万科地产客户细分研究报告(内部培训资料)

万科客户分类介绍万科作为中国最大的房地产开发商之一，拥有广泛的客户群体。

为了更好地满足不同客户的需求，万科将客户分为几个主要类别。

1.自住型客户：自住型客户是指购房主要是为了居住的个人或家庭。

他们购房的首要目的是满足自己的居住需求，包括舒适的生活环境、便利的交通和周边配套设施。

自住型客户通常注重房屋的品质和实用性，并更看重房屋的居住体验。

万科为自住型客户提供各种户型选择，以满足不同家庭成员的需求，同时还注重社区环境的打造，提供公共设施和配套服务。

2.投资型客户：投资型客户指购房主要是为了投资目的的个人或机构。

他们购房主要是为了获得稳定的租金收入或长期的资产增值。

投资型客户通常注重房屋的位置和潜在增值空间，并考虑租赁市场的需求情况。

万科为投资型客户提供具有潜在增值潜力的项目，例如位于繁华地段的商业地产和热门的租赁型公寓。

3.二次置业客户：二次置业客户是指已经拥有房产的个人或家庭，购买第二套房产的目的可能是为了投资或改善居住条件。

二次置业客户通常具有较高的购房能力和经验，他们更加注重房屋的品质和社区环境，并且更考虑房产的增值潜力。

万科为二次置业客户提供高端豪宅和私人定制服务，以满足其对品质生活的追求。

4.小微型客户：小微型客户是指购房预算较为有限的个人或家庭。

他们购房的主要目的是满足基本的居住需求，购房预算相对较低，可能会选择相对较小的户型或较远离市中心的地段。

针对小微型客户，万科推出了一系列经济型住宅项目，以满足他们的购房需求。

除了以上主要的客户分类，万科还根据购房目的和需求的不同，对客户进行细分。

例如，对于购房首付较低的客户，万科提供了分期付款和贷款等金融支持方案；对于购房投资的客户，万科提供了租赁管理等增值服务。

总之，万科将客户细分为自住型、投资型、二次置业型和小微型等不同类别，并针对不同类别的客户，提供相应的产品和服务，以满足不同客户的需求。

这种分类和差异化的服务能够更好地满足不同客户的购房需求，提升客户满意度。

万科的客户细分策略万科将美国著名房地产企业——Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。

正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。

一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。

1、经济务实家庭(25%)：以拆迁后需要新的房子生活的家庭为主（1）基本情况■这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。

这类家庭收入不高，对价格非常敏感。

■他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。

（2）生活形态价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。

比如看电视，做家务，看报纸。

（3）房屋价值■这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。

（4）房屋需求■这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。

由于价位低的房屋在质量，装修等方面和高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。

■希望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用。

但对房屋更高层次的属性，就很少有要求。

2、职业新锐家庭(29%)：工作3-5年，有一定的积蓄和经济基础的家庭（1）基本状况■这类家庭占总体的29%。

家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。

■没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。

本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==万科客户分析报告篇一：万科财务分析总结报告报告摘要万科集团作为房地产企业中的佼佼者，在国家进行房价调控以及一些城市开始发布限购条款的时候，万科集团依旧是房市产业中的领先者，并一直保持较好的盈利。

本文针对万科集团201X年到201X年的财务报表及其相关财务数据，结合房地产经营实际现状，从财务分析的角度，研究万科近年来的财务状况和经营成果，及其可能存在的问题。

为万科对现状的总结及未来发展提供参考依据。

关键字：万科；房地产；财务分析目录1公司简介及行业分析................................................................... ..................................................................... ... 1 1.1公司简介 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 1.2行业分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 2资产负债表分析................................................................... ..................................................................... ........... 1 2.1资产负债表水平分析................................................................... .. (1)2.2资产负债表垂直分析................................................................... .. (4)2.3资产结构分析 .......................................................................... 6 3.利润表分析 .................................................................. ..................................................................... ................... 6 3.1利润表水平分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.2利润表垂直分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.3项目分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 7 4现金流量表 .................................................................. ..................................................................... ................. 11 4.1现金流量表水平分析................................................................... (11)4.2现金流量表垂直分析................................................................... (12)4.3现金流量投资水平分析 .................................................................. ............................................................ 12 4.4现金流量表筹资活动分析 .................................................................. ........................................................ 13 4.5项目分析 .................................................................. ..................................................................... .............. 14 5所有者权益变动表................................................................... ..................................................................... ..... 15 5.1所有者权益变动表水平分析 .................................................................. .................................................... 15 5.2所有者权益变动表垂直分析 .................................................................. .................................................... 16 6财务效率分析 .................................................................. ..................................................................... ............. 17 6.1偿债能力分析 ........................................................................ 17 6.1.1短期偿债能力指标分析 .................................................................. .................................................... 17 6.1.2短期偿债能力行业分析 .................................................................. .................................................... 18 6.1.3长期偿债能力分析 .................................................................. ............................................................ 18 6.2盈利能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 19 6.3营运能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 22 6.4企业成长能力分析 .................................................................. ...................................................................23 6.4.1成长能力指标分析 .................................................................. ............................................................ 23 6.4.2成长能力行业分析 .................................................................. ............................................................ 24 7.财务分析总结................................................................... ..................................................................... ............. 25 7.1基本财务状况及问题分析 .................................................................. ........................................................ 25 7.2改善建议 .................................................................. ..................................................................... .............. 25 7.3万科未来发展 .................................................................. ..................................................................... ...... 25 7.4房地产未来发展 .................................................................. ..................................................................... .. 261公司简介及行业分析1.1公司简介万科企业股份有限公司（股票代码：000002），简称万科，成立于1984年5月，是中国目前最大的房地产开发企业。