22条商规中的认知定律的案例

一个浙江商人的22条商规1/新闻联播就是“天气预报”。

要想把握经济命脉，必须关注政局。

2/不要迷信合同和承诺。

3/做一个守信的商人，能够做到的事情你可以承诺，但不要夸大其辞。

4/不做赢得起但输不起的生意。

5/不到最后不亮底牌。

牌局随时会变化，而对方也随时会出新牌。

6/道义不可违。

不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做。

要想在商界站稳脚跟，违背道义的事坚决不做。

7/防止合作伙伴见异思迁。

亲密战友要符合四个条件：他和你在一个战壕里一起战斗过至少一年；在你没有负他的情况下，对你说的每一句话都能够负责任；他必须是个实在且踏实干事的人；他能够把那么的共同利益置于个人利益之上。

8/团队里别搀杂感情。

不要轻易让你的家庭成员进入你的团队，更不能和团队里的异性生出感情波澜。

9/不可以对有利益冲突的女人有非分的想法。

10/别对你的女人讲商业细节。

可能他们听不懂，另外，商业细节里也许有让你日后陷于被动的东西。

11/可以送礼，但不要以此要挟对方。

12/不要偷税漏税。

13/与记者保持距离，学会对记者设防。

14/天外有天，不要在任何场合摆大，哪怕你真的很大。

15/不要卷入政治派系纷争。

保持中立，老老实实做你的生意。

16/多品茗赏景，少计较得失。

有所得就有所失，有所失就有所得，天下有的是赚不完的钱和商业机会。

17/不要过度用金钱粉饰自己。

相对于你的人格魅力，名车，别墅，高尔夫都会显得微不足道18/保密自己的财富，男人的金钱应该像女人的年龄一样永远属于秘密。

19/别理会外国案例。

不要羡慕别人的成功，更不要鄙夷别人的失败；要做的是分析和总结别人成功和失败背后的原因，取其长，补其短，做你该做的事。

20/不要用黑白到的规矩去解决商业冲突。

既然选择了做商人，就必须遵守商业中的一切游戏规则，愿赌服输。

21/在能够把握全局的前提下，不要事必躬亲，但业务的核心部分你要牢牢地把握。

22/给自己留条后路。

包括藏起一个存钱罐，以备东山再起；一栋法律意义上并不在你的名下的房子；更包括一个并不经常来往但很仗义的朋友，可以在关键时候收留你。

品牌22律一：扩张定律(The Law of Expansion）品牌的力量和它所代表的产品数量成反比。

雪佛兰在美国，雪佛兰曾经是销量最大的汽丰品牌。

在1986 年，通用汽车公司的雪佛兰部门一共售出了1 718 839 辆汽车。

然而此后，雪佛兰企图为每一个消费者都提供合适的车型，这一做法削弱了品牌的力量。

现在，雪佛兰每年只能售出不到l00万辆汽丰，并且市场份额已经下降到第二位，落在福特后面。

当你想到雪佛兰(Chevrolet) 的时候，马上映入脑海的会是什么?什么都想不出来？是的，这不难理解。

雪佛兰，它是一个大型的、小巧的、便宜的、昂贵的轿车，还是卡车?当你把品牌名字使用在每一个产品上时，这个品牌就失去了它的力量。

雪佛兰曾经是美国销量最好的汽车品牌。

但如今已不再是了。

现在市场的领先者是福特。

再说福特，也存在同样的问题。

福特和雪佛兰，都曾经是很强大的品牌，但现在都在走下坡路，慢慢滑向灭亡。

购买福特车的人谈论的是金牛(Taurus)、野马( Broncos)、开拓者(Explorer)或卫护者(Escort)品牌。

购买雪佛兰的人谈论的是……晤，他们谈论的是什么?除了克尔维特(Corvette) 之外，雪佛兰的产品线上再没有什么其他强大的品牌了。

可见，雪佛兰明显存在品牌问题。

雪佛兰拥有10种独立的汽车车型，福特有8 种。

这就是福特比雪佛兰卖得好的原因之一。

一个品牌的力量是与其代表产品的数量成反比的。

为什么雪佛兰要在市场上出售那么多的车型?因为它想出售更多的汽车。

从短期来看，这确实有效。

但从长期来看，产品线的扩张会削弱品牌在消费者心智中的力量。

短期与长期是一对矛盾。

你会为了在短期内增加销售而扩张产品线，还是会为了提升未来的销量并在消费者心智中创建品牌而削减产品线?你会为了推动未来的产品销售而在今天创建品牌，还是会为了销售今天的产品而扩张你的品牌，然后看着它的销量在日后下滑?大多数公司都把重点放在短期。

