商业银行客户经理营销技巧60招

商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。

随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。

因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。

其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。

而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。

训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。

培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。

客户经理营销话术真诚赞美1、赞美外貌要得体而真诚“您今天戴的这个发卡（胸针、项链……）很精致，很适合您。

”2、赞美客户得意的事“您刚才说您最近自己炒股赚了20%？您太厉害了，我好多客户都跟我反馈说最近都赔了，您是怎么做到的？”3、赞美客户的细微变化“王先生，您换发型了？这个发型看起来比以前更帅更有派头了！”4、赞美客户的专长“在这方面我就跟您差很多，以后有机会，还希望您能多指导指导我。

”5、赞美客户的品质“王总，大家都认为您是一个女强人，但我倒是认为您身上更具有传统女性的魅力——善良、富有爱心。

”了解客户法则（KYC）您从哪年开始进行理财投资的？您投资过哪些产品？一、客户经理提部示例1、状况性提问示例：➢您的年收入多少？➢您平常都做哪些投资？➢您有买过黄金/基金/理财产品吗？➢您将来这钱是不是小孩上学用？➢您住在哪里，离这里远吗？➢您是自己住，还是跟儿女住？➢您是在附近工作还是住在附近？➢您有在券商买过基金吗？2、问题性提问示例：➢您对目前投资的报酬率满意吗？➢您会不会觉得目前定期存款的利率太低？➢您会不会担心股市的波动造成本金的损失？➢您对现在的服务还满意吗？3、暗示性提问示例：➢目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？➢目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？……4、解决性提问示例：➢收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？➢年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？二、反对意见转化为销售机会八法1、除疑去误法【话术】客户：“保本基金怎么还会亏损啊？”客户经理：“先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。

