有效招商的十大要领策划方案讲义

购物中心统一招商管理十大原则购物中心是商业综合体的一种形式，是集购物、休闲、娱乐、餐饮等多种功能于一体的现代化商业设施。

对于购物中心来说，招商管理是其发展壮大的重要环节。

为了实现购物中心的长期稳定经营，以下是购物中心统一招商管理十大原则。

一、定位准确购物中心的定位决定了其招商策略和经营方向，要确定适合当地市场和消费者需求的定位。

要根据地理位置、消费能力、消费习惯等因素，明确购物中心的定位，如高端消费、中高端消费、低端消费等，以便针对不同消费群体进行招商。

二、品牌策略购物中心要注重引进品牌，并制定适合的品牌策略。

要根据购物中心的定位，选择适合的品牌，确保品牌的形象和定位与购物中心相匹配。

可以通过引进国内外知名品牌、特色品牌等方式，提升购物中心的品牌价值。

三、招商策略购物中心要制定合理的招商策略，根据市场需求和管理目标，确定适当的租金政策、合作方式等。

可以采用免租金期、租金激励、合作共赢等方式吸引优质商户入驻，同时要保持租金的相对稳定性，以确保购物中心的稳定经营。

四、租户结构购物中心的租户结构要多元化且具有互补性。

要根据消费者需求和市场趋势，引进不同类型的商户，如服装鞋包、餐饮娱乐、生活服务等。

同时要注重租户之间的互补性，避免同质化竞争，提供消费者更多的选择。

五、合同管理购物中心要建立健全的合同管理制度，确保合同的合法性和执行力。

要明确商户的权利和义务，规范商户的经营行为，有针对性地约定租金调整机制、违约责任等内容。

同时，要确保购物中心对合同的履行情况进行有效监督和管理。

六、市场营销购物中心要注重市场营销，提升知名度和影响力。

可以通过举办促销活动、打造特色主题、进行广告推广等方式，吸引消费者到购物中心消费。

要与商户合作，共同制定市场营销方案，提升整体业绩和品牌形象。

七、租金管理八、服务管理购物中心的服务质量直接影响消费者的购物体验和满意度。

要建立完善的服务管理制度，提供优质的购物环境和多样化的服务，如停车、安保、消费指导等。

如何组织一场成功的招商会一场成功的招商会对于企业的发展来说至关重要。

以下是组织一场成功的招商会需要考虑的一些关键步骤和要点。

第一步：确定目标在组织招商会之前，需要明确招商会的目标和目的。

目标可以是吸引潜在投资者、建立合作伙伴关系、销售产品或服务等。

明确目标可以帮助指导后续的策划和组织工作。

第二步：确定受众明确招商会的受众群体，并确定如何吸引他们参加。

受众可以包括潜在投资者、合作伙伴、行业专家等。

了解受众的需求和关注点，可以使招商会更加有针对性和吸引力。

第三步：策划招商会内容根据目标和受众需求，策划招商会的内容。

内容可以包括行业研讨会、主题演讲、产品展示、经验分享等。

确保内容丰富、有趣、有吸引力，能够满足受众的需求。

第四步：确定演讲嘉宾邀请相关的演讲嘉宾，他们可以是行业专家、企业高管、成功创业者等。

演讲嘉宾的经验和见解能够为参会者带来价值和启发，增加招商会的吸引力。

第五步：选择合适的场地和时间选择一个适合的场地和时间举办招商会。

场地应该能够容纳参会人数，并提供良好的设施和服务。

时间的选择要考虑受众的时间安排和行业的高峰期。

第六步：做好宣传工作第七步：准备好活动流程和材料制定详细的活动流程，包括开场致辞、演讲环节、互动环节等。

准备好活动所需的材料，包括参会手册、演讲PPT、宣传资料等。

确保每个细节都准备充分，以确保活动顺利进行。

第八步：提供良好的参会体验在招商会现场提供良好的参会体验。

可以提供茶歇、午餐、会议咖啡、网络服务等，为参会者提供便利和舒适的环境。

同时，提供充分的互动环节和交流机会，使参会者能够与演讲嘉宾和其他参会者互动交流。

第九步：跟进和评估招商会结束后，进行跟进和评估工作。

与参会者进行沟通，了解他们的反馈和建议。

评估招商会的效果和达到的目标，总结经验教训，为未来的招商会做好准备。

以上是组织一场成功的招商会需要考虑的关键步骤和要点。

通过精心策划和准备，以及提供良好的参会体验，可以使招商会取得成功，为企业的发展带来更多机会和收益。

商业地产成功招商的十六法则一、招商先行、销售跟进招商的目的在于实现销售;招商成功是实现顺利销售的先决条件,特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力,成为项目的重大卖点,从而促进项目销售的顺利进行; 注意在招商过程中的控制,吸引部分经营商户购铺经营,从而为项目的销售加力;二、主动出击,重点突破这是招商比较常用的策略之一;将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈,加强前期双方的了解和沟通,为下一步与商家进入实质性合作奠定基础;与零售、服装、家居、家电等权威性行业协会及组织建立良好合作关系,充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源；三、因时利导、控制有序前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择,全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理,在后期根据实际情况再做阶段性调整,无论是何种租赁模式和招商模式皆然;在招商阶段中,可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整,加大市场张力,制造商户紧张干,促使其早日承租;保留部分好位置暂不推出,以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入,同时有利于解决不可预见的调整和纠纷;同时,对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制,营造健康的竞争环境四、产业经营黄金比例零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例,此比例特别适用于超大型综合性的购物中心Shopping