营销人员三大主要能力管理

销售人员应具备三种能力销售人员应具备三种能力1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等，销售人员应具备的能力。

只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。

不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。

实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。

为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的`想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感***彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

营销岗位技能要求
1、沟通能力：营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不同的角色，来处理各类不同的问题，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。

2、协调能力：协调的精髓就是在于寻找一个“平衡点”，只有找到了这个“平衡点”，才能永恒持久。

3、管理能力：一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命，其实质就是一名管理者。

销售管理者必备的三大能力引言在当今竞争激烈的市场环境下，销售管理者的角色至关重要。

他们不仅需要具备出色的销售技巧，还需要具备一些特定的管理能力，以带领团队取得卓越的销售业绩。

本文将探讨销售管理者必备的三大能力，并提供相关建议。

战略规划能力销售管理者需要具备战略规划能力，以确保团队目标与组织目标保持一致。

以下是几个重要的方面：1. 制定明确的目标销售管理者应与上级领导团队合作，确立明确的销售目标。

这些目标应该具体、可测量，并与整体组织战略一致。

销售管理者应与团队共享这些目标，并确保每个团队成员都理解并致力于实现它们。

2. 分析市场趋势销售管理者应密切关注市场趋势和竞争对手的动向。

他们应该进行市场研究，了解客户需求变化，并将这些信息与组织的销售策略相结合，以制定针对性的销售计划。

他们还应注意竞争对手的策略，并制定相应的对策来保持竞争优势。

3. 分配资源销售管理者应合理分配资源，以支持销售目标的实现。

他们应根据团队成员的能力和贡献，确定适当的销售任务分配，并确保团队拥有必要的培训和工具来提高销售绩效。

团队管理能力销售管理者需要具备团队管理能力，以激发团队的凝聚力和合作性。

以下是几个关键的能力：1. 激励团队成员销售管理者应了解每个团队成员的动机和需求，并相应地激励他们。

他们可以使用多种激励手段，如奖励机制、培训和晋升机会等，并及时给予认可和赞赏。

通过激励团队成员，销售管理者可以提高团队的士气和绩效。

2. 培养团队合作销售管理者应鼓励团队成员之间的合作与沟通。

他们可以组织定期的团队会议，分享销售经验和最佳实践，促进团队成员之间的学习和合作。

此外，销售管理者还应建立良好的团队氛围，鼓励团队成员互相支持和帮助。

3. 培养领导力销售管理者应培养和发展团队成员的领导能力。

他们可以提供培训和指导，帮助团队成员提升其销售技巧和领导能力。

通过培养领导力，销售管理者可以建立一个高效和自主的销售团队。

分析和决策能力销售管理者需要具备分析和决策能力，以有效地应对各种销售挑战和问题。

关于营销人员的三种能力分析(doc 7页)营销人员的三种能力进入家电行业快两年了，我一直庆幸自己在这个市场竞争激烈行业和在这家国内有名的大公司开始自己的职业生涯。

很难想象，从开始到现在我发现自己还在不断学习中，当然也在不断进步中。

正是这种认为自己在不断进步成长让我时常产生了“谋权”或跳槽的欲望，同时又发现许多东西需要学习，这些使我陷入了矛盾中。

营销人员的三种能力：销售能力、业务能力、管理能力，是目前我对市场操作的理解，特献给所有的营销同行，希望对营销新人有些指引，同时请各位前辈大师给我一些指导。

一、销售能力从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。

从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。

任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。

对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。

产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。

培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。

1、产品知识1.1产品结构和工作原理。

知识来源：专业网站、维修工程师。

1.2产品特点及竞争品牌的产品特点。

知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。

1.3把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。

知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。

产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。

它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。

2、销售技巧（仅作举例参考）2.1首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、因为要负责一个区域市场的业务，直接的销售工作基本是有导购员和商场营业员完成。

提高导购员和营业员的销售能力就显得尤为重要。

当一个区域负责人有了销售能力时，只要加上一点培训意识，那么他就拥有了培训能力。

营销人员的三种能力作者：江桂军来源：《中小企业管理与科技·中旬版》2010年第12期进入家电行业快两年了，我一直庆幸自己在这个市场竞争激烈行业和在这家国内有名的大公司开始自己的职业生涯。

