服装订货数据分析指引

货品分析表一、产品结构分析表一个店铺中可能需要陈列几百个款式的服装,而构成这些服装款式的数量构成结构是不同的.产品结构分析可以按照以下两个类型来具体展开：①分类方式一：外套、内衣、上装、下装；②分类方式二：主力商品店铺本季主推的时尚流行款式、普通/基本商品以前曾经销售过的、比较大众化的款式、辅助性商品配件、配饰等搭配性商品.在以上分类的基础上,产品结构分析接下来需要统计并计算不同类型的产品的销售情况、贡献率、货品周转率以及购买顾客群体消费特征等.二、产品销售卖点分析表所谓的产品销售卖点,即购买产品的顾客对于该产品某个特征的喜好,例如服装的面料手感、图案、版型、配饰等.通过对产品卖点的分析,可以及时地把握客户对于产品的特殊喜好,为店铺补货或者就产品开发设计提出建议提供数据支持和依据.三、产品销售价格带分析四、产品销售顾客特征分析顾客定位,即确定产品所面向的顾客群体,是服装品牌定位中至关重要的环节.同样,在产品销售数据分析中,以顾客特征为分析维度的分析工作也是非常关键的.产品销售顾客特征的分析,能够帮助服装店及时掌握顾客的消费特征与产品销售状况之间.的联系,以便于根据顾客特征的变化随时调整销售重点.五、产品销售周转率分析分析产品销售周转率,能够帮助服装店及时调整店铺的库存状况,为补货提供数据支持,以相应市场销售状况的变化.六、2.产品销售数据分析的频率设计设计产品销售数据分析的频率,即确定围绕以上货品数据分析的内容展开分析的时间周期.对于单个服装店铺而言,根据店铺的运作习惯,可以选择每天都进行数据分析这种较高的频率.而对于一个销售区域中的加盟商来说,确定货品销售数据分析的频率为一周比较合适.以一周时间为测算频率周期,在进行具体的货品数据分析过程中,运用“某服装款式的库存量 / 上周该款式的销售量”这个计算公式可以有效地对店铺货品的销售予以监控和反馈.假设按照一周的时间为频率进行测算,某款式服装目前的库存量为20件,上周的销售数量为5件.那么,按照测算公式计算得到的结果为4.这个结果说明,在未来的销售中,若仍然按照上一周的销售的趋势,该款式服装的存活还可以支持4个星期左右的实际销售.依据这个公式,服装店铺可以将所有的货品每个星期都进行计算,然后可以将计算结果进行排序.通过这样的排序,店铺可以清楚地看到每一种货品的销售预计情况.按照预计销售时间的长短,店铺的货品可以分为如下的类型：慢销货品/滞销货品,对于这类货品而言,需要经过相当长的时间店铺才能消化掉现有库存数量；销售正常的货品,即计算排序结果位于中间值的货品；热销货品,即排名前列的那些快速消耗库存量的货品.3.货品数据分析结果对订货、补货的指导运用以上的数据分析结果,服装店铺就可以对现有货品的销售情况进行比较准确的判断.依据判断地结果,对不同销售情况的货品可以有的放矢地制订出相应的销售策略和计划方案.通过以上的内容可以发现,服装店铺进行货品数据分析实际上能够对店铺采取适当的经营行为提供参考的依据和支持.在这些支持当中,就包括了对于店铺订货以及补货的指导.在传统的服装店铺经营方式下,每一次订货计划的制定和执行就如同一场赌博,店铺的经营者往往凭感觉和经验来完成相关工作,对订购的货品是否能够有良好的销售前景心里往往是没有底气的.按照精细化管理的思想,服装店铺的在制定订货计划之前,应该所在区域顾客的消费偏好、货品销售业绩、售出产品的结构等等因素进行数据统计和分析,从而为科学订货奠定基础.对于货品销售数据的分析,还能够有效地对服装店铺进行补货决策予以支持.在店铺中,热销货品往往面临断货的情况,这对于店铺的运营实际上是会产生极大的影响的.通过以上销售数据的分析,则可以帮助有效地把握住补货的时机和数量,做出提前补货的决策以避免断货危机的产生.最后,在店铺订货和补货的环节还需要强调的一点就是：在订货和补货的过程中,店铺还需要密切关注货品盘点,并依据盘点的结果和对销售趋势的预计提高货品周转率的问题.店铺货品周转率的提高,能够使得顾客建立起对店铺货品常看常新的感觉,从而调动起顾客购物的积极性.七、客单价和销售额分析日销售额=客单价成交人数如果销售额没有上升,可从客流量和客单价两个方面来看.第八讲货品管理与库存控制下三服装店货品销售生命周期及相应策略接下来,通过货品销售生命周期理论来分析一下服装店的销售策略选择的问题.正如前面的内容曾经提到的,店铺的货品管理应把握“适时”的原则,在货品销售的不同时间段采用不同的货品管理方式和策略.根据货品销售生命周期理论,店铺货品的销售过程可以划分为以下五个阶段：1.导入期服装店货品销售的第一个阶段,即“导入期”.所谓的“导入期”,就是指每个新季节开季的时间.在导入期,建议店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季的货品,实施所谓“抢季”的策略.通过抢季策略的实施,可以使得店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口,为店铺整个季节的销售奠定一个良好的基础.另外需要强调的一个方面是,在导入期对于基本商品和主力商品的选择问题.由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大,因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品,从而使追求新意的顾客产生耳目一新的感受. 2.成长期在导入期之后两周左右,店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段,即“成长期”.