全国医药行业经销商

医药企业如何打好渠道之战徐志科“两会”过后，医疗改革依然是一个普遍关注的焦点。

随着医改的不断深入，医药行业的流通领域也势必受到更大的影响。

而传统的将产品推向下级经销商的销售模式和渠道模式早已不能适应瞬息万变的市场；同时各商家对第三终端市场的抢夺日渐激烈；市场竞争激烈，各路经销商犹如分封诸侯，你争我夺，挟天子令诸侯……“战火纷飞”的医药渠道市场让医药企业不得不更加重视渠道模式的选择与建设。

复杂混乱的渠道网络大量个体经销商的存在导致了医药企业整个渠道的复杂化和层次多样化。

目前医药行业市场销售的渠道包括直销、渠道网络经营、网络加平台，还有既有网络经销商又有厂家出大批业务员跑单的方式。

而厂家为了加强对终端的控制，往往不惜付出巨大代价，结果却又无处适从。

如此复杂混乱的渠道网络经营模式使得渠道网络的作用明显下降。

因受医药生产厂家“销售唯量论”的影响，经销商们为获取年终返利、争夺客户、带动杂牌产品的销售，只求薄利多销，贪图眼前小利，不顾后果，竞相窜货。

还有甚者，在自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户。

这些经销商置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾，为自己一时之利，扰乱了市场秩序。

岂不知扰乱了市场价格和秩序就等于间接地丢掉了自己的饭碗。

医药行业激烈的竞争以及大量同质化产品涌入市场，也造成经销商“度日艰难”的处境。

竞争导致的最直接的结果是：终端的成本加大，终端日益成为企业必争之地。

此时，夹在企业和终端之间的经销商似乎成了企业的负担，成了阻碍产品流通的罪魁祸首。

因此一些企业开始跨过经销商直接掌控终端。

很多经销商是不具备运作品牌和控盘市场的能力的。

经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。

即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可,成为占有率较高的产品。

另一个现象是厂商与经销商之间相互的信任度在降低，经销商对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。

医药行业一个省区可以有几个一级经销商一级二级经销的概念，越详细越好。

急！！！不超过四个追问：一般的选一级经销商的条件都有什么要求呢？耿鸿武：正确区分代理商与经销商核心提示：在目前的医药渠道管理中，很多企业常常将经销商和代理商混为一谈，甚至很多大型企业也将经销和代理作为同一性质来规划渠道和招商工作。

严格上讲，代理与经销有着本质的区别，不做正确的区分，将会使渠道管理陷入混乱。

顾名思义，经销商是指以买卖的关系与上游合作，即以资金从上游购货，然后进行产品的转售，他们获取的是产品进销的差价，因此经销商对利差的关注往往高于对产品实际的价格的关注。

代理商则与其完全不同，通常情况下，代理商不通过买卖的关系获得产品的所有权，而是替其服务的产品或厂家进行产品的促销和销售，他们获取的是上游企业的佣金或代理费用，他们更关注产品的本身和产品的销售量。

营销大师菲利浦·科特勒在其专著《营销原理》（第十四版）中对经销商和代理商做了比较和区别，现结合医药行业的特点比较如下：从上表的比较和分析，可以重点关注与上游的关系、经营的品种、取酬方式、和风险的承担等内容。

严格意义上讲，目前医药渠道管理中常有的方式，如招商代理、独家代理、区域代理、产品代理等概念，都是不对的，应该称为招商、独家经销、区域经销、产品经销。

很多企业在签订协议书时通常把经销协议和代理协议相混相，相信通过上述的比较，医药企业一定会正确的确定经销和代理关系。

随着新医改的推进，尤其是两票制的实施，很多原有的经销商，采用佣金制或提成制与上游厂家合作，这种关系就是代理制，在未来的渠道发展中，代理制将成为一种方向，代理制的比例也会逐渐的提高。

