商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧

商业银行客户经理营销技巧营销自己成功营销第一步第1 招主动的心态心态决定命运•主动的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差不确实是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有主动的心态就不要做市场营销4.主动的心态确实是相信您自己,自己做自己的心理大夫•“享受论”心态：享受工作！1.客户经理能够从中享受威严与名望2.客户经理能够从中享受挑战与创新3.客户经理能够从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和酬劳含金量都专门高的“紧销商品” •“欢乐论”心态：太好了! •“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量•“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的情况重复做！•“今天论”心态：假现在天是我生命的最后一天！•“看透论”心态：对人一辈子和客户要看透不看破！•“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！•“才能论”心态：肯干加能干等于才能！•“作为论”心态：有作为，才有地位，才有味道！•“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！•“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2 招火一样的热情――热诚赢得一切•热情似火1.热情是一个人最重要的财宝之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情能够赢得客户4.热情能够赢得朋友•提升热情的方法1.用爱心来提升热情2.用培养自信心来提升热情3.用目标治理来提升热情4.用给自己以精神鼓舞来提升热情5.用事业鼓舞来提升热情6.用保持躯体健康来提升热情第3 招诚实的信用——诚信是营销之本•先做人后做事,先卖运气后卖商品•取得客户信任的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万不讲慌3.讲到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4 招丰富的知识——把知识变成营销的最大资本•知识确实是力量•银行知识•金融产品（服务）知识•客户知识•社会经济知识•法律知识•财会知识第5 招精湛的技能――进入专业营销时代•营销是一门学咨询和一种艺术•洞悉能力•社交能力•应变能力•口才能力第6 招坚决的信念内心的支柱，成功的天梯•自信必胜：拥有信念就会拥有一切•赢得客户信任：表现您的自信•“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的鼓舞来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7 招钢铁般的意志――从不言难,永不言败•营销是勇敢者的事业•成功者找方法，失败者找借口•成功者决不舍弃，舍弃者决不成功•坚持不懈，直到成功第8 招得体的礼仪――有礼走遍天下•注意您的礼仪•服饰装扮礼仪•外表礼仪1.把握护肤要领2.把握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情•体态礼仪1.站姿文雅2.坐姿文雅3.走姿优美•言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语•交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜望•专门场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9 招良好的适应——适应成自然•适应能够成就一个人，也能够摧残一个人•创新摸索的适应1•“用心”一—全神贯注摸索2•“重点”——重点摸索3•“敢想”—敢于摸索4.“会想”——善于摸索5．“多想”——多维摸索6.“创新”——创新摸索•合作共进的适应•确立目标的适应•珍爱时刻的适应•勤奋努力的适应•学以致用的适应•审慎预备的适应•自我治理的适应第10 招稳固的情绪--- 把喜怒哀乐装在口袋里•善于操纵自己，才能操纵不人1.思想操纵法2.行动排除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法•战胜惧怕•驾驭愤慨•辞不嫉妒•抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.排除贪欲•扔掉自卑1.持续地战胜自己2.正确地评判自己3.大胆地表现自己4.持续地补偿自己5.学会善待自己•摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些主动的活动第11 招真诚的微笑――一笑值千金•笑的价值•笑的种类•学会微笑第12 招幽默的艺术――营销润滑剂•幽默是人际交往的润滑剂•幽默方程式•设法逗您的客户笑第13 招专门的风采――打造个运气牌•您是与众不同的•创建个运气牌查找客户——成功营销第二步第14 招用优选法确定目标客户――嫌贫爱富找对象•目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行制造价值（利润）•目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15 招用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮•缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失•缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料•缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.持续拓展缘故第16 招用关系法开发目标客户——蔓藤式成交，连锁式开拓•连锁开拓一个关系最高可制造49 个机会•关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并进展您的关系网5.排除心理障碍第17 招用资料法查找目标客户――狂沙吹尽始见人•资料法的特点•资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商治理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料•资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18 招用猎犬法搜索目标客户――众里寻他千百度•猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提升效率3.能够减轻营销工作量•哪些人能够充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19 招用生疏法查找目标客户――天际何处无芳草•生疏拜望法的特点1.最差不多的方法2.最艰巨的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤•生疏拜望法的运用要点1.认真做好生疏拜望前的预备2.加大对生疏客户的拜望量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户一一成功营销第三步第20 招收集客户情报――知己知彼，百战不贻•打好“情报战” •收集客户代表即个体情报资料1.差不多资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情形9.对银行态度情报10.其它情报•收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的治理情报第21 招把握进入时机――识时务者为俊杰•当客户发生重大体制变革时•当客户经营治理方式发生重大变革时•当客户电脑升级换代时•当客户打算上新的生产（经营）项目时•当客户发生重大人事变动时•当客户与竞争对手发生重大矛盾时•当客户筹备组建开业时•当客户举办重大庆典活动时•当下大雨、下大雪时•当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时•当客户生产经营遇到临时重大困难时•当银行有新的金融产品推出时第22 招制定访咨询打算――不打无预备之仗•明确拜望目的•明确拜望内容•明确拜望时刻•明确拜望对象•明确拜望地点•明确拜望方式•明确拜望路线•明确拜望策略•带好营销工具第23 招约见目标客户――明朝有意抱琴来•先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时刻3.减少被拒绝的可能性4.幸免扑空5.有利于排除对方戒心•电话约见1.