世联西安公司新入职策划人员跑盘流程

世联顾问新员工入职培训GW-007世联顾问跑盘方法论一、入职跑盘的困惑两天跑盘实践，疑问多多……p到售楼处该问什么？p售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？p与客户交谈，得到的都是散点式信息？p怎样看项目定位？p网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？……三、跑盘看什么？跑盘的方法大环境背景：p 一看：区域定位风貌印象区域人群p二看：资源条件商业配套消费人群p三看：楼盘档次产品定位产品价值个盘：p 四看：楼盘定位内外形象导示昭示p 五看：卖场氛围样板展示营销道具p 六看：规划布局开发节奏产品亮点p 七看：客户构成客户关注客户变化区域定位区域价值营销模式开发模式一看——区域定位风貌印象区域人群跑盘看什么二看——资源条件商业配套消费人群跑盘看什么三看——楼盘档次产品定位产品价值跑盘看什么四看——楼盘定位形象诉求包装导示跑盘看什么五看——卖场氛围样板展示营销道具跑盘看什么六看——规划布局开发节奏产品亮点跑盘看什么七看——客户构成客户关注客户变化跑盘看什么抓住一切可以询问的机会能让你更有收获……抓住一切可以询问的机会能让你更有收获……p问销售员p问看房的客户p问小区的保安p 问街边的老住民……四、跑盘问什么？跑盘的方法客户和产品是基本信息如果你的对象是售楼员：p 都是什么人来买的？比例是怎样的？p 分别是看中哪些因素才买的？p分别买哪些不同的产品？p来源？交通方式？家庭状况？购房动因？p每月销售多少？p什么样的产品卖的最好？为什么？p 对于产品，客户有什么遗憾？p 产品的哪些点最受欢迎？p ……p （不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）客户情况驱动因素销售情况产品细节跑盘问什么客户的具象和客户深层的需求如果你的对象是现场来看房的客户：p从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况?p 购房关注的价值？p 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？p生活观念？理想中的生活方式？p对产品的评价？p 对开发商的评价？p 周边的亲朋好友的购房观念？p 对区域、未来的看法？p ……客户具象生活观念跑盘问什么问也有许多小技巧问也有许多小技巧p 对于销售员：直接以同行的身份询问以房地产媒体采集信息的身份询问p 采用封闭式问题：如外地客户比例，“20％有吗？”如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？”p 对于客户：最好也以想买房的身份交流，可以请对方来分析区域或楼盘p ……问的技巧——问题的设计跑盘问什么做好准备才会更有效率……做好准备才会更有效率……p查规划定位、发展方向p查产业结构、人口构成p查板块格局、市场特征p查典型项目p 不妨看看楼盘的业主论坛(搜房网) J……五、跑盘查什么？跑盘的方法带着问题去跑盘，是一个验证观点的过跑盘查什么程回顾我们跑盘的目标……回顾我们跑盘的目标……六、跑盘总结什么？跑盘的方法案例2 从散点产品中梳理客户需求方向——指导居住观念的发展方向案例2 从散点产品中梳理客户需求方向——指导居住观念的发展方向新北区典型客户访谈纪要u公务员：乡政府会计u产业人口：伟创力邰先u拆迁户：北环路附近拆迁户案例1新北区板块的典型客户细分案例1对卧室的需求：不用太大，够住就可以，希望能放个衣橱，大概12平米吧对客厅的要求：朋友来可以有个地方坐坐，放个电视，还有有地方放电脑对餐厅的要求：有没有其实不太重要，两个人在角落搭个小桌子就可以了，人多的话干脆就出去吃对厨房的要求：平时也没什么时间做饭，就烧水、用微波炉，周末要是做饭也不会很复杂，所以够用就好对卫生间的要求：每天都会洗澡，使用率很高，最好能够干湿分离，互不影响对阳台的要求：平时上班没时间晒衣服，都会挂在室内，阳台要朝南苏州工业园区白领客户访谈案例2苏州工业园区产品发展方向案例2目标客户对生活的追求：紧凑但不局促的品质生活空间＋弹性空间＋公共空间的个人参与度p 寻找关键词p 寻求共性p 文字解码p 寻找关键词p 寻求共性p 文字解码关键词：案例1 深圳华侨城发展历程——旅游地产的发展模式案例1 深圳华侨城发展历程——旅游地产的发展模式案例2 深圳中心区写字楼开发进程——写字楼客户的特征变化趋势案例2 深圳中心区写字楼开发进程——写字楼客户的特征变化趋势华侨城以深圳三大主题公园和生态景观为特色,具备游乐、商业功能居住区居住区商业区商业区居住区居住区旅游区旅游区文教文教体育体育居住区居住区旅游区旅游区旅游区旅游区商业集中布置，形成区域 心区，TUV能分WX布；商业区集中布置YZ 区中心；[\、]^区集中布置YZ 区中心；_住区`绝 心区分布。

