从张裕集团的百年发展中窥见基本营销理念

张裕公司的市场营销组合策略分析烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892 年，至今已有 107 年历史。

她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。

主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力8 万余吨，产品畅销全国并远销世界 20 多个国家和地区。

那么百年张裕又是怎样历经坎坷屹立至今创造辉煌的呢？一、张裕的“洋”酒1892 年( 清光绪十八年 ) ，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。

张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉。

经过十几年的努力，张裕终于酿出了高品质的产品。

1915 年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆( 味美思 ) 一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。

孙中山先生曾为张裕题词“品重醴泉”，盛赞张裕产品质量极佳。

自百余年前张裕公司创立以来，质量始终是其坚定不移的信仰和孜孜不倦的追求。

葡萄酒素有“七分原料、三分工艺之说”，张裕的产品质量首先就是从葡萄原料这个源头抓起。

据介绍，张裕公司已在烟台建立了 8 万亩优质葡萄基地，其中以“蛇龙珠”等为代表的高档葡萄品种的种植面积占其中的 90％以上。

为了保持高端产品的持续竞争力，张裕从 2005 年到 2008 年将分阶段投入 3000 万元资金，打造中国最大的“蛇龙珠”种植基地，确保生产解百纳、酒庄酒以及高档白兰地所需葡萄原料的产量和质量。

为了酿造出高质量的葡萄酒，张裕在引进先进的酿造设备、进行技术改造和开发新技术上亦不惜重金。

二十世纪九十年代以来，张裕投入 3 亿多元，进行了大规模的技术改造，使公司单班灌装生产能力达到 10 万吨，还对国外葡萄酿造设备进行引进、吸收和消化，使张裕的技术装备保持与发达国家葡萄酒的生产设备同步。

近几年，又每年投入上亿元，不断进行自动化、信息化的升级以及生产规模的扩大。

2021年国开电大《企业文化管理》形考案例分析2答案企业文化管理第二次形考作业三、案例分析题（100 分）百年品牌张裕企业文化中理念文化的设计与构建（50 分）1892 年，爱国华侨张弼士先生，以张姓加上“丰裕兴隆”之“裕”字，在烟台创建了张裕集团的前身——烟台张裕酿酒公司。

以今天的眼光来看，张裕从其成立之日起，就蕴含了浓厚的历史和文化的色彩。

其带有极强“实业兴邦”意味的企业理念，在当时就左右了百年张裕的经营之道。

今日，张裕的企业精神已经演变成了“爱国、敬业、优质、争雄”。

不难看出，这种企业理念的动态变化，是基于传承了百年的张裕理念和更具备时宜的时代演变。

它既成就了张裕的企业之魂，也成就了张裕酒业的酒魂。

正因为如此，主流在西方的葡萄酒文化才被张裕擎在手中，当成了输出生活新主张、培育消费文化的利器。

这既是张裕对整个中国葡萄酒行业的贡献，也是张裕爱国、敬业、奉献社会的企业理念的具体体现。

这也使张裕从中得到了自己想要的东西。

正因为如此，张裕才不遗余力地传播着自己独特的品牌文化，以建立起自己具有竞争力的品牌形象。

问题：请你用企业文化策划理论来分析上面这个案例。

答：文化是打造竞争能力的利器，张裕历经百年，说嘛企业有长期竞争的能力，有将外界资源转化为企业成果的能力，这个能力就是作为知识体系的核心能力。

飞利浦沙尔尼克认为能够使一个组织比其他组织做的更好的特殊物质就是组织的能力或者特征能力，张裕之所以能比其他企业更成功，更容易获得市场的承认，最直观的表现就是他的产品有“传奇品质”，“传奇品质”是张裕核心产品的物质体现，在产品差异缩小的市场竞争中，企业要填出差异化，就必须要有别人所不具备的。

张裕在长时间的发展中，发现产品开发、定价、包装、配售变数等，都是可以被竞争者效仿和抄袭，维度存在于消费者心智网络中的文化价值吃是难易模仿和超越的，张裕将企业文化和就文化带入到营销当中，使产品迅速地与其他企业的产品区分开，增加了产品在消费者心中的价值，树立了“传奇品质百年张裕”的形象，在国内竞争者中瑶瑶领先。

