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银行工作中的财富管理技巧与方法随着经济的发展和人们收入的增加，财富管理变得越来越重要。
对于银行工作人员来说，掌握财富管理技巧和方法不仅可以提高自身的专业素养，还可以为客户提供更好的服务。
本文将探讨银行工作中的财富管理技巧与方法，帮助读者更好地理解这一领域。
一、了解客户需求财富管理的核心是为客户提供个性化的服务。
银行工作人员应该通过与客户沟通，了解他们的财务目标和需求。
只有深入了解客户的情况，才能为他们量身定制合适的投资方案。
这就要求银行工作人员具备良好的沟通能力和分析能力，能够准确把握客户的需求，并给出专业的建议。
二、多元化投资组合在财富管理中，分散投资是非常重要的一项策略。
银行工作人员应该引导客户将资金分散投资于不同的资产类别，如股票、债券、房地产等。
这样一来，即使某个领域出现了风险，客户的整体投资风险也可以得到有效的控制。
同时，银行工作人员还应该根据客户的风险承受能力和投资目标，为他们选择合适的投资产品，确保投资组合的多样性和收益稳定性。
三、及时调整投资策略财富管理需要不断跟踪市场动态，及时调整投资策略。
银行工作人员应该密切关注金融市场的变化，及时向客户提供相关的投资建议。
当市场出现大幅波动时，银行工作人员应该及时与客户沟通，帮助他们制定应对策略，避免因情绪波动而做出错误的决策。
只有在市场变化中灵活调整投资策略，才能更好地保护客户的财富。
四、关注税务规划税务规划是财富管理中一个非常重要的方面。
银行工作人员应该了解税法的基本原则和相关政策，帮助客户合法减少税负。
他们可以根据客户的个人情况，为他们提供相应的税务规划建议，帮助他们合理安排财务，降低税务风险。
同时，银行工作人员还应该密切关注税法的变化，及时调整税务规划策略，确保客户的财务安全。
五、教育客户理性投资财富管理不仅仅是为客户提供投资建议，更重要的是教育客户理性投资。
银行工作人员应该帮助客户树立正确的投资观念，告诉他们投资是一项长期的过程，需要耐心和坚持。
ⅩⅩ银行天津分行财富管理服务提升策略第2章ⅩⅩ银行天津分行财富管理业务现状与问题分析2.1ⅩⅩ银行天津分行财富管理业务经营范围财富管理（wealth management）是在全面评估特定的高端私人客户各方面财务需求的基础上，提供有关现金、信用、保险、投资组合等相关管理及系列金融服务的综合过程。
财富管理整合了私人银行（private banking）、资产管理（asset management）与证券经纪等业务，具有以下四个特点：一是长期性，即财富管理是对客户人生财务目标的长期规划和管理;二是客户的特定性，即财富管理的客户都是经过筛选的“高端”客户;三是服务的个性化，即由专业的、相对固定的理财师根据客户需求量身定制专门的财富管理规划;四是提供服务，而不仅仅是产品。
2.1.1理财产品和中间业务ⅩⅩ银行为不同客群制定了风险、流动性、收益性各异的理财产品，具体如下：2.1.2中间业务中间业务是指商业银行为客户办理收付及其他委托代理事项、提供各种金融服务的业务。
在办理这类业务时，银行既不是债务人也不是债权人，而是处于受委托代理地位，以中间人身份进行各项业务活动。
2.2ⅩⅩ银行天津分行财富管理体系ⅩⅩ银行天津分行于2008年底建立了私人银行中心和财富管理中心：2.3财富管理的IT技术方面的情况2.3.1ⅩⅩ银行天津分行财富管理方面的专业系统（1）财富管理系统：2009年在国内率先全面启用财富管理系统，该系统将改变中国商业银行长久以来“全员营销”的模式，而转向“全员转介、专业管理”。
财富管理系统是招行迄今为止最大的外购管理系统，前后经过9个月时间的开发，今年10月开始在招行总行营业部及北京分行试运行，11月开始分批在全行推广。
该财富管理系统倡导“一对一”的管户理念，将促使招行从“全员营销”向“全员转介、专业管理”方向转变。