房产中介新员工跑盘技巧房产中介新员工跑盘技巧：1.首先选定区位带好纸和笔，一条路一条路的走（记好路的名称）但不是瞎走，更不是走马观花，走的时候要把周边小区的大致位置和小区分布图在大脑里记清楚，还有周边商业（大型超市，健身中心）、标志性的建筑物、医院、学校，一定要熟记。

跑的时候先画草图，回到店面工整的画出区位图。

2.进入小区了解情况①到附近店面借好钥匙方便进入。

②无钥匙可以在附近观察，有小区业主出入时，跟在身后进入，但要自然，不要东张西望，缩手缩脚。

③只有房门钥匙，无进门卡的，跟门卫说明来意，如不同意的不要强行进入，另找时机进入。

3.进入小区后通过细微的观察可了解到大部分情况①如观察保安的制服可知是哪个物业公司或是看垃圾桶也行。

②看小区入口、入车口的小区平面图和标示牌，可知道整个小区的布局栋数、栋名。

③看单元门上的门铃按键可知道有几层画层有几户。

通过自己观察后，还有不清楚的可以问保安、问物管，不要不懂装懂，可以回到店里问老员工、店长。

根据经营，稍微成熟的经纪人，胆量更大一点，可以找异性同事作假伴侣装客户去周边同行了解情况。

要有自信，看着对方的眼睛问。

扩展资料：跑盘前期准备：1.清楚跑盘的目的：主要是为了以后跟业主或客户,打交道时好交流。

2.需要的工具：地图,纸笔,房产公司的跑盘表格。

3.了解项目：楼盘名称,地址,开发商,物业管理,管理费用,停车费用,小区栋数,楼年,一梯几户,户型面积,市场售价租价。

跑盘方法：1.建议跑大型的社区,因为大型社区成交比较活跃,开单机会比较大。

2.可以通过中介公司的系统了解相关小区的资料。

3.了解小区内各个楼栋的分布位置、社区绿化、建成年代、居住居民的主要组成；4.小区的产权状况、换手率；5.小区周边主要配套，例如公共交通站点、交通路网、幼儿园、中小学（是否重点以及入学条件）、医疗配套、休闲配套（公园、健身房）、生活购物（超市）；6.生活成本，例如物业费用、周边物价；跑盘的核心，还在于提炼社区的卖点，让那些不了解本商圈的消费者通过经纪人的陈述以及带领下，可以对置业商圈有一个初步认识。

销售人员跑盘制度一、跑盘目的1、通过跑盘快速深入了解项目所在区域特点以及同片区内三级市场现状，在增强销售员专业性的同时，使销售员能够通过客户居住现状快速展开沟通的话题。

（如：了解片区或社区优势和不足，这是引导客户改善不足的基础。

）2、通过跑盘对项目竞品以及房地产市场情况进行深入了解。

促使销售员能够很清晰的对比出各项目的优劣势以及结合本项目相关的市场发展规律。

二、跑盘要求1、城市格局调研要求：销售人员必须通过各渠道充分了解以下四方面内容。

1）城市发展主轴；2）城市内各区域的定位以及未来发展方向；3）城市轨道交通的发展（地铁、磁悬浮、轻轨、桥梁建设等）；4）城市地产板块的发展等。

2、项目本区域配套、交通调研要求：详尽了解本项目三到五公里范围内区域情况具体如下：1）所有主干路及次干路，细致到道路名称、街区特色等方面；2）对于医疗、学校、金融、餐饮、娱乐、商业等配套按等级进行详细分类，并对于各配套的详尽地址做充分了解；3）熟知片区内的交通路线，包括所有通达的公交线路、地铁等。

