商业银行客户经理营销技巧60招
巴伦一
一种心态：太好了！
二个原则：做事先做人；先卖人品后卖商品
三大理念：以市场为导向；以客户为中心；以利润最大化为目标
四种认识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大
五个要求：会想；会说；会写；会干；会玩
六条经验：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先七大策略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击；动态维护
营销自己——成功营销第一步
第1招积极的心态——心态决定命运
●积极的心态决定您成功，消极的心
态意味您失败
1．失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同
2．营销任何东西都必须用态度作包装
3．没有积极的心态就不要做市场营销
4．积极的心态就是相信您自己，自己做自己的心理医生
●“享受论”心态：享受工作！1．客户经理可以从中享受尊严与名望
2．客户经理可以从中享受挑战与创新
3．客户经理可以从中享受成才与成功
客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”
●“快乐论”心态：太好了！
●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书
读书就是改变命运的最大力量
●“简单论”心态：复杂的生活简单
过，简单的事情重复做！
●“今天论”心态：假如今天是我生
命的最后一天！
●“看透论”心态：对人生和客户要
看透看不破！
●“知足论“心态：对生活和工作要
知足不满足！
●“才干论”心态：肯干加能干等于
才干！
●“作为论”心态：有作为，才有地
位，才有滋味！
●“欲望论”心态：一定要、一定要、
一定要有强烈的成功欲望！
●“读书论”心态：读书好，读好书，
好读书！
第2招火一样的热情——热情赢得一切
●热情如火
1．热情是一个人最重要的财富之一2．热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器
3．热情可以赢得客户
4．热情可以赢得朋友
●提高热情的方法
1．用爱心来提高热情
2．用培养自信心来提高热情
3．用目标管理来提高热情
4．用给自己以精神鼓励来提高热情5．用事业激励来提高热情
6．用保持身体健康来提高热情
第3招诚实的信用——诚信是营销之本
●先做人后做事，先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方
1．把客户当作自己的衣食父母2．真诚老实，千万别说谎
3．说到做到，严守信用
4．遵纪守法，注重职业道德
5．千方百计给客户留下真诚的印象
第4招丰富的知识——把知识变成营销的最大资本
●知识就是力量
●银行知识
●金融产品（服务）知识
●库户知识
●社会经济知识
●法律知识
●财会知识
第5招高超的技能——进入专业营销时代
●营销是一门学问和一种艺术
●洞察能力
●社交能力
●应变能力
●口才能力
第6招坚定的信念——内心的支柱，成功的天梯
●自信必强：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信
●“我能行！”：激发您的潜能1．靠视觉的力量来激发潜能
2．靠听觉的力量来激发潜能
3．靠催眠来输入潜意识
4．靠正确的激励来激发潜能
5．靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志——从不言难，有不言败
●营销是勇敢者的事业
●成功者找方法，失败者找借口
●成功者决不放弃，放弃者绝不成功●坚持不懈，直到成功
第8招得体的礼仪——有礼走遍天下
●注意您的礼仪
●服饰装扮礼仪
●仪表礼仪
1．把握护肤要领
2．掌握化妆技术
3．注意发型选择
4．注重外部表情
●体态礼仪
1．站姿优雅
2．坐姿文雅
3．走资优美
●言谈礼仪
1．打招呼用语
2．客套用语
3．介绍用语
●交际礼仪、
1．使用名片
2．握手
3．使用电话
4．吸烟
5．喝茶
6．宴请
7．出席舞会
8．拜访
●特殊场合礼仪仪式
1．会见的仪式
2．会谈的仪式
3．签字的仪式
第9招良好的习惯——习惯成自然●习惯能够成就一个人，也能够摧毁
一个人
●创新思考的习惯
1．“专注”——聚精会神思考
2．“重点”——重于思考
3．“敢想”——敢于思考
4．“会想”——善于思考
5．“多想”——多维思考
6．“创新”——创新思考
●合作共进的习惯
●确立目标的习惯
●珍惜时间的习惯
●勤奋努力的习惯
●学以致用的习惯
●审慎准备的习惯
●自我管理的习惯
第10招稳定的情绪——把喜怒哀乐装在口袋里
●善于控制自己，才能控制别人1．思想控制法
2．行动消除法
3．自我处理法
4．旷野吐御法
5．空椅发泄法
6．自我质辩法
7．视线转移法
●战胜恐惧
●驾驭愤怒
●告别嫉妒
●抑制浮躁
1．不可好高骛远
2．不必心烦意乱3．消除贪欲
●扔掉自卑
1．不断地战胜自己
2．正确地评价自己
3．大胆地表现自己
4．不断地补偿自己
5．学会善待自己
●摆脱抑郁
1．振奋精神
2．合理安排日常生活和工作
3．不要过多地自责
4．多参加一些积极的活动
第11招真诚的微笑——一笑值千金
●笑的价值
●笑的种类
●学会微笑
第12招幽默的艺术——营销润滑剂
●幽默是人际交往的润滑剂
●幽默方程式
●设法逗您的客户笑
第13招独特的风采——打造个人品牌
●您是与众不同的
●创建个人品牌
寻找客户——成功营销第二步
第14招用优选法确定目标客户——嫌贫爱富找对象
●目标客户的资格鉴定
1．潜在客户是否有金融需求
2．潜在客户是否有购买能力
3．潜在客户是否符合本银行优良客户的条件
4．潜在客户的代表是否有购买决策权
5．潜在客户是否能为本银行创造价
值（利润）
●目标客户的选择分类
1．对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标
2．对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标
3．确定营销对象
4．建立目标客户卡
第15招用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮
