第七章分销渠道控制

分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作，将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。

分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理，实现销售目标并提高市场份额。

分销渠道管理包括以下几个方面：
1. 渠道选择：企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素，选择适合的分销渠道。

可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。

2. 渠道招募与培养：企业根据渠道选择的结果，与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。

根据渠道伙伴的能力和资源，提供培训和支持，帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。

3. 渠道激励和奖励：为了激励渠道合作伙伴积极销售产品，企业可以设计相应的激励政策和奖励机制，如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。

4. 渠道管理与监督：企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督，确保其按照企业的要求进行销售活动，维护企业品
牌形象和产品质量。

5. 渠道关系维护：企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系，通过定期沟通、交流和合作，建立长期稳定的合
作伙伴关系。

6. 渠道评估与优化：企业需要对各个渠道进行评估，了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况，以便进行优化
和调整，提高销售效果和利润。

分销渠道管理对企业来说非常重要，可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果，促进企业的可持续发展。

通过有
效的分销渠道管理，企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务，增强竞争力。

中级营销员考试模拟题21、企业营销宏观环境是指对企业服务其顾客的业务构成直接影响的各种力量。

（）22、所谓“恩格尔定律”主要说明（）。

【单选】A、消费者支出影响消费者心理的关系B、消费者收入影响消费者心理的关系C、消费者支出与消费者收入互相影响的关系D、消费者收入变化对消费者支出模式的影响23、对消费者个人来说，影响其支付房租的主要条件是（）。

【单选】A、总收入水平B、家庭人均收入水平C、可支配收入水平D、可随意支配收入水平24、随着家庭收入的增加，恩格尔系数就会上升。

（）。

第二章企业战略与市场营销1、定点超越是一种模仿。

（）2、定点超越是一种（）模仿。

3、波士顿矩阵把业务分为明星类、现金牛类、瘦狗类和（）四大类。

4、对于问题类业务，一般采取（）战略。

5、企业一体化增长可以分为后向一体化、前向一体化和（）一体化。

6、企业多元化增长可以分为同心多元化、水平多元化和（）多元化。

7、市场营销组合具有以下哪些特点？（）【多选】A、可控性B、复合性C、随意性D、动态性E、整体性F、局限性第三章消费者市场与消费者行为1、消费者需求具有（）【多选】A、无限扩展性B、多层次性C、复杂多变性D、可诱导性E、购买的分散性2、行为决定于（），动机源于（）。

3、按照马斯洛的需要层次理论，需要强度大小与需要层次高低之间（）。

A、没有直接关系B、成正比C、成反比D、收收入水平影响4、影响消费者行为的心理因素包括知觉、学习和（）。

5、一个消费者把钱花在哪里取决于当时哪种商品对他的（）最大。

6、消费者的满意度取决于消费者对产品的（）性能与产品使用中的（）性能之比。

7、生产者需求缺乏弹性。

（）8、消费者市场富有弹性。

（）9、中间商市场，又称（）市场。

10、政府通过采购投标形式来确定供应商，这种形式属于（）。

A、忠实采购者B、机会采购者C、最佳采购者D、创造型采购者 E、广告型采购者第四章消费者市场与消费者行为1、消费者市场是指为满足生活消费所需要而购买货物或劳务的一切（）和（）。

