电销五大异议处理

在电话销售中排除客户的异议的方法在电话销售中排除客户的异议的方法电话销售的过程就是不断产生异议，不断的解决客户的异议，与客户建立信任关系，最后引导客户达成成功交易的过程。

我们在实践中总结出，完整的销售一般会经历如下过程：发现潜在客户-与潜在客户建立良好的亲和力-向客户介绍产品-获得客户的承诺。

在这一过程中，异议的处理贯穿始终。

所以电话销售的过程中，要始终注意运用销售的策略，如根据客户的个性特征进行匹配，调整你的销售策略，以尽量减少异议产生。

1. 异议的分类销售过程中的异议随时都可能出现，我们经过长期的总结，把这些看似随机的无规律的异议中，归纳为如下两类：第一类：在前期沟通和产品介绍过程中出现的客户对产品/服务或您所在公司的质疑。

例如：“你们公司的人员经常给我们打电话！”“你们的产品我从来都没有听说过！”第二类：在获得客户承诺期，客户的推托或借口。

例如：“太贵了！”“我们暂时还没有这方面的需求!”“我们一直使用的是XXX品牌，挺好的，没打算换2. 异议处理通用技巧-3F技巧在异议处理中，也有一些通用的方法。

例如：3F技巧。

3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。

在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。

从第一人称方面表述举例：例1：“我理解您为什么有那种感觉”“我开始也有这种感受”“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。

使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。

从第三人称方面表述举例：例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。

”在运用的过程中，结合产品的"发现"一定是实事求是的。

在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。

当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。

客户：我有亲戚朋友同学在保险公司嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。

我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。

重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。

我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。

保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。

所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？客户：对保险没兴趣1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。

我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。

，可能你会很小心。

但别人不一定很小心呀。

你说对吧?2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。

如果你说你对保险充满兴趣。

公司和我都会害怕的。

因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。

比如我的一个没有成交的客户。

他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。

他就坦白的告诉我了他的情况。

问我。

能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。

我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。

所以你是我们最佳的客户3啊。

没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。

大气污染。

汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。

会遇到哪些客户异议一、客户自身问题二、产品自身问题1、前提是：当顾客提出异议时要耐心倾听，让顾客说完他的异议。

倾听时不要打断顾客，当他完全说完之后，你再耐心地回答1）首先了解确认顾客产生异议的真正原因，确认顾客的异议，提出问题比如，当顾客说产品价格“太贵”时，我们要确定他所谓的“太贵“是什么含义，是承受不起？还是与其他产品相比太贵？你可以反问他：“您觉得我们的产品太贵了是吗？”当顾客回答是的时候，你进一步问：“请问您为什么觉得我们的产品太贵呢？”当顾客回答时，你要耐心仔细地推敲他背后的真正意义，同时加以解除。

2）对顾客的异议表示同意或赞同不论顾客提出任何异议，你首先要说：“我非常能够理解您所说的这些事情和您的担忧2、在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理1）考虑表现：“好吧，我再考虑考虑”，“我回家商量一下”等等。

应对方法：可以对顾客说：“您是有什么方面的顾虑呢，能跟我说一下吗？”2）批评产品不好表现：顾客会以负面的方式批评你的产品或公司。

说你的产品质量不好应对方法：“先生，我也能够理解您的担心，但是这点您可以放心，我们的产品、、、、、、、”解决顾客的问题，打消顾客疑虑，坚定顾客信心。

让顾客认为买我们的产品物超所值。

或者顾客提出一个异议后，我们就顺着他的话说：“先生/小姐，这也正是您为什么要买我们产品的原因。

”将顾客的异议转换成他之所以购买这一产品的原因。

3）问题型表现：顾客会提出各式各样的问题来考验你，有时提出的问题会让你无法回答。

这也表示他对我们的产品真的很感兴趣应对方法：首先要对顾客的问题表示认可及欢迎，可以说：“非常高兴您能提出这样的问题来”接下来就可以开始回答顾客的问题，（在处理问题型异议时，你对产品必须有充分的知识。