Mall;招商要注意维护和管理好这个经营比例,但这个比例当然也不是绝对的;譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的,成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分,看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目;五、统一主题形象、统一品牌形象购物中心是一种多业态组合的商业组织模式,但它决不是一个无序的大杂烩,购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业;招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象;譬如广东佛山“东方广场”,其经营主题就很明确：“国际旅游观光”;但经营者一定要注意管理和维护好这个主题;六、形象先行,造势优先形象先行,造市先造势;作为惠阳首家一站式购物中心,惠阳从小商进入大商的标志,及惠阳商业升级换代的典范,必须先塑造本项目高端的市场形象,以引起市场关注,树立市场形象标杆,降低招商难度的目的；通过势的建立,建立项目在惠阳的龙头霸主地位与气势,塑造差异化的大牌市场形象,充分减灭商户讨价还价的底力;“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价,只有通过“势”的建立,才能达到“建市”的目的,以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争;通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造,一举超越惠阳现有市场;七、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补购物中心是一种多业态组合的商业组织模式,但它绝不是一个无序的大杂烩,购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业;招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象,达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的；同业差异简单地说,就是市场有一定承受力,不能盲目招同一品类的店;譬如零售业态的核心主力店招商,就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的;异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权,并能让顾客身心体验变化,提高其消费兴趣; 譬如百货、超市因为经营品类不同,可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补,等等;在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等;列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表：1零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；2辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；3配套辅助店：不同地区商品特色店；4文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；5辅助主力店：儿童乐园等；6配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；7餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；8辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；9配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等;八、按照规划定位决定不同的经营方式购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁;购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式,而零售是一个精细化管理的产业,精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外,相对于非主力零售商户的招商条件,核心主力零售店必须引入知名度高的大商家,故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽,造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低;购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商,在条件容许的情况下,核心主力零售店尽量自营一部分或全部,这样一可以加强经营控制力度,有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入;而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅,这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度;这种选择原则不仅是零售精细化管理的要求,也符合购物中心长期经营性的特点,更能帮助发展商创出购物中心的品牌来;对于餐饮、娱乐经营来说,这个原则也基本适用;在这方面做得比较成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心;九、按市场定位物色品牌对象的原则市场定位同样是经过前期市场调研而制定的,市场定位报告在招商之前,已经告诉了我们,项目的主要目标消费群体是哪一类,如明确是中低档品牌的,则没必要去投入更多的精力引进高档品牌,既费力,又不适合商圈的需要;同样的道理,如果确定为中高档的品牌,则应想尽办法招入符合要求的高档品牌,甚至,有些能带动招商的特殊品牌,可以采用短期内联营的方式,以保证整个项目的成功招商;由于市场的低档品牌较多,招商相对容易,招商人员往往在招商过程中弃高就低,使整个项目的品牌档次未能按原定的市场定位执行,项目也不容易成功; 十、核心主力店先行招商招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则；零售购物项目优先、辅助项目配套的原则; 