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![[精选]旅游产品营销渠道策略](https://img.taocdn.com/s1/m/15b19723bfd5b9f3f90f76c66137ee06eff94e9f.png)
第九章旅游销售渠道策略学习导言销售渠道是市场营销组合中的重要组成部分之一，旅游产品的销售也同样存在一个销售渠道的问题，不同于一般产品的是，旅游产品的销售渠道是指为旅游企业输送顾客的各种环节和网络。
研究旅游产品销售渠道的目的在于选择最有效和最经济的销售渠道。
所以，通过本章学习，你应该能够：首先，明确并掌握旅游销售渠道的基本概念，了解旅游产品销售渠道的类型与模式，区分旅游销售渠道与分销渠道；其次，进一步了解旅游供给企业如何选择销售渠道、分销渠道以及如何对旅游中间商进行管理的有关问题。
第三，认识与理解旅游业中的主要分销实体渠道。
主要内容1、旅游产品销售渠道旅游产品销售渠道的概念销售渠道的长度销售渠道的宽度2、旅游产品销售渠道的类型与模式直接销售渠道间接销售渠道3、旅游产品销售渠道的选择基本原则选择策略旅游中间商4、旅游产品的分销渠道分销渠道的概念主要的分销渠道第一节旅游产品销售渠道一、旅游产品销售渠道的概念旅游产品销售渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径，其中不仅包括旅游企业借助于旅游中间商向顾客出售其产品的间接销售途径，和旅游企业依靠自己力量在其生产地点以外的地方向旅游者出售其产品的直接销售方式，而且包括旅游企业在其生产现场直接向来访旅游者出售其产品和服务的传统作法。
因此，旅游产品销售渠道就是指旅游企业或旅游产品供应者，通过各种直接与间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的的整个流通结构。
二、扩充渠道对旅游市场的重要意义在当今旅游业的经营中，随着企业规模的扩展和营业量的扩大，企业的选址虽然仍是一个不容忽视的问题，但地点本身已经不是保证足够客源的唯一条件。
大量的实践证明，旅游企业有必要拓宽销售渠道，开辟新的销售途径，特别是由于以下一些因素的影响，使得很多旅游企业不得不注意开辟新的流通渠道和销售网点。
（一）企业的经营规模或生产能力的扩大要求其扩大产品的销量，否则将出现生产能力过剩，成为投资的浪费；（二）企业所在地区内同类企业数量增多，市场竞争加剧；（三）实现产品的销量不能只依靠顾客的重复购买，更为重要的是通过渠道作用培育与发展潜在机会市场，使更多的人成为产品的购买者；（四）伴随市场范围的变化，许多目标市场与企业所在地之间距离更加遥远，国际旅游市场更是如此，旅游企业需要利用各种预定系统扩大提前预定量，而不能过多地依赖于即时销售。
旅游营销渠道策略
《旅游营销渠道策略》
随着旅游业的不断发展，越来越多的旅行者开始依赖于互联网和各种在线平台来获取信息和预订旅行。
因此，旅游营销渠道策略的重要性也日益凸显。
通过选择合适的营销渠道，旅游企业可以更好地吸引客户并提高销售业绩。
首先，互联网平台是最为重要的旅游营销渠道之一。
随着互联网的普及，人们不再依赖传统媒体来获取旅游信息，而是转向搜索引擎、社交媒体和在线旅行社等平台。
因此，旅游企业应该积极利用这些平台来进行推广和宣传，提高品牌知名度，并通过在线预订系统来吸引客户。
其次，移动端应用也是不可忽视的营销渠道。
随着智能手机的普及，移动端应用成为了人们生活中不可或缺的一部分，旅游企业可以开发自己的应用，提供在线预订、导航、景点推荐等功能，从而更好地吸引客户。
此外，通过与第三方应用合作，推广自己的产品也是一个不错的选择。
最后，线下营销渠道也是不可忽视的一部分。
尽管互联网和移动端应用已经成为主流，但线下渠道依然拥有自己的优势。
例如在旅游展会上宣传自己的产品、与旅行社合作、通过地面广告等方式都可以扩大自己的影响力。
总之，旅游营销渠道策略应该是多元化的，综合考虑各种因素来选择合适的渠道，以吸引更多的客户并提高销售业绩。
随着
技术的不断发展和消费者需求的变化，旅游企业需要不断调整自己的营销策略，保持竞争力。
旅游销售渠道策略在当今竞争激烈的旅游市场中，旅游销售渠道策略的选择和运用对于旅游企业的成功至关重要。
