一位客户经理的八个营销秘诀
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营销技巧实战-养客户八大攻略正所谓,天下没有免费的午餐,想要长期的绑定一个客户,你势必要花时间,花金钱和花精力去养着他的。
优秀的、资深的业务员应该都了解,客户其实是需要养着的。
如何养客户,让他不会离你而去呢?以下小编教你八大攻略。
攻略一:以刚刚跑XX公司或XX部门为名,路过,来看看你,找个时机,可以和客户随便聊聊。
攻略二:春节,中秋节,元旦节,用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候(千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡)。
攻略三:以送资料为名,进行再次拜访(针对不同的业务员,有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种,把资料带过来和你一起交流下)。
攻略四:带着同事或者技术工程师,以为别的客户做售后服务为名,路过他们公司,顺便上来看有没有为他们效劳的地方,请他尽管开口,让客户为你的服务感动。
攻略五:周未选个好天气,陪客户带三两个朋友或同事,租车或自己开车到郊外钓鱼,自钓自吃,当然,离走时,自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。
攻略六:多次拜访,和客户混个脸熟后,自然而然,对客户及家人的生日,打探的一清二楚,如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的,要及时电话问候,或者提着水果上门问候,有打听到客户家人有结婚或丧事,自然离不开送礼喝酒.攻略七:家庭拜访,当多次拜访后,找不到合适的理由拜访客户的时候,我们可以在客户下班后,跟踪并打听到他的家庭住址,选个周未或恰当时机,在他住宅院里,以自己看朋友或亲友为由,正好碰到他,此时感觉必然与在工厂不一样,感情一升华,打探清楚他家的具体楼层,以便下次提着礼物登门拜访,并和他的家人成为朋友。
攻略八:我们第一次拜访客户,业务员在和客户做产品技术交流的时候,不能一次性全部介绍完(适当留住几个品种不介绍),介绍完产品技术后,产品资料书也不要一次性发完,每次只给他一到两个品种的资料本,你可以对客户说,今天去的客户比较多,发完了,要不这样,下次我再给你送过来,为第下次的拜访留个空间和余地。
客户经理“八步工作法”,解决了客户经理单纯拿订单的问题,使客户经理更加贴近市场、贴近客户,着力于提升服务质量。
“八步工作法”即:问候客户、查看出样、提供资讯、指导经营、了解需求、培育品牌、收集信息、告别客户。
乍一看这“八步工作法”,既好懂又好操作,可要做好并不是件容易的事,“八步工作法”是在新的历史发展阶段对客户经理拜访流程、拜访内容的高度概括与提炼,客户经理在履行“八步工作法”之前必须对所辖客户进行认真细致的分析、疏理,做好充分的访前准备,针对不同的客户实施不同的拜访内容,不走马观花、千篇一律,不单调枯燥,而应丰富多彩。
客户经理所辖的每个零售户都是一本永远读不薄得书,他们之间既有共性的东西,更有个性的地方,应在共性的前提下充分挖掘出客户个性的东西,以达到拜访工作事半功倍的效果。
下面笔者结合工作实际,就如何执行好客户经理“八步工作法”谈点个人的意见和见解。
一、问候客户一般讲,客户经理一进客户的门首先一句“老板,您好!我是烟草客户经理***,其实不同的客户应该有不同的问侯方式,问侯方式抓得准可以直接快速打动客户的心,拉近与客户的距离,提高客户拜访的质量与效率,概括说有以下几种问候方式:1、普通问侯根据客户的年龄、身份、性别、职业…等可采取此种问侯方式。
(1)、老婆婆(爷爷、叔叔、阿姨…)您好,我是烟草客户经理***(2)、**老板(老师、医生…)您好,我是烟草客户经理***。
(3)、**帅哥(美女…)您好,我是烟草客户经理***。
2、喜庆问侯根据客户家的喜庆事件如婚嫁、入学、入伍、生子、做寿…等可采取此种问侯方式。
(1)、您好,我是烟草客户经理***,恭喜你们新婚快乐、祝你们白头偕老、永结同心。
(2)、您好,我是烟草客户经理***,恭喜您儿子(女儿、侄子、外甥…)金榜题名(光荣入伍),祝他们前程似锦、辉煌腾达。
(3)、您好,我是烟草客户经理***,恭喜您喜得贵子(千斤、孙子、外孙…),祝您人丁兴旺、生意兴隆。
商业银行客户经理营销技巧营销自己成功营销第一步第1 招主动的心态心态决定命运•主动的心态决定您成功,消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差不确实是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有主动的心态就不要做市场营销4.主动的心态确实是相信您自己,自己做自己的心理大夫•“享受论”心态:享受工作!1.客户经理能够从中享受威严与名望2.客户经理能够从中享受挑战与创新3.客户经理能够从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和酬劳含金量都专门高的“紧销商品” •“欢乐论”心态:太好了! •“命运论”心态:信命不认命!一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量•“简单论”心态:复杂的生活简单过,简单的情况重复做!•“今天论”心态:假现在天是我生命的最后一天!•“看透论”心态:对人一辈子和客户要看透不看破!•“知足论”心态:对生活和工作要知足不满足!•“才能论”心态:肯干加能干等于才能!•“作为论”心态:有作为,才有地位,才有味道!•“欲望论”心态:一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望!•“读书论”心态:读书好,读好书,好读书!第2 招火一样的热情――热诚赢得一切•热情似火1.热情是一个人最重要的财宝之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情能够赢得客户4.热情能够赢得朋友•提升热情的方法1.用爱心来提升热情2.用培养自信心来提升热情3.用目标治理来提升热情4.用给自己以精神鼓舞来提升热情5.用事业鼓舞来提升热情6.