7（2）客户经理考核管理系统和和营销管理平台（绩效考核系统）：营业网点零售业务销售统计与考核系统主要实现各项产品的销售业绩统计和销售人员的绩效考核，并按产品定价分别计算出员工和团队的工作贡献度。
银行工作中的财富管理策略与服务模式分析在现代社会中，财富管理已成为许多人关注的焦点。
银行作为财富管理的主要机构之一，扮演着重要的角色。
本文将探讨银行工作中的财富管理策略与服务模式，并分析其对客户和银行自身的影响。
一、个人财富管理策略为了满足个人客户的财富管理需求，银行采取了多种策略。
首先，银行将客户财富状况进行全面评估，了解他们的风险偏好、投资目标和时间期限等因素。
基于这些信息，银行可以为客户制定个性化的财富管理计划。
其次，银行提供多元化的投资产品，包括股票、债券、基金等，以满足不同客户的投资需求。
同时，银行还推出了互联网财富管理平台，方便客户随时随地管理个人财产。
个人财富管理策略的实施对客户来说有诸多好处。
首先，银行提供的专业化投资服务可以帮助客户优化资产配置，降低投资风险。
其次，银行可以为客户提供及时的市场分析和投资建议，帮助他们做出明智的投资决策。
此外，通过互联网财富管理平台，客户可以方便地查看自己的财务状况和投资组合，实现财富增值。
然而，个人财富管理策略也存在一些挑战。
首先，个人财富管理需要客户提供大量的个人财产信息，增加了信息泄露的风险。
其次，由于个人投资能力和金融知识的差异，一些客户可能会面临投资损失的风险。
此外，互联网财富管理平台的使用也存在安全隐患，如果客户的账户被黑客攻击，财产可能受到损失。
二、企业财富管理策略除了个人客户外，银行还通过财富管理策略为企业客户提供服务。
首先，银行通过了解企业的经营状况、未来规划和风险承受能力等，为企业量身定制财富管理方案。
其次，银行提供融资和投资服务，帮助企业实现财富增值。
此外，银行还通过合理的税务规划和资产保护措施，帮助企业合法减税和降低风险。
企业财富管理策略的实施对企业来说具有重要意义。
首先，银行的服务可以帮助企业提高资金使用效率，减少资金浪费。
其次，合理的财富管理策略可以提高企业的投资收益率，增加企业的盈利能力。
此外，税务规划和资产保护措施可以帮助企业合理降低成本，提升竞争力。
1 绪论1.1 选题背景与意义自中国改革开放的近30多年以来，中国经济一直保持持续高速增长。
中国经济的蓬勃发展提升了中国社会单位经济主体的财富值水平。
宏观层面上，中国经济高速成长催生了大批企业，也使得很多法人机构财富水平不断提升，加速财富积累。
微观层面上，中国经济体制在不断转型，各种生产资源快速商品化以及各种生产要素快速资产化，越来越多的人通过创业、投资、专业技能、管理等手段快速成长，成为中国社会里财富高净值的阶层。
同时，国家外汇储备余额逐年上升，公共财政收入快速增长，2014年初，国家还正式批复通过青岛市财富管理金融综合改革试验区，试验区的成立更是中国财富管理行业发展历程中的标志性事件，财富管理在中国已经是上升为国家金融发展规划中的一部分。
未来将有越来越多的中国人民开始寻找财富增长、专业管理、财富回报三者之间的平衡点，财富管理行业在短短十几年间已然成为一支蓬勃浩荡的发展力量。
过去十年是银行业快速发展的“黄金十年”。
然而，银行经营中的短板逐渐随着经济增速放缓、利率市场化、互联网金融的兴起和市场准入放开暴露出来，例如组织体系、风险定价、成本效率、人力资源、信息科技等都需提升以提高精细化管理能力。
近几年以来财富管理业务在国际银行业的重要性不断提升，也是在高度关注下迅猛发展的。
截至到2014年12月，财富管理业务分支在国际银行界的业务和盈余管理方面上占有很大比重，在一些商业银行中，已经是其利润增长的重要来源，越来越多的国际知名商业银行都把财富管理业务看为一项保持利润、持续健康发展，并且能够不断带给商业银行股份持有者高额回报值的战略业务。
从论文所进行研究的农业银行武侯支行所在四川地区的社会需求上来看――不仅仅是四川，整个中国商业银行的财富管理业务市场开拓上都具备强大的发展潜力。
