全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题(精选)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。

知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。

知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。

知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。

知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。

知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。

知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。

知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学试卷(课程代码00058)本试卷共5页，满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1．“北方”油漆厂推出多种无甲醛、无苯的绿色环保油漆，获得消费者的普遍好评，其持有的市场营销哲学类型是A．生产导向 B．产品导向C．推销导向 D．社会营销导向2．某5A景区“十一”长假期间通过收取高额门票的方式控制入园游客数量，此时该景区所面临的市场需求状态是A．负需求 B．潜在需求 C．过量需求D．下降需求3．企业经常通过各种方式与顾客联系、沟通，不断向顾客提供关于企业产品的各种信息，以促进新产品的销售，这在关系营销层次中属于A．基本型关系 B．主动型关系 C．责任型关系 D．响应型关系4．某图书音像商店通过摄像机观察消费者的购买行为，这种收集一手资料的方法是A．观察法 B．实验法C．专家调查法 D．深度小组座谈法5．市场营销信息系统中，营销管理人员用来了解日常有关企业外部营销环境发展的各种信息来源的系统是A．内部报告系统 B．营销情报系统C．营销调研系统 D．营销决策支持系统6．某企业生产的“智能变频”空调市场份额与其最大的竞争对手相比处于优势地位，且其市场成长率超过10％，则该战略业务单位属于A．明星类业务 B．问题类业务C．金牛类业务 D．瘦狗类业务7．“中远”轮胎厂为了确保获取优质且稳定的橡胶资源而收购了一家橡胶厂，这种一体化成长战略属于A．前向一体化 B．后向一体化C．横向一体化 D．双向一体化8．“特迅”公司原主营业务是汽车制造，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化战略属于A．垂直多角化 B．同心多角化C．水平多角化 D．跨行业多角化9．威胁水平高而机会水平低的营销环境是A．理想环境 B．冒险环境C．成熟环境 D．困难环境10．“达信”服装公司、“冰州”滑雪场与“兄弟”影业公司为争夺消费者而互相竞争，他们彼此属于A．愿望竞争者 B．一般竞争者C．品牌竞争者 D．产品形式竞争者11．“颐阳”公司在竞争激烈的服装市场中选择6-12岁青少年为目标市场，专门为其生产服装服饰并取得了良好的业绩，这种基本竞争战略属于A．差异化战略 B．成本领先战略C．集中化战略 D．密集型成长战略12．红星纽扣厂专门生产纽扣以服务予被大型服装企业忽略的细小市场，通过专业化经营占据了有利的市场地位，该企业的市场竞争地位属于A．市场领导者 B．市场挑战者C．市场追随者 D．市场补缺者13．消费者从某点评网站获得关于“开阳”饭店的用餐者评价信息，这种获取信息的渠道属于A．个人来源 B．商业来源C．公共来源 D．经验来源14．“其美”公司只生产小学生桌椅，并且只面对各小学进幸亍销售，该公司的目标市场选择模式是A．全面进入 B．产品专业化C．市场专业化 D．单一市场集中化15．“超淇”手表公司不断完善所售手表的式样和包装，在产品概念层次中，式样和包装属于A．核心产品 B．基础产品C．期望产品 D．延伸产品16．“欣雨公司”拥有挖掘机、起重机、卡车、塔吊4条产品线，这4条产品线属于产品组合维度中的A．宽度 B．长度C．深度 D．黏性17．“广发”公司生产“碧水”牌洗发水和“自云”牌洗发水，同时还生产“舒爽”牌肥皂和“洁牙”牌牙膏，该公司的品牌名称策略属于A．家族品牌策略 B．个别品牌策略C．独立家族品牌策略 D．组合品牌策略18．手机制造商“华美”公司允许以旧手机抵扣部分购机款，这属于折扣定价与补贴策略中的A．补贴 B．现金折扣C．季节折扣 D．功能折扣19．“康达”与“诺霄”同为世界500强企业，今年两家公司合作共同开发了一个额的营销机会的系统，以寻求分销的协同效应，这种分销渠道系统属于A．多渠道分销系统 B．纵向分销系统C．水平式分销系统 D．垂直分销系统20．在物流决策中，为了用低廉的费用得到更高效率的结果，通常采用船舶和卡车的联合运输模式，这种市场物流决策属于A．存货决策 B．仓储决策C．运输决策 D．订单程序决策二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共l0分。

