最佳促销策略―促销策略.pptx

格式：pptx
大小：14.12 MB
文档页数：133

下载文档原格式

市场营销里的促销策略.pptx

2020/9/6
Ch14 促销策略
12
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。
2020/9/6
Ch14 促销策略
13
人员推销的特点
人员推销的优点：
信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性
第十四章促销策略
2020/9/6
Ch14 促销策略
1
第十四章促销策略
导入第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略本章结构提示
2020/9/6
Ch14 促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
广告信息
付费
发布信息
广告主
占用媒介
刺激需求
2020/9/6
Ch14 促销策略
26
根据广告的内容和目的划分
广告
商品广告企业广告公益广告
开拓性广告
劝告性广告
提醒性广告
2020/9/6
Ch14 促销策略
27
根据广告传播的区域来划分
全国性广告地区性广告
2020/9/6
Ch14 促销策略
28
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。

促销策略概述(ppt74页).pptx

第十六章促销策略
上一内容下一内容回主目录
2021/1/8
促销策略
第一节促销与促销组合第二节人员推销第三节公共关系第四节营业推广第五节广告
上一内容下一内容回主目录
2021/1/8
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。
• 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
上一内容下一内容回主目录
2021/1/8
案例：善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
上一内容下理一论内容实训回主上目录一/8
第一节促销与促销组合
一、促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。
(1)促销的实质与核心是信息沟通；
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。

促销策略ppt课件(精品)

会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的销售促进
推动策略
制造商
营销活动中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告；对消费者的销售促进
拉引策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章促销策略
导入第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学

促销策略讲义课件(ppt 87页)

美国市场营销协会
二、广告的作用
（一）传递信息、沟通产需（二）刺激需求、促进销售（三）改善服务、加强竞争（四）介绍知识、指导消费（五）树立企业信誉和产品形象（六）为业务联系提供方便和支持
三、广告的分类
按广告的直接目的
组织广告产品广告观念广告
开发性广告竞争性广告提示性广告
四、广告策划程序广告媒介广告表现
第二代月终奖励：（500+2000×4）×10%=850 850-80×4=530
第一代月终奖励：（500+8500×6）×18%=9270 9270-850×6=4170
奖衔直销商
零售奖金单次收利润（%）入（%）
30 4～22
领导直销商
红宝石领导直销商
翡翠领导直销商
钻石领导直销商
六、促销方式优缺点比较
促销方式
优点
缺点
人员推面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的成本高，对推销人员
销各种问题，促成及时成交
的素质要求高
广告
辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特购买行为滞后，信息点和消费者的分布状况灵活地选择广告媒介量有限，说服力较小
公共关系
获得公众信任，建立形象和信誉
达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。 4、网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资
的因素。
（二）网络广告的局限
1、从目前来看，网络广告的范围还比较狭窄，大多数投入来自计算机行业自身。
2、制约网络广告发展的另一个因素是价格问题。
七、广告创作的原则
• 吸引注意原则 • 通俗易懂原则 • 信任原则 • 号召力原则
七、销售人员的激励和评估

第八卷-促销策略PPT优质课件

.
①电视广告②广播广告
电视广告是指利用电视为媒体传播放映的广告。电视广告可以说是所有广告媒体中的“大哥大”，它起源较晚，但发展迅速。
广播广告是指利用无线电或有线广播为媒体播送传导的广告。由于广播广告传收同步，听众容易收听到最快最新的商品信息，而且它每天重播频率高，收播对象层次广泛，速度快，空间大，广告制作费也低。广播广告的局限性是只有信息的听觉刺激，而没有视觉刺激，而据估计，人的信息来源60%以上来自于眼睛视觉，而且广播广告的频段频道相对不太固定，需要经常调寻，也妨碍了商品信息的传播。
广告，招贴画广告，以及广告牌，霓虹灯、灯箱和电子显示广告等。
.
(6)其他广告
其他广告指除以上五种广告以外的媒体广告，如馈赠广告，赞助广告，体育广告，以及包装纸广告，购物袋广告，火柴盒广告，手提包广告等等。
.
（二）主要媒体种类的选择
媒体报纸
电视
优点
灵活及时，市场覆盖面良好，接受广泛，可信度高
.
第三节广告一、广告及其目标
（一）广告涵义
广告营销者以付费形式通过各种媒介向目标受众发布企业或商品信息的促销方式。
广告主体
广要广告费用
告素
广告媒体广告受众
广告信息
.
（二）广告特点
大众化渗透性表现性非人格化
（三）广告目标决策
以告知为目标以说服为目标以提醒为目标
.
二、广告设计
均访问次数;每次平均访问时间;每次访问的平均费用; 每次访问收到定单百分比;一定时期内新顾客的增加数
及失去的顾客数目；销售费用占总成本的百分比 ; (2)推销人员报酬 A.报酬计划的目标和意义：吸引推销人员减少推销人员的流动性激励推销人员控制推销人员从事非推销工作 B.报酬的支付形式: 一是销售定额制; 二是佣金制

