法则一、如何制定营销计划
制定营销计划的7大步骤： 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略
7、绩效评估
一、市场调研
1、市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点）
以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专）
市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。
目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。
2、消费者的调研分析（以消费者细分）
①地理区域细分（省、市、区、县）
②人口细分（年龄、家庭、性别、教育）
③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）
④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式）
商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。
解决问题即销售。
3、产品调研分析
对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。
以质量、价格细分： 高
低
质 百威 量
燕京
低 青岛 位置
4、 竞争对手的调研分析 1， 竞争对手的目标客户
2， 竞争对手的产品或服务的特性、效果 3， 竞争对手的价格、质量 4， 竞争对手的营销组合策略 5， 竞争对手的定位策略（即差异点） 6， 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） 7， 竞争对手在市场上所处的地位。
二、 寻找机会（SWOT 分析）
内部：优势 劣势
威胁机会优势劣势
W
T O
S
价 格
外部：机会威胁2
寻找切入点
三、明确目标客户
----对目标客户，你了解多少？
·客户购买的效用是什么？购买的目的?
·在何处购买？在何处使用？
·在何时购买？何时使用？
·购买时是单独或与他人一起？
·购买频率如何？
·未来3年，以上问题会有怎样的变化？
四、产品与服务的市场定位市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走
向全面覆盖。
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1
P2
P3
单一产品制市场有抉择的专业化产品专业化
市场专业全面覆盖 P：产品 M：市场
五、制定营销业绩目标（指标）
1、财务目标（指标）:1.销售量、2.回收款、3.市场占有率、4.人均销售额、
5.销售费用、
6.成本、
7.利润
2、客户目标（指标）：1.新客户开发率、2客户流失率(留住铂金客户，黄金
客户，铁客户，铅客户)服务好【客户服务反馈单，多项服务满意度调查表】、3.客户满意度、4.客户投诉率、5.客户重复购买率
3、制定目标（指标）的五项原则
（1）明确的（2）可量化（3）具有挑战性（4）大小结合、长远结合（5）要有时限
支出（财务）成本控制 = 收入（营销）销售业绩
六，营销组合策略
1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P的营销组合
1P产品向目标消费者提供的产品或服务
2P价格客户为获得产品与服务必须支付的金额
3P通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动(垂手可得为目标创造方便的购买)
4P推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动
（1.广告、2.促销、3.公共关系、4.直效营销、5.销售团队的管理）
4P均衡
4C
七． 绩效评估
（一） 绩效管理（APCU 目标循环管理的四大步骤）
1
个人目标
分别建立公司目标、部门目标和个人目标，做到目标趋同，人企合一
之后是时间段的细化，每个月，每周，每天的考核
制定明确目标
措施与计划
激励与处罚
评估与检讨
2、计划
计划就是实现目标确定的行动方案和时间表
达成绩效的5个管理工具
1）经营决策的3个方法
·找对人（专家做专家的事）
·做对事
·用对方法
2）管理工作的3个方法
·结果导向（业绩导向）
·策略优先
·行动快速
3）解决问题的3个方法
·复杂问题简单化
·简单问题条理化
·解决问题抓重点
4）执行力管理的3个方法
·责任制【必须一个人负责】【两及两个以上人负责则为0】·检讨制【检查跟进探讨】
·奖罚制【为什么会行动1.追求快乐 2.逃避痛苦】
权责对应
5）赚取最大利润的3个方法
·打造核心竞争力
·塑造品牌
·整合与合作
通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！
每日销售团队的评估
每周销售经理的评估
每月的，每季度的，每年的评估
如果已实现激励与嘉奖
激励与嘉奖
1、经济激励
2、目标激励
3、荣誉激励
4、晋升激励
5、深造激励
