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金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入1

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金融服务营销教学课件-课程整体设计-精选文档

金融服务营销教学课件-课程整体设计-精选文档

提供给学习者的资料
活动编号 活动设计5-1 市场调研：撰写金融企业品牌定位与创造的调研报告 要点提示图
学习 综合 准备
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备）
活动设计6-1 实战演练：约访客户 若干名指导老师、要点提示图
活动设计6-2 角色扮演：与客户正式面谈的沟通技巧 模拟场景、要点提示图
学习步骤
了解课程的能力目标 明确每章的学习目标和技能目标 了解课程的学习及鉴定方法 阅读材料与信息 参加学习活动 对学习成果进行鉴定 积极反馈学习信息 调整自己的学习进度
学习 综合 准备
学习资源准备 基本教学资源 PPT 教案 资料库 案例库 习题库 课程实训 图表库 动画视频库
学习 综合 准备
•
模块二：金融服务营销流程模块 （4-7章）
学习 内容
• 熟悉金融服务市场调研的方法和流程；会对金融企 业营销环境进行宏观因素与微观因素的分析； • 理解市场细分和市场定位的流程和策略，了解品牌 创造的过程和途径，掌握目标市场选择的策略； • 会撰写客户需求调研问卷；能与客户直面沟通和电 话交流；能解决谈判中出现的客户异议以促成合作； • 能妥善处理客户异议和投诉，能恰当对待和处理客 户拒绝，能有效补救服务失误。
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备） 业务模拟：演练银行客户经理营销基本操作流程 模拟场景、流程图 角色扮演：银行大堂经理服务营销技巧 模拟场景、要点提示图 市场调研：大学生市场银行产品或服务需求调研报告 要点提示图 角色扮演：证券产品营销技巧 流程图、要点提示图 角色扮演：证券经纪业务客户开发技巧 模拟场景、 要点提示图
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪
教学环境 多媒体教室 营销实验室 模拟银行 模拟证券公司 模拟保险公司 模拟信托公司和基金公司

金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入4-PPT精品文档

金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入4-PPT精品文档
稿由教师存档，纸质稿作为课堂学习成果 予以展示。
第六章 金融服务营销目标市场介入
实训任务
综合实训
综合 实训
技能训 能力 练 技能 复习
测评 训练 思考
实训目标
第六章 金融服务营销目标市场介入
复习与思考
•
• • • •
综合 实训
1.单选题
2.多选题 3.判断题 4.名词解释 5.简答题
习题库
综合实训
金融服务营销
第二章
金融服务营销团队建设
学习目标 学习内容 综合实训 参考文献
知识目标 技能目标
第六章
金融服务营销目标市场介入
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习内容
• • •
第一节 第二节 第三节
挖掘和识别目标客户 客户深层次需求及决策分析 客户沟通及金融服务展示
•
第四节
谈判确立成交
第四节 谈判确立成交
第六章 金融服务营销目标市场介入
第四节 谈判确立成交
学习 内容
第四节 谈判确立成交
第六章 金融服务营销目标市场介入
一、金融服务谈判
学习 内容
第四节 谈判确立成交
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）金融服务营销谈判流程 准备 阶段 开局 阶段 磋商 阶段 协议 阶段
学习 内容
第四节 谈判确立成交
• 金融服务，才能实现客户与金融企业之间的双赢。
第四节 谈判确立成交
第六章 金融服务营销目标市场介入
二、促成合作（成交）
学习 内容
业务模拟1——金融需求方案撰写
• 活动要求： • 按照客户需求方案的撰写方法，撰写一份金融需 求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规 划）。