全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。

2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。

3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。

4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。

5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。

7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。

2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判真题(总分：100.00，做题时间：150分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.尼尔龙伯格的名著是（分数：1.00）A.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》√C.《谈判的技巧》D.《谈判的程序》2.硬式谈判又称（分数：1.00）A.让步型谈判B.立场型谈判√C.原则型谈判D.价值型谈判3.谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（分数：1.00）A.发盘和接受√B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘4.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（分数：1.00）A.主动谈判B.投资谈判√C.口头谈判D.软式谈判5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（分数：1.00）A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯√6.与关系型对手谈判的禁忌不包括（分数：1.00）A.不屈服于他的压力√B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心7.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（分数：1.00）A.荷兰B.印度C.加拿大√D.新西兰8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（分数：1.00）A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系√D.经济运行机制9.以下情形中，己方应先报价的是（分数：1.00）A.己方谈判实力强于对方√B.对方比己方更了解行情C.对方比己方更内行D.己方是买方10.谈判中最为普遍采用的让步方式是（分数：1.00）A.一次性让步B.大幅度递减然后反弹C.最后阶段一步让出全部利益D.小幅度递减√11.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（分数：1.00）A.又称交叉式让步B.适用于纵向谈判C.常用于摆脱谈判僵局D.要求谈判者思路开阔√12.如果是一个超过6 天的谈判，精力旺盛期只有（分数：1.00）A.前 2 天B.前 3 天√C.前 4 天D.前 5 天13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的（分数：1.00）A.8.3％～11.3％B.8.3％～12.3％C.8.3％～13.3％√D.8.3％～14.3％14.“假设我们运用这种方案会怎样?” 这种发问类型属于（分数：1.00）A.探索式发问B.封闭式发问C.澄清式发问√D.借助式发问15.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（分数：1.00）A.自信乐观√B.注重礼仪C.效率低下D.按部就班16.日本人的谈判风格是（分数：1.00）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言√D.直接刻板17. 在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是（分数：1.00）A.法国人B.美国人C.英国人√D.中国人18.看跌期权又称（分数：1.00）A.买入期权B.卖出期权√C.远期交易D.掉期交易19.以下各项中，不属于技术风险的是（分数：1.00）A.沟通风险√B.技术上过分奢求引起的风险C.合作伙伴选择不当引起的风险D.强迫性要求造成的风险20.国际商务谈判中的价格一般不表现为（分数：1.00）A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.政府限价√二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.依据谈判内容不同，可将谈判分为（分数：2.00）A.横向谈判B.投资谈判√C.货物买卖谈判√D.劳务买卖谈判√E.技术贸易谈判√22.群体通常具有的特征包括（分数：2.00）A.由两人以上组成√B.有共同的爱好C.有共同的目标√D.有相似的经历E.有严明的纪律约束√23.谈判方案的主要内容包括（分数：2.00）A.规定谈判期限√B.确定谈判目标√C.拟定谈判议程√D.安排谈判人员√E.选择谈判地点√24.作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于（分数：2.00）A.对方提出的反对意见不能做出满意答复时√B.反驳对方意见缺乏足够的证据时√C.即刻回复会使己方陷入被动时√D.对方的反对意见明显偏离议题时√E.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时√25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（分数：2.00）A.从自谦入题√B.从题外话入题√C.从天气状况入题D.从介绍已方谈判人员入题√E.从介绍己方经营状况入题√三、名词解释(总题数：4，分数：12.00)26.仲裁（分数：3.00）_______________________________________________ ___________________________________________正确答案：(指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)本试卷共5页。

满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。

请将其选出。

1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A．谈判开局 B．谈判准备C．谈判磋商 D. 谈判终结2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大 B. 增大而降低C．降低而增大 D．降低而降低3．谈判冲突发生的真正原因是A．利益不均 B．互不相让C．互不信任 D．沟通不充分4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。

这体现了谈判A．过程中的利益 B．原则中的利益C．结果中的利益 D．关系中的拳』益5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A。

冲突 B．合作 C．利益 D．竞争6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。

”具有上述素质特征的谈判者属于A．陪谈人 B．主谈人C．谈判负责入 D．后勤人员8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。

丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。

”具有上述特点的是A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式C．递减的让步方式 D．等额的让步方式9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。