产品线的扩张、品牌的延伸、多样化的定价，以及其他一系列复杂的营销技术都被运用，结果是稀释了品牌，而非建设品牌。

市场经营中的22条黄金法则1：领导法则拥有一件产品，同时占据市场中的领导位置，要比说服他人“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品”容易得多。

众所周知，阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人明白第二个在月球上行走的人是谁呢？2：类别法则未能第一个进入某类市场也不必沮丧，在该市场中制造出一个新类别市场，使得自己成为第一个就行了。

IBM在运算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入，然而，他们是在运算机市场中创建了一些新的类别，使得自己在新的市场上成为第一。

比如，戴尔是在运算机市场上第一个使用销售方式的公司。

3：感知法则许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场的胜利，但这仅仅是一个幻想。

没有最优的产品，优劣与否是相对的。

可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。

结果可口可乐排名第三。

然而可口可乐始终在市场上是第一品牌。

因为人们相信他们期望相信的情况，人们喝他们期望喝的饮料。

市场是感知的战争，而不是产品的战争。

4：头脑法则赢得人心比赢得市场更重要。

早期，五大个人电脑品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800 和RadioShackTRS－80。

显而易见，AppleII是最简单的，也是最容易经历的。

由此可见，在人们头脑中占据第一，比在市场中成为第一要有效得多。

5：焦点法则假如能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么那个公司就可能专门成功。

比如：宝马——驾驶；沃尔沃——安全。

公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇，那个词汇就成为了焦点。

一旦某个词汇在人们的头脑中扎根，要改变它将是一件专门困难的情况。

6：排他法则当你的竞争对手差不多“拥有”某个词汇时，妄图再把同一词汇作为自己的“焦点”是白费的。

若干年前，市场研究说明：关于快餐业来说，最重要的特性是“快”，因此汉堡王决定以“更快”为“焦点”进展自己的事业。

《定位理论》的22条商规的重新认识初识定位有缘认识“定位”理论，可能要从在90年代读书时代说起，在《国际贸易》课程中谈到国际分工，当企业发展到一定的规模后，一部分企业为了规避风险，于是就大力发展多元化、跨行业的新项目（市场热点项目、挣钱快的行业），最终导致人力、物力、资金资源的分散、管理困难、品牌认知淡化逐渐走向衰落。

案例：一家汽车制造企业，在制造方面其实是一个汽车组装+自有发动机制造的汽车机械集成商，不能因为与汽车工业相关的钢铁贸易或是零部件制造挣钱更快就无止境扩大、延伸，这样容易导致品牌战略性失败，（符合22条商规中的分化定律）；另一部分企业会坚持自己的主业，与时俱进的不断发掘、强化品牌的认知，在专有领域成为领军企业，成为品类代名词，走向更大的成功。

这个就算是对定位的启蒙认识吧！（符合22条商规中的聚焦定律）对定位理论的认识●定位产生信息爆炸、过度传播是指现代经济活跃的地区和国家，人们每天接触能到的形形色色的广告、成千上万的产品，大部分商业广告传播的内容是无效的、并不被人们所记忆的，那么如何有效让品牌深入人心，并对品牌形成正确认识？成为关系企业生存与发展的至关重要的战略方向。

定位理论就在此环境中得以产生、发展。

●认知有限对认知的理解包括两方面，一面是信息传播的源（发送方）的深浅、多少、抗干扰决定信息有效传播性，另一面是信息接收方会根据自身的兴趣、智力水平等进行选择性接收有益信息。