服务营销单元八金融服务营销PPT课件

服务营销单元八金融服务营销PPT课件

1/11/2020
9
任务1 金融营销的涵义及其理解
1．金融营销的涵义
金融营销是金融机构对金融产品的营销活动，指金融机构以市场需求 为基础，以客户为核心，利用自己的资源优势，通过创造、提供与交换 金融产品和服务，满足客户的需求，实现金融机构赢利目标的一系列社 会与管理活动。
2．对于金融营销涵义的理解
1/11/2020
12
2020/1/11
13
3．金融营销的基本过程 金融营销管理是一项复杂的工作，它包括了与金融市场及金融产品销
售相关的各项活动，一般可以分为分析、计划、执行和评估与控制四个 阶段。
金融营销是由四个阶段组成的一个综合的、连续的过程。 4．金融营销系统
（1）金融营销环境与市场分析系统 （2）金融营销战略与计划系统 （3）金融营销组合系统 （4）金融营销组织与控制系统
1/11/2020
6
2．金融创新产品的种类 （1）发明型新产品 （2）改进型新产品 （3）组合型新产品 （4）模仿型新产品
1/11/2020
3．金融创新产品的特点 （1）针对性 （2）优越性 （3）易用性 （4）适应性 （5）盈利性 （6）有特色
7
任务3 金融产品的开发与创新
1．金融产品开发与创新的目标 （1）满足客户新的金融需求 （2）扩大市场占有，吸引客户 （3）降低成本 （4）改善形象 （5）适应竞争
2．关系营销中的多维“关系” （1）顾客关系 （2）供应商关系 （3）社区关系 （4）员工关系 （5）债权人关系 （6）政府部门关系
1/11/2020
18
任务2 金融服务中的关系营销
金融企业要加强关系管理，对内要协调处理部门之间、员工之间的 关系，增强公司的凝聚力，完善内部营销；对外要妥善处理与顾客、 竞争者、影响者及各种公众的关系，加强沟通，化解矛盾，树立良 好的企业形象。

金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入2

金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入2
学习 内容
“以终为始”的需求引导法
• 在清楚客户的目标之后，由最后需达成目标的时 间点往前推，设定好从现在开始客户必须为此目 标做哪些准备，每一个月或每一年，客户必须积 累多少财富。然后，再通过使用金融服务，帮助 客户在更快、更稳健的积累所需财富，在预期的 时间内甚至是提前实现目标。
第二节 客户深层次需求及决策分析
第二节 客户深层次需求及决策分析
第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）洞察不同客户的心理特征
学习 内容
2.通过习惯动作洞悉客户心理
• 双脚并拢或是自然直立，把双手背在背后 • 两脚自然站立，两手插在衣服或裤子口袋里 • 拍脑袋 • 摸头发 • 打手势
第二节 客户深层次需求及决策分析
第六章 金融服务营销目标市场介入
客户面临的风险： • 功能风险 • 价值风险 • 社会风险 • 心理风险 • 时间风险
第二节 客户深层次需求及决策分析
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）客户的购买决策流程
学习 内容
步骤五：购后评价 • 用后评价
– 满意 – 不满意
• 处层次需求及决策分析
第六章 金融服务营销目标市场介入
（二）影响客户购买决策的因素
学习 内容
• 购买环境的影响 营销地点的氛围 洽谈时的情绪
第二节 客户深层次需求及决策分析
第六章 金融服务营销目标市场介入
（二）影响客户购买决策的因素
学习 内容
从众消费
顺从消费
如何引导客 户顺从消费
第二节 客户深层次需求及决策分析
挖掘客户 需求
激发客户 需求
引导客户 需求
抛出解决 方案
以客户实际需求为中心
第二节 客户深层次需求及决策分析

金融服务营销教学课件-其他金融企业服务营销2-PPT课件

金融服务营销教学课件-其他金融企业服务营销2-PPT课件

第二节 证券投资基金服务营销
第十一章
其他金融企业服务营销
二、基金服务营销训练
了解客户的需求
无
学习 内容
查询客户风险有效记录
有
客户风险测试
确定合适的产品类型
介绍基金管理人和基金产品
基金开户、认购或申购 基金售后服务
第二节 证券投资基金服务营销
第十一章
其他金融企业服务营销
步骤一：了解客户的需求
第十一章
其他金融企业服务营销
学习 内容
4.处理客户投诉 公布投诉方法及处理规则
记录投诉内容、存档 及时处理
总结问题、完善措施