在成长期,当季货品的销售量开始逐渐增长,店铺业绩表现为逐步提升的状态.作为连接导入期和成熟期的中间阶段,店铺在成长期应该通过对货品销售数据的分析,做出货品补货和调整的决策以及实施资金回笼等一系列的举措,为即将展开的成熟期做好充分地准备.3.成熟期店铺货品销售的成熟期,是服装店经营最为关键的一个阶段,这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响.因此,在这个阶段,店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态,以满足顾客实际的购买需求.4.衰退期成熟期之后,服装店的货品销售进入到衰退期.在衰退期,店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况.相比很多店铺认为“在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期”的观念,在这里需要强调的是,在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促销方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存.5.死亡期最后,服装店的货品销售进入到季末的所谓“死亡期”.在这个时期,市场上的所有品牌都在进行折扣战,消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念.因此,结合之前衰退期促销活动提前的思路,这个阶段的策略主要是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量.本讲将在完成“货品的管理与监控”的讨论之后,进入到服装店精细化管理第四个决胜因素——“促销活动的组织和开展”.四服装店库存的分析和控制通过对之前内容的分析,服装店应该意识到区分货品管理生命周期的重要性,这样才能采取适当的策略来迎接导入期、运作成长期、把握成熟期,并运用提前开展促销活动的方式在衰退期有所作为.在以上内容的基础上,接下来我们展开对库存分析和控制的讨论.1.库存的分类对于服装店的经营者而言,货品库存一直是令人备受困扰的问题.然而,在这里需要强调的是,在服装行业中实际上是不可能真正实现所谓的“零库存”.只要店铺是采取分季节销售的方式,就势必会导致库存的产生.既然库存是没有办法从根本上予以消除的,因此,服装店应该用积极的眼光看待库存,同时采用有效的手段来控制并优化库存.在传统的定义中,库存就是指当季没能出售的货品.然而尽管当季没能出售,但对于服装店而言并不是所有的库存都是不好的.从更加客观的角度来进行划分,服装店的库存有以下两个类型：死库存所谓“死库存”,就是指当季剩余的货品当中在下年度中很难销售出去的部分.通过经验的总结会发现,服装店的死库存往往是当季销售状况特别好的款式和品种,因为消费者这些货品在下一个年度必然会失去兴趣和购买欲望.因此,需要特别提醒的是,对于当季特别畅销产品,服装店尽量不要留存货.活库存相反的,所谓“活库存”就是指当季剩余的货品当中在下年度中不仅仍然有销量,并且销售状况还非常不错的部分.这些在下一年度不需要特别低的折扣价格仍然能卖出的货品,通常是店铺货品结构中比较基本的款式.这些款式虽然当季的销售量并不非常突出,但由于不容易退出服装流行潮流的行列,所以并不会出现很大的销售滑坡.对于活库存,服装店保留一定的数量是不会有什么不利后果的.2.库存消化的策略和技巧除了科学地对库存予以分类,并采取有针对性的策略之外,服装店还应该建立对待库存的正确观念.在这里需要强调的是,对于服装店铺而言,库存在一定程度上就是当期的利润.而在传统的习惯当中,店铺往往都只有在季末的时候才关注库存的消化问题,要在季末短暂的时间里消化大量库存,唯一的方法就是通过低折扣进行大力促销,而这样一来,库存所代表的利润也就被降低得所剩无几了.鉴于以上的分析,建议服装店对待库存应采取过程消化的方式,即从货品上市的第一天开始就通过计算产品销售周转率来持续关注哪些货品可能成为库存,从而及早采取措施予以应对.当然,不是销售周转率较慢的所有产品都一定要通过折扣促销的方式来应对,而应该仔细分析销售缓慢的原因.除产品品质本身的问题以外,产品销售缓慢可能的原因还包括：产品过于前卫,顾客不太容易接受,导购短期内也难以掌握相应的销售重点和技巧.对于这种产品,店铺应及时改变销售方式和策略.产品未与合适的配饰进行搭配,此时,应考虑将其与其他的产品进行搭配销售.产品陈列的位置不够醒目.另外,促销当然还是消化可能成为库存的货品的一个非常有效的方式.然而,服装店通常推出的都是“外部促销”,而忽略了另一种促销方式——“内部促销”.两种促销方式的特点和区别如下：外部促销所谓“外部促销”,就是店铺面向顾客展开的打折、让利的活动.在现如今的市场环境中,顾客对于外部促销的要求已经变得越来越苛刻了,一般需要六七成的折扣才能基本迎合顾客的预期,这就使得店铺往往面临极大的折扣压力.内部促销与外部促销不同,所谓“内部促销”,则是店铺面向自己的导购和店长实施让利的一种促销方式.在通常状况下,服装店铺导购的提成比例在1%左右,如果实施内部促销,将销售状况不是很好的货品的提成比例提高到10%的水平,那么肯定将激发店铺员工非常大的销售热情和积极性.通过这种内部挖潜的方式来改变滞销货品的销售状况,实际上能够在达到消化库存的目的的同时,也回避了过低折扣价格所带来的成本压力。

