饮料经销商深度访谈大纲

访谈提纲（光明）
内容：
1.光明液体奶销量已经是全国第一，请谈谈液态奶各产品系列在上海以及全国的市场占有率情况，以及其他乳制品系列的市场情况；
2.外地销售已经占了光明收入的45%，并且划分了8大销售区域，请谈谈区域划分原则以及重点区域以及相应的区域策略；
3.上海的销售化为两个部门分管：销售部负责非液态奶在各大卖场、超市、商店的直销，营业部负责液态奶的销售。

请谈谈为什么这样做。

4.在上海以及各区域相关的销售渠道如何建立？（上海奶亭与送奶箱的比例大概为多少，哪个是今后发展的趋势）
5.请谈谈消费者群体的收入水平与光明产品线之间的关系。

（比如在上海与在黑龙江的两个市场如何确定各产品的关系）
6.光明目前初上海外有两大奶源基地，黑龙江及内蒙，以及北京、西安、武汉、无锡、南京、杭州等保鲜奶（何谓保鲜奶）的生产基地。

由于原奶保质期的原因，其保鲜奶原奶如何保障。

另外，奶源基地的原奶如何消化。

7.对于国家新出台的学生奶计划，光明相应的策略是什么？
8.光明在这些年的风风雨雨中，必然经过了许多挫折。

请谈谈光明在推出的各种战略尝试中，最为成功的以及失败的案例，并谈谈原因。

9.在上海本地市场上，对于其他竞争者，光明的相应策略是什么？。

初次访谈问题大纲东阿泉初次访谈问题大纲初次访谈安排与问题大纲一. 访谈目的Ø 了解企业基本情况Ø 了解产品基本情况Ø 了解产品营销现状Ø 了解市场状况Ø 了解销售通路状况Ø 了解营销组织架构.业务流程Ø 了解影响企业营销发展的其它问题二. 访谈要配合人员Ø 东阿泉总经理Ø 副总经理Ø 销售经理Ø 其他重要部门主管Ø 销售人员代表Ø 中间商代表三. 访谈的问题与决策者（总经理）座谈应包括的问题：1.东阿泉公司的营销方面的基本状况2. 造成企业目前状况的主要原因3. 现在最困扰的问题4. 您所期望的企业目标是什麽5. 东阿泉两种产品的品牌定位6. 销售渠道的基本情况7. 产品的定价策略8. 产品的基本情况（原材料.成本.利润率等）9. 营销组织架构现状10. 中间商的管理政策11.城区及周边地区的市场状况12. 农村市场的基本情况13. 竞争对手的基本情况14. 您选拔您的下属依据是什么15. 您个人的薪酬依据与考核是什麽与执行者（销售副总.部门经理）座谈应包括的问题；1.销售的基本状况2. 销售通路状况3. 促销状况4. 竞争对手的状况5. 您的基本职责6. 您部门的基本职能7. 您是否清楚自己的权限8. 现在最困扰的问题9. 公司对你的考核是什麽10. 您的报酬依据是什麽11.您认为您的能力充分发挥了吗12. 您最不满意的问题与销售人员.普通员工座谈应包括的问题：1.您现在的工作职责2. 您对目前市场的观点3. 竞争对手的状况如何4. 中间商的配合程度如何5. 您对现在的收入满意吗6. 你的考核依据是什麽7. 你的报酬依据8. 公司上级的能力是否胜任9. 您最不满意的问题与中间商座谈：1.您所了解的东阿泉两种品牌的基本市场状况2. 您对东阿泉啤酒的基本看法3. 您所了解的市场上其它啤酒品牌4. 您与东阿泉公司的结算方法5. 您认为东阿泉公司的信誉如何6. 您认为造成东阿泉公司销售下降的主要原因7. 市场上其它品牌的状况8. 您对东阿泉公司的建议在问以上问题时针对不同受访人，所在不同的部门可以参考以下模块及附表的内容：营销模块的情况（一）销售激励1.销售人员薪资制度2. 销售业绩评估标准3. 销售业绩评估流程4. 评估信息反馈系统5. 销售人员激励方式6. 新招聘销售人员激励方式7. 销售奖励政策8. 销售人员提薪提级管理制度9. 销售员工任务目标结构10. 管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议。

