（培训体系）奶粉行业如何
培训导购
奶粉行业，怎样培训导购员？
目前，奶粉的竞争主要体当下终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很
多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没
销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业于
市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有
效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了壹下，作为奶粉
行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端
的促销员而发生质的改变！
壹、要清晰明白促销的概念
促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义于那儿？作用是什么？对于自已
的工作职责是否清楚？
1、促销的概念！
促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而
进行的壹系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！
那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是于公司的产品和消费
者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服
务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归
根到底是拉力而不是推力，因为，没有壹个促销员能保证这次说服壹定能成功！
2、促销的意义和作用！
促销的意义和作用是什么？促销的意义重点于于上面已经说过的，传播所有有利
于公司销售产品的信息！
促销的作用有五个方面：
A推广新产品
B处理临期
C打击竞品
D提升品牌形象
E快速提升销售额
二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！
奶粉促销员于上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括俩个
方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，
才能于关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的
分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！
促销员上岗前的要求！
除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来均能够做促
销员；主要有以下要求：
A、硬件要求(通用知识)
自律(工作纪律要求)
当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司于该行业的地位等)
公司的发展史
公司所有品项
产品的营养知识(做个育婴专家)
主要竞品当前的动向
我公司目前于该市场的表现
该市场当前的人员情况
主要工作职责的简介
告知她们的工作时
2、促销的意义和作用！
我公司目前于该市场的表现
该市场当前的人员情况
主要工作职责的简介
告知她们的工作时间，
C用促销品反推销量！
上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是壹名促销员，
我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70
元/袋，壹袋壹条毛巾，如果有100条毛巾，于毛巾送完之后，应该产生7000
元的销量，那么，再推理壹下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额
是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成
功的，我也能够给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是
失败的，也就没必要去做了！
3、销售产品
销售产品这壹项职责和营销人员是壹样，销量是最终最具说服力的东西，营销人
员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介
绍以下方法：“
促销员和消费者的沟通技巧！(十大技巧)
A询问法
当前我们奶粉行业，于消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我
们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那壹个品牌的忠
实消费者？仍是第壹次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好！你是来买奶粉
的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某壹品牌的奶粉！
用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！
B建议法
当得知消费者的需求后，我们能够针对他的需求做下壹步的工作，如果她壹直让
小孩子喝的是某壹个品牌，那我们能够说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们
的产品于它那营养基础上又多加了什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、营养
也会更全面、便均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个
品牌会更划算壹些！
C换位思考法
于和消费者沟通时，壹定要换位思考，站于她们的角度上来给她们分析我们更多
的优势，不能壹味的站于我们想卖产品的角度上考虑问题；同时，帮助她们解决
于小孩喝奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮
她们分析原因，查出根源；这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒
服！
D解决问题法