作为医药企业不论是采用经销制还是代理制，是按照企业的实际情况决定的。

在经销制中，企业通常会设置一级经销、二级经销，甚至三级经销；在代理制中通常会设置区域代理、产品代理等。

从渠道的可控性上，应该对其进行区分。

如下图，渠道的可控性管理工具（之一）。

医药代理商名录1. 医药代理商的定义医药代理商是指在医药行业从事代理销售和推广的企业或个人。

他们作为中间人，连接生产厂商和医疗机构，通过销售药品、医疗器械和其他医药产品来获取利润。

2. 医药代理商的分类医药代理商可以根据其经营范围和形式进行分类。

2.1 地区代理商地区代理商是指在特定地区内代理销售和推广医药产品的企业或个人。

他们负责在特定地区内建立销售网络，招募销售代表，并与生产厂商合作，推动产品销售。

2.2 产品代理商产品代理商是指代理销售特定医药产品的企业或个人。

他们与生产厂商签订代理协议，负责销售和推广该产品，通常专注于某一领域或特定类型的产品。

2.3 进口代理商进口代理商是指代理进口医药产品的企业或个人。

他们与国外生产厂商合作，负责产品的进口、注册、销售和推广，通常具备丰富的国际贸易和药品注册经验。

2.4 特许经销商特许经销商是指代理某个品牌或特定系列产品的企业。

他们与品牌方签订特许经销协议，获得独家销售权，并负责推广和销售该品牌产品。

3. 医药代理商的重要性医药代理商在医药行业的分销链中扮演着重要角色，具有以下重要性：3.1 拓展市场医药代理商通过建立销售网络和渠道，帮助生产厂商将产品推向更广泛的市场。

他们可以在各个地区建立销售队伍，与医疗机构和药店建立合作关系，实现产品的广泛销售。

3.2 推广和营销医药代理商负责产品的推广和营销工作，通过举办学术会议、举办培训班、发布广告等方式，向医生、药店和患者介绍产品的特点和优势，从而提高产品的知名度和销量。

3.3 渠道管理医药代理商负责管理产品在各个销售渠道的供应和销售情况，确保产品能够及时供应给医疗机构和药店。

他们还负责收集市场反馈和销售数据，通过分析数据提供给生产厂商，帮助其制定销售策略和市场定位。

4. 医药代理商名录以下是一些著名的医药代理商名录：1.赛诺菲（Sanofi）：赛诺菲是全球知名的医药代理商，拥有丰富的产品线，涵盖药品、疫苗和医疗器械等领域。

医药公司简介范文精品文档医药公司简介范文医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的产业。

下面是医药公司简介范文，欢迎参阅。

医药公司简介范文1 泰凌医药集团有限公司中国目前惟一具备医药健康产品研发、生产、经销、推广、配送等一体化服务能力的综合性港资医公司成立于一九九五年，二零零九年八月在(泰州)中国医药城设立公司，作为中国内地总部，控股内地子公司。

国际知名医药企业葛兰素史克、辉瑞、罗氏等均为其客户。

泰凌医药二零一一年四月二十日在香港联合交易所主板上市，成为中国医药城内首家正式上市的企业。

其在中国医药城的销售规模年内可望达到三十五亿元。

药企业集团。

医药公司简介范文2 华润医药集团有限公司(China Resources Pharmaceutical Group Limited)是以药品研发、制造、分销为一体的企业集团, 是华润(集团)有限公司旗下七大核心战略业务单元之一。

012年(壬辰年)，华润医药实现营业额986亿港元，经营利润61.6亿港元，总资产856亿港元，整体规模位居中国医药行业前三强。

华润医药提供的产品和服务遍及全国29个省(区、市)，在药品制造和医药分销方面均具有雄厚的产业基础和领先1 / 11精品文档优势，并致力于打造全产业链协同发展平台。

华润医药拥有现代化的生产基地、分销中心和高水平的研发中心，在中成药、免煎中药、化学合成药物、生物药、天然药物、原料药中间体、营养保健品、制药装备、医药流通等多个领域为患者和社会提供产品和服务，拥有80多条GMP认证的现代化生产线，其中在心血管、大输液、生殖健康、基因治疗、天然药物、中成药、医疗器械等领域居于中国领先地位。

