经销商访谈提纲110801

三花汽车访谈提纲三花汽车是中国汽车制造商中的知名品牌之一，其产品涵盖了轿车、SUV、MPV等多个领域。

为了了解更多关于三花汽车的情况，我们特地进行了一次访谈。

以下是我们与三花汽车代表进行的访谈内容摘要。

一、三花汽车的发展历程1.1 三花汽车成立于20世纪90年代初，起初主要从事汽车零部件生产。

1.2 在不断发展壮大的过程中，三花汽车逐渐扩大了业务范围，开始涉足整车制造领域。

1.3 如今，三花汽车已经成为一家集设计、研发、制造和销售于一体的综合性汽车企业。

二、三花汽车的产品特点和竞争优势2.1 三花汽车注重产品质量，通过严格的品质控制和技术创新，为消费者提供可靠的汽车产品。

2.2 三花汽车不断推陈出新，推出了一系列具有创新设计和领先技术的汽车产品。

2.3 三花汽车注重用户体验，致力于提供舒适、安全、智能化的驾驶体验。

2.4 三花汽车在市场竞争中具备一定的优势，其产品性价比较高，受到了消费者的认可和青睐。

三、三花汽车的发展战略和未来规划3.1 三花汽车将继续加大研发投入，提升技术创新能力，推动产品不断升级。

3.2 三花汽车将进一步拓展国内外市场，寻求更多的合作机会和发展空间。

3.3 三花汽车将加强品牌建设和营销推广，提升品牌知名度和市场竞争力。

3.4 三花汽车将积极响应可持续发展理念，致力于研发和推广环保节能的汽车产品。

四、三花汽车关于新能源汽车的看法和布局4.1 三花汽车认为新能源汽车是未来汽车行业的发展趋势，将加大对新能源汽车的研发和生产。

4.2 三花汽车计划推出更多的新能源汽车产品，满足消费者对环保节能的需求。

4.3 三花汽车将积极参与新能源汽车政策的制定和实施，为新能源汽车的发展提供支持。

五、三花汽车关于智能驾驶技术的研究和应用5.1 三花汽车正积极投入智能驾驶技术的研究和开发，以提升驾驶安全性和便利性。

5.2 三花汽车计划将智能驾驶技术应用于其汽车产品中，为消费者提供更智能、便捷的驾驶体验。

经销商访谈提纲
一、经销商背景
1、经销商名称、企业性质、主要经营产品
2、经销商主要渠道、各渠道销售所占比重？人员结构、车辆、资金状况
3、经营年限、年销售额、
二、湖南市场概况：
1．市场容量，发展趋势，影响市场发展因素
2．市场主要品牌、主要畅销品项市场概况
3．消费者特征
4．市场主要渠道、终端特征
5．市场竞争格局概况（酒的种类之间、主流品牌占白酒销量比重、
6．主流价格带、各价格带容量占比
7．各价格带主导品牌及追随品牌情况、价格带未来发展趋势、发展机会三、浏阳河市场概况：
1．浏阳河市场销量、产品结构、价格体系、消费者看法
2．浏阳河市场渠道架构、人员配置、市场政策
3．浏阳河厂商合作模式、渠道操作模式
4．浏阳河品牌传播策略、媒体组合形式、媒体费用概况
5．优劣势分析
四、主流品牌分析（选择市场主销品种一到两个为研究对象）
1．主流品牌销量、产品结构、价格体系、消费者特征。

2．主流品牌渠道架构、人员配置、市场政策。

3．主流品牌厂商合作模式、渠道操作模式
4．主流品牌传播策略、媒体组合形式、媒体费用概况？
5．主流品牌优劣势分析
黄色标注部分有待大家商议。

销售人员访谈提纲
1、访谈对象：全体销售人员
2、访谈目的：
3、访谈内容：
3.1访谈要求：
访谈包括共性问题和个性化问题。

3.2共性问题
目前团队在管理上，有什么问题，理想状态是什么。

重点问题如下：
(1)公司、无线、团队的战略目标是什么？
(2)目前团队，最需要提升的方面是什么？有什么具体问题？有什么样的建议？
(3)部门内部职责分工与制度是否明确？
(4)任务目标分解过程中遇到什么样问题，是否得到主管的帮助？
(5)每个季度主管是否绩效沟通反馈？并给出指导意见？
(6)喜欢什么样的团队氛围？喜欢什么样的领导风格？
(7)上下级沟通交流的频率以及方式是怎样的？
3.3个性化问题
(1)个人的职业发展规划是什么？是否愿意承担更多的责任？
(2)支撑业绩达成缺乏什么样的能力？需要哪些方面的帮助？
(3)你认为团队目前哪位同事做的比较优秀？哪些方面值得你学习？
(4)喜欢什么样的团队活动，有什么建议？。