很难想象，从开始到现在我发现自己还在不断学习中，当然也在不断进步中。

正是这种认为自己在不断进步成长让我时常产生了“谋权”或跳槽的欲望，同时又发现许多东西需要学习，这些使我陷入了矛盾中。

营销人员的三种能力：销售能力、业务能力、管理能力，是目前我对市场操作的理解，特献给所有的营销同行，希望对营销新人有些指引，同时请各位前辈大师给我一些指导。

销售能力从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。

从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。

任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。

对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。

产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。

培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。

一、产品知识1.产品结构和工作原理。

知识来源：专业网站、维修工程师。

2.产品特点及竞争品牌的产品特點。

知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。

3.把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。

知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。

产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。

它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。

二、销售技巧1.首语：您好，这是……2.第二句进入销售主题：本产品的几个特点是：1、2、3……在介绍产品的时候，注意顾客购买需求信息的收集，然后根据顾客的需求重新推荐合适的产品。

在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。

在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。

营销销售工作必备15项能力营销和销售是企业获取收入和利润的重要手段，而成功的营销和销售离不开一定的技能和能力。

本文将介绍营销销售工作必备的15项能力，帮助从事营销销售岗位的人员提升自身能力和业绩。

1. 细致入微的观察力观察力是营销销售人员必备的一项能力，需要细心观察客户的行为，听取客户的声音，把握客户的需求和痛点，针对客户的特点提供个性化的产品和服务。

2. 卓越的沟通能力良好的沟通能力是营销销售人员必不可少的能力，包括口头和书面沟通，能够清晰、准确地向客户传达信息，用简单明了的语言解决客户的疑问和问题。

3. 良好的人际关系能力交际能力、亲和力、好相处、富有同理心全都是建立和维护好人际关系所必备的能力，能够增强营销销售人员在行业内的人脉和带来更多的业务机会。

4. 发现问题和解决问题的能力在客户交流中，聆听客户，并寻找发现问题的机会，及时发现和解决客户问题，不断提高客户体验，从而提高客户黏性和产品口碑。

5. 熟练的销售技巧运用有效的销售技巧，包括谈判技能、推销技巧、客户服务等，提高客户满意度和忠诚度，提升销售业绩。

6. 强大的学习能力不断学习行业和专业知识，了解客户需求和市场动态，注重市场营销方案的创新，提高自身的竞争力和业务水平。

7. 具备市场分析和预测的能力市场分析和预测能力是营销销售人员必备的核心竞争力之一，能够收集大量数据并透彻分析，准确预测未来市场趋势和需求，制定符合市场需求的销售策略和营销计划。

8. 统筹规划和执行能力在销售方案的制定和实施过程中，需要统筹规划和执行能力，能够合理分配资源、制定计划、协调各方和把控进度，确保营销销售项目的顺利开展。

9. 强大的自我推销能力营销销售人员也需要懂得推销自己，包括强化自我品牌、展示自己的特长和优势，在社交媒体上建立良好的形象和口碑，赢得客户信任和支持。

10. 具备市场营销的创造性思维创造性思维能力成为营销销售人员必备的重要能力之一，能够在新市场或者新领域中获得优势，制定适宜的营销策略或者在传播方式或者渠道上进行创新。

销售人员要具备三个方面的能力第一篇：销售人员要具备三个方面的能力1.承压能力。

销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。

面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。

因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

2.分析能力。

销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。

3.沟通能力。

把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。

而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。

实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

第二篇：销售人员应具备的能力销售人员应具备的7种能力随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。

同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。

培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备1、良好的心态，饱满的激情不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。