截止2014年末，四川地区人民币银行理财产品资金余额1812.1亿元，同比增长46.3%，高于同期各项存款增速34.89个百分点。
财富管理业务营销策略
财富管理业务的营销策略可以采取以下几个方面：
1. 定位目标客户群体：确定所要服务的目标客户群体，如高净值个人、中小企业主等，根据其需求特点量身定制服务。
2. 建立品牌形象：打造专业、可信赖的品牌形象，通过提供高品质的服务和产品来树立行业领导地位。
3. 多渠道宣传推广：通过多种渠道进行宣传推广，如线上平台、社交媒体、传统媒体广告等，提高品牌知名度和曝光度。
4. 内容营销：通过发布有价值的财经资讯、研究报告、行业分析等内容，吸引目标客户的关注并建立信任。
5. 个性化营销：根据客户的个性化需求和投资偏好，提供个性化的投资方案和服务，增加客户黏性。
6. 建立合作关系：与相关金融机构和专业服务机构建立合作关系，通过共同推广和合作来扩大客户群体和提供更全面的服务。
7. 口碑营销：通过客户口碑传播，提供优质的客户服务和投资回报，积极满足客户需求，从而积攒良好的口碑。
8. 引入线下活动：组织线下活动，如投资论坛、财经讲座等，增加与客户的互动机会，加深客户关系。
9. 用户体验优化：不断提升客户体验，通过技术手段和创新产品来提高服务效率和便利性，增加客户满意度。
10. 监管合规营销：严格遵守金融相关法规和监管要求，提供合规的财富管理服务，增加客户的信任和安全感。
以上是一些常见的财富管理业务的营销策略，具体可根据企业实际情况和市场需求来进行调整和创新。
2024年财富管理金融机构市场策略引言财富管理金融机构是一个为高净值客户提供综合理财服务的机构。
随着市场竞争的加剧，财富管理金融机构需要制定有效的市场策略来获取更多客户和提高竞争力。
本文将探讨财富管理金融机构在市场中制定的策略，以及应该采取的措施。
1. 定位目标客户群体财富管理金融机构的第一步是明确目标客户群体。
这包括确定客户的财富水平、风险承受能力和投资偏好等因素。
根据不同的客户群体，可以制定相应的市场营销策略。
2. 提供个性化服务财富管理客户通常希望得到个性化的理财服务。
因此，财富管理金融机构应该提供定制化的投资方案，并与客户保持良好的沟通。
这包括定期更新客户的投资组合和提供市场分析报告等。
3. 加强数字化服务随着科技的发展，数字化服务在金融行业越来越重要。
财富管理金融机构应该加强数字化服务的建设，例如提供在线平台来方便客户随时随地查看投资组合和收益情况。
此外，金融机构还可以利用大数据分析来为客户提供更好的理财建议。
4. 创新产品设计财富管理金融机构应该不断创新产品设计，以满足客户的不同需求。
例如，可以推出风险较低但稳定收益的产品，以吸引保守型客户。
同时，还可以推出创新的投资产品，以满足风险承受能力较高的客户。
5. 加强合规管理在金融市场中，合规管理非常重要。
财富管理金融机构应确保符合监管要求，并及时更新公司的合规制度。
此外，公司可以提供合规培训，以确保员工了解最新的法规和政策。
6. 拓展合作渠道财富管理金融机构可以与其他金融机构建立合作渠道，以扩大业务范围。
例如，可以与保险公司合作，推出综合保险理财产品。
此外，还可以与投资银行合作，进行财富管理服务的推广和销售。
7. 加强品牌建设品牌建设对于财富管理金融机构非常重要。
金融机构应该加大品牌推广的力度，提高品牌知名度和美誉度。
可以通过广告宣传、参加行业展览和赛事等方式来增加品牌曝光度。
8. 不断提升服务质量最后，财富管理金融机构应该不断提升服务质量。
招行财富管理活动方案策划为了进一步提升客户的财富管理意识，招商银行财富管理部决定策划一系列活动，以帮助客户更好地理解财富管理的重要性，并提供相关的金融产品和服务。
以下是招行财富管理活动方案的策划。
一、活动目标：1. 提高客户的财富管理意识。
2. 介绍招行财富管理产品和服务。