因此，做到品类中数一数二的品牌会才会成为人们重要记忆。

有效的信息传播即是符合大众传统价值观和世界观基础上的理性诉求，不要试图改变人们的头脑的印象或思考习惯。

●“定位”的中国式理解在中国传统文化中，常被人提及“得人心者，得天下”广泛运用中国社会在政治上、经济上、生活之中。

特劳特先生提出的“定位”的理论即是指在商业社会进入高度竞争环境时，能在某一品类中占领的消费者心智资源制高点（数一数二的位置），并长期围绕此战略展开相关公关、营销管理工作，此类企业的品牌才能持久发展动力。

市场营销的22条法则---世界行销大师赖兹阿尔?赖兹(Al Ries)先生被誉为“定位之父”，是享誉世界的美国营销大师，被《公共关系周刊》杂志评为20世纪100个最有影响力的公关人物之一，美国《商业周刊》封面人物，里斯先生专门辅导年营业额超过十亿美金的大企业，如IBM、通用及微软等。

每小时的咨询费高达25000美金。

2001年，阿尔?赖兹里斯先生创造的“定位”理论被美国营销学会评选为有史以来对美国营销影响最大的观念，超越了劳斯?瑞夫斯的USP、大卫?奥格威的品牌形象、菲利浦?科特勒的营销管理及消费者“让渡”价值理论和迈克尔?波特的竞争价值链理论。

1972年，赖兹和杰克?特劳特在《广告时代》杂志上发表了《定位新纪元》一文，令“定位“一词开始进入人们的视野。

1980年他们再度联手合作，出版了《定位》，再次引领市场营销学界的“定位“潮流，该书也成为了广告学界经久不衰的畅销书。

此后，1985年、1988年、1990年、1993年，赖兹和特劳特四次合作，著有《营销战》、《营销革命》、《马的竞争》和《市场营销的22条法则》。

其中，《定位》和《营销战》在多个国家被译成17种文字出版，而《市场营销的22条法则》则成为各国商务类图书的畅销书。

市场营销的22条法则---世界行销大师赖兹1 领先法则成为第一胜过做得更好2 行业法则如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业3 观念法则首先深入观念比首先进入市场更重要4 感知法则市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争5 聚焦法则市场营销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词6 排他法则两个公司不能在潜在消费者心中拥有同一个代名词7 阶梯法则采用的营销战略取决于在阶梯上的层次8 二元法则从长期看，任何市场都是两匹马的竞赛9 对立法则如果你想成为第二位，你的战略由第一位决定10 细分法则经过一定时期，一个行业可以细分为多个行业11 长远法则市场营销应在长期发挥作用12 延伸法则品牌资产的延伸有不可抗拒的压力13 牺牲法则为了获得，你必须放弃14 特征法则每一个特征都有一个对立、有效的特征15 坦诚法则承认不足，消费者将会给予你肯定16 独特法则在每一种情况下，只有一个措施会产生实质性的效果17 不可测法则除非是你为对手制定计划，否则你无法预测未来18 成功法则成功常导致自大，自大导致失败19 失败法则预料并接受失败20 宣传法则事实往往与广告相反21 加速法则成功的计划不是以时尚为依据，而是以趋势为基础22 资源法则没有充足的资源，好想法不会破土而出1. ? 赖兹是世界第一名行销大师，《焦点法则》是我所看过的最好的行销学和管理学专著。

一、领先法则（成为第一胜过做得更好）l、在任何产品种类中，“领先品牌”必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌…第二次世界大战以后，喜力是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。

40年以后，…共有425种进口啤酒在美国销售。

可以肯定，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力。

但今天，喜力啤酒仍以30%的市场份额稳居进口啤酒销售第一的宝座。

2、并不是每个“第一”都能稳操胜券，…有些“第一”的想法只不过是一些糟糕的点子，所以根本就不可能取得成功。

冻爪（Frosty paws）--第一种狗食冰淇淋－－就是一个不成功的例子。

虽然小狗喜欢吃这种冰淇淋，但是，它们的主人…认为让小狗舔舔盘子它们就已经心满意足了。

3、首创品牌通常能保持自己的领先地位，原因之一是它的名字往往就成了该类产品的代名词。

施乐是第一台普通纸复印机的名字，结果，它成了所有普通纸复印机的代名词。

人们明明站在理光，夏普或柯达复印机前，但却会问：“我怎样才能进行施乐式的复印呢？”二、类别法则（如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一）1、如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，你也不要灰心。