电话约见的差不多特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例•信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例•托人约见•当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24 招接近不同客户――到什么山上唱什么歌•百人百相，千人千面•接近沉默寡言的客户•接近喜爱炫耀的客户•接近令人厌恶的客户•接近优柔寡断的客户•接近知识渊博的客户•接近爱讨价还价的客户•接近慢郎中式的客户•接近性急的客户•接近善变的客户•接近疑心重的客户•接近女性客户•接近大方型的客户•接近听觉型的客户•接近触觉型的客户•接近独裁型的客户•接近分析型的客户•接近务实型的客户•接近人际型的客户第25 招注重第一印象——一见钟情定成败•第一印象具有不可磨灭的力量•树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、爽朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清晰的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常讲出客户的名字8.严格遵守时刻9.要注意商谈技巧10.要有洁净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感•检测自己的第一印象第26 招正式接触客户——套好近乎消戒心•突破营销关口的的第一道防线•让客户放松1.千万不要吝惜您的颂扬之词2.查找颂扬点3.颂扬客户的接待人员4.颂扬的话术5.颂扬中应注意的咨询题•查找营销点（突破口）1.查找个人客户的购买点2.查找法人客户的购买点3.查找客户的心理需求•重视客户的感受1.幸免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提咨询激发客户的爱好3.对咨询题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从闻名的企业谈起•套近乎14 计1.了解对方的爱好爱好2.多讲平常的语言3.幸免否定对方的行为4.了解对方所期待的评判5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈中意之事8.找机会接近对方的躯体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关怀对方12.先征求对方的意见13.记住对方“专门的生活”14.选择让对方家人快乐的礼物面议商谈一一成功营销第四步第27 招善于沟通——心有灵犀一点通•有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂•了解一个人的沟通风格•与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通•个性化的沟通技巧第28 招认真倾听--- 做一个忠实的听众•“听”与“讲”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够坚持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与一般客户经理的重要标准•把握倾听的原则1.站在对方的立场，认真地倾听2.要能确认自己所明白得的意思是否确实是对方所讲的3.要能表现诚恳、用心的态度倾听对方的话语•排除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同•培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有明白得地去倾听5.要有反应的去倾听•倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29 招注意询咨询――咨询君能有几多愁•询咨询的功能1.诱导客户摸索2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致•询咨询的类型：1．封闭式询咨询2．开放式询咨询3．澄清式询咨询4．探究式询咨询5．诱导式询咨询6．选择式询咨询7．解决性询咨询8．多重式询咨询•询咨询的方法1．状况询咨询法2．咨询题询咨询法3．暗示询咨询法•询咨询的技巧1.提咨询的时刻应适时2.提出的咨询题应明确而具体3.提出的咨询题应全面考虑4.提咨询的速度与频率要适中5.注意咨询题的表述第30 招巧妙答复——有理不可直讲•答复的一样步骤1.要对客户表现出同情心2.回答咨询题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的咨询题4.回答客户提出的咨询题•巧妙答复的技巧1．认真摸索2．准确判定3．局部回答4．答非所咨询5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．慎重回答•答复咨询题时的注意事项1.注意把握答复咨询题三要素2.把咨询题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的摸索时刻5.答复咨询题不要绝对化第31 招介绍产品——欢乐地与人分享•营销过程中最令人兴奋的一刻•推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能•“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益•利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益•事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.举荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公布报导10.合作协议•提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的专门作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降” :降贷款，降存款“五零” :账户零余额；资金零在途；产品零库存；治理零距离；操纵零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32 招投其所好--- 攻心为上•成功的营销是98％的了解人性•了解客户最重要的66 个因素•客户的24 项期待•千方百计满足客户的需求第33 招场外公关――功夫在“诗”外•认识场外公关，即非正式沟通•妙用场外公关，即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时刻3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式•场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34 招提出提议――学会报盘•设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去•拿出一个双方都能同意的提议1.提议要能满足对方的要紧需求或某种专门需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清晰简要地提出提议•把握报盘技巧第35 招学会送礼——礼轻仁义重•小小一份礼，重重一颗心•送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人•送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议（拒绝）处理一一成功营销第五步第36 招认识异议（拒绝）市场营销是从被拒绝开始的•营销自拒绝开始1.没有拒绝，便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不” •正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争辩5.灵活处理6.预备撤退，保留后路第37 招辨不异议(拒绝) ――识不庐山真面目•辨不客户异议(拒绝)的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝•找准客户提出异议(拒绝)的缘故1.缘故在客户2.缘故在客户经理3.缘故在银行及产品和服务•把握辨不客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38 招处理异议(拒绝) ――随机应变总适宜•异议处理的原则和模式•确信否定法{是的(yes)……如果(if)}1.认同2.给自己时刻3.找准时机阐明观点4•尽量利用“是的(yes)……如果(if) ”的句法•主动摸索法•询咨询法•忽视法•转移话题法•补偿法•太极法•故事举例法•先发制人法•快速反咨询法•认真倾听法•冷处理法•直截了当反对法促成交易----------- 成功营销第六步第39 招走出成交误区――柳暗花明又一村•商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争辩3.节奏太快4.不情愿退而求其次5.失去自我6.制造咨询题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交•勿犯商谈中的大忌1.打断不人的话。

