采购杀价-谈判-议价

这种方式是指企业根据市场环境大的具体情况来挑选所采购的具体材料及其供应商，主要考虑的因素是所提供材料的性价比。

以这种采购方式为特征的供应链是非常有效的，它非常机动灵活，并且不需要企业投入额外的精力对供应商进行管理。

以上随行就市的交易行为在企业规模不大以及环境相对稳定的情况下是可行的，但随着市场变化的加剧，企业对时间成本的要求会越来越高，时间对于任何一个企业而言都是紧迫的。

在如此的情形下，企业会在以下三种方式中进行选择来确定其采购模式：①追加劳动投资；②库存，这意味着企业生产运作管理的开始；③供应商送货。

（二）决定采购价格的不同层次水平在企业采购中交易的一般都是大宗物资，这时价格就显得分外重要，在确定价格的过程中企业与供应商往往寸土必争。

在实际的采购过程中，企业确定价格的方式可以划分为以下几个层次水平：1.三流采购——杀价杀价是采购的天性。

习惯上大家总是觉得在采购中不杀价是会吃亏的，但实际上再成功的杀价也不可能带来最合理的价格。

因为出售方永远比购买者更精明，即便一次成功，下一次的购买价格一定会更具欺骗性，令人防不胜防。

2.二流采购——议价议价是指在采购中双方经过合理地谈判，寻求一个双方都能接受的价格，即供应商可以得到合理利润，采购方也可获得价格优势。

在谈判过程中，双方经过较多接触，增进彼此的了解，通过协商得到一个合理的价格，这比杀价已然进步很多。

3.一流采购——计价计价就是计算成本，即通过对所要采购物资的生产工艺、市场行情走势以及供应商的相关信息进行分析，从而计算出采购物资的实际成本，进而确定合理价格。

也许大家有疑问，身为企业采购人员，是否有办法对所有的商品都了解，并计算出各种原物料的实际成本呢？其实计算成本并不困难，通过与供应商的交涉，由他们提供详细成本，并按照企业的方式进行计算，就可以计算出成本。

（三）采购中计算成本的基本方法企业采购中计算成本的原理较为简单，但实际操作起来存在一定困难。

企业在采购过程中计算成本时必须要注意以下五个环节，这些对于较为准确地计算出成本至关重要。

价格的谈判技巧谈判是欧盟最常用的对外行动方式，也是维护自身利益的主要方法。

在以下是我整理了价格的谈判技巧，希望你喜欢。

价格谈判技巧之：还价◎还价要有弹性在价格谈判屮，还价要讲究弹性。

对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。

前者让人觉得是在〃光天化日下抢劫〃，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

◎过关斩将所谓〃过关斩将〃，即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对彖而定。

因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。

因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。

◎化零为整采购人员在还价时可以将价格集屮开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。

在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位,如:将〃公斤〃改为〃吨〃，〃两〃改为〃公斤〃;〃月〃改为〃年〃;〃日〃改为〃月”;〃小时〃改为〃天〃，〃秒〃改为〃小时〃等。

◎敲山震虎在价格谈判屮，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。

采购如何使用杀价和讨价还价技巧-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII谈判技巧：如何使用杀价和讨价还价技巧采购价格谈判是一个采购人员与供应商之间讨价还价的过程。

采购谈判人员、采购经理应当熟练掌握并交互使用杀价和讨价还价技巧。

一、杀价技巧1．欲擒故纵。

价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。

2．考验耐力。

死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。

3．百般挑剔。

即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。

4.循循善诱。

即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。

二、讨价还价技巧1．化零为整。

采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化大为小，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。

2．过关斩将。

就是采购谈判人员应善用上级主管的议价能力。

通常如果对议价的结果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业务经理面谈，或直接由采购方的高层主管与对方的高层主管直接对话。

因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。

3．压迫降价。

就是在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产品换取周转资金的现象，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。

4．敲山震虎。

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。

但必须“点到为止”，让供应商觉得采购方并非在幸灾乐祸，趁火打劫，这样有利于双方的合作，而且还价也就显得天经地义。

和采购价格谈判技巧和采购价格谈判技巧谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等。

下面店铺整理了和采购价格谈判技巧，供大家参考！1、釜底抽薪的价格谈判为了避免处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予可乘之机。