同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。

通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。

从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。

这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。

只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。

2、良好的沟通和书面表达能力销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。

关于营销人员的三种能力分析引言在当前竞争激烈的市场环境下，营销人员的能力对于企业的发展至关重要。

一个优秀的营销人员应该具备多方面的能力，包括市场分析能力、沟通能力和销售技巧。

本文将对这三种关键能力进行详细分析，并探讨为什么这些能力对于营销人员的成功至关重要。

1. 市场分析能力市场分析能力是营销人员必备的基本能力之一。

市场分析是通过对市场的调查和研究，了解市场需求、竞争对手和潜在机会的过程。

一个优秀的营销人员应该能够准确识别市场的需求和趋势，并据此制定相应的营销策略。

他们需要能够分析市场数据，理解并预测市场变化，以便及时调整策略。

市场分析能力对于营销人员的重要性不言而喻。

只有通过深入的市场调研和分析，才能真正了解消费者的需求和偏好。

根据市场分析的结果，营销人员可以制定有针对性的市场推广计划，并实施有效的营销策略。

因此，市场分析能力是营销人员成功的关键。

2. 沟通能力沟通能力是营销人员必备的重要能力之一。

有效的沟通是营销人员与客户、团队成员和合作伙伴进行交流和合作的基础。

一个优秀的营销人员应该具备良好的口头和书面表达能力，能够清晰地传达信息并引起听众的注意。

此外，他们还应该能够倾听并理解对方的需求和意见，并能够与不同类型的人建立良好的关系。

沟通能力对于营销人员非常重要，因为他们需要与潜在客户进行销售谈判、与团队成员协作、与合作伙伴洽谈合作等等。

通过良好的沟通，营销人员可以建立起信任和合作关系，并能够更好地理解客户的需求和期望。

因此，具备良好的沟通能力是营销人员成功的重要因素。

3. 销售技巧销售技巧是营销人员必不可少的能力之一。

一个优秀的营销人员应该能够有效地推销产品或服务，促使客户进行购买决策。

他们需要掌握各种销售技巧，如洞察客户的需求，提供解决方案，处理客户的异议，谈判等。

销售技巧对于营销人员的成功至关重要。

通过掌握有效的销售技巧，营销人员可以更好地达成销售目标，并提高客户满意度。

他们需要能够与客户建立良好的关系，了解客户的需求并提供相应的解决方案。

营销人员必备的10种能力和10个素质10种能力：1. 市场分析能力：营销人员应具备分析市场趋势、竞争对手和消费者行为的能力，以制定合理的营销策略。

2. 销售技巧：良好的销售技巧能够帮助营销人员更好地与客户沟通，并推动销售业绩的提升。

3. 沟通能力：良好的沟通能力能够帮助营销人员与团队成员、客户以及其他合作伙伴之间保持良好的沟通和合作。

4. 创意思维：营销人员需要能够独立思考并提出创新的解决方案，以应对不断变化的市场环境。

5. 数据分析能力：对市场营销数据的分析能力能够帮助营销人员识别潜在机会和问题，并作出相应的调整和优化。

6. 项目管理能力：具备良好的项目管理能力能够帮助营销人员合理安排时间和资源，高效地完成营销任务。

7. 团队合作能力：营销工作通常需要与其他团队成员合作完成，团队合作能力对于实现共同目标至关重要。

8. 技术应用能力：随着科技的不断发展，营销人员需要掌握各种数字化和在线营销工具，以更好地开展工作。

9. 外语能力：对于跨国公司而言，外语能力是一项重要的竞争优势。

营销人员需要具备至少一种外语的沟通能力。

10. 研究能力：市场环境不断变化，营销人员需要保持研究的态度，及时掌握最新的市场动态和营销知识。

10个素质：1. 成功心态：营销人员需要具备积极向上的心态，面对困难时能够坚持不懈，追求成功。

2. 激情与热情：营销人员需要对产品或服务充满激情和热情，才能够让客户产生共鸣并愿意购买。

3. 自信与自尊：自信的营销人员能够更好地展示自己的能力和产品，同时自尊心也能够帮助他们更好地处理与客户的关系。

4. 适应能力：市场环境变化快速，营销人员需要能够快速适应不同的情况，并作出相应调整。

5. 吃苦耐劳：营销人员的工作往往需要面对大量的工作压力和挑战，吃苦耐劳的素质能让他们更好地应对工作中的困难。

6. 耐心与细心：耐心和细心是营销人员所必备的素质，细致入微的工作态度能够帮助他们更好地处理客户的需求和反馈。