中国酒文化源远流长，古诗名篇不乏赞美佳酿醇香，我国堪称“酒的故乡”。

而一个百年前由中国人以现代生产方式引入的西洋酒，却在国内大行其道，竟然成了中国八大名酒之一，这不得不让人称奇。

张裕集团就是创造传奇的企业，如今，它已成为无人不知无人不晓的品牌，市场占有率遥遥领先，是我国葡萄酒业的领头羊。

中国民主革命先驱孙中山先生在1912年参观张裕公司时，对张裕公司优异的产品质量给予极高评价，题赠“品重醴泉”。

传奇的品质来源于张裕文化，张裕文化亦随酒香飘落在东方古国的各个角落。

一、百年张裕张裕集团的前身张裕酿酒公司，是著名爱国华侨张弼士先生于1892年投资创建的，他的灵感来源于法领事的无心之语。

张弼士受邀参加在雅加达法国领事馆的一个酒会，席间品尝到醇香醉人的法兰西上等葡萄酒，不由问起。

法领事介绍葡萄酒时，顺便说起他随英法联军进驻烟台的经历。

当时无葡萄酒相伴，倍感军营生活枯燥乏味，可巧此时发现山中有大片的野生葡萄，便用随身携带的小型制酒机酿制葡萄酒。

当地葡萄酿成的酒别具一格，让士兵们久久回味，甚至有人想留在烟台开个葡萄酒公司，可惜被战事耽误了下来。

说者无心、听者有意，张弼士创建葡萄酒公司的想法就此初步形成。

汉人酿造葡萄酒已有两千年的历史，但没有形成完整的套数，张弼士查尽史书，终见一段文字描述，但无秘方记载。

看来古方不可得，只有移植西方工艺。

请来的奥国酒师虽然在厂内推行西方工艺，但是每到发酵、勾兑的关键时候，便将中国人支开，始终不得其关键制法。

1896年酿成的酒请内行人鉴定，认为品质欠佳，张弼士放弃急功近利的念头，毅然重新试制新酒。

为了保证品质，将酒储藏在地窖的橡木桶中长达18年之久，直到1914年经上海大医院英人柯医生化验，认定张裕葡萄酒是“成熟香醇，色泽深浓”的滋养妙品时，才投放市场。

张裕又通过一百多年的经验积累和广泛采习，摸索出酿制传奇品质的佳法，产出的酒在色香味上均为上品，难怪国际葡萄酒局局长评价“张裕葡萄酒完全可以和世界名牌媲美”。

张裕营销策划方案第一部分：市场分析1.1 市场背景中国是世界上最大的葡萄酒消费市场之一，在过去几年中，葡萄酒消费逐渐增长。

然而，与西方发达国家相比，中国葡萄酒市场的消费文化和知识水平仍然相对较低，大部分消费者更倾向于购买国外品牌的葡萄酒。

1.2 市场机会尽管中国市场对于国外葡萄酒品牌的需求很高，但同时也存在着一定的机会，特别是对于中国本土品牌来说。

张裕作为中国最大的葡萄酒生产商之一，已经在国内市场建立了一定的品牌知名度和消费者信任，因此有机会进一步扩大市场份额。

第二部分：品牌定位2.1 品牌使命张裕的使命是通过提供高品质的葡萄酒产品和服务，传递葡萄酒文化和享受生活的理念，成为中国葡萄酒领域的领导者和倡导者。

2.2 品牌价值观张裕的价值观是传承和创新的完美结合，致力于打造优质的葡萄酒产品，以满足不同消费者的需求，并不断创新和改进以适应市场的变化。

第三部分：产品策略3.1 产品线扩展张裕应该在现有的产品线上进一步扩展，以满足不同消费者的需求。

产品线扩展可以包括不同口味、不同价格和不同包装风格的葡萄酒。

此外，可以考虑推出一些新颖和有趣的产品，以吸引更多的消费者参与。

3.2 产品质量保证作为一个历史悠久的葡萄酒品牌，张裕的产品质量一直被消费者所认可。

为了保持市场竞争力，张裕应该继续致力于提高产品质量，并确保每一瓶葡萄酒都符合高标准的品质。

第四部分：销售渠道4.1 传统销售渠道张裕可以将产品销售到传统的零售商，如超市、便利店和酒类专卖店。

这些渠道可以确保产品更广泛地面向消费者，并提供方便的购买渠道。

4.2 线上销售渠道随着电子商务和互联网的迅速发展，线上销售渠道已经成为一个不可忽视的渠道。

张裕可以在各大主流电商平台上开设官方店铺，并与其他具有代表性的电子商务网站合作，以扩大自身产品的曝光度和销售量。

第五部分：推广策略5.1 品牌形象宣传张裕应该利用各种渠道和媒体宣传自身品牌形象，提升消费者对其品牌的认知度和认可度。

葡萄酒张裕营销之道自从酒出现在了这个世界上，它就以它沁人的香气，醇美的口味走进万家千户，从古至今，喜欢饮酒的人多不可数，许多文人雅士还留下了许多与酒有关的诗词。

“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”这句的脍炙人口的佳句中就提到了酒中的一个类：葡萄酒。