去寻找一个你能首先进入的新类别。

…IBM在计算机领域获得巨大的成功后，…最成功的计算机公司是第一个进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入了微型计算机领域。

2、争当“第一”有许多不同的方式。

戴尔以首创电话营销计算机的营销方式跻身竞争激烈的个人计算机领域。

今天，戴尔是一个价值9亿美元的公司。

三、观念法则（首先进入消费者心中要胜于首先进入市场）1、首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。

…IBM并不是第一个进入计算机主机市场的公司，…但是受益于大量的营销努力，IBM率先让消费者记住了自己的名字，并且在早期的计算机市场中赢得了胜利。

2、人们头脑中的观念一旦形成，你就无力再改变它。

…施乐是第一个进入复印机市场的公司，随后它试着进入计算机市场。

经过25年的尝试，并投入了20亿美元，施乐在计算机领域仍然是无名小卒。

22条商规读书笔记一、领先定律在商业世界里，领先那可就是占了大便宜啊。

就像跑步比赛，第一个冲过终点线的，大家最先记住的就是他。

比如说可口可乐，提到可乐大家第一个想到的就是它，它在可乐市场占领先地位好久了。

这就是领先定律的魔力，先入为主的观念在消费者心里扎了根。

二、品类定律人啊，总是习惯把东西分类。

在商业中也一样，要是能开创一个新的品类，那就像在一片荒地上盖起了自己的房子。

特斯拉不就是嘛，电动汽车这个品类以前可没多少人关注，特斯拉一出来，就像在汽车的大森林里开辟出了一块电动汽车的新领地。

大家一想到高端电动汽车，就会想到特斯拉。

三、心智定律哎呀，消费者的心智就像一个小盒子，只能装下那么多东西。

每个品牌都想在这个小盒子里占个位置。

就像在学校里，每个学生都想在老师心里有个好印象。

苹果公司在消费者心智里就是高端、时尚、创新的代表。

它把自己的形象牢牢地刻在了消费者的心智里，让大家一想到高品质手机就想到苹果。

四、认知定律认知这个东西很神奇，有时候和事实不完全一样。

就好比你觉得一个人长得很善良，可能他实际性格并不完全是那样。

商业里也是，大众对品牌的认知决定了品牌的命运。

比如小米，大家都觉得它性价比高，即使它有高端产品，很多人还是觉得它性价比的印象更深。

这就是认知定律，品牌要重视大众对自己的认知啊。

五、聚焦定律做企业可不能贪多，得聚焦啊。

就像拿放大镜聚焦太阳光一样，集中力量才能有大能量。

格力就聚焦在空调领域，一门心思把空调做好。

要是格力又做空调又做冰箱又做电视，那可能每个都做不好。

它聚焦空调，就成了空调界的大品牌。

六、专有定律自己独有的东西才是宝贝啊。

这专有就像你自己独家的秘方一样。

可口可乐的配方就是它的专有财产，别人模仿不了。

这就使得可口可乐在市场上独一无二，就像一颗璀璨的星星在夜空中独自闪耀。

要是没有这个专有配方，可口可乐可能就没有现在这么牛气了。

七、阶梯定律市场就像一个梯子，每个品牌都在梯子上找自己的位置。

一个浙江商人的22条商规诚信、守法、协作------这些冠冕堂皇的说辞，已经成为许多人的“商业口红”，需要的时候就在自己脸上涂上几下。

但在现实商场中，它们真被当成商业规则的底限了吗？估计每个熟稔“潜规则”的人都会对此置以不可名状的一笑。

相比之下，本文中这位浙江商人为自己总结出的22条商规，似乎更能折射出江湖水深，让更多人获得同感。

1949年美国著名学者费正清先生这样分析中国为何落后的根源：“能力和诚实、勇气是两回事，勤奋、诚实也不能像在美国那样，是人得到事业的一定成就。

生活要靠花言巧语、阴谋诡计，这在中国比其他国家更甚。

品德若不与慧黠结合，仍将一事无成。

美国的伟人们照着练习簿上的格言去做，在美国可以出人头地，在这里却会还未出世，便送了命”。

那么，在当前我们生存其中的商业环境中，还有多少条无法摆上台面的商规，能让人“还未出世，便送了命”？什么时候，我们能少总结几条底色灰黄的商规，也能“照着练习簿上的格言去做”，堂堂正正就能成功？1、《新闻联播》就是“天气预报”要想生意顺风顺水，必须关注政局。

