新产品开发失败的原因

哈佛案例吉列公司在新产品开发上的失误有些公司，尽管它昔日的行为无可挑剔，它所获得的利润整个美国工业界都垂涎三尺，但也能败于一时的失误，经不起对手的竞争。

６0年代早期，历史悠久的吉列公司错误地估计了本行业中的新产品（不锈钢刀片）对它的影响，它不愿与同行的重要产品（高级蓝色刀片）互相拆台（夺走销售额），从而拖延了向市场介绍自己的不锈钢刀片的时机，使得竞争者乘机而入，结果吉列公司自己丢失了市场，再也不可能把市场全部夺回来。

这种事情怎么会发生在一个处事精明、很有竞争实力的"市场专家"身上呢？数年来，吉列公司已经在美国工业界创下了一个又一个最高的利润纪录。

1９６２年，公司连续第四次破了纪录，销售额为２.７６亿美元，净利润为４５00万美元--利润率达1６.４％。

在《幸福》杂志所列的美国５00家最大工业公司的利润率中，吉列公司排在第四位。

更引人注目的是，吉列的投资回收率高居首位，达４0％--美国其他大公司都不敢宣称有这样大的获利能力。

在制造和销售剃须刀片这个最主要的业务范围内，吉列公司垄断了市场。

1９６２年它占领美国刀片市场的７0％，零售额有1.７５亿美元，而1９４６年的市场占有率只有４0％，零售额８６00万美元。

高级蓝色刀片是吉列刀片的核心和最高级的产品，也是创利最大的产品，最受消费者青睐。

一些比较有经济头脑的消费者乐于使用"薄刀片"或"蓝色刀片"，这两种刀片在市场上销售的历史比其他刀片要长得多。

高级蓝色刀片是在经过５年的试验和研究的基础上，1９６0年正式引入市场的。

这种刀片表面覆盖有一层硅，防止因头发屑粘附刀片而妨碍剃须。

高级蓝色刀片剃须极为方便，使它立即获得了成功。

高级蓝色刀片的价格要比老式的蓝色刀片高出４0％，尽管它有硅层覆盖并经过一些很有必要的热处理，但它的生产成本同其他刀片比较起来并不是想象的那么高，因此高级蓝色刀片马上就成了公司利润的主要来源。

不同特征 随机性大、偏向于艺术 偏向于科学、严谨
10
三、新产品开发人员的管理
1、新产品开发的人才安排原则
• 根据分解后的任务要求，确定人才的品质、 知识结构和技能标准。 • 一专多能的人才更适合新品研发。 • 随着研发进展不同阶段，对人才有不同要 求。 • 新品研发是一项创造性很强的工作，不要 过多考虑人才的历史背景限制。
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新产品概念测试的主要内容
1、新产品概念的可传播性和可信度。 2、潜在消费者对新产品概念的需求水平。 3、新产品概念与现有产品的差距水平。 4、潜在消费者对新产品概念的认知价值（物 有所值）。 5、潜在消费者购买意愿。 6、用户目标、购买场合和购买频率的测试。
22
四、拟出初步营销战略计划
• 初步的营销战略计划包括三个方面： 1、描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、 产品的市场定位及短期（3个月）的销售量、市场 占有率、利润率预期、投入市场前几年的利润目 标。 2、描述产品的预期价格、分销策略和第一年的营销 预算。 3、描述长期销售额、投资收益率和不同时间的营销 组合（在今后各阶段里不断完善）。
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三、产品概念的发展和测试
• 经过筛选保留下来的产品创意需要进一步发展成为 产品概念。
• 产品创意—— 指企业从自己角度考虑能够向市场提供可能产品的构想。 • 产品概念—— 指企业从消费者的角度对这种创意所作的详细描述。 • 产品形象—— 消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象。 • 产品概念测试：就是用文字、图画描述或用实物将产品概念 展示于一群目标顾客前面，观察他们的反应。
8
第二节 新产品开发的组织
一、新产品开发组织的内容
1、组织特征
• 迅速高效的开发团队、充分的授权、较大的资源操控能力。

二、单项选择题1. （）是指导企业经营活动的最古老的观念之一。

A.产品观念B.生产观念C.市场营销观念D.推销观念2.市场补缺战略的主要特点是。

（）A.游击进攻B.紧密跟随C.专门化D.回避竞争3.一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（）方面进行。

