3 主顾开拓八条公式

推销新视野
主顾开拓十大要诀
1每天补充“计划100”。

每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。

2要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。

因此要避免把精力过于集中在缘故市场。

3培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。

直到确认他们不是为止。

4将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。

5服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。

力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。

6开拓一个属于自己的目标市场。

掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。

7无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。

8成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。

在寿险业中的贵人就是影响力中心。

争取每十个中间培养一个。

9注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。

另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。

10老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，而个介绍四个，无限连锁推介下去。

推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。

十一、主顾开拓主顾开拓新人岗前培训——讲师自我介绍专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲一、计划与行动1、生涯规划2、自我管理3、计划100二、主顾开拓1、主顾开拓的意义2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的步骤4、主顾开拓的方法5、缘故市场的开发一、计划与行动1、生涯规划明确我们的目标❑目标的分类❑目标确定短期中期长期目标的分类卓越的保险代理人受社会认可的受欢迎的有一个自己的团队给家人幸福生活优秀的保险代理人掌握专业的保险销售技能;帮助客户正确选择保险产品合格的保险代理人成为一名正式的保险代理人目标确定业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。

业务代表晋升资深业务代表的条件1.累计标准FYC3,000元；2.出勤率达到公司的规定；3.通过晋升培训并考试合格。

2、自我管理❑目标管理❑活动量管理一、计划与行动保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：1、设订全年的收入目标2、分解成月平均收入目标3、折算成每月的保费目标4、细化到月成交件数目标5、计算月递送建议书数量6、进而推算出日工作内容活动目标表全年的期望收入目标每日必要的访谈数每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解活动目标表72000全年的期望收入目标每天坚持六访每日必要的访谈数30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解第一月第二月第三月执行人：监督人：件数FYCFYP 我的转正日期：_____年_____月发表❑实际❑具体❑可行❑可度量❑指定日期完成良好的计划特征3、计划1001.从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；2.填写计划100评分表；3.对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。

准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。

依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。

这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。

如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。

如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。

准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。

一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。

业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。

二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。

第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。

过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。

但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。

要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。

当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。

大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。

第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。

范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。

增员成功不成功十个原因你为什么增员不成功！十个原因请自检!1成功因一：增员最重要要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。

项羽再强，也打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；增员发展组织，多出一条生路，当无法预测的危机发生时，仍有无虞的收入和地位。

1▲陷阱1 以为增员不重要许多寿险行销人员总觉得自己做老板习惯了，要管理他人，反而不自在。

况且新人增员进来还要训练，不如自己拓展业务来得自由。

2成功因二：目标清晰“有梦最美，希望相随”。

业务人员要有做梦及造梦的本事，让跟随者知道未来在哪里，要花多少时间才能建造出实景。

比如，在职场中张贴以往的纪录，公布未来的目标和计划，各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年初定好计划。

2▲陷阱2 没有目标及方向增员是经营寿险事业必经之路，有说不尽的好处，但许多人却认不清，增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。

3成功因三：我观积极不服输深入地了解各行业的弱点，洞悉被增员者心中的企望，然后锲而不舍地应用各种机会进行增员，以热忱、积极的态度鼓励他人勇敢地加入保险行业。

不管增员对象是哪类人，征服他们的关键是你能否让这些犹豫者定心，你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你的企图心与能耐。

3▲陷阱3 心存阴影不积极不少人都知道增员工作的重要性，但害怕增员不到人、被拒绝，以致缴了白卷。

可是，有哪一位寿险行销人员没有被拒绝过？增员被拒绝又有何可畏惧的？4成功因四：勇于团队经营维持每年的佳绩不能只靠自己的艰苦奔走，在时机成熟的时候转型以团队增长为首要工作，方是长远之计。

须知，“个人销售成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌”，而且，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处，而增员则是年年还本，活得愈老，领得愈多。

4▲陷阱4 停留在个人销售停留在个人销售模式上，就好比一个人在保险路上踽踽独行，快乐时没人分享、痛苦时没人分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情若家人的伙伴共享。

主顾开拓方案1. 简介主顾开拓方案是指企业通过一系列的营销、销售和客户服务活动，积极主动地开发新的潜在客户，扩大客户基础，并与现有客户建立长期稳定的合作关系的一种战略性举措。

对于企业来说，主顾开拓是实现业务增长和提升市场份额的重要途径。

在本文档中，我们将介绍主顾开拓的重要性、实施主顾开拓的关键步骤以及一些有效的主顾开拓策略和战术。

2. 主顾开拓的重要性主顾开拓对于企业的发展具有重要意义，以下是主顾开拓的几个重要方面：2.1 扩大市场份额通过开拓新的主顾，企业可以扩大市场份额并增加销售量。

开发潜在主顾可以帮助企业进入新的市场领域，提供更多的销售机会和增加收入。

2.2 提高客户忠诚度通过与现有客户建立合作关系，企业可以建立长期稳定的客户忠诚度。

忠诚的客户更有可能反复购买产品或服务，并成为品牌推广的有效渠道。

2.3 建立良好的企业形象拥有更多的主顾意味着更多的人了解企业并认可企业。

良好的企业形象可以增强消费者对企业的信任，提升企业的品牌价值。

3. 实施主顾开拓的关键步骤实施主顾开拓需要经过一系列的步骤和策略，以下是主要的关键步骤：3.1 确定目标市场首先，企业需要确定目标市场，即有潜力的客户群体。

通过市场调研和分析，了解目标市场的特点、需求和竞争情况，有助于企业制定针对性的主顾开拓策略。

3.2 制定主顾开拓策略在确定目标市场之后，企业需制定相应的主顾开拓策略。

主顾开拓策略可以包括市场推广、产品创新、价格策略等方面的举措，以吸引新的主顾并与现有主顾保持良好的关系。

3.3 实施主顾开拓计划根据制定的策略，企业需要实施具体的主顾开拓计划。

在实施过程中，可以采取多种方式，如广告宣传、销售推广、线上线下活动等，以吸引目标客户并引导其转化为实际的购买行为。

3.4 监控和评估在主顾开拓过程中，企业需要持续监控和评估各项活动的效果。

通过可量化的指标和数据分析，及时调整策略和方案，以确保主顾开拓活动的顺利进行和预期结果的实现。