通过评估与考核，如果没有实现【处罚了】
1、分析未完成目标的原因与故障
2、怎样改进
3、是否处罚
预测营销收益【财务】
实例：
①预计市场总需求量
②本企业市场占有率
③预计销售量
④出厂价
⑤预计销售额
⑥预计毛利
⑦目标利润
⑧可提供营销支出金额
⑨营销预算分配：广告、营业推广、市场调研
法则二、营销组合策略
推销与营销的差距：
推销过程
起点关注点手段结果
工厂产品销售通过销售量而盈利
营销过程
起点关注点手段结果
目标市场消费者需求营销组合满足需求而获利
1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P 的营销组合 产品 向目标消费者提供的产品或服务 价格 客户为获得产品与服务必须支付的金额 通路 使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动 推广 如何说服目标客户购买产品或服务的活动 4P （60年代）
4C （80年代后期）
产品 内 外 需求 价格 合适 通路 外 内 方便 推广
沟通/互动
在营销时代已经进入到一个在品牌营销以及全球一体化服务的状态即从产品竞争到商品竞争，商品竞争到品牌竞争，品牌竞争到全系统服务竞争。
消费者的趋势：
1．来自于全方位的服务体验
2、 消费者永远要选择物美价廉（包括影视消费者）
3、 消费者需求的趋势速度快速，快速兑现，快速履行承诺
4、 消费者需要灵活方便
5、 消费者第五个需求是要多种选择，选择余地要宽
产品：种类、品质、特色、品牌名称、包装、尺寸、服务、保证、
退货手续
价格：公告价格、折扣、折让、付款期限、信用条件 营销组
通路：销售渠道、覆盖面，所售产品、种类、地点、库存、运输
推广：昼夜行为、广告、公共关系，销售人员、直效营销
一、产品（营销组合的第一个P）
1、
1.核心价值【产品的本身特点，功能，好处，品质，】2有形价值【包装，价格，购买方式。
】3无形价值（附加值）【顶级销售是最外层】
2、所有产品的生命周期
3、增加产品需求的九种方法（营销专家安索夫提出九种建立需求的方式）
九种建立需求的方式
4、打造持续赚钱的产品
开发
1）不断地产品改良
2）不断地产品创新
如何打造持续赚钱的产品
1、先感应，后回应；先客户，后产品
2、个性化服务，量身定制
二、价格（营销组合的第二个P）
1、5种定价法
A、成本加成定价法，即成本+利润
B、目标利润定价法，即确定目标产品的利润
C、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本
D、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格
E、产品线定价法[不同的产品不同的价格定位]
2、定价决策过程
确定定价目的了解市场需求
利润最大化需求对价格的核算产品成本
市场占有最大化敏感程度
产品进入市场
较量品质
分析竞争者
竞争者的成本、定价
策略和对本企业价格的选择定价方法决定最终价格
反映
三、 通路（营销组合的第四个P ）
1、 产品分销通路模式
分销通路：产品从生产者内部到消费者转移的途中经过的各个制造商系统的合作伙伴。
包括：销售人员的直接营销，电话营销，网络营销，电视购物，电邮传真、邮递销售，资料库营销
2、确定中间商的数目
1）独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销商或代销。
2）选择性分销：在一定地区内有条件的选择若干家中间商 3
）密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽 3、通路管理
一、选择渠道成员
选择标准一般包括：中间商的历史长短，声誉好坏，经营范围，销售的获利
能力，协作精神，人员素质，所处位置，顾客类型等。
二、
培训渠道成员
生产商应当不断的培训中间商，使消费者感觉到与中间商沟通就是在与生产商沟通
直接通路
一层通路
二层通路
三层通路
三、激励渠道成员
生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。
应坚持“利益均沾，风险公担”的原则。
四、评价渠道成员
每隔一段时间，生产商就必须考察一下渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，顾客反映等方面，目的是保证渠道始终高效运行。
五、解决渠道冲突
由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解
六、调整渠道策略
厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平等。
四、推广（营销的第四个P）
5大推广工具的范例
1.广告：电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告、电视购物、杂志广告、内外包装、印刷品广告、与海报、标志符号、形象设计、售点展示架、影音资料、手册与黄页。
2.促销：折扣与让利、凭证优惠、附送赠品、挂奖策略、积分换物（消费）、售点展售、公关赞助、联合促销。
3.公关：制造新闻、报纸软文、电视专题、出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事件
