中级营销员考试培训

营销员培训计划（中级）
一、说明
本计划是根据上海市劳动局沪劳保技发（2000）2号关于《营销员技术等级标准（试行）》和《中级营销员鉴定规范》的要求制定的。

二、培训目的
通过对具备入学条件的营销工作人员的全面培训，使其能熟悉与营销工作相关的业务基础知识和专业技术知识，掌握营销工作的技巧，提高从事营销工作的能力,达到中级营销员计术等级标准的要求。

三、培训对象
参加培训对象为工商企业中的营销人员。

凡具有高中学历或相当于高中学历，具备一定的计算机操作能力，并符合下列条件之一者均可参加培训。

1、具有初级推销员证书
2、从事企业营销工作五年以上
3、应届高职相关专业的毕业生
4、具有其他工种中级工证书或初、中级技术职称的转岗人员。

四、课程与课时分配表
理论实习课时240
五、教学方法
采用课堂讲授，案例分析，情景模拟与小组讨论，个人发言等方法。

六、使用教材与参考资料
（一）试点培训选用教材：
1、《新编市场营销学》（孙景奎主编、上海市优秀教材）
2、《推销员培训基础教材》（劳动部）
3、《中级推销员专业培训教材》（劳动部）
4、《电子商务概况》（市劳动局）
（二）参考教材
1、《市场营销原理与应用》（张进主编、机械工业出版社）
2、《现代市场营销实务》（冯丽云主编、首都经贸大学出版社）
3、《市场营销新论》（郭国庆主编、中国经济出版社）
4、《市场营销学》（吴健安主编、安徽人民出版社）
（三）通过试点，编写二本教材
1、营销员培训基础教材（中、高级通用）
2、中级营销员专业培训教材。

任职资格营销员培训方案营销员是企业产品销售的重要一环，他们需要具备良好的销售技巧、沟通能力和职业素养。

为了提高营销员的综合能力，以下是一个针对营销员的培训方案。

一、培训目标1.提高营销员的销售技巧和潜力开发能力。

2.培养营销员的沟通能力和客户关系管理能力。

3.培养营销员对产品知识和市场情况的了解能力。

4.培养营销员的团队合作精神和职业素养。

二、培训内容1.销售技巧培训a.销售过程中的调研和分析技巧。

b.销售谈判和沟通技巧。

c.有效的销售演示和推销方案的制定。

d.销售跟进和客户关系管理技巧。

2.市场情报和产品知识培训a.市场调研和竞争对手分析的方法和工具。

b.产品特点和优势的介绍和培训。

c.对目标市场和客户群体的了解和分析。

3.沟通和职业素养培训a.沟通技巧和语言表达能力的培养。

b.与客户建立良好关系和有效沟通的方法。

c.解决问题和处理投诉的技巧和方法。

d.职业道德和职业形象的培养。

4.团队合作培训a.团队协作和沟通的重要性和方法。

b.团队目标和任务的制定和分配。

c.团队中角色和责任的明确。

三、培训方法1.理论讲解：通过讲座、课堂教学等方式进行理论知识的传授。

2.案例分析：根据实际案例，分析和讨论相关问题，以培养问题解决能力和应变能力。

3.角色扮演：通过角色扮演训练销售和沟通技巧，并进行实际演练和反馈。

4.实地考察：组织参观企业或市场，了解市场情况和实际销售环境。

5.线上学习：利用互联网资源，提供在线学习课程和资料。

四、培训计划1.培训时间：根据实际情况，制定培训时间，一般为3-5天。

2.培训地点：选择适当的培训场地，如会议室、培训中心等。

3.培训费用：根据培训内容和规模，制定培训费用预算。

4.培训人员：根据实际情况，确定培训师和参训人员。

五、培训评估1.培训反馈：培训结束后，进行参训人员的满意度调查和反馈。

2.培训成果评估：通过考核和测试，评估参训人员在培训内容上的实际掌握程度和应用能力。

3.培训效果评估：随后一段时间进行岗位业绩评估，了解培训效果是否达到预期目标。

中级营业员培训教案一、培训目标1. 了解中级营业员的工作职责和技能要求。

2. 掌握商品销售、顾客服务、店铺管理等相关知识。

3. 提高中级营业员的职业素养和业务能力。

二、培训内容1. 中级营业员工作职责商品销售顾客服务店铺卫生和安全库存管理和货架整理2. 商品销售技巧商品介绍和推荐顾客需求分析和满足谈判和促成交易销售业绩提升策略3. 顾客服务标准接待顾客的礼仪和技巧处理顾客投诉和纠纷提供优质售后服务顾客满意度提升4. 店铺管理能力店铺布局和商品陈列员工团队管理和培训营业额分析和财务管理营销活动和促销策略5. 职业素养和业务能力沟通能力与团队协作自我管理和时间规划学习能力和适应力创新思维和问题解决三、培训方法1. 讲授法：讲解理论知识，分享实际案例。

2. 互动法：分组讨论，角色扮演，模拟演练。

3. 观摩法：参观优秀店铺，学习先进经验。

4. 实践法：课后实践，提交实践报告。

四、培训时间安排1. 第一周：中级营业员工作职责讲解与案例分享。

2. 第二周：商品销售技巧培训与互动讨论。

3. 第三周：顾客服务标准学习与角色扮演。

4. 第四周：店铺管理能力提升与实际操作演练。

5. 第五周：职业素养和业务能力培养与小组讨论。

五、培训效果评估1. 课后问卷调查：了解学员对培训内容的满意度。

2. 实践报告：评估学员在实际工作中应用所学知识的程度。

3. 考试成绩：评估学员对培训知识的掌握程度。

4. 学员反馈：收集学员对培训的意见和建议，不断优化培训内容。

六、培训材料与资源1. 教材：《中级营业员培训教材》2. 案例材料：成功案例分享、常见问题解析3. 观摩资源：优秀店铺实地考察4. 实践资源：模拟销售场景、顾客服务场景5. 辅助工具：PPT、视频、音频资料七、培训师资与管理1. 培训讲师：具备丰富经验的零售行业专家、资深营业员2. 培训管理：设立培训管理员，负责课程安排、学员管理、效果评估3. 学员分组：按店铺或区域进行分组，便于讨论和实践4. 学员考核：实行结业考试，评估学员培训效果八、培训环境与设施1. 教室环境：宽敞、明亮、安静，配备投影仪、白板等教学设备2. 实践场地：模拟销售、顾客服务场景，配备相关设施3. 网络设施：提供WiFi，方便学员查阅资料、提交实践报告4. 休息与餐饮：提供休息区、餐饮服务，确保学员舒适学习九、培训进度与跟踪1. 制定培训进度表：明确每周培训内容、时间、讲师等信息2. 跟踪学员学习进度：定期检查学员作业、实践报告，提供反馈指导3. 调整培训计划：根据学员反馈、实际情况，适时调整培训内容和进度4. 结业典礼：举行结业典礼，颁发证书，对优秀学员进行表彰十、培训效果与应用1. 建立培训档案：记录学员培训过程、考试成绩、实践报告等2. 跟踪学员职业发展：关注学员在岗位上的表现，提供职业发展建议3. 持续学习与提升：鼓励学员参加高级营业员培训、行业研讨会等4. 应用培训成果：将所学知识应用于实际工作中，提升店铺业绩和顾客满意度十一、培训风险与应对措施1. 识别培训过程中可能出现的风险，如学员缺席、培训内容不适用等。

通过学习：1、了解柜台销售的特点2、树立正确的柜台销售服务观念3、熟悉柜台销售的整个流程4、掌握专业的柜台销售技巧测试你是一个优秀的营业员吗？请在符合你自己情况的选项前打“√”□你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。

□你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客。

□你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉□你能及时补货、理货，整理柜台环境。

□你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。

□你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。

□你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。

□你懂得探寻不同顾客的需求。

□你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。

□当顾客提出异议时，你能巧妙化解。

□你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。

□你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。

□你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。

□你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。

□你对自己的事业有一个长远的规划。

评分标准：如果你选“√”在10个或以上，是一名优秀的营业员！如果你选“√”在7个以上10个以下，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！序你曾听过这样一个小故事吗？一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，汉有找到一双是合脚的。

营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。

”这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。

最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开了这家鞋店腋下携着两双新鞋子。

不同的营业会给顾客以不同的感受。

不同的销售方式能导致不同的销售结果。

营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理，缺乏销售技巧。

其实在现实中经常会发生与小故事相类似的情况。

根据广州市消费者委员会调查显示，大多数的营业员都很少使用服务用语，只有一半的营业员是主动为顾客提供服务。

中级营销培训教材BANDBIBeliefandBehavior销售基因课程系列SGCTSalesGenesisCourseTraining学习的目的将的再确认、再整合，开展新思维将未知的如海绵般的汲取，消化成资粮对茫然的获得答案，产生能源动力确信自己，增加信心从学习中超越自己，再创佳绩，实践方式脑波与学习β波状态：清醒、紧张、不安、焦虑、思想混乱、倦怠、压力α波状态：集中、冥想、精神统一、认知整合、思绪清亮、稳定θ波状态：浅睡眠、眼球快速运动、80%会做梦、轻易被喊醒δ波状态：深睡眠、无意识、非快速眼球运动、14%会做梦、不易被喊醒课程大纲1、销售顶尖高手需具备的认知2、销售动能的根底3、知己知彼百战百胜探讨人类需要与购置动机4、人心不同各如其面熟悉15种性格类型的客户和9种风格类型的客户5、启动销售高手的编程软件销售的10个扣环6、知识确实是根基销售力量销售前的预备工作7、客源等于业绩16种建立客户资料库的方法8、客户购置前必须先同意人接触的艺术和被确信、受迎接的方法9、让