第4章营销渠道成员选择_2

《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。

营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。

（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。

（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。

主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。

a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。

b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。

c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。

二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。

(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。

渠道成员选择标准一、背景介绍。

渠道成员的选择是企业发展中至关重要的一环，不同的渠道成员对企业的影响也是不同的。

因此，企业在选择渠道成员时需要有一套科学的标准和方法，以确保选择到最适合的合作伙伴。

二、选择标准。

1. 能力和经验。

首先，企业在选择渠道成员时需要考察其能力和经验。

渠道成员需要具备丰富的行业经验和专业知识，能够独立完成销售任务，并且有能力解决各种问题和挑战。

此外，渠道成员还需要具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够与企业内部各个部门进行有效的协调和沟通。

2. 品牌认同度。

其次，渠道成员对企业品牌的认同度也是一个重要的选择标准。

渠道成员需要对企业的产品和品牌有一定的认同感，愿意为企业的发展和品牌形象而努力。

只有这样，渠道成员才能够真正为企业带来价值，成为企业发展的有力支持。

3. 销售能力。

渠道成员的销售能力也是选择标准之一。

企业需要考察渠道成员的销售业绩和能力，以确保其能够为企业带来有效的销售业绩。

渠道成员需要有良好的销售技巧和方法，能够有效地推动产品销售，提升市场份额。

4. 信誉和诚信度。

最后，企业在选择渠道成员时还需要考虑其信誉和诚信度。

渠道成员需要有良好的商业信誉，能够遵守合同和承诺，诚实守信，与企业建立长期稳定的合作关系。

三、结语。

综上所述，企业在选择渠道成员时需要综合考虑其能力和经验、品牌认同度、销售能力以及信誉和诚信度等因素。

只有这样，企业才能选择到最适合的渠道成员，为企业的发展和品牌形象提供有力支持。

希望本文所述的选择标准能够为企业选择渠道成员提供一定的参考和帮助。

渠道成员选择标准在选择渠道成员时，公司需要考虑一系列因素，以确保选择的渠道成员能够有效地推动产品销售，并与公司的战略目标保持一致。

以下是一些渠道成员选择的标准，可以帮助公司进行有效的选择。

1. 渠道成员的经验和专业知识。

首先，公司需要考虑渠道成员的经验和专业知识。

渠道成员需要了解公司的产品和服务，以及市场需求和竞争情况。

他们需要有丰富的销售经验，能够有效地推动产品销售，并与客户建立良好的关系。

此外，他们还需要了解相关的行业法规和政策，以确保他们的销售行为合法合规。

2. 渠道成员的市场影响力。

其次，公司需要考虑渠道成员的市场影响力。

渠道成员需要有一定的市场份额和影响力，能够有效地推动产品的销售和推广。

他们需要有一定的客户资源和渠道资源，能够快速将产品推向市场，并吸引更多的客户。

3. 渠道成员的销售能力。

除了市场影响力，公司还需要考虑渠道成员的销售能力。

渠道成员需要有良好的销售技巧和销售团队，能够有效地开发客户资源，推动产品销售，并实现销售目标。

他们需要有良好的销售记录和业绩，能够证明他们的销售能力和市场竞争力。

4. 渠道成员的合作意愿和态度。

最后，公司还需要考虑渠道成员的合作意愿和态度。

渠道成员需要有良好的合作意愿，能够与公司保持良好的沟通和合作关系。

他们需要有积极的工作态度，能够与公司共同面对市场挑战，共同推动产品销售，并实现共赢的局面。

综上所述，选择渠道成员时，公司需要综合考虑渠道成员的经验和专业知识、市场影响力、销售能力以及合作意愿和态度等因素。

只有综合考虑这些因素，才能选择到合适的渠道成员，推动产品销售，并实现公司的销售目标。

渠道成员选择标准渠道成员的选择对于企业的发展至关重要。

一个合适的渠道成员可以有效地帮助企业推广产品，拓展市场，提升品牌知名度，增加销售额。

因此，企业在选择渠道成员时，需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保合作的顺利进行和最终的成功。