用保持躯体健康来提升热情第3 招诚实的信用——诚信是营销之本•先做人后做事,先卖运气后卖商品•取得客户信任的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实,千万不讲慌3.讲到做到,严守信用4.遵纪守法,注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4 招丰富的知识——把知识变成营销的最大资本•知识确实是力量•银行知识•金融产品(服务)知识•客户知识•社会经济知识•法律知识•财会知识第5 招精湛的技能――进入专业营销时代•营销是一门学咨询和一种艺术•洞悉能力•社交能力•应变能力•口才能力第6 招坚决的信念内心的支柱,成功的天梯•自信必胜:拥有信念就会拥有一切•赢得客户信任:表现您的自信•“我能行!”:激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的鼓舞来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7 招钢铁般的意志――从不言难,永不言败•营销是勇敢者的事业•成功者找方法,失败者找借口•成功者决不舍弃,舍弃者决不成功•坚持不懈,直到成功第8 招得体的礼仪――有礼走遍天下•注意您的礼仪•服饰装扮礼仪•外表礼仪1.把握护肤要领2.把握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情•体态礼仪1.站姿文雅2.坐姿文雅3.走姿优美•言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语•交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜望•专门场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9 招良好的适应——适应成自然•适应能够成就一个人,也能够摧残一个人•创新摸索的适应1•“用心”一—全神贯注摸索2•“重点”——重点摸索3•“敢想”—敢于摸索4.“会想”——善于摸索5.“多想”——多维摸索6.“创新”——创新摸索•合作共进的适应•确立目标的适应•珍爱时刻的适应•勤奋努力的适应•学以致用的适应•审慎预备的适应•自我治理的适应第10 招稳固的情绪--- 把喜怒哀乐装在口袋里•善于操纵自己,才能操纵不人1.思想操纵法2.行动排除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法•战胜惧怕•驾驭愤慨•辞不嫉妒•抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.排除贪欲•扔掉自卑1.持续地战胜自己2.正确地评判自己3.大胆地表现自己4.持续地补偿自己5.学会善待自己•摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些主动的活动第11 招真诚的微笑――一笑值千金•笑的价值•笑的种类•学会微笑第12 招幽默的艺术――营销润滑剂•幽默是人际交往的润滑剂•幽默方程式•设法逗您的客户笑第13 招专门的风采――打造个运气牌•您是与众不同的•创建个运气牌查找客户——成功营销第二步第14 招用优选法确定目标客户――嫌贫爱富找对象•目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5.潜在客户是否能为本银行制造价值(利润)•目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类,确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析,确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15 招用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮•缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失•缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料•缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.持续拓展缘故第16 招用关系法开发目标客户——蔓藤式成交,连锁式开拓•连锁开拓一个关系最高可制造49 个机会•关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并进展您的关系网5.排除心理障碍第17 招用资料法查找目标客户――狂沙吹尽始见人•资料法的特点•资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商治理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料•资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18 招用猎犬法搜索目标客户――众里寻他千百度•猎犬法的好处1.市场面广,信息量大2.有利于提升效率3.能够减轻营销工作量•哪些人能够充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员(业务人员)10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19 招用生疏法查找目标客户――天际何处无芳草•生疏拜望法的特点1.最差不多的方法2.最艰巨的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤•生疏拜望法的运用要点1.认真做好生疏拜望前的预备2.加大对生疏客户的拜望量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户一一成功营销第三步第20 招收集客户情报――知己知彼,百战不贻•打好“情报战” •收集客户代表即个体情报资料1.差不多资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情形9.对银行态度情报10.