因此，通常由采购人员要求提供所有成本资料。

以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

2、要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。

此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。

在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。

现说明如下：(1)直接议价协商。

即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。

可以采用下列四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。

当提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

②采购人员直接说明预设底价。

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

③不干拉倒。

此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时。

当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转的态度，进而有所让步。

④要求说明提高售价的原因。

提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。

采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求降价的机会。

3、间接议价技巧在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。

采购谈判与议价技巧一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。

2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。

○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。

○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。

二、谈判的本质——一）交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer二）谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。

2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。

3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。

5、诚恳协商——不做敌对性批评。

6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。

7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。

三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。

1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。

2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。

四、谈判的架构一）、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划二）、谈判的必要性1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？三）、谈判的计划1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四）、进行谈判1、据理（事实）力争2、做出必要的让步3、缩短差距4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、定期汇总进度（成果）7、运用战术（技巧和方法）8、保持友善关系（以柔克刚）五）、执行协议1、提供进度报告2、信守谈判的协议五、价格的本质1、价格的原则2、价格的决定方式3、价格的种类六、价格谈判前的计划6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练1、预测（Predict）——洞烛先机2、学习（Learn）——知已知彼3、分析（Analyze）——上限下限4、谈判（Negotiate）——因势制宜七、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、卖方力量3、市场状况4、新竞争者八、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化九、谈判实例——天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪十、谈判演练1、谈判程序2、分组演练附录一：采购谈判之价格提示1、提示最低价例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。

销售成交技巧：杀价、守价、议价、放价销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。

要做好守价，需要了解客户为什么杀价。

一、守价客户杀价的原因：1、对行情不了解怕买贵，怕吃亏。

不专业，不能分辨价格。

对产品理解不透彻，对行情陌生对策：面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。

对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

2、习惯性思维买件衣服都还价，更何况车子对策：我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。

并不是便宜了就会买。

客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。

所以，如果客户有预算，关键就是对XXX介绍了，把自信传递给客户。

3、预算确实较低还差钱对策：这部分客户有2点已经确定：1）预算相差不会很多，车子是没问题的。

2）认同车子的品质。

所以我们要做的就是帮客户计算。

在计算时充分利用贷款。

守价的原则不能成交的价格对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。

对于现场能够卖的价格，我们也要守价能成交的价格首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。

每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感，如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题，先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价，后续的销售中，为签约留下余地守价说辞的要求物有所值守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。