《新闻联播》有声有色，实为中国人最佳的“天气预报”；你可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，甚至发生9·11事件和伊拉克战争时你老也不用费心去管，但你必须看《新闻联播》。

2、合同和承诺无异于屁哪怕合同让你的律师看过了，经公证处公证了，都不要轻易相信。

甚至当你的客户把钱汇入你的账户以后你都必须确认，这笔钱你能不能拿出来、能不能动，而合约以外的任何口头承诺你都必须当它是放屁，无论香还是臭，在对方对现以前都不要沉湎其中。

3、人若负我，我必负人确认你一定能够做到的事情你才可以承诺，但不要夸大其辞；你如果一直做个商人，那么你必须树立自己的信誉；虽然你可以不在乎外界对你的非议，但你不能失去信誉，否则你就是一个骗子而不是商人。

你如果和别人约了2：00见面，那么你绝对不可以1:50以前或者2：01以后赴约，如果交通堵塞或意外事件，那你必须及时通知对方，除非你出了车祸昏迷不醒或者遇到空难已经死亡。

定位大师的醒世恒言：２２条商规１．领先法则———成为第一胜过做得更好。

支持理念任何产品种类中领先品牌必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌。

创造一个你能成为“第一”的新领域。

实战范例喜力(Ｈｅｉｎｅｋｅｎ)是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。

４０年以后，共有４２５个品牌的进口啤酒在美国销售，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力，但今天，喜力啤酒仍以３０％的市场份额稳居进口啤酒销量第一的宝座。

２．类别法则———如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。

支持理念当你开发一个新产品的时候，你首先要问自己“这个新产品可以最先进入哪个类别？”实战范例争当“第一”有许多不同的方式。

戴尔以首创电话销售计算机的营销方式跻身竞争激烈的个人计算机领域。

今天，戴尔是一个价值９亿美元的公司。

３．观念法则———首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。

支持理念如果你希望给别人留下一个深刻的印象，你就必须用头脑风暴法让人们记住你。

实战范例ＩＢＭ不是第一个进入计算机主机市场的公司，但是成功得益于大量的营销努力，率先让消费者记住了自己的名字。

４．认知法则———市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。

支持理念市场营销是认知之间的竞争。

在市场营销领域并不存在客观现实，也不存在什么事实，更不存在最好的产品。

有的只是在顾客或潜在消费者心中的认知。

实战范例本田在美国和日本销售的汽车相同，但是消费者内心对它的认知是不同的。

在美国，人们认为本田是汽车，本田是美国销售量最大的汽车。

而在日本，人们认为本田是摩托车，本田汽车的销量仅仅是丰田的四分之一。

５．聚焦法则———市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。

支持理念把焦点聚集在一个简单的词语或概念上，你的代名词必须集中于某一特性，同时还必须是其他人无法独占的。

实战范例ＩＢＭ拥有的词汇是“计算机”。

“我们需要一台ＩＢＭ。

”没有人怀疑他们要的不是一台计算机。

“22条商规”读后感聚焦定律而《22条商规》中的第五条聚焦定律，就是把所有资源集中在某一点上（如行业、品牌、产品、渠道等），这样很容易使你的产品或效劳迅速深入到消费者的心智中去，一旦进入消费者心智，就会在他的脑海里打下深深的烙印，当他想要购置此类产品时，就会立刻想到你。