首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要考量因素。

企业需要选择有良好信誉和口碑的渠道成员，以确保合作过程中不会出现信任危机和负面影响。

一个有良好信誉和口碑的渠道成员通常能够更好地维护企业的品牌形象，提升产品的市场认可度。

其次，渠道成员的销售能力和市场资源也是选择的重要标准。

企业需要选择具有一定销售能力和丰富市场资源的渠道成员，以确保产品能够被有效推广和销售。

一个具有强大销售能力和丰富市场资源的渠道成员可以帮助企业更快速地打开市场，提升产品的销售量。

此外，渠道成员的专业素养和服务意识也是企业选择的重要考量因素。

企业需要选择具有专业素养和良好服务意识的渠道成员，以确保合作过程中能够得到良好的服务和支持。

一个具有专业素养和良好服务意识的渠道成员可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度，从而增加产品的销售量和市场份额。

最后，渠道成员的合作意愿和长期发展愿景也是企业选择的重要标准。

企业需要选择具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员，以确保合作能够持续稳定进行，实现双方的共赢局面。

一个具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员可以与企业形成良好的合作关系，共同推动业务的发展和壮大。

综上所述，渠道成员的选择标准涉及到多个方面，包括信誉口碑、销售能力、市场资源、专业素养、服务意识、合作意愿和长期发展愿景等。

企业在选择渠道成员时，需要综合考虑这些因素，以确保选择合适的渠道成员，为企业的发展提供有力支持。

希望本文提供的渠道成员选择标准能够对企业有所帮助，促进合作的顺利进行和最终的成功。

第一章营销渠道概论试一单选题1、分销渠道不包括（）。

A、辅助商 B 、生产者C、代理中间商 D 、商人中间商答案（B）2、分销渠道不包括（）（ A）商人中间商（B）代理中间商（ C）生产者和用户（ D）供应商答案（D）3. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D 代理商答案（ D ）4、（）是批发商最主要的类型（ A）经纪人（B）商人批发商（ C）代理商（D）制造商销售办事处答案（ B ）5. 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（A 水平渠道竞争B 水平渠道冲突C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争）答案（ A ）6、不具有营销渠道功能的是（）A 便利功能B 调节服务C 商品流通功能D 服务功能答案（ C ）7、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统答案（ B ）8、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A 后向一体化B 垂直一体化C水平一体化 D 前向一体化答案（D）9、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（）A 传统渠道模式B 垂直渠道模式C水平渠道模式 D 多渠道模式答案（C）10.不是营销渠道管理岗位职责 ( )A. 渠道经理B. 渠道人员C. 渠道主管D. 渠道督导答案（Ｂ）二判断 A 为√， B 为×1.营销渠道中，通常存在多种形态的 ?流? , 包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。

（）答:(A)2.分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商、生产者、消费者、供应商、辅助商。

( )答：（ B）3.由于生产与消费分离的原因，生产者所生产产品的品种和数量与消费者所需要的产品品种和数量总是会有矛盾。

（）答：（ A）4. 管理型垂直渠道管理组织是处于不同层次的企业自愿参与而构成的，在一家核心企业的控制运行下的渠道管理组织形式。

渠道成员选择的标准在选择渠道成员时，企业需要考虑多方面的因素，以确保选择到最合适的合作伙伴。

渠道成员的选择直接影响着企业的销售业绩和品牌形象，因此，选择渠道成员的标准至关重要。

首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要标准之一。

企业需要选择有良好声誉和口碑的渠道成员，这样可以保证产品在市场上的形象和信誉。

通过调查研究，了解渠道成员的经营状况和服务质量，以及与其他合作伙伴的合作情况，可以更好地评估其信誉和口碑。

其次，渠道成员的销售能力也是选择的重要考量。

企业需要选择具有良好销售能力和市场拓展能力的渠道成员，以确保产品能够迅速进入市场并取得良好的销售业绩。

通过考察渠道成员的销售数据和市场反馈，可以更好地评估其销售能力。

另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。

企业需要选择具有相关行业经验和专业知识的渠道成员，以确保其能够有效地推广和销售产品。

通过考察渠道成员的从业经验和专业技能，可以更好地评估其专业水平。

此外，渠道成员的合作意愿和态度也是选择的重要考量。

企业需要选择具有良好合作意愿和积极态度的渠道成员，以确保双方能够良好合作，共同推动产品的销售。

通过与渠道成员的沟通和交流，可以更好地了解其合作意愿和态度。

最后，渠道成员的资源和网络也是选择的重要因素。

企业需要选择具有丰富资源和广泛人脉的渠道成员，以确保产品能够得到更好的市场推广和销售。

通过调查研究，了解渠道成员的资源和网络情况，可以更好地评估其推广和销售能力。

综上所述，选择渠道成员的标准涉及多方面因素，包括信誉口碑、销售能力、专业知识、合作意愿和态度、资源和网络等。

企业需要综合考量这些因素，以确保选择到最合适的渠道成员，推动产品的销售和市场拓展。

《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。

营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。

；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。

（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。

（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。

（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。

（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。

（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。

（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。

（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。

（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。

（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。

（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。

（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。

营销渠道管理复习重点第一章营销渠道的内涵:是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来,使产品或服务在恰当的时间，地点,送给恰当的人。

