准客户的开拓方法

准客户开拓的话术

1. 缘故法接触话术

表哥（姐）：您好！

我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。

我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。

总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？

2. 介绍法话术

(1)表哥（姐）：您好！

我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。

表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗

（2)费小姐，您好。感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。我真不知如何感激您费小姐。我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。费小姐，通过这段时间的接触，我知道您是一位乐于助人的人，您肯定也很乐意帮助我。对吗？

第四讲 准客户的开拓

一、 准客户开拓的意义

理财客户经理的难题――积累准客户

营销是从准客户开拓开始的，收入、业绩、技能、客户的数量与质量的全面提高，统统来源于准客户开拓准客户源源不绝，则业绩才会源源不绝，证券销售道路才会越走越宽

理财经理应该用80％的时间去做准客户的开拓

二、 谁是我的准客户？

其实身边的每一个人都可能是我的准客户！但最终会成为你客户的人一定是喜欢你的人，或对你个人表示肯定的人。找对准客户，等于成交了50％。

三、 准客户的条件

1、有钱

2、有决策权

3、有需求

4、炒股、国债、基金

5、易接近

四、 开拓准客户的常用方法

1、缘故法――“缘故法”的适用方式

请教、探望、追溯感情。

切记：不要被情面压力所困！不要急于讲开户转户！ 2、介绍法

1) 一个已成交的客户是一个市场的开启，而非终结！

2) 任何时候、任何地点都是索取介绍的机会！

3) 索取介绍的步骤：

a) 索要名单

b) 索要客户资料

c) 感谢客户

d) 约访

e) 约定时间、地点面谈

f) 反馈信息给介绍人

3、陌生法

1) 市场调查——以量求质

2) 电话约访——广开客源

3) 信函开发——心无压力

4、方法运用

1) 在销售初期，缘故法和介绍法是运用最多的方法。

2) 运用陌生拜访时，须具有良好的心态、足够的自信和强烈的成功愿望，在不具备条件时，建议不要当作主要开拓方法使用。

3) 客户在哪里？（缘故介绍陌生）

4) 银行网点（陌生推介，银行VIP）

5) 促销（小区促销，银行门口促销，银证座谈会，企事业产品推介会） 6) 挖掘现有人际关系（亲朋好友，客户转介绍）

7) 拓展人际网络（写字楼，高档会所，报亭，网络）

五、 市场定位

要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。

市场定位检测

1. 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？

1 准客户的三项条件

所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。

钱（MONEY）

钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想： 有支付能力吗？他买得起这些东西吗？ 尽管他很想做代理商，但付得起钱吗？

权力（AUTHORITY）

有权力决定购买的人是谁？

很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。

浪费了很多时间。有时有兴趣者和决策者不是一个人，你该向谁推荐？

需求（NEED）

当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他要代理分销的地区有没有真实的需求。 尽管具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个代理商（MAN），自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。

当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

三、寻找准客户的基本方法

缘故法：将产品直接推荐给你的亲朋好友。

介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。

陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。

职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。 一个乡镇一个乡镇地推荐。

四、寻找准顾客三项原则

随时随地寻找准顾客，一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、喜宴、丧礼等等。 农资企业召开推介会，可认识了很多准顾客。