客户心动和行动高效能的产品展现技巧10、运筹帷幄制敌先机对潜在客户进行有效的评估11、销售过程的反思与调整7个提高业绩的方法12、眼瞧四方耳听八方倾听与沟通是成交法那么二要因13、成交过程的美妙音乐转化异议、拒尽、埋怨成为销售助力14、什么根基上假的只有购置力是确实价格异议的处理15、为单位为自己记录努力的轨迹客户治理储存资量16、技巧好不如习惯好良好的工作习惯与时刻治理17、披荆斩棘后要勇于开口订单要订单24种缔结的方法18、每一位客户根基上我们的下一张订单的来源客户效劳与追踪19、销售顶尖高手的热力来源自我鼓舞愿景树一、销售顶尖高手需具备的认知1-1专业的广义值得被信赖、同时不可轻易被取代1-213个认知1)具有正面积极的思维、热忱，情愿关怀不人的认知2)具有情愿听人讲话的倾听认知3)具有情愿与人沟通交朋友的认知4)具有和客户建立有距离性的友谊认知5)具有对公司百分百信心的认知6)具有对销售产品百分百信心的认知7)具有相信企图心是缔结成功的认知8)具有对自己满足、喜爱自己的认知9)具有培养自己信用、重承诺的认知10)具有不断学习专业知识的认知11)具有学习培养技能和持续练习的认知12)具有守时是自制的认知13)具有勤奋是自助人助天助的认知1-3360度销售评量表协助我们自己增加和调整的方向2-1销售动能的根底动能=动力能源成功药引=能力*努力*态度2-2销售风格形成与四个基因B信念Belief行为Behavior习性Habit互动Interaction360度销售力评量表——协助我们自己增加和调整的方向1、我是不是清楚的认知到销售是一种高度专业的工作，同时以身为这项工作为荣，在销售的过程中，我总是再轻松与自然只是了？2、我是不是特别轻易取得潜在客户的信任，让他们特别快的放下抗拒心与我交谈？3、我是不是总是特别快的引起对方的喜好，并想对我的产品或效劳进行更深进的了解？4、我的客户、同事或是主管是否总是赞扬我相当的专业？而且能不断的自我要求、精益求精？5、我是否清楚销量是一种“量〞的游戏，而能以不断的行动制造更好的业绩表现？6、客户是否总是能从我讲话的方式〔包括眼神、肢体、语调或是表情中〕感受到我对产品或所提供的效劳具有百分百的信心？7、我总是能特别快的“掌握〞客户的需求，同时能特别快速的让对方感受到产品或效劳带给他的“好处〞或是能够有效的关怀他解决咨询题吗8、我总是能特别有自信的答复客户的各种咨询题以及有效的排除他的“异议〞吗？9、关于不同类型的客户，我都能有效的进行沟通与成交吗？10、关于我的成交率，相较于其他同事算特别高吗？11、差不多购置我产品或是效劳的客户，重复跟我再购置或是介绍其他客户给我的比率特别高吗？12、我总是能特别清楚与快速的寻出客户真正的拒尽理由，并有效的解决与排除？13、我是否能清楚的区分不同客户的“质〞？同时好不同的接处方案？14、 关于简报与产品的介绍工作，我差不多建立一套全然标准流程，同时熟练的深具信心？ 15、 我的客户在与我购置产品或效劳后，仍然对我有特别好的感受而可不能有被强迫推销的感受？ 16、 我总是能特别有效的治理我天天的时刻安排，并关于客户资料整理的相当完整？是个自我治理的高手？ 17、 我是否充清楚白销售方案的拟定与否对销售量有尽对性的碍事？ 18、 我总是能特别有效的处理掉自己因销售工作所面临的压力与挫折感？ 19、 我总是特别专心的借由书籍或课程学习，以有效的提升自己的能力？ 20、 我总是不断发扬行动力，同时鼓舞自我，不让自己产生工作倦怠感吗？ 21、 我总是能够把销售的焦点放在如何让客户讲出更多的YES ，而不是受困于客户讲了多少个NO 吗？ 22、 我总是能在心中维持“赢、成功〞的思维，而可不能被挫折感转化成“输、失败〞的思维吗？ 3、知己知彼百战百胜探讨人类需要与购置动机 3-1卖伞的小孩陈子明利用请年假休假的时机要一偿登黄山的宿愿，七月气候正好，他轻装简行一副舍我其谁的威武。

