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证券营销渠道开拓PPT课件

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证券公司客户拓展方法.ppt

证券公司客户拓展方法.ppt

二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学

中信证券营销渠道的建立维护和资源利用.pptx

中信证券营销渠道的建立维护和资源利用.pptx
10
三、如何建立营销渠道？
第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。 第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。 第三步：确定营销渠道业务合作方式（力争签订合作营销备忘录）。 第四步：落实营销渠道合作（管理标准化）。 第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。 第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。
12
二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
选择营销渠道举例－如何选择银行渠道
（1）以往合作基础好的银行 （2）营业部附近的银行 （3）高档写字楼附近的银行 （4）客户质量好的银行 （5）推出了或即将推出理财服务的银行 （6）员工执行力强的银行 （7）未与其他券商合作过的银行 （8）拥有大量优质代发企业的银行
15
二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）
（1）我公司的专业服务能力 （2）营业部的营销能力 （3）营业部的客户资源 （4）公司的新产品 （5）人脉关系 （6）开户奖励 （7）促销活动 （8）联谊活动 （9）渠道关注的其他诉求
16
二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
营销渠道的建立、维护和资源利用
营销管理部 二O一一年十月
目录
一、作为一名客户经理，如何获得成功？ 二、什么是营销渠道？ 三、如何建立营销渠道合作？ 四、如何开展驻点营销？ 五、如何维护营销渠道？ 六、如何利用营销渠道资源？
2
一、作为一名即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成 为一座山，一道岭。 ➢亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 ➢作为渠道客户经理，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、 为营业部、为合作银行、为自己创造价值；功夫不负有心人，向 着目标，坚持不懈，终能收获成功。 面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。

证券营销PPT课件

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主要内容
证券市场概述 证券投资工具介绍 证券交易相关问题 证券投资分析概述 证券投资基本分析 证券投资技术分析 证券营销实务
第一章 证券市场概述
证券与证券市场 证券市场运行 证券中介机构 证券市场法律制度与监管
第一节 证券与证券市场
有价证券：是虚拟资本。 证券市场：股票、债券、投资基金等发行和交
我国目前的融资融券业务在深圳证券交易所 试点。
投资者可以通过向证券公司融资融券，扩大 交易筹码，具有一定的财务杠杆效应。
假如某客户有资金100万元，融资保证金比例 为0.5，那么他可先买入100万元的股票，再将 买入的股票作为担保物向证券公司融资买入股 票。
公式：融资买入金额=保证金/融资保证金比 例=担保物市值×折算率/融资保证金比例。
性、及时性原则。
股票的估值
市盈率法 市盈率=股票市场价格/每股收益
市净率法 市净率=股票市场价格/每股净资产
根据二级市场平均情况、发行人行业情况、 发行人经营情况及其成长情况拟定估值。
上网发行申购流程
T 投资者申购 T+1 资金冻结 T+2 验资及配号 T+3 摇号、抽签中签处理 T+4 资金解冻
与股票相关概念
绩优股、蓝筹股、红筹股、成长、黑马、ST 股利政策 增发、配股、转赠与股份回购 含权、除权和填权
股票的首次公开发行（IPO）
保荐制度：尽职调查、审慎核查、推荐 发行条件 股票的估值和询ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ：市盈率法和市净率
法 发行方式：网上配售、向战略投资者配
售、网下配售 信息披露问题：真实性、准确性、完整
所、中国证券业协会。 证券投资者保护基金
证券投资者保护基金
2005年成立 资金来源：交易所上交、证券公司上交、申

证券公司的客户拓展(ppt 65页)

证券公司的客户拓展(ppt 65页)

目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能 高风险高收益的产品，这才是真正的行业
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色
回到第五个问题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
说了半天，跟目前的情况相比差
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
获取高收益的欲望会迫使一 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等 且风险不是每个人都可以无
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投 据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量 置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产 中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益