其它情报•收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的治理情报第21 招把握进入时机――识时务者为俊杰•当客户发生重大体制变革时•当客户经营治理方式发生重大变革时•当客户电脑升级换代时•当客户打算上新的生产(经营)项目时•当客户发生重大人事变动时•当客户与竞争对手发生重大矛盾时•当客户筹备组建开业时•当客户举办重大庆典活动时•当下大雨、下大雪时•当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时•当客户生产经营遇到临时重大困难时•当银行有新的金融产品推出时第22 招制定访咨询打算――不打无预备之仗•明确拜望目的•明确拜望内容•明确拜望时刻•明确拜望对象•明确拜望地点•明确拜望方式•明确拜望路线•明确拜望策略•带好营销工具第23 招约见目标客户――明朝有意抱琴来•先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时刻3.减少被拒绝的可能性4.幸免扑空5.有利于排除对方戒心•电话约见1.电话约见的差不多特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例•信涵(电子邮件)约见1.信函(电子邮件)约见的特点2.信函(电子邮件)约见的内容和注意事项3.信函(电子邮件)约见实例•托人约见•当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24 招接近不同客户――到什么山上唱什么歌•百人百相,千人千面•接近沉默寡言的客户•接近喜爱炫耀的客户•接近令人厌恶的客户•接近优柔寡断的客户•接近知识渊博的客户•接近爱讨价还价的客户•接近慢郎中式的客户•接近性急的客户•接近善变的客户•接近疑心重的客户•接近女性客户•接近大方型的客户•接近听觉型的客户•接近触觉型的客户•接近独裁型的客户•接近分析型的客户•接近务实型的客户•接近人际型的客户第25 招注重第一印象——一见钟情定成败•第一印象具有不可磨灭的力量•树立良好的第一印象1.要自重待人,诚恳待人2.要先敬衣冠(包括仪容)后敬人3.要具有微笑、爽朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清晰的表达语言6.注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常讲出客户的名字8.严格遵守时刻9.要注意商谈技巧10.要有洁净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感•检测自己的第一印象第26 招正式接触客户——套好近乎消戒心•突破营销关口的的第一道防线•让客户放松1.千万不要吝惜您的颂扬之词2.查找颂扬点3.颂扬客户的接待人员4.颂扬的话术5.颂扬中应注意的咨询题•查找营销点(突破口)1.查找个人客户的购买点2.查找法人客户的购买点3.查找客户的心理需求•重视客户的感受1.幸免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提咨询激发客户的爱好3.对咨询题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从闻名的企业谈起•套近乎14 计1.了解对方的爱好爱好2.多讲平常的语言3.幸免否定对方的行为4.了解对方所期待的评判5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈中意之事8.找机会接近对方的躯体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关怀对方12.先征求对方的意见13.记住对方“专门的生活”14.选择让对方家人快乐的礼物面议商谈一一成功营销第四步第27 招善于沟通——心有灵犀一点通•有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂•了解一个人的沟通风格•与不同沟通风格的客户进行沟通1.驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2.表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3.平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4.分析型风格的客户经理与不同客户沟通•个性化的沟通技巧第28 招认真倾听--- 做一个忠实的听众•“听”与“讲”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够坚持双方商谈最有效的手段3.善于倾听是区分优秀与一般客户经理的重要标准•把握倾听的原则1.站在对方的立场,认真地倾听2.要能确认自己所明白得的意思是否确实是对方所讲的3.要能表现诚恳、用心的态度倾听对方的话语•排除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同•培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有明白得地去倾听5.要有反应的去倾听•倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29 招注意询咨询――咨询君能有几多愁•询咨询的功能1.诱导客户摸索2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致•询咨询的类型:1.封闭式询咨询2.开放式询咨询3.澄清式询咨询4.探究式询咨询5.诱导式询咨询6.选择式询咨询7.解决性询咨询8.多重式询咨询•询咨询的方法1.状况询咨询法2.咨询题询咨询法3.暗示询咨询法•询咨询的技巧1.提咨询的时刻应适时2.提出的咨询题应明确而具体3.提出的咨询题应全面考虑4.提咨询的速度与频率要适中5.注意咨询题的表述第30 招巧妙答复——有理不可直讲•答复的一样步骤1.要对客户表现出同情心2.回答咨询题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的咨询题4.回答客户提出的咨询题•巧妙答复的技巧1.认真摸索2.准确判定3.局部回答4.答非所咨询5.推卸责任6.安慰式答复7.有意打岔8.慎重回答•答复咨询题时的注意事项1.注意把握答复咨询题三要素2.