销售公司订单部部长访谈提纲
此次访谈是为了更好地了解重庆烟草的服务现状，收集和掌握重庆烟草关于服务的意识、需求、举措以及对服务品牌建设的相关思考，以便于我们从服务文化、服务运行状况、服务需求、服务品牌传播等方面，进行有效的梳理、判断和定位，为重庆烟草服务品牌的打造奠定良好的基础。

对您接受我们的访谈致以真挚的谢意！
1.重庆烟草打造“三诚”（诚心、诚信、诚行）服务品牌的理念，得到国家局
的高度肯定。

重庆烟草被确定为全国14家服务品牌建设试点中唯一的一家省级试点单位。

结合行业的特色和自身工作的特色，您对服务有怎样的认识？
2.“按订单组织货源”是行业的重要举措，请您介绍一下订单部在这方面发挥
哪些作用？
3.需求预测一直是一个难题，在重庆烟草的“三维分层预测”中，订单部也承
担了重要的预测责任，请问目前订单部有哪些预测方法？您觉得目前制约预测准确性的主要因素是什么？
4.网上订货是数字渝烟的体现，订单部在网上订货方面有哪些规划，和传统的
电话订货相比，网上订货给订单部的服务工作提出了哪些新的要求？
5.农村客户的订货和结算相对困难，在这方面重庆烟草对农村客户有哪些服务
创新？
6.您觉得我们打造“三诚”服务品牌，最终要实现（或你期望实现）的效果是？
您对我们的工作有什么建议？。

访谈对象：市场部，市场部部长，销售部，销售部部长，大区经理访谈提纲1，您所在部门的组织结构？2，您的具体工作职责，职责界定是否清晰？3，公司现有销售人员的基本情况?(人数、素质、技能、流动性)4，销售人员管理情况：招聘，考核，激励（奖励和惩罚，措施和相关制度，是否签订目标责任书），汇报渠道和制度。

5，完整的销售业务流程（对销售部）6，您所在部门（或岗位）的具体工作流程。

（对市场部）7，销售和营销的配合情况？8，您所在部门和生产部门的配合？9，公司整体的品牌宣传策划工作的费用多少？专职人员几个？10，公司整体的品牌宣传如何开展的，业务拓展的方式包括哪些？11，以前还有其他的市场策划活动吗？包括促销办法，广告，宣传，技术支持等（对市场部）12，是否进行市场调查，如何进行？13，销售信息如何反馈?收集、传达信息的渠道和分析。

14，销售计划制订流程，由谁制订，如何制订？15，如何分解销售任务，如何针对个人进行考核？16，是否存在大区间的串货现象？如何防止？17，公司是否重视新产品的研发？和市场的结合，技术领先的程度如何？18，销售和市场中对新产品和旧产品的不同策略？19，销售中的财务管理：预算，回款，坏帐，在途，费用控制，费用额度20，销售培训需求，现状如何？21，公司的渠道管理，您所了解的客户情况，以及在客户关系管理上现有的做法？客户保持度如何？22，公司价格政策，每一步的加价，从生产成本到最终消费者。

23，（问所有销售人员特别是销售部长）各个区的整体的销售情况？（请各个大区经理谈）具体的该区销售情况。

24，您所了解的竞争对手情况？25，计算机系统在销售和市场中如何使用（具体到该人岗位）？26，脱销发生的频率，造成什么影响？您如何处理这种现象？27，您认为公司目前存在的最大问题，特别是经营和销售中的问题？28，您对公司未来发展的希望，对本咨询项目期望？。

关于零售品牌推广现状调查的访谈提纲一、访谈目的通过本次访谈，旨在深入了解该调研品牌的推广现状，挖掘其推广策略和实践，以及公司在市场中的可特续发展等。

调研结果将有助于探索出更适合公司品牌推广的有效方案，为品牌推广的问题提供思路，提高品牌推广效率，推动公司的可持续性发展。

二、访谈方式访谈对象方便的时间地点进行面对面访谈，经允许后可录音记录访谈内容。

三、访谈对象品牌经理、市场部经理、品牌推广专员等四、访谈开场语您好，非常感谢您抽出时间参加这次访谈。

我是XXX(表明自己的身份，如果有名片或者证明身份的资料可同步展示交换…)，正致力于对您公司XX品牌的推广现状进行调研。

这次访谈的目的是为了更了解公司的品牌推广现状，以及学习您在这个方面的见解和经验，相信通过您的分享，我将会更全面的把握公司的相关产品的品牌推广状况，了解在市场中如何推广传播，以及在竞争和创新方面的做法，您的意见对我来说非常重要。