服装卖场货品分析分析在服装卖场中，货品分析是一项非常重要的工作，它可以帮助商家了解市场需求，制定正确的采购策略，提高销售效益。

下面是一份详细的货品分析报告，旨在为商家提供有价值的信息。

1.市场需求分析-消费者群体：通过调查市场，我们可以发现当前的服装消费主力军主要是年轻人群体，他们对时尚和品质有较高的要求。

-消费趋势：随着生活水平的提高，人们对服装的需求更加多样化。

时尚、舒适、环保和功能性成为消费的关键词。

-热门款式：一些款式一直受到年轻人的追捧，比如牛仔裤、T恤、连衣裙等。

此外，运动休闲装备也非常火爆，如运动鞋、运动裤等。

2.产品销售分析-畅销产品：通过销售数据可以发现，一些款式和品牌的产品销售量一直保持较高水平。

这些产品通常具有时尚设计、高品质和合理的价格，能够满足消费者的需求。

-低销售产品：同时，也有一些产品的销售量相对较低。

这可能是因为设计过于保守，品质不佳或者价格过高。

商家可以考虑适当调整这些产品的设计或者价格，以提高销售量。

3.价格分析-品牌溢价：根据市场调研，一些品牌的产品价格较高，但消费者仍然愿意购买。

这一方面是因为这些品牌在市场上拥有良好的声誉和知名度，另一方面是因为消费者愿意为品质和时尚买单。

-价格敏感性：另一方面，一些消费者对价格非常敏感，更倾向于购买价格相对较低的产品。

因此，商家在采购时需要根据目标消费群体的价格敏感度进行合理的定价。

4.季节性销售分析-季节性款式：根据销售数据，可以发现一些款式在特定季节销售量很大，比如冬季销售棉服，夏季销售泳装等。

商家可以根据这些季节特点来规划采购和促销活动，提高销售。

5.竞争对手分析-品牌竞争力：了解竞争对手的产品线和价格可以帮助商家更好地制定销售策略。

商家可以通过调查比较，找出自身的竞争优势，进一步提升品牌竞争力。

-目标消费者：了解竞争对手的目标消费者群体可以帮助商家确定自身的目标消费者群体，并根据不同的群体制定不同的商品推广策略。

服装商品数据分析思路一、商品分析的定义商品分析是根据进货数据、销售数据和库存数据，以分析结构为主线的分析思路。

通过对对应的商品分析指标来指导公司商品结构的调整，加强所营商品的市场竞争能力及合理配置。

——通俗的一句话就是：按各项指标做出分析后，进行商品的调整。

让商品更适应市场，更好卖，以达到商品的最大售磬率。

二、对销售数据进行分析后我们可以做什么（一）了解市场需求（二）针对性的配送货品（三）有利于主动调货（四）预测市场需求（五）计算安全库存（六）提前追单补货（七）提前进行促销（调价处理）三、商品分析三要素（一）销售数据维度1、商品销售：销售售分析的最细维度之一，大部分的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析。

2、客户：客户是销售对象，包括会员。

客户所在地和区域有关联。

3、区域：区域是省、市、区、地理位置、商圈。

4、时间：时间是进行数据分析非常重要的维度，包括有公历、农历、周度、月度、季度、年度。

（二）数据分析方法1、直接数据的分析：能直接提取的数据，经过简单的加减乘除后就能有结果的分析。

例，进、销、存=售磬率、产销比、销存比等2、间接数据的组合分析：需要两项以上的分析结果合并组合后才可以得出的结果。

例，店铺销存对比总销存。

（三）销售数据之指标1、销售数量——客户消费的商品的数量。

2、销售额——客户购买商品所支付的金额。

3、周转率——周转率和统计的时间段有关。

周转率=（销售吊牌额/库存金额）×100%。

4、周转天数——周转天数=库存金额/销售吊牌额。

周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差；周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理。

