整体衣柜销售技术手册2007完整版

整体衣柜销售技术手册完整版1. 引言整体衣柜是现代家居装饰的重要组成部分，它不仅具备储存功能，还能提升家居的美观度和整体空间的利用率。

本文档旨在介绍整体衣柜销售技术的相关知识和技巧，帮助销售人员更好地了解整体衣柜，提升销售业绩。

2. 整体衣柜概述整体衣柜是一种定制家具，它包含柜体、衣杆、抽屉、隔板等组件，可以根据用户的需求进行个性化定制。

整体衣柜通常由专业的设计师根据客户的房屋空间和个人喜好进行设计，然后由制作工厂按照设计图纸进行生产。

3. 整体衣柜的优势整体衣柜相比传统的衣柜，具有以下优势：•定制化：可以根据客户的需求进行个性化定制，满足不同用户的需求；•空间利用率高：可以充分利用房间的空间，提高储物空间；•质量可靠：整体衣柜通常由专业的制作工厂生产，质量有保证；•美观度高：整体衣柜的外观设计精美，可以提升整体家居的美观度。

4. 整体衣柜的材质整体衣柜的材质通常包括以下几种：•板材：常见的板材有颗粒板、密度板和多层板，选择合适的板材可以达到防水、防潮和耐磨的效果；•配件：整体衣柜的配件包括拉手、把手、滑轨等，这些配件对整体衣柜的品质和实用性有着重要影响。

5. 整体衣柜的销售技巧为了提升整体衣柜的销售业绩，以下是几个销售技巧的建议：5.1. 充分了解客户需求在向客户推销整体衣柜之前，销售人员应该充分了解客户的需求，包括房屋空间、装修风格和功能需求等。

只有了解客户的需求，才能向客户推荐合适的整体衣柜，并提供个性化的设计方案。

5.2. 提供专业的设计服务整体衣柜通常由专业的设计师进行设计，销售人员可以提供免费的设计服务，帮助客户进行整体衣柜的设计。

通过提供专业的设计服务，可以增加客户对整体衣柜的信任度，提高销售成功的几率。

5.3. 重视售后服务售后服务对于提升整体衣柜的销售业绩至关重要。

销售人员应该提供完善的售后服务，包括安装、维修和保养等方面。

只有通过良好的售后服务，才能增加客户的满意度和口碑推荐。

衣柜产品知识目录第一部分参观工厂、展厅 (3)一、参观工厂 (3)二、参观展厅 (3)第二部分衣柜的基础结构知识 (4)一、衣柜的定义 (4)二、衣柜的组合形式 (4)三、衣柜的功能区域划分 (4)四、衣柜的分类及结构认识 (5)（一）、衣柜的分类 (5)（二）、衣柜的结构组成 (5)（三）、框架式衣柜形式 (6)五、衣柜的标准尺寸 (6)（一）、直型柜体的标准尺寸 (6)（二）、顶柜的标准尺寸 (7)（三）转角柜的标准尺寸 (7)（四）圆弧柜的标准尺寸 (7)（五）、功能件的标准尺寸 (7)（六）框架式衣柜标准尺寸 (7)(七) 门板的标准尺寸 (8)六、课后作业 (8)第三部分衣柜产品知识 (10)一、柜体 (10)二、门板材料 (10)（一）、木质门板 (10)（二）、衣柜趟门门板材料 (11)三、趟门的铝型材 (12)四、框架衣柜铝型材 (12)五、课后作业 (13)第四部分衣柜的功能配件 (14)一、功能配件认识 (14)二、衣柜功能配件的特点 (14)三、功能配件的收纳功能 (15)四、课后练习 (17)第五部分色彩的认识与色彩搭配 (18)一、无彩色与有彩色 (18)二、色彩的三要素 (18)三、色彩对比 (19)（一）色相对比 (19)（二）、明度对比 (20)（三）、纯度对比 (20)（四）、色彩的面积与位置对比 (20)四、色彩的心理 (21)五、色彩的运用 (24)六、课后作业 (25)第六部分图纸的认识与衣柜的设计 (26)一、制图的标准 (26)二、制图规范 (26)三、衣柜的制图标准 (27)（一）、视图线的表达 (27)（二）、图纸的认识 (27)（三）、制图的标准 (27)第七部分衣柜价格计算、预约单及合同的填写 (33)一、衣柜的计价方式 (33)(一)、板式衣柜 (33)(二)、框架式衣柜 (33)(三)、书柜、电视柜 (34)(四)、非标准形式 (34)二、预约单的填写及练习 (34)三、合同的填写 (34)四、合同补单、遗留单、修改单 (35)五、课后作业 (36)第八部分欧派衣柜的特点、卖点 (38)一、基础配置升级 (38)二、工艺、材料 (39)第九部分衣柜集成设计系统 (42)一、2D平面设计 (42)二、三维设计 (44)三、标准板式衣柜 (46)（一）、一字型结构 (46)（二）、L型结构 (54)三、整体板式衣柜 (55)（一）、一字型结构 (55)（二）、L型结构 (57)四、立柱式衣帽间 (58)四、课后作业 (59)第一部分参观工厂、展厅一、参观工厂衣柜的生产流程用电子开料锯开料（全电脑控制），精确率达到0.01㎜→用德国进口的豪迈封边机封边→用德国进口的排钻机进行钻孔→检验→包装二、参观展厅让学员初步了解衣柜，对衣柜有一个全新的认识，在以后的培训学习中更容易掌握衣柜产品知识。