4.销售人员：沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、全程服务、签约、
执行
5.直效营销：电话营销、邮寄营销、网络购物、电视购物、传真邮件、电子邮件、传销
在企业活动当中，凡事皆在传播，一切都是广告
定位：市场调研找到机会点明确目标客户产品和市场的定位制定营销目标营销的组合策略绩效评估考核
法则三、绩效管理
通过评估与检讨
必须知道目标实现了没有
如果已实现
激励与嘉奖
制定明确的目标
①销售目标、利润目标、成本目标
一、
制定目标的五项原则：（彼得杜拉克）
60年代提出了（目标管理模式）
1、明确具体（销售收入）
2、可量化（用数据来表达）
3、具挑战性
4、大小结合，长短结合
5、要有时限
目标包括：1.战略发展目标（远期、中期、近期） 2. 销售收入目标3.利润目标 4.团队成长目标 5.投资目标 6.专业荣誉目标7.部门业绩目标 8. 11.市场占有率12.成本
目标必须分解到每月、每周、每天
1.制定好了具体目标，并且把公司目标分解到部门,再分解到个人
2.制定目标后而确定的行动方案和计划措施
②措施和计划
打电话、拜访客户（了解客户需求、介绍公司产品和服务）贩卖公司提供给他的好处，解除客户的反对达成意见
行动方案:
1.找对人（明确责任者）
2.做对事（正确的抉择）
3.用对方法（二八原则、
简化原则、行动原则） 4.分配时限 5.明确结果
找到合适的领导，让他带领团队去达成一个一个的小目标
二八原则：20%的事情决定80%的结果 20%的客户带来了80%的业绩
最重要的就是：20%的事情是什么
二八原则：最重要、最有价值的事情一定要非常注重，而且要想办法保证这20%的成功率
简化原则：复杂的问题简单化、简单的问题条理化
行动原则：实效原则、所有的一切在于去做（行动），用正确的方法
明确原则：明确的时间限制，明确的结果
③评估和检讨（了解执行力）
不是想起来做，必须按照时间计划，必须预期规划、必须实行制度化
通过检讨和评估（如果没有实现）
1、分析未完成目的的原因与障碍
2、怎样改进
3、是否处罚
评估意义：
1、满足员工心理更高层次的需求
2、完成任务后所需的认可
3、找出差距、明确新的目标
④绩效与嘉奖【激-励赏-罚】
1、经济激励
2、目标激励
3、荣誉激励
4、晋升激励
5、深造激励
6, 精神激励
竞争力三战略{1.差异化战略2.低成本战略3.集中化战略}
法则四、定位策略
一、什么是定位
定位是指你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔·抢占心智资源（消费者）
·定位三实现区隔（差异、个性、立场）
二、为什么要定位
1.解析客户的5大心智模式
①客户心智有限②客户厌恶复杂混乱③客户缺乏安全感④客户的印象不会轻变⑤品牌延伸使客户失去焦点
2.品牌无限，供大于求
3.解析客户的5大心智模式
①客户心智有限（定位要抢占第一）
消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列：第一名 40% 第二名20% 第三名10% 第四名5% 只有第一名才会赚大钱【唯一】
②客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）
惰性因素
心智将复杂标为“混乱”
心智没有时间也不愿意搞清事物
公司名称和卖点对应汇源果汁
③客户缺乏安全感（定位要注意历史）
·为何缺乏安全感
金钱风险、功能风险、生理风险、心理风险
·跟风购买
大多数人不知道需要什么大多数人买他们认为该买的东西
·随大流
我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的
社会认同原则，大家的选择，就是真理【口碑营销】
如何应对不安全感：从众、寻求证明、相信传统
客户见证名人见证
销售你的传统
④品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持，另立品牌）
品牌延伸的陷阱：品牌延伸是对定位的最大破坏
品牌延伸的真相：
·如果肯定不会有专业对手出现，品牌延伸是好战略
·如果会导致更专业化的对手的强烈反击，品牌延伸是糟糕的战略一切与金钱有关
·现在，美国一个品牌成功上市的费用要300万美元，而品牌线延伸只要500万美元
·在华尔街季度收入的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品
2.品牌无限、供大于求
·中国矿泉水有638个品牌
·中国广告公司有7.8万家
·中国啤酒厂1600家，4000多个品牌
三、实现定位区隔的四个步骤
1、分析行业环境
2、寻找区隔概念
3、寻找支持点
4、区隔的传播、执行
1、分析行业环境
·你不是在真空中建立区隔，你的竞争对手都在怎么做
·你的信息必须切合行业环境易于感知
2寻找区隔概念
·你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西（竞争导向）
·关键就是寻找到差异，在此基础上建立起对客户而言的价值（需求导向）关键：