证券经纪业务营销PPT课件

证券经纪业务营销PPT课件

证券经纪业务的分类
根据交易场所不同，证券经纪 业务可分为场内经纪业务和场 外经纪业务。
根据客户委托方式不同，证券 经纪业务可分为代理买卖证券 业务和代理兑付证券业务。
根据经纪业务的经营范围不同， 证券经纪业务可分为专项经纪 业务和综合经纪业务。
03
证券经纪业务营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
THANKS
感谢观看
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提 高证券经纪业务的知名度和影响
力。
客户推荐
鼓励现有客户推荐新客户，给予一 定的奖励和优惠。
公关活动
组织各种公关活动，如投资研讨会、 行业论坛等，提升品牌形象和信誉。
04
证券经纪业务营销技巧
客户沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，建立客 户信任关系，提高客户忠诚度。
失败案例：某证券公司的服务缺陷
总结词
服务不到位，客户流失
详细描述
某证券公司在客户服务方面存在明显缺陷，如响应不及时、服务质量不高、信息披露不透明等，导致 客户投诉和流失，影响了公司业务的发展。
06
未来展望与总结
证券经纪业务发展趋势
1 2 3
金融科技应用
随着金融科技的快速发展，证券经纪业务将更加 依赖科技手段，如大数据、人工智能等，以提高 服务效率和客户体验。
证券经纪业务营销ppt课件
目录
• 引言 • 证券经纪业务概述 • 证券经纪业务营销策略 • 证券经纪业务营销技巧 • 证券经纪业务营销案例分析 • 未来展望与总结
01
引言
主题简介
证券经纪业务营销
本课件主要探讨证券经纪业务的营销 策略、方法和实践，旨在帮助从业人 员更好地开展经纪业务，提高客户满 意度和业务效益。

证券公司营销策划方案ppt课件

证券公司营销策划方案ppt课件

其次，“培育”体现了对待客户的一种持 续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不 难，难的是一辈子都做好事”，这种持续主动 的态度和处理方式正是“培育”客户，与客户 建立良好合作关系的要旨。
客户培育篇
名单
筛选
准客户
名单的出处
沟通
准客户服务
客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的
客户培育篇
• 缘故法
3 、全面拜访，以健康的心态 面对拒绝（即使没有成功，也 权当练习一次）。
客户培育篇
新人如何做到准客户名单的收集
——缘故计划100——
1、我的直系亲属： 2、我的姻亲关系： 3、我的街坊邻居： 4、我的知交好友： 5、我的老师同学： 6、我的同事战友： 7、我的消费对象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人：
第一天： • 转出保证金账户中的剩余资金到银行。 • 撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管 第二天： • 再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银 行确认撤消。
销户时具体需要办理的事项
避免销户失败的解决办法：
1、 了解客户是不是有深圳的股票。 2、 了解客户是不是正在打新股。 3、 以方便客户为由，说服客户新开银行 卡，或选择新银行。 4、 了解客户原券商的办事习性。
I.
II.
你认为如何？
你觉得怎么样？
III.
IV. V.
能不能请教你一个问题？
你知道为什么吗？ 不晓得您------？
给自己问五个问题
1. 客户为什么要开户？ 2. 客户在业务办理过程中最在意什么事项？
3. 客户最需求的服务时什么？
4. 客户为什么选择我们公司我们营业部开户？ 5. 客户为什么在我的手上开户？

证券行业营销市场分析及案例(PPT 55页)