葡萄酒在历史的演绎中直到现在已不再是曾经意义上的葡萄酒，但依然深受众多爱酒之人喜欢。

葡萄酒在世界上的消费量是十分巨大的，聚有关报道介绍，2009年仅中国的葡萄酒市场年销售大约就有200万箱。

如此广阔的葡萄酒市场，谁不心动？作为国内葡萄酒市场领跑者的张裕，应该如何来面对这个竞争激烈的局势呢？让我们来一步步的分析。

市场行情受全球金融危机的影响，今年给新旧世界的葡萄酒业都带来巨大冲击。

虽然国际葡萄酒业形式低迷，但国内葡萄酒行业产量依旧保持良好的发展态势。

今年1~7月，国内葡萄酒产量达到41.8万吨，增速为40.8%。

业内专家认为，目前，葡萄酒消费在国内还处于市场空间不断拓展的快速发展阶段，市场空间大，随着葡萄酒消费群体的壮大，2010年葡萄酒未来的市场的发展前景广阔。

这主要基于以下几个原因：1.国内白酒行业的涨价。

进入年末，以茅台为代表的国内高端白酒集团纷纷上调产品价格。

据悉，有部分白酒的上调幅度将达到13%。

这无疑会使一部分消费者改变原有的消费习惯，转而饮用葡萄酒。

因此，白酒的价格上调必然会为葡萄酒让出一定的市场空间。

2.消费习惯的改变。

目前越来越多的人都开始青睐葡萄酒，尤其是在外企公司工作的白领们，他们视高档葡萄酒为时尚。

同时高档葡萄酒还在一些商务活动中处以少见的推崇地位。

目前葡萄酒的订单大多数都是在海鲜店、西餐厅和高档的酒店等场所。

现在大多数的市民都已经习惯了干白配海鲜、红酒配红烧肉这样的饮食方式。

葡萄酒正在一步步融入每个家庭的生活。

竞争品牌目前，在国内的葡萄酒市场还是诸强争霸的局面。

诸如张裕，长城，王朝等一线品牌的竞争愈演愈烈，甚至连国酒茅台，也凭借着在白酒市场的王者地位的实力，进军葡萄酒市场。

百年一、市场背景新世纪伊始，葡萄酒业又将进入新一轮激烈竞争。

国内的现状是：品牌多，名牌少，市场品牌多达300多个。

但品牌不等于名牌，新世纪的市场要对品牌进行锤炼和大浪淘沙，龙头企业要重振民族工业雄风。

目前，张裕、王朝、长城以强大实力成为第一集团的代表，以50％以上的市场份额牢牢占据着国内市场优势，而威龙、通化、丰收。

龙徽、皇轩、野力的综合实力发展也已进入快车道，标志着第二梯队品牌的企业正在迅速崛起，要与第一集团的三巨头争夺市场。

另一方面，随着消费者的日趋理性，国内的葡萄酒市场趋于平稳。

中国的葡萄酒市场虽有着巨大的发展潜力和良好的发展前景，但这只是个潜在市场，要变成现实的市场，还需要有人精心地培养、勤奋地开拓。

从国际上看，随着中国葡萄酒市场的全面启动，广阔的红酒市场吸引了国外企业的目光，他们必将加大进攻的力度。

跨国公司凭借先进的生产设备、工艺技术、资源加快了在中国投资建厂。

特别是法国、意大利、西班牙等国的葡萄酒生产厂商在带来巨额资本的同时，还带来了全新的营销策略。

美国加州红酒集团在进军中国时曾放言要融合中西，立志成为中国红酒巨人。

据悉，加入WTO以后，葡萄酒的关税将由65％下降到10％！这对于以价格为主要优势甚至是唯一优势的国产葡萄酒来说又是一记重拳。

所以从酒情、国情两方面看，现在摆在中国葡萄酒行业面前有2组数字：一是葡萄酒关税由65％下降到10％，国产葡萄酒在价格上将失去优势。

二是目前我国葡萄酒人均年消费量不到0.3升，而匡际上葡萄酒人均年消费量为4升。

中国这个潜在的葡萄酒市场将初谁占领？面临新一轮严峻考验的中国民族红酒业将该如何适应新变化，巩固住来之不易的市场成果？这些已成为中国葡萄酒企业不得不深思的大事。

作为中国葡萄酒业“老大”的张裕集团，居安思危，从国情和企业实际出发，以一种“敢与洋酒试比高”的精神，全力备战，以图迅速扩大市场版图。

他们在围绕“做大做强百年品牌”这一战略目标、提升科研技术水平的同时，着重把市场开发、扩大产品市场占有率作为企业稳步发展的关键。

张裕集团营销策略张裕集团是中国最大的酒类企业之一，拥有悠久的历史和丰富的酿酒经验。

为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，张裕集团采取了一系列创新的营销策略。

首先，张裕集团重视品牌建设。

他们推出了一系列高质量的产品，包括张裕牌的名优白酒和张裕庄园干红葡萄酒等。

这些产品以其独特的口感和精湛的酿造工艺受到了消费者的认可和喜爱。

同时，张裕集团还积极参加各类展会和活动，提升品牌知名度和形象。

例如，他们赞助了国际葡萄酒博览会和国内外的高尔夫比赛，通过与顶级赛事的合作，提高了品牌的曝光度。

其次，张裕集团注重渠道拓展。