Ａ、产业和市场Ｂ、分销渠道Ｃ、目标和战略Ｄ、利润4.企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是。

（）A. 集中性目标市场策略B.聚焦战略C.无差异性目标市场策略D.总成本领先战略5.市场跟随者追求的是及市场领先者（）。

A、和平共处B、取而代之C、维持现状D、保护自己6.当企业的用户相当集中时，较适合使用（）的技巧。

A.原产地订价B.区域订价C.统一交货订价D.任何方法都可以7.企业营销观念演变的根本原因是。

（）A.商品供求变化B.产品成本提高C.竞争的加剧D.社会两个文明水平的提高8.在制定某种消费品的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是。

（）A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系9. 消费者购买决策的最后阶段是。

（）A.评价选择B.认识需要C.购后感受D.购买决策10. 在新产品试销期间，通过对试用率和再购率资料的分析，认为产品试销失败，应总结原因的情况是。

（）A．试用率低，再购率高 B. 试用率高，再购率高C. 试用率低，再购率低D. 试用率高，再购率低11、企业通过一定的手段使现有市场的顾客增加购买量，从而寻找新的市场机会的方法是（）A.市场开发B.产品开发C.市场渗透D. 多种经营12、产品大类、产品品种和具体品牌产品生命周期的差别，称为产品生命周期的（）A.变异性B.层次性C.差别性D.特殊性13、当企业的用户相当分散时，较适合使用（）的技巧A.原产地订价B.区域订价C.统一交货订价D.任何方法都可以14、消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（）A.便利品B.选购品C.特殊品D.日用品15、可能给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的（）A.出现率和严重性都较大B.出现率大，严重性小C. 出现率和严重性都较小D.出现率小、严重性大16、在推销观念指导下，企业的经营重点是（）A.产品B.生产C.顾客需要D.社会利益17、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是（）A.广告B. 营业推广C. 人员推销D.公共关系18、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求（）局面。

吉列公司在新产品开发上的失误
案例分析
60年代早期,历史悠久的吉列公司错误地估计了本行 年代早期, 年代早期 业中的新产品(不锈钢刀片)对它的影响, 业中的新产品(不锈钢刀片)对它的影响,它不愿新产品 夺走其重要产品(高级蓝色刀片)的销售额, 夺走其重要产品(高级蓝色刀片)的销售额,从而拖延了 向市场介绍自己的不锈钢刀片的时机, 向市场介绍自己的不锈钢刀片的时机,使得竞争者乘机而 结果吉列公司自己丢失了市场, 入,结果吉列公司自己丢失了市场,再也没有把全部市场 夺回来. 夺回来. 在制造和销售剃须刀片这个最主要的业务领域内,吉列 在制造和销售剃须刀片这个最主要的业务领域内, 公司垄断了市场. 年它占领美国刀片市场的70%, 公司垄断了市场.1962年它占领美国刀片市场的 %, 年它占领美国刀片市场的 零售额有1.75亿美元.在当时的美国剃须刀市场中,单边 亿美元. 零售额有 亿美元 在当时的美国剃须刀市场中, 刀片占25%的市场,双边刀片占有75%. %.在这重要的双 刀片占 %的市场,双边刀片占有 %.在这重要的双 边刀片市场中,吉列公司的垄断地位更突出,市场占有率 边刀片市场中,吉列公司的垄断地位更突出, 达90%. %.
总结
吉列在引进不锈钢刀片时耽搁的时间过长, 吉列在引进不锈钢刀片时耽搁的时间过长,给了竞争者可 乘之机,使其在刀片市场获得一席之地. 乘之机,使其在刀片市场获得一席之地.要想重新获得失去 的市场份额并非易事. 的市场份额并非易事. 吉列公司作为刀片行业的领先者, 吉列公司作为刀片行业的领先者,在开发很有前途的剃须 工具上甘居下游,这就是错误.在任何行业, 工具上甘居下游,这就是错误.在任何行业,当垄断企业愿 意处于次要地位, 意处于次要地位,而让其他企业发挥创造力 ,很难说明它的 管理是有效的.成功的管理就是善于捕捉时机, 管理是有效的.成功的管理就是善于捕捉时机,迅速做出反 应. 不断开发新产品哪怕得到的是失败,也比什么都不做, 不断开发新产品哪怕得到的是失败,也比什么都不做,只 是眼巴巴地看着别的企业的新产品获得巨大成功, 是眼巴巴地看着别的企业的新产品获得巨大成功,形成竞争 优势,而自己却无可奈何要强得多. 优势,而自己却无可奈何要强得多.

Q
T
0
销售额曲线
利润曲线
2、产品寿命周期各阶段的特点
（一）投入期（导入期、介绍期、诞生期） 指产品刚刚进入市场，处于向市场推广介绍的阶段。 1．产品刚进入市场试销， 尚未被市场顾客接受， 销售额增长缓慢。 2．生产批量小，试制费用 大，成本较高。 3．销售费用高。 4．一般没有同行竞争。 5．产品刚进入市场，由于 生产成本和销售费用较 高，企业在财务上往往 是亏损的。
【案例】产品策略差异与企业兴衰 A电话设备厂（以下简称 A厂）地处上海，于1958年建厂，是国家定点制造电话交换机的骨干企业。 A厂自 1960年研制成功我国第一部纵横制自动电话交换机开始，截止到 1991年，累计生产各类交换机达400万线，产品销往全国（除台湾省外）各省、市以及亚非国家，市场占有率达 60％以上。 20世纪 70年代至 80年代末， A厂产品始终供不应求，企业生产经营十分兴旺。 B电话设备厂（以下简称B厂）地处河南，由A厂无偿提供全部纵横制自动电话交换机生产技术，并负责工厂的建设。B厂的地理位置不十分有利，当地的工业基础较差，加之生产和管理人员素质不高，一定程度上制约了B厂的生产经营发展。在计划经济条件下，纵横制自动电话交换机属稀缺产品，靠着国家指令性计划调拔，B厂尚可维持企业生存。 20世纪 80年代中期，数字程控交换机技术日趋完善，大量的进口或三资企业制造的数字程控交换机纷纷进入我国通信市场，数字程控交换机已潜在地显示出它将最终取代纵横制自动电话交换机。
（二）成长期
新产品试销取得成功以后，转入成批量生产和扩大市场销售阶段。 1．销售量迅速增长。 2．产品成本显著下降。 3．销售成本大幅度下降。 4．利润迅速上升。 5．市场开始出现竞争者。
（三）成熟期
指产品进入大批量生产，而在市场上处于竞争最激烈的阶段。 1．销售量达到最高点。 2. 利润也达到最高点。 3．市场竞争十分激烈。 4．销售增长率趋进于 零，甚至会出现负数。

14
常见新产品开发迷思(1)
1.不要改变人的习惯 ---科技始终来自于人性 EX:PDA Newton手写识别 EX:电子书 EX:远距医疗:失去信赖感 EX:上海卖米粉
15
常见新产品开发迷思(2)
2.不要太复杂的操作与太多的学习
EX:智能/智能型冰箱 自动订购牛奶 鸡蛋
EX:安全监控:DVR太复杂
• 由内部做起再纳入配合厂商与客户 • 由RD做起：
---零件 开模 试作 ECN • 推动要有霸气与整体观
---先有全貌 再依序拼图上去
32
技术策略
•技术发展预测：次世代 •技术盘点： （专利地图） •技术生命周期： （跨越鸿沟） •技术组合分析：
—不可能跳跃前进 技术移转
33
科技的发展
• 过去只做了一半： ---破坏式 组装式产品开发 ---耗掉太多能源
• 未来发展模式：
---有机式产品开发与绿色设计 ---依循大自然造物模式,自动聚合长成产品
EX:分子机器人
34
RD策略框架
1.愿景、目标：STP 2.驱动力量：VOC、机会、改变 3.竞争策略：我的空间（SWOT,S+W） 4.产品策略：Road Map规划 5.技术策略：产品差异化实现 6.资源与人才
—项目选择方法： 吸引力 优先投入 竞争力
54
绩效系统（三）
•RD的项目可行性评估： 1.与策略的吻合 2.创造性价值 3.竞争优势的持久性 4.财务回报：ROI 5.技术成功机会 6.商业成功机会 7.风险评估：机会成本
55
资金系统
•合适的RD预算比率：是费用or投资 •资金分配：重要项目
—人事费，开模、专利、技术取得、安规、仪 器、试作、样品、参展、市调 —搭配投资抵减

