06采购谈判技巧与工作管理(李文发)

采购管理中的管理与谈判技巧在采购管理过程中，有效地管理供应链和进行谈判是取得成功的关键。

这是一项复杂的任务，需要采购经理具备一定的技巧和策略。

本文将探讨采购管理中的一些管理与谈判技巧，旨在帮助采购经理取得更好的成果。

一、供应链管理供应链管理是采购管理不可或缺的一部分。

通过管理供应链，采购经理可以实现更高的效率和降低成本。

在供应链管理中，以下几个方面尤为重要：1. 供应商选择：选择合适的供应商是供应链管理的基础。

采购经理应该对潜在供应商进行评估，考虑其产品质量、价格、交货能力等因素，并建立长期的合作关系。

2. 供应商绩效评估：定期对供应商进行绩效评估是确保供应链稳定和高效运作的重要手段。

采购经理应该制定评估标准，监控供应商的交货准时性、产品质量和售后服务，以及是否满足预期的价格要求。

3. 库存管理：合理的库存管理可以减少库存积压和降低采购成本。

采购经理应根据需求预测和供应商能力来制定合适的库存水平和补货策略，以避免断货和溢货的问题。

二、谈判技巧在采购过程中谈判是不可或缺的环节。

采购经理需要具备一定的谈判技巧来争取更好的交易条件和价值。

以下是一些在谈判中常用的技巧：1. 建立合作关系：在开始谈判之前，采购经理应该着重于建立合作关系。

通过与供应商建立信任和友好的合作氛围，可以更容易地达成双方的共识和合作。

2. 制定明确的目标：在谈判之前，采购经理应该明确自己的目标，并设定可实现的谈判范围。

这有助于保持专注，并使双方在谈判中更容易达成共识。

3. 打破僵局：在谈判过程中，可能会出现僵局或双方意见相左的情况。

采购经理可以尝试打破僵局，采取创新的策略，如提出其他的交易方式或增加其他的价值元素，以促进谈判的进展。

4. 灵活运用谈判策略：在谈判中，采购经理应根据实际情况灵活运用不同的谈判策略。

例如，可以采用竞争性谈判策略来争取更有利的价格，或采用合作性谈判策略来建立长期合作关系。

5. 有效沟通：谈判的成功与否往往取决于沟通的质量。

采购管理的谈判技巧和策略有哪些采购管理的谈判技巧和策略有哪些在谈判过程中，要能敏锐地察言观色，注意谈判对方的策略变化、态度转化，针对出现的新情况或特殊问题，须及时做出新的判断和反应，把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。

下面是店铺整理的采购管理的谈判技巧和策略有哪些，参考一下。

采购谈判技巧(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比勉强达成协议好。

(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。

谈判之前，最好问清楚对方的权限。

(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

06采购谈判技巧与工作管理（李文发）《采购谈判技巧与工作管理》主讲：李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，供应商开发、整合的团队人员、供应商管理人员，物控人员、仓库管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天三、【课程背景】企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。

如何对供应商进行整合和管理，如何掌握供应没产品质量和到厂时间节点，如何降低库存量，提高库存周转率，如何进行高效采购谈判降低采购成本是摆在我们面前的重要问题。

解决这些问题对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。

传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。

供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门和物料部门关注的焦点。

四、【课程目标】●如何组建采购供应商的开发团队，充分发挥开发团队的工作绩效●正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类●掌握供应商开发、整合的方法、技巧，改善供应商的工作行为●掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性●控制库存的策略及采购计划的制定●对于供应商技术变更和质量变更的应急措施●洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系●正确分析供应商报价的方法●全面掌握供应商谈判技巧降低降低采购成本●如何降低库存量提高周转率五、【课程大纲】第01部分、组织策划篇——必须建立行之有效的供应商开发组织和采购团队1、案例分析：某公司采购和供应商管理成功的关键是什么？2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购开发管理系统，讲师的四个要求与大家分享6、你公司采购开发流程如何，需要对采购开发流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？7、如何对采购组织开发过程进行重新设计，如何提高采购开发人员的工作绩效，你是如何做好采购开发人员的绩效考核的？8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