他们与国内外的经销商建立了广泛的合作关系，通过不断开拓新的销售渠道，将产品覆盖到更多的市场。

同时，张裕还开设了自己的线上商城，提供方便快捷的购酒体验，吸引了大量的年轻消费者。

通过多渠道的销售网络，张裕集团使自己的产品更加便捷地进入消费者的生活。

另外，张裕集团还注重产品创新和差异化竞争。

他们不断研发新产品，满足不同消费者的需求。

例如，针对年轻人的口味偏好，张裕推出了果酒系列产品，结合了传统酿酒工艺和新鲜水果的味道，受到了年轻消费者的追捧。

此外，张裕还与国内外的著名酿酒师合作，共同打造个性化的特色产品，提高了产品的附加值，增强了市场竞争力。

最后，张裕集团还注重与消费者的互动和沟通。

他们通过各种线上和线下的渠道与消费者进行交流，了解他们的需求和反馈。

张裕集团还利用社交媒体平台开展营销活动，与消费者进行互动，传播品牌故事和文化，增强消费者的品牌认同感。

总之，张裕集团通过品牌建设、渠道拓展、产品创新和消费者互动等一系列营销策略，成功提升了品牌知名度和市场份额。

他们始终坚持创新，不断适应市场变化和消费者需求的变化，为消费者提供优质的产品和服务。

未来，张裕集团将继续坚持创新和发展，成为全球酒类行业的领导者。

市场营销策划方案案例张裕一、背景介绍张裕集团是中国最大的葡萄酒生产企业，成立于1892 年，总部位于中国山东省。

经过近百年的发展，张裕已成为全球知名的葡萄酒品牌之一，旗下拥有多个知名品牌，如“翰墨儒藏”、“欧若拉”、“张裕干红”等。

然而，在国内葡萄酒市场竞争激烈的情况下，张裕需要制定一套全面的市场营销策划方案，提升品牌知名度和市场份额。

二、目标设定1. 品牌知名度提升：通过市场营销策划，使张裕成为国内葡萄酒市场中的知名品牌，提高消费者对品牌的认知度。

2. 市场份额增加：通过市场营销策划，使张裕在国内葡萄酒市场中的市场份额提升，成为市场的领导者。

3. 客户忠诚度提高：通过市场营销策划，建立与消费者之间的互动，提高他们对张裕品牌的忠诚度，形成口碑效应。

三、市场调研1. 消费者调研：通过消费者问卷调查、重点访谈等方式，获取消费者对张裕品牌的认知度、满意度以及购买意愿等信息。

2. 竞争对手调研：对国内外葡萄酒品牌进行调研，了解其产品定位、市场份额以及市场推广策略等信息，为制定张裕的市场营销策划方案提供参考。

3. 市场趋势调研：了解当前国内葡萄酒市场的发展趋势，包括市场规模、消费习惯、消费偏好等，为张裕的市场营销策划提供依据。

四、市场营销策略1. 产品定位：鉴于张裕旗下拥有多个不同定位的品牌，可以根据不同品牌的特点进行定位，以满足不同消费者的需求。

2. 品牌推广：通过线下活动、线上广告、社交媒体等方式，加大对张裕品牌的宣传推广力度，提升品牌知名度。

3. 增加产品种类：根据市场需求，推出更多种类的葡萄酒产品，以满足不同消费者的需求。

4. 加强渠道合作：与各大超市、餐饮企业等进行合作，将张裕产品置于重点区域，提高产品的曝光率和销售量。

5. 提升产品质量：通过质量控制、技术创新等手段，提升张裕产品的质量水平，赢得消费者的信任和口碑。

6. 网络营销：通过建立张裕官方网站、线上商城等渠道，提供线上购物、预订等服务，满足消费者的购物需求。

张裕营销策略近年来，随着中国市场经济的发展和人民生活水平的提高，红酒作为一种高档饮品，也逐渐受到了越来越多的关注和喜爱。

而在红酒市场中，张裕作为中国乃至亚洲最大的红酒生产商，其成功的营销策略功不可没。

首先，张裕注重产品的品质。

作为一个长期以来占据中国红酒市场龙头地位的企业，张裕一直将产品质量放在首位。

通过采用先进的生产设备和技术，以及严格的质量管理体系，保证产品的品质稳定。

而且，张裕还积极与国外知名橡木桶供应商合作，引进高端的橡木桶，从而提高产品的口感和品质。

这种注重产品品质的策略，赢得了消费者的信任和口碑，使张裕在红酒市场中拥有较高的市场份额。

其次，张裕不断加大对市场的开发和营销力度。

为了更好地满足消费者的需求，张裕在产品研发和市场推广方面不断进行创新。

例如，张裕创立了“中国酒庄”品牌，强调国内整个酿酒过程的自主产权，与此同时，不断引进国外先进的酿酒技术和经验，使产品更加适合国内市场的口味。

此外，张裕还在产品包装上下了很大功夫，不仅注重设计的创新和美观，而且还注重包装与产品特点的相符，从而更好地吸引消费者的眼球。

再次，张裕注重渠道的建设和拓展。

在红酒市场中，渠道的建设和拓展对于企业的发展至关重要。