聚焦对小公司（刚起步的公司）或新品牌尤其重要，可以说是经营中的“天条”，谁违反了，就一定会得到沉重的代价。

很多人往往会认为聚焦在某一点上，范围窄，生意难以做大。

其实不然，因为你从某一产品入手，把它做出知名度以后，除了知名的产品可以销售很多，其他的产品也会顺带销售出去，正如我们去看电影时，往往会顺便买个爆米花、买罐饮料，又或者我们慕名去吃某一特色美食，往往会顺便喝两盅一样，这就是“光环效应”。

同时，当你聚焦一点就容易将其做强，这样一旦市场波动，抗风险的能力就较强，每次大的经济危机，倒的都是一些大的公司，而很少有小而强的公司倒闭。

打个简单比喻吧，在空调行业中，有两家企业算是在家电行业中独领风骚，格力和美的，格力专注空调行业，而美的走的白色家电产业链条，假设说空调界来场危机，掌握核心科技和渠道资源的格力肯定比美的更具有抗风险能力。

虽说xx年的世界经济危机，美国那么多大的公司倒闭就是最好的佐证。

聚焦往往能带来很好的经济效益，当你聚焦时，公司所有资源集中到一个点上，所有的人劲都往一处使，使投入的资源得到最大的产出，从而大大提高赢利能力。

另外，当你聚焦于某一点时，很自然地会有很多的创新点出来，使自己不断进步和成长，逐步拉开与竞争对手的距离，在竞争中处于优势。

少便是多，当你集中全部精力于某一点时，你会变得越来越强，生意自然会越做越大。

要做到聚焦，很痛苦的就是要勇于取舍，要取舍行业、取舍品牌、取舍产品、取舍客户等，必须明确自己该做什么和不该做什么，要舍得。

常言所说有舍才有得。

在批发行业里，有很多种模式，有麦德龙商场批发，有个体批发专注于个别几个品牌批发，还有向我们公司产品链批发，最消耗时间精力的可能是最后一种产品链批发，商品多、客户多，市场越大，阵线越长，赚钱会越少。

企业战略定位7 :阶梯定律《22条商规》定律第七条一阶梯定律：产品都非生来平等。

潜在顾客在做购买决策时总会对各品牌进行排序。

对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。

首先进入顾客心智的固然应该是你首要的营销目标但是如果没能做到这一点也并不意味着失败。

处于第二和第三位的品牌，也有属于自己的营销战略。

产品都非生来就是平等的，潜在顾客在做购买决策时总会对各种品牌进行排序。

对于每个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯每个品牌占有一层阶梯。

以租车行业为例赫兹是第一个进入顾客心智中的自然它占据了第一级安飞士位居第二；全国（National）名列第三。

你的营销战I略应该根据你的品牌占据了心智阶梯的位置来决定。

当然，越高越好。

比如安飞士吧。

多年来，该公司的广告一直在宣传其高质量的租车服务。

"租车行业中最棒的"曾是它某项营销活动的主题。

然而，当读者看到这条广告时会纳闷：在我的品牌阶梯上，最顶层的并不是这个公司，它怎么可能提供最棒的服务呢？于是，安飞士做了一件旨在提升潜在顾客心智中的地位所必须做的事。