文 献标 识 码 ： Ａ
’
减 少 ，新 意 自然 匮 乏 ，受 市场 接 受 的程 度 随 之 也 就 降
低。
市场 营销 活动 的效 益主 要 源于 产 品在 市场 实 现 的 价 值 ，而 商 品价值 的实现 得 益 于企 业 日益扩 大 的 市 场
份额 ，市 场 占有 率 的提 高则 有 赖于 企 业 不 断推 陈 出新 的产 品 。为 此 ，产 品的 开 发创 新 成为 许 多企 业 关 注 的 焦点 。 的确 ，新 产 品开 发对 企 业 搞好 市 场营 销 活 动 有 着举 足轻 重 的作 用 ，但 也 不能 不 区分 企 业 的 资 源 实 力 的强 弱 ，盲 目地 搞 创新 ， 需 要充 分地 认识 到 新 产 品开 发 难度 ，解 决好 新 产 品开 发 中认 识 方面 的 误 区 ， 有针 对性 地 实施 营 销策 略 ’ 提 高 新产 品开 发 的成 功 率 。 才能 新 产 品开 发 的难 点 （ ） 新技 术 的不 断涌 现 ，使 原 有 技 术 无 形 贬 值 ， 一 被迫 退 出市 场 。应 该 看到 ，随 着科 技 的进 步 ，知 识 经 济 时代 的 来临 ，这 种 趋势 有 加速 发展 之势 ，也 许 今 后 每 天 有无数 新 技 术、 新产 品 诞 生 ，同 时也 有 许 多技 术 陈 旧 的产 品被 迫退 出市场 。 （ 二） 新产 品利 厚容 易 引发竞 争 ，利 薄 则不 划 算 。 旦新 产 品开 发 成功 ， 进入 市场 稳 定 之 后 ， 由 于 显 现 的利润 价值 ， 自然驱 动很 多企 业为 了追逐 盈 利 而 进 入 市 场 ，导 致市 场 竞争 格 局 由供 不应 求 逐 步转 向 供 过 于 求 ， 首先 创新 的企 业 很 难保 持 市场 的盈 利 增 长 ， 被 迫

生产运作管理第一章基本概念1、生产的定义：生产是一切社会组织对资源的输入转化、增值为输出的过程。

2、生产运作的分类：制造性生产、服务性生产（1）制造性生产：连续性生产与离散性生产、备货性生产与订货性生产（2）服务性运作：纯劳务运作与一般劳务运作、顾客参与的服务运作与顾客不参与的服务运作、大量资本密集服务、专业资本密集服务、大量劳务密集服务和专业劳务密集服务3、制造性生产特点：（1）连续性生产与离散性生产（以生产技术特性划分）●连续性生产（流程式生产）：生产设施地理位置集中；生产过程自动化程度高；只要设备体系运行正常，工艺参数得到控制，就能正常生产合格产品；生产过程中的协作与协调任务少；由于高温高压易燃易爆的特点，对生产系统可靠性和安全性的要求高。

例如：化工（塑料、药品、肥皂、肥料等）、炼油、冶金、食品、造纸；●离散性生产（加工装配式生产）：生产设施地理位置分散；生产过程中协作关系复杂，计划组织协调任务繁重，生产管理复杂。

例如：机床、汽车、船舶、电子设备、服装等；（2）备货性生产与订货性生产（以产品的市场特性）●备货性生产（make-to-stock,MTS）：标准化程度高，生产效率高，用户订货提前期短，但库存水平高，且难以满足顾客个性化需求。

例如：轴承、紧固件、小型电动机等通用性强，标准化程度高、有广泛用户的产品；●订货性生产（make-to-order,MTO）：标准化程度低，生产效率低，用户订货提前期长，但库存水平低，对顾客个性化需求满足程度高。

例如：电站锅炉、船舶等大型产品的生产，专用性强，非标准的，有特定的用户；（3）大量生产、单件生产、成批生产（以产品和工作地专业化程度）●大量生产：大量生产品种单一，产量大，生产重复程度高。