张裕通过与零售商、酒店、餐饮企业等合作，建立了广泛的销售渠道和客户网络。

与此同时，张裕还在全国范围内设立了多个销售中心和品酒中心，方便消费者购买和品鉴张裕的产品。

通过渠道的建设和拓展，张裕有效地提升了产品的知名度和销量。

最后，张裕注重品牌形象的建设。

作为红酒市场中的领导品牌，张裕一直致力于打造高端的品牌形象。

通过赞助国际顶级体育赛事和文化活动，张裕提升了品牌在消费者心中的形象和认可度。

与此同时，张裕还积极参与公益事业，回馈社会，提升品牌的社会责任感。

这种注重品牌形象的策略，使张裕在红酒市场中形成了独特的竞争优势。

综上所述，张裕在红酒市场中的成功离不开其独特的营销策略。

通过注重产品品质、加大市场开发和营销力度、建设和拓展渠道、以及注重品牌形象的建设，张裕在红酒市场中取得了长足的发展。

从张裕集团的百年发展中窥见基本营销理念烟台张裕集团有限公司至今已有100多年的历史，它是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。

集团公司现为国家大型企业，有职工4000余人，总资产22.9亿元，净资产14.8亿元，主要产品有葡萄酒、白兰地、香槟酒、保健酒、中成药、粮食白酒、矿泉水和玻璃制瓶八大系列几十个品种，年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销马来西亚、美国、荷兰、比利时、韩国、泰国、新加坡、香港等世界二十多个国家和地区。

且据国家权威机构的调查，1997-2000年张裕产品的综合市场占有率连续四年稳居葡萄酒行业第一名，2000年达到19.99%。

集团公司先后被国家轻工总会授予"全国轻工业优秀企业"、"山东省一轻工业排头兵企业"等称号。

可是张裕集团历经百年，并非一帆风顺的，从汤定娜《中国企业营销案例》中具体介绍我们将看出一些营销的妙处，所以以下内容主要是在此文的基础上分析总结一些基本的营销理念的应用及其妙处。

改革开放的头两年，由于市场观念差，张裕集团由于仍处在期以往积累下的品牌效应的辉煌里，忽视市场的变化，缺乏适应市场竞争的能力，市场观念差，结果受到了市场的沉重打击：1989年，张裕的产值较上一年下降了 2.5%，产量下降了26.2%，6 条生9 线停了4条，1/4 的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损400多万元，张裕集团的生存与发展收到了前所未有的挑战。

但是张裕人及时醒悟，关注市场，积极探索市场规律，关注营销，公司树出了“市场第一”的经营观念和“营销兴企”的发展战略，实现了2个根本性转变：一是企业由“销售我生产的产品”转变为“生产我销售的产品”，一切围绕市场转；二：是由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。

这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。

{营销案例}市场营销学案例精选张裕用心良苦做市场张裕用心良苦做市场张裕集团作为中国葡萄酒行业的龙头企业，一直以来都在不断推进自己的市场营销工作。

在市场营销的策略上，张裕一直秉持着“以人为本”的理念，通过不断深入了解消费者的需求和心理，来提高自己在市场中的竞争力。

下面，我将结合张裕的实际情况，来分析其在市场营销中所做的努力。

一、产品创新最近几年，张裕在产品创新上做出了一系列的尝试。

例如，他们对自己的核心产品——“长城”系列进行了升级改造，提高了产品品质和品位。

此外，张裕还在新品上注入了更多的科技元素，推出了一款名为“九河谷”的无酒精葡萄酒。

通过这些创新，张裕在市场中赢得了更多的关注和认可，提高了消费者对于其产品的忠诚度。

二、品牌营销品牌是市场竞争的核心，而品牌营销则成为了企业在市场中获得成功的不二法门。

张裕对于自己的品牌营销十分重视，通过了解消费者的需求和心理，来打造一个有理性、高品质、多元化的品牌。

为此，张裕组织了一系列的品牌营销活动，例如在全国各大城市举办葡萄酒文化节、华丽的年度晚宴等等，来加强自身在市场中的曝光度和美誉度。

三、线上渠道随着互联网的迅猛发展，越来越多的企业将目光投向了线上渠道。

在张裕看来，线上渠道也成为了其在市场中获取品牌忠诚度和增加销售额的主要手段之一。

为了加强自身在线上渠道的竞争力，张裕不断优化自己的品牌网站，并在各大电商平台上推出了多种促销活动，同时也在社交媒体上加强自身的宣传，并与消费者进行更广泛和深入的沟通和交流。