以生产制造商为主导的营销渠道的特点:生产制造商直销渠道(产品从制造商仓库提取至客户）、生产制造商下属批发渠道(制造商的产品全权由批发商代理；协同效应,多产品的制造商适用)生产制造商的零售渠道（自己设置零售网点，专卖店等；市场密集区，销售积压商品.）生产制造商特许（进出口外贸企业，开拓市场,国外有进口商代理所在国的销售业务.)生产制造商寄售渠道（产品所有权直到消费时才转移。

风险由制造商承担;高价格、高利润或者新产品）经纪人渠道（与多家制造商签订协议,专注程度高。

）渠道的功能：1收集和传送消息2促销3接洽4组配5谈判6物流7风险承担8融资功能在渠道中表现为各种各样的流程：1实体流：产品的实体与服务流通过程2所有权流:指产品所有权转移的活动与过程3促销流:一系列促销活动队消费者或渠道成员影响的过程4洽谈流：对价格及交易条款所进行的谈判活动与过程5融资流：成员间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程6风险流：风险伴随产品所有权在成员间的转移7订货与信息流：下游成员向上游发出订单和各中间机构相互传递市场信息的过程8支付流：货款在成员间的流动过程渠道的功能安排：营销渠道存在的理论基础：1交换理论,是渠道及其活动的逻辑起点，交换式通过提供某种东西作为回报,从其他人哪里获取利益的行为符合五个条件：至少有两方;有被双方认为有价值的东西；能沟通信息和传送货物；自由接受或拒绝对方的产品；与对方交易是有利的，是自愿的2中间商功能理论：简化交易形式;商品的聚集，分类、分装盒搭配；交易的规范化，搜寻创造价值3交易成本理论:渠道结构取决于交易资产的专有程度和决策环境的不确定性.交易资产的专有程度：是一个企业准对一个特定交易伙伴所进行的在设备程序等方面的投资,专有程度越高,转移越困难.决策环境的不确定性：越高，企业越需要一体化加强渠道控制，也越需要通过渠道市场化化解风险。

渠道成员选择的标准在选择渠道成员时，企业需要考虑多个标准，以确保选择到最适合的合作伙伴。

渠道成员的选择直接影响到企业的市场拓展和销售业绩，因此，选择标准的确定至关重要。

以下是一些常见的渠道成员选择标准，希望能够对您有所帮助。

首先，渠道成员的信誉度是一个非常重要的选择标准。

企业需要选择有良好信誉度的渠道成员，这样才能够保证合作的顺利进行。

信誉度高的渠道成员往往有着良好的品牌形象和口碑，能够为企业带来更多的市场机会和业绩增长。

其次，渠道成员的销售能力也是一个重要的选择标准。

企业需要选择具有良好销售能力的渠道成员，这样才能够更好地推动产品的销售。

渠道成员需要具备一定的销售技巧和经验，能够有效地开拓市场和推动销售业绩的增长。

另外，渠道成员的市场资源和渠道资源也是企业选择的重要考量因素。

渠道成员需要具备丰富的市场资源和渠道资源，能够为企业提供更多的市场支持和渠道支持。

这样，企业才能够更好地在市场上推广产品，提升品牌知名度，实现销售业绩的增长。

此外，渠道成员的专业能力也是一个重要的选择标准。

企业需要选择具有专业能力的渠道成员，能够为企业提供专业的市场分析、营销策略和销售服务。

渠道成员需要具备一定的行业经验和专业知识，能够为企业提供更多的专业支持和服务。

最后，渠道成员的合作意愿和合作态度也是一个重要的选择标准。

企业需要选择愿意与企业合作，有良好的合作态度的渠道成员，这样才能够确保合作的顺利进行。

渠道成员需要具备良好的合作精神，能够与企业共同合作，共同发展。

综上所述，选择渠道成员时，企业需要考虑多个标准，包括信誉度、销售能力、市场资源、渠道资源、专业能力、合作意愿和合作态度等。

只有综合考虑这些标准，企业才能够选择到最适合的渠道成员，实现市场拓展和销售业绩的增长。

希望以上内容能够对您有所帮助，谢谢阅读。