）4）价格异议表现：不论你的产品价格多么具有竞争力，顾客都认为太贵了。

应对方法：①不要在一开始介绍产品的时候就告诉顾客价格，而应在最后的时刻再谈到产品的价格；②把顾客注意力放在他能获得哪些利益上；③将价格分解，每天花、、、钱就可以得到、、、5）其它异议Ⅰ、如果异议产生于对产品的错误理解，则可以这样处理：“先生，对不起我刚才没表达清楚，实际这样的……”用正面、直接的方法提供证据Ⅱ、比如顾客拿我们的产品与竞争对手对比价格时，而我们的价格又不占优势。

客户：我有亲戚朋友同学在保险公司嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。

我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。

重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。

我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。

保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。

所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？客户：对保险没兴趣1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。

我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。

，可能你会很小心。

但别人不一定很小心呀。

你说对吧?2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。

如果你说你对保险充满兴趣。

公司和我都会害怕的。

因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。

比如我的一个没有成交的客户。

他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。

他就坦白的告诉我了他的情况。

问我。

能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。

我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。

所以你是我们最佳的客户3啊。

没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。

大气污染。

汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。

要商量1.X先生，我了解您的意思，也看得出来你非常爱您的家人，只是我想说的是咱们这个计划虽然保障的是您的平安，可是也是您对您家人的一份承认和关怀。

我们每个家庭成员都是十分重要的，一旦我们自己发生风险了最辛苦的还是我们的家人。

况且X先生您看，这个计划一是定期攒钱，二是为我们应对目前社会上高发的意外风险，一举两得，您家人也许会反对你花钱消费但绝不会反对您攒钱，您获得的除了分红的收益之外，还有高达120万的全方位意外保障。

更好的是即使这个服务发生理赔了还是会返还咱们客户的钱，对您的经济方面没有任何的损失。

咱们通知到的XX地区的老客户都是十分的满意，收到合同时候还要给家人办理一份。

您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧2.X先生看来你真的是非常尊重您的家人，其实你大可不必把这个服务看得太复杂，因为它的容非常的简单，三点保障加一个返本和分红，您一听就可以明白了，正是因为它非常的简单，我们才通过这种方式带到给咱们的老客户，我们通知到的老客户都是通过这个方式参加办理进来的，收到合同看了满意了之后申请给家人办理一份也是可以的，像这边攒钱的多少是您自己根据自己家庭情况来选择的，不管攒多少钱，20年期满一分不少的全部领回去做为养老金或者带上全家人出去旅游都是可以的。

您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧3.X先生，那您是要商量攒钱的多少呢还是商量这个服务对您的家庭有没有帮助呢？您看您比小X我年长几岁，经历的事情也不少了，所以对家庭有没有帮助完全是自己可以判断的，资金方面选择一个合适的额度就可以了。

吉利宝是以个短期的回馈服务，只针对咱们的老客户，所以并不像您之前的保险一样大家都可以办，想办多少办多少，这个服务给到咱们老客户即使再有钱最多也只能办3份，而且只能给自己的直系亲属办理，小孩要年满18周岁，老人要未超过55周岁才可以。

所以我们这个服务带到给老客户，都觉得容很不错，都是直接在线加入的。

第一章客户一开口就婉言谢绝应该怎么实战情景1你先发份传真或邮件或资料过来我看看话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还是在电话里简短给您做个说明吧！话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是在电话里跟您说比较好。

话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份，我可以请教您一到两个问题吗？话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。

话术5 ：是这样的，李先生。

我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？话术6：好的，没有问题。

不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？应对策略1、发传真或者邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售人员要清楚这是委婉的拒绝托词，还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。

一般而言，在电话沟通一开始的时候客户提出这个要求，同时也清楚地表明了客户对你的产品没有兴趣。

2、处理类似拒绝托词的时候，电话销售人员首先要做的是同意给客户发传真或者邮件地要求，比如“好的，没有问题”，因为客户的要求是无法直接进行拒绝的。

接着电话销售人员对发传真或者邮件设立一个条件，比如“资料有很多种，不知道哪份最适合您，所以想先请教您一个问题，好吗”，等到客户说“可以”是时候，电话销售人员就获得了对话的资格。