采购管理和谈判技巧采购管理和谈判技巧在商业领域中起着重要的作用。

一个成功的采购过程不仅仅包括寻找和购买所需的产品，更需要合理的采购管理和灵活的谈判技巧。

本文将讨论采购管理的重要性以及在谈判过程中应该注意的技巧。

一、采购管理的重要性采购管理是指对采购过程中的计划、组织、实施和控制进行有效管理和监督。

良好的采购管理可以帮助企业降低采购成本、提高效率、确保所需产品的质量和供应的可靠性。

以下是一些提高采购管理效果的技巧：1. 建立供应商数据库：维护一个供应商数据库可以帮助企业了解市场上可供选择的供应商，并及时获取相关信息。

这有助于采购团队在选择合适的供应商时做出明智的决策。

2. 寻求竞争性报价：与多家供应商进行竞争性谈判可以帮助企业获得较低的价格和更好的交货条件。

通过与供应商之间的良好沟通和协商，采购团队能够与供应商达成双赢的合作。

3. 建立供应链伙伴关系：与供应商建立良好的伙伴关系有助于确保供货的可靠性和稳定性。

通过与供应商的密切合作，采购团队可以更好地满足企业的需求，并及时应对供应链中出现的问题。

4. 评估供应商绩效：定期评估供应商的绩效是有效的采购管理的重要环节。

这可以帮助企业发现供应商存在的问题并采取相应的措施。

同时，积极的供应商评估也可以对供应商进行识别和奖励，以激励他们提供更好的产品和服务。

二、谈判技巧谈判是商业活动中不可或缺的一部分。

无论是与供应商还是与客户进行谈判，都需要一定的技巧和策略。

以下是一些在谈判过程中应该注意的技巧：1. 有备而来：在进行谈判前，制定一个详细的计划，包括谈判目标、底线和可接受的权衡。

了解对方的需求和利益，并提前准备相关的参考资料和数据。

这样可以增加自己的信心，并在谈判中能够更好地回应对方的要求。

2. 保持积极态度：在谈判中，保持积极、开放和合作的态度非常重要。

通过展现出合作的意愿和解决问题的能力，可以建立起互信和共赢的关系，从而更好地达成协议。

3. 善于倾听和提问：在谈判中，善于倾听和提问是非常重要的技巧。

采购谈判的技巧与方法采购谈判是供应链管理中不可或缺的一环。

在采购谈判中，供应商和采购方都希望以最有利的方式达成协议。

为了取得成功的谈判结果，采购方需要掌握一些关键的技巧和方法。

以下是一些在采购谈判中常用的技巧和方法。

1.准备充分：在进行采购谈判之前，采购方应该对供应商进行全面的调研和评估，了解其产品、服务、市场竞争力、价格水平等信息。

同时，采购方还应该确定自己的需求、目标和谈判底线，以及有关合同条款、价格和付款条件等具体要求。

准备充分能够帮助采购方更好地掌握主动权，提高谈判成功的可能性。

2.了解市场价格水平：在进行采购谈判时，采购方需要对市场价格水平有一定的了解。

通过与多家供应商进行询价，以及调研市场价格信息，采购方可以更好地判断供应商的报价是否合理，并以此作为谈判的依据。

3.主动权的掌握：在谈判中，掌握主动权对于采购方非常重要。

采购方可以通过提出明确的需求和条件，并对供应商提出的报价进行适度的反驳来掌握主动权。

同时，采购方还可以通过多方面地考虑供应商的利益，为供应商提供一些具体的激励措施，以达到更有利的谈判结果。

4.谈判中的沟通技巧：在进行采购谈判时，良好的沟通技巧非常重要。

采购方应该做到聆听和理解对方的观点，并通过提出问题和解释自己的想法来促进对话。

同时，采购方还应该注意自己的语言和态度，保持冷静和专业，并以合作的方式与供应商进行谈判，达到双赢的结果。

5.合作与信任的建立：在采购谈判中，合作和信任是非常重要的因素。

采购方可以通过在谈判中充分了解供应商的需求和利益，并给予相应的回应和支持，建立起良好的合作关系和互信。

通过合作和信任，双方可以共同努力，找到满意的解决方案，达成有利的协议。

6.多方案比较：在采购谈判中，采购方可以提出多个方案，并与供应商进行比较。

通过比较不同方案的优势和劣势，采购方可以更好地评估供应商的方案，并选择最合适的方案进行谈判。

同时，采购方还可以利用不同方案之间的差异，为自己争取更大的利益。

主题:《采购在项目管理中的应用》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业项目管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天/12小时四、【课程目标】●了解项目管理的基本要求和基本方法和流程●如何解决项目管理中出现的问题有哪些工具的运用●正确分析采购项目报价的方法和项目成本控制●掌握改善采购项目质量的管理方法和技巧●了解采购项目计划的制定和预算的编制要求和策略●环境变更项目的应急措施●正确评估项目管理中的风险，合理利用资源●采购项目中的时间进度管理●了解服务和招标项目常用的采购模式和要求●促进项目成功的因素五、【课程大纲】第一部分、有关项目管理概述和要求一、什么是项目，项目具备哪些特征1、项目的定义2、项目的特征二、项目管理的两方面——软因素与硬因素1、硬因素（1）工作本身（2）铁三角：时间、质量、成本（3）各种项目管理的工具和方法——甘特图、网络图、关键路径、风险管理、预算等2、软因素（1）获得认可（2）沟通（3）承诺（4）士气（5）团队合作等三、项目经理应具备的特征1、项目的管理能力2、领导力3、具体的专业技能四、项目管理中区分领导和管理的不同五、项目管理中的势力和影响分析1、分析环境对项目的影响，分析环境的工具（1）外部（宏观）环境——PESTLE分析（2）市场竞争环境——波特五力分析（3）铁三角模型分析——成本、质量和时间的项目管理2、利益相关者分析（1）利益相关者对项目的影响（2）如何对利益相关者进行分析？