经销商访谈提纲一、经销商背景
1、经销商名称、企业性质、主要经营产品
2、经销商主要渠道、各渠道销售所占比重？人员结构、车辆、资金状况
3、经营年限、年销售额、
二、湖南市场概况：
1．市场容量，发展趋势，影响市场发展因素
2．市场主要品牌、主要畅销品项市场概况
3．消费者特征
4．市场主要渠道、终端特征
5．市场竞争格局概况（酒的种类之间、主流品牌占白酒销量比重、
6．主流价格带、各价格带容量占比
7．各价格带主导品牌及追随品牌情况、价格带未来发展趋势、发展机会
三、浏阳河市场概况：
1．浏阳河市场销量、产品结构、价格体系、消费者看法
2．浏阳河市场渠道架构、人员配置、市场政策
3．浏阳河厂商合作模式、渠道操作模式
4．浏阳河品牌传播策略、媒体组合形式、媒体费用概况
5．优劣势分析
四、主流品牌分析（选择市场主销品种一到两个为研究对象）
1．主流品牌销量、产品结构、价格体系、消费者特征。

2．主流品牌渠道架构、人员配置、市场政策。

．主流品牌厂商合作模式、渠道操作模式3．
4．主流品牌传播策略、媒体组合形式、媒体费用概况？
5．主流品牌优劣势分析
黄色标注部分有待大家商议。

饮料经销商深度访问大纲访问所在地：省市县A部分：市场总体情况A1 请问你这里经销哪些种类的饮料呢？哪些种类好卖？为什么好卖呢？哪些种类不好卖呢？为什么不好卖呢？A2 你认为在今后几年, 饮料在品种上的发展趋势如何呢? 消费者会喜欢什么样的饮料呢?A3请问你这里经销哪些牌子的饮料呢？哪些牌子好卖？为什么好卖呢？哪些牌子不好卖呢？为什么不好卖呢？✓A4从你这几年的经销情况来看，哪些牌子的销售增长比较好呢?✓A5 (对于每个增长的牌子)具体是什么原因呢? 还有呢? 还有呢?（访问员特别注意要得到具体,详细,有深度的资料。

让被访者自由发表意见，但答案的内容要求包括：这些牌子的销售队伍组织架构、销售人员的服务质量、厂家对经销商的促销支持，付款条件，奖励措施，产品本身, 品牌等方面的优点）✓A6 从你这几年的经销情况来看，你觉得哪些牌子的销售在萎缩呢?✓A7 (对于每个萎缩的牌子)具体是什么原因呢? 还有呢? 还有呢?（访问员特别注意要得到具体,详细,有深度的资料。

让被访者自由发表意见，但答案的内容至少要求包括：这些牌子的销售队伍组织架构、销售人员的服务质量、厂家对经销商的促销支持，付款条件，奖励措施，产品本身, 品牌等方面的不足）✓A8 你对各品牌的经营目的可能不同，譬如你销售某些牌子主要是利润高，而销售有些牌子主要是为你的经销店树立形象，还有的是为了甩货（快进快出，以便资金流通）。

那么在你现在经销的牌子中，哪些是主要为了利润而经销的？哪些是为了树形象而经销的？哪些是为了甩货而经销的呢？✓B部分：对经销商的促销支持B1 从你的观点来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在对经销商促销方面做得比较好呢？B2 请你介绍两个做的比较好的对经销商的促销活动，具体在哪些方面做得比较好呢？请从促销活动的频次、形式、地点、以及促销品的选择方面来谈谈。

这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。

B3 从你的观点来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在对经销商促销方面做得比较差呢？B4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）在哪些方面做得比较差呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。