第二节 证券投资基金服务营销
第十一章
其他金融企业服务营销
学习 内容
5.管理客户信息

及时更新基金投资者信息 投资者信息保密 妥善保管业务资料
第二节 证券投资基金服务营销
第二节 证券投资基服务营销
第十一章
其他金融企业服务营销
学习 内容
2.基金营销策略
赚钱型客户
亏钱型客户
专业型客户
非专业型客户
保守型客户
第二节 证券投资基金服务营销
第十一章
其他金融企业服务营销
学习 内容
3.基金定投营销技巧
定期定额投资基金 是指客户约定每月扣款时间和扣款金额，由 基金销售机构在每月约定日从客户指定资金 账户内自动完成扣款和基金申购申请的一种 长期投资方式。
学习 内容
状况性提问法
探究性提问法
暗示性提问法
解决性提问法
第二节 证券投资基金服务营销
第十一章
其他金融企业服务营销
步骤二：查询客户风险有效记录

金融服务营销教学课件金融服务营销的策略3

金融服务营销教学课件金融服务营销的策略3

银行卡和ATM社区咨询活动
•
• 活动要求：
• 选择所在地区的一家社区，以班级为单位，利用课余时间， 针对银行卡和ATM的功能和使用技巧，进行实战演练。
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
金 活融动服组务 织营 与销 步人 骤员需具备的技能
学活习动 内设容计
• （1）组织设计：以班级为单位，主讲教师、班长、学委、 课代表分工负责：教师全程把控，其余3人，1人负责录像， 1人负责组织，1人主持实战演练；
实训任务 技技复能能练 能 习力训 训 思测练考评
综合实训
第三章 金融服务营销策略
综合 实训
实训目标
复习与思考
• 1.单选题 • 2.多选题 • 3.判断题 • 4.名词解释 • 5.简答题
第三章 金融服务营销策略
综合 实训
习题库
课程实训
技能训练
第三章 金融服务营销策略
综合 实训
技能训练营
• 案例分析1 • 案例（见教材） • 问题探索：请说明招商银行利用了网络营销的哪些优势。
通过与重点潜在客户的实际接触， 全面了解客户的状况和真实需求， 全面推介企业的产品、服务和形 象，为客户提供个性化的金融服 务。
第六节金融企业人员营销策略
第三章 金融服务营销策略
二、 金融企业人员营销策略的选择
学（习一 含） 义 内容
（四）研讨会
•
可实时发起或举办不同专题的研讨 会，为客户提供学习相关专业知识 和技能的机会，加深客户对金融企 业经济实力及行业优势的了解和认 知，强化金融企业的良好的社会形 象；进而提高客户对企金融业产品 或服务的应用度
[1]辛树森主编:个人金融业务创新.北京.中国金融出版 社.2019

金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入1-PPT精品文档


第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）潜在客户的含义 2.潜在客户有哪些特征？ • 要存在对金融服务的需求 • 要有一定的购买能力（经济基础）
学习 内容
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）潜在客户的含义
学习 内容
想一想:在客户评估中得出什么样结果的客户可以 被视为潜在客户？
• 问题：
学习 内容
高宁运用了哪些方法进行客户挖掘并最终取得成
功的？
• 分析提示：
根据客户挖掘方法来回答。
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一） 学习 隐性职 业素养
【同步思考6-1】及分析提示
•
内容
分析图6-2、图6-3，请说明客户搜寻的渠道和方 法有哪些？你认为哪种渠道和方法更易掌握？
学习 内容
金融客户等 级评估表
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）金融客户评估的基本方法
10-3-1法则
学习 内容
• 心理学分析：在寻找陌生客户的过程中，每与10 名陌生人交流，会有3人愿意留下基本信息资料。 在与这3人的继续交流中，会有1人最终可能成为 潜在客户，并接受正式的产品介绍。 • 启发：在挖掘客户的过程中，遭到拒绝是非常正 常的事情。作为金融营销人员，应保持乐观的心 态，将客户的每次拒绝都作为一次锻炼的机会， 从中总结经验、吸取教训，才能更快的提升自己。
– 已经熟悉的对象
学习 内容
– 生活圈子结识的人
• 缘故法的特点
– 优势 – 障碍
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入