3、给客户发传真或者邮件是销售必经的一个阶段，衡量是否到了这个销售阶段的判断标准是电话销售人员要求发传真，还是客户要求发传真或邮件，这两者的性质是截然不同的。

因为如果是电话销售人员提出发传真或邮件，那就代表着前面的沟通非常顺畅，请务必注意这一点。

一：没有钱交首期？陈先生，有压力我是可以理解的，更何况让我们一次性拿出来1千多呢，对吧？（嗯，对啊）但是陈先生，我相信您都清楚了，你没有良好的理财方式，所以导致您现在连1千多都拿不出来，因为像您已经成家的客户来，最起码，随时应该有一些突发事情的预备吗？肯定是要有的嘛！那如果现在连1千多都拿不出来，万一真的有个什么事情发生，让您拿个几万，几十万来治疗，那不是要倾家荡产了嘛？所以，陈先生只要暂时周转一下，总比真有事情发生的时候到处去借钱的要好吧？而且，现在的医院认钱不认人的，您说对吧！没有钱医院是见死不救的，但是，你现在只是稍微做个调整，首期前三个月交了您将有三个月的时间来恢复经济的，真的有个什么事情发生，您都不需要担心自己和家人有压力，平安会为您准备几十万的保障金的，您还有什么不放心的呢？那我们这边还是按排后天给您送保单了，好吧？？（好吧。

那时候我可以刷信用卡不？）二：和家我商量？1 先生我理解您的想法，有事和家人商量当然好，看的出您也是非常的关心，在意你的家人的，但是您有没想过呢？现在是让您攒钱，你积少成多的同时您和您的家人的生活都有保障了，所以之前答谢的深圳客户都是觉得一方面是为了家人好，另一方面自己又不要太多的付出，只是举手之劳，攒个零花钱还是自己的，所以很多客户都办理下来了？2：您看我们买保障无非就是要考虑它对我们有多少好处利益划不划算对吧？那这个保障计划就是让你在攒钱的同时还获得高达50万的保障，满期平平安安把您攒下的钱一分不少的返还给您。

因为只是个零花钱吗，您现在就相当于平时积累钱对吧？等15年返还给我们的可就是4.5万块了。

您可以做为给小孩做个教育金，带着爱人出国旅游，或者给自己的当作一个私房钱不是都挺好的嘛？因为只是零花钱，不会影响您的日常生活就行，那您看小胡这边就像他客户一样给您做个加入好吧？我相信对家人对孩子有好处的事情您也不会反对吧？而且我们这次只是一次短期的回馈答谢活动，不知道什么时候就结束了啊。

电话销售保险之异议处理我不需要客户不需要，首先分辨是真异义还是假异议，不需要还是很正常的异议，一般客户不需要，10个不需要基本是上9个是假异议（有很多是没有听懂、不相信、经济问题等等，这种不需要一般都是敷衍）我相信需要在一步跟客户沟通，跟客户聊起来，从而获得更多的信息，挖掘出客户的需求后，客户自然的认真考虑一下是需要的了。

在电话销售中客户最多的会说我不需要，这个很正常。

正常没人会需要保险的。

也不会求着你买保险，相反，只有不正常的人才会想着买保险，因为，他已经知道了保险的重要性。

想要让正常的人买保险，只有让他们认识到，保险能给他们带来什么样的好处才行。

1、我非常理解您的想法，因为我们都是平平安安的所以感觉意外时非常遥远的事情，但是保险就是在不需要的时候来做一个准备的，您想一下有意外事故再去找保险公司去买保险，到时候也不会有任何一家保险公司会卖的对不对？保险就像是汽车上的备用轮胎，平时觉得没什么用，可到关键时刻就会防范爆胎的不必要的麻烦的2、我理解，现在我们是每天正常生活，工作，感觉意外似乎离我们很遥远，可是我们平时看报纸，电视上看骚每天都有很多意外事故在我们身边发生，没有人敢保证意外永远不会发生在自己身上，就好像没有人能够预测的到明天会有什么事情发生是一样的，如果说真是知道哪天会发生意外的话，那明天有事今天买保险最划算，关键是我们不知道风险什么时候发生，所以我们要提前预防，以防万一，汽车上的备用轮胎家里装的防盗门不都是起保险的作用吗？3、其实保险也可以理解成是爱心与责任心的代名词，保险不仅是对我们自身的一种关心，也是对家人的一番责任心，俗话说不怕一万就怕万一，万一不幸发生在我们自己身上了，那带给家人不仅是精神上的创伤，更现实的说，是影响他们以后的生活质量了，我想这也是我们不愿意看到的吧！更何况我们的计划只要交八年的钱就能保障十五年，十五年期满保障享受完了自己交的钱还可以全部拿回去，对我们客户来讲没有任何的经济损失，在攒这个钱的过程中我们得到的不止是一份保障，更多的是对家人的一份责任和关爱啊。