大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家,特别是主力店;因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作,主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求,如果在做设计时不符合这样的要求,那么项目开发越深入,后期招商的困难就越大;因此必须按照主力店的要求进行规划设计;同时,主力店的成功进驻,也能带动中小店的招商工作,一般情况下,知名品牌的主力店的成功经营,可以吸引更多的消费人群,从而促进中小店的销售;由于主力店和中小店的招商时间段不一致,主力店招商时间长,应安排在建筑设计之前,而中小店的招商时间相对短些,一般安排在开业前的几个月进行;另外核心主力店对于人流也起着关键的作用,其布局直接影响到购物中心的形态;购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线或线性步行街的端点,不宜集中放置在中间,这样才能达到组织人流的效果;十一、大户先行、散户跟进大户主力店、次主力店及旗舰品牌商户的招商是招商工作的龙头,是招商工作的重中之重,特别是主力店的招商一旦成功,基本就意味着项目招商工作的成功,其他散户必然群起跟进,最终实现项目的招商圆满完成；尽早进行主力商家的招商工作,可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营,并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位；主力店是项目的核心,主力店的性质影响决定着项目的性质,是项目的客源的锚固点,是项目后期经营能力的保证,一个大型超市或百货公司的入驻,常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理;另外核心主力店对于人流也起着关键的作用,其布局直接影响到购物中心的形态;总之,主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用;大户优惠政策：优先选位：大户主力、次主力、旗舰品牌优先在我们给定的范围内选铺；优惠套餐：给予大户一整套优惠政策如租金、免租期；优化组合：计划性合理分布大户的位置,充分发挥他们的品牌和市场影响力,以有利于带旺其他中小品牌,利于整个市场的长远经营;小户扶持政策：引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户；给予部分散户优惠的付款条件,减轻其经营压力；十二、特殊商户实施招商优惠“以点代面,特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心ShoppingMall的经营特点;特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位,对他们给予优惠政策,邀请其入场,能够起到增强文化氛围,活跃购物中心气氛之作用;例如：深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋展示中国的砚文化;当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象吻合;十三、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等;这个“统一服务”不但要体现在思想上,在招商合约中,更要体现到后期的管理行动中;这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来;十四、要具备完善的信息系统,为商户和顾客提供便利当然便利各有不同,有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等;购物中心有必要建立完善的信息系统,以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务,最终为顾客与商户都能够提供便利;购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式,更需要精细化管理,当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理；而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务;建立统一的信息平台,进行精细化的管理,不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息,甚至于提供更详细的经营信息,譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度,品项搭配、人员配置、商户业绩等经营信息,便于购物中心分析后对于经营场地稀缺资源进行无限再分配;招商不是一个开业前就完结的工作,实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作,这都需要信息系统的分析支持;不同购物中心具体的招商管理还要根据各自不同的地域、不同的商圈、不同的经营主题、不同的品牌形象、不同的特点等来做各自不同的调整;开业前统一招商工作完成后,后续的工作就特别强调服务意识;后期工作主要有：统一商户管理、统一营销、统一服务监督和统一物管;如何继续保持购物中心本身的内、外形象,保持与所有签约商户的既对立又融洽和谐统一的关系,并注意与购物中心的经营定位、目标市场多数顾客群体保持吻合协调,既是购物中心开业后经营管理的新难题又是对顾客和商户提供优质服务的新开始;十五、招商进程按照市场反应不断变动在招商策划方案开始实施后,招商的实际进程并非能够完全按照策划方案所述的进行,市场毕竟是不断变化的;招商必须面对着三个方面的变化：一是项目竞争对手的变化；二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费群的变化;一旦市场变化,招商目标和实施细节肯定要做出适当的调整;招商政策的制定也需要随市场的变化作相应的调整,特别是租金和租金递增率这些比较敏感的指标;另外,对于可能有助于整个项目招商的特殊品牌,应采取更优惠的招商政策;十六、采用长线经营“立足长远,放水养鱼”的原则任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟,均需要一定的时间来进行培育,培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异;因为购物中心经营具有长期性特点,采用合理租金与优质服务做法,将整个购物中心作热,而后根据运营状态,适当稳步地调整租金;这样,发展商与商户才能一同成长;放水养鱼的原则可以理解为“先做人气,再做生意的原则;因为商业物业经营具有长期性的特点,为适应项目适合市场的需求和竞争环境,可采用低租金起点的做法,项目开业后,通过市场推广力度的递减和租金的递增,使整个商业物业的整体价值逐步最大化;商户租赁的目标就是获取未来不可确定的收益,开发商或管理商有必要在项目起步之际,用实际行动支持商户,降低开业后的商铺换租率,为项目良好持续经营创造条件;。

在本系列文章的第四篇，我们来讨论如何规划招商方案许多企业的招商活动缺少整体规划。

缺少整体规划的招商活动必然流入两种状态：一是“脚踩西瓜皮一一滑到哪里是哪里” O处于这种状态下，招商工作旷日持久、稀稀拉拉、顾此而失彼，许多工作都是临时应对，故而成效甚微。

二是“有点无线，有点无面” O即要么单纯依赖广告招商，要么单纯依赖人员招商，要么单纯依赖展会招商，并且任一种方式也只能做到比较粗放的程度，前期招商活动还算紧张有序，随后渐渐松松垮垮。

虽然任何单纯的方式都有一定的效果，但却难于成“势”,不能做到速成。

难于成“势”,意味着在招商沟通与谈判中必会处于被动地位，一旦处于被动地位，招商谈判的效果必然大打折扣；不能做到速成，意味着随着时间的推移，招商人员会出现疲惫状态，缺乏热情，更无激情，在这种状态下，招商成功的概率必然降低。

五花八门的招商信息已经浩如烟海，人们的投资也越来越理智。

在这种背景下，不是招商信息传播岀去就能够获得大量的响应，更不是随便来自经验领域的简单招术就能打动投资者。

企业只有对招商活动一个有效的整体规划，才可能取得比较理想的招商效果。

一个完整的招商规划应当包括七项内容：1）区域规划：2）口标对象资格定义；3）合作细则（标准代理/经销合同）；4）招商信息传播；5）“阶梯式招商促成系统”规划；6）人员保障；7）经费预算。

下面逐一给岀意见和建议，其中部分要点我会着墨较多（如“阶梯式招商促成系统”规划）,部分内容（与招商信息传播和人员保障）山于在本系列文章的其他篇章将专门论述，故只作提示。

（一）区域规划区域规划说起来很简单，就是把你的企业面对的整体市场（比如全国范圉的市场）划分为若干区域。

这样做的必要性在于，当不同区域的口标渠道商对你的招商信息发生兴趣之后，你要有对应的人员回答U标客户的问题，要山对应的人员来负责跟进、考察u标客户，并进行“阶梯式招商促成”（见下面的论述）。