证券行业营销市场分析及案例(PPT 55页)
22
招商证券营销策略结论
23
中信证券 市场营销分析
24
公司背景介绍
• 中信证券股份有限公司是中国证监会核准的第一批综合类证券公司之一， 前身是中信证券有限责任公司，于1995年10月25日在北京成立，目前 注册资本9,945,701,400元。 截至2010年12月31日，中信证券持股5% 以上的股东为中国中信集团公司（持股比例为23.45%）和中国人寿保 险股份有限公司（5.01%）。公司依托第一大股东——中国中信集团公 司，与中信银行、中信信托、信诚人寿保险等公司共同组成中信控股之 综合经营模式，并与中信国际金融控股共同为客户提供境内外全面金融 服务。
经纪业务
资58产%管理业务 证券投资业务
投资银行业务
其他
7
2011年度投行承销家数排行榜
8
近三年经纪业务收入变化趋势
100
90
80
3.28
70
60
50
40
30
52.77
20
10
0
2009年
14.12 41.88 2010年
12.27 30.52 2011年
其他 投资银行业务 证券投资业务 资产管理业务 经纪业务
28
优势（S）
劣势（W）
1.资本实力领先于国内 同业 2.业务品种多样,经营 风险分散 3.各项业务市场份额均 领先于国内同业 4.较强的研究实力 5.在已开办的创新业务 中成为第一批试点公司 6.多样化业务布局快于 同业 7.多项待推出创新业务 准备充分 8.清晰合理的战略部署
1.经营效率逊于同业 2.业务能力较国外同业较 差 3.海外资产竞争能力不强 4.投行业务中低端市场占 有率不足
9

证券营销的选择与拓展

证券营销的选择与拓展

11
收购兼并、资产重组、股权转让、资本运营、 财务顾问、项目融资、战备投资、管理咨询、 公司理财、资产委托、基金管理
5、由暴利时代走向微利时代，风险与收益相 对称
6、市场角色由单纯的“承销与销售商”向金 融工程师、资本运营专家多重角色转变，社会 地位越来越确认。
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12
7、经营理念由粗放型经营向集约型经营过渡， 突出服务意识，注重培养长期稳定的客户网络 体系，为客户服务，业务创新。
6
4、加强营销调研研究完善营销信息系统
调研、计划、收集、分析各种市场信息、 预测市场，对现有客户情况进行调查分 析，建立客户档案，开展客户满意度调 查分析，对服务质量进行控制
5、树立整体营营观念
以客户为中心的整体营销观念
完整版ppt
7
五、证券经纪业务拓展
1、坐商模式向营销模式转型 产品设计：考虑创新业务和研究咨询结果 营销策划：“卖点”的设计与推广 营销终端：营业部的功能定位与平台。 2、创造证券经纪业务的差别优势 细分市场：差异化营销 促进服务有形化，形成市场品牌差别化 运用附加服务，创造差别化优势。
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5
四、经纪业务中营销策略的核心问题
1、提高市场占有率是营销策略的主要目标 三种途径：稳定现有客户、挖对手客户、
挖掘潜在客户。 2、推行经纪人制度是营销策略的基础 经纪人的收入不是简单的佣金收入提成 3、根据市场行情选择促销组合 行情好：注重信息、服务与咨询；行情不
好注重风险
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我国证券公司营销渠道的现状
完整版ppt
10
一、证券营销渠道发展的趋势
1、市场主体由“多而散”向“少而精”转 化，素质进一步提高
2、市场态势由卖方市场向买方市场转变， 并转成均衡发展

证券渠道营销

证券渠道营销

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证券渠道营销
做什么样的渠道？
《经纪业务营销管理办法》（二○○九年十二月） • 经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道的拓展与开发，协调总
部相关部门推动各银行三方存管业务合作，辅助营业部开发各省、直 辖市银行分行营销渠道；营业部市场营销部市场总监、渠道管理岗负 责各银行分行、支行营销渠道的拓展与开发。 • 其他营销渠道主要依托营业部进行开发。
，将“价值”（产品或服务）传递 给顾客，以及维系管理公司与顾客 间的关系，从而使公司及其相关者 受益的一系列过程。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒： 《营销管理》，上海人民出版社2006年版
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证券渠道营销
为什么做渠道营销？
• 1、营销渠道本身不可替代
•简化了渠道两端的搜寻行为 •巨大的销售网络 •渠道本身的价值
• 兵家必争 （保险、基金、券商…）
• 主要营销渠道
写字楼
各种俱乐部
汽车4S店
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证券渠道营销
做什么样的渠道？
《经纪业务营销管理办法》（二○○九年十二月）
• 根据公司经纪业务发展营销战略，公司确立银行渠道为主 要营销渠道，超市、电信营业厅、手机卖场、社区、写字 楼等营销渠道为辅助营销渠道。
教材定义 • 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价
值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系， 从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
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证券渠道营销
什么是渠道营销？
• 渠道是销售可实现的先决条件和载体 • 渠道营销是实现有效销售的直接手段