访谈流程会以一系列品牌推广问题为主，预计会占用您约半个小时的时间如果没有什么疑问的话，我们开始吧!五、访谈问题1.请问，您公司产品系列有很多（最好具体点下），那这当中您认为公司的明星产品是哪一个呢?2.能否请您简单的介绍下，您公司旗下产品的品牌历史与核心理念3.您认为您公司旗下产品，明星产品有哪些独特的特点和优势?4.您如何形容您的明星产品，的质量与口感?5.您公司现有的产品，宣传模式上，目前主要采用哪些线上和线下的宣传方式?6.是否有与品牌公司合作过，有哪些成功的案例和经验?7.我们公司产品品牌在社交媒体上的营销策略是怎样的?8.在当前的市场环境中，您认为与您形成主要竞争的对手品牌有哪些?9.与竞争对手相比，我们公司有哪些差异化的竞争优势?10.目前主要消费我们公司产品的目标客户群体是哪些?11.我们公司的品牌是如何进行市场定位的，以满足目标客户的需求?12.目前公司产品的主要销售渠道有哪些呢?13.贵品牌是否有计划拓展新的销售渠道或合作伙伴?14.在品牌推广过程中，我们公司是如何利用创新和技术手段的?15.未来，贵品牌在技术与创新方面有哪些规划和期待?16.在品牌推广过程中，我们公司遇到了哪些主要的挑战?17.贵品牌是如何应对这些挑战，并有哪些解决方案?18.对于公司产品品牌推广的未来，您有哪些规划和期待?20.您认为市场趋势将如何影响公司的品牌发展，贵品牌将如何应对?六、访谈结语非常感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间参与此次访谈，通过这次访谈，我对本公司的产品品牌推广的很多方面有了更深的了解，真的很感谢您的配合，如果后续还有什么不清楚的问题可能还想跟你请教，希望不会打扰到您。

经营商家访谈提纲
1、关于经营现状
1)目前的经营地点和营业面积
2)属于何种等级的经销商（厂家直销、地区总代理、分销商、个体经营户）
3)对于目前的经营状况是否满意
4)对目前所在商场/街道的评价
5)目前的盈亏平衡点(营业额的要求)
2、关于未来发展的要求
1)对未来扬州城市发展方向的看法
2)是否有开新店的计划
3)开设新店的地段考虑
4)开店要求（面积、楼层、建筑设计、交通等方面）
5)租金的承受范围
6)支付租金的方式
7)租约期限
8)对经营管理的要求
9)对商家组合的要求(希望与何种类型商家同场经营)
10)希望获得的租赁优惠
3、对本项目的看法和进驻意愿
1)对西区商业发展前景的看法
2)对本项目的发展建议
3)是否愿意进驻本项目。

鹰卫浴品牌研究深度访问–讨论大纲目标访问对象: 鹰卫浴经销商及一线人员（广州、杭州、北京、沈阳、成都）北京：目的：了解鹰卫浴从工厂到消费者的全过程,获得一线经销商对卫浴行业的了解及对鹰卫浴品牌的认识,寻找鹰卫浴提升的方向和空间。

受访对象：五个调研城市的经销商1.您如何看待目前的卫浴行业及发展?这一行业中有哪些品牌表现比较突出?2.您当初选择经营鹰卫浴是出于什么考虑,与其它品牌相比她吸引您的地方在哪里?3.鹰卫浴的产品现在好不好卖？为什么？是否有增加或下降，原因在哪里？4.您认为鹰卫浴目前面临怎样的内部和外部环境?在这个区域市场有哪些主要的竞争者,他们的优劣势各是怎样?鹰卫浴与他们相比,优劣势如何?5.与竞争者相比,我们在以下层面的表现如何:品质、价格、设计、风格、配件、配套，在各类产品上呢，比如陶瓷件、五金件、浴柜、淋浴房、整体卫浴空间？6.您如何看待鹰卫浴目前的分销战略?您对目前的分销渠道满意吗？有没有更好的战略提升业绩？7.从分销战术上看,你们和渠道中的合作伙伴关系如何?谁是分销渠道的管理者和领导者,它有怎样的行动帮助其它成员获得成功?8.从物流上看,您觉得鹰卫浴做得怎么样?包括从订单处理、仓储、物资处理、库存控制再到运输，各环节是否流畅？有没有什么好的经验和未解决的问题？9.从分销的最后一站来—零售来看，您认为鹰卫浴产品表现如何？商品能不能满足消费者的需求？售后服务跟进情况怎样？10.顾客是如何选购产品的？（指定产品--为什么指定？不指定—你是否会推荐？会推荐哪些产品？为什么会推荐这个产品？）11.您通常是怎样向消费者推介产品的？如何培训员工？12.在终端你们有哪些方式来拉动销售经营（包括自身管理、促销活动，店铺设计、公关与宣传等）？效果如何？13.您如何看待鹰卫浴及其它品牌的广告？在拉动销售与提升品牌形象上广告有怎样的贡献？14.您对与鹰卫浴的营销推广支持方面的合作有何意见？如展厅设计、广告、渠道、策划、推广、培训等15.就您的观察，消费者喜欢怎样的卫浴产品？他们是否还有一些深层次的需要目前的产品未能满足到？16.您未来的经营计划是怎样的？在实现目标的过程中可能会有哪些困难？期望得到企业（新乐卫浴）什么样的支持？专卖店：1、店头如何推荐：。