分销渠道管理制度总则第一章总则第一条为了规范分销渠道管理，维护企业品牌形象和销售渠道的正常运作，制定本制度。

第二条本制度适用于公司在市场推广中建立和管理分销渠道的各项制度规定。

第三条分销渠道管理是公司市场推广的重要组成部分，其目的是建立有效的销售网络和合作伙伴关系，提高产品销售量并增强品牌影响力。

第四条公司将按照市场需求和产品定位，制定适合的分销渠道策略，合理配置资源，提高销售渠道的运作效率和管理水平。

第五条公司将依法合规，诚实守信，建立正当合法的分销渠道，杜绝骗取销售费用，侵害经销商利益等违法行为。

第二章分销渠道的建立与管理第六条公司将根据产品性质和销售市场需求，确定合适的分销渠道策略，包括经销商、代理商、加盟商等形式，建立合作关系。

第七条公司将依据合同的约定，为分销渠道提供产品信息、培训支持、市场推广等服务，帮助经销商提高销售能力和维护品牌形象。

第八条公司将通过区域代理制度和合理的销售政策，保护经销商的合法权益，共同促进销售成长。

第九条公司将建立健全的渠道管理机制，定期评估并优化分销渠道，加强对经销商的管理和培训，提高合作伙伴的忠诚度。

第三章分销渠道管理的监督与考核第十条公司将建立健全的分销渠道监督体系，定期对各级经销商进行考核评估，合理激励高效合作伙伴，淘汰低效合作伙伴。

第十一条公司将建立渠道管理信息系统，实现对经销商的销售数据、库存情况等实时监控，及时调整产品供应和市场推广策略。

第十二条公司将依法合规，加强对分销渠道的合规性监督和管理，防范经销商违法行为，维护企业形象和品牌声誉。

第四章分销渠道管理的应急处理与纠纷解决第十三条公司将建立健全的应急处理机制，及时响应市场变化和分销渠道问题，积极解决各类紧急事件和矛盾纠纷。

第十四条公司将依法合规，通过协商和调解等方式解决分销渠道纠纷，保障分销渠道的稳定和合作关系的持续发展。

第五章分销渠道管理制度的执行与监察第十五条公司将建立健全的分销渠道管理制度执行机制，建立责任意识和服务意识，确保各项制度规定的全面贯彻执行。

第七章分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。

２、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。

３、分销渠道的起点是生产者，终点是消费、顾客和用户。

４、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。

５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。

６、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。

７、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。

８．一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。

二、选择题：（Ｃ）１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（Ｃ）２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（Ｃ）３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。

A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场（Ａ）４、商人中间商包括A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商（Ｂ）５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（Ａ）６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营（Ａ）７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑（Ｂ）８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花（Ｂ）９、下列哪些商品适用于短渠道分销A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器（Ｄ）１０、一般来说，批发商最主要的类型是A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（Ａ）1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（Ａ）1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人（Ａ）1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商（Ｂ）1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销（Ｂ）1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道（Ａ）1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同（Ｃ）1７、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本（Ａ）1８、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销（Ａ）１９、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽（Ｂ）２０、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接三、判断题：（√）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。

分销渠道策划方案一、背景分析随着互联网的普及和电子商务的快速发展，分销渠道成为企业拓展市场和提升销售业绩的重要手段之一。

分销渠道可以帮助企业将产品或服务送达目标客户，提高产品的市场渗透率和销售额。

而对于企业来说，合理规划和管理分销渠道，建立稳定、高效的分销网络是至关重要的。

二、目标设定1. 提高销售业绩：通过建立强大的分销渠道，扩大产品的市场覆盖，提高销售业绩，实现销售目标。

2. 降低市场风险：建立多元化的分销渠道，降低对单一渠道的依赖，减少市场风险。

3. 提升品牌形象：通过选择合适的分销渠道，将产品营销的形象和理念传递给目标客户，提升品牌形象和知名度。

分销渠道策划方案（二）1. 渠道选择根据企业的产品属性和客户群体的特点，选择适合的分销渠道。

主要分销渠道包括：（1）直销：建立自有销售团队，直接面对目标客户进行销售，并提供售后服务。

适合高端产品和服务。

（2）代理分销：选择经销商或代理商来代理销售产品，企业提供产品支持和市场推广支持。

（3）零售渠道：通过与零售商合作，在零售店铺中销售产品。

适合消费品类产品。

（4）电商平台：与电商平台合作，在线销售产品。

适合线上销售和大众化产品。

2. 渠道培育为了建立稳定的分销渠道，企业需要进行以下工作：（1）渠道招募：寻找有潜力和合适的合作伙伴，对其进行筛选和培训，确保其能够有效地销售产品。

（2）渠道管理：建立良好的渠道关系，定期与渠道合作伙伴进行沟通和协调，提供支持和帮助，解决问题和困难。

（3）渠道激励：设计合理的激励机制，建立奖励和惩罚制度，激励渠道合作伙伴积极推广和销售产品。

3. 渠道整合为了提高分销渠道的效果和效率，需要进行渠道整合和协调工作：（1）信息共享：建立信息共享平台，与渠道合作伙伴共享市场信息、产品信息和销售数据，实现信息共享和决策支持。

（2）销售支持：为渠道合作伙伴提供全面的销售支持，包括产品培训、市场推广、售前售后服务等，帮助他们提高销售能力和水平。

1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。

分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。

分销渠道是由各中间商组成。

分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。

包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。

其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。

商流是商品价值流动，物流是实体流动。

消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。

中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。

（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。

（3）集中、平衡和扩散商品的功能。

（4）沟通信息的功能。

按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。

批发商、零售商等属于这一类。

代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。

企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。

生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。

第一章总则第一条为规范公司分销业务的管理，提高分销效率，保障公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有从事分销业务的部门、员工以及合作伙伴。

