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年度销售计划制定流程篇一：年度市场营销计划制定的程序和步骤年度市场营销计划制定的程序和步骤市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。
这个过程相当的复杂，与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。
作为管理和控制的重要工具---年度营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要的依据。
年度营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件里面，形成行动市场营销计划，从而为企业的营销服务。
那么，怎样制定年度市场营销计划呢？制定年度市场营销计划与制定营销预算（营销预算本身是年度营销计划的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程。
好的方法是将这两种顺序结合使用。
从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点，同时对于市场营销计划制定以后的执行有好处，从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。
年度市场营销计划的制定主要有以下程序：1、更新和收集数据，进行归纳分析在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。
数据的更新是因为年度市场营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。
对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能够得到去年的数据，这意味着在制定市场营销计划的时候必须对数据进行一定的外推。
收集数据主要是与解决市场营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。
数据的分析市场营销工作是非常重要的，它必须能够支持得出的结论，并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。
2、形成目标和战略关于营销目标，一般都是采用数字指标进行衡量。
如何确定目标是很关键的。
在营销目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的，它与其它几个目标息息相关，是这些目标的直接呈现者。
销售计划制定要点及步骤随着市场经济的发展和企业竞争的加剧，每个企业都需要有一个明确的销售计划来保证销售目标的实现。
销售计划是企业营销管理的核心，不仅可以帮助企业了解市场需求，同时也能够协调企业内部各个部门的工作，提高销售和生产效率，实现更高的销售增长。
一、制定销售计划的目的1、提高销售额：制定销售计划可以帮助企业了解市场和客户需求，制定相应的营销策略，提高产品销售量。
2、降低成本：对于企业来说，制定一个科学合理的销售计划还可以帮助企业减少冗余的生产、库存，有效控制生产和销售的成本。
3、协调企业内部各部门工作：不同部门之间的沟通和协调是一个重要的问题，销售计划的制定可以让不同部门之间的工作更加同步和紧密。
二、制定销售计划的要素1、市场调研。
市场调研是企业制定销售计划的重要基础。
企业首先需要通过市场调研了解客户的需求、喜好和消费习惯，从而确定产品定位与销售策略，在销售计划的制定过程中，企业需要对客户基本信息、需求、购买意愿等进行分析和有效利用。
2、销售目标公司需要根据市场调研的结果确定一个合理的销售目标以及不同阶段的销售比例，然后让企业根据这个目标来制定相关的销售策略。
3、资源调配资源调配是企业在制定销售计划中需要重点考虑的因素之一，企业需要考虑到销售人员、资金、物流、信息技术等方面的资源供给，协调各单元之间的资源分配，以使销售计划得以更有效地执行。
4、销售策略制定销售策略是企业制定销售计划的关键，需要根据市场调研和销售目标来确定销售策略，包括产品设计、售价、销售渠道、营销手段等，以帮助企业更好地满足客户需求，实现销售目标。
5、执行机制执行机制是销售计划制定过程中的重要环节之一。
企业制定了销售计划后，需要确立一个有效的执行机制，该机制应该包括各个部门之间的沟通协调、销售人员的培训与激励、效果的监督与评估等方面，以确保销售计划的有效执行，促进企业的销售增长。
三、制定销售计划的步骤1、市场调研。
从市场调研开始，企业需要派遣专业的人员进行资源收集、客户问卷调查、市场评估、竞争对手分析等，以制定销售计划的基础。