车险电销话术流程及异议处理以车险电销话术流程及异议处理为标题，将介绍车险电销的流程以及如何处理顾客的异议。

一、车险电销话术流程1. 打招呼与介绍电销人员需要以友好的口吻和礼貌的态度向顾客打招呼，并自我介绍。

接着，介绍自己所在的公司以及提供的车险服务。

2. 了解需求在进行销售之前，电销人员需要了解顾客的具体需求。

通过提问，了解顾客的车辆信息、保险需求以及个人情况等。

这样可以为顾客提供更准确的方案。

3. 产品推荐根据顾客的需求，电销人员可以推荐适合的车险产品。

在推荐时，要突出产品的特点、优势以及保障范围，以便让顾客了解并认可该产品。

4. 说明价格与优惠在介绍产品的同时，电销人员需要说明车险的价格以及可能的优惠政策。

可以向顾客解释价格的构成和计算方式，以及可能的折扣或返现等优惠措施。

5. 解答疑问顾客可能会有一些疑问或担心，电销人员需要耐心听取并解答。

无论是关于产品的保障范围、理赔流程还是其他相关问题，都要提供准确的答案，以增加顾客的信任感。

6. 确认购买意愿当顾客对产品表达购买意愿时，电销人员需要确认并记录顾客的个人信息、保险需求以及购买意向。

同时，可以提供一些购买的便利方式，如网上支付、银行转账等。

7. 提供服务承诺在顾客确认购买后，电销人员可以再次强调公司对顾客的服务承诺，如24小时理赔服务、一对一专属客服等。

这样可以增加顾客对产品的信心和满意度。

二、异议处理1. 倾听并理解当顾客提出异议时，电销人员首先要倾听顾客的意见，并尽量理解其不满或不同意见的原因。

要保持冷静和耐心，避免争吵或情绪激动。

2. 解释与沟通根据顾客的异议，电销人员可以进行解释和沟通。

要清晰地阐述产品的相关政策、保障范围或价格等信息，以便顾客理解。

同时，可以提供其他方案或调整，以满足顾客的需求。

3. 提供解决方案如果顾客的异议确实存在合理性，电销人员应积极寻找解决方案。

可以与相关部门协商或寻求上级的支持，以提供更好的解决方案，使顾客满意。

《电话销售话术：客户异议处理》 《电话销售话术:客户异议处理》 目 录 第一章:客户一开口就婉言谢绝应该怎么办 ................... 4 实战情景1:你先发份传真或邮件或资料过来我看看 ......... 4 实战情景2:你从什么地方知道我电话的 ................... 8 实战情景3:没有兴趣 .................................. 14 实战情景4:我现在很忙 .............. 错误～未定义书签。20 实战情景5:暂时不需要 .............. 错误～未定义书签。25 实战情景6:我们已经有合作伙伴了 .... 错误～未定义书签。28 实战情景7:不是我负责的 ............ 错误～未定义书签。33 实战情景8:卖什么东西你直接说吧 .... 错误～未定义书签。37 实战情景9:你们怎么又打电话过来了 .. 错误～未定义书签。40 实战情景10:没有时间 ............... 错误～未定义书签。44 第二章:面对前台的拦截应该如何应对 .... 错误～未定义书签。47 实战情景11:你找某某有什么事情 ..... 错误～未定义书签。47 实战情景12:您是哪位或哪家公司 ..... 错误～未定义书签。51 实战情景13:你打他手机吧 ........... 错误～未定义书签。54 实战情景14:他不在 ................. 错误～未定义书签。58 实战情景15:有什么事情和我讲就可以了错误～未定义书签。61 实战情景16:他很忙 ................. 错误～未定义书签。65 实战情景17:我知道你是做推销的 ..... 错误～未定义书签。67 第三章:发掘客户需求时遇到问题如何应对 错误～未定义书签。72 实战情景18:我都现状比较满意 ....... 错误～未定义书签。72 实战情景19:这只是个小问题 ......... 错误～未定义书签。82 实战情景20:这问题不着急解决 ....... 错误～未定义书签。87 实战情景21:方案不符合我们要求 ..... 错误～未定义书签。94 实战情景22:我还要考虑考虑 ........ 错误～未定义书签。101 实战情景23:我要和某某商量一下 .... 错误～未定义书签。105 实战情景24:我没有钱 .............. 错误～未定义书签。110 实战情景25:已经有供应商了 ........ 错误～未定义书签。115 实战情景26:某某部门不同意 ........ 错误～未定义书签。120 实战情景27:我还要比较比较 ........ 错误～未定义书签。124 第四章:客户对产品或公司有顾虑怎么办 . 错误～未定义书签。127 实战情景28:听说你们是贴牌做的 .... 错误～未定义书签。127 实战情景29:怎么没有听说过这个牌子 错误～未定义书签。