谈判与推销技巧自考题-1(总分100, 做题时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。

)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是______A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B．固定价格策略C．策略性的行动D．“价格套餐”策略SSS_SIMPLE_SINA B C D2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于______ A．确定销售目标B．确定销售规模C．分配销售任务D．组织和控制销售活动SSS_SIMPLE_SINA B C D3.对潜在谈判对手分析的内容不包括______A．对方的健康状况B．对方谈判人员的思维C．对方的市场地位D．对方的参与者与谈判权限SSS_SIMPLE_SINA B C D4.实施谈判威胁的首要条件是具有______A．某种权力B．某种沟通技巧C．一定的实力D．可置信性SSS_SIMPLE_SINA B C D5.与日本人谈判最重要的一点是______A．礼仪B．声誉C．信任D．权力SSS_SIMPLE_SINA B C D6.不属于售前服务的是______A．广告宣传B．代办购买手续C．提供客户培训D．服务电话SSS_SIMPLE_SINA B C D7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势？”这位提问的推销员使用的接近方法是______A．求教接近法B．问题接近法C．赞美接近法D．调查接近法SSS_SIMPLE_SINA B C D8.谈判的注意力应集中于______A．解决谈判事项B．谈判手段的选择C．利益D．确定谈判方案SSS_SIMPLE_SINA B C D9.窜货的形式不包括______A．自然性窜货B．混合式窜货C．良性窜货D．恶性窜货SSS_SIMPLE_SINA B C D10.评估中间商的标准不包括______A．经济性标准B．区域性标准C．控制性标准D．适应性标准SSS_SIMPLE_SINA B C D11.顾客抱怨“价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一些”。

2018年10月自考公共课现代谈判学考试真题一、单项选择题：本大题共20小题。

每小题1分，共20分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在A.公元前546年B.公元前579年C.公元前647年D.公元前651年2.因1968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是A.阿兰·佩卡尔·朗珀勒B.迈克尔·惠勒C.克里斯托夫·杜邦D.杰勒德·I·尼尔伦伯格3.被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是A.民间事务谈判B.军事谈判C.政治谈判D.经济谈判4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是A.坚持正义原则B.平等互利原则C.遵规守法原则D.时间效率原则5.谈判的主体阶段是A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.磋商交锋阶段D.协议签约阶段6.“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是A.谈判主体B.谈判客体C.谈判媒介D.谈判目的7.强调“谈判中需要将人与事区别对待;应该重点讨论利益问题;谈判前应制定可供选择的方案;应坚持依据客观标准”的谈判是A.独立式谈判B.硬式谈判C.软式谈判D.原则式谈判8.融资租赁谈判属于A.多边统筹型谈判B.双边统筹型谈判C.多边单一型谈判D.双边单一型谈判9.将谈判分为“民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是A.根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分B.根据谈判活动的所在地点来划分C.根据谈判活动所涉及到的内容来划分D.根据谈判主体的隶属关系来划分10.“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是A.科学技术谈判的意义B.政治、军事谈判的意义C.经贸谈判的意义D.公共事务谈判的意义11.“金无足赤，人无完人;尺有所短，寸有所长”体现的是谈判人员道德修养的A.作风民主B.坦诚守信C.法纪严明D.勇于奉献12.下列属于文化基础学科知识的是A.行为学、心理学、口才学B.语言、文学、外语C.文化学、民俗学、信息学D.市场学、经济学、社会学13.谈判班子负责人的最佳管理幅度是A.3～5人B.6～8人C.9～11人D.12～14人14.“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是A.谈判成员的主要职责问题B.代理人的特点与职责问题C.谈判人员的相互配合问题D.谈判班子的内部管理问题15.从动机的产生及其实现的过程看，它所具有的特点是A.对象性、周期性、条件性B.合理性、因果性、外显性C.原发性、潜伏性、实践性D.主动性、目的性、持久性16.需要型激励理论的代表是A.弗鲁姆的期望理论B.马斯洛的需要层次论C.洛克的目标理论D.斯金纳的强化理论17.谈判决策的思维起点是A.问题B.需要C.动机D.信息18.在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金?”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O种人民币，合计为18元8角8分。

年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。

在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。

1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。

这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。

•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。

通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。

•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。

通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。

•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。

这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。

1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。

这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。

2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。

开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。

3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。

通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。

4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。

解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。

5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。

此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。

6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。

协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。

全国10月高等教育自学考试国际商务谈判试题及答案解析全国2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( )A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( )A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( )A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( )A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是( )A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.为了理解13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为( )A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强15.递盘的发出者是( )A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。