《整体衣柜销售技术手册》第一部分整体衣柜一、衣柜的概念特点：整体衣柜是可以根据自己的指定位置，去进行合理设计，空间使用率达到100%；并且依每个客户的需求不同，而量身打造的产品。

之所以受人们青睐，是因为它可以工业化生产，量身定作、环保、时尚、专业化、个性化。

在以前的家庭装修中，人们选择衣柜的方式无非两种：一是找木工师傅在新居中现场制作，二是到家具市场购买成品衣柜。

但是，这两个方式各有优缺点, 木工师傅制作衣柜，可以根据墙面宽度和高度、闲置空间的大小量身定做，但工期非常长，做工不够精细，施工环境以及所用的材料也很糟糕，售后服务根本没有保障。

而市场里购买的成品衣柜虽然外观时尚，做工也较为精细，但并不适合每种户型的新居，往往造成空间利用率不高。

而整体衣柜既吸收了二者的优点，又能搭配出各种不同的尺寸与空间。

再加上它是工厂化生产，安装简单快捷，省掉了手工制作的耗时耗力与麻烦，非常适合工作繁忙的年轻一族。

整体衣柜还有一大好处，就是节省空间。

可以按照你的需要进行设计，装进家中后，形成衣柜凹入墙内的感觉，再通过衣柜推拉门色调的选择，实现和整个居室的装修浑然一体。

如果你的卧室足够大的话，还可以用整体衣柜设计一个步入式衣帽间，外面设置一个颇具风格的推拉门，一个私有空间就这样制造完毕。

整体衣柜在时下的流行，不仅因为它非常实用，而且因为合理运用空间，在经济上也有不少优势。

二、整体衣柜的发展趋势：整体衣柜自2002年开始从主流的传统式家具逐步的完善而来。

从早期的木制家具至今。

人们对家具的要求水准也越来越高，一般都会从“实用”“价格”“空间”“款式”“环保”“品牌”“服务”等多方面去考虑。

而整体衣柜是多年以来家具业不断完善的最终产品。

它的下一步发展路线必定是淘汰一切作坊式厂商，淘汰家装自制产品，继续从“品牌”“服务”“环保”三方面完善发展。

当我们已经决定选择整体衣柜的时，我们必须将价格问题放在其次，首先将“品牌”“服务”“环保”放在首位，只有一个真正的大的品牌才会将消费者的利益放在第一位，才能保证货样同品，才能有一个完善的售后服务体系。

第三部分衣柜的结构及类型一、整体衣柜柜体结构：（1）侧板（2）顶、底板（3）层板（4）转角柜立撑（5）脚线（6）背板（7）格子架（8）裤架（9）独立抽屉柜（10）穿衣镜（11）拉篮二、衣柜产品（模块）的结构分类：:注：叠放柜、叠放挂衣柜、挂衣柜、叠放储物柜、挂衣储物柜、叠储挂衣柜、可变柜体统一称为直型柜（圆方软件生成柜体用此编号）1）叠放柜YA ：主要是叠放毛巾，衣服，放其它东西的柜子，主要是层板结构。