适于生产在一定时期内具有大量且社会需求相对稳定的产品。

例如：美国福特汽车公司曾长达19年始终坚持生产T型车一个车种。

例如：水泥、煤炭、石油开采、石油化工、金属冶炼产品等；家电产品如：电冰箱、电视机、电脑等。

假如说战争能够给某些国家带来更高旳地位和
更大旳版图，那么新产品战争将会给企业带来
更加好旳市场地位，更多旳份额
新旳市场领地
取得市场领导地位
是企业生存与发展旳关键
给企业带来可观旳利润
新产品研发旳分类
新产品开发管理体系框架
基础研发/全新型 该产品发明了全新旳市场，是该类产品旳第一款。据统计，该类产品大
约占新产品旳10%。如SONY 旳随身听，3M旳即时贴。
计划
项
目
项
目
项
目
执行
结题
新产品开发管理体系框架
新产品开发失败原因分析
战略层原因
财务原因
•追求技术而忽视成本
•缺乏阶段成本控制
•研发团队缺乏财经目旳
•项目旳投入与产出失衡
•项目预算不规范、不精确
•没有产品规划
•冒然进入陌生领域
•注重产品开发，忽
视平台构造
研发流程原因
•产品开发缺乏规范流程旳支撑
•研发与市场、采购、生产脱节
项目N
新产品开发管理体系框架
新产品开发战略定位
战略定位要素
新产品开发战略定位
战略竞争域：2005—2023年，XX新产品开发战略领域界定为XX类、XX类产品产品系
战略模式选择：XX主要采用进取型战略模式，以跟随主要竞争对手为新产品开发方
向，增长销售量、提升市场拥有率
战略目的：以满足市场需求、扩大销售规模、提升市场份额、利润率和投资回报率
新产品开发管理体系框架
进取型战略模式
冒险型战略模式
维持市场拥有率、维持
利润水平
迅速发展、大幅度提升
市场拥有率
产品、顾客群
最终用途、技术、顾客群

产品生命周期与新产品开发
2 、新产品应具备的特点
1．优越性 2．适应性 3．易用性 4．获利性 3、 开发新产品的意义 1．开发新产品，有利于及时地适应和满足消费需求的新变化。 2．开发新产品，有利于企业在激烈的市场竞争中立于不败之 地。 3．开发新产品，有利于减少企业的风险，稳定企业的利润。
产品生命周期与新产品开发 4、新产品开发的程序 （1）构思 来源：顾客，竞争者，企业营销人员， 企业高级管理人员和经销商。 （2）构思筛选
产品生命周期与新产品开发
Q
销售额曲线
利润曲线
0
T
产品生命周期与新产品开发
2、产品寿命周期各阶段的特点
（一）投入期（导入期、介绍期、诞生期） 指产品刚刚进入市场，处于向市场推广介绍的阶段。 1．产品刚进入市场试销， 尚未被市场顾客接受， 销售额增长缓慢。 2．生产批量小，试制费用 销售额曲线 金额 大，成本较高。 3．销售费用高。 4．一般没有同行竞争。 利润曲线 5．产品刚进入市场，由于 生产成本和销售费用较 高，企业在财务上往往 是亏损的。
试用
接受
2、新产品的扩散过程 逐新者：2.5% 早期采用者：13.5% 中期消费群：34% 晚期消费群：34% 落伍者消费群：16%
产品生命周期与新产品开发
本章作业：
结合案例分析产品生命周期规律有何意义？
产品生命周期与新产品开发
案例 又赎回“美加净”的思索 美国强生父子公司是一家销售额达30多亿美元的著名跨国公司 ，以经营药品起家，随后发展了医疗器械、消费品两大类产品。 化妆品只是其消费品大类中的一部分。 1989年盛夏，该公司的代表乘飞机抵达上海，欲与中国上海 家用化学品厂（后更名为上海家用化学品联合公司）合资。当时 的上海家化是中国规模最大、效益最好、品牌最著名的化妆品生 产企业，是具有90年历史的化妆品民族企业，年销售额达4．5亿 元，利税1亿多元，拥有“美加净”和“露美”两个著名品牌， 中国第一瓶摩丝，第一瓶二合一洗发香波，第一款混合香水，第 一种磨面膏和护手霜等产品的品牌都是“美加净”。 谈判期间，双方关于合资方式提出不同的方案。美商提出以 7 000万美元的价格。将上海家化厂全部合并到合资企业中去， 而上海家化厂则提出将大部分职工和资产拿出去合资，原厂和小 部分职工及资产保留。