促销策略大全(PPT 60页)

3、该剑法使用的关键： ☆ 让会员投身进来，主动参与关心是根本 ☆ 满足会员的真正需要为宗旨
全球通会员营销
会员特权
立邦师傅会员制
思考4
我们如何使用——第4剑“会员营销”？ ——如何全面推广“三棵树健康师傅”？ ——设计师可以成立会员俱乐部吗？ ——……
第五剑：积分奖励
积沙成塔之积分奖励
1、集点奖励是消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的奖励，奖励是现金、礼品或下次购买的折扣优惠 2、该剑法的套路
免费试用附送赠品抽奖促销会员营销积分奖励竞技游戏事件行销联合促销折价优惠
第一剑：免费试用
•欲擒故纵之免费试用
1、免费派样是通过将产品（或试用装），免费赠送给消费者，供其试用的一种促销方法 2、该剑法的套路
—无条件试用，多为低价值、重复消费商品 —有条件试用，价值高的商品
第一剑：免费试用
优点： —生效快，可增加短期内的销量 —紧急对抗竞争者行动最有效 —易操作、控制
缺点： — 有损企业利润 — 长期使用容易拉低价盘
第九剑：折价优惠
5、该剑法使用的关键： ☆ 师出有名 ☆ 限时促销 ☆ 注重品牌形象的维护 ☆ 尽量降低副作用
思考9
我们如何使用——第九剑“折价促销”？ ——降价幅度多少为最佳？ ——如何避免利润下滑？ ——如何防止价盘下跌？
师出有名之折价优惠
1、折价优惠是指通过降低产品的售价，以优待消费者的方式促进销售 2、该剑法的套路
—直接折价和变相折价 —打折：单品、套餐式
搭赠：买X送X、加量不加价优惠券：退费优待：
第九剑：折价优惠
师出有名之折价优惠
3、该剑法的适用性具知名度、已有一定品牌形象的成熟产品；在产品同质化