5、退货率——退货率=退货金额/进货金额（一段时间），例：在一段时间内，客户的退货率。

公司的退货率6、售罄率——售罄率=销售数量/进货数量。

7、库销比——库销比=期末库存金额/（本期销售牌价额/销售天数*30）。

（只有在单款SKU 计算中可用数量替代金额。

服装进销存销售数据分析方法绪论在现如今的时代，随着电子商务的快速发展，服装行业也面临着激烈的竞争。

为了在市场中保持竞争力，服装企业需要深入了解消费者的需求并准确预测市场趋势。

而数据分析方法则成为了企业决策者们的重要工具。

本文将探讨一些服装企业可以使用的进销存销售数据分析方法。

一、数据收集与整理首先，为了进行数据分析，企业需要收集和整理相关的进销存销售数据。

这些数据可以包括但不限于：销售额、销售数量、进货额、进货数量、库存量等等。

企业可以通过销售系统、进货系统和库存系统等来获取这些数据。

在收集到数据后，企业需要对数据进行整理和清洗。

这意味着消除数据中的错误、缺失和重复值。

同时，还需要对数据进行格式化和标准化，以便进行后续的分析工作。

二、数据可视化数据可视化是一种将数据以图表、图形等形式展示的方法。

通过数据可视化，企业可以更直观地了解数据之间的关系和趋势。

同时，数据可视化还可以帮助企业将复杂的数据信息传达给非技术人员。

在服装企业中，可以使用各种数据可视化工具来展示进销存销售数据，例如柱状图、折线图、饼图等。

这些图表可以显示销售额的变化趋势，不同产品销售额的占比，以及库存量的变化等等。

通过数据可视化，企业可以更好地了解自己的销售情况，发现潜在的问题和机会。

三、销售数据分析销售数据分析是企业根据销售数据进行深入研究，从中得出有关销售表现和市场趋势的结论的过程。

以下是几种常用的销售数据分析方法：1. 趋势分析：通过分析一段时间内的销售数据，企业可以发现销售趋势和周期性变化。

这有助于企业预测未来的销售情况，并相应地采取措施。

2. 品类销售分析：通过对不同品类产品的销售数据进行分析，企业可以了解不同品类产品的销售表现，以及其对整体销售额的贡献度。

这有助于企业优化产品组合和采取有针对性的销售策略。

3. 地域销售分析：通过对不同地域销售数据的分析，企业可以了解不同地区的销售情况，以及不同地区对总销售额的贡献度。

这有助于企业制定地区市场拓展计划和调整销售策略。

服装企业运营的数据分析数据分析在服装企业运营中扮演着至关重要的角色。

通过对大量数据的采集、整理和分析，企业能够更好地了解市场需求、优化供应链管理、提高销售效率、优化产品组合以及预测未来趋势。

本文将详细介绍服装企业运营中的数据分析方法和应用。

一、市场需求分析1. 顾客画像分析：通过采集和分析顾客的基本信息、购买行为、兴趣爱好等数据，可以了解到顾客的特点和需求，进而制定更加精准的市场营销策略。

2. 市场细分分析：将市场细分为不同的群体，并对不同群体的需求进行分析，有助于企业制定差异化的产品和营销策略，提高市场占有率。

3. 竞争对手分析：通过对竞争对手的销售数据、市场份额、产品组合等进行分析，可以了解竞争对手的优势和劣势，从而制定有效的竞争策略。

二、供应链管理分析1. 供应商绩效分析：通过对供应商的交货时间、产品质量、售后服务等指标进行分析，可以评估供应商的绩效，从而优化供应链管理，降低成本。

2. 库存管理分析：通过对库存周转率、库存成本等指标进行分析，可以合理安排库存，避免过多或者过少的库存，提高资金利用效率。

3. 物流运输分析：通过对物流运输时间、成本、效率等指标进行分析，可以优化物流运输方案，降低物流成本，提高物流效率。

三、销售效率分析1. 销售渠道分析：通过对不同销售渠道的销售额、利润率等指标进行分析，可以评估销售渠道的效果，优化销售渠道的布局和管理。

2. 销售人员绩效分析：通过对销售人员的销售额、销售数量、销售毛利等指标进行分析，可以评估销售人员的绩效，制定激励政策，提高销售效率。

3. 促销活动分析：通过对促销活动的销售额、利润率等指标进行分析，可以评估促销活动的效果，优化促销策略，提高销售效果。

四、产品组合优化分析1. 产品销售分析：通过对不同产品的销售额、销售数量、销售渠道等指标进行分析，可以了解产品的销售情况，优化产品组合，提高销售额和利润率。

2. 新品开辟分析：通过对新品的市场需求、竞争对手情况等进行分析，可以评估新品的潜在市场和竞争力，指导新品开辟工作。

服装商品分析数据指标服装商品分析数据指标，是指通过对服装商品销售数据、用户行为数据等进行分析，提取关键指标来评估服装商品的市场表现、用户满意度等情况，以便制定相关策略和决策，提高销售业绩和用户体验。