旗下销售额过亿港元产品超过20个，过10亿港元产品2个(999感冒灵、东阿阿胶块)，过亿产品总销售额超过110亿港元。

拥有“999”、“双鹤”、“赛科”、“东阿”和“毓婷”等“中国驰名商标”，“999”品牌还两次入选中国最具价值品牌TOP50强，“东阿阿胶”等品牌被评为“中国500最具价值品牌”。

医药产品分销渠道的作用与类型案例医药产品分销渠道是指制药公司将自己的产品流通到最终消费者手中的渠道。

这些渠道在整个医药产品的供应链中起着重要的作用。

本文将探讨医药产品分销渠道的作用、类型以及相关案例。

首先，医药产品分销渠道的作用如下：1.促进流通：医药产品分销渠道将制药公司的产品从生产厂家运送到医院、药店等最终消费者手中，促进了产品的流通。

2.保证供应：分销渠道将医药产品送达到各个销售终端，确保了产品的充足供应，满足了消费者的需求。

3.增加附加值：分销渠道通过提供产品信息、药品咨询等服务，为消费者提供更多附加值，提升产品的竞争力。

4.提高市场覆盖率：分销渠道在不同的地域、市场中销售产品，能够覆盖更广泛的消费者群体，提升产品的市场份额。

5.降低销售成本：通过分销渠道，制药公司可以将产品批量销售给分销商，降低销售成本，提高利润。

接下来，介绍医药产品分销渠道的类型：1.直销：制药公司直接将产品销售给医院、药店等终端消费者，绕过中间商。

直销可以加强制药公司和消费者的联系，提高产品的市场反应速度。

2.经销商：分销商购买制药公司的产品后再销售给最终消费者。

经销商通常有更强的销售网络和资源，能够提高产品的销售额。

3.批发商：批发商批量购买制药公司的产品后再分销给零售商或药店。

批发商能够提供更便宜的价格给零售商，降低产品的销售成本。

4.零售商：零售商直接销售给最终消费者，如药店、超市等。

零售商通常有更好的销售渠道和顾客关系，能够提供更好的购物体验。

5.网络渠道：随着互联网的发展，越来越多的医药产品开始通过网络销售。

医药电商平台可以提供更大的市场覆盖和方便的购物体验。

下面是几个医药产品分销渠道的案例：1.直销渠道的案例：由于新冠疫情的影响，很多制药公司开始通过直销渠道销售口罩、消毒液等防疫用品。

他们通过建立线上商城、合作社交媒体平台等方式，直接面向消费者销售产品。

2.经销商渠道的案例：某制药公司与多家大型经销商合作，将自己研发的新药销售给全国各地的医院。

医药行业上下游产业链
医药行业的上下游产业链主要包括以下几个环节：
上游产业链：
1. 化学原料和药品中间体：包括合成原料和中间体的生产商，如有机合成化学品厂商，提供医药生产所需的化学物质。