3、立场分析法——综合分析的方法六、项目生命周期1、什么是项目生命周期2、项目生命周期每个阶段的主要工作、风险、问题（1）立项（2）计划编制和开发（3）执行（4）结束七、项目运行中解决问题的技巧1、五种解决问题的方法介绍（1）帕累托分析法（2）五个问什么法（3）头脑风暴法（4）不确定性与模糊数学法（决策树）（5）列文的立场分析法2、项目中的冲突管理（1）冲突的主要类型（2）不同的时间有不同的问题3、解决冲突的五种方法/模式4、理解因果之间联系的工具介绍八、几种流行的项目管理方法1、六西格玛2、受控环境中的项目——PRINCE23、关键链项目管理第二部分、采购项目计划建立和预算的控制一、项目采购计划和预算的实质和重要性1、采购计划——采购管理的启动开关2、采购预算——采购管理的控制开关3、影响项目采购计划和预算的和要因素4、采购计划与各部门之间的关系二、采购计划编制与执行的实操技巧1、采购计划的主要内容2、采购计划编制的流程（1）制定认证计划（2）制定项目计划3、制定合理完善的采购计划的要求（1）认真分析企业项目管理自身情况（2）进行充分的市场调查，收集翔实的信息（3）广开言路，群策群力4、编制和执行采购项目计划注意点（1）尽量具体化、量化，便于计划执行和控制（2）应适当进行调整三、项目采购预算编制的实操技巧1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等2、采购预算编制流程3、采购预算编制步骤4、编制预算的要点和注意的问题五、案例分享1、某公司项目采购计划管理办法2、某公司项目采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）第三部分、采购项目价格分析与降低项目成本策略一、对项目采购成本的全面认识（1）思考：采购单价≠采购成本吗？（2）什么是成本及企业成本的类型（3）如何进行有效成本分析——两种方法（4）掌握成本分析的三个步骤（5）项目采购成本的元素（6）影响采购价格有哪些因素，如何分析？二、采购价格全面调查工作如何展开1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料4、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？三、如何进行采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格4、案例分享：某公司比价采购技术运用四、如何有效降低采购成本1、管理好采购人员2、活用采购原则（1）采购5R原则的运用（2）三个关键性的采购原则（3）采购项目中ABC管理法3、降低成本的八大方法（1）鼓励供应商之间竞争（2）包装和运输优化（3）延长付款时间（4）大力实现标准化（5）进行价格与成本的分析（6）高效谈判（7）供应商的早期参与（8）自制与外购的战略4、降低成本的八大策略五、案例分析和现场演练1、案例分享：某公司采购项目的成本节约2、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？3、现场操练：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制项目成本关键在于采购谈判技巧？第四部分、采购项目管理中两种采购方式运用与实践一、集中采购1、为什么要选择集中采购？2、集中采购的适用范围3、集中采购的流程4、集中采购注意事项5、某公司间接物料集中采购的案例二、招标采购1、什么是招标和投标？2、招标的类型：3、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略4、招投标文件好何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧5、讨论：（1）投标人须提供的资料（2）潜在投标人实地考察（3）如何进行投标人选择6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题7、现场讨论：（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标行为（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？（3）如何确定最高限价与最低限价？（4）解释履约保证金、定金、预付款区别8、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策9、提问：（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；（2）如何应对投标单位投诉；（3）废标的权利依据10、邀请招标失败原因及对策11、招标活动禁止行为12、履约过程中违约处理13、案例分析：（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析第五部分：采购项目计划进度（时间）安排和资源管理一、项目进度安排的工具和方法1、两大类进度计划工具——网络图和甘特图1、关键路径法（CPM）2、甘特图（也叫棒形图）3、PERT（计划评审技术）4、GERT（图形评审技术）二、用项目网络进行资源计划1. 用CPM 压缩时间和成本/项目赶工2. 资源管理三、采购项目时间管理（交期进度管理）1、交期管理的规划（1）什么是交期管理（2）确保交期的重要性（3）交期的规划与决策2、采购跟催确保交期（1）采购业务四个阶段（2）采购各阶段交期管理技巧3、供应商交期延误原因分析及对策（1）交期延误原因分析（2）改善与供应商的沟通（3）立并加强交期意识等制度（4）编制实绩资料四、讨论：如何缩短订单处理的周期的六方法五、案例分析与思考（1）某公司项目交期跟催表（2）某公司项目交期管制表（3）如何缩短订单处理的周期（4）如何应对急单?第六部分、采购项目管理中质量控制一、呼唤全员对品质的重视和全员参与品质1、问题的思考：2、识别品质的本质3、呼唤全员对品质重视意识4、全员品管5、加强与中高层管理的沟通6、案例分享：某公司是如何提高员工的品质意识的？7、正确的质量意识的培养——“三不政策”；8、质量管理方法的“三步曲”二、加强对供应商的质量控制1、供应商的调查认证2、供应商的评估3、如何对供应商扶植4、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度5、分组讨论：（1）质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

