连锁经营的竞争策略

宝岛眼镜店（连锁）

经营策略分析

国际教育学院

G10市场营销班

1022102006 沈婷婷

1022102011 芮思诗

1022102012 丁立霞

总体策略

宝岛眼镜自创业之初，即秉持“品质、技术、满意”三大保证和“诚实服务”的经营理念。多年来不断缔造佳绩、扩大经营规模。宝岛眼镜荟集了国内医科大学毕业的医师、各种视光学专家和管理人才，配置了一流的进口全套验配仪器，并且引进标准的企业识别系统，将配镜的服务流程标准化，以便消费者在任何一家分店配镜都能享受绝对专业、满意的服务。

宝岛眼镜的经营策略主要分成店内和店外。

店内营销

 员工(People)：眼镜行业的员工需要在专业、服务及销售技能上有相当的培训。宝岛眼镜在视光学专业领域服务态度及销售技巧上，对员工做全方位的培训，每年每个员工接受至少80个小时以上的在职训练，维持宝岛员工的素质。

 服务流程(Process)：眼镜业的服务流程分为销售前和销售后。销售前的服务流程约45分钟，分成两大部分：验光（约20-25分钟）及销售推荐（约15-20分钟）。验光流程是建立专业形象的最佳时刻。每一个验光环节，都是与顾客沟通，建立互动感情，是消费者产生专业形象的时刻。销售环节是与顾客产生互动，了解顾客需求的重要环节。第二个是售后服务，眼镜业通常不是当场完成交易，而是需要顾客再次来取商品。因此，售后环节的服务流程也是很重要的。服务流程是员工培训的成果检验。如果员工培训到位，服务流程所产生的结果将是顾客的满意，这也是最直接最重要的营销。

 购物环境(Physical Evidence)：宝岛眼镜在全国的店铺装修、LOGO、颜色，基本一致。走的是专业、高尚的颜色及装潢格调。除了外在的明显企业识别系统（CIS）外，店铺里的规划也很着重消费者的感受。尽量让消费者能感觉在宝岛眼镜消费时的舒适、安心、满意。

宝岛眼镜店（连锁）

经营策略分析

c闕宝岛眼齎》

国际教育学院

G10市场营销班

1022102006 沈婷婷

1022102011 芮思诗

1022102012 丁立霞总体策略

宝岛眼镜自创业之初，即秉持“品质、技术、满意”三大保证和“诚实服务”的 经营理念。多年来不断缔造佳绩、 扩大经营规模。 宝岛眼镜荟集了国内医科大学 毕业的医师、

各种视光学专家和管理人才， 配置了一流的进口全套验配仪器， 并 且引进标准的企业识别系统， 将配镜的服务流程标准化， 以便消费者在任何一家 分店配镜都能享受绝对专业、满意的服务。

宝岛眼镜的经营策略主要分成店内和店外。

店内营销

员工(People):眼镜行业的员工需要在专业、服务及销售技能上有相当的培 训。宝岛眼镜在视光学专业领域服务态度及销售技巧上，对员工做全方位的 培训，每年每个员工接受至少 80 个小时以上的在职训练，维持宝岛员工的 素质。

服务流程 (Process:) 眼镜业的服务流程分为销售前和销售后。销售前的服务 流程约

45分钟，分成两大部分: 验光(约20-25分钟)及销售推荐(约 15-20 分钟)。验光流程是建立专业形象的最佳时刻。每一个验光环节，都是与顾 客沟通，建立互动感情，是消费者产生专业形象的时刻。销售环节是与顾客 产生互动，了解顾客需求的重要环节。第二个是售后服务，眼镜业通常不是 当场完成交易，而是需要顾客再次来取商品。因此，售后环节的服务流程也 是很重要的。服务流程是员工培训的成果检验。如果员工培训到位，服务流 程所产生的结果将是顾客的满意，这也是最直接最重要的营销。

购物环境(Physical Evidence)宝岛眼镜在全国的店铺装修、LOGO、颜色， 基本一致。走的是专业、高尚的颜色及装潢格调。除了外在的明显企业识别 系统(CIS)外，店铺里的规划也很着重消费者的感受。尽量让消费者能感 觉在宝岛眼镜消费时的舒适、安心、满意。