以下是一些常用的服装商品分析数据指标：1.销售额：是指销售的总额，用于衡量商品的市场需求和销售业绩。

2.销售数量：是指销售出去的商品数量，用于了解商品的市场需求和销售潜力。

3.销售额比重：是指不同商品在总销售额中的占比，用于了解各个商品的市场份额和销售状况。

4.销售额增长率：是指销售额相比于前一个时期的增长百分比，用于评估商品的销售趋势和市场表现。

6.用户购买率：是指用户成功购买商品的比例，用于衡量商品吸引用户的能力和销售转化率。

7.用户流失率：是指用户在一段时间内不再购买商品的比例，用于了解商品的用户留存情况和吸引力。

8.用户复购率：是指用户再次购买商品的比例，用于评估商品的用户满意度和忠诚度。

9.用户评价分析：通过对用户对商品的评价内容和评分进行分析，了解用户对商品的满意度和改进点，以便提升商品品质和用户体验。

10.商品库存周转率：是指单位时间内，商品的销售数量与库存数量的比值，用于评估商品的供应链管理和库存成本控制。

11.促销活动效果评估：通过对促销活动期间的销售数据进行分析，了解促销活动对销售额、销售数量等的影响程度，以便优化促销策略和提高活动效果。

12.价格弹性：是指价格变化对销售量的影响程度，能判断商品的价格敏感度和市场竞争力。

以上是一些常用的服装商品分析数据指标，通过对这些指标的分析，可以帮助企业了解市场需求、优化商品策略、改进用户体验，最终提升销售业绩和市场竞争力。

在实际应用中，可以根据具体情况选择合适的指标进行分析，并结合其他维度数据进行综合评估。

服装货品分析思路一、市场环境分析1.总体市场规模和增长趋势：通过调查研究统计数据了解服装市场总体规模，包括销售额、销售面积等。

并关注市场是否呈现增长趋势，以及影响市场规模变化的因素。

2.消费者需求和趋势：对目标消费者的调查分析，包括年龄、性别、地域、消费行为、购买动机等。

通过了解消费者需求和趋势，确定产品开发和推销的方向。

3.竞争对手分析：对竞争市场的主要品牌进行竞争对手分析，包括品牌定位、产品组合、价格策略、市场份额、广告宣传等。

通过了解竞争对手的优势和劣势，制定差异化竞争策略。

二、产品分析1.产品线和系列划分：对所分析品牌的产品线和系列进行划分，确定不同系列在产品结构上的差异。

2.产品特点和优势：对产品的材质、工艺、设计、功能等进行详细分析，确定产品特点和优势，并与竞争对手进行对比。

3.品牌定位和形象：通过产品分析，了解品牌在市场上的定位和形象，确定产品目标顾客群体和品牌识别度。

三、销售渠道分析1.销售渠道结构：对销售渠道的组织结构进行分析，包括直销、分销、代理等。

同时还要关注渠道的地域覆盖和销售来自不同渠道的销售额比例。

2.渠道合作伙伴：对不同销售渠道的合作伙伴进行评估，包括合作品牌、代理商、批发商等，了解合作伙伴的市场地位和能力。

四、市场营销策略分析1.产品定价策略：了解产品的定价策略，包括基于成本、基于市场需求和竞争对手进行定价。

2.市场推广策略：评估市场推广活动的效果，包括广告、促销、线上线下推广等。

评估不同推广渠道的优势和劣势，确定最佳的市场推广策略。

3.品牌形象和声誉：评估品牌形象和声誉对消费者购买决策的影响，包括品牌知名度、品牌故事、品牌文化等。

以上是关于服装货品分析的思路，通过深入分析市场环境、产品特点、销售渠道和市场营销策略，可以更好地了解消费者需求、竞争对手和市场趋势，为企业制定切实可行的销售策略和产品开发方向提供支持。

这样的分析不仅能够帮助企业更好地满足消费者需求，还可以提高竞争力，获取更多的市场份额。

服装销售数据分析方法服装销售数据分析方法服装销售数据分析方法服装行业的数据分析从商品流向来讲就是大家熟知进、销、存，其中商品销售环节可以细化为人、货、场。

造成库存过高的原因一般都会认为是进的太多或卖得不好，很少有人从商品的追踪、预测、分析上下功夫。

1、如何建立商品数据追踪体系？商品追踪一般是按照天或周为单位来实施，随着POS系统的普及，数据收集越来越及时，按天来追踪商品销售状况变成可能。

追踪内容：店铺库存数量、过去4或8周的销量（快时尚服装可以缩短为1―2周）、大仓库存。

追踪方向：如果不能覆盖全产品链，可以按照大品类（比如体育服装的鞋、服、配，女装的上、下、套装、配饰等）的销售前20大和库存的前20大来跟进，前者是为了让卖得好的商品卖的更好，后者是为了让库存大的商品尽快消化掉。

新品消化率也是必须要追踪的一个数据，今年很多服装公司都在更新一个观念，什么是新品？只要消费者没有穿过的都应该是新品。

这种观念对于就库存的消化是有帮助的，特别是那些新品依赖性越来越高的企业更应该如此。

通过POS采集到基础数据后，剩下的就是用EXCEL建立一个追踪模型，让它每天/周自动产生分析结论（策略部分需要人为制定），再根据库存天数等逻辑建立一个自动配货/调拨模型。

目的就是监控主要商品进销存状况，迅速补货，让商品在不同客户或门店间流动起来。

一般情况下不要让店员来下单调拨，因为店员可能较忙会忘记下单，对好卖的商品会有”占库存”的恶习。

2、如何做商品的销售预测？库存周数（WOI）是商品预测的一个KPI值，库存周数 = 即时库存 / （周期内的销售数量 / 销售周期），销售周期可以是4周、8周等。

比如某个商品目前库存2000件，过去4周销售1000件，则它的库存周数就是8周，意义就是根据最近4周的销售状况来看，此商品还有8周即将售罄。

需要注意的是如果销售周期取4周，如果某款商品是两周前上市的新品，则销售周期要改成实际的销售周数。

服装商品管理数据分析之四大必备指标零售分析三要素：人，货，场。

我们在构建这个思路的时候也将贴合这个三个要素，如下图：1、会员覆盖率会员覆盖率=购买新商品的会员人数／总消费会员人数商品上市后，我们最急切想知道的必然是消费者对于这个商品的接受程度，也就是我们的早期购买者的占比有多少，从这个指标我们可以清晰看出消费者到底买不买账。

不过这里还是存在另外一个问题：新品的投放往往伴随着许多促销活动，很多消费者可能是因为活动的吸引而购买，这并不能反应出消费者的真实意愿，无法评估持续性购买行为。

所以我们用到了第二个指标~2、二次复购率二次复购率=购买两次或两次以上的会员人数／购买此商品的总会员人数复购率这个指标能很好地反应出消费者对于商品的认可程度，这解决了上面提到的因其他因素影响消费者真实意愿的问题。