二、开发客户：

客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之

中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售

活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）

1、 开发新市场：

业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，

如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。

2、 寻找客户的途径：

A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等

部门获取公司原来客户的信息。

B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、准客户的选择：

收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销

成功的准客户。

要怎么选择？可以从以下几点判断：

A、 有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。

三、接近客户：

1、 准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几

个

要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的

实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本

背景。

对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与

服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度

家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和

同事间的关系。

2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达

推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，

C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的

话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。

3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话

保险5大客户开拓方法

保险行业是一个竞争激烈的市场，拥有一定的客户资源对于保险公

司的发展至关重要。在开拓客户方面，保险公司需要采取一系列的

方法来吸引和留住客户。本文将介绍保险行业常用的5大客户开拓

方法，帮助保险公司更好地开展业务。

第一大客户开拓方法：建立个人品牌

保险公司在开拓客户时，首先需要建立一个可信赖的个人品牌。客

户更愿意选择那些信誉良好、口碑好的保险公司。因此，保险公司

需要通过积极参与社会公益活动、提供优质的服务、加强与客户的

沟通等方式来提升自己的品牌形象，树立良好的企业形象。

第二大客户开拓方法：精准定位目标客户

保险公司需要根据自身的产品特点和目标市场，精准定位目标客

户。通过分析客户的年龄、性别、职业、收入水平等特征，对客户

进行细分，然后针对不同的客户群体制定相应的营销策略。例如，对于年轻人群体，可以推出价格实惠、保障全面的保险产品，以吸

引他们的关注。

第三大客户开拓方法：提供个性化的保险产品

客户更愿意购买与自身需求相匹配的保险产品。保险公司可以通过

调研客户需求，研发个性化的保险产品，满足客户的特定需求。例

如，对于中老年客户，可以推出针对养老、医疗等方面的保险产

品，以提供更好的保障。同时，保险公司还可以根据客户的购买历

史、消费习惯等信息，进行个性化的产品推荐，提高客户的满意度

和保险购买率。

第四大客户开拓方法：提供增值服务

保险公司可以通过提供增值服务来吸引客户。除了保险理赔服务

外，保险公司还可以提供一些附加服务，如紧急救援、法律咨询、

健康管理等，为客户提供全方位的保险服务。这样不仅可以增加客

户的粘性，还可以提高客户的满意度，进而增加客户的忠诚度。

第五大客户开拓方法：加强客户关系管理保险公司在开拓客户的同时，也需要注重客户关系的维护。保险公

司可以通过建立客户关系管理系统，及时跟进客户的需求和问题，

提供专业的咨询和服务。同时，保险公司还可以通过定期举办客户

活动、发送贺卡、提供生日礼物等方式，加强与客户的情感联系，

如何维护老客户与开拓新增客户

导读：

准客户开发只有两种途径,一是自己开发,一是客户帮你开发,所以请你每天去回访你的客户;

“建立影响力中心,充分运用转介绍,促使你的寿险事业如日中天;因为：

第一,推荐你的同事或街坊拥有保险保障,你们单位你们小区就能成为保险公司的"大户"；

第二,帮助你的亲朋好友拥有保险的利益,其实就是帮助你自己,因为他们的问题同样会成为你的困扰;如果他不向保险公司投保,就等于向你投保,而且完全免费请问你愿意这种情况发生吗”

保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务,也就是说,客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终;如何才能做到、做好客户服务工作我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化,生活保险化;

显然,售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段,维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提售后服务的另一种说法叫做“客户回访”,准客户开发只有两种途径,一是自己开发,一是客户帮你开发,所以请你每天去回访你的客户;

一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户,让客户帮助自己开发准客户,所以他会越做越轻松,越做越有成就感;一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户,只能依赖自己开发准客户,所以他会越做越辛苦,越做越有挫折感;

做好客户回访的关键其实并非在如何回访因为人的不同,方式方法亦不一而同,关键在于“去”回访,在于行动,在于走出去,走进客户;保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”,这是保险业务员职业生涯中的第一大病,其实,每个代理人,在发展的过程中,要学会谦逊,在获得成绩时,掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”,这是人际关系的致命伤;

作为一个成功的寿险营销员,要做到“人生三勤”;即勤能补拙、勤能补运、勤能补情;

勤能补拙;笨鸟先飞,成事靠准备,不是靠智慧;勤能补运时;客户被拜访99次,第100次被你访到,幸运成交;勤能补情;多与顾客接触,能增近感情;