金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入3-PPT精品文档


第六章 金融服务营销目标市场介入
第三节 客户沟通及金融服务展示
学习 内容
第三节 客户沟通及金融服务展示
第六章 金融服务营销目标市场介入
一、客户的约访
学习 内容
第三节 客户沟通及金融服务展示
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）关键
让客户安排时间 初次见面切忌推迟
第三节 客户沟通及金融服务展示
第六章 金融服务营销目标市场介入
二、客户沟通与引导
学习 内容
第三节 客户沟通及金融服务展示
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）如何与客户寒暄
• 问候式
– 正式场合 – 表示想念 – 表示关心 – 谈论天气 – 谈论新闻 – 夸赞客户 – 夸赞客户周围的人
学习 内容
金融服务营销
第二章
金融服务营销团队建设
学习目标
知识目标 技能目标
第六章 金融服务营销目标市场介入 学习内容
综合实训 参考文献
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习内容
• • •
第一节 第二节 第三节
挖掘和识别目标客户 客户深层次需求及决策分析 客户沟通及金融服务展示
•
第四节
谈判确立成交
第三节 客户沟通及金融服务展示
2.如何应对客户的询问
• 为客户答疑 – 内功修炼
学习 内容
金融技巧 有效成交
具备丰富的产品知识 预先准备客户可能要问的问题 收集资料，积累经验
• 掌握客户情绪
– 如何面对情绪急躁的客户？
第三节 客户沟通及金融服务展示
第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）如何进行正式面谈
3.如何消除客户的疑虑
• 给客户“反悔”的机会

金融服务营销教学课件-银行服务营销1-PPT课件


第八章 银行服务营销
技能目标
学习 目标
1.掌握银行公司金融业务和个人金融业务营销技巧； 2.会以银行客户经理、大堂经理、柜员和理财经理的 身份，恰当的运用营销技巧去营销银行存款、融资、 结算、票据及其他公司金融业务，储蓄结算、银行卡、 个人贷款、个人理财、电子银行、私人银行等个人金 融业务。
第八章 银行服务营销
第一节 银行营销人员的服务营销
第八章 银行服务营销
二、银行客户经理的服务营销
银行客户经理的绩效考核 （一）银行客户经理的岗位职责与绩效考核
学习 内容
2
定量 考核 负债指标 资产指标 中间业务指标 客户经理资产、负债和中间业务等 的完成情况 客户信息收集、反馈和分析报告的 质量 团队协作精神 个人营销素质等 正常 工资 收入 职级工资 岗位绩效工资
第八章 银行服务营销
步骤三：面谈商议 正式接触客户
学习 内容
01
拜访启动
双方通过寒暄介绍，营造 良好的会谈氛围；客户经 理简单介绍银行和业务情 况；通过谈论一些客户感 兴趣的话题，拉近与客户 的距离；简要说明拜访的 原因；阐述本次拜访的目 的；双方进入洽谈阶段。
拜访主题
客户经理通过主动提出问 题，认清客户需求，了解 客户动机；通过阶段性的 确定，加强客户对银行产 品或服务的认识和了解， 消除客户疑虑；根据商谈 的进展情况，正式启动销 售程序。
第八章 银行服务营销
第一节 银行营销人员的服务营销
一、银行营销人员的构成 二、银行客户经理的服务营销
学习 内容
活动要求 业务模拟：演练银行客户经理服务营销基本操作流程 活动组织步骤
三、银行大堂经理与柜员的服务营销
活动要求 角色扮演：银行大堂经理服务营销技巧 活动组织步骤