定位不是传统营销的“需求导向”：人人都在寻问顾客需求，都能满足顾客的需求，因此，再纠缠“需求”就无意义了
·定位是“二元导向”，即需求导向和竞争导向-----仅仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数的顾客都不知道自己到底要什么，独特的定位往往就在竞争对手“旁边”
·抢占感官-------抢占心智！
3、找到支持点【依据】
你必须要为自己的区隔概念寻找支持点，以使它符合逻辑
你必须能证明你的区隔
4、区隔的传播执行
你为产品确定了区隔，并不意味着生意就会自动上门。
没有帮助，真理也不会获胜。
你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合。
四、定位的方法
1、抢先定位3、利益定位
2、特色定位4、为领导者重新定位
五、常用的九种定位方法
1.产品特性
2.制做放法
3.成为第一
4.做到最新
5.市场领导
6.市场传统
7.市场专长
8.情感定位
9.低价定位
区隔方法一：产品特性
“特性“心理学
·研究发现每个产品也是各种特征的混合体
·只有一种特征广为人知，让产品与众不同【一个卖点突破】
光环效应
·如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其他好处·以点带面，有差异点，一定有所有的共同点！
·一旦你不聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险
区隔方法二：制作方法
“制作方法“心理学
·消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越
·是否弄清该因素如何生效不是关键
·制作方法带出“独门“
区隔方法三：成为“第一“
·第一胜过更好
·决胜关键
·消费者喜欢第一
区隔方法四：做到最新
“新一代“心理学
待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西
人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服
区隔方法五：市场领导者
“领先“心理学
·人们倾向于把“大“等同于成功和社会地位
·领导者是建立品牌信任的最直接方法
·信赖就是销售力
只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源
因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不断提醒消费者，“我是领导品牌“区隔方法六：市场传统
“传统“心理学
·行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。
·当合并的公司吞没了他们的传统，他们的客户感到是被抛弃
区隔方法七：市场专长
市场专长心理学（专家心理学）
·人们对专注于特定业务和产品公司印象深刻
·他们将对这些公司理解成“专家“，认为他们有超出一般的知识和专业技术·反过来，常识告诉人们，一个人或公司不可能成为各个方面的专家。
专家们的武器
1、专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息
2、专家能在一个品类里成为“行家“或”最好“
3、专家能成为这一品类的通称
区隔方法八：情感定位
海尔-----真诚到永远娃哈哈------我的眼里只有你非常可乐--中国人自己的可乐区隔方法九：低价定位
沃尔玛超市-----天天低价美国西南航空-----比长途汽车更便宜的飞机
定位决定了品牌竞争的终结点，可穿过所有障碍直达人心，定位是进入“心智”而不是进入“市场”定位区隔心智空间，抢占心智资源
法则五、卖点策略
一、什么是卖点
20世纪50年代罗瑟·瑞夫斯提㎝USP概念，解释为独特的销售主张二、卖点的四大特征
·给客户带来利益点
·与竞争对手有独特差异
·对优势具有支持点
·有足够的促销力打动客户购买
三、找寻卖点的3大黄金法则
·特性、效果
特性：是产品或服务的特征
效果：是客户使用产品或服务中获得的好处
·目标客户
------------对目标客户你了解什么？
1、客户购买的效果是什么？
2、在何处购买？何处使用？
3、在何时购买？何时使用？
4、购买时是单独或与他人一起？
5、购买频率如何？
6、未来3年，以上问题会发生怎样的变化·研究竞争对手
竞争对手的产品或服务的特性、效果
竞争对手的卖点策略
竞争对手的广告策略
竞争对手的价格、质量
竞争对手的通路方便吗
竞争对手的服务体系
产品卖点的四大特征：
1、给消费者带来好处
2、竞争对手的差异
3、要有优势支持
4、要有足够的打动他去购买的动力
四、成功品牌的卖点
五、卖点的四大成功法则
1、要简洁，简洁，再简洁
2、要集中，集中，再集中
3、要重复，重复，再重复
4、要一致，一致，再一致
法则六、如何做广告
一、什么是广告
------------广而告之
------------说服和引导消费者购买产品
二、广告的目的
1、促进销售
营销的漏斗
成功广告的五步骤：
1.调研分析
2.广告策略
3.创作表现
4.媒介计划
5.广告评估
第一步：调研分析
目的：找准消费者，了解竞争品牌，发现自身特长，找准切入点。
1、产品调研分析
