商务谈判笔记整理

自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。

国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。

二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。

2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。

了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。

3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。

4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。

良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。

三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。

•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。

•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。

2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。

•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。

•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。

四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。

商务谈判技巧笔记商务谈判技巧笔记在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，我们看看下面的商务谈判技巧吧！商务谈判技巧笔记1总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。

必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。

它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。

以下是对商务谈判重点的全面整理。

一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。

在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。

1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。

目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。

2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。

这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。

3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。

这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。

4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。

例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。

5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。

明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。

6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。

二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。

1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。

通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。

2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。

避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。

3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。

4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。

保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。

5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。

遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。

三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。

可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。

商务谈判笔记商务谈判笔记1.准备工作：- 确定谈判目标和利益，明确自己的底线和最优解。

- 研究对方的背景信息，了解其利益和需求。

- 评估谈判前的市场情况和竞争对手。

- 选择合适的谈判策略。

2.建立良好的关系：- 在开场时进行适当的寒暄和互相介绍，以缓解紧张氛围。

- 展示出诚挚的态度，构建互信和合作的氛围。

- 关注对方的需求和利益，表达出合作的意愿。

3.目标明确：- 在谈判开始前明确自己的目标和底线。

- 使用开放式问题和积极倾听来了解对方的需求和利益。

- 确定共同利益和解决方案，以抵达双赢结果。

4.提出建议和要求：- 以事实为依据，清晰地陈述自己的建议和要求。

- 强调自己的价值，阐明对方能从中获得的利益。

- 提供支持材料和数据来支持自己的观点。

5.处理分歧和折衷：- 识别和理解双方的分歧点，寻找共同利益的交集。

- 提出折衷方案，平衡各方的需求和利益。

- 通过共同讨论和协商达成双方都能接受的结果。

6.灵活应对变化：- 适应不同的谈判环境和情况，灵活调整谈判策略。

- 在谈判过程中不断评估和调整自己的立场。

- 找出解决方案的潜在风险和利弊。

7.达成协议：- 将达成的协议具体化，写成书面文件。

- 清晰地定义各方的责任和义务。

- 跟踪和监督协议的执行，确保双方履行承诺。

8.总结和评估：- 谈判结束后进行总结和评估。

- 检讨自己的表现，分析成功和失败的原因。

- 提取教训和经验，为以后的谈判做准备。

1.商务谈判：（1）定义：为了实现交易目标而相互协商的活动。

（2）真正的商务谈判的三点要素：共同利益、各方冲突、商务知识2.商务谈判力及相关因素：A.动机B.依赖关系C.替代己方：（1）M↑—P己↓，动机越大，谈判力越小（2）D己↑—P 己↓，对对方依赖大，谈判力下降（3）S己↑—P己↑，自己替代多，，谈判力上升对方：（1）M↑—P己↑，动机越大，己方谈判力越大（2）D↑—P己↑，对方对你的依赖大，自己的谈判力上升（3）S↑—P 己↓，对方替代多，自己谈判力下降。

3.商务谈判过程的伦理特征：A.争取尽可能利己的利益.B.努力达成使双方满意的条件.1）敢争吵：桌上对手、桌下朋友，有理、有利、有节。

2）敢挤压：进攻时得寸进尺；防守时步步为营。

3）讲祈祷：高抬贵手、手下留情。

4）将影子：不要用不存在的事实诱导谈判另一方。

6）敢回击：针锋相对。

1.（强调各方价值和利益，不强调价格，寻求客观评判标准—公平、公正、科学、合理）。

原则：（公平、公正、科学）a.对谈判对手：对事不对人b.对待各方利益：着眼与利益，而非立场c.对待利益的获取：采取“双赢”的方式d.对待评判标准的采取：引入客观的评判标准。

2.（1）信任定义：信任意味着你向别人暴露你的易受伤之处，而此人的行为不在你的控制之下，如果此人滥用了你的信任，而没有能够保护你的易受伤之处，你将因此而受惩罚，遭受损失或者被剥夺幸福或快乐；如果此人按照你的意愿行事，或者保护了你的易受伤之处，你可能获得利益、回报和满足。