营销技巧实战-营销人的三种能力营销，也就是我们通常所说的销售。

不要看很多人都从事销售行业，其实销售是一门很有学问的工作。

尤其是对于一个优秀的营销人，要具备各种能力。

下面我们一起来看看营销人的三种能力。

1、营销管理能力。

分析的内容包括现状如何、目标是什么、目标与现状的差距、问题在哪里、如何解决问题、何时解决、谁去解决等等。

四川是天然气大省，当地政府出台了天然气使用优惠政策，大大降低了当地人对太阳能热水器的需求。

我们通过分析发现了这一问题，果断将阵地转向天然气管道尚未建设完成的地区，在四川市场依旧取得了喜人的增长。

有人喜欢强调现状的局限性，比如自然条件恶劣、自己负责的省份雨雪太多不适宜使用太阳能热水器纠结于目标与现状的差距，不去发现问题，自然无法解决问题。

2、资源整合能力。

横向整合，向公司内外同级别的管理人员学习。

你负责这个市场，看看其他市场的负责人是怎么干的;你在销售部，问问市场部的人对这个问题是怎么看的;你运营这个品牌，学习其他同行的成功经验。

纵向整合，向你的上级和下级求教。

上级的经验自不用说，下级在终端深耕有可能给你意想不到的启示。

我常常对市场部负责制定政策的人说，不要在办公室里闭门造车，要多听一线业务人员的意见和建议，智慧来自民间。

斜向整合，就是学习和借鉴其他行业的经验。

3、市场应变能力，效率，即对市场变化快速做出反应。

每当太阳雨的某一分部推出了某种好的营销模式，我们都会在第一时间将其推行到全国市场，让竞争对手模仿失去先机。

我们每天和竞争对手比这比那，其实归根到底比的都是速度。

效益就是利润。

也许你对市场变化能够快速做出反应，但是你干的都是赔钱赚吆喝的事，这就是无效益、负效益。

每一个人都要有成本意识，无论是媒介购买还是开展公关活动、促销活动，都要想方设法让成本最小化。

历史上以少胜多的营销案例都成了经典案例。

营销的乐趣就在于以小博大，而不是外行人臆想的一味砸钱。

效能，指的是做事的程度有多深。

太阳雨有一个不成文的规定，每一场小活动都要当作大活动来操作，每一场小会议都要当作大会议去准备。

营销人员的三种能力(doc 15页)营销人员的三种能力进入家电行业快两年了，我一直庆幸自己在这个市场竞争激烈行业和在这家国内有名的大公司开始自己的职业生涯。

很难想象，从开始到现在我发现自己还在不断学习中，当然也在不断进步中。

正是这种认为自己在不断进步成长让我时常产生了“谋权”或跳槽的欲望，同时又发现许多东西需要学习，这些使我陷入了矛盾中。

营销人员的三种能力：销售能力、业务能力、管理能力，是目前我对市场操作的理解，特献给所有的营销同行，希望对营销新人有些指引，同时请各位前辈大师给我一些指导。

一、销售能力从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。

从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。

任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。

对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。

产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。

培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。

1、产品知识1.1产品结构和工作原理。

知识来源：专业网站、维修工程师。

1.2产品特点及竞争品牌的产品特点。

知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。

1.3把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。

知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。

产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。

它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。

2、销售技巧（仅作举例参考）2.1首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上市玻璃门面板、三天用一度电、209升……）的容声冰箱。

2.2第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是：1、2、3……在介绍机子的时候，注意顾客购买需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。