请看图例：2）叠放挂衣柜YB ：主要是叠放毛巾或衣服，挂衣服，裤子,放其它东西的柜子，上面是层板下面是挂衣杆结构。

请看图例：正视图顶视图顶视图3）挂衣柜YC ：主要是挂衣服，裤子，放其它东西的柜子；上(下)都是挂衣杆结构。

请看图例：4）叠放储物柜YD ：主要是叠放毛巾或衣服，带抽屉或功能配件储放物品的柜子，上面是层板，下面是抽屉或拉蓝，格子架。

请看图例：正视图顶视图顶视图5）挂衣储物柜YE ：主要是挂衣服，裤子带抽屉或功能配件储放物品的柜子，上面是挂衣杆，下面是抽屉或拉蓝，格子架。

请看图例：6）叠储挂衣柜YF ：主要是挂衣服，裤子带抽屉或功能配件储放物品的柜子，上面是层板，下面挂衣杆，再下面是抽屉或拉蓝。

请看图例：正视图顶视图顶视图7）可变柜体YG：主要是指深度，高度标准；只有宽度从801—1200mm可变称为可变柜体。

请看图例：8）柜体的层板间距：柜子的层板间距分为两种317mm与367mm。

一般情况下317mm 为正常间距，如果在设计时挂衣间距不够，也可以用367mm为间距标准。

请看图例：正视图顶视图三、衣柜产品结构知识：1、直型柜的结构知识1）板式衣柜的组合是侧板包顶（底）板，侧板与顶（底）板的连接是用三合一和木梢连接的。

衣柜前后都有脚线，脚线高度为70mm。

2）衣柜要做趟门，如果没有顶柜，需在顶板上面加一块18mm厚的180mm宽的上垫板，用来装趟门的上导轨，另外在下面还要加一块18mm厚的110mm宽的下垫板装趟门的下导轨。

第七部分图型表达与综合设计一、三视图的概念1、视图的定义光线照射在物体在投影面所产生的图形称为视图。

2、视图的种类1)主视图——光线从前往后方向照向物体所得视图；(一般也叫正视图)2)俯视图——光线从上往下方向照向物体所得视图；(一般也叫顶视图)3)左视图——光线从左往右方向照向物体所得视图；4)背视图——光线从后往前方向照向物体所得视图；(一般也叫后视图)5)底视图——光线从下往上方向照向物体所得视图；(一般也叫仰视图)6)右视图——光线从右往左方向照向物体所得视图。

3、三视图的表达方式及名称1、表达方式宽（W）X 深（D）X 高（H）2、名称a、主视图b、俯视图c、侧视图（宽×高）（宽×深）（深×高）注:侧视图是指左视图或是右视图中的一种。

（如果图形复杂，一种表达不清楚；哪么左右视图要同时表达）4、视图线的表达含义粗实线：表达基本视图中可见轮廓线；虚线：表达视图中不可见轮廓部分的线。

5、三视图的画法说明1）首先是在平面上定义一坐标，将平面画分为四个区间面；2）将不同的投影视图按规定摆放在<1>、<2>、<3>区间里面；3）在第<4>区间里画出角的平分线作为辅助线；4）根据图形尺寸画出各图形，但要求各图形画时一定要宽度对应宽度、深度对应深度、高度对应高度、切角位对切角位来绘制。

5）注意实线与虚线是否表达清楚。

6、三视图的图形画法示例：例1：尺寸：800（W ）X550（D ）X 680（H ）例2：顶柜尺寸：1000（W ）X 598（D ）X 500（H ）三 视 图立 体 图俯视图正视图顶柜立体图侧视图二、衣柜制图的标准表达方式(画法) 1、直型柜的画法1)侧板的画法：是用两根双竖线来表示侧板；如果是两块侧板重叠，表示方法是三根双竖线2)顶（底、层）板的画法：用两根双横线来表示。

2、转角柜图形的表达当整个柜子的形状为L 形时，其转角处需做成一个L 形（900x900mm ）的独立柜子。

2012年《橱柜销售技术手册》规划要点
一、上样产品效果图;
二、上样产品详细CAD图纸
三、产品标准配置表
四、标准柜体表
五、门板工艺单元
六、门板材料单元
七、柜体材料单元
八、装饰件工艺单元
九、台面工艺材料单元
十、基础五金配件单元
十一、功能五金配件单元
十二、厨房电器单元
总体规划约为90页,双面。

2012年《衣柜销售技术手册》规划
一、上样产品效果图;
二、上样产品详细CAD图
三、产品标准配置表
四、标准柜体表
五、移门（含其他门板）工艺单元
六、移门（含其他门板）材料单元
七、柜体材料单元
八、装饰件工艺单元
九、基础五金配件单元
十、功能五金配件单元
总体规划约为70页，双面。

