《汽车营销员实训》“汽车商品推介”单元课程设计

《汽车营销策划》课程标准一、课程性质与定位本课程是汽车营销专业的辅助课程，适用于中等职业学校汽车营销专业，其主要功能是使学生了解汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等的基础知识，具备汽车营销策划、产品策划、促销策划、价格策划等的工作能力，能胜任汽车营销或评估的工作岗位。

本课程应与《汽车配件销售实务》、《汽车营销技术》同时开设，以满足汽车营销岗位需求。

二、课程设计思路本课程的目的是培养汽车企业销售的人才。

立足这一目的，本课程结合中职学生的学习能力水平与企业职业岗位的职业能力要求，制定了课程目标，这些课程目标分别涉及汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等主要方面。

教材编写、教师授课、教学评价都应在依据这一目标定位进行。

依据上述课程目标定位，本课程从工作任务、知识要求与技能要求三个维度对课程内容进行规划与设计。

本课程是一门以汽车销售为核心内容的课程，其教学要以理论讲解、案例分析为主要方法，课程中理论教学与实际教学紧密结合，把汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等知识融入到实践操作中，实行理论与实践一体化的教学。

本课程的教学尤其要注意汽车配件销售技能细节的训练，教学的重点放在平时的技能训练中，强调实践、强调动手、强调运用。

本课程建设课时数为252学时，其中实训课时216学时。

三、课程目标本课程的教学目标：本课程是一门专业技能课程，将汽车营销岗位上的各种策划内容、原则、方法进行学习，并能在实践中加以应用，对营销策划、产品策划、价格策划、促销策划等方面进行操作。

四川职业技术学院《汽车营销实习》课程标准（适合三年制汽车技术服务与营销专业）开课系部：汽车工程系课程编号：031211217编制日期：2013年12月四川职业技术学院《汽车营销实习》课程标准课程名称：汽车营销实习学分：4.0适用专业：汽车技术服务与营销1。

前言1.1 课程性质本实训是汽车技术服务与营销专业的专业技能实训课程。

让学生在汽车营销岗位,以汽车营销的知识和技能为基础，让学生将汽车营销及其相关汽车专业知识应用起来，旨在训练学生熟悉汽车售前、售中、售后服务流程；训练学生在实际工作中，综合应用汽车专业知识、商务礼仪知识、汽车及配件销售技巧等知识的能力;训练学生熟练操作汽车及配件营销管理软件的技能.前修课程《汽车市场营销》、《汽车商务礼仪》、《汽车结构》、《汽车服务企业经营管理》、《汽车商务礼仪实习》，同修课程《汽车配件经营与管理》，为开展本实训奠定基础.1.2 课程设计理念本实训立足于四川及其周边地区汽车营销环境，与汽车销售企业专家和一线工作人员合作,结合汽车销售企业管理制度、工作流程和规范，分析汽车技术服务与营销专业服务的企业工作岗位员工必须具备的工作技能和职业能力，形成本课程标准.本实训在模拟的汽车4S店营销环境下，选取典型工作任务，以汽车营销各流程的工作任务为目的组织和选择实训内容，让学生熟悉汽车营销的环境，提升汽车营销的技能，培养学生独立创新的精神和综合应用知识的能力。

1。

3 课程设计思路根据汽车营销与管理的实际工作流程，划分为若干个工作任务组织实训，培养学生职业技能.实训总体框架结构如下.2.课程目标2.1 基本知识教学目标（1）理解现代汽车销售的概念、观念.（2)掌握汽车销售工作流程及其技巧。