旅游销售渠道不仅是连接旅游产品生产者和消费者的桥梁，更是影响旅游产品销售效率和效果的关键因素。
一、旅游销售渠道的类型旅游销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两大类。
直接销售渠道是指旅游企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，旅游企业通过自己的网站、门店、电话销售等方式直接与消费者进行交易。
这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，减少中间环节的成本，提高利润空间。
然而，直接销售渠道的覆盖范围相对有限，需要企业投入较大的营销和推广资源来吸引消费者。
间接销售渠道则是通过中间环节将旅游产品销售给消费者。
常见的间接销售渠道包括旅游批发商、旅游零售商、在线旅游代理商（OTA）等。
旅游批发商通常从旅游企业大量采购产品，然后再分销给旅游零售商或其他渠道。
旅游零售商则直接面向消费者销售旅游产品。
OTA则通过互联网平台为消费者提供旅游产品的预订和销售服务。
间接销售渠道能够帮助旅游企业快速扩大市场覆盖范围，降低销售成本，但企业对销售过程的控制相对较弱，利润也会被中间环节分薄。
二、旅游销售渠道策略的选择旅游企业在选择销售渠道策略时，需要综合考虑多种因素，包括企业自身的资源和能力、目标市场、产品特点、竞争状况等。
如果旅游企业拥有强大的品牌影响力、丰富的营销资源和高效的销售团队，那么可以更多地采用直接销售渠道，以获取更高的利润和更好地控制销售过程。
例如，一些大型旅游集团可以通过自己的网站和门店直接销售旅游产品，同时提供个性化的服务和增值体验，吸引消费者。
对于中小企业来说，由于资源有限，往往更依赖间接销售渠道来拓展市场。
例如，与旅游批发商、零售商或 OTA 合作，借助他们的渠道和客户资源来销售产品。
但在选择合作对象时，需要谨慎评估其信誉、销售能力和服务质量，以确保合作的效果。
目标市场的特点也是选择销售渠道策略的重要因素。
旅游营销的最佳策略和渠道选择在如今竞争激烈的旅游市场中，选择最佳的营销策略和渠道对于吸引更多的游客至关重要。
本文将讨论旅游营销的最佳策略和渠道选择，以帮助旅游从业者更好地推广和销售他们的产品。
一、差异化定位策略在制定旅游营销策略时，差异化定位是一种非常有效的策略。
旅游营销人员应该明确自己的旅游产品和目标客户群体的特点，并在此基础上进行差异化定位。
例如，对于青年旅行者，旅游公司可以设计各种冒险和刺激性的旅游线路；而对于家庭游客，他们可能更关注舒适和安全，因此可以提供家庭友好的旅游活动。
二、社交媒体的利用社交媒体已经成为当今旅游营销中不可或缺的一部分。
通过运用各种社交媒体平台，旅游从业者可以与客户进行实时互动，并传达他们的品牌形象和独特卖点。
通过发布有趣的图片和视频，分享游客的真实体验，以及提供有用的旅游信息，可以增加客户的互动性和忠诚度。
三、搜索引擎优化搜索引擎优化（SEO）是提高网站在搜索引擎排名中的可见性的一种方法。
旅游从业者可以通过关键词优化和链接建设等技术手段，提高他们的网站在搜索引擎结果页面上的排名，从而吸引更多的潜在游客。
此外，他们还可以通过在旅游相关网站上发布原创和有价值的内容，来提高他们在搜索引擎中的权威性和可信度。
四、合作与联盟与其他旅游相关企业的合作与联盟可以帮助旅游营销人员扩大他们的市场份额和影响力。
例如，旅游公司可以与航空公司、酒店和当地旅游机构合作，共同提供打包产品促销活动。
这样既可以吸引更多的游客，也可以降低成本，提高效益。
五、口碑营销口碑营销是通过满意的客户口口相传来推广产品或服务的一种营销方式。
在旅游业务中，客户的反馈和评价对其他人的决策非常重要。
旅游从业者应该积极倾听客户的意见，及时解决问题，提供卓越的服务。
同时，他们可以引导客户在社交媒体上分享他们的旅游经历，以增加口碑的传播。
六、目标市场细分在选择最佳的旅游营销策略和渠道时，明确目标市场是非常重要的。
旅游从业者应该了解他们的目标市场的特点、兴趣和需求，并根据这些信息制定切实可行的营销计划。
旅游业的营销渠道选择合适的销售渠道和分销策略旅游业的营销渠道：选择合适的销售渠道和分销策略随着旅游业的快速发展和消费者需求的多样化，旅游企业必须考虑如何选择合适的销售渠道和分销策略来促进业务增长。