（2）影响因素：信息、影响、控制。

（3）布洛克：信任与一致性的观点：A.同事Or同伴之间：不信任，但一致性高。

B.中立者：一般信任，一般一致性、C.反对者：不信任，不一致性。

D.同盟者：一个单位的同盟信任一般，不同单位、职位信任高；一致性高。

E.3.（1）协商式开局策略：第一次谈判，体现尊重，以人为本，说话有余地。

（2）坦诚式开局策略：价格让在明处。

商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧（1）：敢于设定高目标3.4.2.2.技巧（2）：设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略（1）3.4.8.让步的技巧与策略（2）3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标：量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争，单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程，价值分割与价值创造3.只追求单一的结果，单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决，对抗与合作5.过早地对谈判下结论，平面与立体，技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想，让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价（与委托者的谈判）：收费、时间与评估结果，难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问（与开发商及政府的谈判）：工作内容、收费、付款方式与人员，难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理（与开发商的谈判）：收费、进度与售价，难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪（与买卖双方的谈判）：价格、交易条件、收费，难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭（与银行的谈判及中介的谈判）：额度、收费、责任约定等，难点在于接受收费、责任承担6.估价：国家收费标准为参照系；服务提速应有对价；服务价值差异化的表现；7.顾问：价值大于价格，价值陈述；8.代理：争取内部支持；创新解决方案；将客户分成入行和成熟开发商；3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。

商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。

谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。

如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。

谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。

原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。

冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。

2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。

人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。

冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。

2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。

1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。

3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。

商务谈判的八原则第一：了解你的谈判对手。

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。

道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。

如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你?除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。

也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?3)客户不愿意回答，如何问?不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。

还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

第二：开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1)留有一定的谈判空间。

你可以降价，但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。

销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。

商务谈判笔记摘要：一、商务谈判的重要性1.商务谈判在商业活动中的地位2.商务谈判对企业发展壮大的作用二、商务谈判的基本原则1.知己知彼，百战不殆2.目标明确，策略得当3.诚信为本，互惠互利三、商务谈判的技巧与策略1.善于倾听，理解对方需求2.有效表达，清晰传达己方立场3.灵活应变，善于化解谈判僵局4.注重礼仪，尊重对方文化习惯四、商务谈判中的风险与应对1.合同风险2.法律风险3.信誉风险4.应对策略正文：商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它对企业的发展壮大起着至关重要的作用。

因此，了解商务谈判的基本原则、技巧与策略，以及应对风险的方法，对于企业的成功至关重要。

首先，商务谈判在商业活动中具有举足轻重的地位。

通过谈判，企业可以寻求合作伙伴，拓展市场，争取资源，提升竞争力。

同时，谈判也是解决企业间矛盾、冲突的有效手段。

其次，商务谈判应遵循一些基本原则。

知己知彼，百战不殆，意味着在谈判前要充分了解自己和对方的情况，为谈判制定合适的策略。

目标明确，策略得当，是指在谈判过程中，要明确自己的目标，制定合理的策略，确保谈判顺利进行。

诚信为本，互惠互利，强调在谈判中，双方要真诚相待，遵守承诺，实现共赢。

再者，商务谈判的技巧与策略对于谈判的成功至关重要。

善于倾听，理解对方需求，可以帮助我们更好地把握谈判的主动权。

有效表达，清晰传达己方立场，可以避免谈判过程中的误解和矛盾。

灵活应变，善于化解谈判僵局，有助于我们在谈判中找到突破口，达成协议。

注重礼仪，尊重对方文化习惯，可以为我们赢得对方的好感和信任，为谈判创造良好的氛围。

最后，商务谈判中存在一定的风险，如合同风险、法律风险、信誉风险等。

针对这些风险，企业应制定相应的应对策略，如严格审查合同条款，确保合同合法合规；了解相关法律法规，避免触犯法律；注重企业信誉，维护企业形象等。

商务谈判笔记整理·第⼀章国际商务谈判概述第⼀节国际商务谈判的概念及特点1.谈判：指⼈们为了各⾃的⽬的⽽相互协商的活动2.基本点：谈判的⽬的性谈判的相互性谈判的协商性3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识4.商务谈判①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”:②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加⼯，整理，“辅助商”③间接为商业活动服务的“第三商”如⾦融，信贷，保险，租赁服务④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，⼴告服务5.商务谈判的共性①以经济利益为谈判的⽬的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核⼼6.商务谈判的特殊性/①国际性跨国性②跨⽂化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度⼤）第⼆节商务谈判的职能、原则及成败标准⼀、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展⼆、商务谈判的基本原则（⽴场服从利益原则、对事不对⼈原则、客观标准原则）1.平等互利2.灵活机动3.友好协商4.依法办事5.原则和策略相结合第三节国际商务谈判的种类…⼀、按谈判参与⽅的数量分为：双⽅谈判多⽅谈判⼆、按谈判议题规模及各⽅参加谈判⼈员数量分：1.⼤型谈判（12⼈以上）2.中型谈判4-12⼈（8⼈以下为益）3.⼩型谈判 4⼈以下三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中⽴地）谈判四、按谈判内容的性质分为经济谈判和⾮经济谈判按商务交易的地位分买⽅谈判、卖⽅谈判、代理谈判按谈判的态度与⽅法分软式谈判（关系型谈判）a硬式谈判（⽴场型谈判）b，原则式谈判（价值型谈判）ca．⼀般做法：信任对⽅-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益⾼，成本低）b．坚守阵地，很难达成协议c．对⼈温和，对事强硬&七．按谈判内容划分1. 投资谈判，资⾦谈判合资股权合作2. 租赁及“三来⼀补”谈判【租赁谈判出租⽅特点：融资融物为⼀体承租⽅a融资性租赁（中长期租赁形式）与经营性租赁（短期租赁形式，负责维修）租赁类型 b ⼲式租赁和湿式租赁（净租赁）c固定租⾦租赁(双⽅根据资产成本和周期来确定租⾦的租赁形式)和特定条件租赁（抽成⽅式）'租赁谈判内容：机器设备的选定、交货、维修保养等“三来”：来料加⼯、来样加⼯、来件装配。