这两个指标可以从人的角度来衡量消费者对商品的接受程度。

接下来我们从第二个视角——商品的视角来分析，这里我选择了价格段销售占比这个分析方式。

3、价格段销售占比价格段销售占比：对最终成交价格做切段分组处理，来计算每个价格区间商品的销售占比情况。

众所周知，我们对于商品的定价和商品最终的成交价是两码事，因为这中间会有各种名义的折扣，所以我选择分析这个指标。

这里我们是在建立分析的模型，所以暂且不考虑某个促销时间长，而某个促销时间短的问题。

我们可以通过价格段销售占比分析得出的结论是：这个商品在某个价格上其实更受欢迎，而对比当初的定价策略、利润策略，就可以获知商品在市场上的实际反应与我们的定位差距有多大、消费者到底对这个商品价格的接受程度是怎么样的。

4、门店动销率门店动销率=实际销售门店数量／可销售门店数量，最后我们再从门店的角度去分析一个指标，叫门店动销率。

建立这个指标的前提是我们需要根据商品的实际特性选择一个合理的时间段，然后即可通过这个指标看到该商品被接受的广度如何。

例如我们有100家店，在一段时间始终只有15家店销售出了此商品，那么这个时候我们认为这个商品在广度上被接受的程度不高，而这个动销率也不利于库存的周转，不是个好的现象。

服装订货以及库存比例计算案例分析某60平方米的中档服装店,春夏的时候开店进仓了3200件货品,4个月销售了480件,剩余货品为库存.现在秋冬换季了,以现在的库存,我应该安排多少进货一般公司的季末库存应该是进货的多少有没有什么相关计算公式还有请问,怎么计算周转是否合理,销售是否够量期末库存－期初库存＋销售量＋损耗＝进货量我认为,你后面想做多少销售,再算上预计下一次的季末库存,就是进货数量了.一般销售指标要有15%~30%的增长,算你预计增长15%吧.每月销售量：480/4×115%＝138件上一季剩下来的库存：3200－480＝2720如果预计下次季末库存不变的话：进货量＝期末库存－期初库存＋销售＋损耗＝2720－2720＋138×6＋2720×3%＝910件具体数据还要多斟酌.这个公式没有问题,方法是对的.不过具体数据还要多斟酌.首次铺货要看店铺面积大小和陈列密度.天这数据有点离谱吧,4个月卖480件,可首次铺货就3200件,,超超高了.老板没吐血吧春夏库存不能在秋冬季卖,剩下的季末库存全撤下来,跟后面该安排多少进货没有关系.我认为首次铺货要看店铺面积大小和陈列密度,一般中档服装店60平方米,铺货大约100~150个货号SKU就差不多了,不够的话可以重复陈列.每个SKU给配三个规格.秋冬季,6个月一次性进货：100SKU×3件＋120件/月×6个月＝1020件,.每个SKU货号给配多少规格并不固定.转季换货是分批进行的,上一季季末库存是要成为下一季开季时的期初库存的.对于首次铺货,可以这样粗略估算,,不过有的地方需要详细说明一下.第一,每个SKU货号给配三个规格并不是固定公式,而是要看货品的.服饰配件产品,比如说手袋、项链,一个店可以就配一个.规格较少的服装产品,比如说毛衣、外套,一个SKU 每个店配两三个号型.规格多的像西装、衬衫,一个货号要配齐了,一二十个码的都有.每个店配多少合适,就要看物流和店铺库房的情况了.第二,转季换货是分批进行的,并不是一下子全撤下来.所以说“剩下的季末库存全撤下来,跟后面该安排多少进货没有关系”这个说法太片面了.上一季季末库存是要成为下一季开季时的期初库存的,即使撤下来,不算在店铺库存的帐面上,也是要算在公司总库存里的.如果库存太大,撤下来后还要想办法利用合适的时机在别的地方消化掉.合理月库销比5︰1,即用5件货底来卖1件是合理的.上面的提问中,月库销比是：3200︰480/4＝27︰1存货可以卖27个月,两年多呀这比率太高了,要想办法减库存.3200件库存,每月怎么也得销售600件才靠谱吧.最佳月库销比是4︰1,合理月库销比是5︰1,即用5件货底来卖1件是合理的.算的进货1020件,每个月卖120件,库销比就是8.5︰1,库存还是太高了吧“最佳月库销比4︰1、合理5︰1”,这只能说是库存周转的最低要求了.对于库销比的算法没错,但不够严谨.库销比就是每个月库存数量和销售数量的比,太高了,肯定说明库存太大了,所以要用数据指标来控制.第一：库存应3200＋3200－480/2＝2960件2960︰480/4＝25︰1第二：“最佳月库销比4︰1、合理5︰1”,这只能说是库存周转的最低要求了,不能算是“最佳”标准.库销比4︰1、5︰1,也就意味着一年有2.5到3个周转,.现在国际上大众成衣品牌的周转率平均水平是4到6个周转,我们以3个周转作为“最佳”标准,未免也太没追求了.如果是奢侈品品牌,这样的周转效率还差不多.小结在营运状况正常的前提下,买手进货作预算,,需要综合参考三个方面的具体情况：销售额增长计划、店铺铺货需要量计划、库存的增减控制计划.如果分别从这三个不同角度进行统计,制定出的数据肯定会有一定出入.在这三方面数据的基础上,买手需要和销售人员一起,平衡实际情况中各个利害关系的轻重缓急,最后调整出一份尽量面面俱到的进货计划.在这个案例中,Esther0914是按照销售额增长计划来计算的,黑木耳是按照店铺铺货量计算的,两个方法都没错,此外还应该结合库存的增减控制计划.Shadow268提到,“进货1020件,每个月卖120件,库销比就是8.5︰1,库存还是太高了吧”,这个对于库存量的提示是有道理的.不过,鉴于这个店铺目前的状况,前四个月处于开店初期,销售还没做起来,其销量和库存量还未能形成正常的周转,数据没有太大的参考价值,基本上可以作为首次铺货来处理.所以,黑木耳的按照店铺铺货量统计的进货量,比较适合该店当前的需要.另外需要补充的是,作为中档服装店,六个月中间不补货,是会造成货品老化和断号断码的.中档价位的大众成衣品牌,六个月中间至少应该再有一个上货波段.半年的进货量,最好按照小季节的上货波段再分配一下.注意每个月有淡旺季之分,南北地区还有季节长短的变化,具体的上货进度和时间控制都要结合实际的情况.该取期初、期末库存的平均值.。