如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。

您的本金不会遭到损失。

如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。

”2、让步处理法【话术】客户：“今年整个大势环境不好，我不想投资基金。

商业银行客户经理营销技巧营销自己成功营销第一步第1 招主动的心态心态决定命运•主动的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差不确实是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有主动的心态就不要做市场营销4.主动的心态确实是相信您自己,自己做自己的心理大夫•“享受论”心态：享受工作！1.客户经理能够从中享受威严与名望2.客户经理能够从中享受挑战与创新3.客户经理能够从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和酬劳含金量都专门高的“紧销商品” •“欢乐论”心态：太好了! •“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量•“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的情况重复做！•“今天论”心态：假现在天是我生命的最后一天！•“看透论”心态：对人一辈子和客户要看透不看破！•“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！•“才能论”心态：肯干加能干等于才能！•“作为论”心态：有作为，才有地位，才有味道！•“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！•“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2 招火一样的热情――热诚赢得一切•热情似火1.热情是一个人最重要的财宝之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情能够赢得客户4.热情能够赢得朋友•提升热情的方法1.用爱心来提升热情2.用培养自信心来提升热情3.用目标治理来提升热情4.用给自己以精神鼓舞来提升热情5.用事业鼓舞来提升热情6.用保持躯体健康来提升热情第3 招诚实的信用——诚信是营销之本•先做人后做事,先卖运气后卖商品•取得客户信任的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万不讲慌3.讲到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4 招丰富的知识——把知识变成营销的最大资本•知识确实是力量•银行知识•金融产品（服务）知识•客户知识•社会经济知识•法律知识•财会知识第5 招精湛的技能――进入专业营销时代•营销是一门学咨询和一种艺术•洞悉能力•社交能力•应变能力•口才能力第6 招坚决的信念内心的支柱，成功的天梯•自信必胜：拥有信念就会拥有一切•赢得客户信任：表现您的自信•“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的鼓舞来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7 招钢铁般的意志――从不言难,永不言败•营销是勇敢者的事业•成功者找方法，失败者找借口•成功者决不舍弃，舍弃者决不成功•坚持不懈，直到成功第8 招得体的礼仪――有礼走遍天下•注意您的礼仪•服饰装扮礼仪•外表礼仪1.把握护肤要领2.把握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情•体态礼仪1.站姿文雅2.坐姿文雅3.走姿优美•言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语•交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜望•专门场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9 招良好的适应——适应成自然•适应能够成就一个人，也能够摧残一个人•创新摸索的适应1•“用心”一—全神贯注摸索2•“重点”——重点摸索3•“敢想”—敢于摸索4.“会想”——善于摸索5．“多想”——多维摸索6.“创新”——创新摸索•合作共进的适应•确立目标的适应•珍爱时刻的适应•勤奋努力的适应•学以致用的适应•审慎预备的适应•自我治理的适应第10 招稳固的情绪--- 把喜怒哀乐装在口袋里•善于操纵自己，才能操纵不人1.思想操纵法2.行动排除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法•战胜惧怕•驾驭愤慨•辞不嫉妒•抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.排除贪欲•扔掉自卑1.持续地战胜自己2.正确地评判自己3.大胆地表现自己4.持续地补偿自己5.学会善待自己•摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些主动的活动第11 招真诚的微笑――一笑值千金•笑的价值•笑的种类•学会微笑第12 招幽默的艺术――营销润滑剂•幽默是人际交往的润滑剂•幽默方程式•设法逗您的客户笑第13 招专门的风采――打造个运气牌•您是与众不同的•创建个运气牌查找客户——成功营销第二步第14 招用优选法确定目标客户――嫌贫爱富找对象•目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行制造价值（利润）•目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15 招用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮•缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失•缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料•缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.持续拓展缘故第16 招用关系法开发目标客户——蔓藤式成交，连锁式开拓•连锁开拓一个关系最高可制造49 个机会•关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并进展您的关系网5.排除心理障碍第17 招用资料法查找目标客户――狂沙吹尽始见人•资料法的特点•资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商治理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料•资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18 招用猎犬法搜索目标客户――众里寻他千百度•猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提升效率3.能够减轻营销工作量•哪些人能够充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19 招用生疏法查找目标客户――天际何处无芳草•生疏拜望法的特点1.最差不多的方法2.最艰巨的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤•生疏拜望法的运用要点1.认真做好生疏拜望前的预备2.加大对生疏客户的拜望量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户一一成功营销第三步第20 招收集客户情报――知己知彼，百战不贻•打好“情报战” •收集客户代表即个体情报资料1.差不多资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情形9.对银行态度情报10.其它情报•收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的治理情报第21 招把握进入时机――识时务者为俊杰•当客户发生重大体制变革时•当客户经营治理方式发生重大变革时•当客户电脑升级换代时•当客户打算上新的生产（经营）项目时•当客户发生重大人事变动时•当客户与竞争对手发生重大矛盾时•当客户筹备组建开业时•当客户举办重大庆典活动时•当下大雨、下大雪时•当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时•当客户生产经营遇到临时重大困难时•当银行有新的金融产品推出时第22 招制定访咨询打算――不打无预备之仗•明确拜望目的•明确拜望内容•明确拜望时刻•明确拜望对象•明确拜望地点•明确拜望方式•明确拜望路线•明确拜望策略•带好营销工具第23 招约见目标客户――明朝有意抱琴来•先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时刻3.减少被拒绝的可能性4.幸免扑空5.有利于排除对方戒心•电话约见1.电话约见的差不多特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例•信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例•托人约见•当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24 招接近不同客户――到什么山上唱什么歌•百人百相，千人千面•接近沉默寡言的客户•接近喜爱炫耀的客户•接近令人厌恶的客户•接近优柔寡断的客户•接近知识渊博的客户•接近爱讨价还价的客户•接近慢郎中式的客户•接近性急的客户•接近善变的客户•接近疑心重的客户•接近女性客户•接近大方型的客户•接近听觉型的客户•接近触觉型的客户•接近独裁型的客户•接近分析型的客户•接近务实型的客户•接近人际型的客户第25 招注重第一印象——一见钟情定成败•第一印象具有不可磨灭的力量•树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、爽朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清晰的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常讲出客户的名字8.严格遵守时刻9.要注意商谈技巧10.要有洁净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感•检测自己的第一印象第26 招正式接触客户——套好近乎消戒心•突破营销关口的的第一道防线•让客户放松1.千万不要吝惜您的颂扬之词2.查找颂扬点3.颂扬客户的接待人员4.颂扬的话术5.颂扬中应注意的咨询题•查找营销点（突破口）1.查找个人客户的购买点2.查找法人客户的购买点3.查找客户的心理需求•重视客户的感受1.幸免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提咨询激发客户的爱好3.对咨询题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从闻名的企业谈起•套近乎14 计1.了解对方的爱好爱好2.多讲平常的语言3.幸免否定对方的行为4.了解对方所期待的评判5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈中意之事8.找机会接近对方的躯体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关怀对方12.先征求对方的意见13.记住对方“专门的生活”14.选择让对方家人快乐的礼物面议商谈一一成功营销第四步第27 招善于沟通——心有灵犀一点通•有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂•了解一个人的沟通风格•与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通•个性化的沟通技巧第28 招认真倾听--- 做一个忠实的听众•“听”与“讲”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够坚持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与一般客户经理的重要标准•把握倾听的原则1.站在对方的立场，认真地倾听2.要能确认自己所明白得的意思是否确实是对方所讲的3.要能表现诚恳、用心的态度倾听对方的话语•排除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同•培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有明白得地去倾听5.要有反应的去倾听•倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29 招注意询咨询――咨询君能有几多愁•询咨询的功能1.诱导客户摸索2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致•询咨询的类型：1．封闭式询咨询2．开放式询咨询3．澄清式询咨询4．探究式询咨询5．诱导式询咨询6．选择式询咨询7．解决性询咨询8．多重式询咨询•询咨询的方法1．状况询咨询法2．咨询题询咨询法3．暗示询咨询法•询咨询的技巧1.提咨询的时刻应适时2.提出的咨询题应明确而具体3.提出的咨询题应全面考虑4.提咨询的速度与频率要适中5.注意咨询题的表述第30 招巧妙答复——有理不可直讲•答复的一样步骤1.要对客户表现出同情心2.回答咨询题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的咨询题4.回答客户提出的咨询题•巧妙答复的技巧1．认真摸索2．准确判定3．局部回答4．答非所咨询5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．慎重回答•答复咨询题时的注意事项1.注意把握答复咨询题三要素2.把咨询题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的摸索时刻5.答复咨询题不要绝对化第31 招介绍产品——欢乐地与人分享•营销过程中最令人兴奋的一刻•推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能•“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益•利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益•事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.举荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公布报导10.合作协议•提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的专门作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降” :降贷款，降存款“五零” :账户零余额；资金零在途；产品零库存；治理零距离；操纵零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32 招投其所好--- 攻心为上•成功的营销是98％的了解人性•了解客户最重要的66 个因素•客户的24 项期待•千方百计满足客户的需求第33 招场外公关――功夫在“诗”外•认识场外公关，即非正式沟通•妙用场外公关，即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时刻3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式•场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34 招提出提议――学会报盘•设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去•拿出一个双方都能同意的提议1.提议要能满足对方的要紧需求或某种专门需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清晰简要地提出提议•把握报盘技巧第35 招学会送礼——礼轻仁义重•小小一份礼，重重一颗心•送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人•送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议（拒绝）处理一一成功营销第五步第36 招认识异议（拒绝）市场营销是从被拒绝开始的•营销自拒绝开始1.没有拒绝，便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不” •正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争辩5.灵活处理6.预备撤退，保留后路第37 招辨不异议(拒绝) ――识不庐山真面目•辨不客户异议(拒绝)的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝•找准客户提出异议(拒绝)的缘故1.缘故在客户2.缘故在客户经理3.缘故在银行及产品和服务•把握辨不客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38 招处理异议(拒绝) ――随机应变总适宜•异议处理的原则和模式•确信否定法{是的(yes)……如果(if)}1.认同2.给自己时刻3.找准时机阐明观点4•尽量利用“是的(yes)……如果(if) ”的句法•主动摸索法•询咨询法•忽视法•转移话题法•补偿法•太极法•故事举例法•先发制人法•快速反咨询法•认真倾听法•冷处理法•直截了当反对法促成交易----------- 成功营销第六步第39 招走出成交误区――柳暗花明又一村•商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争辩3.节奏太快4.不情愿退而求其次5.失去自我6.制造咨询题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交•勿犯商谈中的大忌1.打断不人的话。

银行客户经理营销经验分享随着社会的发展，银行及其产品在人们的日常生活中扮演着至关重要的角色。

在这个动荡的市场环境下，银行客户经理不仅需要了解并掌握所负责的产品知识，还需要掌握有效的客户经验营销技巧。

对于银行客户经理而言，他们的成功与否在很大程度上取决于他们的销售能力。

在这篇文章中，我们将分享一些银行客户经理的营销经验，相信这些经验将对所有从事银行客户关系管理工作的人有所启发。

一、了解客户需求在营销工作中，了解客户需求是至关重要的。

银行客户经理必须建立强有力的信任关系，确保其将客户需求添加到自己的银行服务提供方案中。

客户需求可以通过直接与客户交流、看客户的信用报告、认真阅读客户的申请表等手段来获取。

基于这些信息，客户经理可以定制出一些个性化的解决方案，来满足客户的实际需求。

客户经理必须确保客户满意，让客户相信他们是知情、专业和诚实的人。

在确保满足客户需求的同时，银行客户经理还应向客户介绍其他的银行产品和服务。

二、出色的沟通和销售技巧银行客户经理必须掌握出色的沟通和销售技巧。

沟通环节不仅在于将信息传递给客户，还要从客户那里获得实际意见，并将获得的意见用于形成销售和服务的方案。

在谈判时，客户经理应以客户需求为基础，并满足客户的需求，推销银行产品并与客户进行有效的互动和沟通。

三、创建互动式客户体验银行客户经理必须为客户营造良好的互动式体验，并为客户创造出有目的性的环境。

客户经理应该努力了解客户的需求和知识水平，然后在交流过程中使用简明易懂的语言来进行沟通。

在客户签订合同之前，银行客户经理应与客户进行多次交流。

只有当客户在事先评估后能够建立信任关系时，他们才会选择购买银行产品。

四、为客户提供定制化建议银行客户经理必须了解客户的金融需求，并根据客户的各种需求提供个性化的建议。

了解客户的财务状况、收入、现状和目标，制定出可操作、且能够满足客户需求的建议，并确保在银行现有方向和标准下完成对客户的合理指导和建议。

商业银行客户经理营销技巧招
商业银行客户经理是银行中非常重要的职位，他们负责维护和管理客
户关系，提供全方位的金融服务，满足客户需求并达到销售目标。

因此，
客户经理需要具备一系列的营销技巧，以吸引客户、提升销售业绩。

以下
是一些有效的商业银行客户经理营销技巧。

1.理解客户需求：客户经理需要耐心倾听客户的需求，了解他们的金
融目标和挑战。

只有理解客户的需求，才能更好地推荐适合的产品和服务。

了解客户的风险承受能力、偏好和目标是建立信任和长期合作的基础。

银行客户经理的营销技巧第五大技巧 润物细无声――产品推销的技巧客户经理推销产品方式◇ 直接推荐这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。