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败4.积极的心态确实是基本相信您自己,自己做自己的心理大夫●“享受论〞心态：享受工作！客户经理是知识含金量和酬劳含金量都非常高的“紧销商品〞●“欢乐论〞心态：太好了!●“命运论〞心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论〞心态：复杂的生活简单过，简单的情况重复做！●“今天论〞心态：假设今天是我生命的最后一天！●“瞧透论〞心态：对人一辈子和客户要瞧透不瞧破！●“知足论〞心态：对生活和工作要知足不满足！●“才能论〞心态：肯干加能干等于才能！●“作为论〞心态：有作为，才有地位，才有味道！●“欲瞧论〞心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲瞧！●“读书论〞心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火●提高热情的方法第3招老实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖运气后卖商品●取得客户信赖的秘方2.真诚老实，千万不讲慌3.讲到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识确实是基本力量●银行知识●金融产品〔效劳〕知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进进专业营销时代●营销是一门学咨询和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招果断的信念━━内心的支柱，成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！〞：激发您的潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者寻方法，失败者寻借口●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注重您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪●体态礼仪●言谈礼仪●交际礼仪●特殊场合礼仪仪式第9招良好的适应━━适应成自然●适应能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新考虑的适应1.“专注〞──全神贯注考虑2.“重点〞──重点考虑3.“敢想〞──敢于考虑4.“会想〞──善于考虑5．“多想〞──多维考虑6.“创新〞──创新考虑●合作共进的适应●确立目标的适应●珍惜时刻的适应●勤奋努力的适应●学以致用的适应●审慎预备的适应●自我治理的适应第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于操纵自己，才能操纵不人●战胜惧怕●驾驭愤慨●辞不嫉妒●抑制急躁●扔掉自卑●解脱抑郁第11招真诚的微笑━━一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个运气牌●您是与众不同的●创立个运气牌寻寻客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富寻对象●目标客户的资格鉴定5．潜在客户是否能为本银行制造价值〔利润〕●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析回类，确定新开发目标2.对现有客户进行深进分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.第15招用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮●缘故法的特点●缘故分类●缘故法的运用第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可制造49个时机●关系开拓法的运用要点第17招用资料法查寻目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类●资料法的运用要点第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广，信息量大●哪些人能够充当“猎犬〞7.学校领导、班主任和老师9.企业销售主管和销售员〔业务人员〕第19招用生疏法寻寻目标客户━━天边何处无芳草●生疏访咨询法的特点●生疏访咨询法的运用要点接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不贻●打好“情报战〞●收集客户代表即个体情报资料●收集客户单位即团体情报资料第21招把握进进时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变更时●当客户经营治理方式发生重大变更时●当客户电脑升级换代时●当客户方案上新的生产〔经营〕工程时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表碰到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营碰到临时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访咨询方案━━不打无预备之仗●明确访咨询目的●明确访咨询内容●明确访咨询时刻●明确访咨询对象●明确访咨询地点●明确访咨询方式●明确访咨询路线●明确访咨询策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处●约见●信涵〔电子邮件〕约见1.信函〔电子邮件〕约见的特点2.信函〔电子邮件〕约见的内容和注重事项3.信函〔电子邮件〕约见实例●托人约见●当面约见第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜爱炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近专制型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠〔包括仪容〕后敬人3.要具有微笑、活泼的表情6．注重您的肢体语言和目光接触12.要注重客户的“情绪〞●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松●寻寻营销点〔突破口〕●重视客户的感受●套近乎14计13.记住对方“特殊的生活〞面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听〞与“讲〞更重要3．善于倾听是区分优秀与一般客户经理的重要标准●把握倾听的原那么1.站在对方的立场，认真地倾听3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍●培养倾听的技巧●倾听注重事项第29招注重询咨询━━咨询君能有几多愁●询咨询的功能●询咨询的类型：1．封闭式询咨询2．开放式询咨询3．澄清式询咨询4．探究式询咨询5．诱导式询咨询6．选择式询咨询7．解决性询咨询8．多重式询咨询●询咨询的方法1．状况询咨询法2．咨询题询咨询法3．暗示询咨询法●询咨询的技巧第30招巧妙答复━━有理不可直讲●答复的一般步骤●巧妙答复的技巧1．认真考虑2．正确判定3．局部答复4．答非所咨询5．推卸责任6．抚慰式答复7．有意打岔8．慎重答复●答复咨询题时的注重事项第31招介绍产品━━欢乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能●“三段论〞介绍法●利益介绍法●事实证实介绍法●提出解决方案，制作金融效劳建议书1．金融效劳建议书的特殊作用2．金融效劳建议书的格式研究客户理财方式的新变化“双落〞:落贷款，落存款“五零〞:账户零余额；资金零在途；产品零库存；治理零距离；操纵零风险“三个实时〞：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗〞外●熟悉场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧●场外公关禁忌第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线●拿出一个双方都能同意的提议●把握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧●送礼的禁忌异议〔拒尽〕处理──成功营销第五步第36招熟悉异议〔拒尽〕━━市场营销是从被拒尽开始的●营销自拒尽开始1.没有拒尽，便没有营销2.“不〞可能意味着“是〞3.“不〞只是代表着今天的“不〞●正确面对拒尽6.预备撤退，保留后路第37招区分异议〔拒尽〕━━识不庐山真面目●区分客户异议〔拒尽〕的种类3．隐躲的拒尽●寻准客户提出异议〔拒尽〕的缘故●把握区分客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议〔拒尽〕━━随机应变总适宜●异议处理的原那么和模式●确信否认法｛是的(yes)……假如(if)｝4.尽量利用“是的(yes)……假如(if)〞的句法●积极考虑法●询咨询法●无视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反咨询法●认真倾听法●冷处理法●直截了当反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够〞●勿犯商谈中的大忌1.打断不人的话。

