必胜的行销战略——蓝契斯特法则

蓝彻斯特简介蓝彻斯特,1868年10月23日生于伦敦，皇家工科大学毕业。

28岁就设立并制造出英国第一部汽车，31岁创设技术顾问公司。

1914年第一次世界大战爆发，蓝彻期特埋头于航空工学的研究中。

在一次空战中敌人以少于对方的战力击败多数战力的一方，经他彻底的研究，发现了法则，如此这般蓝彻斯特第一法则与第二法则诞生了，这套法则后来在第二次世界大战中被美国发展战略模式,并发挥了极大作用.日本学者田冈信夫首先将这理伦应用于贩卖战略。

这个贩卖战略以科学实战方式应用于商战中，颇受好评。

1纵横商场必胜战蓝彻斯特的基本原理蓝彻斯特分析陆、海、空战斗时，发现二个法则。

第一法则——个个击破战略，也就是一对一的战略。

（局地战）第二法则——集团和集团作战，一般称为“集中效果法则”。

（广域战）2纵横商场必胜战纵横商场必胜战3第一法则一般也称为“单打独斗法则”。

假设武器效率相同的情况下：康军（5人） 统军（3人） 康军 统军aab bc c那么统军要如何才能够战胜康军呢?4纵横商场必胜战纵横商场必胜战5一、增加兵力数至5人以上。

二、须提升武器效率（E ）a 、 要有1.7倍以上性能优秀武器。

b 、 要有1.7倍以上的技能、能力训练6纵横商场必胜战第二法则1355 5 3 39 251515纵横商场必胜战79 258纵横商场必胜战纵横商场必胜战9纵横商场必胜战102.8倍以上优秀的性能武器或2.8倍以上的作战技能训练。

蓝彻斯特战略的标准式市场占有率目标值上限目标值73.9% 寡占型企业居于绝对安全、优越的独占状态安定目标值41.7%市占率第一及成为该业主流的首位条件下限目标值26.1%即使成为市占率NO1但地位也不稳定,随时可能被打倒亏损目标值10% 市占率在10%以下,视为亏损,不赚钱以日本市场为例：山多利威士忌在业界占有率为75%11纵横商场必胜战大、中型车，丰田占有全市场的44%家电业制品业界，松下占有25% ～30%利益率会随着占有率的上升而上升12纵横商场必胜战射程距离局地战——个个击破的情况3：1若战力与竞品的差距在3：1以上的领先时，竞品便无法与我竞争，这也就是“射程距离理论”。

必胜的行销战略——蓝契斯特法那么〔1〕蓝契斯特法那么的形成从空战研究衍生的蓝式法那么在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。

这是一个冷峻而残酷的事实，不管一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否认这个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须承受物竞天择、优胜劣败的进化法那么。

为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。

在未来的竞争中，我们终究要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法那么，那也算是一种科学。

“蓝契斯特法那么〞〔Lanchester's Law〕不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

蓝契斯特法那么的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的参谋时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。

他开场对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法那么的存在。

这即是蓝契斯特法那么的由来。

蓝契斯特法那么分为第一法那么〔单兵战斗法那么〕和第二法那么〔集中战斗法那么〕，而由这两个法那么的观念，再导出弱者的战略〔第一法那么型的应用〕和强者的战略〔第二法那么的应用〕。

第一法那么——单兵战斗法那么让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没方法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法那么〞的支配。

蓝契斯特法则（Lanchester's Law）什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其他事物的兴趣。

他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。

第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。

蓝氏法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价值。

蓝氏法则的主要要素遵循蓝氏基本思路，我们可以重新构造基本对抗模型如下：令x(t)表示t时刻红方兵力，y(t)表示t时刻蓝方兵力。

假设：(1) 每一方兵力减损率与另一方兵力成正比；(2) 两军士兵都处于双方火力范围内；(3) 不考虑双方支援部队；(4) 双y0。

方的初始兵力分别是x0和由以上假设可得，双方作战人数变化的动态模型为：（1）其中：η> 0，均为常数，分别表示红方x和蓝方y的有效攻击系数。

x> 0,ηy对于（1）式，可得：移项得：η= ηy ydyx xdx对上式两边分别进行积分，经整理可得：这就是著名的蓝氏战略公式。

该方程刻画了随着时间推移，双方兵力的动态关系。

为了更直观的了解，可以利用相图分析技术，把x(t)和y(t)之间的动态变化关系轨迹，通过笛卡儿直角坐标（x-y）平面（勒内·笛卡尔，Rene Descartes）,形象地刻画出来。

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则的形成从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。

这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。

为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。

在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。

“蓝契斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。

他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。

第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。

象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。

必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。

为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。

在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。

在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。

“兰彻斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。

他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是兰彻斯特法则的由来。

1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester's Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。

”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。

后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。

蓝契斯特法则——跨国公司营销的秘密武器管理学论文蓝氏法则原是用于指导战争的军事法则和战略，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。