――当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。

――客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合的银行产品或服务。

――原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。

――银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。

――直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。

◇ 引导式推销这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。

――发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。

――根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。

――邀请客户参加银行的新产品首发式。

――编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。

――为客户举办金融产品知识讲座。

――为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。

――引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。

◇ 一对一推销这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。

――对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。

――与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。

――产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。

――举行隆重的新产品合作仪式，满足客户的精神需求。

――引导客户推广和宣传新产品和服务。

◇ 广告式推销这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银行产品和金融服务。

――反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的注意。

――散发产品宣传单。

商业银行客户经理营销技巧60招巴伦一一种心态：太好了！二个原则：做事先做人；先卖运气后卖商品三大理念：以市场为导向；以客户为中心；以利润最大化为目标四种认识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大五个要求：会想；会说；会写；会干；会玩六条体会：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先七大策略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击；动态爱护营销自己——成功营销第一步第1招积极的心态——心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1．失败者和成功者之间唯独的差别确实是心态不同2．营销任何东西都必须用态度作包装3．没有积极的心态就不要做市场营销4．积极的心态确实是相信您自己，自己做自己的心理大夫●“享受论”心态：享受工作！1．客户经理能够从中享受威严与名望2．客户经理能够从中享受挑战与创新3．客户经理能够从中享受成才与成功客户经理是知识含金量和酬劳含金量都专门高的“紧销商品”●“欢乐论”心态：太好了！●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书确实是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的情况重复做！●“今天论”心态：假现在天是我生命的最后一天！●“看透论”心态：对人一辈子和客户要看透看不破！●“知足论“心态：对生活和工作要知足不满足！●“才能论”心态：肯干加能干等于才能！●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有味道！●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情——热情赢得一切●热情如火1．热情是一个人最重要的财宝之一2．热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3．热情能够赢得客户4．热情能够赢得朋友●提高热情的方法1．用爱心来提高热情2．用培养自信心来提高热情3．用目标治理来提高热情4．用给自己以精神鼓舞来提高热情5．用事业鼓舞来提高热情6．用保持躯体健康来提高热情第3招诚实的信用——诚信是营销之本●先做人后做事，先卖运气后卖商品●取得客户信任的秘方1．把客户当作自己的衣食父母2．真诚老实，千万别说谎3．说到做到，严守信用4．遵纪守法，注重职业道德5．千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识——把知识变成营销的最大资本●知识确实是力量●银行知识●金融产品（服务）知识●库户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招精湛的技能——进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞悉能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚决的信念——内心的支柱，成功的天梯●自信必强：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！”：激发您的潜能1．靠视觉的力量来激发潜能2．靠听觉的力量来激发潜能3．靠催眠来输入潜意识4．靠正确的鼓舞来激发潜能5．靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志——从不言难，有不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法，失败者找借口●成功者决不舍弃，舍弃者绝不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪——有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●外表礼仪1．把握护肤要领2．把握化妆技术3．注意发型选择4．注重外部表情●体态礼仪1．站姿文雅2．坐姿文雅3．走资优美●言谈礼仪1．打招呼用语2．客套用语3．介绍用语●交际礼仪、1．使用名片2．握手3．使用4．吸烟5．喝茶6．宴请7．出席舞会8．拜望●专门场合礼仪仪式1．会见的仪式2．会谈的仪式3．签字的仪式第9招良好的适应——适应成自然●适应能够成就一个人，也能够摧残一个人●创新摸索的适应1．“用心”——全神贯注摸索2．“重点”——重于摸索3．“敢想”——敢于摸索4．“会想”——善于摸索5．“多想”——多维摸索6．“创新”——创新摸索●合作共进的适应●确立目标的适应●珍爱时刻的适应●勤奋努力的适应●学以致用的适应●审慎预备的适应●自我治理的适应第10招稳固的情绪——把喜怒哀乐装在口袋里●善于操纵自己，才能操纵别人1．思想操纵法2．行动排除法3．自我处理法4．旷野吐御法5．空椅发泄法6．自我质辩法7．视线转移法●战胜惧怕●驾驭愤慨●辞别嫉妒●抑制浮躁1．不可好高骛远2．不必心烦意乱3．排除贪欲●扔掉自卑1．不断地战胜自己2．正确地评判自己3．大胆地表现自己4．不断地补偿自己5．学会善待自己●摆脱抑郁1．振奋精神2．合理安排日常生活和工作3．不要过多地自责4．多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑——一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术——营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招专门的风采——打造个运气牌●您是与众不同的●创建个运气牌查找客户——成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户——嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1．潜在客户是否有金融需求2．潜在客户是否有购买能力3．潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4．潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行制造价值（利润）●目标客户的选择分类1．对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2．对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3．确定营销对象4．建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮●缘故法的特点1．容易接近2．容易自信3．容易起步4．容易成功5．容易患得患失●缘故分类1．列出名单2．分类整理3．填写资料●缘故法的运用1．克服心理障碍2．视亲友为知己3．决不强迫营销4．提供最优质服务5．不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户——蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可制造49个机会1．让客户认同您2．让客户认同您的金融产品3．真心感谢您的客户4．建立并进展您的关系网5．排除心理障碍第17招用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1．报章杂志和广播电视2．各种统计资料和年鉴3．工商治理公告4．各种名录5．企业公告及广告6．簿7．因特网8．户外媒体9．邮寄媒体10．人名银行信贷登记系统和企业开户登记簿11．银行内部资料12．其他资料●资料法的运用要点1．注意情报资料的可靠性2．注意情报资料的完整性3．注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户——众里寻他千百度●猎犬法的好处1．市场面广，信息量大2．有利于提高效率3．能够减轻营销工作量●哪些人能够充当“猎犬”1．政府有关部门负责人和工作人员2．金融部门负责人和工作人员3．企业财会部门负责人和办事人员4．医师5．律师6．房地产商7．学校领导、班主任和老师8．新闻记者和电视电台节目主持人9．企业销售主管和销售员（业务人员）10．居委会主任11．包工头和打工头12．其他人士第19招用生疏法查找目标客户——天际何处无芳草●生疏拜望法的特点1．最差不多的方法2．最艰巨的开拓3．最可靠的手段4．最重要的步骤●生疏拜望法的运用要点1．认真做好生疏拜望前的预备2．加大对生疏客户的拜望量3．要注意分寸4．充满自信5．坚持不懈接近客户——成功营销第三步第20招收集客户情报——知己知彼，百战不殆1．差不多资料2．教育情报3．家庭情报4．人际情报5．事业情报6．生活情报7．性格特长和内涵情报8．经历情形9．对银行态度情报10．其他情报●收集客户单位即团队情报资料1．客户所处行业的情报2．客户单位的经营情报3．客户单位的治理情报第21招把握进入时机——识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营治理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户打算上心的生产（经营）项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营遇到临时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问打算——不打无预备之仗●明确拜望目的●明确拜望内容●明确拜望时刻●明确拜望对象●明确拜望地点●明确拜望方式●明确拜望路线●明确拜望策略●带好营销工具第23招约见目标客户——明朝有意抱琴来●先约后访的好处1．表示对客户的尊重2．有利于客户安排接待时刻3．减少被拒绝的可能性4．幸免扑空5．有利于排除对方戒心●约见1．约见的差不多特点2．约见的操作要领3．约见的话术范例●信函（电子邮件）约见1．信函（电子邮件）约见的特点2．信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3．信函（电子邮件）约见实例●托人约见●当面约见1．当面约见的目的与好处2．突破当面约见的关口第24招接近不同客户——到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜爱炫耀的客户●接近令人厌恶的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象——一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1．要自重待人，陈恳待人2．要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3．要具有微笑、爽朗的表情4．要注意握手的礼节5．要注意清晰的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7．要记住并常说出客户的名字8．严格遵守时刻9．要注意商谈技巧10．要有洁净利落的动作11．要让客户有优越感12．要注意客户的“情绪”13．要随机应变14．要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户——套好近乎消戒心●突破营销关口的第一道防线●让客户放松1．千万不要吝惜您的颂扬之词2．查找颂扬点3．颂扬客户的接待人员4．颂扬的话术5．颂扬中应注意的问题●查找营销点（突破口）1．查找个人客户的购买点2．查找法人客户的购买点3．查找客户的心理需求●重视客户的感受1．幸免夸夸其谈与哗众取宠2．通过提问激发客户的爱好3．对问题或需求达成共识4．从介绍人谈起5．从闻名的企业谈起●套近乎14计1．了解对方的爱好爱好2．多说平常的语言3．幸免否定对方的行为4．了解对方所期待的评判5．注意自己的表情6．留给对方无意识的动作7．引导对方谈中意之事8．找机会接近对方的躯体周围9．以笑声支援对方10．找出与对方的共同点11．表现出自己关怀对方12．先征求对方的意见13．记住对方“专门的生活”14．选择让对方家人快乐的礼物面谈商谈——成功营销第四步第27招善于沟通——心有灵犀一点通●有效沟通的功能和目的1．沟通是关系营销的粘合剂2．沟通是关系营销的润滑剂3．沟通时关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招沟通技巧——做一个忠实的听众●“听”比“说”更重要1．倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2．倾听是能够坚持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与一般客户经理的重要标准●把握倾听的原则1．站在对方的立场，认真地倾听2．要能确认自己所明白得的意思是否确实是对方所讲的3．要能表现诚恳、用心的态度倾听对方的话语●排除倾听的障碍1．自我防卫2．忐忑不安3．压力过重4．心理成见5．缺乏认同●培养倾听的技巧1．要用心地去倾听2．要耐心地去倾听3．要用您的眼睛去倾听4．要有明白得地去倾听5．要有反应的去倾听●倾听注意事项1．排除干扰2．保持清醒3．做好记录4．态度诚恳5．永不争吵第29招注意询问——问君能有几多愁●询问的功能1．诱导客户摸索2．了解对方立场观点3．检测双方意见是否一致●询问的类型1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探究式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1．提问的时刻应适时2．提出的问题应明确而具体3．提出的问题应全面考虑4．提问的速度与频率要适中5．注意问题的表述第30招巧妙答复——有理不可直说●答复的一样步骤1．要对客户表现出同情心2．回答问题之前应有短暂停顿3．复述客户提出的问题4．回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真摸索2．准确判定3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．慎重回答●答复问题时的注意事项1．注意把握答复问题三要素2．把问题搞明白后再回答3．答复要有分寸4．给自己一定的摸索空间5．答复问题不要绝对化第31招介绍产品——欢乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●举荐产品功能1．信用功能2．理财功能3．服务功能4．增值功能5．信息功能●“三段论”介绍法1．介绍产品的事实状况2．介绍产品的性质或功能3．介绍产品的利益●利益介绍法1．了解特性及利益的含义2．分析目标客户的利益点3．将特性转换成利益●事实证明介绍法1．产品演示2．专家证言3．视角证明4．举荐信函5．保证书6．客户感谢信7．统计及比较资料8．成功案例9．公布报导10．合作协议●提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的专门作用2．