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

食品批发商立普顿，在某年圣诞节到来之前，为使其代理的奶酪畅销，在每50块奶酪中选一块装进一枚英镑金币，同时用气球在空中散发传单大造声势。于是成千上万的消费者涌进销售立普顿的代销店，立普顿奶酪顿时成了市场上的抢手货。立普顿的行为引起了同行的抗议和警察的干涉。但立普顿以退为进，在各经销店前张贴通告：“亲爱的顾客，感谢大家厚爱立普顿奶酪。若发现奶酪中有金币者，请将金币送回。”通告一贴出，消费者在“奶酪中有金币”的声浪中，反而更踊跃地购买。当警方再度干预时，立普顿又在报上刊登了一大版广告提示大家要注意奶酪中的金币，应小心谨慎，避免危险。
理论实训上一页下一页结构图退出
第一节促销与促销组合
• 一、促销的概念 • 二、促销的作用 • 三、促销组合及促销策略
一、促销的概念
• 促销具有以下几层含义： • (一)促销的核心是沟通 • (二)促销的目的是引发消费者产生购买行为 • (三)促销的方式有人员促销和非人员促销
理论实训上一页下一页结构图退出
三、促销组合及促销策略
• 企业在制定促销组合和促销策略时，主要应考虑以下几个因素：
• (一)促销目标 • (二)产品因素 • (三)市场条件 • (四)促销预算
• 营业推广 • 广告 • 公共关系 • 人员推销
促销的手段
广告人员销售销售促进公共关系直接营销
促销组合决策
受众者、信息重复次数、非人格化、成本
• 公关的主体：组织。 • 公关的对象：公众、职员。 • 公关的工具：媒介。
营销公关的主要工具
形象识别媒体
事件
公开出版物
新闻
演讲
公益服务活动
• 公共关系的特征
• 1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。
• 2.公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。
• 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。
促销策略―促销策略
走进营销
60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者络绎不绝。
面对面接触及反映、人际关系培养、最昂贵的销售方式
传播信息、刺激、邀请
高度可信性、戏剧化、消除防卫
非公众性、定制、及时、交互反应
销售额百分比法促销目标法竞争比较法
理论实训上一页下一页结构图退出
第二节广告策略
1.传递信息，沟通供需。 2.激发需求，扩大销售。 3.介绍知识，指导消费。 4.扩大企业影响，增强竞争能力。。
• 4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。
• 5. 公共关系是一种长期活动。
公共关系
公众
金融部门供应商社区
顾客政府媒体
二、公共关系的作用
• 公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。
– 搜集信息，监测环境 – 咨询建议，决策参考 – 舆论宣传，创造气氛 – 交往沟通，协调关系 – 教育引导，服务社会
请你运用现代营销原理，谈谈对“人叫人千声不语，货叫人点头自来”这句话的看法。
一次，一名英国中年妇女和丈夫闹离婚，理由是丈夫有外遇，在法庭上她边哭边诉道：“我20岁嫁他。可是结婚不到1星期，他就偷偷地到运动场幽会去了。于今，他已经50岁了，照例迷恋那个可恶的妖精，无论白天黑夜，他都要去运动场与那‘第三者’见面”。法官问：“‘第三者’是谁？”她爽快地说：“就是那臭名昭著、家喻户晓的足球。”法官只得劝道：“足球不是人，你只能控告生产足球的厂家。”谁知那妇女果真向法院控告一年生产20万只足球的英国“宇宙”足球厂。出人意料的是，该厂老板居然表示：同意赔偿这位太太10万英镑孤独费。这一意外官司，很快新闻界大肆宣扬。事后，老板对记者说：“这位太太的控告词，为我厂做了一次绝妙的广告。”
三、公共关系的活动方式和工作程序
• (一)公共关系的活动方式 • 公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标
和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。 – 1．宣传性公关 2．征询性公关 – 3．交际性公关 4．服务性公关 – 5．社会性公关 6．建设型公关
一、广告的作用与原则
二、广告的类型与选择
二、广告的类型与选择
1、按广告的覆盖面分类
二、广告的类型与选择
2、按广告的不同对象分类
二、广告的类型与选择
3、按广告的目的和内容分类
二、广告的类型与选择
4、按广告媒体分类
二、广告的类型与选择
三、广告策略
三、广告策略
三、广告策略
三、广告策略
分析中国移动之动感地带广告的成功之处
广告欣赏
外国早期广告
近代广告艺术设计
第三节公共关系
• 一、公共关系的概念及特征 • 二、公共关系的作用 • 三、公共关系的活动方式和工作程序
一、公共关系的市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
– 7．维系型公关 8．进攻型公关 – 9．防御型公关 10．矫正型公关
• (二)公共关系的工作程序
泰国华富里酒店的老板荣先生，为提高该店的声誉和招徕顾客，想出了一条促销生财之道。一天，他把该酒店附近一所旧寺庙的几百只猴子请来，设盛宴款待，当然，一些国内外记者也自然成了座上宾。荣先生一共摆了50张桌子，桌上摆满菜肴、水果、炒米饭和各种饮料。群猴入宴后，各个欢蹦乱跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的从这张桌子跳到另一张桌子，捡好吃的吃，有的甚至会自己拉开易拉罐，将汽水倒在盘子上，一饮而尽。这颇有情趣的表演成了绝妙的活广告。从此，酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。