（销售管理）营销管理体系框架营销管理体系框架目录说明一、目的二、适用对象三、俩个假设前提四、本框架包括的主要内容（壹）、年度营销计划的制定（二）、企业营销的组织管理（三）、企业销售队伍的管理（四）、企业的促销活动的管理（五）、企业的营销网络的管理（六）、企业销售物流的管理（七）、企业营销控制第壹部分年度策略性营销规划一、营销规划管理的主体二、有效的营销规划的要求和要点三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容第二部分营销的组织管理一、组织设计的内容和要求二、营销组织的层次三、营销组织设计可选方案四、工作职能和职责描述（壹）、营销部职能（二）、销售经理职能（三）、销售经理的责任（四）、销售经理的权限第三部分销售队伍的管理一、销售人员招聘二、销售人员培训（壹）、销售人员培训的目的（二）、销售人员的培训原则（三）、销售人员培训的程序三、销售人员行动管理四、激励销售人员五、评价销售人员（壹）、销售方案（二）、销售业绩的正式评价（三）、销售人员当下和过去的销售业绩比较第四部分促销管理一、促销管理的基本职能和工作范围界定（壹）、促销经理的基本职能（二）、促销业务工作流程（三）、促销管理的档案种类（四）、促销经理的职责范围及任务二、促销策划的运作过程（壹）、促销策划的准备（二）、促销策划的实施步骤（三）、促销工具的选择（四）、促销策划方案模式三、促销活动的监督和控制（壹）、促销手册（二）、促销制度四、促销评估（壹）、促销评估的种类（二）、促销效果评估的具体程序第五部分营销网络的管理一、营销网络设计（壹）、营销网络结构的选择（二）、具体中间商选择的原则和标准（三）、营销网络各成员的条件和责任二、营销网络的管理（壹）、营销网络成员关系的管理（二）、营销网络信息管理第六部分销售物流管理第七部分营销控制管理一、年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、策略控制（壹）、市场营销效果等级评价（二）、市场营销审计五、企业常用业绩考核标准壹览表一、目的本框架以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨于为企业提供营销管理的基本思路。
市场营销战略规划市场营销战略规划是指企业为实现市场目标和盈利目标，设计和确定的一系列有针对性的市场推广活动和策略。
市场营销战略规划对于企业的发展至关重要，它能够帮助企业提高产品或服务的市场占有率，增加销售额，并实现可持续发展。
在制定市场营销战略规划时，企业需要考虑以下几个方面：1. 目标市场：企业首先需要确定目标市场是谁，并了解目标市场的需求和偏好。
通过市场调研和分析，企业能够更好地了解目标市场的特点，确定自身与竞争对手的优势和劣势。
2. 品牌定位：企业需要为自己的品牌建立一个清晰的定位，与竞争对手形成差异化。
通过明确品牌定位，企业能够在目标市场中塑造出独特的形象，吸引目标客户的关注。
3. 产品策略：企业需要确立产品策略，包括产品定价、产品创新和产品差异化等。
通过定价策略，企业可以根据产品的市场定位和竞争状况，确定合理的价格，并确保产品的竞争力。
同时，产品创新和差异化能够帮助企业开拓新的市场机会，提高产品的吸引力。
4. 渠道管理：企业需要选择适合自身的销售渠道，并进行有效的渠道管理。
通过建立强大的销售渠道网络，企业可以更好地传达产品的信息，提高市场份额和销售额。
5. 市场推广：企业需要制定合适的市场推广策略，包括广告、促销、公关等。
通过市场推广活动，企业能够增强品牌知名度，吸引潜在客户的关注，并促进销售增长。
6. 客户关系管理：企业需要建立良好的客户关系管理系统，与客户进行有效的沟通和互动。
通过积极了解客户的需求和反馈，企业可以提供更好的产品和服务，增强客户满意度，维护好客户关系。
7. 定期评估和修正：市场营销战略规划需要定期进行评估和修正。
企业需要关注市场的变化和竞争环境的变化，并根据实际情况调整市场营销策略，以保持竞争力和市场地位。
总之，市场营销战略规划是企业成功发展的重要组成部分。
通过科学合理地执行市场营销战略规划，企业可以有效地提高市场竞争力，实现长期稳定的增长。
市场营销战略规划是企业增长和成功的关键组成部分。
三、简答题目录1.1．简述市场营销与推销的区别。
1.2．企业为什么要进行市场营销策划?1.3．简述市场营销策划的特点。
1.4．简述市场营销策划的类型。
1.5．简述市场营销策划的主要步骤。
1.6．简述评估市场营销方案的方法。
1.7．简述市场营销策划的主要方法。
1.8．进行市场营销策划应注意哪些问题?1.9．简述创造性思维的主要特征及其形式(基本形式和特殊形式)?1.10．简述市场营销策划与创造性思维的关系。
1.11．企业应该如何提高市场营销策划人员的能力?1.12.市场营销策划的原则?2.1．简述确定企业使命的依据。
2.2．简述企业进行市场营销的环境因素。
2.3．企业应如何编制企业使命书?2.4．简述波士顿咨询集团市场增长矩阵模型。
2.5．企业应如何对新增业务进行规划?2.6．企业获得竞争优势的途径有哪些?2.7．简述信息反馈的控制方法。
2.8．简述实施目标市场策略的步骤。