金融服务建议书的格式3．金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”：降贷款，降存款“五零”：账户零余额；资金零在途；产品零库存；治理零距；操纵零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好——攻心为上●成功的营销是98%的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关——功夫在“诗”外●认识场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧1．选择非正式的商谈对象2．选择非正式的商谈时刻3．选择非正式的商谈场合4．选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1．禁忌普遍撒网2．禁忌不分主次3．禁忌过于庸俗第34招提出提议——学会报盘●设定商谈目标与底线1．指定营销商谈目标2．设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能同意的提议1．提议要能满足对方的要紧需要或某种专门要求2．提议要能巧妙地报答您的需求3．要学会清晰简要地提出提议●把握报盘技巧第35招学会送礼——礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧1．选择好送礼的对象2．选择好送礼的场合3．选择好送礼的时刻4．选择好送礼的人●送礼的禁忌1．不重送2．不滥送3．不吝送4．不错送5．不迟送促成交易——成功营销第六步第39招走出成交误区——柳暗花明又一村●商谈的八大误区1．“知彼不够”2．使商谈演变为一场争辩3．节奏太快4．不情愿退而求其次5．失去自我6．制造问题7．急躁与面露不悦8．未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1．打断别人的话2．盯住对方过失，攻击对方3．大吼大叫地压制对方4．说话太多5．讽刺对方●保全客户代表面子1．不要有意与人为难2．不要揭人短处3．不要用质问的口气说话4．为对方推卸责任●千万不要让客户厌恶您1．死板、性格不爽朗2．说话小声小气，口齿模糊不清3．过于拘谨4．轻率5．老奸巨猾6．皱眉头7．傲慢8．见面熟●言谈举止十戒1．戒虚伪2．戒露锋3．戒粗鲁4．戒俗气5．戒流气6．戒诽谤7．戒轻浮8．戒浮夸9．戒噜嗦10．戒牵强第40招捕捉成交信号——该出手时就出手●把握客户情绪变化规律●识别客户购买信号1．语言信号2．行为信号3．表情信号第41招讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩●投石问路（征询）促成策略●“二择一”法促成策略●直截了当要求促成策略●提炼共识促成策略●以退为进促成策略●循序渐进促成策略●实证借鉴促成策略●循循善诱促成策略●衷心赞扬促成策略●总结利益促成策略●优待诱导促成策略●激将法促成策略●赶忙行动促成策略第42招适当妥协让步——退一步海阔天空●镇定面对僵局与让步●主动跨出一步1．主动改变协议类型2．变换一种商谈方式3．换一下商谈话题4．改变商谈时刻表5．主动给对方一个“下台阶”的机会●适当的让步1．一步到位，出现大将风度2．分步退让，适可而止3．作一个让步测试第43招签订合作协议——口说无凭，立字为据●一字虽小值千金●协议（合同）的要紧内容与结构1．银企合作协议（合同）的要紧内容2．银企合作协议（合同）的种类3．银企合作协议（合同）的差不多结构4．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项爱护客户——成功营销第七步第44招客户爱护的重要性——营销始于签约之后●市场营销，不息的循环●培养忠诚客户，深度开发市场●取得竞争优势，提升银行形象●创立特色品牌，提高经营绩效第45招客户爱护的内容——服务要永久超出客户的期望●产品服务跟进爱护1．履行产品服务承诺2．推介新开发产品3．提供超值服务●客户关系爱护1．契约关系爱护2．账户关系爱护3．情感关系爱护●银行债权关系爱护1．确保银行债权的完整性、合法性和时效性2．确保客户主体资格的合法性●客户价值分析1．客户价值分析的意义2．客户价值分析的方法3．客户价值分析成果的运用第46招客户爱护的方式——与客户一同成长●“人户合一”与客户爱护责任制●上门拜望●社交性联系1．寄赠生日贺卡2．寄赠专门节日贺卡3．专门纪念日4．联系5．发送手机短信息●信函（电子邮件）沟通联系●顾问式爱护●进行客户中意度调查●认真处理客户埋怨或投诉1．尊重客户2．微笑面对3．耐心倾听4．认真分析5．迅速解决6．主动答复7．灵活处理●客户风险预警与监控1．树立治理也是爱护的风险意识2．防止因客户经理贷后治理不力而形成不良贷款3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点●客户档案治理第47招重点客户的爱护——营销中的2：8定律●2：8定律（80/20法则）●重点客户爱护的好处●客户经理在重点客户爱护中的职责●重点客户爱护的方法提升业绩——成功营销第八步第48招特色营销——量体裁衣，度身定做●个性化服务营销时代的到来1．搞好客户价值分类2．把握客户需求类型3．制定特色服务清单4．签订特色服务协议5．建立银企高层会面机制，提升客户关系6．为企业战略进展和经营治理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系●特色服务策略的运用1．信贷牵引策略2．系统服务策略3．资金源头开发策略4．结算（支付）吸存策略5．以“代”引客策略6．创新服务策略7．综合营销策略第49招电子邮件营销——在网络大海里航行●电子邮件营销的优势1．电子邮件营销是开放的2．电子邮件营销是实时的3．电子邮件营销的成本较低4．电子邮件营销是可衡量的5．电子邮件营销是个性化的、一对一的●电子邮件营销的目的与内容1．留下美好的印象2．培养客户长期忠实诚度3．提供系列化金融服务●电子邮件营销的方法与策略第50招创意营销——小小的改变，大大的不同●惟有创意才能致胜●送健康●猜年龄●我要面见我的“父母”●还钱第51招公共关系营销——没关系找关系，有了关系就没关系●借兵打仗，借船过海●关系营销的对象1．客户关系2．政府关系3．人名银行关系4．同业关系5．新闻媒介关系●关系营销的手段和方法1．公关广告营销2．公关会议营销3．公关专题活动营销●关系营销的程序第52招团队营销——团结确实是力量●市场营销不仅仅是您一个人的事●建设好您的高绩效团队1．培养您的团队精神2．发挥您在团队中的作用3．组建好您的高效团队●搞好您的内部营销1.对领导营销，获得本银行领导更多的支持2.对部门营销，获得本银行各部门更多的支持3.对同事营销，获得本银行同事更多的支持4.对系统营销，获得本银行全系统的支持第53招营销调研——没有调查就没有发言权●营销调研的目的与意义●营销调研的过程●营销调研报告的运用●信息情报的收集与整理第54招营销策划——运筹帷幄不言中●点子比苦干重要，方法比勤奋重要1.营销策划是市场营销的高级形式2.营销策划能够大大提高银行的环境适应力3.营销策划能够强化银行的核心竞争力4.营销策划是知识经济时代金融竞争的要紧特点●营销方案的编制和实施1.营销方案编制的预备工作2.编制营销方案的差不多要求3.对营销方案的实施与操纵第55招营销写作——把握市场营销的常规武器●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”2.写作是人类思维的最高境域3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产●营销写作的差不多技能1.要激发写作热情2.要树立写作自信3.要培养写作精神4.要提高政策和业务水平5.要把握差不多写作知识6.要增强写作能力●营销写作的十大技巧1.了解读者2.从读者的角度写作3.确定单一的交流目标和目的4.力求清晰、简洁、直白5.使用主题行、缩格、简短的开头段6.开篇和结尾要有力7.巧妙运用标题、图表和空白8.多用主动句（主动-谓语-宾语）9.幸免消极写作10.应用说服力的技巧来阻碍读者第56招目标治理——不到长城非好汉●让您的营销生涯从目标治理开始1.想成功一定要有目标2.规划您的长远目标3.设定自己的短期目标●目标治理的八大步骤1.制定目标2.明确关键性成果3.评估优劣势4.确定行动方针5.规划资源6.确立达标期限7.监督结果8.落实奖赏第57招时刻治理——一寸光阴一寸金●不白费一分一秒●集中时刻做最重要的情况●集中时刻做最重要的情况●练就一身估算时刻的好功夫●一日之计，在于昨晚●善于利用零碎时刻●节约时刻的技巧第58招化解压力——化压力为助力●压力来自何方●舒解工作压力●舒解家庭压力●舒解个人压力●多途径解压第59招关爱生命——躯体是革命的本钱●缺什么也不能缺健康●保持躯体健康的要领第60招提升自己——您一定能成为一个优秀的高级客户经理●成功差不多在向您招手●战胜自己●锤炼自己●提升自己●赶忙行动！！！。