把咨询题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的摸索时刻5.答复咨询题不要绝对化第31 招介绍产品——欢乐地与人分享•营销过程中最令人兴奋的一刻•推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能•“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益•利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益•事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.举荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公布报导10.合作协议•提出解决方案,制作金融服务建议书1.金融服务建议书的专门作用2.金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降” :降贷款,降存款“五零” :账户零余额;资金零在途;产品零库存;治理零距离;操纵零风险“三个实时”:资金结算实时到账;财务信息实时查询;金融需求实时受理第32 招投其所好--- 攻心为上•成功的营销是98%的了解人性•了解客户最重要的66 个因素•客户的24 项期待•千方百计满足客户的需求第33 招场外公关――功夫在“诗”外•认识场外公关,即非正式沟通•妙用场外公关,即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时刻3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式•场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34 招提出提议――学会报盘•设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去•拿出一个双方都能同意的提议1.提议要能满足对方的要紧需求或某种专门需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清晰简要地提出提议•把握报盘技巧第35 招学会送礼——礼轻仁义重•小小一份礼,重重一颗心•送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人•送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议(拒绝)处理一一成功营销第五步第36 招认识异议(拒绝)市场营销是从被拒绝开始的•营销自拒绝开始1.没有拒绝,便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不” •正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争辩5.灵活处理6.预备撤退,保留后路第37 招辨不异议(拒绝) ――识不庐山真面目•辨不客户异议(拒绝)的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3.隐藏的拒绝•找准客户提出异议(拒绝)的缘故1.缘故在客户2.缘故在客户经理3.缘故在银行及产品和服务•把握辨不客户异议的方法1.红灯:传递反对的信息2.黄灯:传递徘徊的信号3.绿灯:传递可行的信号第38 招处理异议(拒绝) ――随机应变总适宜•异议处理的原则和模式•确信否定法{是的(yes)……如果(if)}1.认同2.给自己时刻3.找准时机阐明观点4•尽量利用“是的(yes)……如果(if) ”的句法•主动摸索法•询咨询法•忽视法•转移话题法•补偿法•太极法•故事举例法•先发制人法•快速反咨询法•认真倾听法•冷处理法•直截了当反对法促成交易----------- 成功营销第六步第39 招走出成交误区――柳暗花明又一村•商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争辩3.节奏太快4.不情愿退而求其次5.失去自我6.制造咨询题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交•勿犯商谈中的大忌1.打断不人的话。
顶级大客户销售技巧就这“八步”顶级大客户销售技巧就这“八步”成功营销的第一步是营销自己。
自我素质全面过硬,软实力先建立起来,内心的磨练成熟到位。
一、首先要有积极的心态。
心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作,有强烈的成功欲望。
二、要有火一样的热情。
热情是一个人最重要的财富之一,热情是大客户销售经理赢得营销事业成功的致命武器,热情可以赢得客户,热情可以赢得朋友。
三、要有诚实的信用。
诚信是营销之本,先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。
四、要有丰富的知识,把知识变成营销的最大资本。
一个优秀的客户经理,要具备专业知识、行业知识、产品知识等五、要有高超的技能。
在这个专业营销时代,营销是一门学问和艺术,因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。
六、要有坚定的信念,这是内心的支柱,成功的天梯。
拥有信念就会拥有一切,表现出自己的自信才能赢得客户的信任。
卓翰咨询,经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商,七、要有钢铁般的意志,永不言败,从不言难。
营销是勇敢者的事业,成功者找方法,失败者找借口,成功者决不放弃,放弃者不会成功。
八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。
一个积极乐观的人,善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯,永远给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品牌。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息,查找目标客户。