解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的营养知识
知之很少，同时于抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清楚，所以就是我上
面说的，要做好壹名最优秀的促销员应该先学会育婴；帮助她们解决问题！
E利益分析法
作为消费者，永远均有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，于
介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要壹些促销品，所以，如果于消
费者犹豫不决时，能够给她说：“好了，这样吧，我见你也比较有诚意，我们也
想拉你这个客户，当下买的话，我们再多送你什么、什么礼品！这样，使消费者
感觉自已又多得了些利益！又者：于消费者购买时，她可能会比较那壹个品牌的
更便宜，那么这个时候，我们能够说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多
消费者均反应，于喝了那种品牌后，小孩子均不太适应，可能配方不壹样，我们
让小孩子喝的是放心奶，而且，当下你也知道，壹分价钱壹分货，我们的产品虽
然稍贵了壹点，可是小孩子喝了均容易适应，不会出现不良反应，很多消费者均
觉得我们这个品牌很值得信赖！
F举例宣染法
有些消费者，于经过促销员分析后，仍是对我们公司的产品半信半疑，这时我们
的促销员能够给她说：“刚才那位大姐均买了3件或是说5件。”或者说：你见，
这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你能够打电话问壹下，见我们的
奶粉是不是更好点？因为从消费者的心理来说，她们于没主见的时候，更愿意相
信她身边的人或是和她同壹个环境的人所说的话，所以，我们能够拿出实际的例
子让她见，以消除她心理的顾虑！
E帮助选择法
当消费者于于购买和不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，
我们的促销员壹定要立即帮她做出要的决定，我们壹定不要问她：“请问你要仍
是不要”？我们壹定要这样问“你要3件仍是要5件，然后接着说，其实要5件
是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们能够再多送你壹些赠品”！
据我的经验，消费者于听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我
们，要多少呢？或是问她身边壹起来的人，要多少合适？这时，其实她已经决定
购买了，只不过仍没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的
促销方法！
G假装吃亏法
当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要壹点东西，或是觉得价格不合
适，为了第壹时间促使她购买，那么我们的促销员能够这样说：“你说那个价格
真不行，昨天卖了壹件比你这价格仍要高，结果回去公司壹算赔钱了，把我吵了
壹顿，你要是真想要，我只能说多送你壹点礼品，就这仍是偷偷送你，让领导知
道了，肯定吵我！促销员如果这样说的话，消费者壹是感觉已经于心理上占到了
便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易！
H时间限制法
有的消费者于购买东西时，有种爱往后拖的习惯，可是她又却实想买，这个时候，
她可能会问：“你们明天仍搞活动吗”？如果消费者这样问，说明俩个问题，壹
是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买；这是我们的
促销员应该说，明天不搞了，活动就壹天，或者说：“这个说不准，我们是根据
公司的安排，不过，我们大均是壹天的时间，所以你仍是今天买比较划算，万壹
明天不来了，你不是错过这个机会了吗”？其实这壹招是根据那些卖衣服的运营
者们学来的，我们于市场上随处能够，服装店外面有壹个很大的条幅广告词：“最
后壹天大甩卖！你要是明天去见、后天去见仍是那句话！
I婉转说卖的好
有些消费者于第壹次购买的时候，可能会观察壹会儿再做决定，等到她想买的时
候，她可能会说：“我于这儿见，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我
们的促销员壹定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好，如
果促销员没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了；
当消费那样说时，我们要婉转的回答：“其实于这里卖的说实于的，不如某某品
牌，可是除了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说最好，我们这个
店壹个月也就是俩万左右，这时消费者大均心里再想，壹个月卖俩万，其实且不
少；或者说昨天壹天卖了6000多元，昨天她又没于，你想说卖多少就说卖多少？
这也是壹种宣染！
J假设成交法
有些消费者，心里很想买我们的奶粉，可是总怕买的比别人贵，总是说价格仍是
有点高，这个时候，如果说我们的价格于不可能更改的情况下，为了安慰她的心
理，我们能够对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你见我们的
报表，全是统壹价，你先说你要不要，她这时肯定会说要，只是说价格高了壹点，
这时，我们促销员接着说：“你要是买的话，那这样吧，我于问问我们的领导，
见行不行，如果他说就这价，那我也没办法帮你了，然后转身装作打电话，最后
再给她说，领导说了：“这个价格已经是最低价了，那我实于没办法帮你，如果
卖低的话，少的钱我得出；最后再将话题壹转说：“你就赶紧买吧，均是壹样的
价，我们不可能说骗你壹个人”！
4、管理表格
每壹个企业，对于促销员，均有壹套完善的、系统管理表格，但从实际上来说，
这些表格交上去，有几个企业认真去见了报表？或是认真分析过每壹位促销员的
报表？正因为很多报表交上去后没人见，所以，很多促销员的报表全是假的，甚
至是交上去的销量报表也是假的；有壹次，我下去转市场，正好是该作业点交报
表的时候，初步算了下报表上的销量，晚上到宾馆壹兑，发现报表上的销量比本
月的实际销量快多了壹倍，而且这种销量仍没有算非促销柜台的销量！
所以说，我们只做有用的报表，没用的不要做，做了也是假的，真正对促销员有
用的，只有以下报表：
A销量报表
B新客档案报表
C促销品管理报表