并对于公交站点、地铁出入口位置详细了解；4）对于片区内的不利因素要进行深入了解，并形成针对性说辞。

如化工厂、发电站、坟场等；3、项目本区域三级市场调研要求：多渠道多方面了解片区内的三级市场以及形成强而有效的说辞。

1）将所属片区内的三级市场从社区档次上进行分类；2）详细了解三级市场的不同时期价格变化，判断区域价值的发展趋势；3）分析具体项目的优劣势从而形成针对性说辞。

如社区人文层次、物业等；4、竞品调研要求：详细了解各竞品的基本状况、特色以及优劣势。

并针对每个竞品输出竞品报告。

1）楼盘的位置、名称、规模、价格、人文氛围以及物管公司概况。

2）了解楼盘外观状况（风格、建筑材料、新旧程度等）。

3）了解楼盘内部设施情况（如大堂、电梯厅、电梯等）。

4）分析其产品价值点与客户群、并组织其卖点。

四、跑盘安排及考核1、针对城市格局调研，重点调动销售人员的挖掘说辞的主动性，尽量利用网络、规划展、项目策划等渠道去寻找答案。

策划跑盘管理流程策划经理策划指导人策划新人品控中心北京代理事业部策划人员跑盘制度为加强对北京物业代理部新入职策划人员的跑盘考核及管理，经环渤海物业代理部执行委员会研究决定，特颁布此制度：一、适用范围北京物业代理部新入职策划人员。

二、跑盘指导人新入职策划人员的策划指导人为跑盘指导人。

跑盘指导人的职责是为新入职策划人员讲解跑盘目的与意义、制定跑盘计划和进行跑盘指导。

三、跑盘计划的制定：跑盘指导人负责根据新入职策划人员的工作定位与安排为其制定跑盘计划（表一：北京物业代理部策划人员跑盘计划表），注明跑盘范围及完成时间、需要重点调查的物业、对跑盘作业的要求、预计的跑盘考试时间等。

跑盘计划作为跑盘期间平时考核的基础。

《北京物业代理部策划人员跑盘计划表》需由策划经理审核并签字后复印件交品控中心存档。

1、跑盘范围：根据新入职策划人员的工作定位与安排，优先选择当前推盘量集中的热点片区、未来土地供应计划集中的片区、世联业务涉及的主要片区，部分非热点片区可不纳入跑盘范围。

2、跑盘时间：新入职策划人员跑盘时间原则上为入职之日起的三个礼拜至一个月（视工作经验而定）。

四、跑盘指导：跑盘指导人在跑盘期间对新入职策划人员至少进行四次完整的跑盘指导，内容包括：1、指导新人对重点片区进行分析总结；2、对片区内的代表楼盘进行讲解分析；3、对我司代理项目现有营销策划手段及方式进行分析；4、跑盘指导人认为其他需要指导的内容。

五、跑盘人员考核：1、平时考核：由跑盘指导人检查跑盘计划的完成情况，（表二：北京物业代理部策划人员跑盘评估表）；作业包括跑盘计划范围内的片区地图、项目调查表（表三：项目调查表）、片区在售项目销售情况对比表（表四：销售情况对比表）（选择4个片区进行分析对比）；跑盘考试前由跑盘指导人将新入职人员的《北京物业代理部策划人员跑盘评估表》和所有跑盘作业提交品控中心。

2、集中汇报会跑盘结束后一周内，由品控中心负责人组织各跑盘人员作集中汇报，并邀请入职指导人、主策、策划经理担任评委给各跑盘人员汇报打分（表五：集中汇报评估表）。