金融服务营销教学课件-其他金融企业服务营销1

学习 内容
2、对客户甄别与风险测评 对客户进行风险承受能力评估的条件：
客户在的某财一务家 状销 况售 发机 生构 较首 的 大次 过 变购 往 化买风时信险，托承应产受对 品 能 客时 力 户，评进应级行对超风客 过 险户 一 测进 年 评行 时 。风 ，险 应测 对评 客； 户进行风 险测评；
2020/4/29
3.了解信托公司服务营销人员的绩效考核 与激励方法。
2020/4/29
技能目标
第十一章 其他金融企业服务营销
学习 目标
1.能有效运用营销技巧，进行信托产品和 基金产品的营销；
2.能按照规定的操作规程，进行信托产品 和基金产品的营销。
2020/4/29
学习内容
第十一章 其他金融企业服务营销
第一节 信托公司服务营销 第二节 证券投资基金服务营销
2020/4/29
第二章 金融服务营销团队建设
第十一章 其他金融企业服务营销
学习目标
知识目标 技能目标
学习内容
综合实训
参考文献
2020/4/29
第十一章 其他金融企业服务营销
知识目标
学习 目标
1.深刻理解并能解释信托产品服务营销、 证券投资基金服务营销的含义；
2.明确信托产品服务营销、证券投资基金 服务营销的岗位职责内容；
学习 内容
信托产品未到期的客户关系维护 提供资讯
提供投资建议 通知重大事件
2020/4/29
第一节 信托公司服务营销
5、维护好客户关系
第十一章 其他金融企业服务营销
学习 内容
信托产品正常到期的客户关系维护
达到预期理想收益
以发送公告、短信形式 及时通知客户
未达到预期理想收益
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第六章 金融服务营销目标市场介入
引例金融服务就应该如此营销
引学例习
内容
•【案例背景】（见教材） •【分析讨论】 1.该银行成功营销金融服务的原因是什么？ 2.你是否领悟了金融服务营销的真谛？
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
第一节 金融服务营销人员的职业素养
学习 内容
第一节 挖掘和识别目标客户
（一）挖掘金融客户的常用方法
学习 内容
2.转介绍 • 转介绍的种类
– 普通的转介绍 – 优质的转介绍
• 转介绍需要注意的问题
– 要求对方转介绍的时机 – 礼品的使用 – 主动要求
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（响力 • 影响力中心 • 如何建立影响力中心
第一节 挖掘和识别目标客户
二、潜在客户转化
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
业务模拟 ——客户分析
小组汇报
教师点评
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
客户等级评估表
• VIP级客户：60分以上 • A级客户：45—60分 • B级客户：30—45分 • C级客户：30分以下
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
金融客户等 级评估表
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）金融客户评估的基本方法
学习 内容
10-3-1法则
第一节 挖掘和识别目标客户
一、搜寻客户源
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
仿真操作——客户的识别
• 活动要求：
• 每位学生利用课余时间，按照金融客户识别流程， 通过任意一种或多种渠道，寻找3名有金融服务需 求的客户，并获取对方的详细资料。
第一节 挖掘和识别目标客户
一、搜寻客户源
第六章 金融服务营销目标市场介入
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
学习目标
知识目标 技能目标
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习内容 综合实训
参考文献
知识目标
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 目标
• 1.理解客户挖掘、识别和评估的方法与流程，掌 握潜在客户转化技巧；
• 2.了解客户购买需求与决策的心理过程，熟悉引 导客户需求和洞察客户心理特征的基本方法；
学习 内容
仿真操作——客户的识别
小组汇报
教师点评
第一节 挖掘和识别目标客户
二、潜在客户转化
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
第一节 挖掘和识别目标客户
（一）潜在客户的含义
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
1.什么是潜在客户？
• 指对金融企业所提供的金融服务确实存在需求并 具有购买能力的任何个人或组织。
• 心理学分析：在寻找陌生客户的过程中，每与10 名陌生人交流，会有3人愿意留下基本信息资料。 在与这3人的继续交流中，会有1人最终可能成为 潜在客户，并接受正式的产品介绍。
• 启发：在挖掘客户的过程中，遭到拒绝是非常正 常的事情。作为金融营销人员，应保持乐观的心 态，将客户的每次拒绝都作为一次锻炼的机会， 从中总结经验、吸取教训，才能更快的提升自己。
一、搜寻客户源
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）挖掘金融客户的常用方法