通过报刊杂志等公共媒体、网站、展会发布的各类信息及行业内部资料,捕捉到客户相关信息,通过筛选确定目标客户。
二、对目标客户进行分析归类。
看客户是否有业务需求、是否有购买能力、是否符合公司业务采购的优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润,并以此确定营销对象。
三、开拓目标客户。
通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务,让客户认同你,认同你的产品、服务和解决方案。
记住要真心感谢你的客户。
银行客户经理与客户的8个沟通技巧沟通是营销的起点,各行各业都需要与人沟通,银行业更是如此。
好的沟通是搭建信任的基础,作为一名合格的客户经理,把交流持续下去并且取得预期目的是基本功,因此,怎样与客户愉快沟通,迅速取客户的喜欢与欣赏呢,以下的几条建议也许能帮到你。
(一)以礼待人赢得客户形象我们在与客户沟通之前要树立好一个良好的职业化形象,很多时候我们在与客户交流时,由于没有注重自己的个人外在形象,或者说话时的语气和言辞冒犯到了客户,使客户对我们第一印象产生了芥蒂,进而让客户对我们产生怀疑,可能会导致后续客户对我们以后的沟通无法进行或者沟通效果不好。
因此,给客户留下一个好的印象是客户经理以后沟通的催化剂,如果客户觉得你外貌得体,说话风趣,和他聊天能产生共鸣,客户才能更加欣赏你,信任你,你未来的工作才能更好地展开。
(二)分析客户需求有这样一个例子,两个小女孩一起到厨房找橙子,但她们只找到了一个橙子,问,怎么办?有的客户经理说把橙子切开,一人一半;有的说,把橙子榨汁,一人一杯;还有的说把橙子种下去,明年收获更多的橙子。
只有很少的客户经理问小女孩为什么要橙子,如果一个是为了吃橙子的果肉,另一个是为了得到橙皮晒干泡水喝,那就根本无需争议,各取所需,而你也不用绞尽脑汁去思考橙子该怎么分的问题。
所以在与客户交流之前,要了解他们的需求,不是你以为他想要什么,而是了解他真正需要什么,不要用你的思维模式去推测客户内心的真实想法。
因此,在与他们沟通之前,知道他们内心真实的需求往往能达到事半功倍的效果。
(三)心态积极作为客户经理,你每天会遇到不同类型,不同年龄段的人,你需要有一个良好的态度和积极的心态去面对你的客户,在沟通时你要投入你的热情,付出你的真诚与耐心,善于发现客户的优点,并在适当的时机把它说出来,人性最渴望的就是赞美,适当的赞美会让人心情愉悦,让客户对你的好感倍增,当然,赞美也要掌握好尺度,把握好分寸,夸人没夸到点子上,或者言辞太过都会起到反效果。
商业银行客户经理营销技巧第一篇:商业银行客户经理营销技巧商业银行客户经理营销技巧客户经理以自身良好的业务素质,为客户提供多层次、全方位的金融服务,满足客户的需求,能够赢得客户的信赖,争取到优质的客户,从而改善、优化客户队伍,为商业银行的长远发展奠定基础。
优质的服务来自高超的服务技巧,优秀的客户经理能够完整理解自己的角色,形成锐利的营销风格和完美的操作技巧,创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。
成功营销的第一步是营销自己。
一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作,有强烈的成功欲望。
二、要有火一样的热情,热情是一个人最重要的财富之一,热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器,热情可以赢得客户,热情可以赢得朋友。
三、要有诚实的信用。
诚信是营销之本,先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。
四、要有丰富的知识,把知识变成营销的最大资本。
一个优秀的客户经理,要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识,知识就是力量。
五、要有高超的技能。
在这个专业营销时代,营销是一门学问和艺术,因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。
六、要有坚定的信念,这是内心的支柱,成功的天梯。
拥有信念就会拥有一切,表现出自己的自信才能赢得客户的信任。
七、要有钢铁般的意志,永不言败,从不言难。
营销是勇敢者的事业,成功者找方法,失败者找借口,成功者决不放弃,放弃者不会成功。
八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。
一个积极乐观的人,善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯,永远给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品牌。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息,查找目标客户。
通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料,捕捉到客户相关信息,通过筛选确定目标客户。
二、对目标客户进行分析归类。
看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润,并以此确定营销对象。
一位客户经理的八个营销秘诀
作者:银狐
做银行客户经理八年了,一路走来,感触颇深,尤其在客
户营销方面有很多体会,希望写出来与大家共享。
1、摸透客户脾气秉性和企业资金情况,对症下药
我开始是管理购车贷款的小客户,接触养车的小老板多
些,贷款基本是不良,本息要按月催收。他们痞气十足,刚
开始难以消受,为了工作,也得硬着头皮上门。
我是个好听众,常认真地听他们讲创业史,了解他们怎样
起家的有助于探到他的道德底线,这也是贷款管理的重要内
容之一。 俗话说,人怕见面,接触多了,慢慢摸透了他们
的脾气秉性,掌握了企业的资金营运情况,对症下药,效果
逐步好转。
2、善用老板怜香惜玉的“苦肉计”
对怜香惜玉的老板,催要本息我基本选择风雨天或冰霜
雪地的日子。记得一天极冷,有任务月底要压回两万,穿戴
严实,骑车出发,到了企业,老板赶紧送上一杯开水,怜惜
咱一女同志,工作起来不容易,本金全额收回,老板还开车
把咱送回家。这招对他屡试屡鲜,从未失手,此老板在我管
户后才开始还本金。同事都笑言我使美人计,其实是“苦肉
计”!