同时便于后续客户管理和销售管理。

招商策划的要点
招商策划要点
一、招商过程
1、策划工作
（1）评估现有资源、环境：包括市场环境、竞争环境、消费者
需求及经营理念等，对于招商对象的要求及规划内容也要有一个把握。

（2）确定招商目标：确定招商的原则，依据企业特点，制定有
效的招商方案，制定招商主题，确定招商目标及资源编制；
（3）分析招商对象：要把握招商活动的全局，建立评估机制，
根据企业实际情况，分析招商对象的素质，筛选合适的招商对象；
（4）把握招商过程：就招商过程要求，明确招商计划，完善招
商报价，充分地利用招商推广渠道，完善招商文件，确立招商管理办法，完成各环节；
（5）招商跟踪管理：要及时监督评估招商的绩效，把握招商过
程中可能出现的问题，避免风险，促进招商达到最佳效果；
（6）经营服务：达成招商协议后，要为招商对象提供服务，保
障经营绩效，做好后续服务，保持与招商对象的关系，推动长期战略合作。

二、招商策略
1、活动宣传：要利用各种途径把招商的内容、招商活动的主题，以及参与招商的好处向社会公众宣传报道，提升招商活动的知名度。

2、搭建平台：为招商对象搭建良好的便捷的招商平台，时刻提
供有关资讯，加强与招商对象的沟通和交流，让招商对象更加理解和支持企业愿景。

3、丰富推广渠道：要充分利用传统和现代化的推广渠道，多样化地进行招商推广，增加招商活动的曝光率和参与度。

4、鼓励创新：不断推动招商过程的创新，增加招商活动的活力，把招商活动中的创意、策略、方法等拓展到极致，以达成招商活动的最终目标。

招商的技巧和要点招商是企业发展的重要手段之一，对于企业而言，招商技巧和要点的掌握至关重要。

本文将从招商的目标、策略、方法、实施等方面，总结招商的技巧和要点。

一、招商的目标招商的目标是为企业获取更多的资源，包括人才、资金、技术、市场、渠道等，以推动企业的发展。

因此，企业在招商时需要明确自己的目标，同时也要考虑对方的需求，以达到共赢的效果。

二、招商的策略招商的策略应该根据企业的发展阶段、行业特点、市场竞争等因素制定，并要求在实施过程中不断调整和优化。

常见的招商策略包括：1.品牌认知策略：通过建立企业品牌，提升企业知名度和美誉度，吸引更多的投资者和合作伙伴。

2.资源整合策略：通过整合多方资源，形成优势互补，提高企业在市场上的竞争力。

3.市场开拓策略：通过拓展市场，开发新产品和服务，满足消费者的需求，增加企业的收益。

4.技术创新策略：通过技术研发和创新，提高企业的核心竞争力，吸引更多的技术合作伙伴和投资者。

三、招商的方法招商的方法包括线上招商和线下招商两种方式。

线上招商主要是通过互联网平台和社交媒体等渠道进行招商，线下招商则是通过展会、路演、洽谈会等方式进行招商。