1.新产品业绩的驱动因素有哪些，对利润影响如何？（P60）答：新产品绩效的驱动因素涉及以下八点，其中前四点为最关键的因素。

（1）高质量的新产品开发流程。

（2）从商业的角度定义新产品战略。

（3）足够的资源-人力与财力。

（4）研发经费。

（5）跨职能部门的项目团队。

（6）高级管理层的承诺。

（7）创新氛围和文化。

（8）负责的高层管理人员。

对利润的影响参照P60页的记录图，可以自己组织语言。

2. 产品设计成本、开发成本是什么？答：产品设计成本是指公司设计一种产品，从开始研究到完毕设计整个过程所需要投入的成本。

开发成本是指公司从研究选择适应市场需要的产品开始到产品设计、工艺制造设计，直到投入正常生产整个过程所需要投入的成本。

3.阶段关口流程是什么？它的特点是什么？它的目的是什么？它涉及哪些阶段，顺序如何？它的基本思想是什么？它的实行分为哪几个阶段？它的灵活性和流动性是什么？关卡的决策重要涉及哪些内容？关卡包含哪几个方面的内容？（P108)答：阶段关口流程是指导一个新产品项目从创意的产生到产品上市的全过程。

它允许组织运用管理决策关卡将新产品开发的工作量划分为几个阶段。

它的特点是什么？（1）灵活性；（2）模糊关口；（3）流动性；（4）集中；（5）引导作用；（6）永葆生命力它的目的是什么？它涉及哪些阶段，顺序如何？7个目的：①实行质量；②选准重点，做好优选工作；③快速并行进程；④一种真正的跨职能部门的方法；⑤市场导向；⑥把前期准备工作做的更好；⑦具有竞争优势的产品涉及以下5个阶段：（发现阶段→）拟定范围→确立商业项目→开发→测试和验证→产品发布。

它的基本思想是什么？（1）把项目做对的—听取消费者的意见，做好必要的前期准备工作，采用跨职能的工作团队（2）做对的的项目—进行严格的项目筛选和组合管理它的灵活性和流动性是什么？关卡的决策重要涉及哪些内容？关卡包含哪几个方面的内容？灵活性重要指依据具体的风险水平和需要选择实行路线，阶段可以被忽略，入口可以被合并。

包装和标签策略
• 标签（Labeling）：是附着或系挂在商 品上和商品包装上的文字、图形、雕 刻及印制的说明。内容包括：厂家名 称和地址、商品名称、成分、用法、 份量、生产时间、地点、有效期、用 法、用量、商标、质检号、注意事项 等。很多国家对此制定专门的法令。
价格策略：
定价依据；定价方法； 定价策略； 价格调整策略；价格变动和企业对策
• 雷夫隆公司还必须注意其产品的包装，因为在消费者心中，瓶子和 包装代表香水的形象和特征。所用的瓶子要让人觉得舒适、易于携带 和使用，并且在商店中的陈列要美观大方。尤其重要的是，它们的风 格式样必须和产品的形象、概念一致。
•
产品概念的延伸
人： 如总统竞选 组织：如American Red Cross 地方：如夏威夷 观念：如健康美食观，安全驾驶观。 因此，从广义上说，所谓的产品包含任何可销 售的事物，它包括实物、服务、人、地方、组织 和观念。
二、整体产品理论及其应用
• （一）产品的一般概念：有形的实体 • （二）整体产品概念（Total Product Concept）
有形的实体he无形的服务 包括三层含义：
gainiankuozhan
案例：Revlon公司(雷夫隆公司)
•
雷夫隆（Revlon）（露华浓）公司每年销售给全世界的悄费
者10亿美元以上的化妆品和香水。由于拥有许多成功的香水产
• 定价依据（影响因素）
1、定价目标：生存目标、利润最大化、保持或扩 大市场占有率、保持质量 （ 优质有价）、抑制或 应付竞争
2、产品成本 包括制造成本、营销成本、储运成本。 是价格构成中最基本最主要的因素。是定价的最 低下限。
3、企业营销组合策略 4、市场需求的性质和状况。它规定定价的上限。包括供求