订货会数据分析（二）1、原始销售数据的统计及分析：订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。

所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。

销售数据的属性可以多样，下图中列出了一个两个简单的销售流水报表格式：2、销售总量分析：去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。

但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。

因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。

我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。

另外，有些代理商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。

男装流行趋势变化不是特别大，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。

3、各类别销售量及占比：比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。

另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。

4、各类别颜色占比：在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。

比如，下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。

这些都不能代理商自己说了算，而要通过销售数据的分析。

（这里需要加入设计的流行元素）5、各类别尺码占比：在订货中尺码的确定上，不能想当然。

有些代理商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。

这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。

另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。

比如风衣类别由于一般是宽松型的，有些风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。

服饰销售数据指标分析一、销售额和销售量销售额和销售量是最直观的数据指标，可以通过对比不同时间段和不同产品的销售额和销售量来了解销售业绩的变化趋势。

通过对销售额和销售量的分析，我们可以了解哪些产品畅销，哪些产品需求不旺，并据此采取相应的市场推广和销售手段，以提高销售额和销售量。

二、销售渠道分析销售渠道分析是指对不同销售渠道的销售额和销售量进行比较和分析。

不同渠道的销售额和销售量可以帮助企业了解不同销售渠道的效益，清楚哪些销售渠道对企业的销售额和销售量有较大影响，并据此调整销售策略，加大对效益较好的销售渠道的投入和关注。

三、市场占有率市场占有率是指企业在特定市场范围内的销售额与该市场总销售额之比。

市场占有率是衡量企业在市场中的竞争力和地位的重要指标。

通过对市场占有率的分析，可以了解企业在市场中的地位和竞争优势，并据此采取一系列的市场决策，提高市场占有率。

四、客单价和购买频次客单价是指每个顾客平均购买的金额。

购买频次是指每个顾客平均购买的次数。

通过对客单价和购买频次的分析，可以了解顾客购买的偏好和行为习惯，从而制定相应的促销策略，提高客单价和购买频次，进一步增加销售额和利润。

五、顾客满意度调查顾客满意度调查是通过收集顾客的反馈和评价来评估顾客对企业产品和服务的满意程度。

通过对顾客满意度的调查分析，可以了解顾客对企业产品和服务的满意程度，并据此改进产品和服务质量，提高顾客忠诚度，进一步增加销售额和利润。

六、库存周转率库存周转率是指企业在一定时间内销售额与库存成本的比值，衡量企业资金周转的速度和效率。

通过对库存周转率的分析，可以了解企业的库存管理效果，并据此优化库存管理策略，提高库存周转率，减少库存成本，从而提高企业的利润。

综上所述，服饰销售数据指标分析对企业制定销售策略和优化运营管理具有重要作用。

企业应根据实际情况选择适合自己的销售数据指标进行分析，并据此调整销售策略和管理决策，提高销售业绩和利润。

各品牌服装的加盟、加盟商每年都要经历至少2-4次以上的商品订货会，每次订货几乎都面临诸多的问题，如总量控制如何来计算和解决，各类别的比例分配如何进行合理的调整等。

面对以上问题代理商们都在做自己的准备和调各品牌服装的加盟、加盟商每年都要经历至少2-4次以上的商品订货会，每次订货几乎都面临诸多的问题，如总量控制如何来计算和解决，各类别的比例分配如何进行合理的调整等。

面对以上问题代理商们都在做自己的准备和调整，但由于订货会之前所做的数字分析方法及思路上出现了误导和偏差，每次似乎都不理想，结果导致影响销售或造成库存量过大。

那么如何做好订货会前的数据分析及统计工作呢？订货量如何计算，我们这边有一个简单的公式，一般是一比三，就是三件货支撑一件货的销售。

但是从整个量上来讲，我们有比较理性的数据就是150%-200%，这样就稍微宽裕一点，宽裕一点的关键是我们回去要做动作，如何把货卖出去，那么卖出去的一个关键是首先我们的货已经订的宽裕了，你销售的动作要跟得上来，我们一再强调，订货的目的是为了卖货，你的销售人员要增加他的销售技巧，你整个上货的计划，品牌的批次和波段，我们心中要有概念。

