7第七章 群体消费心理与行为 (1)

消费者群体心理与消费者行为培训资料一、消费者群体心理的理解消费者群体心理是指消费者在购买产品或服务过程中，受到群体特征、心理需求、社会影响和个体差异等因素的综合作用下所表现出的心理状态和行为特征。

对于企业来说，了解消费者群体心理对于正确把握市场需求、制定有效营销策略具有重要意义。

二、消费者群体心理的因素1.群体特征：消费者群体的年龄、性别、教育水平、工作和家庭状况等因素会对其消费心理产生影响。

2.心理需求：消费者有物质和非物质的心理需求，例如获得满足感、个人认同、社交需求等，这些需求会驱使他们进行消费。

3.社会影响：家庭、朋友、社会媒体等外部环境对消费者的决策产生重要影响，他们会受到他人的观点、意见和推荐的影响。

4.个体差异：每个消费者都有自己的个性特点、价值观和消费习惯，这些个体差异会导致他们在消费过程中做出不同的决策。

三、消费者行为的理解消费者行为是指消费者在购买、使用和处理产品或服务的全过程中所表现出来的行为和动机。

了解消费者行为可以帮助企业预测趋势、创新产品、提升服务质量，从而更好地满足消费者需求。

四、消费者行为的影响因素1.个体因素：包括消费者的个人特征和消费心理特点，如价值观、人格特征、态度和动机等。

2.社会因素：包括家庭、朋友、文化和社会类别等社会因素对消费者行为产生的影响。

3.市场因素：包括产品特性、价格、品牌形象、竞争格局等因素对消费者行为产生的影响。

4.心理因素：包括知觉、学习、记忆、情感和决策过程等心理因素对消费者行为产生的影响。

五、培训消费者群体心理和行为的重要性1.提升市场分析能力：了解消费者群体心理和行为可以帮助企业更好地进行市场分析，掌握消费者需求和行为趋势。

2.制定有效的营销策略：基于对消费者群体心理和行为的了解，企业可以制定相应的营销策略，提高产品或服务的满意度和市场占有率。

3.增强品牌忠诚度：通过满足消费者的心理需求和预期，可以提升消费者对品牌的忠诚度，促进品牌口碑和持续消费。

不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征杨皓轩07营销H2111207H23不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征一、青年消费群体分析(一)青年消费者购买动机的特点1、追求时尚和新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。

在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。

青年消费者内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。

他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。

因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。

2、表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。

这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。

3、购买范围广泛、购买能力强青年消费者有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。

各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。

随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。

因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。

4、具有明显的冲动性由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。

第七章消费者群体与消费心理第一节消费心群体概述一、群体的概念和特征（一）概念群体，是指人们为了一定的共同目的，以一定方式结合在一起，彼此之间存在相互影响，心理上存在共同感并具有情感联系的两人或更多的人组成的集体。

群体是人类存在的基本形式，人们总是通过一定的群体来参加社会活动。

同时，群体也是个体实现理想抱负、发挥聪明才智的舞台。

（二）群体的特征群体成员在心理上彼此意识到对方，存在一定的相互作用与相互影响。

群体的成员之间相互依赖，经常进行多种形式的互动与交流。

群体成员往往具有一定的共同目标或心理需求。

长期存在的群体往往还发展起了自己特定的亚文化，有自己的价值观、态度倾向与行为方式。

群体是组织化的人群，具有一定的结构和规范，成员间相互协作、密切配合。

这种结构和规范是群体在自身的活动过程中自然形成的，它要求每个成员必须遵守，否则将受到谴责。

群体内每一个成员，都在群体中占据一定的位置，并执行着一定的角色，有一定的权利和义务。

二、群体消费心理群体心理，是指群体成员在工作和生活中形成的与群体活动和状况相关的、经常的、稳定的心理感觉。

群体心理是群体成员共有的价值、态度和行为方式的总和。

药品消费者是由具有社会性的人构成的，药品消费者从事消费活动也不能脱离群体而孤立地进行。

因此，研究群体心理的特点与规律，便于我们了解和掌握药品消费者群体的心理活动特征。

（一）群体心理特征群体类别很多，特征各异，不同群体对其成员的心理影响力不同，但总体而言，不同群体的心理与行为又具有相似性，具体表现在如下几个方面：1.群体凝聚力2.群体归属感3.群体认同感4.群体心理压力（二）消费者群体的心理1.消费者群体概述消费者群体是指具有某些共同消费特征、消费心理或消费习惯的消费者组成的群体。

同一群体中的消费者在消费心理、消费行为、消费习俗上有很大的相似性或明显的共同之处，而不同群体中的消费者由于所处社会地位不同，所扮演的角色不同，生理特征和心理特征上存在着差异，其消费需要、消费方式、消费结构和消费水平各具特色。

第七章消费者群体与消费心理第七章消费者群体与消费心理1、何谓消费者群体？消费者群体是指具有某些共同消费特征的消费者所组成的群体。

2、消费者群体对消费心理的影响1）提供适宜的生活方式2）形成共同的消费习惯3）促使成员行为的一致化3、决定消费者群体影响力的因素1）消费者群体特征。

消费者群体的特征主要表现在权威性、合法性、强制性、回报性等方面。

一般来说，群体的权威性、合法性、强制性、回报性越强，则该群体的影响力越大。

2）消费者个性特征。

与群体影响力关系密切的消费者个性特征主要包括个性倾向、依赖性、服从性、自信心、领导能力等方面。

一般而言，性格外向的、依赖性强的、服从性强的、缺乏自信心的、领导能力弱的消费者易于受群体影响与制约。

3）商品的特点。

商品对群体影响力的影响主要表现在商品品种和商品品牌两个方面。

一般有四种表现：对于公开性耐用品的影响力；对于公开性必需品的影响力；对于隐蔽性耐用品的影响力和对于隐蔽性必需品的影响力。

4）信息沟通状况4、现代家庭消费的基本特征1）家庭消费的广泛性2）家庭消费的阶段性3）家庭消费的差异性4）家庭消费的相对稳定性5、少年儿童消费心理与行为基本特征1）经历着从生理需求向社会需求的过渡时期2）独立消费意识逐渐成熟3）所受影响日趋更广泛4）群体意识逐渐形成6、青年群体的消费心理与行为特征1）注重科学，追求时尚2）强调个性与自我表现3）冲动性购买行为较多4）消费欲望强烈7、女性消费心理与行为特征1）注重商品外观与情感特征2）注重对商品实用性的周密比较3）易受外界因素影响4）具有较强的时尚消费心理8、何谓群体规范？群体规范是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。

9、何谓消费习俗？消费习俗的特点消费习俗是指世代相传而形成的消费习惯。

是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。

消费习俗的一般性特征是：1）独特性2）社会性3）非强制性4）长期稳定性。