3、从老板的利益角度去说服他们
做老板不容易,钱是一分分辛苦挣来的,花销也很精细。
延迟还利息银行要计算复利的,我常和老板说的一句话就
是:“我知道你不论多难都会把利息给我,20号之前给比之
后给少花复利,我不愿意你花冤枉钱……”,长久攻心,老板
们大多能20号之前主动还息,也省去我许多奔波劳苦。
养车活好找,钱难结,常听老板们抱怨,问清对方企业
情况后,建议他们用银行承兑汇票结算,拿回票后贴现,老
板从中受益,对我更加高看。
4、勤于走访沟通,提高客户的忠诚度
客户每逢重要节日我都要走访,顺便带些银行的宣传品
(福字、对联、提袋)给会计们。在私人企业干会计很不容
易,辛苦不算,还要常听老板的训斥,我常当着会计的面在
老板面前夸他,一来二去,和会计们关系都很好,我也能能
获得很多内部信息。
各种节日给老板们发短信也是我必做的,可以增进感
情,也建立里一批忠诚度很高的稳定客户,工作也更顺畅些,
我的业绩也有提高。
李老板长期在外地养车,他的利息基本是分期存在帐
户上自动扣的,有一次,他忘了续存,我就给他发个短信:
你没出利息,简称“没出息”,恰巧他两天后回来,亲自到银
行还利息,哈哈笑着对我大呼小叫:我这个没出息的人今天
有出息哟!以后他给我短信的落款就是“没出息的人”,现在
想起来也很好笑。
5、急客户所急,让客户成为朋友
曾经管过一阵个贷,谁家要没个急事不会押房子的,只要
符合要求,我基本是当天上报。03年,孩子有病,赶上一个
急着办个贷的客户,打听到我家住处,拎了东西来看孩子。
我加夜班给他做全了手续,第二天就上报了。隔了近3个月,
突然接到他的电话:“我在贵宾楼,你过来吧!”虽觉得很唐
突,还是去了,一进房间,坐了一桌男士,他迎过来介绍:
“这是我银行的好朋友!”所有的人都站起来跟我示意,那天
我真得很受用。
特别想说说搞商品批发零售的石老板,他是我做生
产经营贷款认识的,他对我办事尽心很感激,多次请我吃饭,
我都因有事没去。他人很厚道,也重情谊,每次到柜台办理
结算,都找我聊会儿!他知道我有中间业务任务指标,车险
也主动找我上,当时我已完成任务,考虑到找保险公司经理
上对日后续保优惠及出险理赔有益,就联系保险公司经理直
接给上了保险。超额完成任务有奖金的,老板们也不易,小
钱我不想挣,但多交个朋友值得! 我接到他最后一个电话
是他找我为他新买的桑塔纳2000上保险,联系好了保险公
司的经理,准备第二天上门为他服务。第二天一早打电话给
保险公司的经理,嘱咐他别误事,保险公司经理却告诉我无
法相信的事实:石老板在昨晚心脏病突发过世。好生伤感!