销售技巧只是一个销售手段，是销售程序化的表现。

营销人员三大主要能力管理营销人员扮演着企业推广产品和服务的重要角色，他们需要具备一系列的能力来达到销售和营销目标。

以下是营销人员三大主要能力的管理。

1.市场分析能力：市场分析是营销人员必备的核心能力之一。

他们需要能够深入了解目标市场的特点、趋势和竞争对手情况，以便制定相应的营销策略。

市场分析包括收集和分析市场数据、消费者行为和需求，以及分析竞争对手的营销策略和市场份额。

通过市场分析，营销人员可以更好地理解市场需求，提高产品和服务的差异化和竞争力，从而实现销售增长。

2.沟通能力：沟通是营销人员与客户之间建立联系和促成交易的重要手段。

营销人员需要具备良好的口头和书面沟通能力，能够清晰地传达产品和服务的价值，以激发客户的兴趣和需求。

此外，他们还需要有效地倾听客户的需求和反馈，并能够迅速回应和解决问题。

通过良好的沟通，营销人员可以建立客户信任，提高客户忠诚度，并促成销售交易的成功。

3.团队合作能力：营销人员工作往往需要与多个部门和团队合作，包括研发、生产、供应链和客户服务等。

他们需要能够跨部门沟通和协作，确保产品和服务能够按时交付，并提供优质的客户体验。

此外，营销人员还需要与销售团队紧密合作，共同制定销售计划和策略，并分享市场情报和客户反馈。

良好的团队合作能力可以提高工作效率和协同效应，推动销售和营销目标的达成。

总结起来，营销人员的主要能力包括市场分析能力、沟通能力和团队合作能力。

通过合理管理和培养这些能力，营销人员可以更好地实现销售和营销目标，提高企业的市场竞争力。

（正文，续写）营销人员的工作是不断变化和发展的，他们需要不断学习和适应市场的变化。

除了前述的市场分析能力、沟通能力和团队合作能力外，还有其他几个与营销人员相关的重要能力也需要在管理中予以重视。

4.创新能力：在竞争激烈的市场环境中，营销人员需要具备创新能力，以区别于其他竞争对手。

创新是为了满足客户不断变化的需求和市场的发展趋势，通过推陈出新来提高产品的竞争力。

营销人的三种能力作者：来源：《新营销》2010年第11期前几天,太阳雨召开大区负责人述职会议,我发现太阳雨大区负责人的队伍越来越年轻化,最小的是85后。

不能不说,太阳能热水器这个新兴的新能源行业为他们提供了绝佳的职业机会。

在传统的消费品企业,要想担任同样的职位,无论年龄还是资历都有更高的要求。

然而,随着太阳能行业高速发展,企业对他们能力的要求越来越高,要想在营销的道路上渐行渐远,成为合格的营销管理人才,我认为他们需要具备营销管理、资源整合与市场应变能力。

第一种能力是营销管理能力。

按照菲利普·科特勒的经典理论,营销管理即分析、计划、执行与控制。

分析的内容包括现状如何、目标是什么、目标与现状的差距、问题在哪里、如何解决问题、何时解决、谁去解决等等。

四川是天然气大省,当地政府出台了天然气使用优惠政策,大大降低了当地人对太阳能热水器的需求。

我们通过分析发现了这一问题,果断将阵地转向天然气管道尚未建设完成的地区,在四川市场依旧取得了喜人的增长。

有人喜欢强调现状的局限性,比如自然条件恶劣、自己负责的省份雨雪太多不适宜使用太阳能热水器……纠结于目标与现状的差距,不去发现问题,自然无法解决问题。

计划是为了找到运作市场的“抓手”。

计划的关键在于合理。

今年我们一个区域市场的销售增长率为计划增长率的两倍多,但我还是批评了这个区域市场的负责人。

因为他在制定年度销售计划时低估了市场潜力,提货量超出计划数量太多,给生产部门带来了压力。

合理计划的重要性由此可见一斑。

执行,关键是由上而下的贯彻。

控制,对象是人和信息。

管理、控制营销人员在市场上的表现,把握产品信息、服务信息和经销商信息,平衡各种因素实现效益最大化。

第二种能力是资源整合能力。

畅销销售小说《做单》在开篇就指明,工蜂一样的初级职员和资深人士最大的区别就在于资源整合能力的强弱。

资源整合的途径有三种:横向整合、纵向整合和斜向整合。

横向整合,向公司内外同级别的管理人员学习。

营销人员必备的三种能力浙江培训在线-企业管理文摘营销是一学问，是非常具有挑战性的一个职业。

从事营销工作虽然并非专业对口，如在同一家公司同一级别的不同部门的招聘广告中，对营销人员的专业、学历、外语等硬件要求经常是最宽松的，几乎没有公司会强调一定要营销专业的毕业生。

但是，对于营销人员的软性能力却有很高要求。

具体地说，从事营销工作必备以下三种能力。

第一：沟通能力其一，有亲和力，可以迅速拉近和形形色色的陌生人的距离。

营销要接触拜访大量的客户，他们年龄、背景、喜好都不尽相同，如何在短时间内让客户愿意与你打交道，对销售非常重要。

有个做销售的朋友，过年回家，因为某些原因没有买到火车票。

但是在春运这么紧张、有钱都买不到票的时候，在无票的情况下，前半夜坐在餐车里，后半夜补了卧铺。

他采用的是什么方法吗？很简单，他充分发挥了销售的沟通能力，在短短几个小时内与乘务员从陌生变为熟悉。

其二，善于了解客户的真实想法。

与客户面对面交流时，不仅要理解话语字面的含义，还要揣摩客户的语气、表情、肢体语言，甚至要了解他们的爱好、习惯等。

其三，擅长与别人保持良好的关系。

做营销，需要经常联系客户，否则关系就会疏远。

很多人觉得这是非常困难的事情，打电话、见面都不知道说什么。

但对好的营销来说，做这些事情非常自然、不必费脑筋。

第二：影响能力根据营销的东西划分，不同行业的营销可谓千差万别：销售产品的，有日常生活用品、工业原料、机器设备等；销售服务的，可以提供调研报告、人事代理、广告创意等。