银行客户经理营销方案银行客户经理营销方案一、引言在当今竞争激烈的金融市场，银行客户经理的角色变得尤为重要。

客户经理不仅需要管理现有客户关系，还需要积极开发新客户。

因此，一个有效的客户经理营销方案是成功的关键。

二、分析市场在制定客户经理营销方案之前，首先需要对市场进行深入分析。

这包括研究目标客户的需求和偏好、了解竞争对手的优势和劣势、探索市场上的新机遇等。

通过对市场的全面分析，客户经理可以更好地制定目标和策略。

三、制定目标制定明确的目标是成功营销的关键。

客户经理应该确切地知道他们想要达到的目标，并制定相应的策略来实现这些目标。

目标可以是增加客户数量、提高客户满意度、推进产品销售等。

四、建立客户关系建立并维护良好的客户关系是客户经理营销方案的核心。

客户经理应该通过提供优质的服务、解决客户问题、保持定期的沟通等方式来建立和发展客户关系。

此外，客户经理还可以定期邀请客户参加银行举办的活动，加强与客户的互动，增加客户黏性。

五、推广活动推广活动是客户经理营销的重要手段。

客户经理可以组织各种推广活动，如讲座、研讨会、开放日等，吸引潜在客户的关注。

此外，客户经理还可以在社交媒体上发布有关银行产品的信息，以增加曝光度。

通过推广活动，客户经理可以扩大银行的品牌影响力，吸引更多的客户。

六、个性化服务个性化服务是客户经理营销方案的重要组成部分。

客户经理应该了解客户的需求，并根据客户的特点，提供个性化的产品和服务。

个性化服务可以提高客户满意度，促进客户忠诚度的提升。

七、持续学习不断学习是客户经理成功的关键。

客户经理应该密切关注市场动态，了解最新的金融产品和市场趋势。

通过不断学习，客户经理可以不断提升自己的专业能力，为客户提供更好的服务。

八、总结在竞争激烈的金融市场中，一个有效的客户经理营销方案是成功的保障。

通过对市场的深入分析，制定明确的目标，建立良好的客户关系，组织推广活动，提供个性化的服务，客户经理可以取得较好的营销成果。

客户经理18种技巧营销技巧案例实战培训时间客户开发+营销模式散沙模式（传统）散圈模式（未来）客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。

营销“三步曲”：1、拆墙—心理防御；2、搭桥—建立信任；3、热身—碰撞火花，打造高绩效营销团队银行实战培训专家❖研究员、高级经济师❖分行首席培训师❖担任银行高管20多年❖兼职从事培训工作近30年❖现任银行总行级在职讲师❖现任银行总行级特约研究员❖中国人民大学农业与农村发展学院合作教授❖山东师范大学外聘硕士导师❖济南大学外聘硕士生导师王老师专著笔名：愚公《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》课程大纲一.客户经理的岗位能力：客户营销18种技巧客户经理分单兵作战+团队协同作战单兵作战做对事情才有----效果，用对方法才有----效益,提升技巧才有----效率。

三套六招十八法三立就是“礼+理+利”1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.6、感动客户：客户的事，就是我的大事7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”10、取信客户：客户快乐是难得机会11、牢记：客户不喜欢被批评12、感激客户：及时地感谢客户13、牢记：永远提升你的职业素质14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图15、关注客户：注意客户周围的每一个人16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉17、取利客户：客户就是市场和利润18、职业角色：发展多重职业角色小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。

营销的核心是以小见大。

模拟演练+情景演练案例分享二、客户经理的“职业素养+职业形象”优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质客户经理营销“软势力+硬实力”打造1、专有+专长资源个人特有的能力，不易替代、模仿的能力 2、稀有+特有资源提升+增强核心能力3、通有资源谋求外部的资源职业形象的“全牌照”训练1、微笑是通行证吸引力2、职业是许可证信任力3、气质是信用证影响力4、形象是身份证可信力5、游说是营业证专业力客户组织构架分析图关键人=决策层+管理层+执行层研究+营销沟通中的三大关键人客户开发的4论1、再难的事有做成的结果论2、没有一件事是容易的过程论3、关系层次,决定做事的效果人本论4、人的素质决定事的成败素质论创造为客户的价值客户营销与市场开发的“三个公式”客户经理的3项职业修炼1、知者不惑2、仁者不忧3、勇者不俱爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之案例分享适合对象客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理。