2. 制药原料商：提供医药生产所需的原材料，如药材、植物提取物等。

3. 包装材料供应商：提供医药包装所需的各类材料，如药用纸张、玻璃瓶、药用塑料瓶等。

4. 医疗设备供应商：提供医疗设备，如医用器械、手术器械等。

中游产业链：
1. 制剂生产商：将化学原料和制药原料转化为成品药品，并进行包装，如制药厂商、制剂厂商等。

2. 医药分销商：负责将药品分发给各级医疗机构和药店，如医药经销商、批发商等。

下游产业链：
1. 医药零售商：包括药店、药房等，负责销售处方药和非处方药给患者。

2. 医疗机构：包括医院、诊所等，负责开展临床医疗服务，使用药品进行治疗。

3. 患者群体：处方药和非处方药最终的使用者。

值得一提的是，医药行业的上下游产业链还需要依赖于相关的政府监管机构、科研机构和医学院校等环节的支持与配合。

医药流通行业发展历程
医药流通行业是指从医药生产企业到医疗机构或者终端消费者之间的产品流通环节。

下面是该行业的发展历程：
1. 初始阶段（1949年-1978年）：在新中国成立后的初期，医
药流通行业处于起步阶段。

国家采取了统一采购和发放药物的方式，医药流通主要由国家医药流通企业负责。

2. 改革开放（1978年-1990年）：改革开放后，国家逐渐放开
了医药流通市场，并引入了外资和民营企业，促进了医药流通行业的发展。

医药批发市场开始逐渐形成，经销商数量逐渐增加。

3. 市场化发展（1990年-2008年）：在这一阶段，市场竞争进
一步加剧，医药流通行业规模扩大。

企业逐渐摆脱了对国家医药流通企业的依赖，开始自主经营。

4. 健康产业与医药流通融合发展（2008年至今）：国家开始
加大对医药流通行业的监管，推进医疗机构和药店的直接采购，提高药品的可追溯性和安全性。

同时，随着健康产业的发展，医药流通行业与其他相关行业的融合也越来越紧密。

5. 互联网+医药流通（近年）：随着互联网技术的快速发展，
医药流通行业也逐渐借助互联网实现转型升级。

出现了许多医药电商平台，通过互联网销售药品，为消费者提供便捷的购药服务。

总体来讲，医药流通行业在中国经历了从计划经济时期到市场经济时期的转变，逐步实现了市场化运作。

未来，随着人民生活水平的提高和政府对健康产业的重视，医药流通行业有望继续发展壮大。

医药企业经销商管理制度一、前言随着医药行业的发展，医药企业在市场中的竞争越来越激烈，对于经销商管理也提出了更高的要求。

而合理的经销商管理制度可以帮助医药企业更好地与经销商沟通、协调；同时也可以加强企业对市场、渠道的掌控，从而提高销售效率和市场份额。

本文将就一个简单的医药企业经销商管理制度进行探讨。

二、经销商的资格要求1. 经销商在加盟前需要先与企业签订保密协议，确保经销商不会将企业的商业机密泄露给竞争对手。

2. 经销商需要提供经销资格证明、商业执照、税务登记证等资料，确保经销商有合法的经营资格。

3. 经销商需要提供销售渠道的情况、市场份额、客户群体等信息，为企业制定营销策略提供参考。

4. 经销商需要接受企业的相关培训和考核，确保经销商具有一定的销售能力和服务意识。

三、经销商的行为规范1. 经销商必须遵守国家、地方及行业相关法律、法规和政策，不得从事违法违规活动。

2. 经销商必须认真履行合同义务，严格执行企业的售价、市场政策和销售指导方针。

3. 经销商必须严格遵守企业的销售渠道规则，不得擅自改变销售线路或涉足未经授权的市场。

4. 经销商必须保证销售产品的品质和安全性，不得销售质量不合格的产品。

5. 经销商必须对企业的商业机密做到保密，不得将企业的商业机密泄露给竞争对手。

6. 经销商不得在涉及企业利益的关键问题上，私自与客户谈判。

7. 经销商应该积极向企业反映市场信息，帮助企业更好地掌握市场动态。

四、经销商的奖惩措施1. 经销商在销售业绩、服务质量以及市场反馈等方面都能够做到优秀的表现，企业将给予适当的奖励。

2. 经销商不履行合同义务，销售质量存在问题，企业将会对经销商进行相应的惩罚措施，如暂停合作等。

3. 经销商泄露商业机密、擅自改变销售线路等行为，企业将视情况进行通报、严肃批评或终止合作等操作。

4. 经销商在反馈市场信息、帮助企业完善销售策略等方面做到出色的表现，企业将会给予适当的鼓励和奖励。