3. 建立良好的客户关系，并增加客户满意度。
二、活动内容：1. 财富管理讲座：邀请专业的财富管理师，为客户讲解财富管理的基本知识和技巧，以及如何根据个人需求进行资产配置。
通过案例分析和互动环节，帮助客户更好地理解和应用财富管理的原则。
2. 专项培训课程：开设一系列专门针对客户需求的培训课程，如投资理财、税务规划、退休规划等。
通过这些课程，提高客户的财务知识水平，帮助他们更好地管理个人财富。
3. 财富管理咨询服务：设立专门的财富管理咨询服务台，为客户提供一对一的咨询服务。
咨询师将根据客户的需求，量身定制财富管理方案，并提供相关的金融产品和服务。
4. 金融知识竞赛：组织金融知识竞赛活动，邀请客户参与。
通过竞赛的形式，增加客户对财富管理知识的兴趣和学习动力，同时宣传招行财富管理产品和服务。
5. 财富管理沙龙：定期举办财富管理沙龙活动，邀请专家和客户代表分享经验和观点。
通过讨论和交流，促进客户之间的互动和学习，提高他们的财富管理能力。
三、活动推广：1. 内部推广：通过内部宣传渠道，如员工培训会议、内部邮件等，向招行员工宣传财富管理活动的重要性，并鼓励员工积极参与和推广活动。
2. 外部推广：通过招行官方网站、社交媒体、报纸杂志等渠道，发布活动信息和相关文章。
同时，邀请媒体代表参与活动，增加活动的曝光度。
四、活动评估：1. 客户满意度调查：通过问卷调查等方式，对参与活动的客户进行满意度评估，了解他们对活动内容和服务质量的评价，以及对财富管理的认知程度的改变。
2. 活动效果评估：通过活动期间的参与人数、产品销售额等数据，评估活动的效果和成果，为后续活动的改进提供依据。
财富管理行业营销策划方案第一章：前期调研1.1 目标市场分析在制定营销策划方案之前，我们首先需要对目标市场进行深入分析。
财富管理行业的目标市场主要包括高净值个人、企业及机构。
通过市场调研，我们需要了解目标市场的需求、偏好、竞争情况以及当前的行业趋势。
1.2 目标市场细分基于目标市场的调研结果，我们将目标市场进行细分，以便更好地满足不同细分市场的需求。
通过细分市场，我们可以更精准地为不同类型的客户提供个性化的投资理财方案。
第二章：营销策略2.1 定位策略财富管理行业需要根据自身的特点和优势来确定定位策略。
我们可以通过提供专业化的投资管理、多样化的产品选择以及个性化的服务来定位自己，从而形成独特的竞争优势。
2.2 品牌策略品牌是财富管理行业的核心竞争力之一。
我们将构建一个高信任、高价值的品牌形象，通过专业的团队、卓越的服务和卓越的回报来赢得客户的信赖。
2.3 市场推广策略我们将采用多样化的市场推广策略，包括线上和线下渠道的结合。
通过线上渠道，如社交媒体平台、网站和手机应用程序，我们可以通过定向广告、内容营销等方式吸引潜在客户的关注；通过线下渠道，如展会、研讨会和讲座，我们可以与潜在客户面对面交流，提升品牌知名度和影响力。
2.4 客户关系管理策略客户关系管理是财富管理行业的核心要素之一。
我们将建立一个完善的客户关系管理系统，通过客户分层、定期沟通、礼品回馈等方式来维护和拓展客户关系。
此外，我们还将加强与潜在合作伙伴的合作，通过与银行、保险公司等机构合作，为客户提供更全面的财富管理服务。
第三章：产品策略3.1 产品定位根据市场需求和竞争情况，我们将明确不同产品的定位。
例如，为高净值客户提供风险投资产品，为中等净值客户提供稳健投资产品，为保险公司、银行等机构提供风险对冲产品等。
3.2 产品创新通过不断的产品创新，我们可以满足不同客户的不同需求，提供更多元化的投资选择。
例如，通过推出指数基金、保险产品等，来吸引不同类型的客户。
银行工作中的财富管理技巧与策略随着金融市场的不断发展，财富管理已成为银行业务中的重要一环。
对于银行从业人员来说，掌握一定的财富管理技巧和策略，不仅可以提升自身的专业素养，还能更好地为客户提供个性化的财富管理服务。
本文将探讨银行工作中的财富管理技巧与策略，帮助银行从业人员更好地开展财富管理业务。