银行客户经理优秀经验分享
一、背景介绍
作为银行客户经理，如何提高工作效率，增加客户黏性，是每个客户
经理都需要思考的问题。

本文将从以下几个方面分享优秀的经验。

二、建立良好的沟通关系
1. 了解客户需求
客户经理需要主动与客户沟通，了解其需求和痛点，并根据客户情况
提供相应的服务和产品。

2. 建立信任
通过真诚的态度和专业的知识，让客户对自己产生信任感，从而建立
稳定的合作关系。

3. 维护好关系
及时回复客户信息和电话，并且在节假日等特殊情况下也要保持联系，让客户感受到被重视。

三、提供专业化服务
1. 精准推荐产品
根据不同客户需求和风险偏好，为其推荐最适合的金融产品。

2. 及时更新市场信息
通过收集各类金融资讯和市场趋势，为客户提供最新最全面的金融信
息。

3. 解决问题能力强
在遇到问题时能够快速定位并解决，并及时反馈给客户。

四、注重客户体验
1. 个性化服务
针对不同客户的特点和需求，为其提供个性化的服务和建议。

2. 关注客户反馈
及时关注客户反馈，了解其满意度和不满意的原因，并尽快改进。

3. 客户关怀
通过定期回访、送礼品等方式，让客户感受到被关怀和重视。

五、总结
以上是银行客户经理优秀经验分享。

通过建立良好的沟通关系、提供专业化服务、注重客户体验等方面的努力，可以有效提高工作效率和客户黏性。

同时，也需要不断学习和更新知识技能，以适应市场变化和客户需求的变化。

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功,消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了●“命运论”心态：信命不认命一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过,简单的事情重复做●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足●“才干论”心态：肯干加能干等于才干●“作为论”心态：有作为,才有地位,才有滋味●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望●“读书论”心态：读书好,读好书,好读书第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实,千万别说慌3.说到做到,严守信用4.遵纪守法,注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品服务知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱,成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法,失败者找借口●成功者决不放弃,放弃者决不成功●坚持不懈,直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人,也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己,才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值利润●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类,确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析,确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交,连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广,信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员业务人员10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼,百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产经营项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时● 当客户生产经营遇到暂时重大困难时● 当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●约见1.约见的基本特点2.约见的操作要领3.约见的话术范例●信涵电子邮件约见1.信函电子邮件约见的特点2.信函电子邮件约见的内容和注意事项3.信函电子邮件约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相,千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人,诚恳待人2.要先敬衣冠包括仪容后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点突破口1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从着名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场,仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案,制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款,降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关,即非正式沟通●妙用场外公关,即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼,重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议拒绝处理──成功营销第五步第36招认识异议拒绝━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝,便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退,保留后路第37招辨别异议拒绝━━识别庐山真面目●辨别客户异议拒绝的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议拒绝的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议拒绝━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的yes……如果if｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的yes……如果if”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话;2.