课题：《采购成本控制及谈判技巧》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天/12小时三、【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。

如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。

拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的报价,提升采购谈判正能量,使企业每年在供应链环节成本可节约8-10%。

四、【课程目标】✧采购的本质和目的就是降低成本✧采购成本和价格分析的方法✧正确分析供应商报价的方法✧洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法✧了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标✧掌握成品定价的方法和策略✧控制采购库存成本的策略✧如何通过高效的谈判策略降低采购成本✧掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为五、【课程大纲】第01部分：成本价格分析篇——了解产品成本结构进行采购成本和价格分析一、认清采购的本质就是降低企业成本1、采购的本质2、实现采购成本降低的指标3、案例分析：某公司降低采购成本成功的关键4、打破传统，解读我们对采购本质工作的4大误区5、公司利润的实现要从传统采购到战略采购的转变二、采购人员必备的财务能力1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用三、对采购成本的全面认识1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本3、企业断料成本4、采购不当的间接成本5、供应商的生产成本（1）原材料（2）人工费（3）制造费用6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法四、进行成本分析的重要工具和方法1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析2、了解价值工程法的工作原理3、正确运用价值分析的工作流程4、了解产品生命周期对成本的影响五、如何进行采购成本分析1、分析本公司产品的成本结构（1）搞清成本占比（2）采用可行性技术2、制定本公司的分解报价表3、重点关注总成本分析六、采购价格全面调查工作如何展开1、采购价格调查的主要范围2、采购价格信息收集方式3、采购价格信息收集渠道4、讨论——如何处理采购市场的调查资料七、如何进行采购价格分析1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素3、价格分析时注意问题4、现场演练——如何进行采购价格的计算八、案例分析：1、案例分析——某公司比价采购技术运用2、案例分析——采购成本会计数据分析3、案例分析——比价采购成本结构和成本分析4、案例分析——SAP/ERP系统供应商成本分析5、案例分析——某公司设备采购成本分析第02部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法一、降低采购成本的一般策略1、管理好采购人员（1）现场讨论——为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员（2）案例分析——某公司的采购职业道德规范（3）选人重人品、用人重绩效（4）轮换与审计（5）设立供应商投诉专线2、活用采购原则（1）采购5R原则的具体运用——工具的运用（2）三个关键性的采购原则（3）采购中ABC管理法运用（4）案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理3、招标采购降低成本（1）如何控制招标的过程（2）招标文件的管理（3）招标过程中注意哪些事项（4）如何通过招标降低采购成本（5）现场讨论——如何预防招标过程中合谋和串通的发生4、集中采购与电子（现代网络）采购降低成本（1）集中采购的四种模式——工具如何运用（2）集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展（3）电子采购的优势和劣势（4）如何规避电子采购的风险二、不可忽视的采购降低成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化——如何实现呢5、推动全球采购6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验三、通过精益库存管理降低采购成本1、加快库存的周转（1）衡量一个企业运营好不好的四个指标（2）库存的周转的指标及其计算（3）加速库存周转的意义2、精益化库存管理（1）库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点（2）