《证券营销技巧》PPT课件

《证券营销技巧》PPT课件

贈與
遺遺產產繼繼承承規規劃劃 退休養老
創創業業規規劃劃
Sou rce:
台新銀行
准备期－20～29岁（毕业、就业、结婚期）
阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划
人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备
基础期－30～39岁（创业、家庭形成期）
帮助客户赚钱
其二：帮助公司赚钱 其三：帮助自己赚钱
完善个人业务技巧，以求三羸！
证券销售人员
• 必须具备七项能力：
• 1.专业能力 • 2.洞察能力 • 3.沟通能力 • 4.抗逆（承压）
能力 • 5.学习能力 • 6.创新能力
证
券
销 销售人员
售
人
最
员
后 分
分
为
类
认真做的 应付做的
做后有总结的 做后没有总结的
2，佳绩 —如何避开风险。 3，专长 — 让客户知道，你的专业能给他什么好处！
团队简介
国信优势：1、2A创新券商 2、行业排名
3、金融创新金色阳光
我们最常面对的营销对象：
.新股民 高级人士
.老股民 负责人
.知名成功人士 .个体商户 友同学
.退休
.企业 .家庭主妇
.亲戚朋
面对新客户（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？
面对老股民（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠0.2%等 《国信周刊》送递。 有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700） 发名片
情景案例一：营销模板（存款型）

证券公司营销工作计划ppt

证券公司营销工作计划ppt

08
结论与展望
工作计划总结与亮点提炼
营销目标完成情况
对证券公司营销工作目标完成情况进行总结，包括各项指标的 达成情况、重点任务的落实情况等。
工作成果亮点
提炼出营销工作中的亮点和成功案例，如创新举措、市场开拓、 客户满意度提升等方面。
不足与改进方向
针对营销工作中存在的问题和不足，提出具体的改进方向和措施 。
整合营销推广方案
线上线下联动
全渠道营销
通过线上和线下的联动，实现相互促 进和互补，扩大品牌影响力和提高客 户黏性。例如，线上推广吸引潜在客 户访问公司网站后，引导他们到线下 实体店进行咨询和办理业务；线下推 广吸引潜在客户到公司网站了解更多 信息后，引导他们关注公司的社交媒 体账号等。
通过多渠道的营销推广，实现全方位 覆盖潜在客户。例如，除了线上和线 下的推广外，还可以通过合作伙伴、 代理商等渠道进行营销推广，扩大品 牌影响力和拓展业务渠道。
总结词积极响应、迅速解决、确保 Nhomakorabea意01
02
详细描述
对于客户的投诉，应积极响应并迅速解决， 以提升客户满意度。
1. 专人负责处理
设立专门的投诉处理小组，负责接收、处理 、反馈客户投诉。
03
3. 确保问题得到解决
对于客户投诉的问题，不仅要解决表面问题 ，还要举一反三，防止类似问题再次发生。
05
04
2. 快速响应时间
ROI分析与优化建议
1
根据ROI数据，分析营销活动的经济效益和投入 产出比，找出高ROI的营销手段和低ROI的营销 手段。
2
根据分析结果，优化营销策略，调整预算分配 ，提高高ROI营销手段的投入比重，降低低ROI 营销手段的投入比重。

证券营销渠道开拓70页PPT

证券营销渠道开拓70页PPT
民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特

金融营销学案例 证券公司的客户拓展66页PPT

金融营销学案例 证券公司的客户拓展66页PPT
金融营销学案例 证券公司的客户拓展
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子