盯住对方过失,攻击对方3.大吼大叫地压制对方4.说话太多5.讽刺对方●保全客户代表面子1．不要故意与人为难2．不要揭人短处3．不要用质问的口气讲话4．为对方推卸责任●千万不要让客户讨厌您1.死板、性格不开朗2.说话小声小气,口齿模糊不清3.过于拘谨4.轻率5.老奸巨滑6.皱眉头7.傲慢8.见面熟●言谈举止十戒1.戒虚伪2.戒露锋3.戒粗鲁4.戒庸俗5.戒流气6.戒诽谤7.戒轻率8.戒浮夸9.戒噜嗦10.戒牵强第40招捕捉成交信号━━该出手时才出手●掌握客户情绪变化规律●识别客户购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号第41招讲究成交策略━━兵来将挡,水来土掩●投石问路征询促成策略●“二择一”法促成策略●直接请求促成策略●提炼共识促成策略●以退为进促成策略●循序渐进促成策略●实证借鉴促成策略●循循善诱促成策略●衷心赞赏促成策略●总结利益促成策略●优惠诱导促成策略●激将法促成策略●立即行动促成策略第42招适当妥协让步━━退一步海阔天空●从容面对僵局与让步●主动跨出一步1.主动改变协议类型2.变换一种商谈方式3.换一下商谈话题4.改变商谈时间表5.主动给对方一个“下台阶”的机会●适当的让步1.一步到位,呈现大将风度2.分步退让,适而可止3.作一个让步测试第43招签订合作协议━━口说无凭,立字为据●一字虽小值千金●协议合同的主要内容与结构1.银企合作协议合同的主要内容2.银企合作协议合同的种类3.银企合作协议合同的基本结构●撰写银企合作协议合同应注意的事项维护客户──成功营销第七步第44招客户维护的重要性━━营销始于签约之后●市场营销,不息的循环●培养忠诚客户,深度开发市场●取得竞争优势,提升银行形象●创立特色品牌,提高经营绩效第45招客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望●产品服务跟进维护1.履行产品服务承诺2.推介新开发产品3.提供超值服务●客户关系维护1.契约关系维护2．账户关系维护3.情感关系维护●银行债权关系维护1.确保银行债权的完整性、合法性和时效性2.确保客户主体资格的合法性●客户价值分析1.客户价值分析的意义2.客户价值分析的方法3.客户价值分析成果的运用第46招客户维护的方式━━与客户一同成长●“人户合一”与客户维护责任制●上门拜访●社交性联系1．寄赠生日贺卡2．寄赠特殊节日贺卡3．特殊纪念日4．联系5.发送短信息●信函电子邮件沟通联系●顾问式维护●进行客户满意度调查●认真处理客户抱怨或投诉1．尊重客户2．微笑面对3．耐心倾听4．认真分析5．迅速解决6．主动答复7．灵活处理●客户风险预警与监控1．树立管理也是维护的风险意识2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点●客户档案管理第47招重点客户的维护━━营销中的2：8定律●2：8定律80/20法则●重点客户维护的好处●客户经理在重点客户维护中的职责●重点客户维护的方法提升业绩──成功营销第八步第48招特色营销━━量体裁衣,度身定做●个性化服务营销时代的到来1.搞好客户价值分类2.掌握客户需求类型3.制定特色服务清单4.签订特色服务协议5.建立银企高层会晤机制,提升客户关系;6.为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”,深化客户关系●特色服务策略的运用1.信贷牵引策略2.系统服务策略3.资金源头开发策略4.结算支付吸存策略5.以“代”引客策略6.创新服务策略7.综合营销策略第49招电子邮件营销━━在网络大海里航行●电子邮件营销的优势1.电子邮件营销是前摄的和开放的2.电子邮件营销是实时的3.电子邮件营销的成本较低4.电子邮件营销是可衡量的5.电子邮件营销是个性化的、一对一的●电子邮件营销的目的与内容1.留下美好的印象2.培育客户长期忠诚度3.提供系列化金融服务●电子邮件营销的方法与策略第50招创意营销━━小小的改变,大大的不同●惟有创新才能致胜●送健康●猜年龄●我要面见我的“父母”●还钱第51招公共关系营销━━没关系找关系,有了关系就没关系●借兵打仗,借船过海●关系营销的对象1.客户关系2.政府关系3.人民银行关系4.同业关系5.新闻媒介关系●关系营销的手段和方法1.公关广告营销2.公关会议营销;3.公关专题活动营销●关系营销的程序第52招团队营销━━团结就是力量●市场营销不仅仅是您一个人的事●建设好您的高绩效团队1.培养您的团队精神2.发挥您在团队中的作用3.组建好您的高效团队●搞好您的内部营销1.对领导营销,获得本银行领导更多的支持2.对部门营销.获得本银行各部门更多的支持3.对同事营销,获得本银行同事更多的支持4.对系统营销,获得本银行全系统的支持第53招营销调研━━没有调查就没有发言权●营销调研的目的与意义●营销调研的过程●营销调研报告的运用●信息情报的收集与整理第54招营销策划━━运筹帷幄不言中●点子比苦干重要,方法比勤奋重要1.营销策划是市场营销的高级形式2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力3.营销策划能够强化银行的核心竞争力4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征●营销方案的编制和实施1.营销方案编制的准备工作2.编制营销方案的基本要素3.对营销方案的实施与控制第55招营销写作━━掌握市场营销的常规武器●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”2.写作是人类思维的最高境界3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产●营销写作的基本技能1.要激发写作热情2.要树立写作自信3.要培养写作精神4.要提高政策和业务水平5.要掌握基本写作知识6.要增强写作能力●营销写作的十大技巧1.了解读者2.从读者的角度写作3.确定单一的交流目标和目的4.力求清晰、简洁、直白5.使用主题行、缩格、简短的开头段6.开篇和结尾要有力7.巧妙运用标题、图表和空白8.多用主动句主语-谓语-宾语9.避免消极写作10.应用说服力的技巧来影响读者第56招目标管理━━不到长城非好汉●让您的营销生涯从目标管理开始1.想成功一定要有目标2.规划您的长远目标3.设定自己的短期目标●目标管理的八大步骤1.制订目标2.明确关键性成果。