首先，了解客户需求是财富管理的关键。
银行工作中，财富管理不仅仅是简单的理财产品销售，更是为客户提供全方位的财富管理服务。
因此，银行从业人员需要与客户建立良好的沟通和信任关系，了解客户的财务状况、风险承受能力、投资偏好等方面的信息。
只有深入了解客户需求，才能为其量身定制合适的财富管理方案。
其次，风险管理是财富管理的核心。
财富管理涉及到客户的资产配置和投资决策，因此风险管理至关重要。
银行从业人员需要通过风险评估和风险控制手段，为客户提供稳健的财富管理方案。
在资产配置上，应根据客户的风险承受能力和投资目标，合理分配不同资产类别的比例，实现资产的分散化配置，降低整体风险。
在投资决策上，应遵循风险与收益相匹配的原则，选择符合客户风险偏好的投资产品。
第三，关注市场动态是财富管理的基础。
金融市场变幻莫测，投资环境也在不断演变，因此银行从业人员需要时刻关注市场动态，及时了解各类金融产品的特点和风险，为客户提供准确的投资建议。
在市场分析上，可以利用经济指标、政策法规、行业报告等信息，进行全面的市场研究，把握市场走势。
在产品推荐上，应根据市场情况和客户需求，提供具有潜力和回报的投资产品。
第四，建立长期的客户关系是财富管理的关键。
财富管理是一个长期的过程，银行从业人员需要与客户建立稳固的关系，为客户提供持续的财富管理服务。
在客户关系管理上，可以通过定期的客户回访、投资组合的监控和调整、及时的市场信息更新等方式，与客户保持密切的联系。
同时，还可以通过举办投资讲座、提供财富管理培训等活动，提升客户对银行财富管理服务的认知和信任。
最后，不断学习和提升专业素养是财富管理的必备条件。
财富管理营销策划方案一、需求分析1.1 市场背景分析随着经济的发展和社会结构的变化，人们对财富管理的需求越来越大。
越来越多的人意识到财富管理的重要性，希望能够通过专业的财富管理机构来帮助他们管理和增值自己的财富。
1.2 目标受众分析我们的目标受众是有一定财富积累、愿意委托专业机构管理的中高净值客户。
他们通常拥有较高的收入和可投资余额，希望能够通过专业的理财团队来规划和管理自己的财富。
1.3 需求分析为了更好地满足目标受众的需求，我们需要进行详细的需求分析。
通过市场调研和客户访谈，我们了解到目标受众具有以下需求：- 财富增值：他们希望能够通过投资来实现财富的增值，并且希望能够获得相对稳定的回报。
- 资产配置：他们希望能够根据自己的风险承受能力和投资目标进行资产配置，实现风险和收益的平衡。
- 税务筹划：他们希望能够通过合理的税务筹划来最小化税务负担，提升综合投资回报率。
- 遗产规划：他们希望能够通过遗产规划来保障家族财富的传承，实现家族财富的长期稳定增长。
二、营销策略2.1 定位策略根据目标受众的需求和特点，我们将定位为为中高净值客户提供专业、全面的财富管理服务的领先机构。
2.2 品牌构建为了塑造我们的品牌形象，我们将采取以下措施：- 设计专业的品牌标识和Logo，突出我们的专业特点。
- 在各大财经媒体、社交媒体上投放品牌宣传广告，提升品牌知名度。
- 通过参加行业会议、研讨会等活动，展示我们的专业实力，树立品牌形象。
- 与知名财经专家、学者合作，开展专题讲座和培训活动，提升品牌影响力。
2.3 渠道建设为了更好地服务目标受众，我们将在以下渠道进行品牌推广和业务拓展：- 在城市的中心商圈设立营业网点，提供面对面咨询和服务。
- 在网络平台开设官方网站和微信公众号，提供在线咨询和交流。
- 通过和各大银行、券商等金融机构合作，共同推广我们的产品和服务。
- 与知名互联网科技公司合作，开发在线理财平台，提供便捷的服务和工具。
ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行财富管理服务营销策略123ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行财富管理业务发展背景、现状与问题3.1 我国银行业财富管理业务发展现状和意义随着国内居民收入水平的不断提高，国内居民理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已经成为不争的事实。
同时，国民经济的持续增长更为财富管理业务发展带来了更加广阔的空间，国内商业银行财富管理业务呈现良好的发展态势。
自2004 年中国银行业正式开展理财业务以来,可以说过去十年是银行业快速发展的“黄金十年” 。
经过2004 和2005 年市场“预热”后，2006 至2013 年各年理财产品发行数量大幅增长，募集资金规模也不断扩大，2005 至2012 年的八年间，银行理财产品募集资金的规模分别为人民币2000 亿元、4000 亿元、8200 亿元、37000 亿元、47500 亿元、70500 亿元、160000 亿元和247100 亿元。
2013 年我国银行理财产品规模保持了前3 年的增长速度，募集资金70.48 万亿元（包含开放式理财产品在2013 年各开放周期内的申购金额）。
2014 年,各银行业金融机构共发行理财产品19.13万款，总募集金额92.53 万亿元，较上年增加24.44 万亿，增长35.89%; 期末理财产品余额达15 万亿元，较年初增加4.82 万亿元，同比增长47.16%。
随着经济增速放缓、利率市场化、互联网金融的兴起和市场准入放开，银行依靠传统存贷利差实现利润的空间越来越窄，向中间业务转型的趋势已越来越快。
与此同时，国内居民对个人财富保值增值的需求随着金融意识的增强，以及经济形势的复杂变化，也日益凸现。
两者的需求不可避免地产生了交叉，银行机构大力发展个人财富管理业务，不仅可以直接增加中间业务收入，更可以通过满足客户的需求来赢得更多的客户，进而创造更多的业务空间和收入增长机会。
上述银行业理财产品近十年的募集资金和保有余额的增长数据，已充分体现了财富管理业务对国内商业银行应对市场变化、推进业务转型的重要意义，以及日益显现的重要作用。
3.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行财富管理业务发展的现状与问题ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行成立于1990 年。
截至2014 年末，该支行各项存款余额110亿元，各项贷款余额71亿元；其中个人存款余额80 亿元，个人贷款余额20 亿元，贵宾客户5.3万户，贵宾客户金融资产余额72 亿元；中间业务收入1亿元，其中个人理财业务收入408万元。
该支行辖属13个网点，内设7 个部门，其中4 个属客户营销部门，分别是公司业务部、小企业金融中心、个人金融部、个贷营销中心，共有员工253 人。
农行与其它商业银行一样，从发行第一支理财产品开始，就启动了财富管理业务，但以财富管理业务的核心定义来看，农行应该从2010 年取得私人银行牌照成立私人银行部开始，才真正算是正式开始了财富管理业务。
其业务推动是以总行的私人银行部为核心，分区域在一级分行成立私人银行分部，在二级分行成立财富管理中心，在一级支行成立个人理财中心，以“1+1+N ”的团队协作模式运行，总行统一开发产品和系统，从营业网点开始，不改变客户归属关系，逐层级营销维护不同等级（以年日均金融资产划分）的个人贵宾客户。
即客户所属营业网点的客户经理与该客户对应维护等级的财富中心或私人银行部财富顾问负责对客户的日常维护，私人银行部牵头协调农行内部的各相关部门及外部专家团队，为客户提供财富管理的方案设计和执行。
ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行作为农行的一级支行，在ⅩⅩ银行个人客户财富管理业务的体系架构中，主要负责配置好为贵宾客户直接服务的第一个“1”――专属客户经理，负责客户开户、存取款、产品购买等基础业务办理，熟悉了解客户及其家庭基本情况信息并录入金钥匙理财专家支持系统（以下简称“CFE 系统”），挖掘了解客户新的需求并上报，递交财富管理方案并推动执行；组织客户经理团队拓展更多新的贵宾客户纳入整个财富管理业务的客户群体进行价值挖掘。