2.9．简述企业总体战略策划的内容。
2.10．简述策划业务单位战略的步骤。
2.11．简述企业业务的主要类型。
3.1．简述消费者购买行为的特点。
3.2．简述消费者购买行为的类型。
3.3．简述组织市场的特点。
3.4．简述影响产业购买决策的主要因素。
3.5．简述影响中间商购买行为的主要因素。
3.6．简述非营利组织的购买特点。
3.7．简述非营利组织购买方式的类型。
3.8．简要说明影响政府购买行为的因素。
4.1．行业竞争结构的主要类型有哪些?4.2．简述对竞争者分析的主要内容。
4.3．简述竞争者的反应模式。
4.4．简述企业的一般竞争战略。
4.5．采用直接与竞争对手竞争的战略时，必须注意什么问题?4.6．简述市场领导者的竞争战略。
4.7．简述市场挑战者的竞争战略。
4.8．简述市场跟随者的竞争战略。
4.9．简述市场补缺者专业化营销的主要形式。
4.10．简述紧缩型企业的竞争战略。
4.11．简述衰退行业企业的竞争战略。
5.1．企业的经营活动包括哪些内容?5.2．简述市场营销信息的特征。
市场部规范化建设实施意见为抓好市场部规范化建设，促进公司又快又好发展，现根据部门工作特点和实际情况，着手从市场部的主要工作任务、岗位职责要求、工作标准流程、人员行为规范和团队建设五个方面，特制定规范化建设实施意见。
一、市场部的主要任务（一）当好公司的“情报机构”（1）跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流等系统；（2）搜集行业信息，特别是竞争者产品的战略方针、推广价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析；（3）进行市场调研，掌握消费者对住宿、用餐、开会等心理需求和行为标准，为公司市场活动提供决策依据；（4）参与公司网站建设，策划网络营销方案。
（二）当好公司的“参谋机构”（1）制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略；（2）制订公司业务年度营销目标计划、营销推进行动计划；（3）做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；（4）做好公司新产品上市规划；（5）参与制定产品价格和产品整合；（6）整理分析各业务部门的业务资料信息。
（三）当好公司业务的“监管机构”（1）业务系统廉政稽查；（2）业务合作伙伴的市场行为是否符合公司要求；（3）了解、掌握销售人员的心态，并做好鼓励先进、鞭策后进的思想引导工作；（4）负责对新入职销售人员进行培训和监管；（5）负责销售业务与其他职能部门之间的协调保障工作。
（四）当好公司的“公关机构”（1）实施品牌规划和品牌的形象建设，不断提升企业品牌形象和市场影响力；（2）制定及实施市场广告、推广活动和公关活动；（3）完善、规范业务系统对外的各类文书；（4）负责部门文化氛围建设及各种资料的收集整理（如客户感谢信、锦旗奖杯、新闻报道等）；（5）高标准做好公司的售前、售中、售后服务工作；（6）代表公司对外发布需发布的市场业务信息；（7）向公司高层领导机构提供决策资讯，向有关部门提供资料；（8）凡节假日与大的纪念性活动，向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺电、贺信和贺年卡，有的可以邀请他们参加公司组织的庆祝或纪念性活动。
制定销售计划的制定步骤制定销售计划的制定步骤制定销售计划的过程：收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。
第一步收集信息收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。
另一方面要对收集到的信息进行主观的思考，与相关人员的讨论座谈，或是进行相关的咨询，并进行总结。
方法如下：①定位产品和服务为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地方（Place）。
销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。
开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。
以下是一般店铺的通用问题。
例如：您的销售对象是谁？某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。
根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100，000元的家长。
那些客户需要什么服务？它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。
公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。