附录三销售专员访谈提纲
各位好：
很高兴能和大家见面！我是西安财经行知学院的学生，今天来贵公司是为了完成本学期的调查实践报告，我需要了解贵公司目前在销售方面的情况。

请大家放下心中的包袱，知无不言，言无不尽。

为了我们的交流更务实，我会在下面的提纲中先列出我想知道的，大家可以先准备一下。

当然，你觉得想说的，在提纲之外的话题，我也会很欢迎！
第一部分你对自己的看法
1、你觉得自己优秀吗？为什么？你在哪些方面的表现可以证明这一点？
2、你觉得蒙牛对你的对待公平吗？为什么？你有什么改进的建议？
3、你认为目前实行的管理方式对你的管理有帮助吗？具体体现在哪些点上？如果有阻碍，
具体体现在那些点上？
4、你对完成蒙牛规定的业绩任务有信心吗？
5、你认为你个人急需提升的是哪方面的技能，希望蒙牛怎么做？
第二部分你对自己工作的看法
1、请简单地描述你的日常工作方式。

2、你认为你的工作行为中，哪些对部门业绩有直接的影响？
3、你认为你的工作行为中，那些对你有直接的影响？
4、你的日常工作中哪些是可以不用做的，为什么？
5、你觉得你平时的工作时间够用吗，为什么？
第三部分你对目前销售体系的看法
1、你觉得目前的销售政策或制度中最让你遗憾的是什么？
2、你认为有什么好的方法被抛弃了吗？为什么？
3、你对我们的销售激励措施有什么更好的建议，请拿出理由！
4、你认为我们目前销售业绩做不好有哪些原因，最主要的原因是什么？
5、在不增加销售成本的基础上，你认为我们还可以在哪些方面进行改进，请提出你的建议！最后，你还有什么想和我说的，请记录下来，我们一起聊聊，谢谢！。

1.基本销售情况
▪刚在成都上市时表现较好：前三个月均在10台以上，后来就维持在7-8台的水平▪现场横幅广告为“生活千变万化，赛宝用途更大”
2.客户（潜在客户）反映的赛宝车的主要缺点
▪外表不美观
▪两门的设计不方便后排乘客上下
▪养路费高，油耗也不低（8升左右）
▪价格偏高
▪配件较贵
3.赛宝车的主要卖点（向客户推介的重点）
▪3立方米的载货空间，比微面大
▪多用途
▪赛区的发动机，质量可靠
▪车辆稳定性、安全性好
4.客户群体
▪目前有意向的客户绝大部分是做小生意的用来拉货业主
▪客户认为赛宝的品质和价格都较微面“高档”，由于建国同时经销微面，对预算在4万以下的客户通常不再推荐赛宝，对预算在5万以上的用户会重点推介赛宝
5.对竞争对手的理解和看法
▪皮卡：价位不到赛宝的一半，对预算较低的客户有绝对的吸引力
▪微面：
优点：价位较低，可供选择的品种较多，道路没有限制
缺点：安全性较差，驾驶舒适程度低，动力不足
▪双环：
优点：比赛宝多一个门，乘坐较方便，排量大，车够长，适合做教练车
缺点：做工粗糙，价位比赛宝高近1万元
▪优尼柯：
优点：最低4.58万元的价格很有杀伤力
缺点：技术落后（单点电喷、英格尔发动机口碑不佳等），配件贵，载货体积较
小，不带助力（带的话需要加价）
▪金杯、得利卡：认为金杯、得利卡不能称为赛宝的竞争对手。

根据如下：。

销售员访谈提纲各位好：很高兴能和大家共事！，在开展工作之初，我需要了解我们部门目前在销售方面的情况。

也许大家有好的经验和建议，也许有困难和意见，那么请在和我的交谈中真实地表达出来。

这是一个交流和沟通的机会，但你所反应的情况可能会对凯诺德的未来产生实质性的影响。

所以，请大家放下包袱，知无不言，言无不尽。

为了我们的交流更务实，我会在下面的提纲中先列出我想知道的，大家可以先准备一下。

当然，你觉得想说的，在提纲之外的话题，我会更加欢迎！第一部分你对自己的看法1、你觉得自己优秀吗？为什么？你在哪些方面的表现可以证明这一点？2、你觉得公司对你的对待公平吗？为什么？你有什么改进的建议？3、你认为目前实行的管理方式（包括各种管理表格）对你的管理有帮助吗？具体体现在哪些点上？如果有阻碍，具体体现在那些点上？4、你对完成公司规定的业绩任务有信心吗？5、你认为你个人急需提升的是哪方面的技能，希望公司怎么做？第二部分你对自己工作的看法1、请简单地描述你的日常工作方式。

2、你认为你的工作动作中，哪些对部门业绩有直接的影响？3、你认为你的工作动作中，那些对你有直接的影响？4、你的日常工作中哪些是可以不用做的，为什么？5、你觉得你平时的工作时间够用吗，为什么？第三部分你对目前销售体系的看法1、你觉得目前的销售政策或制度中最让你遗憾的是什么？2、你认为有什么好的方法被抛弃了吗？为什么？3、你对我们的销售激励措施有什么更好的建议，请拿出理由！4、你认为我们目前销售业绩做不好有哪些原因，最主要的原因是什么？5、在不增加销售成本的基础上，你认为我们还可以在哪些方面进行改进，请提出你的建议！最后，你还有什么想和我说的，请记录下来，我们一起聊聊谢谢！。