最好的方法就是强调车子的品质、优势。

这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。

另外可以使客户忽略其他的一些问题。

实价销售守价时，要给客户实价销售的概念。

在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。

就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

采购谈判与议价技巧采购谈判和议价是采购过程中非常重要的环节，对于供应商与采购方来说，谈判和议价的成功与否直接影响到双方的合作关系以及成本控制。

在采购谈判和议价中，双方需要灵活运用一系列技巧和策略来达成共识和获得最佳结果。

本文将介绍几种常见的采购谈判和议价技巧。

一、提前做足准备工作在采购谈判和议价之前，双方都需要做好充分的准备工作。

采购方需要了解市场行情和竞争对手的情况，掌握供应商的资质和实力；而供应商则需要了解采购方的需求和预算限制，以及竞争对手的报价。

只有做足准备工作，双方才能在谈判和议价中有备而来，更好地把握主动权。

二、设定明确的目标和底线在采购谈判和议价中，双方都应设定明确的目标和底线。

采购方需要明确自己的需求和预算，设定理想的价格和合同条款；而供应商则需要确定自己的最低接受价位和合同条件。

通过设定目标和底线，双方可以更好地掌握自己的底气，并在谈判中寻求最大的利益。

三、运用信息和权力的优势在采购谈判和议价中，信息和权力是双方争夺的关键。

采购方可以通过多方渠道收集和分析供应商的报价和资质，了解市场行情和行业标准。

通过掌握更多的信息，采购方可以更好地评估供应商的实力和报价的合理性，增加议价的成功率。

而供应商则可以通过展示自己的技术实力和产品优势，提高自己的议价能力。

四、灵活运用谈判和议价技巧在采购谈判和议价中，双方可以灵活运用一系列的技巧和策略。

比如，采购方可以通过搞降假象、加强竞争、采用分期支付等方式来增加议价的空间；而供应商则可以通过提供附加服务、调整产品包装、提供长期合作等方式来增加议价的筹码。

双方还可以采用时间窗口、让步碰撞、分解议价等技巧来推动谈判进程和达成共识。

五、保持良好的沟通和合作采购谈判和议价是一个复杂的过程，需要双方进行密切的沟通和合作。

双方需要保持积极的态度和良好的沟通信任，充分交流各自的需求和利益。

在谈判过程中，双方应展示出灵活的思维和解决问题的能力，并采取积极的合作态度，以实现双赢的结果。

采购谈判及议价技巧采购谈判是在商业交易中的重要环节之一，它涉及到双方利益的平衡和谈判技巧的运用。

下面将介绍几种采购谈判及议价技巧，以帮助采购方在谈判过程中更好地达到自己的目标。

1.充分准备在进行采购谈判前，采购方必须准备充分。

这包括了解市场行情，了解供应商的背景和情况，制定自己的采购目标和底线，了解产品的市场价值等。

准备充分可以让采购方在谈判中更有底气，更有条件争取到自己想要的结果。

2.制定谈判策略采购方在制定谈判策略时应根据自身情况和目标来制定。

例如，如果采购方有多个供应商可以选择，可以采用竞争性议价的策略；如果采购方与供应商有长期合作关系，可以采用合作性议价的策略。

另外，还可以根据供应商的实际情况，灵活调整策略。

3.善于借助信息在采购谈判中，信息是非常重要的。

采购方应充分利用信息来增强自己的议价能力。

通过市场调研、供应商评估等方式获取信息，了解市场价格和产品质量等方面的情况，从而在谈判中更有说服力。

4.能力探测在采购谈判中，采购方可以通过探测供应商的利益和底线，了解其实际情况。

在谈判中，采购方可以通过询问问题、观察供应商的反应等方式，来判断供应商的底限，从而更好地调整自己的议价策略。

5.梯度让步在谈判中，双方一般都会有自己的目标和底线。

采购方可以通过梯度让步的方式来达到双赢的结果。

即在各个议价点上，逐步接近对方的要求，同时也争取到自己的利益。

通过适当的让步，可以增加双方的谈判空间，达成更好的协议。

6.创造附加价值在谈判中，除了价格之外，还有其他的议价点，如交货时间、售后服务等。

采购方可以通过在其他方面的让步，来争取到更多的附加价值。

例如，可以要求供应商提供更长的质保期、提供更好的售后服务等，从而增加采购方的利益。

7.保持沟通在谈判过程中，保持良好的沟通是非常重要的。

采购方应主动与供应商进行沟通，了解对方的利益和需求，以便根据实际情况调整自己的议价策略。

同时，也要及时分享自己的需求和底线，以便双方更好地协商。

采购谈判及议价技巧方法案例采购谈判及议价技巧方法案例一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线，采购谈判及议价技巧。

价格探底有如下九招：1.假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。

2.低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。

如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。

所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

3.派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。

这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。

4.以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。

5.规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。

6.让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。

双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。

7.合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。

这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。

8.威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。

9.最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。

如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。

通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。

二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶：1.漫天要价订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。

砍价要狠砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。

如何做好采购议价一、当买方占据优势时的议价技巧1、借刀杀人询价之后，经过报价分板与审查，然后按报价之高低次序排列比价。

先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过两次议价，“底价”可能就浮现出来。

若这一“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。

以前所说的第三、第二低者降价后的“底价”，要求最低者降到“底价”以下，达到“借刀杀人”的目的。

2、过关斩将这种方法是采购人员要善于运用上级主管的议价能力。

3、化整为零将商品分成零件报价4、压迫降价强制对方降价二、当买卖双方势均力敌时的议价技巧1、欲擒故纵2、差额均摊三、当买方处于劣势时议价技巧1、迂回战术2、直捣黄龙。

直接跳过代理商，找厂家3、哀兵姿态。

争取对方同情与支持。

4、釜底抽薪。

给对方合理利润，要求对方提供成本资料。

四、当供应商要提高价格时议价技巧1、直接议价协商。

面临售价的提高，采购人员仍以原价订购；采购人员直接说明预设底价；立刻拍板；要求说明提高售价原因。

2、间接议价技巧。

议价时不要急于进入主题；运用“低姿势”；尽量避免书信或电话议价，最好面对面接触。

3、非价格的因素来进行议价。

在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用；善用“妥协”技巧；用专注的倾听和温和的太度，博得对方好感。

五、杀价策略六、1、“咄咄逼人、开低走高”。

一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后按档添价，步步进迫，一百六，一百七，并故作大方状：“已添了这么多的价，还好意思不卖吗？”2、“置之死地而后生、欲擒故纵”。