主顾开拓目的：让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何开拓准客户。

.主顾开拓的方法和工具（缘故市场、转介绍、陌生拜访）

（主顾开拓的定义：用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件

的销售对象。

主顾开拓的意义：准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以

发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。 准主顾应具备的条件：有购买能力，有决定权，易接近

主顾开拓的方法

一般来说，主顾开拓的方法有三种，即缘故、转介绍、陌生拜访（随

机拜访）

缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。优势：容易取得信任；

转介绍：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人

做你的准主顾的方法。优势：容易接近，成交几率较高；（影响力中心，

是在人群中有影响力，愿意帮你，对保险有一定的认识，热心人。）

陌生拜访（随机拜访）：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地

点拜访准主顾的方法。优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能

力，但是不太容易被信任。

当然还有很多方式，比如从广告中寻找客户，收集名片，网上查找客

户信息等，这些也都属于陌生拜访的范畴。）

选择客户的必要条件是：有需要，有购买能力，容易接触，有可保性，有

责任感。

选择准客户的的其它原则：年龄相近，已婚，有子女，有较高的教育水平，

较好的生活水平，收入较高或比较稳定，认识有些日子了。

15处理准客户的记录

计划100

客户卡

每天审核客户名册

19经营缘故客户的态度及方式

20你遇到的最大障碍？

•害怕客户拒绝

•不做亲友的生意

•不知道如何开口谈保险

（你还有其他问题吗？）

211、你的亲朋好友需不需要保险？

2、他们是否信任你？

3、你是否真心希望他们好，还是真

的只想从他们身上得到好处？

4、难道你觉得别人去为他们提供保

险服务会比你更好吗？

5、如果你的朋友需要保险，你认为

他在你与别人乊间会选择谁？

22缘故客户的经营方式为：

全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成；

工商银行的客户开拓流程

一、拜访目标客户准备阶段

拜访客户的目的是向目标客户介绍本银行的情况、收集客户的信息、了解客户的需求，以便能达成双方合作的意向。拜访前要做好一些必要的准备工作，以便对目标客户的拜访更有针对性，确保拜访能达到预期效果。

二、接触目标客户阶段

拜访前要做好这样的心理准备：能与客户确定合作框架是最好的，但如果访问没有达到目的也很正常，应有失败及打持久战的准备。

三、与客户商谈阶段

客户经理在市场营销中的很多工夫是花在银行产品介绍上的。因为银行经营的商品看不见、摸不着，有些还不能让客户试用，所以就靠训练有素的客户经理向客户进行讲解。成功的银行产品介绍，能让客户认识他所存在的问题，同时认同客户经理所提供的银行产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。

四、促成合作协议阶段

客户经常会对金融产品提出疑义，那么，在克服了疑义，消除了客户的购买障碍后，通常也就是提请成交的合理时机了。因为排除重大异议之后，也正是客户最为满意的时候，客户经理应该趁热打铁，有技巧地提出成交的请求，自然也就能获得成功。

据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。

回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，在一个从事工业电炉的客户那里，我进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于他们完全没有进行采购我们所提供的高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉我们如果选准客户的话，我们会很省力。

原因分析：

由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；

缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位；

客户搜寻调查的重要性

搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式：

W=FSCOSA

W——成功

F——努力

S——位移

A——努力与位移的夹角

根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数；

你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。

这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。

事实上，对于管理问题同样是方向是第一个问题，方法是第二得问题，正是所谓：“先作正确得事，再正确得做事”。

在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户；

谁是我们的潜在客户？Who？

工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：

1．关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。

推荐介绍

Ⅰ. 获得推荐介绍的重要性

一、 开拓准客户是销售流程的源头

销售过程的第一个步骤开拓准客户，就是必须要掌握充足的准客户名单，在未来才能持续不断的销售。而准客户的主要来源包括缘故市场、陌生市场以及透过共同的朋友推荐介绍。这三种来源各有其优劣点。

缘故的特点包括彼此有良好的信任基础，你对准客户的情况比较了解，易于接近，而且愿意协助你成功，但是缘故市场的数量有限。

然而，陌生市场与缘故的特点刚好相反，你与他缺乏互信，也不易掌握其情况，当然不易接近，但是数量无限而且多元。

推荐介绍是经由每天的晤谈而获得名单，再由新的客户处获得推荐介绍，因此像是一条没有中断的锁链，亦称之为“连锁介绍法”，它与陌生人一样有无限的数量，然而因有第三者的影响，因此具有缘故的优点，但是要运用这种方法必须具备良好的技巧。

杰出的寿险规划师在完成契约的同时，不会忘记促成新契约的机会，这是因为在完成契约时，已赢得保户的信赖，可获得客户的推荐介绍之故。不要与某位准客户完成契约就认为工作已经结束了，而不继续开拓新的准客户，这正如挂着终年无休招牌的便利商店停止营业一样。

推荐介绍是优秀寿险规划师成功的关键，如果你不具备这项能力，仅依赖其他的市场，你将无法在这个行业发展。

推荐介绍

二、 推荐介绍的好处

要求推荐介绍在开拓准客户的各种方法中最有效果。因为你不只是获得一份名单而已，更可以获得下列的好处。

(1) 建立个人良好声誉

如果客户在他的环境中是一位举足轻重的人，藉着他在人群中的地位与权威，并由他的推荐，一定也比较容易在他的群体中，建立你自己的良好声誉。

(2) 易于建立双方的信任感

陌生感往往是沟通时的最大障碍，然而透过介绍，可将这种状况将至最低，藉由这位彼此的朋友达到互相的认识，进而建立双方的信任感。

(3) 可事先做好准客户的筛选

从推荐介绍所获得的资料不只是一个名字和电话而已，你可以知道被介绍人的一般基本资料，例如他的年龄、职业、所得、嗜好、婚姻、子女、健康状况等，可藉此事先筛选是否为合格的准客户。