蓝氏法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价值。

蓝氏法则主要包含以下要素：营销力量的基本分配关系。

根据经济界和管理界的研究分析，企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为：。

这决定了企业营销战略中营销力的基本分配关系。

企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力，分配营销力量和营销资源，避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇，创造最优成本——利润组合。

营销战略力属于看不见的决策范围，包括品牌、企业形象、产品开发、价格、广告、营销渠道等；而营销战术力则指看得见的可直接沟通的销售力，诸如销售组织、推销方式、终端促销、销售人员素质等方面。

“三·一”理论与占有率的目标管理。

竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了：，机率战中达到．：，弱者反败为胜已不可能。

该比值范围称为射程距离。

当两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时，弱方应及时放弃经营，保存实力，另辟蹊径。

该模式还提供了市场占有率的目标管理指标，包括上限目标、下限目标和相对安全指标。

上限目标为．％，此时不论对手的个数和实力，占有率平均在该公司的射程距离之外，所以该指标构成市场独占条件。

.％是市场占有率的下限目标，即使此时公司的市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。

当市场占有率达到．％时，企业进入相对安全圈，这是各企业参与竞争的首要目标。

．第一位主义。

在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。

这包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的第一。

根据蓝氏法则，强者与弱者战略实施的优先顺序不同。

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则的形成从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。

这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。

为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。

在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。

“蓝契斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。

他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。

第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。

象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。

（战略管理）必胜的行销战略必胜的行销战略——蓝契斯特法则蓝契斯特法则的形成从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着壹种非常大的限制，过去如此，当下如此，未来亦将难免，那就是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。

这是壹个冷峻而残酷的事实，不论壹个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。

为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。

在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法则，那也算是壹种科学。

“蓝契斯特法则”（Lanchester'sLaw）不外是为了从竞争中获取胜利的壹种科学。

蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz 汽车X公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为壹个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

可是，这些仍是无法满足蓝契斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。

他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进壹步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第壹法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这俩个法则的观念，再导出弱者的战略（第壹法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。

第壹法则——单兵战斗法则让我们回溯壹下古代战斗的电影或戏剧，我们能够联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击俩个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。

蓝契斯特法则营销人必读什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则是市场营销领域中的一项重要理论，由美国市场学教授理查德·蓝契斯特在20世纪60年代提出。

这一法则认为，80%的销售额来自于20%的客户，也就是所谓的“帕累托法则”。

因此，在市场营销中，应该集中精力留住和发展这20%的重要客户，以获得最大的销售额和利润。

蓝契斯特法则的重要性蓝契斯特法则在市场营销领域被广泛应用，因为它能够帮助营销人员更加有效地利用有限的资源来实现销售目标。

以下是蓝契斯特法则的一些重要意义：1. 深化客户关系蓝契斯特法则强调了客户的重要性，提醒营销人员应该关注并深化与重要客户的关系。

通过建立紧密的合作伙伴关系，提供个性化的服务和支持，可以增强客户的忠诚度和满意度，进而促进销售增长。

2. 提高销售效率蓝契斯特法则突出了销售额的不均衡性，指出只有20%的客户贡献了大部分的销售额。

因此，营销人员可以通过重点关注这些重要客户，提高销售效率。

例如，可以制定个性化的销售策略，并提供更优质的服务，从而提升销售额。

3. 优化资源配置蓝契斯特法则帮助营销人员更好地理解哪些客户是最有价值的，并以此为依据进行资源的合理配置。

通过将资源集中在重要客户身上，可以减少资源的浪费，提高整体的市场效益。

4. 寻找新增长点蓝契斯特法则鼓励营销人员寻找新增长点和潜在的高价值客户。

通过识别潜在的20%客户，可以在寻找新增长点和开拓市场时更加有针对性，提高市场开发和销售的成功率。

5. 优化市场细分蓝契斯特法则可以用于优化市场细分策略。

通过将客户分为重要客户和非重要客户，可以更好地制定针对性的营销策略，并提供更定制化的产品和服务。

这有助于满足客户的需求，并提高市场份额。

蓝契斯特法则的应用蓝契斯特法则可以应用于各种市场营销活动中，下面介绍几个常见的应用场景：1. 客户定位在进行市场细分和客户定位时，可以使用蓝契斯特法则来划分客户群体，并优先考虑和开发20%的重要客户。

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则的形成从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。

这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。

为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。

在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。

“蓝契斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。

他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。

第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。

象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。

必胜的行销战略一一蓝契斯特法则蓝契斯特法则•••(m)2=(16)2- 16X⑷2=0所以A军最后剩余0人，伤亡16人亦即战斗势力均衡，全部阵亡。

现代武器、整体战、行销上的总体战略……等，都受第二法则的支配。

蓝式法则在行销上的运用蓝式法则在行销上的运用，以下几点必须特别注意：第一、蓝式法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用，但在运用上必须具有相当的独创性。