131 实战情景30:这是去年的技术吧 ...... 错误～未定义书签。134 实战情景31:保修期太短了 .......... 错误～未定义书签。138 实战情景32:怎么连现货都没有 ...... 错误～未定义书签。141 实战情景33:不知道品质怎么样 ...... 错误～未定义书签。146 实战情景34:看不到不放心 .......... 错误～未定义书签。150 实战情景35:听别人说用了不满意 .... 错误～未定义书签。154 实战情景36:功能太多了 ............ 错误～未定义书签。158 实战情景37:功能太少了 ............ 错误～未定义书签。162 第五章:客户对价格有疑义怎么办 ....... 错误～未定义书签。165 实战情景38:价格太高了(太贵了) .. 错误～未定义书签。165 实战情景39:便宜点或者再打个折(产品无议价空间)错误～未定义书签。172 实战情景40:便宜点或者再打个折(产品有议价空间)错误～未定义书签。177 实战情景41:某某公司价格比你们低 .. 错误～未定义书签。183 实战情景42:某某公司价格比你们低 .. 错误～未定义书签。188 实战情景43:超出了我们的预算 ...... 错误～未定义书签。192 实战情景44:分期付款或者货到付款才可以接受错误～未定义书签。197 实战情景45:有什么礼品 ............ 错误～未定义书签。201 实战情景46:礼品或者积分算成现金优惠错误～未定义书签。204 实战情景47:等你们做活动我再打电话过来错误～未定义书签。207 第六章:如何预防而不是去处理客户的拒绝 错误～未定义书签。211 实战情景48:如何预防开场的时候客户的自我保护心态错误～未定义书签。211 实战情景49:如何预防推荐过程中客户说不需要错误～未定义书签。227 第七章:电话销售中的拒绝处理方法 ..... 错误～未定义书签。236 处理方法一:转移话题，避开正面回复 错误～未定义书签。236 处理方法二:先给客户打预防针来防止拒绝错误～未定义书签。242 处理方法三:转换客户反对意见的核心思想错误～未定义书签。246 处理方法四:从正面回复客户的反对意见错误～未定义书签。249 第一章:客户一开口就婉言谢绝应该怎么办 实战情景1:你先发份传真或邮件或资料过来我看看 话术范本 话术1:真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还是在电话里简短给您做个说明吧～ 话术2:没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是在电话里跟您说比较好。 话术3:好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份，我可以请教您一到两个问题吗, 话术4:韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。 话术5:是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗, 话术6:好的，没有问题。不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗, 应对策略 1、发传真或者邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售人员要清楚这是委婉的拒绝托词，还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言，在电话沟通一开始的时候客户就提出这个要求，同时也清楚地表明了客户对你的产品没有兴趣。 2、处理类似拒绝托词的时候，电话销售人员首先要做的是同意给客户发传真或者邮件的要求，比如“好的，没有问题”因为客户的要求是无法直接进行拒绝的。 接着电话销售人员对发传真或者邮件设立一个条件，比如“资料有很多种，不知道哪份最适合您，所以想先请教您一个问题，好吗”，等到客户说“可以”的时候，电话销售人员就获得了继续对话的资格。 3、给客户发传真或者邮件是销售必经的一个阶段，衡量是否到了这个销售阶段的判断标准是电话销售人员要求发传真，还是客户要求发传真，这两者的性质是截然不同的。因为如果是电话销售人员提出发传真或邮件，那就代表着前面的沟通非常顺畅，请务必注意这一点。所以即使客户要求你发传真或者邮件，也应该是由电话销售人员说这句话才对。 4、很多时候客户要求发传真或邮件来拒绝，是因为客户的兴趣没有被激发出来。因此电话销售人员不妨在接下来的处理之中，利用具有诱惑力的语言来激发客户对产品的兴趣，当客户有了兴趣之后，对话自然会变得十分容易。比如“好的，请稍等。我这边同时有两份资料，一份资料介绍的是如何帮您节省30%的耗材费，另一份资料介 绍的是如何帮助您降低公司的长途电话费，不知道您对哪份资料感兴趣呢”，接下来客户无论选择哪份资料，你都可以继续问，比如“顺便问一下，您公司现在每个月花在墨盒方面的费用有多少„„” 对话现场 刘芳是一家培训公司的电话销售人员，负责销售的产品是该公司主讲老师的人力资源管理研讨会课程门票。