本文将探讨旅游业的营销渠道选择以及如何制定合适的销售渠道和分销策略。
一、营销渠道选择的重要性在旅游业中，选择合适的销售渠道和分销策略对于企业的成功至关重要。
旅游产品的特点决定了旅游企业需要广泛覆盖不同的消费者群体，并提供相关的信息和服务。
通过选择正确的销售渠道，旅游企业能够将产品和服务传达给目标消费者，提高销售额，并建立持久的客户关系。
二、销售渠道的选择1. 直销渠道直销渠道是指旅游企业通过自己的销售团队或线上平台直接向客户销售产品和服务。
这种渠道可以帮助企业更好地控制销售过程，提供个性化的服务，并直接与客户进行互动。
旅游企业可以通过建立网上预订系统、电话销售和实体店面等方式来实现直销渠道。
2. 代理商渠道代理商渠道是指旅游企业委托第三方代理商销售产品和服务。
代理商可以是旅行社、在线旅游平台或其他相关的机构。
通过与代理商合作，旅游企业可以扩大销售网络，提高产品曝光度，并利用代理商的专业知识和市场资源。
3. 分销渠道分销渠道是指旅游企业将产品和服务分销给其他企业，由这些企业进一步将其销售给最终消费者。
分销渠道可以是批发商、零售商、旅行社等。
通过选择合适的分销渠道，旅游企业可以提高产品的可见性，降低市场营销成本，并接触到更广泛的消费者群体。
三、分销策略的制定1. 定位准确的目标市场在制定分销策略之前，旅游企业需要明确自己的目标市场，并了解该市场的特点和需求。
只有准确定位目标市场，企业才能有针对性地选择合适的分销渠道和制定相应的策略。
2. 建立合理的销售网络旅游企业需要建立一个合理的销售网络，将产品和服务传达给目标消费者。
这可以通过与代理商、分销商和其他合作伙伴的合作来实现。
建立稳定的销售网络可以提高产品的分销效率和销售覆盖面。
第九章旅游销售渠道策略学习导言销售渠道是市场营销组合中的重要组成部分之一，旅游产品的销售也同样存在一个销售渠道的问题，不同于一般产品的是，旅游产品的销售渠道是指为旅游企业输送顾客的各种环节和网络。
研究旅游产品销售渠道的目的在于选择最有效和最经济的销售渠道。
所以，通过本章学习，你应该能够：首先，明确并掌握旅游销售渠道的基本概念，了解旅游产品销售渠道的类型与模式，区分旅游销售渠道与分销渠道；其次，进一步了解旅游供给企业如何选择销售渠道、分销渠道以及如何对旅游中间商进行管理的有关问题。
第三，认识与理解旅游业中的主要分销实体渠道。
主要内容1、旅游产品销售渠道旅游产品销售渠道的概念销售渠道的长度销售渠道的宽度2、旅游产品销售渠道的类型与模式直接销售渠道间接销售渠道3、旅游产品销售渠道的选择基本原则选择策略旅游中间商4、旅游产品的分销渠道分销渠道的概念主要的分销渠道第一节旅游产品销售渠道一、旅游产品销售渠道的概念旅游产品销售渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径，其中不仅包括旅游企业借助于旅游中间商向顾客出售其产品的间接销售途径，和旅游企业依靠自己力量在其生产地点以外的地方向旅游者出售其产品的直接销售方式，而且包括旅游企业在其生产现场直接向来访旅游者出售其产品和服务的传统作法。
因此，旅游产品销售渠道就是指旅游企业或旅游产品供应者，通过各种直接与间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的的整个流通结构。
二、扩充渠道对旅游市场的重要意义在当今旅游业的经营中，随着企业规模的扩展和营业量的扩大，企业的选址虽然仍是一个不容忽视的问题，但地点本身已经不是保证足够客源的唯一条件。
大量的实践证明，旅游企业有必要拓宽销售渠道，开辟新的销售途径，特别是由于以下一些因素的影响，使得很多旅游企业不得不注意开辟新的流通渠道和销售网点。
（一）企业的经营规模或生产能力的扩大要求其扩大产品的销量，否则将出现生产能力过剩，成为投资的浪费；（二）企业所在地区内同类企业数量增多，市场竞争加剧；（三）实现产品的销量不能只依靠顾客的重复购买，更为重要的是通过渠道作用培育与发展潜在机会市场，使更多的人成为产品的购买者；（四）伴随市场范围的变化，许多目标市场与企业所在地之间距离更加遥远，国际旅游市场更是如此，旅游企业需要利用各种预定系统扩大提前预定量，而不能过多地依赖于即时销售。