鹰卫浴品牌研究深度访问–讨论大纲目标访问对象: 鹰卫浴经销商及一线人员（广州、杭州、北京、沈阳、成都）北京：卡西奥,05做鹰牌目的：了解鹰卫浴从工厂到消费者的全过程,获得一线经销商对卫浴行业的了解及对鹰卫浴品牌的认识,寻找鹰卫浴提升的方向和空间。

受访对象：经销商和一线销售人员问题大纲:1.您如何看待目前的卫浴行业及发展?这一行业中有哪些品牌表现比较突出?像电器一样;居然之家,梅凯龙,超市;市场要与品牌相辅相承;品牌不会很多;整体卫浴说的多,但没几个做到位;设计和施工的问题;国外:TOTO,科勒;TOTO,进入时间早,领导班子,经销商队伍稳定;研发能符合消费者,设计师,前期以工程为主,大面积推广工程;标识吸引人;明星形象代言人;科勒,无水箱概念马桶;高端带动国产:吉士多,推出产品配套齐全;市场非常认可;这几年产品研发跟不上,浴柜,浴缸,产品变化看;被人模仿;去年下滑快;箭牌,时间久,网络比较全,价位非常适中,高中低都适选;2.您当初选择经营鹰卫浴是出于什么考虑,与其它品牌相比她吸引您的地方在哪里? 原来高端,现在是中档,拔不起来,重视推高档的东西3.鹰卫浴的产品现在好不好卖？为什么？是否有增加或下降，原因在哪里？比去年上升很多;网络建设逐渐丰满;对家装公司,设计师,超市,零售店,行业的对这个品牌逐渐认识的;世界杯前一年,在央视做了三个月广告;4.您认为鹰卫浴目前面临怎样的内部和外部环境?在这个区域市场有哪些主要的竞争者,他们的优劣势各是怎样?鹰卫浴与他们相比,优劣势如何?主要竞争对手是自己,产品的问题,箭牌和法恩莎,两个品牌不一样风格,鹰卫浴产品的风格不突出,很杂乱;现在在加一些东西;这些东西,配不出一套套;我们服务好,要买一套;一种人买品牌,一种买便宜,一种买风格,一种买服务;目前应该体现在产品风格上,工厂要的是量,现在推套餐:走量,服务成本可以降低;九一,一个马桶,一个浴柜,加多少钱,一个龙头;但我们的浴柜不理想;浴柜我们没有一点竞争优势,款式,价位现在推一个套餐,69马桶,两款柱盆,一款龙头;三件套,四件套;小卫生间,经济实用型,1668~2668元以前人家做套餐,我们做单品;现在的成套产品中,浴室柜受重视;实用和点缀的作用;箭牌销售在75折,我打85折;5.与竞争者相比,我们在以下层面的表现如何:品质、价格、设计、风格、配件、配套，在各类产品上呢，比如陶瓷件、龙头、浴柜、淋浴房、整体卫浴空间？浴柜和盆,马桶,龙头,淋浴房;从零售角度看陶瓷件马桶的品质还可以;价格陶瓷有优势,其他没有优势;设计非常重要,装修有古典的,个性的;缺乏成套产品,成套的设计;风格还停留在八十年代;品牌,个性,古典(和乐;中国皇家风格);和乐和尚高只走零售,销售很好;尚高的设计很多,个性化;建议风格:简洁,如杜拉维特,有棱有角;古典,如尚高淋浴房可以有,三款两款,贵,形象;利润;箭牌(4500万,3000万回笼),法恩莎(3000万,销1500万),吉士多(下滑很厉害,提价,经销商也做安华,以前销量第一,比科勒还高,200平米展示),美加华(销售1500万左右)定位准,时机;鹰牌迅速下滑;(惠达销售20多亿;乐华十多个亿)鹰卫浴在北京起步晚,箭牌的销售网点好,网点密度高,超市占1/3,家装占1/3;我们在网点密度上比对手差;销售可以做到1千万伽玛卖了2180元;挺好看,精致,节水认可;66型666一个,卖便宜了不行;北京的服务成本相对高;6.您如何看待鹰卫浴目前的分销战略?您对目前的分销渠道满意吗？有没有更好的战略提升业绩？零售,工程各占一半;超市在谈;主流市场都有网点,现在增加专卖店;7.从分销战术上看,你们和渠道中的合作伙伴关系如何?谁是分销渠道的管理者和领导者,它有怎样的行动帮助其它成员获得成功?8.从物流上看,您觉得鹰卫浴做得怎么样?包括从订单处理、仓储、物资处理、库存控制再到运输，各环节是否流畅？有没有什么好的经验和未解决的问题？从分销的最后一站来—零售来看，您认为鹰卫浴产品表现如何？商品能不能满足消费者的需求？售后服务跟进情况怎样？大品牌没有售后服务;国产品牌有售后服务,免费与收费;9.顾客是如何选购产品的？（指定产品--为什么指定？不指定—你是否会推荐？会推荐哪些产品？为什么会推荐这个产品？）10.您通常是怎样向消费者推介产品的？