"安飞士在租车行业中只是排行第二。

那么，你为什么还要租用我们的车呢？因为我们更加努力。

"在此之前13年，安飞士一直处于亏损状态。

当它承认自己位居第二时，它开始赚钱，而且赚了很多钱。

此后不久，安飞士公司被卖给了ITT，后者立刻定下了新的广告主题：安飞士正在成为第一。

"不，它不是第一，不是我们的首选。

"顾客这么说。

而且，为了证实这一点，很多人拿起了电话去问赫兹租车。

这个营销活动成了一场灾难。

许多营销人都误解了安飞士这个案例。

他们认为安飞士之所以成功是因为它更努力(例如，它的服务好％实际上完全并非如此。

安飞士之所以成功是因为它将自己在顾客心智中的地位与赫兹公司联系了起来。

〔如果更加努力就是成功的秘诀，那么哈罗德史塔生(Harold Stassen)早就有很多次机会成为美国总统了。

22条商规<1>第一个单独飞跃大西洋的人是谁？是林德博格。

第二个是谁呢？不容易回答了吧。

《22条商规》之领先定律:成为第一胜过做得更好。

在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。

在任何品类中，领先品牌必然是那些首先进入潜在顾客心智的品牌。

<2>第三个单独飞跃大西洋的人是谁？如果你不知道伯特·辛克勒是单独飞跃大西洋的第二人，你可能会认为自己根本不知道第三人是谁。

不，你听说过。

她就是阿米莉亚·艾尔哈特。

阿米莉亚闻名于世是因为她是第三个单独飞跃大西洋的人？还是因为她是第一个单独飞跃大西洋的女性？《22条商规》之品类定律:如果不能第一个进入某个品类，那么就创造一个新的品类使自己成为第一。

<3>世界上第一台个人计算机是MITS牛郎星8800，按照领先定律，似乎它应该是个人计算机的第一品牌。

不幸的是，这一品牌早已不复存在。

难道是市场领先定律有问题吗？不，是心智定律对此进行了补充说明。

《22条商规》之心智定律:抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。

市场营销是一场认知争夺战而不是产品之争，在进入市场之前应该率先进入心智。

<4>可口可乐公司进行了20万次的口味测试，最后证明新可乐的味道要优于百事可乐，而百事可乐的味道又比经典可乐的原始配方要好。

结果表明，口味最佳的新可乐销量排名第三，而口味最差的经典可乐则销量第一。

《22条商规》之认知定律:在市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品，存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。

只有这种认知才是事实，其它的都是幻觉。

<5>联邦快递让它的潜在客户记住了“隔夜送达”这个词，因为它牺牲了其它系列服务，而将全部精力放在勒隔夜送达的包裹快递服务身上。

《22条商规》之聚焦定律:如果一个公司能够在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。

一、莫测定律：应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。

当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。

1、案例：家电行业：在90年代，家电行业以CRT彩电为主，中国的彩电企业曾占据98%以上的份额，索尼、东芝等CRT产品都一度撤出中国，但是在2005年时，液晶电视很快成为市场主流，索尼、夏普、LG等韩企彩电凭借液晶平板产品卷土从来，并迅速占领了中国内地一、二线城市市场，中国家电品牌鲜有液晶面板生产能力，被迫退守三、四线市场。

2、案例：IBM公司制定的“奥视”----它试图将所有的个人电脑与其主机系统联机，但计划最终胎死腹中，是因为“奥视”预见了所有的事情，却没有预见到市场竞争。

3、案例：汤姆莫纳汉设计的短期视角是：提出“宅送”的概念，其长期发展方向是尽快建立第一家遍及全国的送货上门的连锁系统，虽然他没有很复杂的计划，但是他最终实现了自己的两个目标，今天的达美乐是一家价值26.50亿美元的公司，它占有有4%的宅送业务。

4、案例：当下流行的"糯米团" 和“美团”的竞争，“优步”和“滴滴打车”竞争。

GG和百度的竞争，淘宝与易趣的竞争，可口可乐与非常可乐的竞争.......案例总结：1、你无法预测未来怎么样，那么你就要被市场掌控，你要时刻提防你的竞争对手，因为只要你的竞争对手改变营销策略，可能就会超越你。

要时刻改进自己的策略，不断提升自己。

压力不仅仅是外界给的，自己也要给自己压力。

2、预测未来的失误几乎不可避免，就像电影《大话西游》里的那句经典台词：“我猜到了开头，却猜不到结尾。

”意想不到的事总会发生。

如何才能应对不可预测性呢？尽管你不能准确地预测未来，但你却可以把握未来发展的趋势，而这正是在形势变化中获得优势的途径。

二、成功定律：成功往往会导致贸然延伸产品线。

当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的要本原因，所以便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。