赵文红 ， 许 圆
（ 安 交 通 大 学 管 理 学 院 ， 西 西 安 ７０ ４ ） 西 陕 １ ０ ９ 摘 要 ： 市 场 竞 争 日益 激 烈 的 今 天 ， 发 已经 成 为 企 业 保 持 其 竞 争 力 的 重 要 手 段 ， 在 研 而研 发 失 败 率 居 高 不 下 的 情 况 也 被 广 泛 关 注 ， 成 为 了 学 者研 究 的 重 点 领 域 。对 影 响 企 业 研 发 活 动 的 原 因 进 行 了 实 证 分 析 ， 并 结 果 表 明 ： 源 不足 、 调 不 足 、 理 不 佳 、 术 不 当 、 部 变 动 是 企 业 研 发 活 动 失 败 的 重 要 因 素 ， 为 创 造 容 资 协 管 技 外 认 忍 失 败 的 环 境 有 利 于 企 业 从 失 败 中 学 习 ， 而 降低 企 业 研 发 失 败 率 。 从 关 键 词 ： 业 研 发 ； 发 失 败 ； 响 因素 企 研 影
着 复 杂 的 内外 联 系 ， 过 程 涉及 诸 多 方 面 的 因 素 ， 此 其 因
的研 究 ， 以 发现 ， 多 研 究 都 认 为 影 响 企 业 研 发 活 动 可 大
的 因素 主 要 包 括 ： 可 控 的 环 境 变 量 ， 括 市 场 、 费 不 包 消
企 业 的 研发 活 动 不 可 避 免 地 会 受 到 诸 多 宏 观 和 微 观 层
动 的 因素 来 自于 两 个 方 面 ： 个 是 企 业 内部 因素 ， 把 一 即 企 业作 为一 个 独 立 的 系 统 ， 自于 企 业 内 部 的人 、 、 来 财 物 等 的影 响 因素 ； 一 个 是 企 业 的 外 部 因素 ， 另 即把 企 业 作 为一 个 子 系 统 融 于 其 所 存 在 的外 部 政 治 、 济 、 境 经 环 中 ， 自于 市 场 、 策 、 制 等 方 面 的 影 响 因 素 。相 对 来 政 体 而言 ， 内部 因素 对 研 发 影 响 的研 究 成 果 并 不 多 ， 多 都 大 是 从法 律 环 境 ］ 政 策 环 境 “ 等 外 部 因 素 对 于 企 业 研 、

单冷空调
冷暖两用空调。
车载电视
6.4 技术复合法
1. 基本内容：
将两种或两种以上的技术组合在一起，获得一 种新产品，包含一般技术与一般技术复合，一 般技术与先进技术复合，先进技术与先进技术 复合三种情形。
2. 特点：
技术组合。
Cnm = ?
3. 案例：
“高炉炼钢”，“通信手表”，“深海机器 人”，摄像手机。
11 新产品开发的模型与过程 38
1.部门阶段模型
研发 概念 部门
设计 部门
生产 部门
销售 部门 →新产品
最简单的部门阶段模型
2.活动阶段模型——厄特巴（Utterback）观点
39
是人们研究得最多的模型，力图确定新产品开发的特 定活动，并把新产品开发看作是一个活动序列。
厄特巴（Utterback）的观点是将新产品开发分为三 个活动阶段：
44..22 方向向
18
• 相对优越性 • 高度适应性 • 多功能性 • 简易小型化 • 环保性
5 新产品开发的程序 19
• 市场调查 • 构思 • 设计 • 试制与鉴定 • 正式生产 • 商业化
起始步骤，了解需求状况 产品概念的形成 三段式技术设计 三类试制鉴定设计的合理性 将设计合理产品正式投入生产 成功产品进入市场销售
6.5 新技术运用
1. 基本内容：
利用科学技术的新发现、新发明研究开发全新 产品。
2. 特点：
产品在世界范围内第一次出现。
3. 案例：
第一次人工合成食品，液晶电视，人体克隆器 官。
6.6 新材料运用
1. 基本内容：
借助新材料的发现，或利用其他材料制造新产 品，包含有用普通材料替代原材料，对原材料 进行二次加工，利用新发现材料三种情形。