（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。

1、尼尔龙伯格的名著是A.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》C.《谈判的技巧》D《谈判的程序》2、硬式谈判又称A.让步型谈判B立场型谈判 C.原则型谈判D.价值型谈判3、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是A.发盘和接受B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘4、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是A.主动谈判B.投资谈判C. 口头谈判D.软式谈判5、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯6、与关系型对手谈判的禁忌不包括A.不屈服于他的压力B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心7、以下各国中，釆用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A.荷兰B.印度C.加拿大D.新西兰8、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

这充分说明，影响国际商务谈判的因素是A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系D.经济运行机制9、以下情形中，己方应先报价的是A.己方谈判实力强于对方B.对方比己方更了解行情C.对方比己方更内行D.己方是买方10、谈判中最为普遍釆用的让步方式是A. 一次性让步B大幅度递减然后反弹C.最后阶段一步让出全部利益D.小幅度递减11、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是A.又称交叉式让步B.适用于纵向谈判C.常用于摆脱谈判僵局D.要求谈判者思路开阔12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有A.前2天前3天 C.前4天 D.前5天13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的A. 8.3%〜11.3%B. 8.3%〜12.3%C. 8.3%〜13.3%D. 8.3%〜14.3%14、“假设我们运用这种方案会怎样？”这种发问类型属于A.探索式发问B.封闭式发问C.澄清式发问D.借助式发问15、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是A.自信乐观B.注重礼仪C.效率低下D.按部就班16、日本人的谈判风格是A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板17、在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是A.法国人B.美国人C.英国人D.中国人A021 - 00186国际商务谈判试题第1页（共4页）18、看跌期权又称A.买入期权 B卖出期权 C.远期交易 D.掉期交易19、以下各项中，不属于技术风险的是A.沟通风险B.技术上过分奢求引起的风险C.合作伙伴选择不当引起的风险D.强迫性要求造成的风险20、国际商务谈判中的价格一般不表现为A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.政府限价二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21、依据谈判内容不同，可将谈判分为A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判22、群体通常具有的特征包括A.由两人以上组成B.有共同的爱好C.有共同的目标D.有相似的经历E.有严明的纪律约束23、谈判方案的主要内容包括A.规定谈判期限B.确定谈判目标C.拟定谈判议程D.安排谈判人员E.选择谈判地点24、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于A.对方提出的反对意见不能做出满意答复时B.反驳对方意见缺乏足够的证据时C.即刻回复会使己方陷入被动时D.对方的反对意见明显偏离议题时E.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题三、名词解释(4*3，共12分）26、仲裁27、探索式发问28、谈判风格29、远期交易四、简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分）30、国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？31、各国对合同有效成立的要求包括哪些？32、简述谈判实力的影响因素。

成人自考《谈判与推销技能》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵照考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应第一填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的缺失，指的是（）A.囚徒逆境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，常常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中要挟对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判进程中，预示谈判各方交易合作进程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判商量D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替换挑选中所获得的价值衡量被称为是（）A.储存价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素养结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格商量中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈说属于有效要挟特点的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清楚性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特点的是（）A.整洁的外表B.清楚的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

推销题库1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么？3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同？6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。

任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。

7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）9、推销方格与顾客方格的关系如何？10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。

11、如何对推销人员进行选拨？12、推销人员培训的内容和方法有哪些？13、推销队伍的组织结构有哪些形式？14、如何确定推销队伍的规模？15、如何对推销人员进行业绩考评？16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？18、你是如何认识企业与客户的关系的？19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。

20、简述假定成交法。

21、简述选择成交法。

22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

23、简述中心开花法。

也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

年月高等教育自学考试全国统一命题考试消费心理学试卷(课程代码)一、单项选择题【更多科目答案购买：】：本大题共小题，每小题分，共分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

．按调查者与访谈对象的接触方式划分，访谈法可以分为．结构式访谈和无结构式访谈．个人访问和小组座谈．封闭式访谈与开放式访谈．实验室访谈和现场访谈．消费心理学研究的主体是商品或服务的．需求者．使用者．提供者．直接购买者．一种迅速强烈地爆发而时间短暂的情绪体验是．心境．激情．性情。

