国际商务谈判4——谈判准备

国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。

2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。

3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。

二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。

2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。

3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。

4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。

5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。

三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。

2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。

3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。

4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。

5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。

总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。

只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。

第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。

2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。

确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。

(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

国际商务谈判流程一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。

下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程!1.谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。

准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。

2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。

虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。

因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。

开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。

在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。

摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。

它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。

磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。

商务谈判的准备内容商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。

在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。

掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。

商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。

主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。

第一、需求情况。

包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。

通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。

第二、销售情况。

包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。

通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。

第三、竞争情况。

包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。

商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。

在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。

如何进行谈判的准备万事开头难，而好的开始时成功的一半。

因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。

谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。

那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。

1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。

古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。

”谈判者一定要有自知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。

确立了谈判的信心，认定自我需要。

考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。

满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。

2、 对谈判对手的调查。

所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。

调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。

2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。

挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。

商务谈判前的准备工作【关键词】商务谈判；准备工作；信息收集；目标商务谈判，是指与商务活动有关的双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。

既然是要与对方沟通，说服对方，那在商务谈判之前，你就需要先了解双方，清楚对方的谈判目的和需求，做足准备工作。

而前期的准备越多，准备工作越充分，在风云变幻的谈判中就能越主动，越能驾权谈判场中的局势。

准备工作一般分为信息收集和确定目标两个部分。

一、信息收集知己知彼才能百战不殆。

因此，在信息收集过程中可以从“知己”、“知彼”两个方面着手。

（1）知己首先，自知才能知人。

一个专业的谈判能手要能了解真实的自己。

性格过于温和之人，容易在对手的强势之下做出让步。

而过于强势之人，则容易激化谈判的气氛，使谈判陷入僵局；容易动怒的人，情绪易变并另其判断力受到影响，不能冷静思考。

但一个沉着冷静，心平气和的人，却可以利用现场的情绪变化来达到预期的效果。

因此，需要正确评价自己，过高或者过低的评估自己都不利于谈判的成功。

不同的人，他的人生观、价值观、人生阅历、知识背景、性格特点都有所不同。

而这种自我认识既可以来源于日常生活中自己的待人处事之道，也可以借助于亲朋好友的帮助。

在准备阶段之初，谈判人员的自我剖析有利于紧接着的谈判队伍的组成建设。

商务谈判按谈判人员的人数来划分，可以分为一对一单个谈判，小组谈判和大型谈判。

常见的谈判规模为小组谈判。

较为理想的谈判团队不仅要求谈判人员的技能结构互补，也要求谈判人员的性格互补。

通常，我们将善于观察、遇事冷静、处事果断有个性、积极进取有责任心的独立型性格，和精力旺盛、思维敏捷、情感丰富但也容易波动，善于交际的活跃型性格，以及待人热情大方，不拘小节但也性格急躁缺乏耐心，容易激动的急躁型性格统称为外向型性格。

而内向型性格包括不善交际，性格内敛，性情孤傲但做事稳重、有耐心的沉稳型性格，还有做事沉着冷静、细心、有条不紊的精细型性格。

商务谈判前的准备工作商务谈判前的准备工作国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是指进行项目的可行性研究。

对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。

关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。

由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。

通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。

较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。

国际谈判前需要做哪些准备（一）选配参加谈判的人员参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。

一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

（二）选择目标市场在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：1 •在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

2 •应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。

（三）选择交易对象（四）制定商务谈判的方案领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。

谈判操作都是以目标的实现为导向的。

这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。

显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。

领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。

情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。

商务谈判计划书的要素I “会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“ please go on ”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵，灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。

这种后知后觉，难以真正达到谈判目的。

那么，在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢?商务谈判前的准备工作有哪些?下面店铺整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。

商务谈判前的准备工作：谈判前的准备资料搜集与分析情报搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。

谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。

为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。

在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。

招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。

这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。

迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。

此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。

通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。

当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。

这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。

几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。

饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。

商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作可以涵盖以下几个方面：
1. 客户调研：了解谈判对象的行业背景、市场地位、竞争对手、产品特点等信息，以
便在谈判中更好地理解对方立场和需求。

2. 目标设定：明确自己的谈判目标和底线，确定所追求的最佳结果，同时也要有备选
方案以应对可能发生的变化。

3. 谈判策略：制定具体的谈判策略，并确定每个阶段的战术，考虑如何展示自己的优
势和解决对方的问题，同时也要考虑对方可能的反应和策略。

4. 信息整理：整理自己的产品或服务的优势、特点、竞争优势，准备相关的宣传材料，以便在谈判中使用。

5. 队伍组建：确保拥有一个强大的谈判团队，团队成员应具备专业知识和谈判技巧，
能够合理分工，做好协作。

6. 权限确定：明确每个谈判团队成员的权限，以及在哪些方面需要获得上级批准或决策。

7. 谈判场地准备：提前了解谈判地点的环境、设施，确保场地符合双方谈判的需求，
同时也要准备好任何可能需要的硬件设备和软件工具。

8. 谈判技巧训练：对谈判团队进行相关的技巧培训，提高沟通表达能力，学习应对各
种谈判情况的策略和技巧。

9. 相关法律知识：了解与谈判相关的法律法规，以便在谈判中遵守相应的规定，保护自身利益。

10. 情感管理：做好情感管理，保持冷静、理性的态度，避免在谈判中受到情绪影响而做出错误决策。

总之，商务谈判前的准备工作需要综合考虑多个方面，从信息收集到策略制定、团队组建、技巧培训等各个环节都需要认真准备和规划。