第三条分销公司管理制度遵循公平、公正、公开的原则，确保分销业务有序、高效地进行。

第二章分销部门职责第四条分销部门负责制定分销策略，组织实施分销计划，确保分销目标的实现。

第五条分销部门负责建立和维护分销渠道，与合作伙伴保持良好合作关系。

第六条分销部门负责对分销人员进行培训、考核和管理，提高分销团队的整体素质。

第七条分销部门负责收集市场信息，分析市场趋势，为决策层提供依据。

第三章分销人员管理第八条分销人员应具备良好的职业道德、专业知识和沟通能力。

第九条分销人员需接受公司统一培训，熟悉公司产品、政策和分销流程。

第十条分销人员应严格遵守公司规章制度，保守公司商业秘密。

第十一条分销人员应定期接受考核，考核内容包括业务能力、团队协作、客户满意度等。

第四章分销渠道管理第十二条建立完善的分销渠道体系，包括直销、代理、经销商等多种形式。

第十三条与合作伙伴签订合作协议，明确双方的权利和义务。

第十四条定期评估合作伙伴的表现，确保合作伙伴的信誉和能力。

第十五条对分销渠道进行动态管理，及时调整和优化分销策略。

第五章市场营销与推广第十六条制定市场营销计划，明确营销目标、策略和措施。

第十七条开展各类营销活动，提高公司产品知名度和市场占有率。

第十八条建立客户关系管理体系，提升客户满意度和忠诚度。

第十九条加强与媒体、行业协会等外部机构的合作，扩大公司影响力。

第六章质量控制与售后服务第二十条建立严格的质量控制体系，确保产品质量。

第二十一条做好售后服务工作，及时解决客户问题，提高客户满意度。

第二十二条定期对产品质量和售后服务进行评估，持续改进。

第七章财务管理第二十三条建立健全财务管理制度，确保财务数据的真实、准确。

第二十四条严格执行预算管理，控制成本，提高资金使用效率。

第二十五条定期进行财务分析，为公司决策提供依据。

分销渠道管理策划方案一、背景分析随着市场竞争的不断加剧，企业如何有效管理分销渠道，提高销售额和市场份额成为当务之急。

本文旨在提出一套分销渠道管理策划方案，帮助企业实现销售目标，提升市场竞争力。

二、目标确定1. 提高销售额：通过合理管理分销渠道，增加产品销售额，实现销售目标。

2. 提升渠道效率：优化分销渠道，提高渠道的运作效率和客户满意度。

3. 加强渠道合作：与分销商建立良好的合作关系，共同发展、共享资源。

三、策略规划1. 渠道拓展策略（1）市场调研：对市场进行调研，了解竞争对手的渠道布局和发展趋势，为选择适合的分销渠道提供依据。

（2）渠道选择：根据产品特点和目标市场，在代理商、经销商、直销等渠道中选择合适的渠道。

（3）渠道合作：与选择的渠道伙伴建立紧密合作关系，共同制定应对市场变化的销售策略。

2. 渠道建设策略（1）培训支持：为渠道伙伴提供专业培训，提升其产品销售和服务能力，建立品牌形象。

（2）信息共享：实现与渠道伙伴的信息共享，及时反馈市场需求和产品变化，共同应对市场挑战。

（3）激励机制：建立激励机制，通过奖励和提供销售资源等方式，激发渠道伙伴的积极性和动力。

3. 渠道管理策略（1）市场监测：定期进行市场调研和竞争分析，了解市场趋势和对手动态，调整销售策略。

（2）库存管理：与渠道伙伴共享库存信息，及时掌握库存情况，调整采购计划，避免库存积压和缺货情况。

（3）绩效评估：建立绩效评估机制，对渠道伙伴进行绩效考核，及时发现问题并采取措施解决。

四、实施步骤1. 确定渠道拓展方向和目标市场，进行市场调研和竞争对手分析。

2. 选择合适的渠道伙伴，与其进行合作谈判，达成合作意向。

3. 建立培训体系，为渠道伙伴提供必要的培训和支持。

4. 建立信息共享和沟通机制，与渠道伙伴密切合作，共同应对市场变化。

5. 定期进行市场监测，调整销售策略，优化渠道管理。

6. 建立绩效评估机制，对渠道伙伴进行绩效考核，并采取相应的激励措施。

第七章分销渠道策略1、分销渠道：2、下列属于分销渠道的是（）。

A、消费者B、市场营销渠道C、运输公司D、中间商3、分销渠道不可能是（）。

A、人B、机构C、物D、组织部门4、下列（）不属于分销渠道的特点。

A、整体性B、双重性C、稳定性D、利益性5、是由参与商品流通过程的不同企业和个人构成的整体。

6、是商品价值与使用价值实现的载体。

7、分析分销渠道的特点。

答：8、按照商品在销售过程中是否过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为和。

9、按照（）这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。

A、商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少B、商品在销售过程中是否过中间环节C、商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少D、分销渠道所经营商品用途的不同10、是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

11、直接分销渠道主要是分销。

12、（）是生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商）把商品销售给用户。

A、长渠道B、短渠道C、间接销售渠道D、直接分销渠13、（）它是消费品分销途径的主要类型A、短渠道B、长渠道C、间接销售渠道D、直接分销渠14、间接销售渠道是环节以上的较长的渠道，15、间接销售渠道的基本特征就是。

16、按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为和。

17、按照（），可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。

A、商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少B、商品在销售过程中是否过中间环节C、商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少D、分销渠道所经营商品用途的不同18、商品在从生产者流向最终消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权的机构称为或。

19、在产品生产者流向消费者或最终用户的过程中，所经过的环节，层次少的渠道称为。

20、生产者直接把商品卖给消费者或用户。

这属于（）A、短渠道B、长渠道C、间接销售渠道D、直接分销渠21、按照商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少，可以把分销渠道划分为和。