我国农村连锁经营的发展策略研究　高　阳　钟宁波　金　兰　（南开大学３０００７１）　【摘　要】近年来，连锁经营在我国农村零售业悄然兴起，并显示出强大　的生命力，成为我国农村流通产业新的经济增长点。但是我国农村连　锁经营水平仍然很低，这既有连锁企业市场调查不深入、经营管理不规　范等自身因素的限制，也有农村基础设施落后、地方保护主义严重等外　部因素的制约。本文运用ＳＷＯＴ分析法对农村连锁经营企业发展的内　外部环境进行了分析，并提出了相应的对策建议。　【关键词】零售业；农村连锁经营；农村经济　一、引言　近年来，连锁经营在我国农村零售业悄然兴起，特别是在商务　部开展的“万村Ｔ乡ｌｒ程”的推动下，全同各省、市的连锁企业纷纷　涉足农十寸市场。农村连锁经营显示　强大的生命力，成为我国农　村流通产、Ｉ　新的经济增长点。但由于各种因素的影响，我国农村　连锁经营水平仍然很低，因此有必要对我国农村连锁经营发展的　各种制约　素进行一次较为系统的分析。本文主要利用ＳＷＯＴ分　析法对我　农村连锁经营进行分析。　二、我国农村连锁经营发展的ＳＷＯＴ分析　ＳＷＯＴ分析法是一种常用的战略分析方法，其实质是通过对　企业内部所具有的优势（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ）和劣势（Ｗｅａｋｎｅｓｓ）、外部所面临　的机遇（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ）和威胁（Ｔｈｒｅａｔｓ）等情况进行分析，以寻找适合　介业实际情况的经营战略和方法。　（一）农村连锁经营发展的优势分析　１．连锁企　具有发展农村连锁经营的积极性。一方面，由于　我国大中城市人口集中且购买力较强，国内实力较强的零售企　、Ｊ　大多聚集于此，并且伴随着沃尔玛、家乐福等国际零售巨头的　落户，我闷城市流通领域竞争１３趋激烈；另一方面，我国农村市　场存　着巨大的发展潜力，因此连锁企业具有发展农村连锁经　营的积极性。　２．发展农村连锁经营具有本土优势。发展农村连锁经营的本　土优势主要体现在成本上。连锁经营企业在发展之初投入的资金　巾，有相当一部分化在租金上，而农村的地价大大低于城市，租金　较低；同时由于农村劳动力资源丰富，农村的劳动力成本也远远低　于城市，这　连锁经营的低成本战略相吻合。　３．农村连锁经营具有规模经济优势。连锁经营的本质是将工　业化大生产原理运用于现代流通业，连锁总部统一采购，有利于增　强议价能力，从而为降低商品价格打下基础；同时，连锁企业实行　统一配送、统一使用信息和广告宣传、统一制定营销战略，有利于　节省流通费Ｈ｛和经营费用，实现规模经济效益。这些都足农村单　店零售业无法实现的。　４．农村连锁经营有利于实现企业与农户的双赢。在农村发展　连锁经营的一个重要作用就是通过构建“基地＋ｊＪＪＪ￣＋销售”为模　式的产业链，使　地的农副产品进入连锁供应体系。农产品进超　市，一方面降低ｒ超市的采购成本，另一方面也解决了农民卖农产　品难的问题，增加了农民收入。农民购买力的提升反过来又推动　了连锁经营的发展，有利于实现企业和农户的双赢。　（二）农村连锁经营发展的劣势分析　１．农村连锁经营企业水土不服现象严重。我国农村市场的　复杂性决定了连锁企业进军农村市场的难度，因此在发展农村　连锁经营前对农村市场进行深入的调研很有必要。一项调查研　究结果表明，目前我国大多数连锁企业缺乏对农村市场的深入　调查，只是简单克隆城市连锁经营的模式，以致于在开拓农村市　场方面举步维艰。　２．连锁经营企业管理滞后，人才匮乏。连锁经营企业在开拓　农村市场时需要拥有专业的能够根据实际情况制定发展策略的人　才，但由于农村的条件比较艰苦，很多专业人才不愿意到农村去进　行经营管理。有资料表明，很多农村连锁经营企业具有大中专文　化程度的各类专业人才仅占２．５％，而当地具有较高文化水平的农　民也比较少，这使得农村连锁经营的人才匮乏问题显得尤为突出　３．农村连锁经营店商品结构不合理。目前许多连锁经营企业　缺乏对农民消费心理和消费行为特点的分析，只是简单地将城市　不好销的商品推向农村，从而导致农村连锁经营店的商品结构非　常不合理，脱离农村消费者的实际需求。同时，南于农村市场监管　困难，某些连锁店的供货在半封闭的状态下运行，假冒伪劣和过期　商品极易通过某些渠道进入货架，有损连锁经营企业的整体形象。　（三）农村连锁经营面临的发展机遇　１．政府的政策支持。近年来，涉及农村商品流通的政策越来　越多，例如商务部等发布了《关于进一步做好农村商品流通工作的　意见》，提出要大力发展农村新型流通方式，构建农村消费品零售　网络，并为发展农家店提供政策性贴息贷款。随后商务部又开启　了“万村千乡”市场＿［程，即在农村逐步推行连锁经营，从而直接推　动了连锁企业进入农村市场。　２　前发展农村连锁经营的现行竞争对手相对弱小。从目前　情况看，国际零售企业还没有进入地域广阔、人口居住相对分散的　农村地区，这给国内企业进军农村市场留下了发展空间。同时，目　前我国农村零售业仍以传统的杂货店、夫妻店等形式为主，这些店　存在优质商品品种少、进货渠道乱、产品科技含量低、售后服务差　等问题，因此农村连锁经营的现行竞争对手相对弱小。　３．我国农村居民收入稳定增长，农村消费持续升温。我国农　村市场广阔，购买潜力大。近年来，伴随着国家减免农业税、工业　反哺农业等政策的开展，农村市场持续繁荣，农民消费水平不断提　高。农村消费者已初具与现代零售业相匹配的购买力和消费观　念，更加注重购物环境的方便、自由和休闲。连锁超市顺应了新时　期农村消费发展的需要，具有较大的市场潜力。　（四）农村连锁经营发展面临的威胁　１．个别部门的地方保护主义严重。当前农村连锁经营主要是　指“万村千乡”丁程，这项丁作主要由省、