五、管理制度的执行监督1. 企业应当成立专门的经销商管理机构，负责制定、实施、监督经销商管理制度。

医药销售企业的概念和特点医药销售企业是指在医药行业中从事销售活动的企业。

医药销售企业主要是通过购买药品或医疗器械，然后通过销售渠道将其销售给医药终端客户，包括医院、药店、诊所等。

医药销售企业的特点如下：1. 资质要求高：医药销售涉及到药品的流通环节，对企业资质的要求相对较高。

药品销售企业需要获得药品经营许可证，以确保药品的合法性和质量安全。

2. 产品专业性强：医药行业的产品大多属于特殊商品，对销售人员的专业知识要求较高。

销售人员需要具备药品知识、医疗知识以及相关的药物监管法规等方面的专业知识，以便能够为客户提供专业的咨询和推荐。

3. 渠道网络广泛：医药销售企业通常需要建立广泛的销售渠道网络，包括与医院、药店、药品经销商等建立良好的合作关系，以便能够将药品顺利地推向市场。

同时，医药销售企业还需要与物流服务商合作，确保产品能够及时、安全地送达客户手中。

4. 公信力要求高：医药是人类生命健康的重要领域，因此，医药销售企业的公信力要求非常高。

企业需要建立良好的声誉和品牌形象，以吸引客户信任并选择购买该企业的产品。

5. 市场竞争激烈：医药行业市场竞争非常激烈，医药销售企业需要不断提升自身的竞争力，包括产品质量和价格竞争力。

同时，企业还需要加强市场营销、产品推广等方面的工作，以适应市场变化并增加市场份额。

6. 法规监管严格：医药行业受到严格的法规和监管制度的约束，特别是在药品生产、流通和销售等方面。

企业需要遵守相关的法规和规定，确保企业的经营合法合规。

7. 技术创新需求大：医药行业处于不断发展和创新的阶段，医药销售企业需要与制药企业、医疗器械企业等合作，积极推广和销售新药品、新医疗器械等创新产品。

总而言之，医药销售企业在销售药品和医疗器械方面具有专业性强、资质要求高、渠道网络广泛、市场竞争激烈、公信力要求高等特点。

企业需要具备专业的知识和技能，同时还需与各方合作，以满足市场需求，并在法规监管下开展经营活动。

一、药品经销行业的经营模式、特点及核算状况。

医药产品是特殊的商品，关系到人类的生存和健康，医药产业也是国民经济的重要组成部分，被称为“永远的朝阳产业”。

未来十年，中国药品市场有望成为全球第二大药品市场，其拉动力主要在于人口结构的老龄化趋势，以及全民医保、综合支付能力提高所释放出来的市场需求。

在中国，医药产业的健康发展和壮大成为解决人民群众“看病贵”的热点问题，对促进政府早日实现“人人享有卫生健康”的目标具有重要意义，是构建社会主义和谐社会的重要内容。

现阶段，药品经销行业经营模式主要划分为三大部分：1、药品一级代理商。

主要经营模式是制药厂、二级代理商之间的衔接，一般不直接与医疗单位和零售商联系，销售规模均在数亿元以上，平均毛利较低，在较大的区域内有药品销售价格的话语权和销售渠道的控制权；2、药品二级代理商。

主要经营模式是个别药厂和一级代理商与三级代理商、医院和零售商之间的衔接，销售规模一般在三千万元至三亿元之间，其经营特点是以控制品种向三级代理商批发、主要处方药进医院和非处方药进药店等多种经营方式，在一定区域内有药品销售价格的话语权和销售渠道的控制权；3、药品三级代理商。

主要经营模式是二级代理商与医院和零售商之间的衔接，三级代理是我市主要的经营群体，销售规模一般在二百万元至八千万元之间，其经营特点主要是利用各种关系和医药代表将药品出售给医院、社区和乡村卫生院等医疗机构，以及在相互间调剂经营药品，对医疗机构存在着销售与收款日期不一致的情况，平均毛利率多在1 0%-15%，结算方式多以现金为主、转账和汇票为辅，这部分企业财务管理比较混乱，是虚开和接受虚开的重点区域。

（一）经营情况呈现七个方面的特点：一是行业市场准入度高。

经销企业必须经药监局GSP认证。

GSP意即良好供应规范，是监控医药商品流通环节所有可能发生质量事故的因素，从而防止质量事故发生的一整套管理程序。

从2000年7月1日起我国开始实行GSP认证管理系统，GSP系统提供了销售、采购、仓储、核算、应收、应付、账务核算等功能模块，记载了所有进入该系统的药物购进、销售明细情况，跟踪了每个批号的药品从购进到销售的全过程。