其个人客户财富管理业务的开展，应该以该支行自2012 年成立支行个人理财中心为标志。
个人理财中心成立后，相关的工作才算是按照商业银行财富管理理念及农业银行财富管理的运行体系开始运作，工作的核心在于客户关系管理，即对于具有财富管理需求且能给银行带来较大价值贡献的客户开展营销，而不在于财富管理方案的设计甚至执行。
3.2.1?ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行财富管理业务开展的主要做法?ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行辖属13 个网点，其中有7 个网点位于市场区域，网点贵宾客户中大部分是在该市场区域从事家具生产批零经营、汽车配件批零经营、食品批发经营、数码产品批零经营的私营主；有 1 个网点位于鞋城园区，网点贵宾客户中大部分是鞋厂业主以及向这些鞋厂提供土地及厂房租赁的区域内的原住民；有3 个网点位于高端社区，贵宾客户主要是周边高档社区的居民；有2 个网点位于市区内的藏族居民聚居区，贵宾客户主要是在该区域内居住和从事商贸经营的藏族同胞，以及该区域内写字楼内的高端白领。
该支行的贵宾客户近三年数量和金融资产均保持10 个以上百分点的增长，客户主要是集中在10 万元至100 万元金融资产额之间的金卡级客户，金卡级客户数量及金融资产占比分别达到97%、74%。
该支行开展财富管理的服务营销的做法主要是：（1）以情感营销巩固客户关系支行的个人客户经理在为客户办理业务的过程中熟悉客户后，对于自己维护的高净值客户，在传统节日、客户生日、家庭重大活动等节点，以短信祝福、礼品馈赠等多种方式增强与客户的感情交流，巩固与客户的人际关系，拉近与客户的情感距离，甚至结交成朋友。
这是目前维护钻石卡级，以及部分白金卡级高净值客户的主要方式。
（2）以增值服务塑造品牌形象支行以及私人银行部、财富中心都会不定期组织所维护的贵宾客户，参加法律、税务、健康以及其它不同领域的专家讲座，珠宝、字画、红酒、服饰等不同种类的品鉴交流，订制旅游、户外踏春、亲子游戏等多姿多彩的情趣娱乐，通过让客户免费参与，亲身体验，在贵宾客户群、特别是高净值客户群中塑造ⅩⅩ银行的品牌形象，提高客户的认同度。
（3）以产品销售实现资产累积支行针对不同层级的贵宾客户，以不同的方式向客户推送、营销理财、基金、保险、贷款、贵金属、债券、三方存管等产品，以产品的销售聚积客户的金融资产、以产品的收益实现客户的财富增值。
3.2.2?ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行财富管理业务存在的问题?结合目前ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行财富管理业务的现状和市场需求来看，ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行在财富管理客户的服务营销上还存在着一些阻碍其健康发展的问题。
（1）营销人员数量不足，业务素质亟待提高相比不断壮大的贵宾客户，ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行的财富管理客户营销人员存在明显的数量不足、结构欠缺、素质不够的问题。
在笔者进行的调查分析过程中发现，该支行全行员工253 人，其中13 个营业网点的员工总计170 人，点均13.01 人，平均年龄34.8 岁，个人金融部和个贷中心两个个人客户营销部门共计14 人，平均年龄37.9 岁。