管理　

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　维普资讯 让，一个是复杂的服务体验过程，对于连锁经营所要　发展的模式和策略？进行直营连锁还是加盟特许？如何突破连锁经营的瓶　求的品牌品质同一性而言，美容行业更难实现这样的　颈？如何通过连锁经营的规模化来发展创富？我认为，美容企业要选择连　要求。其次，消费群体的消费习惯和消费心理也有较　锁经营的运营，首先应该具备进行连锁经营的基本要素。连锁经营不是在　大不同，相对不成熟的消费心理和感性消费特征，让　ｊ　制造声势，不是广告营销，是企业经营壮大对发展模式的理性选择。因而，　美容行业的经营增／Ｊｎ７更多的不确定因素，因而经营　企业在进行连锁经营事业的初期应该具备良好的心态，找准自身经营的定　的风险也相对更大。　位。其次，前面提到企业进行连锁经营，是对自身核心竞争力的放大和繁　从美容行业的市场大环境来看，有这样几个特点，　殖，这其中最重要的是要确定自己的有效盈利模式。简单来说，就是做自　一是规范管理和监督相对较为滞后，包括美容服务的　己最擅长做的领域或者自己最有把握的经营业态，由盈利模式决定企业的　价格、质量、经营资格、职业规范等；二是行业准入　连锁经营模式和市场发展战略规划，而不是由资金和自己假想的品牌定位　！　门槛无论是资金还是技术都相对较低，经营主体绝大　来决定。也就是说，并不是企业有钱就什么都可以做，否则就常常会出现　部分属于民营企业机构。这样的环境使得市场资源更　企业投资大量增加，效益回报却遥遥无期的困境。这里提到的盈利模式，　加分散，整合难度相对较大。同时，市场竞争的秩序　是指企业自身在现有条件基础上所具备的一种可以使自我经营要素之间有　ｉ　

也更为复杂多变，让许多的企业都难以驾驭和适应。　效协作的经营业态和管理系统。企业经营要素包括诸如产品及产品开发、　ｉ　目前的美容行业缺乏职业经理人这样的企业经营　资金、人力资源、物流、企业文化执行能力。美容企业连锁经营，无论是　ｉ　资源，这种情况和行业自身经营个体的小规模、民营　通过哪种方式的连锁去拓展市场，人才是要素之一，没有开拓市场和管理　ｉ　化、从业者现状等特性是紧密相关的，而连锁经营所　市场经营的人才（这里讲的人才包括中级甚至经营基础层的重要职位），　｛　需要的科学化管理系统需要职业经理人去改善，行业　连锁事业将无法快速推进。市场不等人，而人却可以等待市场的机会。在　ｉ　的竞争包括人才竞争的秩序也需要职业经理人去规范。　这点上，恐怕行业内的人士都有比较深刻的体会。因而，美容企业在进　ｉ　这样，企业的连锁经营才可能会健康发展。　行连锁经营规划的时候，人力资源的战略规划是必须重视的，这个规划的　ｌ　连锁经营，无论是发展直营连锁还是特许加盟连　实施也是企业投资的重点。规划中应包括人才的招募、职业规划、培训、　ｌ　锁，都是企业在充分了解行业和成功经营市场基础上，　储备制度等。连锁经营虽然是经营个体的增加和裂变，但是却并非简单的　ｉ