食品饮料企业访谈报告总结1. 引言在这次企业访谈中，我们采访了几家食品饮料企业，了解了他们在当前市场竞争中的策略和难题。

本次报告将对这些企业进行总结，并分析出他们面临的主要挑战和未来发展的趋势。

2. 企业概况2.1 企业A企业A是一家专注于生产健康食品的企业。

他们通过研发高蛋白、低糖、无添加剂的产品来满足消费者的健康需求。

企业A在市场上有较高的品牌知名度，但他们面临供应链和生产成本的挑战。

2.2 企业B企业B是一家专注于茶饮料的企业。

他们致力于提供新鲜、天然的茶饮料，并注重消费者健康。

企业B在市场上面临激烈的竞争，价格战是其主要问题。

他们希望通过创新和提供个性化服务来突出自己。

2.3 企业C企业C是一家专注于果汁饮料的企业。

他们主打天然、无添加的果汁产品，追求口感和营养的平衡。

企业C目前遇到了市场扩张的难题，同时，提高产品质量和效率也是他们的挑战。

3. 挑战与对策3.1 供应链与生产成本对于企业A来说，供应链的优化是提高产品竞争力的关键。

他们计划与供应商建立更紧密的合作关系，以降低成本和提高产品质量。

此外，他们还计划增加自己的生产线，以提高生产效率。

3.2 价格战与创新针对企业B的价格战问题，他们计划通过创新来区别于竞争对手。

企业B计划推出更具个性化的产品，以吸引特定的消费者群体。

此外，他们还希望提供卓越的客户服务，以增加消费者的忠诚度。

3.3 市场扩张与产品质量企业C计划通过拓展市场渠道和加强市场营销来解决市场扩张的问题。

他们计划与超市和便利店建立更紧密的合作关系，以提高产品的曝光率。

同时，他们还将加强对原材料的控制，以保证产品质量的稳定。

4. 未来发展趋势4.1 健康食品随着人们对健康意识的增强，健康食品市场有望继续增长。

更多的消费者开始关注食品的成分和营养价值，对无添加剂、低糖、高蛋白的需求逐渐增加。

因此，企业A有机会通过提供健康食品来赢得更多市场份额。

4.2 个性化定制消费者愈发追求个性化和独特的产品。

食品饮料企业访谈报告引言本次访谈旨在了解食品饮料企业在当前市场环境下的经营现状、面临的挑战以及未来的发展方向。

针对该目标，我们选择了知名的食品饮料企业A公司进行访谈。

企业概况A公司是一家全球知名的食品饮料企业，拥有多个子品牌，涵盖了各类食品饮料产品。

作为一家跨国企业，A公司在全球范围内拥有广泛的销售渠道和庞大的客户群体。

经营现状在访谈中，A公司的负责人表示，当前市场竞争激烈，企业需要不断创新来满足消费者不断变化的需求。

为了保持市场竞争力，A公司注重产品的研发和品质控制，并采取了一系列措施来提高运营效率和降低成本。

产品研发A公司在产品研发方面投入巨大的资源，不断推出新品种以满足消费者的新需求。

他们与顶级研发机构合作，共同探索行业前沿科技，以提升产品品质和创新能力。

品质控制作为一家知名企业，A公司将产品品质置于重要位置。

他们建立了严格的品质控制体系，从原材料采购到生产制造的每个环节都进行严密的监控和检测，确保产品符合高品质标准。

运营效率与成本控制A公司意识到运营效率和成本控制对企业的竞争力至关重要。

他们引入了先进的生产设备和管理技术，提高了生产效率，并通过优化供应链管理和资源配置，降低了成本，提高了盈利能力。

挑战与应对策略尽管A公司在市场上拥有一定的竞争优势，但他们也面临着一系列的挑战。

在访谈中，A公司的负责人提到了以下几个主要的挑战，并分享了对应的应对策略。

市场竞争日益激烈随着市场竞争的日益加剧，A公司需要不断提升产品创新能力和品牌影响力，以吸引更多消费者。

他们将继续加大研发投入，关注市场趋势，并与消费者保持密切的沟通，以了解他们的需求和偏好。

消费者健康意识的提升随着健康意识的不断提升，消费者对食品饮料产品的品质和健康性能要求越来越高。

为了迎合这一趋势，A公司计划加强健康食品的研发和推广，提供更加营养均衡和安全的产品，增强消费者对品牌的信任度。

可持续发展的追求A公司积极响应社会对可持续发展的呼声，将环境保护和企业社会责任视为核心价值。

大麦茶饮料批发商的供应商合作与谈判技巧随着全球茶饮料市场的快速发展，大麦茶作为一种受欢迎的饮品，其批发业务的规模也逐渐扩大。

作为一位大麦茶饮料批发商，与供应商的合作关系和谈判技巧对于业务的成功发展至关重要。

在这篇文章中，我们将探讨一些供应商合作与谈判的关键技巧，帮助大麦茶饮料批发商取得可持续的竞争优势。