如何培训人员？11.在终端你们有哪些方式来拉动销售经营（包括自身管理、促销活动，店铺设计、公关与宣传等）？效果如何？工厂有个伽玛试水台;五一十一,采用市场广告牌,挂七天,礼仪小姐发传单;效果不是特别好;东鹏,五一折~五七折;欧仁地板,推出来五一七天七个价;比较新的促销形式建材市场的楼体广告;法恩莎在西四环做了一个擎天柱;大品牌用交通台,网络广告,大型的户外广告;小的市场内部的广告;车身广告,公交车现在也控制了,现在少了;大多数的费用的投入在旗舰店建设;我们做建材市场的楼身广告,报纸做新京报建材牌,五条公交车;POP,宣传册;吉士多做的好,电脑系统有设计成型的东西;设计师大奖赛;走家装公司; 12.您如何看待鹰卫浴及其它品牌的广告？在拉动销售与提升品牌形象上广告有怎样的贡献？您对与鹰卫浴的营销推广支持方面的合作有何意见？如展厅设计、广告、渠道、策划、推广、培训等展厅设计:色调太冷;每年可能都要改;居然之家2~3年不变,不会陈旧;走路空间不要太大,不会进来一拨拨的人;结合一些文化,比如做好的资料架,伽玛系列的折页,产品的,服务上的,放的POP,展示时要一些好的灯箱;饰品统一采购;广告:整个市场的楼体广告,要有就都有,要有力度;报纸上的宣传;五一十一前后两个月的交通台;跟搜房里有人聊,网络广告,跟贴;法恩莎在北京是这么做的;公关在北京这一块没太多效果;渠道:家装公司和超市;现在给30~35%的,给设计师返5%;培训:长期的,一个季度来一次;三月份培了一次还可以;过完春节后最好;产品知识和销售技巧;洗脑;团队建设,品德;有专门建材培训公司,培训完了怎么办?服务工作的培训,服务意识的培训也要加强;13.您未来的经营计划是怎样的？在实现目标的过程中可能会有哪些困难？期望得到企业（新乐卫浴）什么样的支持？上一套ERP系统;卫浴集成：贝加尔浴柜：高档鹰卫浴马桶：中高档阿尔伯特浴缸：中高档ABM龙头花洒：中档50岁以上的知道鹰卫浴，这两年鹰卫浴有所上升中高档，30岁以上，商品房和经济实用房，二居三居，100~180M2；别墅买家带动97，99，100马桶；4000~5000元；苹果社区，柏林的买家；95；1万多一平方；浴室柜款式，做工，贴皮有点糙，PVC款式一般，不实用妇洗器不能挂；伽玛：有人上网问过，白领模样；特节水；40岁以上，买了两个柜子，特价，1万5，两个浴室配我们马桶的浴缸：安装方便，款式还可以马桶69、96、99卖得好：缓冲盖，舒适度，性价比；外形设计；浴室柜：红色的一款卖得好；设计方正，前卫一点；其他的产品质量，外观设计，不实用问题销售顾问：介绍产品外，还有配件的讨论，比如配软管；三室的客户，30多岁；69卖的好；100、96卖的好；105年轻人问的多；69：秀气，全包，带缓冲盖板；不是太大；100：大气105：样子好看，单页；小，水厢窄；69：冲水好，清华大学研究；水件寿命；水件质保三年，其它五年不成交：样子，价格贵，73，74太长；浴室柜：六款1040，特价；2118；样子挺好看，挺显档次，颜色太艳了；年轻人，时尚的；其它：挂墙；颜色换不了；淋浴房：玻璃厚度；铝材进口；专做淋浴房客户有提到；龙头：分体的；400多，价格便宜一点；卖得好一点；浴缸：5000多；40多岁；还买了三个666的坐便器；销售道具：图册：工地的家庭：小折页宣传单：特价活动促销，箭牌有做。

访谈提纲—代理商
一．被访谈者的职位，职责
二．代理商自身的情况：
▪规模
▪人员组成
▪发展简史，为何与浪潮合作
▪销售/售前/实施/维护，能力、流程及情况
▪公司位置（是否在闹市区，门脸的大小）
▪有无特殊资源
三．对浪潮公司与产品的看法
▪对多产品的看法，主要销售何种产品，产品的定位？
▪代理商与浪潮及其他代理商之间有无良好的交流方式▪在项目过程中，浪潮总部和分公司给的支持
▪有何不方便，不完善之处
四．市场与营销
▪当地的市场潜力
▪促销手段
▪促销预算
▪客户来源
▪重要的客户？
▪平均合同值
▪市场拓展计划，如何与浪潮配合拓展市场？
五．竞争对手
▪主要的竞争对手
▪对手的营销手段
▪大概的销售额
▪优势与劣势
▪有无特殊资源
六．业绩与回报
▪是否只销售浪潮的产品？
▪年销售额
▪毛利
▪投入的人力情况
▪销售费用的组成
▪项目的利润。