库存成本的构成（3）提高库存准确度（4）如何加速仓库物品周转（5）如何降低原材料库存（6）案例分享：某公司的VMI/JMI模式四、其他多种降低成本的方法介绍五、案例分析和现场讨论：1、案例分析——某公司降低采购成本的方式调研数据分析2、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略第03部分：报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法一、分析影响报价的因素1、产品的独特性2、产品的贸易成本3、竞争者的价格4、国际市场的状况5、客户如何看待产品二、报价的三个技巧1、以“最高价报价”2、价格参照、3、先低后高三、合适报价的一般策略1、边际成本定价报价2、增量的定价报价3、收支相抵的定价报价4、成本加成定价报价四、定价报价要考虑公司的目标1、市场规模扩大化2、销售收益最大化3、企业员工的福利最大化4、其他的目标五、报价定价策略与产品生命周期的关系1、不同阶段表现不同的报价策略2、如何进行渗透报价定价——案例分析3、如何进行撇脂报价定价——案例分析第04部分：谈判规划篇——谈判的规划与准备工作一、采购谈判的背景和规划1、谈判的定义及其特征2、谈判的主要特点3、谈判要遵循的原则4、采购谈判适用的情况5、不同类型的谈判性质不同（1）竞争性如何处理（2）适应性如何处理（3）合作性如何处理（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较（5）谈判结果分析——案例——某企业谈判战略的选择二、谈判前的准备工作1、采购谈判时机的选择2、谈判前的自我审问3、谈判前的预测工作4、常用采购资讯的了解和采购现状分析5、分析采购需求6、收集供应商信息资料7、确定谈判目标8、制定谈判方案9、谈判人员的选择和分工10、开展谈判模拟工作第05部分：谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略一、采购谈判到底谈什么二、采购谈判的关键环节1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力三、采购谈判的基本步骤和流程1、开局阶段的方法和策略实战（1）选择正确的开局方式（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况（4）谈判小技巧：会说不如会听（5）倾听容易出现的问题2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点（1）走马换将策略（2）红脸白脸策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演（4）声东击西策略（5）疲劳轰炸策略（6）浑水摸鱼策略（7）故布疑阵策略（8）现场练习：以下案例采用什么策略？（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享（10）欲擒故纵策略——案例分析（11）投石问路策略——案例分析（12）以退为进策略——安全分析（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略四、采购谈判心理分析1、心理特征分析——心理定势分析2、行为举止分析——动势因素分析3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、影响谈判的五大障碍七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人——案例分析（2）过关斩将——案例分析（3）化整为零（4）压迫降价2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵——案例分析（2）差额均摊八、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略九、角色扮演——现场演练1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势5、讲师综合评价第06部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为一、谈判中的有效沟通1、改善谈判中沟通的三个关键技巧2、谈判中的五种沟通类型3、谈判沟通模式4、威胁的五个不同特点5、提问的技巧6、案例——不同谈判战略的问题类型二、谈判中的冲突管理1、什么是冲突？2、解决冲突的战略3、处理利益冲突（问题）的方法4、冲突管理三、成功谈判者的特点1、比较不同的谈判风格2、成功谈判者的特点3、成功谈判与性格有关系四、谈判中文化因素影响1、跨文化谈判的两大战略2、案例分析——跨文化谈判不同风格五、电话谈判的技巧1、电话谈判的优势2、电话谈判的注意事项3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析六、现场测试——你是谈判高手吗？第07部分、互动篇——学员提问，解决问题。