所有这些因素都迫使旅游企业在加强促销的同时，扩充销售渠道和增设销售网点，从而使自己的顾客能够在较为便利的地点购买自己的产品，我们称之为“分销系统”。
企业要扩大自己的产品销售渠道，主要工作就是开辟和完善自己的分销系统，会同促销工作将市场需求转化为实际购买。
销售售渠道的长度与宽度在有关销售渠道策略问题的讨论中，人们常常会听到“渠道长度”或“渠道宽度”等术语。
下面是关于两个概念的认识：旅游产品销售渠道的长度：旅游产品销售渠道的长与短，通常是指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经历中间环节的多少。
所经历中间环节或层次越多，销售渠道就越长，反之如果在企业销售其产品的过程中所经历的中间环节越少，则销售渠道就越短。
而最短的销售渠道是旅游企业不经过任何中间环节，直接向旅游者出售其产品，这也就是所谓的直接销售，简称直销。
旅游产品销售渠道的宽度：通常是指一个旅游企业其销售渠道和产品销售网点的数目与分布格局。
其中既涉及经销商或代销其产品的中间商数目，也涉及本企业和中间商面向市场所设立销售网点的数目及其分布的合理程度。
假设一个旅游企业的销售渠道系统中，经销和代销其产品的中间商数目很多，并且本企业和中间商根据方便顾客购买的原则在各目标市场区域内设立了足够数量的销售点，则该企业的销售渠道的宽度就很大，反之则属于较窄的渠道。
第二节旅游产品销售渠道的类型按照市场营销学权威菲利普˙科特勒的说法，产品的销售渠道就层次角度而言，可以分为零层次渠道、单层次渠道、双层次渠道以及多层次渠道四种类型。
所谓零层次渠道是指产品生产者向消费者（或使用者）转移其产品的过程中不涉及任何中间环节或中间商的销售途径，即直销渠道；单层次渠道是指产品在向消费者（或使用者）转移过程中，需要经由一个中间环节或中间商的销售途径；双层次渠道是指产品在由生产者向消费者（或使用者）转移过程中需经由两个中间环节或中间商的销售途径。
多层次渠道则是指产品在向消费者（或使用者）转移过程中涉及3个及更多个中间环节或中间商的销售途径。
这些划分显然也适用于旅游品产销售渠道。
实际上，如果将上述各种销售渠道根据是否涉及中间环节来划分，可以归纳为两大类：一类是直接销售渠道，另一类是间接销售渠道。
一、直接销售渠道旅游产品的直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。
这也就是所谓的零层次渠道。
从世界各地旅游企业的销售实践来看，这类渠道目前有3种可供选择使用的模式。
（一）旅游产品生产者→旅游消费者（在生产者现场）。
也就是旅游产品生产者向登门来访的顾客直接出售其产品的传统销售方式，在这一模式中，旅游产品生产者在其座落地点扮演了零售商的角色。
这种销售方式至今仍被很多旅游企业所采用。
如餐馆、旅游景点、娱乐场所等旅游企业基本上都以此法销售为主。
此外，这一销售模式还常见于饭店以及汽车租赁行等旅游企业。
（二）旅游产品生产者→旅游消费者（在客源地或消费者家中）。
这一模式传统上是指消费者通过电话、电传等通讯方式向旅游企业预订其产品。
这种做法应用很广，近年来随着现代信息技术的发展和推广应用，有了新的扩大。
很多旅游企业都已开始借助计算机预订系统直接向消费者出售自己的产品。
消费者坐在家中便可通过这类联网设施向旅游企业征询和预订其产品。
在这一模式中，旅游产品生产者通过计算机预订系统扮演了零售商的角色。
目前，这一销售做法尤其常见于集团化经营的饭店、航空公司和经营包价旅游的大型旅游公司。
（三）旅游产品生产者→自设经营的销售网点→旅游消费者（在销售点现场）。
这一模式是指旅游产品生产者通过自己在目标市场设立销售网点，面向旅游大众出售自己的产品。
由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售机构，因而仍然属于直接销售模式。
这一销售模式在不少旅游企业中都可见到。
例如，铁路公司和一些航空公司往往在很多地方设有自己的售票处或订票处；汽车租赁公司在其经营区域内没有自己的租车服务处；饭店连锁集团通过其成员饭店之间相互代理预订来方便顾客购买；一些规模较大的旅游公司，如托马斯·库克公司，在很多市场区域中设有自己的零售网络，面向预购顾客直接销售。
总之，这一销售模式的特点是该旅游企业在市场区域拥有其目设的零售系统。