与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。
该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。
最适合您的企业的营销策略是什么？研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5，000至40，000名订阅读者的社区周报。
他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。
……②听取可信赖的顾问们的建议为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。
与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。
如何进行营销战略规划营销战略规划是企业实施营销活动的重要策略性规划，其目的在于制定营销方案，以提高企业市场竞争力和盈利能力。
而好的营销战略规划需要综合考虑外部市场环境和内部资源，注重市场细分和目标客户群体，把握营销实施节奏和落实效果，从而达到营销目标。
一、了解市场环境企业营销战略规划首先需要了解市场环境，了解市场竞争格局、市场规模、市场需求、消费者行为、行业进展、政策法规等诸多因素。
市场环境犹如风向，掌握大势，才能更好地制订营销策略。
而市场调研则是了解市场环境的有效途径，可以通过问卷调查、访谈、网络数据等多种方法，采集市场信息。
二、市场定位和分析了解市场环境之后，企业要针对自身产品或服务，进行市场定位和分析。
市场定位是指在针对的市场中，明确企业产品或服务的价值定位，以及如何营销此价值。
而市场分析则是在了解市场环境的基础上，具体分析市场需求、消费行为和竞争格局等因素，预测市场发展趋势，辅助市场定位。
三、制定目标企业在制定营销战略规划时，最重要的一步是明确营销目标，在综合考虑市场环境和内部资源的基础上，将企业愿景和战略转化为可操作的目标。
目标应该明确、可测量、合理，同时需要分阶段制定。
在制定目标时，需要考虑市场份额、销售量、销售收入、市场品牌影响力、用户忠诚度等因素。
四、制定策略目标制定清晰后，企业需要制定营销策略，包括市场细分、市场定位、产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略等。
在制定策略方案时，要从企业自身实际出发，结合市场需求和消费者心理，采取恰当的策略方式，做到“一举多得”，同时也要注意风险控制。
五、执行和监控营销战略规划制定完成后，就需要按照计划执行，并通过不断地监控和评估落实情况，及时调整或者优化营销战略。
企业在执行和监控时，可以制定一些关键指标，如销售额、前期推广成本、目标达成率等，从而对营销战略执行效果进行量化，及时发现问题，进行改善。
营销战略规划需要根据企业实际需求，结合市场情况和内部资源，综合考虑制定出具有操作性和可行性的营销方案，才能使企业在市场竞争中占据优势。
制订年度策略性营销规划的程序和方法营销发展的三个阶段在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变化。
第一阶段――营销机能策略为重点的时代?当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的问题。
如何处理这个问题，成为研究营销策略的起点。
此时营销策略考虑的重点是：训练推销人员的推销术以增加销售；碰到无法一对一推销的大众商品时，采用广告策略唤起消费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩、设计上动脑筋，以引起消费者的购买欲望；在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引消费者；开发多种渠道，方便消费者购买。
总之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。
第二阶段――营销管理策略为重点的时代到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等。
因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。
营销管理策略，是强调营销组合间的一贯性与配合性。
营销管理策略的主要策略重点有三项：①设定营销目标；②设定目标市场；③制定营销策略组合。
为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。
目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容。