怎样做好主顾开拓

主顾开拓

总部营销部培训室

目的 了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势

目标 掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户

过程 50分钟

要领 讲师授课、学员研讨、高度参与

收获 提高对电话营销开拓客户的认识

课程ＰＰＰ表

*

课程大纲

一、主顾开拓的意义与心态

二、准主顾应具备的条件

三、主顾开拓的方法

四、电话营销的名单搜集

五、总结

*

什么是主顾开拓

就是整理出一份名单然后与他们建立关系

让你有源源不断的对象去争取邀约面谈

列在名单上的对象我们称之为潜在客户

主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、握手、聊天、面对面拜访的活动

* 主顾开拓的意义

取得邀约见面机会

“巧妇难为无米之炊” ，没有准主顾就没有工作的对象，就无法产生工作的业绩

准主顾是最大的资产是置业顾问赖以生存并得以发展的根本

主动积极

尊重他人

持之以恒

不计报酬

主顾开拓的心态

*

课程大纲

一、主顾开拓的意义与心态

二、准主顾应具备的条件

三、主顾开拓的方法

四、电话营销的名单搜集

五、总结

*

准主顾应具备的条件

有经济能力的人

有投资意愿的人

有决定权力的人

容易接近和联络的人 *

课程大纲

一、主顾开拓的意义与心态

二、准主顾应具备的条件

三、主顾开拓的方法

四、电话营销的名单搜集

五、总结

*

主顾开拓的方法

陌生拜访法

缘故拜访法

转介绍法

*

主顾开拓-陌生拜访法

特征：

提高市场适应能力

要领：

目的要在短时间内接触许多客户

主顾开拓-陌生拜访的目的

陌生电话营销

调查问卷

展台咨询

参加各种高端活动（比如车友会、美容会所、健身会所等等）

随机认识

陌生拜访的主流方法 陌生拜访最有效的方法

电话营销的悠久起源与影响

电话营销的十大优势

电话营销的大数法则

电话营销的正确心态

电话营销的自我准备

电话营销的注意点

电话营销的目的

电话营销的接触逻辑

电话营销的悠久起源与影响

证券机构如何开发客户

开发客户是销售工作的第一步，今天来和大家分享关于证券机构该如何开发客户，希望能对大家有所帮助。

一、客户的渠道

客户开发主要是通过介绍法，包括银行关系的介绍、朋友介绍、客户介绍等。对证券经纪人来说，开发客户的捷径主要驻点银行的转介绍。证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系，因此充分利用银行的客户资源是开拓客户的重要途径。

(一)银行渠道的开发

银行是客户的聚集地，二者存在着良好的合作和信赖关系。证券经纪人要想开发银行渠道、搞好与银行的关系，必须做到如下几个方面：

1.取得银行信任。一般银行同时有几家券商驻点，证券经纪人需要有积极的工作态度、较高的专业素质和较高的把握机会、较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象，方能取得银行的认可。

2.证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽，在业务上互帮互助，培养共同爱好，建立良好的人际关系。

3.证券经纪人要适时向银行提出需求，争取与客户见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈。

【案例】

某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系，经常约见一起吃饭，参加一些娱乐活动。一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个客户，并粗略告知了该客户的一些基本情况。该员工抓住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。再介入二级市场。通过耐心周到的服务和专业交流，该客户不久就开户了。一个月后，其资金增加到3000万元，并介入二级市场。

（二）朋友介绍

朋友介绍是最常用的一种方法。证券经纪人应与朋友经常来往、建立互信，并积极主动加人朋友的生活圈子，结识新朋友。在交往中，有意无意向其介绍相关理财观念和产品，培养其理财意识，开发其需求，并适时建议开户。

外拓技巧

要点：

开拓市场

寻找客户

客户就是我们的敌人，成交就是我们的战利品

领头人无疑就担当着将军的角色

目标：

用最少的人

最少的时间 → 实现最大的胜利

最少的钱

我们的外拓渠道有哪些？

一、亲朋介绍：当我们成为销售员的第一天起，我们就应该先把自己推销出去！

途径：亲戚、朋友、同学、网友……

优点：容易取得客户信任感

缺点：逼单做不出，会不好意思

解决办法： 当有朋友来看房时，遇见合适房源，犹豫不决，我们要抓住机会，帮他一把！

王小虎案例分析：

以前有个销售员叫王小虎，他有2个朋友在无锡工作想要买房，在王小虎那看房后都很满意都排了号，在开盘的时候由于排号排的比较后，当时他们理想的楼层是15层左右，可是15层的房子全部被卖光了，剩下的都是10层以下，20层以上的楼层，他当时很不好意思没给朋友选到合适的楼层，他问他的副总监该怎么办？副总监：真正的帮助就是现在帮他们选到房子，通过副总监的帮助他其中一个朋友买了套20层的房子，而另一个朋友，王小虎求副总监不用逼了，他不好意思，让他晚点买吧！副总监当时就告诉他之后你肯定会后悔，之后因为小户型房源全部卖光了，他那另一个朋友退了号没买成！