考试（70%）———课堂内容60%课本内容40%平时（30%）———作业（读书笔记or’听课心得or案例分析）出勤第一章一、定义1.谈判：指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为。

（方法：以情动人；以自己实力谋求利益；借助第三方权威来达到目的）取得一致：①所有问题的完全一致；②重大、关键问题的基本一致，其他问题保留各自看法；③所有重大问题都有分歧，其他问题一致。

2.商务谈判：如果一场谈判主要涉及的是经济利益的分配问题，则~~~二、谈判成功进行的条件1.立场的相近性：参与谈判的任何一方都认为这场谈判是有利可图的。

2.手段的接受性：【密不可分】①心理接受（对对方心理特征的基本了解）②技术接受（操作性、时间、环境、程序）（勿轻易相信对手说的优点，首先断定是否为拍马屁、奉承等再思考如何应对）三、谈判的基本特征【谈判的本质：“合作的利己主义”（合作即利益最大化）】1.是“施”与“受”兼而有之的过程2.体现的是互惠但又不平等的结果（成功的判断标准：有限的胜利者）3.复杂多变性（一切谈判中取得优势的三要素：权力、时间、信息）①因人而变（这些群体内部的差异性）②因时而变（时代、年代、时间、节奏）【例：把焦点问题放在吃饭前半小时谈（焦点即自己的核心利益）；时间短促(自我防御机制)or时间充裕（次要问题，避开交锋）餐后时谈生意，饭后精神疲乏】③因地而变（理想地点选择标准：目的、战略、性格、特长）【例：（主场/客场）谦虚（人穿衣服就是伪装，一旦脱光了衣服最本质的形象就会暴露出来）选择标准：性格与特长（必须要做到了解自己，与自己的性格符合，发挥出水平；特长即谈自己擅长的东西）目标与战略（主线、指导思想都要保持）】4.谈判是一门艺术，也是一门科学第二章谈判的核心理论与方法一、谈判的需要理论【能满足某一方的需要】1.谈判者存在多重需要（头衔都是假的，本质就是一个人）①基本需要②其他需要2.人有需要就有弱点3.发现对方需要，隐藏自身需要（主观为自己，客观为他人）【例：拉近距离（包装自己的需要）】二、原则谈判法核心思想：①如何看待对手②如何看待谈判的行为和技巧（既非朋友，又非敌人）1.把人与问题分开：解决问题而不是解决人①人都是现实的人（了解这个人所处的环境是怎么样的）②谈判者同时追求两种利益（实质性利益&关系性利益）【建议：把两种利益分开直接处理关系性利益的问题；把两种利益分开直接处理实质性利益的问题；引导看法；疏通情绪（自身：不被谈判形势所左右，不被对方的小花招所迷惑；对方）注意沟通（沟通≠讲话，本质是理解）】2.重点是利益而不是立场①立场冲突容易导致谈判破裂②立场冲突背后往往隐藏着大家都想得到的共同利益3.寻找客观标准①共同接受的标准有助于矛盾的解决②谁有标准，谁有利（寻找有利的标准）4.寻找有益的解决方法①不能以损人利己为出发点②推动谈判的顺利进行为宗旨③为了保住根本利益丢弃次要的第三章谈判中的人与组织一、谈判对人的需要谈判人员具备的基本能力：1.对与谈判有关的人物、数据和惯例有良好的记忆力①人物：人际关系②数据、惯例：专家权威/形象（敬畏；盲从；信任）2.较强的观察和运用行为语言的能力3.较强的倾听对方和表达自我的能力①听（“智者善听”）②说二、影响谈判者能力发挥的因素1.权利2.实力3.人际吸引力4.谈判环境5.谈判班子（协调与配合）6.信息第四章谈判过程中的策略一、开局二、报价【谁是卖家谁先报价】三、应价【对卖方报价所做出的反应】策略：1.穷追不舍①买家：提出一系列假设交易，目的是摸底②卖家：以假当真，兵临城下2.吹毛求疵（买房诸多挑剔，目的是压价）①鸡蛋里挑骨头②骨头里挑鸡蛋四、交锋（一）向对方施加压力的策略1.最后通牒（最硬策略）①时机要恰当（谈判的中后期）；②根据要强硬；③言辞要温和；④内容有弹性。