上述人员中22－30 岁的100 人，工作年限普遍未超过4 年；31岁－40岁的24人，41岁－45岁的26人，46岁－49岁的14人，50岁及以上的20 人。
虽然该支行营业网点及两个个人客户营销部门的人员平均年龄均未超过38 岁，但从年龄段的分布看，年龄未超过30 岁的员工占比54%，其从业时间短，业务和产品的了解和认识不完整、不深入，客户关系营销维护的经验欠缺甚至没有等不足因素，极大地制约了该支行对财富管理客户的营销维护工作开展。
从业时间相对较长、熟悉客户程度较高、维护客户经验具备、工作激情充足的31 岁至40 岁间的员工占比仅有13%，这严重影响了该支行个人理财师和个人客户经理的配备，因为这24人中有相当部分是营业网点负责人，仅有 5 人是专职的大堂经理和客户经理。
此外，上述人员中全日制大专学历的有17 人，大17 学本科学历23 人，硕士研究生10 人，在职教育大学专科学历以上108 人；持有AFP、CFP理财师资格证的人员只有8人，且此8 名持证人员还未全部专职从事客户经理或理财师工作。
（2）客户信息了解掌握不完整、不准确银行的营销服务要求以客户的需求为出发点，始终围绕着满足客户需求这一前提开展服务工作。
而清楚客户需求的前提是要对客户的相关信息全面、准确地了解、跟踪、记录、分析。
笔者在调查分析过程中发现，ⅩⅩ银行在营销维护财富管理客户时，对客户信息的记录一方面由客户经理在CFE 系统中登记客户的个人、家庭基本信息，另一方面该系统自动从其它业务系统中提取并记录客户在本行的金融资产分布、资金流水等信息。
此种信息采集分析方式，一方面要求系统的设计整合要非常科学合理、方便易用、功能完整，另一方面客户经理要对客户的基本信息、特别是客户的家庭经营情况、客户个人及其家庭成员兴趣爱好、总体资产结构和分布等动态信息，持续跟踪掌握，及时分析记录。
系统的设计是总行负责，对其优劣在此不予置评，但是客户经理的尽职态度欠缺、履职能力不足却是ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行目前面临的突出问题。
这一问题可从该支行客户经理对CFE 系统的使用记录加以佐证。
2014 年全年，该支行CFE 系统注册用户87 人，有效用户只有31 人，全年人均登录次数仅为8.32 次，还不足一月一次。
（3）市场营销规划和营销策略并不科学①市场细分定位不明确开展市场营销活动的重要前提是进行科学的市场定位。
只有这样，营销活动才能实现预期的目标达到理想的效果。
如前文所述，ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行的营业网点分处不同特点的区域，客户群体在财富管理的需求上是有不同特点的，需要以不同的专业视角、不同的营销方式、不同的产品组合开展营销服务，但该支行在实际运作中，并未依据不同的客户类型和特点，采取不同的营销策略和方式，这里有对支行而言人员数量不足、专业能力不够、产品适应性不强等主客观原因或因素，但缺乏对市场细分的理念应该是最主要的原因。
该支行对贵宾客户指派客户经理的简单化操作足以说明这一问题。
至2014 年末，该支行53287 户贵宾客18 户，被指派客户经理的客户数有47745 户，指派率89.6% ，貌似不低，但与系统中仅有87名注册用户对比起来，人均612.5 户的管户数就说明在客户的指派上并未进行客户细分，从笔者调查分析过程中掌握的情况，营业网点负责人在指派客户时事实上只以达到指派率考核目标为原则，几乎完全未考虑对客户进行分类指派。
②市场营销组织结构的运作机制不适应市场客户营销是基于“客户至上”的理念，一切以满足客户需求为目标。
而客户的需求是复杂多样的，银行为满足客户尤其是贵宾客户的财富管理需求所需提供的产品和服务几乎都不是单一的。
在ⅩⅩ银行一级支行现在这种客户部门负责客户营销、中台部门负责产品运用、后台部门提供保障支持的组织架构下，在对客户提供服务时，前中后台部门间的密切配合是提高服务效率满足客户需求的最大前提。