学习 内容
1.缘故法 • 缘故法的对象
– 已经熟悉的对象 – 生活圈子结识的人
• 缘故法的特点
– 优势 – 障碍
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
3.了解客户购买的阻力，化解客户提出的疑义
• 场景3：当客户表示“要和太太商量一下再说”时， 应该如何应对？
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
4.提供客户办理手续便利，降低客户交易成本
• 场景4：向客户推销某种银行理财产品的时候， 应该如何为客户提供便利？
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
小结：
• 促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战 性的工作，必须站在客户的角度考虑问题：
——细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态， 了解客户的购买阻力
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）金融客户评估的基本方法
学习 内容
1.评估依据
• 自身环境评估
– 职业、家庭情况、性别、年龄、文化教育水平
• 社会环境评估
– 社会阶层
– 相关群体
金融服务营销 从掌握客户 信息开始
第一节 挖掘和识别目标客户
（三）金融客户评估 的基本方法
学习 内容
想一想:在客户评估中得出什么样结果的客户可以 被视为潜在客户？
• VIP级客户 • A级客户 • B级客户 • C级客户 结论：B级以上的客户，都可以视为“潜在客户”
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
1.以客户为中心，重视客户的需求
学（ 隐一 性习） 职 内业素容养
• 分析图6-2、图6-3，请说明客户搜寻的渠道和方 法有哪些？你认为哪种渠道和方法更易掌握？
情景一
图 6-2
图 6-3
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（二）金融客户识别的流程
学习 内容
客户 挖掘
客户 分类
客户 发展
客户 评估
客户 调整
金融客户识别
• 场景1：某个家庭可能刚刚诞生了一名新成员 ， 如何推荐理财计划？
常见金融 金融服务 产品知识 相关法规
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
2.提高自身专业水平，熟悉金融服务信息
• 场景2：2019年经历A股大牛市时， 如何推荐投资 某种分红保险？
• 在金融行业里，也把潜在客户称为准客户。
第一节 挖掘和识别目标客户
（一）潜在客户的含义
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
2.潜在客户有哪些特征？ • 要存在对金融服务的需求 • 要有一定的购买能力（经济基础）
第一节 挖掘和识别目标客户
（一）潜在客户的含义
第六章 金融服务营销目标市场介入
交流和销售面谈；
• 4.会撰写金融服务营销方案； • 5.能按照规定的流程和方法进行金融服务谈判； • 6.会草拟客户需求方案。
学习内容
第六章 金融服务营销目标市场介入
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节
挖掘和识别目标客户 客户深层次需求及决策分析 客户沟通及金融服务展示 谈判确立成交
引例
• 3. 熟悉并掌握约访客户、与客户沟通和金融服务 展示的流程与基本方法；
• 4. 熟悉谈判确立成交的流程和基本方法，掌握促 成合作的的基本策略。
技能目标
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 目标
• 1.会按照规定的步骤和方法对客户进行识别、评 估和引导；
• 2.会撰写客户需求调研问卷和调研报告； • 3.会按照规定的流程与方法约访客户、进行电话
寻找影响力中心
主动接触最容易 成为影响力中心
的几种人
获得影响力中心认可
用专业素质和 良好技巧赢得 影响力中心的认同
提出要求
提出要求并解答 影响力中心 提出的疑问
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）挖掘金融客户的常用方法
学习 内容
同步案例6-1
• 【同步案例6-1】网络，挖掘客户的新途径 案例背景（见教材） 问题探索及分析提示
——根据已经掌握的客户信息制定有针对性的营销 和客户沟通策略
第一节 挖掘和识别目标客户
二、潜在客户转化
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
• 业务模拟——客户分析
• 活动要求：
• 每位学生以筛选出的5名A级以上客户作为潜在客 户，分析该客户的当前需求，并寻找一款或几款 主流金融理财产品向客户进行推荐，记录客户对 该产品的主要疑义。
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
【同步案例6-1】陈先生为什么要退保 学习
问题探索及分析提示
内容
• 问题： 高宁运用了哪些方法进行客户挖掘并最终取得成
功的？ • 分析提示： 根据客户挖掘方法来回答。
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
【同步思考6-1】及分析提示