浙江新农化工咨询项目诊断报告
新农化工咨询项目诊断报告提纲
目的
1、为营销策划指明方向
2、组织结构调整依据
3、精神再造背景材料
管理及市场调查
组织行为调查
1、织运作调查（流程、程序、方法、活动）
2、组织审查（优劣势、价值观、行为习惯纵横向比较）
组织文化调查
1.气氛、态度调查（对建议及变革的看法）
2.文化审核（价值观、行为习惯、团队）
大区经理
1、选取明星经销商能力
2、维护经销商能力
3、客情关系
4、技术教育能力
5、营销教育能力
6、营销过程管理能力
7、激励能力
经销商调查
1.产品品种和服务决策
2.目标市场决策
3.定价决策
4.促销决策
5.批发地点决策
6.周转期限
7.淡旺季策略
8.技术教育能力
9.市场集中度
10.对零售商控制能力（品牌选择、促销）
11.信息收集能力
12.政府公关能力
零售商及用户调查
1、消费能力调查
2、购买因素调查
3、产品使用调查
4、购买程序调查
5、购买选择重点调查
6、零售商技术推荐能力
7、零售商信息收集能力
8、零售商品牌忠诚度
价值链诊断（五条价值链）
1、产品价值链
2、企业内部组织价值链
3、销售环节价值链
4、管理手段价值链
5、市场拓展手段价值链。

访谈要点：项目名称：上海xx科技股份有限公司IPO项目项目阶段：IPO申请材料制作访谈时间：年月日访谈地点：访谈单位：访谈对象：，联系电话：访谈人员：访谈主要目的和内容：了解客户与xx的业务合作情况以及关联情况1、问：您好，我们是xx证券项目组，正在制作上海xx科技股份有限公司（以下简称“xx”）股票发行上市申请材料，按规定需要对贵院（贵司）与xx及其子公司【上海奥润微纳新材料科技有限公司、x上海xx工程有限公司】合作情况进行尽职调查，本次访谈属于该尽职调查的一部分，我们希望您能够把真实的情况回答给我们。

答：2、问：贵院（贵司）何时开始采购／使用xx或其子公司的产品？【】（xx经销商）是如何成为贵院（贵司）的供应商？答：3、问：请说明2014年至2016年期间，贵院（贵司）采购的由xx生产的具体产品？占贵院（贵司）同类产品总采购量的份额是多少？4、问：请说明2014年至2016年期间，贵院（贵司）采购xx产品的数量和金额分别是多少？xx及其物经销商向贵院（贵司）投放设备存放及使用情况？答：投放设备清单：5、贵院（贵司）通过何种方式接受交付xx的产品，例如人工配送，还是邮寄签收等，如何对交付的产品进行验收？是否存在退货情况，退货如何处理？6、问：xx产品在贵院（贵司）PCR试剂产品供应商中的地位如何？答：7、问：贵院（贵司）对xx或其子公司产品与服务的评价？答：很好□；好□；较好□；一般□；较差□；很差□。

8、问：xx及其经销商是否与贵院（贵司）发生过重大纠纷（包括商务方面与技术方面、产品质量方面）？是否存在诉讼情形？答：存在□；不存在□。

9、问：据您了解，贵院（贵司）、主要领导、采购负责人、经办人及上述人员关系密切的家庭成员（以下简称“贵院（贵司）核心人员及相关人员”）与xx主要关联方除上述业务关系外，是否存在其他关联关系？10、问：是否有其他需要特别说明的事项。

答：是☐，否☐。

若存在，情况如下：附件：xx董事、监事、高管及主要关联方情况如下：x请提供材料清单:1、接待人员名片（或工牌拍照）2、访谈记录签字盖章3、合影4、之江产品存货拍照5、投放设备拍照。