商务谈判——虞蓉一、商务谈判的概述（一）谈判的定义：1、谈判：是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。

是从对方获取自身利益的基本方式。

是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，达成一项协议进行的相互间的交谈。

（1）谈判是愿望的满足……交换观点，互动的过程：“给与取”（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协，相互依赖的关系，既有各自不同的利益，也有相同的利益。

“冲突与合作”（3）谈判是协调的手段——广泛应用。

“谈判双方的权利与地位平等”（二）商务谈判的定义：2、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈：为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。

（三）商务谈判的原则与作用：原则：平等自愿、协商一致原则有偿交换、互惠互利的原则合法、时效原则最低目标原则（四）商务谈判的特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的——指向鲜明（二）商务谈判是以价值谈判为核心的以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本），以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性（五）商务谈判步骤申明价值——初级阶段，了解各自需求创造价值——中级阶段，利益最大化克服障碍——攻坚阶段，解决利益冲突，决策程序障碍二、冲突与谈判（一）冲突的定义：冲突是导致谈判发生的直接诱因，解决冲突是谈判的主要目的。

冲突：又被称为对抗、争执；其发生在两个或更多的既有不同利益又有共通利益的相互依赖的当事人之间；冲突会削弱双方获取利益的能力冲突有三个要点：1、冲突的当事人是相互依赖的（利益的原因存在某种关系）2、冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同的利益3、冲突的各方为获取自身的利益而做的努力，会降低双方获利能力，减少双方实际获取的利益。

《商务谈判》课程笔记第一章：走进商务谈判一、商务谈判的概念1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。

2. 特点：- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。

- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。

- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。

- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。

二、商务谈判的特征1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。

- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。

- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。

2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。

- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。

- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。

3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。

- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。

- 信息披露：合理披露信息，建立信任。

4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。

- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。

- 风险管理：采取措施降低风险。

5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。

- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。

- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。

三、商务谈判的原则1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。

- 法律平等：遵守法律法规，确保双方权益。

- 交易公平：交易条件对双方公平合理。

2. 尊重对方：尊重对方的文化、习俗和立场，建立良好的谈判氛围。

- 文化敏感性：了解对方文化，避免文化冲突。

- 沟通尊重：倾听对方意见，不轻视或贬低对方。

3. 诚信为本：谈判双方应遵循诚信原则，遵守承诺。

- 诚实守信：不欺骗、不隐瞒重要信息。

谈判知识点总结一、谈判的基本原则1. 寻求共同利益：在进行谈判时，双方应该明确谈判的目标和利益分配，寻求共同利益，达成双赢的局面。

双方应该在交涉中平等对待，尊重彼此的需要和利益，避免利益冲突，共同寻求合作机会。

2. 诚实守信：在谈判过程中，双方应该保持诚实守信的原则，不得言而无信，不得违背承诺，要严格遵守协议和合同，保持商业信誉。

3. 沟通和理解：在谈判中，双方应该积极沟通，理解对方的需求和利益，在交涉中要保持友好的态度，尊重对方的意见和建议，增进彼此的理解和信任。

4. 灵活变通：在谈判中，双方应该灵活变通，根据实际情况调整策略和立场，寻求最有利的解决方案，避免僵持不下，导致交易失败。

5. 求同存异：在谈判中，双方应该抓住共同点，用共同利益来桥接分歧，避免陷入争执，寻求双方都能接受的结果。

二、谈判的准备1. 了解对方：在准备谈判之前，首先要了解对方的情况，包括对方的背景、需求、利益诉求等方面的信息，对对方进行分析和研究，明确对方的诉求和底线。

2. 制定谈判策略：在准备谈判之前，要制定具体的谈判策略，包括确定自己的底线和可接受的程度，了解对方的底线和可接受程度，明确自己的议价空间和打击点。

3. 收集信息和证据：在准备谈判之前，要收集充分的信息和证据，包括市场行情、竞争对手、产品质量、服务水平等方面的信息，以及相关的统计数据、案例分析等证据，为自己的立场和观点找到充分的依据。