加盟店季度订货计算表格：（以湖南某店铺为例，做冬季产品订货计划）首先我们要根据往年的经验做好销售计划，然后根据预计销售折扣做出科学的订货计划。

从以上表格我们可以得出：该加盟店冬季销售计划完成330000元，那么按吊牌价计算的话，必须季度总订货额达到1 22458元才可能完成计划销售目标。

各店铺可以根据当地气候特点以及上年存货情况对相应数据作出调整。

通过以上计算方法可以杜绝一些盲目订货，从而达到库存金额和销售目标保障的相对平衡。

由于目前多数服装企业并不是用合理有效的数据分析和目标管理进行工作的，而是习惯于给店长一个必须完成的任务量，店长同样给导购一个必须完成的金额，但导购和店长并没有方法进行商品管理的合理跟进，大家为了提高营业额来填充自己的业绩，最大的希望就是要求公司打折或者要新款，这样不论从公司利润率的角度还是从库存控制的角度，都是没有任何好处的，因此我们就要根据商品的营业期计划、商品销售预测计划、商品折扣率计划以及实际的数据分析进行有效的商品管理。

服装核心数据分析与调整方法服装核心数据分析与调整方法营业额1)、营业额反映了店铺的生意走势。

针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。

2)、为店铺及员工设立销售目标。

●根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰;●为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额;●每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。

3)、比较各分店销售状况。

营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。

分类货品销售额分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克、休闲裤、衬衣等。

通过分类货品销售额指标的分析，可以了解：1)、各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。

2)、了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。

对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。

3)、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

前十大畅销款1)、定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季)，了解畅销的原因及库存状况。

2)、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品的措施。

3)、教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动店铺货品整体的流动。

前十大滞销款1)、定期统计分析前十大滞销款(每周/月/季)，了解滞销的原因及库存状况。

2)、寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。

服装行业的数据分析服装行业的数据分析数据分析都分哪些？我讲的数据分析，绝对不是指简单的停留在制作层面上的EXCEL 操作技术，而是针对数据分析的这个工作的内容，进行讲解；首先，数据分析分析什么？在服装行业，数据分析基本上都是围绕商品的进、销、存数量、金额来作为基础，以得出结论性的数据结果，包括进销存分析、周转分析、单店销售分析、商品的价格、色彩、品类等等几乎能够掌握的元素，都可以作为单独分析的对象。

其次，数据分析的作用是什么？当然是为了使品牌经营更加透明化，使各个运作环节都能够用数据来衡量，大到服装企业，小到个体门店，都离不开数据，甚至依赖数据。

说了不教你怎样做表格，因为那个玩意儿百度一下一堆，而且实用性极高。

我把数据分析分为三类，三种级别：初级：只懂数据逻辑，会做数据表格，数据准确率100%，文员水平；中级：具备初级的基础上，懂数据，能够看懂每个数据分析结果，分的出好坏，也就是会分析；高级：不仅会做、会分析数据，还能够总结数据结果，对于数据结果背后隐藏的各种因果关系都能够准确把握，并且针对问题有改进方法，针对好的一面有总结推广措施。

怎样做数据分析？——非技术而重能力说到这儿，不得不说我遇到太多的数据分析人员，做完表格往上司或者老板桌子一放，完事儿！这样不好，因为并不是所有的老板都看的懂数据，而且数据逻辑并不是每个人都一样，至少你的数据来源，分析逻辑，制作方法，公式应用，老板肯定不知道，你得说明白，所以要想把这事儿说明白，就得做一份数据分析报告吧？这份报告得讲究一些吧，表格都做的这么认真，那分析报告得精细吧？分析目的——你做这个表格的目的或者是作用是什么；数据来源——你得把你的数据来源说清楚吧，比如从哪里获取的，日期（起止日期）、取数范围（比如说华东区10家店14年春季新品进销存数据）；分析逻辑——通过什么来得到什么（比如通过对库存与销售的对比分析，得到存销比数据，检验该地区的货品周转情况）；关键结果——你分析的关键数据结果是什么，得到什么样的结论（每个结论都必须要附表，就是将数据分析表格附上，打印或电子版，看情况需要）？分析总结——辛苦做完了整套分析，总得体现一下你本人在对整个数据解读之后的看法吧？只要是有理有据都可以说，怎么说呢，我教你！数据怎样分析？1、数据标准是什么？没有标准作为衡量依据，那就无法谈分析，比如，你分析出来商品的消化率是80%，平均折扣9折，你说好不好？好有多少？不好有多不好？得看你的标准是什么，没有标准就和自己同期比，同期缺失就跟竞争对手比，竞争对手数据缺失就比行业内本品牌所在段的公认标准！假如行业标准消化率65%，平均折扣8.5折，好坏还用费神吗？2、啥原因？用萧伯纳的话来说就是：“有些人只看见事物的表面，他们问的是为什么会是这样？而我却想像事物从未呈现的一面，我问为什么不是这样？”，说白了数据结果必然是有各种各样的原因造成的必然结果，老板会反思，销售为什么这么差？是啊，你的店、货、人有没有问题？地震、洪水、沙尘暴外加恐怖袭击有没有影响过你的生意？凡是跟数据粘边儿的原因，都得拿出来说道说道，按毛主席老人家说，就是实事求是就行了。