但无论是哪一个行业，营销的本质是一致的：了解客户的真实想法和需求，向客户证明你的产品或服务可以满足他的需求，并促使客户购买你的产品或服务。

要达到这个目的，营销在与客户的接触过程中，要时刻发挥自己的影响力。

第三：承受能力营销是所有职业中压力最大的。

压力一方面来自于有直接量化的指标；另一方面在开拓客户的过程中，经常会面临失败与拒绝。

保险业的销售就流传一个笑谈，说如果你去一幢写字楼推销保险，一定要从顶楼走到底楼，千万不能从底楼走到顶楼，什么原因呢？可能这幢楼你拉不到一个保单，怕你想不开，从顶楼跳楼。

一、营销人员的素质能力及技巧能力
1、业务技巧
业务信息内容准确无误
有无夸张、乱承诺
对产品信息内容是否全面了解
工作记录是否于事实不符（确认是否正确）2、服务用语与服务规范
接听速度
服务规范
普通话（特殊语种除外）
礼貌用语恰当
致谢语
道歉语
服务禁语
口头语
侮辱攻击讽刺语言
3、服务态度
微笑服务
服务热情
服务耐心
是否推搪
4、表达能力与沟通技巧
控制语速节奏
互动性的热情沟通
注意打破底线及时结束
正确理解用户意图
用语灵活
语句婉转
表达流畅调理清晰
快速理解及应变能力及时回答问题
二、三大能力的关注与提升
1、语言表达能力
普通话
专业化话术
目标：亲切自然
2、业务思维能力
应变能力
理解能力
目标：脑力思维活跃
3、系统操作能力
简单化
目标：清晰熟练。

作为一名合格的市场营销专业人才必须具备三个技能：即熟练的市场开拓技能，较强的电子营销技能以及一定的营销创新技能。

（一）市场开拓技能市场开拓技能包括了市场开拓、商品采购、销售、储存、运输等经营活动的能力；同时能够胜任商务谈判、公共关系、广告策划、市场调查、预测与决策等业务工作。

这些能力对于一个合格的市场营销管理人员来说是必备素质，具体要求的技能如下：1，市场营销学：能够具备把基本市场营销理论应用于市场营销实践的能力。

2，推销理论与技巧：熟悉现代推销的基本原理，商品推销的各种方式及模式，掌握商品推销过程各阶段的基本内容，能正确分析顾客的心理需求，懂得接近顾客、进行业务洽谈和提高销售水平的基本方法和技巧，能有效的开展推销工作。

3，公共关系学：熟练掌握商务公众关系的基本知识及实际运用的技能。

4，商务谈判：熟练运用谈判及商务谈判的基本原理、原则与任务，对商务谈判的基本环节和过程能独立的分析；具备商务谈判的策略与技巧以及评估等方面的技能。

5，广告策划：从企业整体营销活动中的广告实际需要出发，以广告策划为重点，以创意为中心，对广告的概念、功能、策划程序、媒介、创意、策略及组织与管理等基本问题进行较全面掌握合实施。

6，市场心理学：了解个性心理因素、社会心理因素、商品因素、商场因素、广告因素以及经销者心理因素等是如何影响消费者购买行为的，懂得运用心理学理论提出营销对策，并能自觉提高自身营销的心理素质。

具有良好的心理素质，这一点非常重要，根据美国有关机构的抽样调查表明，销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商是基本相当的，而反差最大的是心理素质，即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。

可见导致销售业绩好的主要原因并不是脑袋瓜聪明，而是良好的心理素质。

7，市场调查与预测：具备进行市场调查与预测的能力，掌握主要调查方法，并具有一定的分析能力，特别是根据调查结果，运用定性、定量等预测法，提出较准确的预测，从而为企业营销决策提出可靠的依据。