四、渠道建设在这方面，张裕尤其关注自身的经销商和销售团队的培训和管理，通过提供更好的培训计划和资源支持，让自己的销售团队更加愿意为品牌创造价值。

总的来说，张裕在市场营销方面做出了非常多的努力，通过不断深入了解消费者需求、提高产品品质、推进品牌营销等手段，成功地打造了一个有品牌忠诚度和较高美誉度的葡萄酒企业。

百年张裕：文明迭代史，光阴咏叹调百年张裕，是一部文明迭代史，也是一首光阴咏叹调。

这个百年品牌的历史，见证了中国现代葡萄酒业的发展，也见证了中国一百年的历史变迁。

张裕创立于1892年，至今已经有了百年历史。

它是中国葡萄酒业的开创者和奠基人之一，也是中国现代酒业的缔造者和领导者。

百年张裕的历程，既是酿酒技艺的发展史，也是文化传承的历史，更是社会变迁的写照。

在这一百年的历程中，张裕酒厂经历了许多挑战和机遇，它始终不断地创新、发展，坚持技术、质量和品牌战略，从而成为中国酒业的领导者之一。

百年张裕的历程，不仅记录了中国葡萄酒业的发展史，也见证了中国经济、文化、社会的变迁。

一百年来，中国经历了战乱、革命和改革开放，经济和社会发生了翻天覆地的变化。

张裕酒业在这个时代背景下，获得了许多机遇和挑战，它在政策和市场环境的共同作用下，从一个小厂发展成为一个拥有庞大规模的企业。

在中国改革开放的进程中，张裕酒业开展了大规模的技术改造，引进了国外先进设备、酵母品种和技术管理方法，提高了产品质量和市场竞争力。

作为行业领军者，张裕还积极参与跨行业合作和文化交流，拓展了市场和开拓了文化领域。

百年张裕，其实是一个持续更新的故事，蕴含了中国酒业的光辉历史和文化底蕴。

它的奋斗和成长，不仅为中国酒业的创新和发展提供了充分的动力和支持，也为中国文化的传承和弘扬贡献了光辉的力量。

从百年张裕的历程中我们可以看到酿酒工艺的不断进步，品牌文化的不断升级，文化传承的不断弘扬，这些都是与当代中国的发展和进步密切相关的。

它们展示了中国酒业在技术、文化、品牌等方面的卓越成就，也证明了中国企业家的勇气、智慧和责任。

传统营销观念Part1.生产观念案例张裕用心良苦做市场张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年,至今已有107年历史.她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家,也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业.主要产品有白兰地,葡萄酒,香槟酒,保健酒,中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种,年生产能力8万余吨,产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区.一,百年张裕历经坎坷创辉煌1892年(清光绪十八年),著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司.张裕之命名,前袭张姓,后借"昌裕兴隆"之吉.经过十几年的努力,张裕终于酿出了高品质的产品.1915年,在世界产品盛会――巴拿马太平洋万国博览会上,张裕的白兰地,红葡萄,雷司令,琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状,中国葡萄酒从此为世界所公认.改革开放后,社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇.张裕产品凭借其卓越的品质,多次在国际,国内获得大奖,成为家喻户晓的名牌产品.然而,名牌不等于市场,金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势,但是,这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡.在改向市场经济的头两年中,由于市场观念差,企业缺乏适应市场竞争的能力,盲目生产,等客上门,受到了市场的惩罚:1989年,张裕的产值较上一年下降了2.5%,产量下降了26.2%,6条生9线停了4条,1/4的职工没有活干,近一半的酒积压在仓库里,累计亏损400多万元,生存和发展都面临着严峻的挑战.关键时刻,张裕人并没有躺在历史上顾影自怜.在积极反思失败原因,努力摸索市场规律,下功夫钻研营销后,公司树出了"市场第一"的经营观念和"营销兴企"的发展战略,实现了2个根本性转变:一是企业由"销售我生产的产品"转变为"生产我销售的产品",一切围绕市场转;二:是由"做买卖"转变为"做市场",从"推销"变成"营销".这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题,而是以市场为导向的调研,决策,实施,监控的有机结合,在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益.在正确营销观念的指导下1997,1998连续两年产销量,销售收入和市场占有率均高居同行业榜首;在1998年度全国产品市场竞争力调查中,荣获消费者心目中的理想品牌,实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一.重大挫折.Part2.产品观念案例爱尔琴钟表公司的经营观念美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代,一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一.该公司在市场营销管理中强调生产优质产品,并通过由著名珠宝商店,大百货公司等构成的市场营销网络分销产品.1958年之前,公司销售额始终呈上升趋势.但此后其销售额和市场占有率开始下降.造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣,而趋于购买那些经济,方便,新颖的手表;而且,许多制造商迎合消费者需要,已经开始生产低档产品,并通过廉价商店,超级市场等大众分销渠道积极推销,从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额.爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化,依然迷恋于生产精美的传统样式手表,仍旧借助传统渠道销售,认为自己的产品质量好,顾客必然会找上门.结果,致使企业经营遭受重大挫折海尔大铁锤砸冰箱到产品良缺陷1995年，一位用户来信反映，电冰箱厂生产的“瑞雪”牌冰箱有质量问题，张瑞敏突击检查了仓库，发现库存中不合格的冰箱76台。