目录◆整体衣柜的基础知识一、定义二、整体衣柜基本结构和特点三、整体衣柜的原材料及其配件四、整体衣柜的优点五、整体衣柜在装修前选择和设计的必要性六、整体衣柜的保养七、德夫曼整体衣柜常识◆销售方式◆销售技巧一、家具导购员的销售步骤二、优秀家具导购员专业销售模式三、家具导购员常见问题分析◆售后服务◆整体衣柜基础知识◆整体衣柜基础知识一、定义：可以结合空间环境量身定制尺寸、颜色、功能的家具我们称之为整体衣柜。

整体衣柜在上世纪80年代就已经成为在欧美家庭必备家具之一。

在国内，虽然整体衣柜的发展还处于初始阶段，随着人们生活水平不断提高，大家对装修的认识也更上了一个层次。

整体衣柜也越来越成为现代家庭装修中必不可少的重要组成部分。

整体衣柜由于可量身订做，而且环保、时尚、专业等特点，将注定成为今后几年内家庭衣柜的消费热点。

整体衣柜的制作过程不同于一般的购置的板式家具，首先设计师会与用户有一个密切的接触与交流，了解用户的爱好及其家居风格，再上门测量，设计出合理的整体衣柜。

二、整体衣柜基本结构和特点：整体衣柜看起来结构很简单，似乎就是几扇趟门把里面的柜子遮盖住，其实如今的入墙柜，仔细看的话，学问挺多。

如今市场上的整体衣柜，主要分为两类，一类是有门的，一类是开放的(无门)。

开放式的入墙柜，将花花绿绿的美衣全部尽收眼底，很适合年轻人的家居氛围，如果再有心，可以就此为主体，围合成一个衣帽间。

有门的整体衣柜，则在趟门上做起了美丽文章。

目前市场上可供制作推拉门的材料有木板、玻璃、镜子及其他材料。

木板朴实、自然，比较大众化，磨砂、布纹玻璃门则带来朦胧遮隐的效果，尤其在灯光映射下感觉甚为美妙。

镀银玻璃则有一种高档豪华气。

透明的玻璃门显得晶莹剔透。

此外还有百叶门，很新颖。

整体衣柜的内部构造也是颇有机关，柜身可为多种分柜，可根据室内空间大小及个人喜好，挑选若干分柜进行自由组合，一些活动层板、抽屉数量也可适当增减。

另外，在有些入墙衣柜中还配有弹性拉伸设备，任意升级、简洁实用，体现出匠心独运的设计思想，所以在入墙衣柜中，哪里是抽屉，哪里是隔板，哪里放衣服，都会为您安排好，甚至毛巾、袜子、领带等，也能各就各位，一些入墙柜还设置有带滑轮的裤架，可以整齐地挂上十几条裤子，保持通风，不会皱褶，一目了然，而且拿取方便。

欧派衣柜销售技术手册产品概述欧派衣柜是一款高品质、多功能的家居产品，为用户提供了优越的衣物收纳和展示体验。

本手册旨在帮助销售人员了解欧派衣柜的特点和销售技巧，以提高销售效果和客户满意度。

产品特点1. 多样的尺寸和颜色选择欧派衣柜提供了丰富的尺寸和颜色选择，以满足不同用户的需求和个性化要求。

不同尺寸适用于不同房型和空间布局，而多种颜色则可与室内装饰相协调，增加整体美感。

2. 创新的存储设计欧派衣柜采用创新的存储设计，充分利用每一寸空间，提供了多种存储功能和组织方式。

从衣物挂放到抽屉和隔板的布局，每个细节都考虑到用户的实际需求，为用户提供更方便、更有序的衣物管理体验。

3. 高品质材料和工艺欧派衣柜采用高品质的材料和工艺，确保产品的稳定性和耐用性。

优质的木材、环保的板材以及精细的加工工艺，让产品在外观和实用性上都具备出色的表现。

同时，产品也经过严格的质检流程，确保每一件出厂的衣柜都符合高标准的品质要求。

4. 智能化配置欧派衣柜还提供多种智能化配置选项，例如智能感应灯、智能锁具等。

这些配置不仅提升了用户的使用便利性，也增加了产品的附加值和竞争力。

销售技巧1. 了解用户需求在销售过程中，销售人员应充分了解客户的需求和偏好，以便提供定制化的产品和解决方案。

通过仔细倾听客户的描述和询问关键问题，可以更好地理解客户的期望，并提供准确的产品信息和推荐。

2. 强调产品特点和优势在与客户沟通时，销售人员应重点强调欧派衣柜的独特特点和优势，例如多样化的尺寸和颜色选择、创新的存储设计、高品质材料和工艺，以及智能化配置等。