采购管理中的谈判与协商技巧在现代商业中，采购管理是企业运作中至关重要的一环。

而在采购过程中，谈判与协商技巧的运用则显得尤为关键。

本文将从准备工作、沟通技巧和策略等方面，探讨采购管理中的谈判与协商技巧。

一、准备工作在进行谈判与协商之前，充分的准备工作是至关重要的。

首先，采购人员需要对市场进行充分的调研，了解行业动态、供应商情况以及市场价格等信息。

这样可以为谈判提供有力的依据和参考。

其次，采购人员需要明确企业的采购目标和需求，明确自己的底线和目标价位。

准备工作的充分与否，直接影响到后续谈判的结果。

二、沟通技巧在谈判与协商过程中，良好的沟通技巧是非常重要的。

首先，采购人员需要学会倾听，尊重对方的意见和立场。

通过倾听，可以更好地了解对方的需求和利益点，从而找到双方的共同利益。

其次，采购人员需要善于提问，用开放性的问题引导对话，了解对方的底线和利益点。

通过提问，可以更好地把握谈判的主动权。

此外，采购人员还需要学会表达自己的观点和利益，以及对方的利益进行分析和解释。

通过有效的沟通，可以建立起双方的信任和合作关系。

三、策略与技巧在谈判与协商中，采购人员需要灵活运用各种策略与技巧。

首先，采购人员可以运用时间的概念，通过控制时间来影响对方的决策。

例如，可以设定紧迫的截止日期，促使对方做出让步。

其次，采购人员可以运用信息的策略，通过收集和掌握更多的信息，来增加自己的议价能力。

例如，可以对供应商进行竞争性谈判，以获取更好的价格和条件。

此外，采购人员还可以运用权力的策略，通过展示自己的权力和地位，来影响对方的决策。

例如，可以引用其他供应商的报价，来要求对方做出更好的优惠。

四、合作与共赢在谈判与协商中，合作与共赢是最理想的结果。

采购人员应该以合作的态度去面对供应商，而不是敌对的态度。

双方应该共同努力，寻求双赢的结果。

在谈判中，采购人员可以提出一些合作的建议，例如长期合作、共同研发等，以增加对方的利益。

通过合作与共赢，可以建立起长期稳定的合作关系，为企业的发展带来更多的机会和利益。

采购谈判技巧与供应商管理
采购谈判是企业重要的商务活动之一，对于企业的成本管控和供应链管理起着至关重要的作用。

在采购谈判中，如何灵活运用谈判技巧，与供应商进行有效的沟通和合作，将直接影响到企业的成本控制和利润水平。

以下是一些在采购谈判和供应商管理中常用的技巧和方法。

首先，在采购谈判中，要明确自己的谈判目标和底线。

在与供应商交涉之前，确保对自己所需的产品或服务有清晰的了解，明确自己的采购需求和预算。

同时，也要对市场行情和竞争情况有所了解，以便在谈判中争取更有利的条件。

其次，在与供应商进行谈判时，要善于倾听和沟通。

了解供应商的需求和诉求，与其建立良好的合作关系，不仅可以获得更优惠的价格和条件，还可以获得更高质量的产品和服务。

另外，在谈判过程中，要灵活应对，善于把握时机。

根据供应商的表现和态度，随时调整自己的谈判策略，并及时做出决策。

同时，也要善于妥协和谅解，以保持谈判氛围的积极和谐。

此外，在与供应商签订合同后，供应商管理也是至关重要的一环。

要与供应商保持密切的沟通和联系，及时了解产品和服务的情况，确保供应商能够按时交付和提供。

最后，要定期评估供应商的绩效，建立供应商绩效考核机制，及时发现问题和改进方案，以确保供应链的稳定和高效运作。

采购谈判和供应商管理是企业经营和管理中不可或缺的环节，通过灵活运用谈判技巧和有效管理供应商，可以为企业带来更多的商机和利润。

希望以上提到的一些技巧和方法能够对您在采购谈判和供应商管理中有所帮助。

《采购谈判议价技巧与合同管理》第01部分：认清采购管理的本质第01节、采购的基础知识预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始一、搞清采购到底是怎么一回事？1.狭义的采购——是一种购买的行为2.从五个方面不认识广义的采购二、企业采购的四大重要作用三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）四、采购的五大要求(五大原则即5R)五、供货商代码的作用和编制方法要求六、物料编号的原则和方法七、物料清单(BOM)及其作用八、用ABC分类法把物料进行区分九、常见采购预测方法的介绍十、采购提前期如何界定和计算十一、采购库存管理的重要概念及其运算十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术第02节、采购的组织与人员一、采购组织的基本类型二、采购组织如何设计三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求四、案例分享：小天鹅的“末日管理”五、现场分组讨论：问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？第02部分：采购谈判技巧与策略[现场情景模拟]某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO 质量体系常年的咨询项目。

我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节三、采购谈判的基本步骤（一）准备阶段（二）开局阶段（三）交锋阶段（四）妥协阶段（五）签约阶段（六）履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。