20世纪80年代中期以来，电子计算机技术在旅游问讯和预订方面的发展和普及，为旅游企业在其主要市场范围内扩大同顾客的直接接触提供了技术条件。
加之很多旅游企业不愿再因向中间商支付佣金而削弱自己产品在价格上的竞争力，直接销售已成为旅游研究中的重要课题，并在一些旅游企业的经营实践中运用。
例如，在20世纪80年代中期，托马斯·库克公司决定在英国市场上取消大约2000家旅行代理商对该公司产品的销售代理权，而完全由该公司在英国各地自设的414个零售点进行销售。
此举不仅可使该公司每年节省大约300至400万英镑的佣金，而且使该公司能够以较低的“出厂价”面向大众直销其产品。
此外，这一举措也使该公司排除了中间商的某些不良行为的干扰，使价格和服务质量方面的控制更为可靠和有效。
二、间接销售渠道旅游产品的间接销售渠道是指旅游产品生产者借助中间商将其产品最终转移到消费者手中的流通途径。
所谓中间商是指从事转售旅游企业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。
他们大都是各种各样的旅行社和旅游经纪人。
例如我国的各类旅行社，西方国家中的旅行代理商、旅游经营商、旅游批发商、会议组织者、奖励旅游组织者等等。
按其业务性质和经营方式进行类别划分，旅游中间商中有的属于经销商，有的属于代理商，有的属于批发商，有的属于零售商，有的则集数种角色于一身。
在旅游产品的间接销售渠道中，按照所经中间环节的多少，也可划分出数种不同的模式。
（一）旅游产品生产者→旅游零售商→旅游消费者（在旅游零售商经营现场）。
这种模式是指单层次或一层次销售渠道。
其中间商主要是指从事旅游零售业务的旅行代理商和其他代理预订机构。
这一模式在西方国家旅游业中使用得非常普遍。
除了旅游批发商完全是通过这一渠道进行组团外，其他众多旅游企业如饭店、航空公司、游船旅游公司等，也都将这一渠道作为自己销售产品的主渠道。
这一模式的最大特点是，旅游产品生产者需向代销其产品的旅游零售商支付佣金。
在我国旅游业中，这一销售模式虽然不像在西方国家中那样普遍和典型，但实际上也是存在的。
例如很多旅行社不但可代理订购交通票据，而且可代订饭店客房、代办租车等等。
不同于西方国家的是，我国有关企业和机构在代理这类业务中，是向顾客收取手续费，而一般不向被代理的企业收取代理佣金。
随着我国旅游业的发展和旅游散客规模的不断扩大，旅游行业的经营方式可望去参照国际惯例进行改进，上述单层次销售渠道的运用可望会有新的突破和发展。
（二）旅游产品生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者（在旅游零售商经营现场）。
这一模式中包括了两个层次的旅游中间商称双层次或两层次销售渠道。
其中第一个中间层次的旅游批发商通常是指从事团体包价旅游批发业务的旅游公司或旅行社。
他们的主要业务是通过大批量地购买航空公司、饭店、观光景点以及接待旅行社等有关旅游企业的单项旅游产品，将这些产品按日程编排成包价旅游包价度假产品即整体旅游产品，然后通过旅游零售商出售给旅游者。
在西方国家的旅游业中，从事这一业务的旅行社主要有两类，一类是纯粹经营上述批发业务的旅游批发商，他们从不直接面向广大公众出售其包价产品，而完全通过旅游零售商进行销售。
另一类则是所谓的旅游经营商，他们同上述纯粹批发商的唯一不同之处，在于他们一般都有自己经营的零售网。
因此，他们除了同其他旅游批发商一样通过独立的旅游零售商出售自己组织的包价旅游产品外，还可通过自己经营的零售机构直接面向广大旅游消费者出售旅游产品。
这一渠道模式的主要特点在于旅游产品的生产者在同旅游批发商进行价格谈判的基础上，将其产品批量销售（或预订）给旅游批发商，然后再由旅游批发商委托旅游零售商出售给最终消费者。
这种销售渠道也是西方国家旅游业中较为流行的销售方式之一，尤其常为度假地饭店、假日营地、包机公司等旅游企业所采用。
在我国旅游业中，这种销售渠道的采用尚不普遍。
当然，如果把我国从事国际团体包价旅游的国际旅行社也视为旅游产品生产者，那么这种销售渠道无疑是我国国际旅行社出售其国际团体包价旅游产品的主要渠道了。
（三）旅游产品生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者。