银行客户经理的营销技巧第五大技巧 润物细无声――产品推销的技巧客户经理推销产品方式◇ 直接推荐这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。

――当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。

――客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合的银行产品或服务。

――原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。

――银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。

――直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。

◇ 引导式推销这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。

――发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。

――根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。

――邀请客户参加银行的新产品首发式。

――编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。

――为客户举办金融产品知识讲座。

――为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。

――引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。

◇ 一对一推销这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。

――对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。

――与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。

――产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。

――举行隆重的新产品合作仪式，满足客户的精神需求。

――引导客户推广和宣传新产品和服务。

◇ 广告式推销这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银行产品和金融服务。

――反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的注意。

――散发产品宣传单。

银行客户经理营销心得体会-银行客户经理营销技巧银行客户经理营销心得体会篇1要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。

但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：一、客户经理必须具备应有的素质客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。

在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。

具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。

严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。

熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析^p 和发现问题。

有一定的营销技能与分析^p 、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。

善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。

能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析^p 、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。

要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析^p 客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。

个人客户经理营销案例引言在现代经济社会中，个人客户经理扮演了重要的角色。

个人客户经理是银行等金融机构中的关键岗位，负责为个人客户提供全方位的金融服务。

为了提高个人客户的满意度和忠诚度，个人客户经理需要积极开展营销活动，以促进客户的增长和业务的拓展。

本文将以一个个人客户经理的营销案例为例，探讨在现实业务中如何制定营销策略。

案例背景某银行的个人客户经理小王在过去的一年中面临了一个问题：新客户的增长速度放缓，而现有客户的流失率却增加了。

为了解决这个问题，小王决定制定一系列的营销策略，以提高新客户的获取率、留住现有客户并拉回流失客户。

提升新客户获取率的策略为了提高新客户的获取率，小王采取了以下策略：策略一：加强市场调研小王对目标客户进行了详细的市场调研，了解了他们的需求、偏好和痛点。

同时，他还通过对竞争对手的调研，了解了市场上其他银行的优势和劣势，以便更好地制定营销策略。

策略二：定制个性化服务基于市场调研的结果，小王将个人客户细分为不同的群体，为每个群体制定个性化的服务方案。

他与客户建立紧密的联系，深入了解客户的需求，并根据客户的风险承受能力和财务状况进行定制化的产品推荐。

策略三：加强线上渠道推广针对现代人的消费习惯，小王加强了银行在互联网和移动端的推广力度。

他通过建立精美的网站和便捷的手机应用，提供在线申请开户、查询账户、办理业务等服务。

通过线上渠道的推广，小王成功吸引了更多的年轻客户。

提高客户忠诚度的策略为了提高客户的忠诚度，小王执行了以下策略：策略一：提供增值服务小王将关注重点从单纯的销售转移到提供增值服务上。

他向客户提供财务规划、投资咨询、理财规划等方面的建议，并定期提供客户培训和讲座。

通过提供这些增值服务，小王成功增加了客户的粘性和忠诚度。

策略二：建立良好的关系小王非常重视与客户之间的关系。

他通过定期拜访客户、为客户送上小礼品、发送节日问候等方式，加深了与客户之间的互动和信任。

同时，他还通过社交媒体和邮件等渠道与客户保持紧密联系。

商业银行客户经理营销技能提升作为客户经理，首先要了解客户的需求，只有了解客户的需求，才能针对性地提供服务和产品。

了解客户需求的方法有很多，可以通过与客户的面对面交流、电话沟通、问卷调查等方式来获取客户需求的信息。

在获取客户需求的同时，还需对客户的行为进行分析，以增进对客户需求的理解。

二、提供个性化服务企业客户的需求各不相同，因此，商业银行客户经理要能够提供个性化的服务。

根据客户的需求和特点，对服务和产品进行个性化的定制，为客户提供专业的建议和解决方案。

此外，商业银行客户经理还需不断关注市场动态，了解行业趋势和竞争对手的举措，以便为客户提供更加精准的服务。

三、建立信任关系建立信任关系是客户经理成功营销的基础。

客户经理在与客户接触时，要保持真诚和友善的态度，平等对待每一位客户。

在处理客户问题和困扰时，要及时给予帮助和支持，解决客户的疑虑和困惑。

同时，商业银行客户经理还要遵循诚实守信、保密客户信息的原则，树立良好的职业形象。

四、不断学习和提升提升营销技能需要不断学习和实践的过程。

商业银行客户经理可以通过参加培训班和课程，加深对销售理论和技巧的理解。

同时，在实际工作中，还需不断总结经验和教训，不断优化自己的销售方法和手段。

此外，还可以关注行业的最新动态和趋势，从专业媒体、研究机构等渠道获取有用的信息，以提高对市场的敏感度。

五、建立良好的团队合作客户经理的营销工作需要与其他部门和团队密切合作。

商业银行客户经理要与内部的市场部门、产品部门、风控部门等建立良好的合作关系，共同制定销售计划和策略，为客户提供一体化的金融解决方案。

此外，商业银行客户经理还要与同事进行知识和经验的共享，相互学习和提高，以提升整个团队的综合竞争力。

六、关注客户反馈和满意度客户反馈和满意度是客户经理工作的重要指标。

商业银行客户经理要定期关注客户反馈和满意度调查的结果，及时分析和总结，找出不足之处，并采取相应的改进措施。

只有不断改进和提升服务质量，才能赢得客户的信任和支持。

银行客户经理营销方法与话术银行客户经理在进行营销时可以采用以下方法和话术：1. 建立联系：客户经理可以通过电话、短信或面对面的方式与客户建立联系。

为了引起客户的注意，可以使用友好而专业的问候语，如“您好，我是XX银行的客户经理，我想和您聊一聊我们的最新金融产品。

”2. 了解客户需求：在与客户交流时，客户经理可以提问了解客户的金融需求和目标。

可以使用类似的问题：“您目前有什么样的金融需求呢？”或者“您对我们的金融产品有什么期望？”3. 提供个性化建议：根据客户的需求和目标，客户经理可以提供个性化的解决方案和建议。

比如说，客户经理可以说：“根据您的金融目标，我们的XX理财产品可以帮助您实现财务自由。

它能提供较高的回报率并给予您灵活的存取款方式。

”4. 强调产品特点：客户经理可以向客户强调银行产品的特点和优势。

比如说：“我们的理财产品具有稳定的收益和资金保证，同时还可享受税收优惠。

”5. 解决客户疑虑：客户经理可以提前预测到客户可能会有的疑虑，并及时解答。

如果客户对产品安全性持怀疑态度，客户经理可以说：“我们的理财产品是由专业的基金经理进行管理，且在中国证监会的监管下运作，具有较高的安全性。

”6. 提供优惠活动：为了吸引客户，客户经理可以提供一些独特的优惠活动，如赠送礼品或提供低利率等。

客户经理可以说：“我们最近有一项特殊活动，只要您在XX日期之前购买我们的理财产品，您将获得一份精美的礼品。

”7. 结束销售：当客户表示兴趣时，客户经理可以引导客户完成交易并感谢他们的选择。

比如：“非常感谢您选择我们的理财产品，我将帮助您完成交易流程，确保您的资金安全和投资成功。

”总体来说，银行客户经理在营销过程中要建立良好的沟通和信任关系，关注客户的需求，并提供个性化的解决方案和建议，以吸引客户并促成交易。

银行客户经理营销方案银行客户经理营销方案精选3篇〔一〕银行客户经理营销方案是银行客户经理实现自身目的与银行战略目的的重要工作，所以每一位银行客户经理都需要制定可行、详细的营销方案。

第一步，对客户进展分析。

银行客户经理面向的是群众，但在目的群体中还可以进展更详细的分类：根据年龄、性别、教育程度、收入程度等参数对客户进展划分。

这样可以更好地理解客户的需求并能更精准地为他们效劳。

第二步，确定目的。

银行客户经理的目的一般有两个：首先是维护现有客户的关系，其次是争取更多的新客户。

在确定目的的时候，需要考虑客户的利益、银行盈利和银行的战略目的等多方面因素，将目的确定得尽量明确，确保可以完成。

第三步，制定策略。

在对客户进展分析的根底上，可以制定出更详细的策略，可以参考以下几点：1. 通过对现有客户进展穿插营销，将这些客户的利润最大化，比方为他们推荐更多的金融产品；2. 通过为客户提供不同的营销推广活动，吸引更多新客户；3. 通过网络、电视、播送等广告渠道做好宣传工作；4. 与公司、组织合作，提供具有价值的金融效劳；第四步，施行方案。