一、项目立项阶段访谈内容1、产品技术（1）产品和服务介绍（2）进入壁垒（技术或者市场、品牌）（3）目标客户群（现有典型客户介绍）2、行业简况（1）产业链情况（2）行业竞争格局（3）主要竞争对手情况，目前所占市场分额，未来三年能占市场分额（4）现有市场容量以及潜在市场规模3、销售方面（1）产品分类情况，近两年销售数量、单价、销售金额情况，未来三年情况（2）分销渠道、配套市场，直销及分销商代理商数量及分布（3）客户分类情况，近两年销售数量、单价、销售金额情况，未来三年情况（4）销售流程，信用周期，退换货情况（5）前五大/十大客户情况，销售金额及信用周期等（6）广告与促销计划、营销策略效果4、研发方面（1）研发团队简介、核心技术来源（2）研发项目情况，已完成研发的项目，正在研发的项目，未来研发的项目（3）研发项目周期及人员、资金投入情况5、采购和生产方面（1）采购的主要原材料情况，近两年采购数量、单价、销售金额情况，未来三年情况（2）前五大/十大供应商情况，采购原材料名称、数量、金额及信用周期等（3）主要设备供应商情况，主要设备名称，价格及信用周期，专利技术保护条款等；（4）采购周期、库存周期（5）生产流程及产能受限环节、生产周期（6）土地、房产、机器设备投入，现有产能及产值情况，未来计划投入、产能及产值情况（生产线情况、产能及产值）（7）生产人员数量及班次（8）生产成本料工费结构6、经营周期及营运资金投入（1）月度固定开支项目及金额，变动开支项目及金额（2）营运资金投入（目前情况及未来情况）（3）长期资本投入（目前情况及未来情况）7、管理团队（1）创始人的创业经历、主要团队成员的简历，绩效激励政策（2）关联企业情况等（3）关键技术人员8、人员情况（1）各部门人数分布及开支，各部门员工离职率情况（2）月度工资金额，五险一金缴纳情况（3）销售部门绩效奖金，年终奖情况9、经营财务近2年1期的营业收入、毛利率、净利润、资产总额、净资产情况10、融资情况及资本市场规划（1）融资额以及拟出售的股权，融资用途（2）未来两年的预期收入、利润规模（分取得和未取得融资两种情况）（3）以前年度融资的业绩对赌及上市对赌情况，是否触发执行时点（4）IPO计划，券商、会计师、律师机构及进展情况二、项目尽调阶段（一）市场销售部访谈内容1、从业经历介绍，加入公司的原因和过程；2、市场销售部的人员配置，分工，以及人员流失情况？3、公司的主营业务及产品介绍，主要客户及主要市场区域？是否存在季节性？4、公司销售渠道/模式、营销推广渠道及预算安排？客户来源【初始接洽途径（网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他）】？公司的市场推广策略，以及销售以及盈利模式？"5、不同销售模式下销售流程【销售环节的内控制度（销售与收款流程及涉及的单据】？是否设立销售业务台账？销售台账统计的指标有哪些？销售台账中是否统计开票和未开票收入？6、公司的销售定价方法和依据为？销售政策（信用政策）？是否存在赊销情况？若有，赊销期限为？7、三年来发生采购退货、换货以及折扣、销售优惠等情况？如果存在经营商模式，经销商所经销产品的库存情况？最终终端客户及产品销售情况？8、描述与客户的合作过程介绍（可细分为需求产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段）。

销售人员访谈提纲访谈者：XX,你好！为了最大限度的提高员工培训的效果，我们将对你进行访谈并收集相关信息，并且在访谈过程中进行录音，希望你能理解。

被访谈者：嗯，好的，没有关系。

访谈者：接下来，我们会先问你一些简单的问题。

你是益阳丰裕房地产的销售员么？被访谈者：是的。

访谈者：那你在这个职位上做了多久时间？被访谈者：才来不久，两个月。

访谈者：在这个岗位上，你也工作了一段时间了，那么你觉得这个岗位需要哪些知识和技能呢？被访谈者：我认为作为一个房地产销售员，首先要对楼盘的基本情况了如指掌，这样，在接待客户时才能胸有成竹。

要在一次次的实践中不断锻炼我们的沟通能力、表达能力以及协调能力。

还要注意礼仪，即使遇到难搞定的客户，还是要保持礼貌。

访谈者：那么，贵公司在此之前有没有对你们进行过专门的培训呢？被访谈者：有啊，我们每个销售人员都有一个定期的培训，一般是某一楼盘的基础知识和销售技巧。

访谈者：那这个培训时间安排是怎样的呢？被访谈者：是定期的培训，每隔一段时间就会安排。

时间一般是在星期五的晚上，有专门的培训人员对我们进行培训。

访谈者：你觉得这个培训对你来说作用大么？被访谈者:我觉得这个培训课程还是有一定的作用的，至少我掌握了楼盘的一些基础知识和一些简单的销售方法。

但是内容涉及不够深入，只能说是入门普及培训吧。

遇到一些问题时，我还是会不知所措。

访谈者：那么你认为本部门销售业绩优异的同事具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？被访谈者：在我看来，最明显的是他们对楼盘知识的掌握非常熟练和灵活的销售技巧，面对客户对楼盘各种各样的问题，他们总是能针对客户需求应对自如。

然后就是他们善于维系与客户的关系，不耐其烦地与客户进行沟通。

访谈者：你能举一个目前为止你认为你最成功的一件事例吗？被访谈者：当然记得啊！那是半月前，楼盘刚开盘。

很多人来看房子，我们销售员特别忙。

一个客户对她之前看好的房子不满意，本来都说好了要定下来的。

有些销售员都不怎么想理她，反正她是交了一部分钱的。