通过清晰地表达这些优势，可以增强客户对产品的兴趣和信心。

3. 提供实际案例和展示为了增加客户的信任和购买决策的可靠性，销售人员可以提供一些实际案例和展示。

例如，可以介绍一些已经使用欧派衣柜的客户的满意度和体验，或者现场展示真实的产品样品和效果图。

这样可以让客户更直观地了解产品的实际效果，并促使他们做出购买决策。

定制衣柜销售技术手册定制衣柜销售技术手册章节一、产品介绍1.1 定制衣柜的定义和特点1.2 定制衣柜的优势和市场需求1.3 不同类型的定制衣柜及其特点章节二、销售流程2.1 客户咨询与需求收集2.2 定制衣柜设计与报价2.3 合同签订与支付方式2.4 生产与交付2.5 安装与售后服务章节三、产品设计与定制3.1 定制衣柜设计要素3.2 定制衣柜尺寸测量与工艺说明3.3 材料选择与样板展示3.4 客户意见反馈与设计修改章节四、销售技巧与沟通4.1 销售人员基本素质与职责4.2 客户洞察与需求分析4.3 推销与销售策略4.4 沟通与有效交流技巧4.5 售后服务与客户满意度管理章节五、市场营销与推广5.1 定制衣柜营销策划与定位5.2 有效推广渠道与方式选择5.3 线上线下营销模式比较5.4 宣传资料与展览活动策划5.5 市场反馈与营销策略调整章节六、质量管理与标准6.1 定制衣柜质量要求与标准解读6.2 生产流程与质检流程6.3 产品质量控制与改进6.4 售后服务质量管理章节七、销售数据分析与管理7.1 客户信息管理与CRM系统应用7.2 销售数据统计与分析7.3 市场竞争与定价策略7.4 销售目标与绩效考核7.5 销售团队管理与激励附件：附件一、定制衣柜设计样板附件三、定制衣柜尺寸测量技术指南法律名词及注释：1、合同：民事法律行为双方或多方之间就民事权利义务关系而订立的协议，具有法律约束力。

2、质检：质量检验的简称，是指对产品进行检查、测试、评估等手段，对其质量进行判定和验证。

3、绩效考核：根据一定的标准和目标对个人或团队的工作表现进行评价和奖惩。

衣柜产品终端导购手册标注：此片主要内容为终端导购店面培训手册，主要对终端店员进行营销培圳，讲解基础产品材质知识、导购讲话术、推销意识等。

Contents 目录板产品终端导购手册1销售文化 4 企业介绍01销售文化01万华公司企业简介02销售卖点02未来专项研究和发展方向2产品特性 5 卖场职责规范01零甲醛6营业接待顾客规范02防火性能03坚固性能7常见问题答疑04品质认证05全过程零甲醛质量控制3高溢价阐述01全球优质板材02新设计新款式03全进口配件产品终端导购手册| 销售文化01销售文化永远站在顾客的立场上帮助顾客思考问题，提供最完善的购买建议帮助顾客拿主意。

产品终端导购手册| 销售文化02销售卖点一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。

最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。

销售卖点——无醛无毒顶级设计全球最新款成品关爱家人健康第一产品终端导购手册| 产品特性01零甲醛零甲醛甲醛对居室环境的危害甲醛(HCHO)是一种无色易溶的刺激性气体，甲醛可经呼吸道吸收，其水溶液“福尔马林”可经消化道吸收。

现代科学研究表明，甲醛对人体健康有负面影响。

研究表明：甲醛浓度在空气中达0.06～0.07mg/m3时，儿童会发生轻微气喘。

当室内空气中甲醛含量为0.1mg/m3时，就有异味和不适感。

达到0.5mg/m3时，可刺激眼睛，引起流泪。

达到0.6mg/m3时可引起咽喉不适或疼痛。

浓度理高时，可引起恶心呕吐、咳嗽、胸闷、气喘甚至肺水肿。

达到30gm/m3时，可致人死亡。

世界卫生组织（WHO）发布的第153号公告明确表明，长期接触低剂量甲醛可引起慢性呼吸道疾病、女性月经紊乱、妊娠综合症，引起新生儿体质降低、染色体异常，甚至引起鼻咽癌、结肠癌、脑瘤、皮肤和消化道的癌症等疾病。

在所有接触者中，儿童、老年、孕妇及免疫力低下的人对甲醛尤为敏感，危害也就更大。