○1产品的品质，包装特征及效果
○2消费者有这方面的需求吗？
○3同类产品有多少？他们的同性与个性
○4是否有领导品牌？产品与领导品牌的差异。
○5不低于10个给消费者带来的好处，产品调研的目的是找出产品给消费者的好处，利益点和成功的机会点
2、竞争品牌调研分析
○1竞争品牌的目标消费者
○2竞争品牌的特征效果
○3竞争品牌的卖点是什么
○4竞争品牌是否打动消费者
○5竞争品牌创作表现方式
○6竞争品牌的媒介计划
○7竞争品牌目前市场状况
目前市场上有2个战役：差异化、低成本
3、目标消费者调研分析
○1地理区域细分：省、市、区、县
○2人口细分：年龄、家庭、性别、教育
○3从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式
○4从消费心理细分：个性、收入、生活方式
对目标消费者你了解多少？客户购买的好处是什么？在何处购买？何处使用？在何时购买？何时使用？购买时是单独或与他人一起？购买频率如何？未来3年，以上问题会发生怎样的变化？目的在于明确地找出消费者同时给消费者一
个解决的方案或带来明确的好处
4、产品的SWOT分析
对产品的优势、劣势、机会、威胁进行SWOT分析的目的是：第一要发挥优势，第二是要抓住机会。
优势与机会之间要对接，叫做切入点。
5、寻找切入点
找到自己产品的特殊特长，消费者的心灵空间、市场的需求空间。
机会点和特长之间要对接。
第二步、广告策略
两大黄金法则：
1.独特的销售主张（卖点）
怎么来判断这个独特的销售主张呢？
独特的销售主张是广告策略的黄金法则：
①给客户带来好处：你的独特的销售主张能不能给客户带来明确的好处。
②与竞争对手有独特的差异：你的独特的销售主张（卖点）是否与你的竞争对手有独特的差异？消费者永远记不住没有差异的东西。
③对好处有支持点：你传播的好处、你所诉求的好处卖点一定要有支持，你的产品一定要有支持，消费者用了以后确实要有支持点。
④能打动客户购买：你能打动消费者的购买，因为这个东西你说出来以后让消费者觉得我确实有这样的问题、我确实需要这样的好处，那么消费者就去购买它。
所以你在一个产品，不管是你推出一项服务、还是推出一项产品，你都要首先考虑你自己有没有独特的销售主张（卖点）。
2.单一而精准的诉求
常用的广告策略（一）
品牌品牌差异支持点
（是什么）（对消费者有（为什么？）
什么好处）
广告诉求策略（二）
品牌提出一个问题找出解决方案问题能够得到解决了
第三步：创作表现
·创作表现来支持品牌利益
·给消费者强烈的记忆
·打动消费者购买
第四步：媒介计划
最佳的广告效果是好的创意乘以媒介
1.媒体调研
消费者最喜爱的媒体是什么？
媒体特征是什么？效果是什么？
媒体受众有多大？
竞争对手的媒体策略
2.媒介规划（分析、评估媒体效益，确定媒体目标）
·什么形式? ·什么时间？·什么范围？·多少次？·多少钱？
3.媒体的购买执行
①时间确定②规格③价格④位置⑤数量
4.媒体监测
电视收视率：时段、到达率
报刊读者人数：范围、到达率
广播收听率、时段、长度
电视收视率、时段、到达率
报刊读者人数、范围、到达率
广播收听率、时段、长度
户外位置、材料、传播范围
邮递受众效果
印刷受众效果
网络受众效果
资料库消费者效果
每人起床听广播看电脑广告，上班在路上看到了户外广告，上班有电脑又接触网络广告，中午休息看书刊杂志广告，下班去超市购物看到售场广告，晚上看电视又看到电视广告，上网有是网络广告，睡前玩手机又是手机广告【掌握消费者习惯】
消费者一天对不同媒介的接触过程：从早上起来收听广播，然后上班途中（坐地铁、公交、巴士、走路）会观看到户外美景、户外广告，到了单位以后会看报纸广告，中午休息的时候又会看杂志广告，下班以后他又到超市看到了户外广告和销售的商场广告，在商场里面会看一些想购买产品的说明书，晚上吃饭的时候会看电视，在睡觉之前会上网看一些资料，
有的消费者是很单一的，消费者是有规律的，所以你可掌握消费者的规律、了解消费者的规律，然后制定不同的媒介传播的手段，针对他所接触的媒介、载体，然后制定一个传播的方法和策略。
不同的媒体同时也扮演着不同的角色，同时也达到不同的效果。
电视媒体，他覆盖面广，但是他是一个告知性媒体，他时间很短暂，说完以后很快就告知一个信息，所以电视媒体是一个资金密集很集中的，因为电视广告的投放成本很高、制作成本也很高、综合考评也比较高，专业度也比较高，所以他是一个告知性媒体。
所以你在这个告知性媒体当中，你的信息、产品是不是需要一个告知，如果需要一个告知，那电视广告就是最好的载体。
第二个就是报纸。
报纸广告是一个说明性的广告。
如果你的产品或服务需要有说明，那么你就适合于选择报纸广告。
专业杂志也是有特殊的目标消费者，也是属于说明型广告。
特殊的目标消费者，如喜欢车的。
喜欢妇女杂志的，喜欢家庭杂志的，喜欢市场营销和管理方面的杂志的，不同的杂志有不同的阅读的目标消费者。
户外广告，是一个品牌形象宣传的载体，他是一个品牌告知形象宣传，然后快速的覆盖，但是价格成本很高。
说明书广告，他是以单独的以产品为特点，然后印制的独特的量身订制的宣付画册。
他通过信函、商场的卖点，通过一些直邮的方式，直接传递给消费者。
网络可以根据你的目标消费者不同而选择不同的载体传递给消费者。
投放的方式有很多种，在媒介投放上，主要的投放方式都有。