• 4、品牌命名和设计决策：
• 沈阳有个“酿名斋”。
应注意：
• 1）要符合所在地的法律法规；我国商标管理条例规 定：商标不得使用下列图形和文字：国旗、国徽、军 旗、勋章，红十字会等相同或相近的。
• 2）与产品密切联系，暗示产品效用与质量。如雪花 电冰箱（啤酒）、北冰洋冷饮、美加净化妆品、蜜蜂
牌、蝴蝶牌缝纫机、飞鸽牌自行车。
• 定价依据（影响因素）
1、定价目标：生存目标、利润最大化、保持或扩 大市场占有率、保持质量 （ 优质有价）、抑制或 应付竞争
2、产品成本 包括制造成本、营销成本、储运成本。 是价格构成中最基本最主要的因素。是定价的最 低下限。
3、企业营销组合策略 4、市场需求的性质和状况。它规定定价的上限。包括供求
四大营销策略（4P’S）
•
4P’S：
Product——产品
Price——价格
Place——分销
Promotion——促销
Strategy——策略
所谓的营销组合就是以上4个P的组合
Marketing Mix
产品策略
• 一、我们（企业）制造什么？ 我们（企业）制造产品！?但更重
要的是为顾客提供最需要的东西， 提供能满足他们各种欲望和需要的 复合性利益。
三、产品寿命周期理论及其应用
（一）产品寿命周期与产品自然寿命年限
（二）产品寿命周期四阶段及其主要特点
销售
与
销售
利润
利段特点分析
•
投入期 成长期
成熟期
衰退期
• 销量 缓慢上升 (销额) 成本 单位产品 成本降 利润 少或亏 竞争 不激烈
材料变换 迷你开发 配套开发 聚优开发 别出心裁 流行开发 以退求进

新产品上市推广方案新产品开发的本质是让顾客“心想事成”!新产品开发就是洞见消费欲望，是撩拨需求和满足想象。

在手段上要多“翻新”，少“创新”，降低新品风险，引导消费者象我们希望的那样去思考。

推陈出新，在强大的老需求基础上不断翻新新需求。

在很多情况下，失败往往是对一两个重要因素的忽视、经验不够或者某项专业能力缺乏而造成的。

如果事先考虑周全、措施安排得当，成功的系数可能就会增加数倍。

因此，盲目的乐观与冒险并不可取，我们要学牛顿那样，善于“站在巨人的肩膀上”创新，善于借助外部专业资源的力量。

有的新产品推广为什么失败?一、新品失败有二类原因：一是产品先天不足—“胎里带”的毛病;二是新品上市过程中的毛病。

并非消费者不接受，而是因为销售环节的“层层否决”每经过一个环节，都对新产品进行一次“审判”，因此，新产品上市必须“过五关，斩六将”。

市场部经理→区域经理→业务员→一批→二批→终端→消费者上述环节，每个环节都有“否决权”解决措施全局产品、区域产品：指令性计划，不得讨价还价。

新产品推广，倒着做通路—尽可能直铺终端，直接与消费者见面—新品上市环节越多，失败的可能性越大。

二、经销商“要价”高而失败新产品上市，经销商总要谈条件，通常条件要比老产品“优惠”，条件谈不拢，新产品难上市。

解决措施：经销商错位经营，新品“招标”，相互竞争。

三、二批和终端没有利润空间而失败新品推广难，如果二批和终端有利润空间，就会强力推。

如果利润空间过小，二批和终端不愿推，新品必死无疑。

解决措施新品价格“同开低走”企业参与二批利润空间的设计四、新品上市时机不当产品流行，总是一波一波。

时机选择得当，可能每波都赶上;时机选择不当，可能每波都赶不上。

产品导入→产品成长→产品流行解决措施：对流行趋势要有良好的把握，然后倒推上市时机。

五、新品推广节奏不当A、错误观点：新品上市，一次推广成功。

B、解决措施：新品被市场接受，可能需要三波以上的市场推广。

六、新品目标失当A、问题：恨不得把每个新产品都培育成能够上量的主导产品。