1.线上招商方法：（1）网站招商：建立专门的招商网站，提供企业介绍、产品展示、招商政策等信息，吸引潜在投资者和合作伙伴。

（2）社交媒体招商：通过微信公众号、微博、知乎等社交媒体平台，发布招商信息和企业动态，吸引潜在投资者和合作伙伴。

2.线下招商方法：（1）展会招商：参加相关行业的展会，展示企业形象和产品，吸引潜在投资者和合作伙伴。

（2）路演招商：通过企业路演，向潜在投资者和合作伙伴展示企业的发展计划和市场前景，吸引投资和资源。

（3）洽谈会招商：组织企业内外部人员进行洽谈，深入了解潜在投资者和合作伙伴的需求，达成合作意向。

四、招商的实施招商实施需要具备以下要素：1.明确企业定位：企业应该明确自己的定位和目标，根据不同的定位和目标，制定不同的招商策略和方案。

高效招商的10大要领（6）：招商广告在本系列文章的第六篇，我们来讨论如何做招商广告——我每每谈及招商广告都有些“急”。

为什么呢？因为有太多的企业在投放招商广告时“大脚大手”，在广告策划方面却“小里小器”，以至于浪费了大量金钱却浑然不知。

无论是通过广告招商、展会招商，还是人员招商，这种现象都十分普遍。

先来定义一下什么是“招商广告”吧。

招商广告是指，招商企业面向特定的受众发布招商信息（告知企业的招商内容），以使他们对代理/经销/加盟招商企业的品牌产品发生兴趣。

做招商广告涉及到两个重要方面：一是发布什么内容的招商信息？二是通过什么途径发布招商信息？前者要解决的问题是如何最大化地吸引目标渠道商？后者要解决的问题是如何让更多的目标渠道商接收到企业的招商信息。

两者都很重要。

然而，现实中的许多企业往往更重视通过什么途径发布招商信息，而常常忽略了发布什么样的招商信息。

比如，有一家保健品企业去年分别在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》、《销售与市场》、《商界》等媒体一连做了半年的广告，花费380多万元，但是它所发布的广告内容却限于投资他们的保健产品有几种方案选择，而且一看就是对企业更有利的合作方案选择，关于产品卖点的诉求、关于企业的背景信息几乎完全没有，其招商效果十分差强人意。

又比如，有许多行业中的大多数企业热衷于展会招商，它们每参加一次展会的各种花费，少则几十万元，多则百万元以上，然而涉及到如何在展会现场吸引与会者的眼球，怎样使自己的企业、品牌和产品在众多的参展企业中脱颖而出，却不愿意投入费用。

再比如，一些没有钱或有钱但不愿意花钱的企业，通常倾向于通过人员来招商，这没有什么不好，问题在于它们之中的许多企业在为销售人员提供招商资料方面常常十分“Q门”，却不大啬惜销售人员出差招商的直接成本和机会成本。