1.建立互信关系在与供应商合作之前，建立互信关系是至关重要的。

通过与供应商建立良好的沟通和互动，了解他们的价值观、文化和经营理念。

同时，批发商也需要展现自己的专业能力和诚信，以建立长期稳定的合作关系。

2.共同制定清晰的合作目标批发商与供应商应共同制定清晰的合作目标，明确双方的期望和责任。

确定供应商的交货时间、质量要求以及价格等关键要素，并在合同中明确规定。

这样一来，双方都能够更好地理解彼此的需求和约束，并达到互利共赢的局面。

3.进行有效的市场调研在与供应商进行谈判之前，批发商应进行充分的市场调研。

了解大麦茶饮料市场的需求趋势、竞争对手的定价策略以及消费者的偏好，有助于批发商在谈判中更好地把握主动权和策略。

4.寻求多元化的供应商为了确保供应的稳定性和多样性，批发商应寻求与多个供应商建立合作关系。

这样一来，即使某个供应商出现问题，批发商仍能保证产品供应的稳定性，并有更多的选择权。

同时，与多个供应商合作还能够激发市场竞争，提高产品质量和服务水平。

5.熟悉供应商的成本结构在进行谈判时，了解供应商的成本结构是至关重要的。

只有了解供应商的生产和运营成本，批发商才能更好地评估供应商的报价和利润空间，从而更有针对性地进行谈判，并争取更有利的价格和条件。

6.合理制定价格和支付条件在与供应商进行谈判时，批发商应合理制定价格和支付条件，并充分考虑市场条件和供应商的经营成本。

同时，也要灵活应对市场的波动和变化，例如通过长期稳定的合同和优惠政策来吸引供应商并降低采购成本。

7.建立良好的售后服务体系供应商的售后服务对于批发商来说同样重要。

饮料行业谈判资料近年来，饮料行业在全球范围内迅速发展，成为一个具有巨大潜力的市场。

随着人们生活方式的改变和健康意识的提高，消费者对于饮料产品的需求也发生了巨大变化。

在这个竞争激烈的市场中，饮料生产商之间的谈判成为了促进业务增长和开发创新产品的重要方式之一。

本文将就饮料行业谈判所需的资料和技巧进行探讨。

首先，了解市场趋势和竞争对手的情况是进行饮料行业谈判的基础。

通过全面研究市场报告、消费者调查和相关数据，了解不同类型饮料的销售趋势、消费者喜好以及竞争对手的产品组合和定价策略，对于制定合理的谈判策略至关重要。

只有通过深入了解市场情况，才能找到与竞争对手进行有效谈判的切入点。

其次，确定交易目标是进行饮料行业谈判的关键之一。

在制定谈判策略之前，首先要明确自身的目标和期望。

谈判目标可以包括价格、市场份额、品牌合作等方面。

然而，在确定目标时，需要考虑到自身实力和市场环境。

确保目标的合理性和可实现性，避免过高和过低的定价、过大和过小的市场份额要求。

第三，谈判资料准备是谈判中不可忽视的环节。

在与竞争对手进行谈判之前，要对相关资料进行仔细准备。

这些资料可以包括产品特点、市场调查报告、销售数据、研发成本等信息。

准备充分的资料可以提高自身的议价能力，并在谈判中取得更好的结果。

第四，选择合适的谈判策略是饮料行业谈判的关键。

谈判策略可以根据不同的情况灵活变化，但一般可以分为合作型、竞争型和妥协型等几种。

合作型的策略侧重于双方共同发展和合作，通过资源共享和互惠合作来实现双方利益最大化。

竞争型的策略则强调自身的竞争优势，通过竞争压力来获得更好的交易条件。

妥协型的策略则注重双方的平衡和互让，通过妥协来达成一致。

最后，谈判中的沟通和协商技巧是谈判成功的关键。

在谈判过程中，双方的沟通和协商能力至关重要。

需要注意的是，在沟通过程中保持冷静和尊重，以免产生不必要的摩擦。

同时，可以灵活运用一些谈判技巧，比如提出合理的问题、运用积极语言、借助第三方意见等，来达到更好的谈判效果。

JS啤酒经销商访谈大纲访问所在地：市区（县）一般情况调查1、请问您现在与主要的啤酒厂家的合作方式是怎样的呢？你更愿意哪一种方式呢？（1）经销方式：即你买下厂家的产品，然后再卖出去（2）代理方式(分总代理和一般代理)（3）厂家入股制2 、请问您以前有没有出现停止或拒绝销售某种啤酒的情况，是什么？为什么？3、请问您是如何进货的？4、请问您是如何销售的？通常向什么人销售呢？⑴销给二批，其中旺季最高月销售量吨，，淡季最低月销量吨，年销量吨；⑵集团性消费（即单位发福利，红白喜事），一年大概销量为吨；⑶零售：其中旺季最高月销售量吨，，淡季最低月销量吨，年销量吨；⑷酒店销售，其中旺季最高月销售量吨，，淡季最低月销量吨，年销量吨。