必须付诸行动，此时要充分利用现有的资和经历，充分利用资和时间，积极施行方案。

第五步，监测和评估。

为了保证方案的顺利进展，需要不断监控和评估，对于有必要调整的地方进展调整，以保证方案可以最大化地发挥效益。

总之，这些策略和步骤是在方案制定时可以参考的，根据当前的市场环境和需要而不断进展调整。

方案的成功关键在于客户经理的执行才能和策略制定的过程，能否综合考虑银行和客户的利益，并可以统筹规划并有效执行实现目的。

只要银行客户经理可以好好制定、施行、监测和评估营销方案，银行客户经理的营销工作就可以获得更为成功的成果。

银行客户经理营销方案精选3篇〔二〕随着经济开展和社会变化，银行客户经理的工作变得越来越重要。

他们是银行与客户之间的纽带，为客户提供咨询、效劳和产品。

为了更好地促进银行的营销效果，客户经理需要制定一份完好的营销方案，并根据实际情况进展施行。

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作！1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了!●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万别说慌3.说到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品（服务）知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法，失败者找借口●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己，才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产（经营）项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营遇到暂时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●电话约见1.电话约见的基本特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例●信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点（突破口）1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从著名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场，仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款，降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议（拒绝）处理──成功营销第五步第36招认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝，便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退，保留后路第37招辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目●辨别客户异议（拒绝）的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议（拒绝）的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的(yes)……如果(if)”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话。

卓越的银行客户经理营销七步曲卓越的银行客户经理营销七步曲课程背景：常言道“善谋者得天下”。

市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜智者为王。

在银行客户营销中，营销技巧就属于智慧之举，聪明之举。

有效的方法对于获得成功是至关重要的。

一位客户经理要想获得高人一等的业绩和丰厚的收入，秘决就是提高营销技巧。

本次培训着眼客户经理当下之急，谈产品讲营销不留死角，七步营销让您变成人人都爱的客户经理。

课程收获：1、真诚营销自我2、寻找目标客户3、接近目标客户4、智慧面议沟通5、巧妙处理异议6、快乐达成交易7、重视客户维护课程时间：2-3天参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等课程大纲：第一步：真诚营销自我一、积极的心态--心态决定命运1、银行营销要有好心态2、不同的心态决定不同的人生二、似火的热情--热诚赢得一切1、热情是一种力量2、让热情升温三、诚实的信用--诚信是营销之本1、获得客户信赖的秘方2、大诚信，小技巧四、丰富的知识--知识就是力量1、行业基本知识2、职业辅助知识五、高超的技能--进入职业营销时代1、职业营销2、魔鬼营销六、良好的习惯--习惯成自然1、好习惯靠培养2、习惯引领工作七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋1、自我情绪控制法2、不能打开的“潘多拉魔盒”第二步：寻找目标客户一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象1、择优选客户2、目标客户的选择分类3、批量获客二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人1、巧用资料法，锁定新客户2、让“猎犬”找资料三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草1、揭开陌生拜访法的面纱2、从陌生到不陌生四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮1、“缘故”助你找客源2、五种朋友不可少3、微信朋友圈，营销在身边五、用关系法开发目标客户--连锁式营销1、连锁式开拓2、关系法运用四部曲第三模块：接近目标客户一、收集客户情报--知己知彼，百战不殆1、个体情报2、团体情报二、制订访问计划--不打无准备之仗1、营销要打提前量2、有备才能无患三、约见目标客户--明朝有意抱琴来1、把握进入时机2、条条大路通客户第四模块：智慧面议沟通一、正式接触客户--套好近乎消戒心1、树立良好的第一印象2、寻找营销突破口二、善于沟通--心有灵犀一点通1、沟通无处不在2、成功经营别人三、认真倾听--成为忠实的听众1、“听”比“说”更重要2、五位一体倾听法四、巧妙问答--对话之中藏机锋1、问君能有几多愁2、有理不可直说五、介绍产品--快乐地与人分享1、推荐产品服务功能2、让“介绍”跳出来六、场外公关--功夫在诗外1、妙用非正式沟通2、学会送礼第五步：巧妙处理异议一、认识异议--营销从被拒绝开始1、客户向你说“不”2、面对拒绝，态度先行二、辨别异议--识别庐山真面目1、客户异议的真相2、遇见“红灯”不要停三、冰释异议--随机应变总相宜1、异议处理的原则和模式2、处理异议有方法第六步：快乐达成交易一、捕捉成交信号--该出手时就出手1、客户情绪变化八阶段2、识别客户购买信号二、讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩1、基本成交法2、曲线助营销三、走出成交误区--柳暗花明又一春1、成交的误区与禁忌2、给客户面子就是给自己面子四、签订合作协议--口说无凭，立字为据1、协议的构成2、撰写协议需谨慎第七步：重视客户维护一、客户维护内容--超出客户的期望值1、产品（服务）跟进维护2、关系维护二、客户维护方式--与客户一同成长1、维护客户基本方式2、存量客户四级管控和服务3、存量客户升V计划4、五大抓手、五大步骤三、重点客户维护--营销中的2:8定律1、“2:8定律”在银行2、重点客户维护四、团队作战--团结就是力量1、团队作战，协同销售2、攘外必先安内结束，总结。