证券公司营销策划方案PPT

证券公司营销策划方案PPT

06
数据监测、效果评估及持续改进
关键指标设立和数据收集方法论述
关键指标设立
设立包括客户转化率、活跃度、 留存率、交易量等在内的关键指 标，以全面评估营销效果。
数据收集方法
通过CRM系统、交易系统、市场 调研等多种途径收集数据，确保 数据的准确性和完整性。
营销效果评估报告呈现
报告内容
包括营销活动的投入产出比、客户反馈、市场反应等，以客观反映营销效果。
传播策略制定
根据目标受众和市场环境 ，制定相应的传播策略， 包括广告、公关、内容营 销等。
品牌故事讲述
通过讲述证券公司的发展 历程、企业文化、成功案 例等，塑造品牌形象，增 强品牌认知度和美誉度。
线上线下活动策划与执行
线上活动策划
利用社交媒体、网络直播等线上平台，策划投资者教育、市场分 析、产品推介等活动，吸引潜在客户关注。
级的会员制度。
设定会员权益
为不同等级的会员设定相应的 权益，如交易费用折扣、专属 理财产品、优先客服等。
定期评估与调整
定期对会员制度进行评估和调 整，确保其与市场需求和公司 战略保持一致。
宣传与推广
通过公司网站、社交媒体、线 下活动等多种渠道宣传和推广 会员制度，吸引更多客户加入
。
投诉处理机制完善及应对方案
分析调查结果
对收集到的数据进行整理和分析，找 出客户不满意的问题和原因。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施 ，如提升服务质量、优化产品功能、 加强人员培训等。
跟踪改进效果
实施改进措施后，再次进行客户满意 度调查，跟踪改进效果，确保问题得 到有效解决。
会员制度设计与权益设置
设计会员等级
根据客户的资产规模、交易量 、活跃度等因素，设计不同等
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  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
26
社区营销的特点
1.直接面对消费人群，目标人好集中，宣传比较直接， 可信度高，更有利于口啤宣传。 2.氛围制造销售 3.可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标， 组织特殊人群进行重点宣传 4.直接掌握消费者，针对消费者需求及时对宣传战术和 宣传方向进行调查与调整。
27
社区组织架构图
28
社区各组织角色的定位与关系
15
银行渠道经营重点
服务要细致 培训要跟上 推动要持续 沟通要到位
16
关健问题：关系、意愿、技能
异地券商、沟通不够、联系过少、与竞争
关系问题 对手关系好
对产品的服务不认同、不被重视（存管）
意愿问题 利益无法满足、担心存款减少
表达能力不足、销售流程不熟、促成技巧
技能问题 不够、银行业务不熟
17
银行渠道建设基本工作 附1：网点基本信息
日期：
附2：网点业务信息
储蓄存款情况
考核权重
目前余额
日期：
新增任务
目前达成
中间业务信息
项目 主打产品名称类型 新产品动态 各项投入
第 季度业绩 上年度业绩
本季度考核权重 全年计划及目前达成
三方的历史业绩
上一年度 第 年度
同业信息 同业一:
同业二:
人 人
同业三:
人力 费用 培训 激励
人 次/季 万 万
证券营销渠道开拓经营与维护
东莞证券唐山营业部
1
整体概况
概况一
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01
概况二
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02
概况三
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03
2
课程目录
❖ 1.营销渠道建设体现了营销管理水平 ❖ 2证券营销十大渠道建设实战分析
3
营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
业务发展的关键是渠道建设 ——新增客户的主要来源
24
案例
1.为什么合作了三年的银行网点选择了别一家 证券公司？
2.除了支行网点与个金部，我们还可以利用的 资源有哪些？
25
证券营销十大渠道实战
1. 银行渠道建设 2. 社区渠道建设 3. 汽车4S店渠道 4. 高尔夫、健身俱乐部、美容院 5. 商场、超市渠道 6. 网络渠道 7. 企业厂区、工业园渠道 8. 企业联合会、行业协会渠道 9. 学校、教育机构渠道 10.政府职能部门渠道
1. 社会居委会 2. 由政府委派，有法定办公场所，主要是贯切落实政府的各项政策和配合 3. 政府，与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息。 4. 2.物业公司 5. 根据居委会和业主需求，提供专业的物业管理服务，包括无偿保养与维 6. 护开发商所规划的设备设施，和一些有偿的额外服务，掌握着小区内的 7. 公共资源和空间 8. 3. 业主委员会 9. 由社区与业主大会选举而产生，业主委员是无偿的代表广大业主监督和 10.配合物业进行工作的，是行使管理房产和小区内事务的自治民事组织。