中级营销培训教材B AND BIBelief and Behavior销售基因课程系列SGCTSales Genesis Course Training学习的目的将已知的再确认、再整合，发展新思维将未知的如海绵般的吸收，消化成资粮对茫然的获得答案，产生能源动力肯定自己，增加信心从学习中超越自己，再创佳绩，实践想法脑波与学习β波状态：清醒、紧张、不安、焦虑、思想混乱、疲倦、压力α波状态：集中、冥想、精神统一、认知整合、思绪清澈、安定θ波状态：浅睡眠、眼球快速运动、80%会做梦、容易被叫醒δ波状态：深睡眠、无意识、非快速眼球运动、14%会做梦、不易被叫醒课程大纲1、销售顶尖高手需具备的认知2、销售动能的基础3、知己知彼百战百胜探讨人类需要与购买动机4、人心不同各如其面认识15种性格类型的客户和9种风格类型的客户5、启动销售高手的编程软件销售的10个扣环6、知识就是销售力量销售前的准备工作7、客源等于业绩16种建立客户资料库的方法8、客户购买前必须先接受人接触的艺术和被肯定、受欢迎的方法9、让客户心动和行动高效能的产品展现技巧10、运筹帷幄制敌先机对潜在客户进行有效的评估11、销售过程的反思与调整7个提高业绩的方法12、眼观四方耳听八方聆听与沟通是成交法则二要因13、成交过程的美妙音乐转化异议、拒绝、埋怨成为销售助力14、什么都是假的只有购买力是真的价格异议的处理15、为单位为自己记录努力的轨迹客户管理储存资量16、技巧好不如习惯好良好的工作习惯与时间管理17、披荆斩棘后要勇于开口订单要订单24种缔结的方法18、每一位客户都是我们的下一张订单的来源客户服务与追踪19、销售顶尖高手的热力来源自我激励愿景树一、销售顶尖高手需具备的认知1-1专业的广义值得被信赖、并且不可轻易被取代1-213个认知1)具有正面积极的思维、热忱，愿意帮助别人的认知2)具有愿意听人说话的倾听认知3)具有愿意与人沟通交朋友的认知4)具有和客户建立有距离性的友谊认知5)具有对公司百分百信心的认知6)具有对销售产品百分百信心的认知7)具有相信企图心是缔结成功的认知8)具有对自己满意、喜欢自己的认知9)具有培养自己信用、重承诺的认知10)具有不断学习专业知识的认知11)具有学习培养技能和持续练习的认知12)具有守时是自制的认知13)具有勤奋是自助人助天助的认知1-3360度销售评量表协助我们自己增加和调整的方向2-1销售动能的基础动能=动力能源成功药引=能力*努力*态度2-2销售风格形成与四个基因B.BI.H.I信念Belief行为Behavior习性Habit互动Interaction360度销售力评量表——协助我们自己增加和调整的方向1、我是不是清楚的认知到销售是一种高度专业的工作，并且以身为这项工作为荣，在销售的过程中，我总是再轻松与自然不过了？2、我是不是很容易取得潜在客户的信任，让他们很快的放下抗拒心与我交谈？3、我是不是总是很快的引起对方的兴趣，并想对我的产品或服务进行更深入的了解？4、我的客户、同事或是主管是否总是称赞我相当的专业？而且能不断的自我要求、精益求精？5、我是否清楚销量是一种“量”的游戏，而能以不断的行动创造更好的业绩表现？6、客户是否总是能从我说话的方式（包括眼神、肢体、语调或是表情中）感受到我对产品或所提供的服务具有百分百的信心？7、我总是能很快的“掌握”客户的需求，并且能很快速的让对方感觉到产品或服务带给他的“好处”或是能够有效的帮助他解决问题吗8、我总是能很有自信的回答客户的各种问题以及有效的排除他的“异议”吗？9、对于不同类型的客户，我都能有效的进行沟通与成交吗？10、对于我的成交率，相较于其他同事算很高吗？11、已经购买我产品或是服务的客户，重复跟我再购买或是介绍其他客户给我的比率很高吗？12、我总是能很清楚与快速的找出客户真正的拒绝理由，并有效的解决与排除？13、我是否能清楚的辨别不同客户的“质”？并且规划好不同的接处方案？14、对于简报与产品的介绍工作，我已经建立一套基本标准流程，并且熟练的深具信心？15、我的客户在与我购买产品或服务后，仍然对我有很好的感觉而不会有被强迫推销的感受？16、我总是能很有效的管理我每天的时间安排，并对于客户资料整理的相当完整？是个自我管理的高手？17、我是否充分明白销售计划的拟定与否对销售量有绝对性的影响？18、我总是能很有效的处理掉自己因销售工作所面临的压力与挫折感？19、我总是很用心的借由书籍或课程学习，以有效的提升自己的能力？20、我总是不断发挥行动力，并且激励自我，不让自己产生工作倦怠感吗？21、我总是能够把销售的焦点放在如何让客户说出更多的YES，而不是受困于客户说了多少个NO吗？22、我总是能在心中保持“赢、成功”的思维，而不会被挫折感转化成“输、失败”的思维吗？3、知己知彼百战百胜探讨人类需要与购买动机3-1 卖伞的小孩陈子明利用请年假休假的机会要一偿登黄山的宿愿，七月气候正好，他轻装简行一副舍我其谁的威武。