价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。

人给叫回来，买卖就成交了。

3、“疲劳轰炸、死缠不放”。

考验耐力，不断唇枪舌剑磨价，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是舌战之胜利者。

4、“鸡蛋里面挑骨头、百般挑剔”。

把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得5、“装穷、博人同情”。

采购谈判的议价技巧有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。

下面店铺整理了采购谈判的议价技巧，供你阅读参考。

采购谈判的议价技巧之一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。

到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。

出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

3.现金价现金价就是以现金进货的价格。

这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。

因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。

否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价现货价就是拿现货的价格。

8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。

合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。

比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。

采购谈判的议价技巧之二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。

收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。

比如日本人谈判就是拖延战术。

曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。

采购培训之谈判与议价一、前言：1.谈判议价的主体是什么？2.谈判议价是什么？是一个勘察和交易的过程，包括计划、总结、分析、让步四个环节。

3．谈判议价最终目的是什么？在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。

4.谈判工作的规划：（1）谈判前：A作计划；B准备原始数据；C订立目标；D采取策略。

（2）谈判时：A注重战略战术和技巧的运用；B谈判成员的互相配合。

（3）谈判结束后：A按照谈判结果制定书面协议；B谈判有关的文件整理归档。

二、采购人员谈判基础一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。

1.了解谈判过程（1）谈判的定义和目的：谈判定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。

（2）何时谈判：从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。

A至少两个以上供应商；B卖方有意介入；C有了清楚的规格；D投标者间存在差异；E采购额大到足以涵盖竞标成本。

（3）成功谈判的阻碍：A个人风格与谈判抵触；B以前和对方有过矛盾；C认为谈判是输和赢的关系；D为了"赢"将谈判延续得太长；E谈判方权限不足以达成协议；F将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。

（4）成功谈判者的特点：A计划能力；B清晰敏捷的思路；C对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等。

（5）推动谈判的技巧：A吸取教训，对刚完成的谈判进行小结；B小组会议或成员沟通。

（6）谈判中的洞察力：A制造良好的谈判气氛；B跨行业和市场问题的处理。

2.谈判的准备（1）分析对方的方案；（2）确立自己的目标；（3）定下方案；（4）分析对方的地位；（5）确定和组织问题；（6）计划你的战略和战术：三个战略前提是：对方弱势我方强势；双方等势；对方强势我放弱势。

战术的合理利用能使计划成功实施：A将问题按重要性排序B聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答C有效地听D保持主动E利用可靠的资料F利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论G避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事H利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制I不要担心说“不”J清楚最后期限K注意体态语言L思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性M把谈判内容记录下来以便转成最终合同。

采购谈判与议价技巧引言在商业交易中，采购谈判是非常重要的环节之一。

通过谈判，买方和卖方可以就商品或服务的价格、数量、质量和交付条件等方面达成共识。

在谈判过程中，正确运用议价技巧可以帮助买方获得更好的交易条件，并最大限度地降低采购成本。

本文将介绍一些有效的采购谈判与议价技巧。

1. 了解市场行情在进行采购谈判之前，买方应该了解市场上类似商品或服务的行情。

通过对市场行情的了解，买方可以了解到合理的价格范围，以避免被卖方故意高价报价。

同时，了解市场行情还可以对买方有所借鉴，提供一些谈判策略和议价点。

2. 设置目标和底线在开始谈判之前，买方应该设置自己的目标和底线。

目标是买方希望达到的最好结果，而底线是最低可以接受的条件。

通过设置目标和底线，买方可以在谈判过程中有一个明确的目标，并在遇到不利条件时保持冷静。

3. 分析卖方的需求和利益在谈判过程中，了解卖方的需求和利益可以帮助买方找到有效的谈判策略。

买方可以通过分析卖方的需求和利益，找出各自的共同点，并以此作为谈判的依据。

同时，了解卖方的需求和利益还可以帮助买方预测卖方的反应和回应，从而更好地应对谈判中的各种情况。

4. 提供有力的论据和证据在进行谈判时，买方应该提供有力的论据和证据来支持自己的要求。

这些论据和证据可以是市场调研报告、竞争对手的行情、产品质量认证等。

通过提供有力的论据和证据，买方可以增加自己的谈判力度，使卖方更有可能接受自己的要求。

5. 灵活运用谈判策略在谈判过程中，买方应该根据实际情况灵活运用谈判策略。

一些常用的谈判策略包括：•先问后答策略：买方在谈判中首先询问卖方的意见和要求，再回应。

通过这种策略，买方可以更好地了解卖方的底线和目标，从而更有针对性地进行谈判。

•逐步让步策略：买方在谈判过程中逐步让步，从而增加卖方接受自己要求的可能性。

这种策略可以有效平衡双方的利益，达成双赢的结果。

•分割问题策略：买方将谈判问题分解成多个具体问题，逐个进行讨论和解决。

采购谈判的议价技巧方法采购价格谈判是采购与供应商讨价还价的过程。

对于采购来说，是想办法压价的过程;而对于供应商来说，是固守报价的过程。

下面店铺为你整理了一些采购谈判的议价技巧方法，希望对你有帮助。

采购谈判的议价技巧一、杀价技巧，列举三个供参考。

百般挑剔。

即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。

循循善诱。

即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。

考验耐力。

死缠不放、疲劳轰炸，不断唇*舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。

二、退让技巧采购人员应知的退让技巧详细如下：●慎重退让，要让对方认识到你的每一次退让都是困难的，使对方比充溢等待;并且每次退让的幅度不能过大。

●尽量迫使对方在关键问题上先行退让，而本方则在对手的激烈请求下，在次要方面或者较小的问题上退让。

●不做无谓的退让，每次退让都需求对方用一定的条件交流。

●理解对手的真实情况，在对方急需的条件上据守阵地。

●事前做好退让的方案，一切的退让应该是有序的。

并将具有实践价值和没有实践价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下运用。

采购谈判的6种讨价方法一、欲擒故纵由于买卖双方权力平衡，任何一方无法以力取胜，因而必需斗智。

采购人员应该设法掩藏购置的意愿，不要明显流露非买不可的心态;否则若被供给商识破非买不可的处境，将使采购人员处于优势。

所以，此时采购人员应采取“不即不离”的姿势，从试探性的询价着手。

若能判别供给商有激烈的销售意愿，再请求更低的价钱，并作出不容许即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供给商无销售的意愿，则不会请求采购人员加价;若供给商虽想销售，但利润太低，即请求采购人员酌情加价。

此时，采购人员的需求若相当急切，应可同意略加价钱，疾速成交;若采购人员并非迫切需求，可标明绝不加价的意义，供给商则极可能同意买方的低价请求。

二、差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距。

采购议价谈判技巧采购议价谈判是每个采购专业人员都需要掌握的关键技能之一、在现实生活中，采购方和供应方之间的议价谈判经常发生。

如何在谈判中取得更好的结果，既满足采购方的需求，又满足供应方的利益，是一个需要技巧和策略的过程。

下面是一些采购议价谈判技巧。

1.首先是做好充分准备。

在进入谈判之前，采购方应该对相关市场和行业进行调研，了解供应方的背景、产品和价格信息。

此外，应该确定谈判的目标和底线，以及不同议价策略的使用。

2.在进行议价谈判时，双方应该保持积极的心态和专业的态度。

虽然谈判是为了各自争取利益，但是双方应该尊重对方并共同努力达成共赢的结果。

3.在谈判中，采购方可以运用一些策略来增加自己的议价能力。

比如，可以通过强调需求的紧迫性、提供时间限制或者在供应商选择上增加竞争的手段来增加自己的议价力。

4.了解供应商的底线。

在谈判中，了解供应商的底线可以帮助采购方在谈判过程中更好地把握进程。

了解底线意味着采购方可以找到一个比底线更接近自己预期的价格，同时也不会过于苛刻导致供应商不愿意合作。

5.善于利用信息优势。

在谈判过程中，采购方可以通过掌握更多的信息，在谈判中占据更有利的地位。

这可以通过市场调研、与其他供应商的谈判以及对供应商的了解来实现。

6.灵活运用议价策略。

根据不同的情况和供应商的反应，采购方可以采用不同的议价策略。

这包括但不限于折扣要求、要价高开低走、逐步退让、增加让步等。

7.学会倾听和理解。

在谈判过程中，采购方应该倾听供应商的需求和观点，理解他们的利益和担忧。

与供应商建立良好的沟通和信任关系，可以帮助双方更好地达成共识。

8.提供附加价值。

除了价格议价，采购方可以通过提供其他附加价值来增强自己的议价能力。

这可以包括长期合作、提供稳定的订单和支付条件、共同研发新产品等。

9.充分利用谈判中的时间和气氛优势。

在谈判中，往往会有一些关键时刻和气氛，采购方应该善于找到并利用这些时机来达成自己的目标。

10.最后，谈判结束后，采购方应该及时总结经验教训，并与供应商建立良好的合作关系。