银行客户经理营销方法与话术银行客户经理在进行营销时可以采用以下方法和话术：1. 建立联系：客户经理可以通过电话、短信或面对面的方式与客户建立联系。

为了引起客户的注意，可以使用友好而专业的问候语，如“您好，我是XX银行的客户经理，我想和您聊一聊我们的最新金融产品。

”2. 了解客户需求：在与客户交流时，客户经理可以提问了解客户的金融需求和目标。

可以使用类似的问题：“您目前有什么样的金融需求呢？”或者“您对我们的金融产品有什么期望？”3. 提供个性化建议：根据客户的需求和目标，客户经理可以提供个性化的解决方案和建议。

比如说，客户经理可以说：“根据您的金融目标，我们的XX理财产品可以帮助您实现财务自由。

它能提供较高的回报率并给予您灵活的存取款方式。

”4. 强调产品特点：客户经理可以向客户强调银行产品的特点和优势。

比如说：“我们的理财产品具有稳定的收益和资金保证，同时还可享受税收优惠。

”5. 解决客户疑虑：客户经理可以提前预测到客户可能会有的疑虑，并及时解答。

如果客户对产品安全性持怀疑态度，客户经理可以说：“我们的理财产品是由专业的基金经理进行管理，且在中国证监会的监管下运作，具有较高的安全性。

”6. 提供优惠活动：为了吸引客户，客户经理可以提供一些独特的优惠活动，如赠送礼品或提供低利率等。

客户经理可以说：“我们最近有一项特殊活动，只要您在XX日期之前购买我们的理财产品，您将获得一份精美的礼品。

”7. 结束销售：当客户表示兴趣时，客户经理可以引导客户完成交易并感谢他们的选择。

比如：“非常感谢您选择我们的理财产品，我将帮助您完成交易流程，确保您的资金安全和投资成功。

”总体来说，银行客户经理在营销过程中要建立良好的沟通和信任关系，关注客户的需求，并提供个性化的解决方案和建议，以吸引客户并促成交易。

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作！1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了!●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万别说慌3.说到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品（服务）知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法，失败者找借口●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己，才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产（经营）项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营遇到暂时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●电话约见1.电话约见的基本特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例●信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点（突破口）1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从著名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场，仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款，降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议（拒绝）处理──成功营销第五步第36招认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝，便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退，保留后路第37招辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目●辨别客户异议（拒绝）的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议（拒绝）的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的(yes)……如果(if)”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话。