第三阶段――策略性营销为重点的时代开始营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生产、财务、人力资源、研究开发等策略有差距（gap），无法有效地整合营销整体的力量和支援营销在企业内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局限在营销的领域中，只能追求营销部门的合理性及效率性。
市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念应对。
如何面对今日商品充斥、全球竞争的成熟化的市场呢？策略性营销是一个途径。
策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能适应环境的变动，能充分让各项资源（人、物、资金、专有诀窍）配合市场导向投入，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使命，达到企业存续、成长的目标；也就是策略性营销思考营销策略时，必须同时思考环境、经营资源及组织的反应，这几项因素是交互影响彼此互动的，因此，在策略性营销的观念下，不再像以往一样，在既定的市场、技术及组织内，专注于如何利用4P去适应客户需求和竞争者，而能根据企业存在的价值、企业的使命去选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。
什么是年度策略性营销规划年度策略性营销规划，即是以第三阶段――策略性营销为重点――的观点，来规划您的年度营销计划。
策略性营销规划（strategic marketing planning）是一个营销策略的思考过程（process），试图从客户导向的角度来分析企业目前的现状（current situation），指出企业面临的需求（needs）、问题（problem）及机会（opportunity），然后订出企业期望达成的目标（goals）及探讨出达成目标的策略（strategies）。
因此，策略性营销规划探讨的内容为：您的企业是个什么样的企业（Who you are?）、您服务的对象是什么（Whom you serve?）、您提供什么（What you offer them?）、您目前所处的状况及地位如何（Where you are today?）、您日后想成为什么样子（Where you want to be tomorrow?）、您如何从目前的状况达到您期望的状况（How you achieve it?）。
并将如何达成目标的状况，做成一些执行计划（action plan），明确的指出在何时（when）、何地（where）、用什么资源（which）、期望完成什么（what）、如何完成（how）、谁负责（who）。
年度策略性营销规划的11个步骤在以后的内容中，我们将通过11个步骤，向您介绍如何制作企业的年度策略性营销规划。
步骤? 1? 机会及威胁分析步骤1－①? 经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、供应商、自然资源步骤1－②? 消费者购买行为变动步骤1－③? 竞争者步骤1－④? 市场总需求分析步骤1－⑤? 前期业绩及策略评估步骤? 2? 长处及弱点分析?? 评估资产及能力?? 长处及弱点对未来的影响步骤? 3? SWOT?? 汇总步骤3－①? SWOT? 汇总分析步骤? 4? 经理人小结步骤? 5? 说明面对一些不可控制因素的假设及前提?? 目前状况的叙述?? 如何应对目前的状况及期望达成的营销目标?? 财务上的成果步骤? 6? 设定营销目标及目的步骤6－①? 明确事业领域、市场范围、可运用资源、需求量、机会及威胁步骤6－②? 考虑您企业的一些限制因素步骤6－③? 设定可能的营销目标步骤6－④? 找出决定优先顺序的方法步骤6－⑤? 选择及设定您的营销目标步骤? 7? 设定年度销售目标?? 考虑各项计质及计量因素步骤? 8? 制定基本营销策略步骤8－①? 设定企业的策略领域步骤8－②? 决定竞争地位及竞争策略步骤8－③? 从策略性营销观点制定策略步骤9－①? 产品策略? 产品组合策略? ? 品牌策略? ? 定位策略? 差异化策略??? ? 包装策略? ? 产品生命周期策略步骤9－②? 价格策略? 生产经验效应的价格定价策略? 需求导向定价策略? 竞争导向定价策略? 奇零定价策略? 市场揩油定价策略? 牺牲品定价策略? 声望定价策略步骤9－③? 促销策略? 对消费者的促销策略? 对中间商的促销策略? 对内部员工的促销策略步骤9－④? 营销渠道策略? 解决经销商对企业产品不重视策略? 解决营销渠道间利益冲突策略? 向前整合／向后整合策略? 竞争多样化的对应策略? 营销渠道情报化对应策略? 开创新营销渠道策略步骤? 10? 营销活动方案计划及进度? 年度广告计划方案? 新产品上市方案? 经销商辅导方案? 对消费者年度促销方案? 对经销商年度促销方案? 对销售人员年度促销方案? 大型展示会方案? 消费者购买行为调查方案步骤11－①? 销售目标预算步骤11－②? 销售人力计划步骤11－③? 营销费用预算市场状况在不断地变动。