应激．消费者通过感官获得的对商品个别属性的反映是指消费者对商品的．感觉．知觉．思维．情感．使人们能顺利地完成某种活动的主观条件是．气质 . 性格．能力．兴趣．反映消费者对社会环境的态度和行为的积极特征，是个性发展的潜在动力的是．个性心理倾向．个性心理特征．情感过程．意志过程．消费者对于自己去过的商场、感知过的商品经过一段时间后仍能描绘出来，其实现的心理功能是．学习．记忆．识记．认知．由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化是. 记忆．思维．学习．条件反射．为了达到预定目标，人们可以克服困难，始终不渝，这种行为发挥了动机的. 动力功能．指向功能．维持功能．调整功能．“刺激一反应”强度与条件反射强度的关系是．正比关系．反比关系．无关的．不确定关系．消费文化可分为物质消费文化、社会消费文化和精神消费文化，其划分标准是. 社会群体差异．内容差异．社会阶层差异．空间差异. 下列四项中，受客观因素的影响最直接、表现最不稳定的消费文化心理是. 表层的．浅层的．中层的．深层的．以下年龄段中特指少年儿童消费者群体的是．岁一岁．岁岁．岁一岁．岁一岁. 父母可以经常向子女说明艰苦朴素的重要性，可以用很多名人的成长经历进行辅证，子女便会受此感染，注意适度消费而不随意性购买商品。

这种促使家庭规范形成的心理机制是. 强制．暗示．模仿．遵从。

消费流行的本质是．时尚性．感染力强．标准的客观性．标准的主观性. 注意加强双向信息沟通，及时了解消费者的反应并作出适当解释，指导消费者最终接受新产品，这种推广策略主要使用的阶段是．消费者注意阶段．消费者兴趣阶段．消费者评价阶段 . 消费者试用产品阶段. 用“天龙”代替蝙蝠，用“地龙”代替蚯引的命名策略是．以褒义词命名．以商品效用命名．以商品外形命名．以制作工艺命名．保持店堂内适度的能见度，方便消费者在店内流动购物的照明是. 商品照明．基本照明．装饰照明．橱窗照明．商店经营特色的第一展示是. 店名设计．店面建筑设计. 招牌设计．橱窗设计．保存期较长的媒体广告是. 杂志广告．广播广告．报纸广告．电视广告二、多项选择题【更多科目答案购买：】：本大题共小题。

谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。

1．谈判发生的动因是( D 利益需要)A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型)A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择)A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型)A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C 晓以利害策略)A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平)A．买方报价水平B．卖方报价水乎C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价)A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价)A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风)A．行为B．心理C．作风D．精神12．面对面的促销方式是( C 人员推销)A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信)A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂)A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)A．价格异议B．需求方面的异C．商品质量方面的异议D．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( D 行为信号)A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( B 谈判僵持不下)A．对方价格虚头过大B．谈判僵持不下C．产品供不应求D．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( A 服务的地点)A．服务的地点B．服务的性质C．服务的次数D．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( A 转折处理法)A．转折处理法B．转化处理法C．以优补劣法D．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( B 直接报价法)A．估价报价法B．直接报价法C．最高报价法D．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( ABC )A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．履约 E.销售后服务22．谈判战略有( ABCDE )等选择A．回避战略B．竞争战略C．和解战略D．折中战略E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( BCD )A．压力推动B．改变谈判议题C．改变谈判日期D．更换谈判人员E．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( ABCD )A.区域-产品B.区域-顾客C.产品-顾客D.区域-产品-顾客E.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( ABC )A．美国B．英国C．德国D．俄罗斯E．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.1．以下有关谈判准备的认识，错误的是( )A．准备即谈判B．准备也创造价值C．准备阶段谈判已经发生D．谈判准备不属于谈判价值链正确答案：D解析：A,B,C都是有关谈判准备的正确说法；D错误，谈判准备是谈判价值链的起始部分。

知识模块：谈判概述2．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。

知识模块：谈判概述3．谈判的手段是( )A．人员沟通B．利益C．合作与协调D．讨价还价正确答案：B解析：谈判的手段是利益。

知识模块：谈判概述4．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。

知识模块：谈判中的合作与冲突5．与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )A．联合利益B．共享利益C．公共利益D．统一利益正确答案：B解析：谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。

知识模块：谈判利益6．能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是( )A．谈判力B．洞察力C．判断力D．理解力正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是( )A．才B．学C．识D．形正确答案：D解析：谈判者素质结构谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。

知识模块：谈判准备8．除合作与和解外，属于基本谈判战略的是( )A．回避战略B．折中战略C．竞争战略D．限期战略正确答案：C解析：竞争、合作与和解是三种基本谈判战略。