新增客户来源哪里
1
营业部自然增长
2
渠道开拓
3
转介绍（老客户）4源自营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
▪ 营销渠道建设是团队人力发展的 1.渠道资源少，众多券商目前最主要的渠道
在银行。 2.营销新人去哪里展业，是否会脱落？
5
经典4P、4C、4R营销
产品、价格、渠道、促销
Consumer 客户 Cost 成本 Convenience 便利
Communication 关系
Relativity 关联 Reaction 反应 Relation 关系 Retribution 回报
6
营销渠道拓展与维护中存在“四大问题”
？
不深
不宽 不稳
不细
7
营业部营销拓展思路和方法
拓展有道
营销目标
营销渠道
营销策划
营销服务
8
证券营销十大渠道实战
1. 银行渠道建设 2. 社区渠道建设 3. 汽车4S店渠道 4. 高尔夫、健身俱乐部、美容院 5. 商场、超市渠道 6. 网络渠道 7. 企业厂区、工业园渠道 8. 企业联合会、行业协会渠道 9. 学校、教育机构渠道 10.政府职能部门渠道
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商业银行的特点
人流量较小 优质客户集中 有明显的任务指标 营销意识强 内部竞争较小 要求多
银行渠道建设基本原则
1
2
3
利用合作项目 的成果落实各 项联合营销
上下互动的 渠道维护体 系实现整体 和局部的良 性切入。
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从总经理至 客户经理的 立体化，全 方位渠道维 护机制
银行渠道建设基本工作
1.针对银行层级确立立体的联系体系 2.策划多样化的业务推动形式 3.建立与合作渠道相关的资料档案 4.整合与发展银行渠道相关的资源 5.提供及制作专业化的展业工具 6.对银行渠道工作开展情况管理
9
银行组织架构图
10
网点的演变
网点布置的演变
以前
现在
加快办理业 务的速度， 缩短客户在 银行停留的 时间
留着有价值 的客户
11
网点定位
网点的演变
银行窗口——与客户面对面 销售的主阵地——销售人员集中 金融百货公司——产品极大丰富
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我们在银行的定位
国有银行的特点
网点多且地理位置好 固定的客户群 人流量大 有合作的基础 竞争激烈 营销起步晚 网点开拓经营要较长的时间
网点服务方式（现场，电话等）同业竞争对 手关健人维护
网点服务追踪总结。
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行长
开场莫要谈工作，嘘寒问暖成情深 同业话题需谨慎，攻击他人素养低 空话大话丢一边，引用数据更有力 主任下属需表场，言过其实不可取 思路条理要清晰，得体大方显专业
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大堂经理、理财经理、核心柜员
点心微笑勤招采，先交朋友再工作 相互合作是伙伴，优势互补谈客户 上班时间忙公事，私人话题切莫谈 业务信息常传播，营造氛围机会多 精英销售有门道，一切尽在“8”之外
日期：
附1：网点基本信息
日期：
网点名称 网点地址 联系电话 储蓄窗口口数 有无理财柜 周边环境
储蓄业务笔数
姓名
职务
区域类型
附近银行家数
笔/天
电话
性格特点
传 真
有无大堂 经理
居民区□商业中心□企业厂矿区□ 其它□
家
兴趣或嗜 生 技 积极性
好
日能
备注：对网点重要人员用*表示
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银行渠道建设基本工作 附1：网点基本信息
人 次/季 万 万
人 次/季 万 万
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掌握关键点
汇报
了解
期许
支持
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辅导银行驻点员工技巧
1.倾听赞美：无论如何肯定他们 2.反向引导：了解情况、有的放矢 3.回馈建议：提出你的建议和解决问题的方法 4.建立共识：取得他们的承诺
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银行网点现场服务
网点服务内容
网点事的维护——投拆处理问题，传达信息 网点人的维护——营销客户经理及柜员 客户维护——电话回访，方案的告知，问题 的处理等