三天后,他的儿子带着孝找我:“刘姨,我爸让我找你上保险”,
看着孩子,我眼泪下来了。。。。。。
6、善于在客户交往中把握好自己的底线
与张老板交往差点走火。
张老板开影楼的,脾气挺好,大龄单身。他是以影楼做
抵押为姐夫贷款,签定合同时,我反复提示他做担保人的责
任与风险,结果姐夫买卖经营不顺,还到五期就无法正常偿
还,找了借款人无还款能力,还是找到了他,他除了抱怨姐
夫无诚信,后悔当时没听进我的话。每每垫付。每月到他店
找他成了我必做的工作。常坐在他对面喝着咖啡,吃着点心
听他讲他的经历,他原是首钢的一工人,因为喜欢摄影下海
自己做起了影楼,在北京有工作室。他的作品多次获奖,各
种证书塞满了书柜。他喜欢黑泽明的作品,收藏许多碟片,
时间充裕时他会放碟给我看,有时我带回一些回家看。到后
来再去,他早早梳扮整齐,准备好食品饮料等我,一看苗头
不好,我就去的少了,多是电话联系。04年春天他去西藏采
风,中途发来短信,说摔伤了胳膊,一个人在山里,怕是回
不来了,给我买了个手镯也怕带不回去了。我急忙回复:要
坚持,等你回来送我手镯呢!他后来还是回来了,打电话给
我,手镯最终也没去拿。
7、为老板提出合理建议,解决实际困难
随着时间的推移,我也成了老信贷,逐渐接管大客户。
大老板良莠不齐,有爆发户,也有儒商。我管辖的某企业
老总就是教师出身,很儒雅,春节会收到他亲自用毛笔写来
的贺卡和礼品花,该企业曾有750万元贷款到期,因筹建房
地产开发公司,资金紧张,还款困难,行领导和他商定先借
用房地产开发贷款注册资金还贷款,再办理还旧借新手续,
银行手续很繁琐,办下来顺利也要个把月,私下给他建议,
要他申请展期,帮他解决了难题,从那后,春节给我的礼品
上了档次,和行长一样哈!
商海沉浮,变幻无常。我管辖的一国家级养殖龙头企业因
疫病和管理等多种原因逐渐走下坡路,贷款需要重组。想到
曾辉煌一时的老板为80万元的利息发愁,无限感慨!他企
业的利息我很少催要,到了月底他会打电话告诉我他的情
况,实在困难,我就建议他找行长协调。贷款重组手续要移
交资产部办理,客户也随之移交。老板知道后,找行长坚持
要我继续管他的户,没办法,借调到资产部2个月,为他企
业全权办理了重组,和他一起走过手续中的层层关口!他有
自己的果园,每到新果下树,总要托人给我带些,有时特意
叮嘱司机告诉我哪种果是他亲自摘给我的,是改良品种,仅
4棵树,一般人吃不到,看来我的待遇不错!
8、在银行内部管理和大客户的微妙关系中走好钢丝,
维护银行的利益
我现在管理着一集团公司和旗下三个子公司(其中一个是上
市公司),信贷资产近三个亿,经常和行长到企业参加各种
公关活动,我抓住所有机会与财务总监们拉近距离,许多事
情要他们合作。但对老板不卑不亢,我是代表银行的人,犯
不着怕他。
我行一定贷款额度以上的客户,由省分行负责贷前
调查,但他们只贷不管,企业在贷前运作基本只和省行接触;
市县级行只是协助省分行调查,负责受理上报及贷后管理,
承担贷款风险。大家都知道,银行贷前是爷爷,贷后是孙子,
这种操作方式导致企业贷后管理很难。
作为市县级行大客户经理,我常和领导一起到企业,
也常常看到领导在各种场合被冷落,深切感触到客大欺店的
滋味,也深感自己的责任和工作难度。
逢年过节,我行都要拿出大笔公关费用,记得今年
八月十五,和领导一起到企业走访,和企业老板离别前,老
板把其它银行送去的礼物反送给我们,大言礼物太多没处
放。拿着老板的礼物,领导一脸的尴尬,我猜他肯定在想自
己行的礼物会被老板送给谁。
为了赢得老板的欢心,银行组织员工为企业老板祝
寿,分派我策划主持,开了三次专题会研究方案,大厅的布
置装饰和贺寿蛋糕的购置等领导都要亲自过问,可谓用心良
苦。
责权利的不统一,银行业不正常竞争,导致市县行
压力沉重,我在管理和维护大客户上处境尴尬,就象走钢丝
一样,小心翼翼,需要自己在保持客户关系与维护银行利益
方面把握好平衡。 作者:银狐