浅析张裕市场营销的成功一、背景案例1892年，著名的爱国侨领张弼士先生为了实现“实业兴邦”的梦想，先后投资300万两白银在烟台创办了“张裕酿酒公司”，中国葡萄酒工业化的序幕由此拉开。

经过一百多年的发展，张裕已经发展成为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。

2002年7月，张裕被中国工业经济联合会评为“最具国际竞争力向世界名牌进军的16家民族品牌之一”。

2008年，张裕集团位居全球葡萄酒企业十强第七位。

2010年最新调查显示，葡萄酒行业的最新排名为：张裕市场占有率为17%左右，排名中国市场第一。

张裕从其成立之日起就蕴涵了极强“实业兴邦”的企业理念，从当时就左右了百年张裕的经营之道。

今日，张裕的企业精神已经演变成了“爱国、敬业、优质、争雄”。

这种企业理念的动态变化，传承了百年的张裕理念，融入了时代精神。

它既成就了张裕的企业之魂，也成就了张裕酒的酒魂。

张裕公司自1995年就已经开始确立“营销兴企”的发展战略，由单纯的生产型企业向生产经营型企业转变，变单纯推销为深入营销传播。

自1997年起在全国各大城市进行中国葡萄酒百年文化巡回展，其间的举措包括展览和在电视、报纸、杂志上开设葡萄酒知识专题讲座和专栏等形式建立葡萄酒博物馆，开放张裕百年大酒窖，以大量的名人手迹和相关图文资料、实物展现了张裕的别人无法企及的文化底蕴和历史厚度。