为便于读者理解及表达方便，我们首先来谈一谈招商企业发布招商信息的途径？随后再探讨招商企业如何策划/组织招商信息。

制定有效的招商策略一、市场分析和目标定位：在制定招商策略之前，必须对市场进行全面的分析和目标定位。

这包括了市场的规模、竞争对手、目标客户群体的需求和偏好等。

只有对市场有一个准确的了解，才能制定针对性的招商策略。

二、确定目标客户群体：在定位的基础上，确定目标客户群体，即希望招商的潜在合作伙伴和客户。

可以通过对市场分析的结果，找出潜在客户的共同特征，比如行业、地理位置、规模等。

将目标客户群体细分，制定相应的营销方案。

三、建立品牌形象：在招商过程中，建立并传播企业的品牌形象是非常重要的。

客户往往会选择与有良好声誉和形象的企业合作。

因此，企业应注重品牌宣传和形象塑造。

可以通过广告、媒体、社交媒体等渠道，向目标客户传达企业的核心价值和优势，提高品牌知名度。

四、定制化营销策略：为了吸引目标客户的关注并促成合作，企业需要制定定制化的营销策略。

这可以包括了个性化的产品或服务方案、优惠政策、定期回馈等。

定制化的策略能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高对目标客户的吸引力。

五、建立良好的沟通渠道：六、提供专业的支持和服务：潜在合作伙伴和客户常常希望得到企业的专业支持和优质的服务。

因此，企业应详细了解客户的需求，并提供相应的解决方案和支持。

此外，企业还可以提供培训、指导和售后服务，以确保客户满意并维持长期合作关系。

七、建立合作伙伴关系：招商不仅仅是单纯的销售活动，更是建立合作伙伴关系的过程。

企业应该主动寻找与自己价值观和使命相符的潜在合作伙伴。

可以通过参加行业展会、协会会议等活动，扩展合作伙伴网络。

同时，可以与良好的合作伙伴建立长期战略合作关系，共同发展。

八、持续跟踪和反馈：招商不仅仅是一个过程，更是一个持续跟踪和反馈的过程。

企业应定期与合作伙伴和客户进行沟通，了解他们的满意度和需求变化，并根据反馈意见进行相应的改进。

持续跟踪和反馈能够进一步加强合作关系，增加客户的忠诚度。

九、积极参与社会责任：企业积极参与社会责任活动，也是吸引合作伙伴和客户的重要方式。

招商谈判原则与技巧一、招商谈判原则1、一对多原则：争取所有的单位均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度；2、竞争对手原则：捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期洽谈，分别进行洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻；3、意向书优先原则：在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具“意向书”，将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；4、踏勘优先原则：一旦在商家确定看现场的时候，一定要安排好现场接待，最好能够与商家同车考察，在考察现场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。

5、发布会推动原则：新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可以起到强大的推动作用。

6、持续联络原则：由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约情况，定期汇报工程进度情况，以及利好宏观利好消息的不断出台，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后形成“抢租”的态势，坚持就是胜利。

二、主力店、特色品牌店的招商技巧主力店、特色品牌店是商业项目经营的领头羊，也是业内品牌卓著、利润创造能力较强、市场号召力较强的商家，因此，对他们的招商也是最为关键的。

其洽谈主要体现以下几种原则：1、主力店优先：其优先主要体现条件相对较为优惠，可参照其以往相似项目的合作条件进行洽谈，亦可将价格表提高，打下较大折扣，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。

2、高层介入：为体现对主力店商家的重视，可以在适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件，通报项目情况，体现其重要性，使主力商家确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。

在本系列文章的第四篇，我们来讨论如何规划招商方案——许多企业的招商活动缺少整体规划。

缺少整体规划的招商活动必然流入两种状态：一是“脚踩西瓜皮——滑到哪里是哪里”。

处于这种状态下,招商工作旷日持久、稀稀拉拉、顾此而失彼，许多工作都是临时应对，故而成效甚微。

二是“有点无线，有点无面”。

即要么单纯依赖广告招商,要么单纯依赖人员招商,要么单纯依赖展会招商,并且任一种方式也只能做到比较粗放的程度，前期招商活动还算紧张有序，随后渐渐松松垮垮。

虽然任何单纯的方式都有一定的效果,但却难于成“势”,不能做到速成。

难于成“势”,意味着在招商沟通与谈判中必会处于被动地位，一旦处于被动地位,招商谈判的效果必然大打折扣；不能做到速成,意味着随着时间的推移,招商人员会出现疲惫状态，缺乏热情,更无激情,在这种状态下,招商成功的概率必然降低。

五花八门的招商信息已经浩如烟海,人们的投资也越来越理智。

在这种背景下，不是招商信息传播出去就能够获得大量的响应,更不是随便来自经验领域的简单招术就能打动投资者。

企业只有对招商活动一个有效的整体规划，才可能取得比较理想的招商效果。

一个完整的招商规划应当包括七项内容：1）区域规划：2)目标对象资格定义；3)合作细则(标准代理/经销合同）;4）招商信息传播;5）“阶梯式招商促成系统”规划;6）人员保障；7）经费预算。

下面逐一给出意见和建议，其中部分要点我会着墨较多（如“阶梯式招商促成系统”规划），部分内容(与招商信息传播和人员保障)由于在本系列文章的其他篇章将专门论述，故只作提示。

(一）区域规划区域规划说起来很简单,就是把你的企业面对的整体市场（比如全国范围的市场）划分为若干区域。

这样做的必要性在于,当不同区域的目标渠道商对你的招商信息发生兴趣之后,你要有对应的人员回答目标客户的问题,要由对应的人员来负责跟进、考察目标客户，并进行“阶梯式招商促成”（见下面的论述）。

同时便于后续客户管理和销售管理。