面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念来应对。
策略性营销强调的是以市场导向和客户导向为中心，在分析外部环境和自我诊断的基础上，确定企业战略和营销发展的目标，并进而整合企业的各项资源以实现企业的发展目标。
年度策略性营销规划依次由11个步骤构成，是策略性营销的观念在企业营销中的应用。
制订年度策略性营销规划的程序和方法(一)第一讲商战利剑：年度策略性营销规划导言德国着名军事战略家克劳塞维茨曾说过：“战争与商业竞争相同，也是人类利益冲突之一。
”直到20世纪初以前，一个国家或个人的富有程度，主要是由它们拥有土地和财富的多少所决定的。
因此，国家之间的矛盾甚至冲突的主要目标是领土问题。
工业和贸易的发展使这一情况发生了巨大变化，国际竞争的焦点已经由争夺土地转为争夺市场，市场竞争成为当代全球的主旋律，企业变成国际竞争前沿的角斗士。
“得市场者得天下”，市场成为众人角逐的战场。
翻开任何一个企业的发展历史都会发现，它就是一部惊心动魄的营销战史，不少工商巨子正是从这里出发，踏上充满刀光剑影的攀登财富金字塔之路。
面对愈演愈烈的竞争现实，只有丢掉幻想，准备战斗，除此之外别无选择！现代商战是企业实力的竞争，更是经理人智慧的竞争。
“用兵之道，以计为首。
”长寿的企业必定是具有长远战略谋划的企业，成功的企业肯定是那些冷静“想着打市场”的企业。
总之，企业急需开发有效的营销战略，竞争对手最惧怕谋略过人的企业，商战赢家必是成功的营销战略家。
您想成为一名成功的营销战略家吗？我们将向您介绍年度策略性营销（strategic marketing）这一商战利剑。
1－1 营销发展的三个阶段在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变化。
第一阶段――营销机能策略为重点的时代当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的问题。
如何处理这个问题，成为研究营销策略的起点。
此时营销策略考虑的重点是：训练推销人员的推销术以增加销售；碰到无法一对一推销的大众商品时，采用广告策略唤起消费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩、设计上动脑筋，以引起消费者的购买欲望；在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引消费者；开发多种渠道，方便消费者购买。
总之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。
第二阶段――营销管理策略为重点的时代到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等。
因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。
营销管理策略，是强调营销组合间的一贯性与配合性。
营销管理策略的主要策略重点有三项：①设定营销目标；②设定目标市场；③制定营销策略组合。
为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。
目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容。
第三阶段――策略性营销为重点的时代开始营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生产、财务、人力资源、研究开发等策略有差距（gap），无法有效地整合营销整体的力量和支援营销在企业内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局限在营销的领域中，只能追求营销部门的合理性及效率性。
市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念应对。
如何面对今日商品充斥、全球竞争的成熟化的市场呢？策略性营销是一个途径。
策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能适应环境的变动，能充分让各项资源（人、物、资金、专有诀窍）配合市场导向投入，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使命，达到企业存续、成长的目标；也就是策略性营销思考营销策略时，必须同时思考环境、经营资源及组织的反应，这几项因素是交互影响彼此互动的，因此，在策略性营销的观念下，不再像以往一样，在既定的市场、技术及组织内，专注于如何利用4P 去适应客户需求和竞争者，而能根据企业存在的价值、企业的使命去选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。