4. 熟悉谈判条款：在准备谈判之前，要熟悉相关的谈判条款和合同条款，明确自己的权利和义务，避免因为对合同条款不了解而导致交易失败。

5. 制定应对方案：在准备谈判之前，要针对可能出现的情况和对方可能的反应，制定应对方案，包括针对对方可能的策略和战术，以及针对可能的突发情况和变数。

三、谈判的技巧1. 言辞的艺术：在谈判中，言辞的艺术非常重要，要用词准确，表达清晰，措辞得体，避免使用过于激烈的措辞，以免引起对方的反感。

2. 谈判的技巧：在谈判中，要善于运用一些关键的谈判技巧，例如提出开放性问题、主动沟通、善于谈判、控制整个谈判节奏等。

商务谈判知识点总结第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。

争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论自我价值尊重需要社交需要安全需要生理需要2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。

商务谈判笔记【原创实用版】目录1.商务谈判的定义与重要性2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的策略与技巧4.商务谈判的注意事项5.总结正文一、商务谈判的定义与重要性商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成共识，通过交流、沟通、协商、讨价还价等手段，解决彼此利益冲突的过程。

在现代商业社会中，商务谈判贯穿于各个领域，如合同签订、合作意向达成、价格谈判等。

商务谈判对于企业来说具有重要意义，它直接影响到企业的经济效益和发展前景。

二、商务谈判的基本原则1.平等互利原则：商务谈判中各方地位平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上。

各方应在平等的基础上，争取达到互利共赢的目标。

2.诚信为本原则：商务谈判应遵循诚信原则，各方应真实地提供信息，遵守承诺，不隐瞒事实，不欺骗对方。

3.合作共赢原则：商务谈判的目的是达成合作，实现双方或多方的共同利益。

各方应摒弃零和博弈思维，追求共同发展。

三、商务谈判的策略与技巧1.信息收集：在谈判前，要充分了解对方及市场相关信息，为谈判提供有力支持。

2.目标明确：明确谈判目标，设定可实现的期望值，保持弹性，以便在谈判过程中作出调整。

3.善于沟通：在谈判中，要善于倾听对方的意见，表达自己的观点，把握谈判节奏，创造良好的沟通氛围。

4.善于妥协：在谈判过程中，要学会妥协，寻求双方利益的平衡点。

5.善于利用时间：商务谈判中，时间往往是一种重要的谈判资源。

善于利用时间，可以增加谈判筹码，争取更多利益。

四、商务谈判的注意事项1.保持专业素养：在谈判过程中，要保持专业素养，尊重对方，展现企业形象。

2.留意谈判中的非语言信号：非语言信号包括肢体语言、面部表情等，往往在谈判中起到关键作用。

留意这些信号，可以更好地了解对方心理，调整谈判策略。

3.防范谈判陷阱：在谈判过程中，要警惕谈判陷阱，如对方故意制造的僵局、误导性信息等，以免陷入被动局面。

五、总结商务谈判是企业发展过程中不可或缺的一环。

谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。

一、谈判的构成要素：1、谈判主体：参与谈判的当事人。

（谈判主动方、谈判被动方）2、谈判客体：谈判双方所共同关心的指向物。

3、谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。

4、谈判时间5、谈判地点6、谈判目的、谈判结果。

（一）谈判的一般特征：1、谈判是人际关系的一种特殊表现2、谈判是一方企图说服另一方3、谈判双方的相对独立性4、谈判的合作——竞争性5、谈判双方利益的差异——互补性6、谈判的可操作性。

7、谈判的工具是思维——语言链（二）商务谈判的特征1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。

2、商务谈判是促进商品经济发展的工具3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。

4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。

三大思维模式：（一）辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。

（二）逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。

（三）形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。

谈判者的思维模式：思维模式的运用：（一）辨证思维模式的运用：（二）逻辑思维模式的运用：概念的同一，判断的正确，推理的合理，论据的充分，论证的有力。

（三）形象思维模式的运用。

二、商务谈判的基本原则：1、信实原则；2、互利原则；3、相容原则；4、守法原则；5、利益最大化原则（效益原则）谈判最基本的思想：双赢原则谈判法的运用：1、把人与问题分开A、分清谈判者的两种利益；B、建立相互信任的合作关系；C、处理好看法问题；D、处理好情绪问题；E、处理好沟通问题。

2、把重点放在利益而非立场上3、构思彼此有利的方案。

4、坚持客观标准。

硬式谈判法的危害性及反措施：危害性：（难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。