建设融葡萄种植、酿酒、休闲、旅游于一体的葡萄庄园，推出高档的庄园酒，为张裕葡萄酒文化增添了新的内容和品位。

2004年，张裕开始“品牌区隔”工作，总的思路是“张裕品牌定位于高端，低端产品用其它品牌取代”。

目前张裕公司大部分中低档产品已不再使用“张裕”品牌名称和标识，改用公司注册的其它商标。

张裕的市场定位除了表现为高价位之外，更多的是体现一种独特性与稀缺性，即在产品中融入尊贵、时尚、品味、个性等元素。

使张裕葡萄酒成为一种身份的象征，树立起高端形象。

张裕注意人才建设，每年都要引进近百名大学毕业生，涉及企业管理、市场营销、计算机、包装设计、酿造、葡萄品种研究等几十个专业。

百年张裕：文明迭代史，光阴咏叹调百年张裕，是一个拥有悠久历史的葡萄酒品牌，也是中国葡萄酒业的先驱。

它的诞生可以追溯到1892年，当时一位年轻的法国酿酒师张裕来到中国，带着他精湛的酿酒技艺和对葡萄酒的热爱。

就在那一年，百年张裕的故事开始了。

百年张裕的发展脚步始终伴随着时代的变迁和民族的兴衰。

从19世纪末到20世纪初，中国正处于封建帝制的末年，传统文化渐渐衰落。

张裕却带来了一股新的文明气息。

他运用先进的酿酒技术，带来了西方的现代化酒类生产理念，为中国葡萄酒业的发展奠定了基础。

随着时代的变迁，中国进入了一个新的历史时期。

从新中国成立到改革开放，百年张裕始终坚守着自己的理念，致力于提升中国葡萄酒的品质和声誉。

它不仅在国内酿酒技术上不断创新，还与世界各地的葡萄酒产区进行交流与合作，推动了国际化发展。

百年张裕的光阴咏叹调，不仅仅是对时间的回顾，更是对中国酒业发展历程的颂扬。

在百年张裕的发展历程中，可以看到中国酒业不断融合、独立、发展的轨迹。

由初创时期的技术引进，到后来的技术创新，百年张裕始终在探索和追求卓越。

如今的百年张裕已经发展成为一个拥有庞大产能和广泛市场的酒业巨头。

它的产品不仅在国内畅销，还远销国际市场，成为中国文化的一张名片。

百年张裕的成功，不仅仅是因为它的产品优质，更是因为它将中国酒文化与世界融合，创造出了自己的品牌魅力。

正如百年张裕所展现的那样，一个企业的发展离不开时代的变迁和民族的兴衰。

作为长久存在的一部分，百年张裕的历史和经验给我们带来了许多启示和思考。

它告诉我们，只有跟上时代的步伐，不断创新和求变，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

百年张裕，在风云变幻的历史长河中，用自己的光阴咏叹调，诠释了一个企业的发展史。

它是中国葡萄酒业的一面旗帜，更是中国文化与时代的交融，是一个催人奋进的典范。

百年张裕的故事将继续绽放光芒，让人们对中国酒业的未来充满期待。

百年张裕：文明迭代史，光阴咏叹调【摘要】百年张裕见证了文明的变迁，传承与创新相结合，历史沉淀与时代发展共鸣。

从创立发展至今，张裕在传统与现代间取得平衡，不断探索创新之路。

品牌百年传承，承载着时代的咏叹与回响。

张裕的发展策略不断前行，继续创造传统与现代结合的酿酒传奇。

百年张裕不仅传承文明，更是酒业永恒主题的见证者，丰富着人类文明的多彩历程。

张裕，光阴中的传奇，文明变迁的见证者，与时代共进，咏叹光阴。

【关键词】张裕, 百年, 文明, 迭代, 咏叹, 光阴, 传承, 创新, 品牌, 历史沉淀, 发展策略, 酒业, 变迁, 见证, 结合, 时代回响, 发展, 策略, 结论, 永恒, 主题, 丰富, 人类文明.1. 引言1.1 张裕百年：传承与创新张裕酒业有限公司，作为中国最具影响力的葡萄酒生产商之一，已经走过了百年的光辉历程。

百年张裕，传承着千年文明，创新着时代风貌。

张裕的百年传承源远流长，这家公司的创立可追溯至20世纪初，由张裕始创。

从最初的一家小酒庄发展为如今的国际知名品牌，张裕始终秉承着传统精酿的理念，不断进行技术更新和产品创新。

在这个过程中，张裕始终保持着对传统文化的尊重和传承，同时又不断引入现代科技与管理理念，实现了传统与现代的完美结合。

百年张裕，传承着文明的火种，创新着时代的风华。

在不断变迁的历史长河中，张裕始终秉持着传统与现代的结合之道，为中国酒业的发展树立了典范。

张裕百年，传承与创新，见证了一个时代的兴衰荣枯，成就了一段辉煌的历史传奇。

1.2 酒业兴衰：文明变迁的见证酒，作为人类最古老的饮品之一，承载着文明的传承与变迁。

随着时间的流转，酒业兴衰的故事在历史长河中徐徐展开，记录着人类社会的发展脉络。

在张裕百年的历史长河中，酒业的兴衰便成为了一幅生动的画卷。

作为中国葡萄酒行业的先行者，张裕见证了中国酒业从无到有、从盛到衰、再到兴盛的变迁。

在中国的封建时代，酒被视为文人士大夫们的文化象征，而随着现代化的浪潮席卷而来，酒业逐渐走向市场化，品牌竞争愈演愈烈。

张裕：全方位市场战略是制胜之本张裕，作为一个具有一百多年创业史的中国葡萄酒的龙头企业，实施高、中、低“全方位”市场战略，是公司发展的制胜之本，企业产品市场份额始终稳居国内首位。

据全球饮料权威调研机构——英国Canadean（佳from:中国酒业新闻网纳地亚）公布的《2007年饮料市场研究报告》显示，2007年世界葡萄酒10强中首次出现亚洲企业的身影——张裕集团以6.95亿美元的销售收入，位居全球第10位，成为亚洲首个跻身全球葡萄酒业10强企业高端市场：四大酒庄品牌发展高端葡萄酒市场是张裕多年来闯出的成功之路。

提到张裕的品牌路线，其“4+1”高端品牌在同行业家喻户晓，其中的“4”即是指定位各个细分高端市场的四大酒庄品牌，主要包括北京张裕爱斐堡国际酒庄、烟台张裕卡斯特酒庄、辽宁张裕冰酒酒庄和新西兰张裕凯利酒庄。

2002年，烟台张裕卡斯特酒庄诞生。

酒庄开业伊始，公司便针对中国葡萄酒高端市场，首先推出了酒庄酒概念，开始了独特的市场开拓之旅，率先在烟台张裕卡斯特酒庄成立了VIP俱乐部，以期通过俱乐部这一形式推崇典雅时尚的生活方式，为尊贵的高端葡萄酒消费者带来全新的红酒生活概念。

适时在国内革命性地推出了“整桶定购”的营销方式，最大限度地为消费者提供一个享受个性化服务的平台，让消费者可以根据个性需要，来选择和参与产品工艺过程，定制酒庄酒。

之后，这种市场推广模式很快又被张裕用到了其他三个酒庄中。

比如北京张裕爱斐堡国际酒庄，其创立之初，酒庄便开创了中国葡萄酒营销领域的多项“第一”。

聘请OIV（国际葡萄与葡萄酒组织）荣誉主席罗伯特〃丁洛特出任名誉庄主，同时开展了中国葡萄酒业历史上第一次“期酒营销”，还推出了中国第一款葡萄酒不动产——爱斐堡“储酒领地”。

通过期酒营销模式，一方面投资者可以通过提前预订，享受葡萄酒的增值；另一方面生产商可以提早获得资金上的支持。

张裕与新西兰凯利酒庄联手打造的新西兰张裕凯利酒庄，则紧盯上层名流人群，与高尔夫球紧密联系在一起，推行“高尔夫+葡萄酒”的营销模式。