行业信息化客户方案制作技巧-150320

行业信息化客户方案制作技巧
一、课程特点
本课程为中国电信政企支撑人员定制化课程，已经在全国超过20个地市和支撑人员交流过，通过学员的反馈不断修正和改善课程。

课程所有内容都是针对电信支撑人员的实际工作环境特别定制，课程中的所有案例来源于实践，并经过讲师的多次的高度提炼和融和。

在引入规范售前的操作同时结合电信工作环境本身的特点来解决支撑人员在方案制作时遇到的各种问题并提供解决方案。

⏹写方案是不是就是套模版？为什么没有了模板很多人就连思路都没了？为什么对
个性化方案支撑人员往往束手无策？
⏹为什么很多支撑人员写方案的时候感觉不到体系结构？虽然发现产品有不少卖点，
却无从下笔？
⏹为什么很多售前人员写方案很累，困难在哪里？
⏹为什么方案内容很多很好却让人感觉没有档次？
⏹为什么有些方案看起来很规范，但是很多都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象
方案书？
⏹为什么学员都明白金字塔原理但是却无法学以致用来构建自己的文档结构？
⏹如何整合和审阅后台厂商提供的方案资料？最主要的原则是什么?
本系列课程首先讲解售前项目整体策划和售前完整实施流程，使大家对售前的工作形成整体的认识。

接着讲解售前具体如何落地以及从售前实战中总结出来各种经验，并通过精典的、高度提炼的实际案例，结合运营商业务与技术知识，对电信售前支撑人员的工作进行了全部的、深度的梳理，深入讨论了支撑人员在面对现代全业务综合信息化时期的客户经常犯的典型错误以及改进措施。

为了加强知识的理解并巩固，课程在每一个关键的环节增加学员的实战演练辅助，使客户工程师能更好地为客户经理提供完整的、规范的和全面的解决方案。

二、课程目标
电信的营销策略从传统业务向聚合者转型, 对应的售前支撑也要从原来的产品销售向“顾问营销式的解决方案行业销售模式”转型，为了适应新的变化，原各岗位人员需要从知识、态度和技能等方面重新适合新的岗位需求,痛苦的转型过程慢慢渗透到员工的日常工作中,员工需要具备以下技能：
⏹了解方案制定体系结构和工作流程以及售前人员能力分布，协助学员寻找自身薄弱
环节进行突破；
⏹规范学员的制作思路和步骤；
⏹通过经典的案例，归纳与罗列支撑人员在实际工作中常见困难，提供提升方法与步
骤；
⏹通过案例与互动进行纵横多维度的需求挖掘与深度需求分析提升与规范支撑人员
与客户的沟通能力；
⏹提升学员的专业呈现能力，阐述复杂信息更加生动清晰感受情绪的力量，演示更加
自信、从容和富有感染力；
⏹以产品为中心转化以客户为中心，为客户提供个性化服务；
⏹引导学员关注客户的核心业务运营、客户服务模式, 培养电信人员站在行业客户立
场感知客户需求的习惯；
⏹探讨售前支撑人员从非电信角度看问题和分析问题的能力。

三、课程对象
⏹电信政企客户支撑工程师
四、课程时间
⏹3天
五、课程大纲：
1.方案制作基础
A.售前能力分布图
B.售前方案基本原素
C.运营商业务发展趋势分析与预测
D.方案制作思路和步骤的规范
E.从端到端转型到点到点方案
F.以产品为中心转化以客户为中心
G.基础方案中客户最关注的四个关键点
H.常规网络型方案规范以及客户最关注的7个关键点
2.提升方案制作的能力
A.全球运营商转型与运营商经营模式的转变对职能的影响
B.顾问式营销
◆顾问式营销解决什么问题?
◆组合式营销的立场和解决方案的优势
C.需求与分析
◆客户需求的五个层次
◆企业用户的需求特点
◆深度的需求分析
◆广州电信需求挖掘模板分析
◆华为公司需求挖掘工具介绍
D.售前人员的沟通能力
◆客户的核心业务运营典型模式与IT架构模型
◆如何利用沟通理论与企业客户沟通
◆如何感知客户思维习惯
◆客户期望值管理
◆短兵相接
E.方案制作中的常见困难与解决方法
3.方案展示技巧与交流
A.基本演讲流程
B.交流三要素
C.方案呈现技巧
◆清楚呈现目的及情形
◆分析听众的构成
◆组织呈现内容结构的技巧
◆文本的设计及使用
◆如何抓住听众的心
◆如何消除紧张的情绪
D.学员的方案呈现问题讨论及讲师点评
案例演练：课程全程以某大型物流公司网络升级为案例，贯穿客户需求分析、方案制作及方案呈现，让学员以实战演练的方式理解本课程的内容。