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败4.积极的心态确实是基本相信您自己,自己做自己的心理大夫●“享受论〞心态：享受工作！客户经理是知识含金量和酬劳含金量都非常高的“紧销商品〞●“欢乐论〞心态：太好了!●“命运论〞心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论〞心态：复杂的生活简单过，简单的情况重复做！●“今天论〞心态：假设今天是我生命的最后一天！●“瞧透论〞心态：对人一辈子和客户要瞧透不瞧破！●“知足论〞心态：对生活和工作要知足不满足！●“才能论〞心态：肯干加能干等于才能！●“作为论〞心态：有作为，才有地位，才有味道！●“欲瞧论〞心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲瞧！●“读书论〞心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火●提高热情的方法第3招老实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖运气后卖商品●取得客户信赖的秘方2.真诚老实，千万不讲慌3.讲到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识确实是基本力量●银行知识●金融产品〔效劳〕知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进进专业营销时代●营销是一门学咨询和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招果断的信念━━内心的支柱，成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！〞：激发您的潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者寻方法，失败者寻借口●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注重您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪●体态礼仪●言谈礼仪●交际礼仪●特殊场合礼仪仪式第9招良好的适应━━适应成自然●适应能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新考虑的适应1.“专注〞──全神贯注考虑2.“重点〞──重点考虑3.“敢想〞──敢于考虑4.“会想〞──善于考虑5．“多想〞──多维考虑6.“创新〞──创新考虑●合作共进的适应●确立目标的适应●珍惜时刻的适应●勤奋努力的适应●学以致用的适应●审慎预备的适应●自我治理的适应第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于操纵自己，才能操纵不人●战胜惧怕●驾驭愤慨●辞不嫉妒●抑制急躁●扔掉自卑●解脱抑郁第11招真诚的微笑━━一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个运气牌●您是与众不同的●创立个运气牌寻寻客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富寻对象●目标客户的资格鉴定5．潜在客户是否能为本银行制造价值〔利润〕●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析回类，确定新开发目标2.对现有客户进行深进分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.第15招用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮●缘故法的特点●缘故分类●缘故法的运用第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可制造49个时机●关系开拓法的运用要点第17招用资料法查寻目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类●资料法的运用要点第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广，信息量大●哪些人能够充当“猎犬〞7.学校领导、班主任和老师9.企业销售主管和销售员〔业务人员〕第19招用生疏法寻寻目标客户━━天边何处无芳草●生疏访咨询法的特点●生疏访咨询法的运用要点接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不贻●打好“情报战〞●收集客户代表即个体情报资料●收集客户单位即团体情报资料第21招把握进进时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变更时●当客户经营治理方式发生重大变更时●当客户电脑升级换代时●当客户方案上新的生产〔经营〕工程时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表碰到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营碰到临时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访咨询方案━━不打无预备之仗●明确访咨询目的●明确访咨询内容●明确访咨询时刻●明确访咨询对象●明确访咨询地点●明确访咨询方式●明确访咨询路线●明确访咨询策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处●约见●信涵〔电子邮件〕约见1.信函〔电子邮件〕约见的特点2.信函〔电子邮件〕约见的内容和注重事项3.信函〔电子邮件〕约见实例●托人约见●当面约见第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜爱炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近专制型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠〔包括仪容〕后敬人3.要具有微笑、活泼的表情6．注重您的肢体语言和目光接触12.要注重客户的“情绪〞●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松●寻寻营销点〔突破口〕●重视客户的感受●套近乎14计13.记住对方“特殊的生活〞面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听〞与“讲〞更重要3．善于倾听是区分优秀与一般客户经理的重要标准●把握倾听的原那么1.站在对方的立场，认真地倾听3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍●培养倾听的技巧●倾听注重事项第29招注重询咨询━━咨询君能有几多愁●询咨询的功能●询咨询的类型：1．封闭式询咨询2．开放式询咨询3．澄清式询咨询4．探究式询咨询5．诱导式询咨询6．选择式询咨询7．解决性询咨询8．多重式询咨询●询咨询的方法1．状况询咨询法2．咨询题询咨询法3．暗示询咨询法●询咨询的技巧第30招巧妙答复━━有理不可直讲●答复的一般步骤●巧妙答复的技巧1．认真考虑2．正确判定3．局部答复4．答非所咨询5．推卸责任6．抚慰式答复7．有意打岔8．慎重答复●答复咨询题时的注重事项第31招介绍产品━━欢乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能●“三段论〞介绍法●利益介绍法●事实证实介绍法●提出解决方案，制作金融效劳建议书1．金融效劳建议书的特殊作用2．金融效劳建议书的格式研究客户理财方式的新变化“双落〞:落贷款，落存款“五零〞:账户零余额；资金零在途；产品零库存；治理零距离；操纵零风险“三个实时〞：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗〞外●熟悉场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧●场外公关禁忌第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线●拿出一个双方都能同意的提议●把握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧●送礼的禁忌异议〔拒尽〕处理──成功营销第五步第36招熟悉异议〔拒尽〕━━市场营销是从被拒尽开始的●营销自拒尽开始1.没有拒尽，便没有营销2.“不〞可能意味着“是〞3.“不〞只是代表着今天的“不〞●正确面对拒尽6.预备撤退，保留后路第37招区分异议〔拒尽〕━━识不庐山真面目●区分客户异议〔拒尽〕的种类3．隐躲的拒尽●寻准客户提出异议〔拒尽〕的缘故●把握区分客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议〔拒尽〕━━随机应变总适宜●异议处理的原那么和模式●确信否认法｛是的(yes)……假如(if)｝4.尽量利用“是的(yes)……假如(if)〞的句法●积极考虑法●询咨询法●无视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反咨询法●认真倾听法●冷处理法●直截了当反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够〞●勿犯商谈中的大忌1.打断不人的话。