二、陌生电话

自己介绍 →产品介绍 →了解客户 → 约定看房

注意事项：

1、自我介绍要清晰。开头和结束都要提到自己的名字；

2、产品介绍不要讲太透，不要讲底价

3、了解客户的信息要用问客户，比如：您考虑购买多大？等等

4、约定时间要清晰，时间越短越好

常见问题：客户以没时间，不需要等理由拒绝

解决方法：用些小技巧过度下，将自己的产品优点植入客户脑海

1，没时间：没关系，我这边耽误您一分钟的时间给您做个简单介绍……

2，不需要：没关系，那问下您身边有没有人需要呢，我们的产品……

遇见情况：客户放鸽子

利用客户的理亏心理，我们讲着我在售楼处等了你1天，让客户不好意思，从而约定下次的看房时间，时间越短越好

三、市场拓展

三、美容院拓客有哪些盲点？1、拓客要体现产品度，既然是美容院，那就要与一般的日化线区别开来。作为产品线美容院工作者，就要体现出身为美容师的产品性，要显示出比化妆品导购更具备产品技能的态度来。工作人员要对展现的产品具有非常产品的见解，对于产品的原料制作配方、产品的详细功效和禁忌都要熟知，这样的美容院拓客才能真正赢得顾客的心。

2、拓客要有突出的体验感，美容院拓客的产品不仅要讲究质量，还要讲究效果。有些美容产品的质量确实有保障，但顾客使用完后却没啥感受，这样的结果对于顾客来说就没有迫切的入门或续卡的必要。因此，美容院用于拓客的产品一定是能够真正解决顾客的问题的产品。

2、〖稳团队〗，拓客前系统的团队训练、打造超级执行力和感恩的员工团队、彻底留住员工、让员工彻底明白顾客的重要性、彻底改善客情关系、留住客户公司专注于美容行业零成本拓客，专业美容人才输出，提供半永久纹绣项目，去皱，美牙等美业技术人才，免费提供拓客系统，员工内训，美业免费拓客V:1274 8285！

3、〖强销售〗，为美容院植入系统化销售流程和模式、让美容师掌握大业绩创造的工具和方法、未来不需要借助任何的专家、教授及模式、同样每月创造疯狂大业绩！

6、提供美容食谱，很多人觉得美容院是做美容服务的，不是餐馆，为什么要提供餐食，不仅麻烦还会影响美容院卫生。但是美容不仅仅是面部，皮肤保养，还要注重食补。如果美容院能够推出相应的食补，内外结合，让顾客的美容效果更加明显，也能得到顾客的信赖。

准客户开拓的五大妙招！让拓客更容易！1、经济基础好、文化程度高、产品意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户（公关的重点）

2、有一定的经济基础，对产品认识存在偏念，通过政策宣传营销公关，会扭转对产品的看法，并能有小额保障需求的客户（分阶段进行公关）

3、有较好的经济基础，家庭又没有产品，在心理上十分排斥产品，触及产品就要“爆炸”的顽固型客户（先谈客户关心的话题，再慢慢地切入产品，不厌其烦，打持久战）

会籍顾问销售技巧及销售话术（一）

销售技巧及销售话术

一、销售流程

1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况

2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况

3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况

4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。

二、开拓客户的方法

1、直接拜访

直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。

2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料

您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。

3. 用心耕耘您的客户 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。

4、DM

DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。

5、销售信函

—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。

他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。

1、逐户访问法

含义：指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，

优点：（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。 （2）可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。（3）可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。（4）如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。

缺点：（1）最大缺点就在于它的相对盲目性。由于推销员对客户的情况不了解，访问中针对性差。（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。（3）由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。

2、连锁介绍法

含义：指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。

优点：（1）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。同时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的信任。一般人对不速之客存有戒心。若经过熟人介绍，情况则不同。（2）连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。（3）成功率比较高。现有客户所推荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，根据这种内在的联系来寻找客户，会取得较高的成功率。