5、请问您的货款回笼（资金周转）情况如何？⑴良好⑵欠款多，尤其是二批欠的多⑶欠款多，尤其是酒店欠的多⑷其他情况6、请问您以前经销过金匙啤酒吗？⑴是（2）没有，为什么呢？7、为什么后来停止经销金匙（对曾经销售过金匙的而言）？8、在您心目中金匙是一个什么样的牌子？9、请问您认为目前金匙迫切需要解决的首要问题是什么呢？您对解决这些问题有何建议呢？品牌经营情况调查一般了解1、请问你这里经销哪些牌子的啤酒呢？还有呢? 还有呢?2 、请您将其中销售量最大的啤酒品牌告诉我, 销售量最大的牌子是什么? 第二大的牌子是什么? 第三大呢? 您经销这三个牌子的最主要目的分别是什么呢?( 为了树自己的牌子, 为了获得利润, 为了甩卖即资金流通, 其中哪种目的更多一点呢?) 销售目的（1）销量最大的牌子：（2）销量第二大的牌子：（3）销量第三大的牌子：3 、访问员将要进行评价的牌子按照评价的顺序列在下面：（1）对第一个牌子的评价：（2）第二个牌子的评价：（3）第三个牌子的评价：深度访谈对（记录第一个评价的牌子）的评价1、对经销商的促销支持情况调查（1）在过去一年内，你知道（记录并读出第一个评价的牌子）针对经销商的促销活动有哪些呢？其中最有影响的一个是什么呢？具体是怎样的呢？（2）下面我想听听你对（记录并读出第一个评价的牌子）最有影响的促销活动的评价，请用0—10来评A分, 如果用10分表示你对它的促销活动非常满意，用5分表示一般, 而用0分表示非常不满意的话, 你会给（记录并读出第一个评价的牌子）几分呢?（3）你觉得这个促销活动好的地方在哪里呢？具体追问（4）不好的地方在哪里呢？有什么地方需要改进呢？具体追问（5）如果您是负责（记录并读出第一个评价的牌子）在本地区进行促销活动，你会如何搞经销商促销呢？是希望自己来完成促销活动还是厂商配合？具体追问。

我是来自XX饮料公司的市场部经理，非常荣幸能够参加这次饮料行业高峰论坛，并在此与大家分享我们公司在饮料行业的经验和心得。

首先，我想谈谈我国饮料行业的现状。

近年来，随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，饮料行业呈现出蓬勃发展态势。

在这个大背景下，XX饮料公司也取得了不俗的成绩。

下面，我将从以下几个方面来谈谈我们的经验和感悟。

一、产品质量是根本我们深知，饮料行业竞争激烈，产品质量是企业的生命线。

因此，我们始终坚持“质量第一”的原则，从源头把控原材料，引进国际先进的生产设备和技术，确保每一瓶饮料都符合国家标准，让消费者喝得放心、舒心。

二、创新是动力面对市场变化，我们始终坚持以市场为导向，紧跟行业发展趋势，不断创新产品。

近年来，我们推出了多款具有市场竞争力的新品，如XX果汁、XX奶茶等，受到了广大消费者的喜爱。

同时，我们还不断优化产品结构，提高产品品质，以满足消费者日益多样化的需求。

三、品牌建设是关键在激烈的市场竞争中，品牌建设至关重要。

我们公司一直致力于打造具有高度影响力的饮料品牌。

通过参加各类展会、举办新品发布会、开展线上线下活动等方式，提升品牌知名度和美誉度。

此外，我们还注重社会责任，积极参与公益活动，树立良好的企业形象。

四、渠道建设是保障为了将产品更好地推向市场，我们公司建立了完善的销售渠道。

从一线城市到三四线城市，我们都有稳定的销售网络。

同时，我们还与各大电商平台、商超、便利店等合作，拓宽销售渠道，提高市场占有率。

五、团队建设是基石一个优秀的团队是企业发展的基石。

我们公司注重人才培养，通过内部培训、外部招聘等方式，打造一支高素质、专业化的团队。

同时，我们倡导团队合作精神，鼓励员工积极参与公司发展，共同为实现公司目标而努力。

总之，在饮料行业这个充满机遇和挑战的市场中，XX饮料公司将继续秉持“质量第一、创新驱动、品牌引领、渠道拓展、团队建设”的经营理念，努力为消费者提供更优质的产品和服务，为实现企业可持续发展贡献力量。