若没有精密的研究，在运用上恐无法得心应手。

第二、无论销售或者是企业间的竞争，几乎多是涉及市场占有率的竞争问题。

蓝式法则在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。

譬如：以什么战略来提高市场占有率等。

因而蓝式法则可以说是占有率的科学。

第三、占有率的目标值是蓝式战略的一个重要指标。

如占有率的相对安全圈为百分之多少？独占的条件是占有率必须达到百分之多少？等等，都是占有率的目标值。

第四、在世界各国中，蓝式法则运用最成功的是地域战略。

至于产品通路战略、商品战略等，则必须有较深入的认识始能运用。

其它如在地区内连锁店绝对安全圈条件的数目等，都必须具有相当的独创力，配合本企业的条件始能奏效。

在运用蓝式战略成功的例子中，主要是以消费性产品的地域性战略为重心。

在其行销中，譬如：地域管理的辖区编制，或者是辖区大小的决定等，做为运用的先着，再逐步扩充运用的范围。

至于生产资料方面，可能在运用上限制较多。

总之，一般消费品、耐用消费品、人寿保险业、金融业，因运用蓝式法则成功的事例比比皆是。

弱者的战略和强者的战略由前面介绍的第一法则和第二法则，可分别导出“弱者的战略”和“强者的战略”两种基本的原则。

“弱者的战略”若非以兵力数见胜负，便是以武器的效率分高下。

如果是处于弱者的情况，一定要具有第一法则型的思考方向，设定必要的场面和状况，同时必须把握以下五个基本原则：★选择局部战。

★展开接近战（肉搏战）★选择单兵战斗型★避免兵力分散，采取一点集中主义。

★声东击西的伪装作战。

只要造成一对一的战斗形势，则战斗条件一旦持平，强者和弱者的分野自然消失，如此便能摆脱劣势，这是“弱者的战略”的基本原理。

（汽车行业）汽车销售的蓝契斯特法则必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则的形成从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。

这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。

为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。

在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。

“蓝契斯特法则”（Lanchester'sLaw）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz 汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。

他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。

第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。

必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。

为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。

在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。

在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。

“兰彻斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。

他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是兰彻斯特法则的由来。

1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester's Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。

”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。

后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。

蓝彻斯特法则“蓝彻斯特法则有两个基本法则。

第一法则：各个击破战略，这是弱者的竞争战略。

第二法则：准确率战斗法则，这是强者的竞争策略。

蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位。

独占性寡占型：只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安全的优势；寡占型：只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志；领先型：26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。

蓝彻斯特法则还提供了一种说明彼此战斗力的关系理论——射程距离理论。

简单的说，就是当两家公司综合竞争时，战斗力关系需要达到根号3以上，才能摆脱对手的攻击（A产品与B产品在同一市场战斗力关系：A产品市场占有率/B产品市场占有率）。

五个典型市场按照蓝彻斯特法则，我们来分析我们的五个典型市场：1、分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%——第一位占有率在26%以下，各公司战斗力关系在根号3之内，各品牌变动可能性极大，谁投入资源都可能改变竞争格局。

2、相对寡占型：32%、25%、17%、11%、8%、6%——前三位合计超过73.9%，第2位与第3位之和超过第1位，1、3位战斗力的差距在根号3以外；这是三足鼎立的作战。

3、二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%——第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位的战斗力关系在根号3以内；这样的市场中，第1位和第2位会展开激烈的竞争，第三位如果展开差异化战略，则可坐收渔翁之利。

所以对于第1、第2位而言，第3位就是重点攻击对象。

4、绝对独占型：43%、24%、17%、9%、7%——第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位的战斗力关系在根号3以外；第1位为大幅领先，通常会受益，处于2、3位的必须联合起来才有获胜机会。

5、完全独占型：74%、16%、7%、3%——出现这样情况表明该市场战斗已经解决。

”“很好。

俞总高度概括了蓝氏法则的原理和精髓。

下面，我们研讨一个困难的市场。

蓝契斯特法则——跨国公司营销的秘密武器蓝氏法则原是用于指导战争的军事法则和战略，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。

蓝氏法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价值。

蓝氏法则主要包含以下要素：1．营销力量的基本分配关系。

根据经济界和管理界的研究分析，企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2：1。

这决定了企业营销战略中营销力的基本分配关系。

企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力，分配营销力量和营销资源，避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇，创造最优成本——利润组合。

营销战略力属于看不见的决策范围，包括品牌、企业形象、产品开发、价格、广告、营销渠道等；而营销战术力则指看得见的可直接沟通的销售力，诸如销售组织、推销方式、终端促销、销售人员素质等方面。

2．“三·一”理论与占有率的目标管理。

竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了3：1，机率战中达到1．732：1，弱者反败为胜已不可能。

该比值范围称为射程距离。

当两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时，弱方应及时放弃经营，保存实力，另辟蹊径。

该模式还提供了市场占有率的目标管理指标，包括上限目标、下限目标和相对安全指标。

上限目标为73．88％，此时不论对手的个数和实力，占有率平均在该公司的射程距离之外，所以该指标构成市场独占条件。

26.12％是市场占有率的下限目标，即使此时公司的市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。

当市场占有率达到41．7％时，企业进入相对安全圈，这是各企业参与竞争的首要目标。

3．第一位主义。

在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。

这包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的第一。