而客户对象是某家互联网企业的人力资源部主管张经理，由于张经理经常接到类似的电话，因此一开始就委婉地拒绝了，我们看看原始对话过程。 电话销售人员:早上好，张经理，您现在接电话方便吗, 客户:方便，哪位, 电话销售人员:我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的一场与招聘技巧相关的研讨会，不知道您到时方便吗, 客户:哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。 电话销售人员:好的，我稍后就给您传过去。对了，张经理，您以前参加行业内的研讨会课程机会多吗, 客户:有一些吧。是这样的，刘小姐，实在不好意思，我现在真的很忙。 电话销售人员:那好吧。 我们再来看看修改后的对话过程: 电话销售人员:早上好，张经理，您现在接电话方便吗, 客户:方便，哪位, 电话销售人员:我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的与招聘技巧相关的研讨会，不知道您到时方便吗, 客户:哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。 电话销售人员:好的，张经理，我稍后就给您发过去。不过考虑到传真仅仅是一份简单的介绍函而已，与其您花时间去收件并查看，不如我用一分钟的简短时间向您介绍一下，您会从这场研讨会中间得到什么，好吗, 客户:好吧，你简单说说看。 电话销售人员:是这样的，对于招聘方而言，在招聘人才的过程中， 经常会遇到这样一种麻烦，即求职者总是会想方设法伪装或者隐瞒自己以前的工作表现，而我们这次研讨会的核心主题就是提供一套新的思路，让您可以最大限度地轻松应对这个问题。 客户:就通过一场研讨会，可以做到吗, 电话销售人员:我向您保证参加完这场研讨会之后，您完全可以根据自己的实际招聘需求，设计全新的与求职者对话框架，进而轻松 识破求职者的伪装，从而做出真实的评价，因为有三个方面可以证明研讨会可以做到这一点。 客户:是哪三个方面, 电话销售人员:分别是„„ 现在我们将两段对话做一个分析，看看其中关键的地方在哪里。 1、在客户表示“发一份传真过来看看之后”，前面一个电话销售人员接下来的处理方式是继续询问客户“您之前参加行业内的同类型课程机会多吗,”其理由是希望通过继续了解客户的背景资料而获得销售的线索，但是客户此时已经有点不

客户：我有亲戚朋友同学在保险公司嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。

我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。

重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。

我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。

保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。

所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？客户：对保险没兴趣1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。

我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。

，可能你会很小心。

但别人不一定很小心呀。

你说对吧?2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。

如果你说你对保险充满兴趣。

公司和我都会害怕的。

因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。

比如我的一个没有成交的客户。

他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。

他就坦白的告诉我了他的情况。

问我。

能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。

我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。

所以你是我们最佳的客户3啊。

没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。

大气污染。

汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。