（3）掌握汽车顾客的心理特征、行为表现.（4)掌握汽车销售人员应具备的心态.2。

2能力教学目标（1）理解营销的定义，对营销工作保持正确的态度；(2)知道销售的作用和顾客的意义;（3）知道营销人员应具有的能力并且做到营销人员的知识储备；（4）知道营销人员的形象准备及重要性并做到；（5）知道并做到汽车销售接待、汽车维修接待的基本规范;（6）会处理并解决顾客异议；(7）掌握在汽车销售、汽车维修等接待的关键时刻，行为指导及流程；（8）掌握需求分析的关键时刻，行为指导及流程;(9)掌握售后跟踪的关键时刻，行为指导及流程；2.3素质目标（1）有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质；(2)遵守职业道德与法规,讲诚信;(3)具有团队协作意识；（4)有较好的安全意识；（5)有良好的沟通协调能力，较强的语言表达能力;(6)自学、创新、应变能力；（7）能够吃苦耐劳、经受挫折的毅力。

汽车营销学课程设计课程概述本课程旨在通过对汽车市场、市场营销策略等方面的研究，帮助学生深入了解汽车营销的本质和要素，掌握相关的市场营销知识和方法，提高其在汽车营销领域的应用能力。

课程目标1.理解汽车市场的发展现状和趋势，掌握汽车市场分析方法，研究相关市场数据，分析汽车消费在国内的特点和趋势。

2.熟悉汽车品牌的发展历程，掌握品牌形象塑造的方法，理解品牌管理在汽车营销中的重要性，能在实践中应用创新的品牌策略。

3.掌握产品策略、价格策略、推广策略等汽车营销策略，了解互联网营销和电商营销新模式，能够结合实际情况灵活应对。

4.能够进行对竞品的分析和比对，评估自身企业的优势和劣势，制定出符合企业定位和要求的营销策略，进一步提高市场竞争力。

课程内容第一章汽车市场分析1.汽车市场的发展历程、发展现状和趋势2.汽车市场分析方法和工具3.汽车消费在国内的特点和趋势4.汽车市场中的消费心理和行为第二章品牌管理1.汽车品牌的定义和作用2.汽车品牌的发展历程和特点3.汽车品牌策略与形象塑造4.自主品牌与合资品牌的比较第三章产品策略与价格策略1.汽车产品差异化策略与定位策略2.了解汽车售后服务的重要性与方法3.汽车价格策略4.电商与互联网营销新模式第四章推广策略1.汽车广告与宣传策略2.了解汽车媒体的应用与方法3.汽车展会与活动策略4.品牌赞助与公益营销策略第五章竞品分析与营销策略1.汽车竞品分析的方法2.汽车销售的竞争形势3.创新的营销策略和评估方法4.汽车销售的竞争格局课程评估1.课堂互动与表现：20%2.小组课程设计：20%3.学生发表汽车市场营销策略：30%4.考试：30%参考文献1.庞青年. 《汽车营销学》. 北京：中国财富出版社，2017.2.杨帆，彭克美. 《汽车品牌营销策略研究》. 北京：中国经济出版社，2018.3.廖帅，张静. 《互联网汽车营销新模式》. 上海：上海文艺出版社，2018.。

《汽车营销综合实训》项目技术报告院系：机械工程学院班级：汽营1211姓名：卓悦学号：1201503149指导教师：李凤琴丁守刚提交日期：2014年10月27日概要通过本实训项目课程的学习与训练，使我们在大一、大二的四个学期中在已经学习机械制图与计算机绘图课程及实训、汽车机械基础课程及实训、电工电子学课程及实训、液压与气动技术、汽车发动机构造原理、汽车底盘构造与性能、汽车电器与电子控制技术、汽车构造综合实训、现代汽车制造技术课程及实训的基本理论和基本技能的基础上，进一步将本学期已经学过的相关理论课程，通过一个典型的、与职场情景类似的汽车相关系统的拆卸、装配、测量、检修与故障分析等的实际工作任务的完成，达到加深理解课程理论、训练实际操作技能、模拟实际职场完成工作任务的目的。

并与中级工技能培训相结合，在项目完成后，通过考核，取得汽车维修中级工或汽车装配中级工证书。

目录前言 (4)第1章发动机气门导管和主销零件图测绘 (5)1.1 发动机零件图测绘的量具 (5)1.2 发动机气门导管的三视图 (5)1.3 发动机主销零件图 (5)第2章气缸体的检测 (6)2.1 气缸体检测的量具 (6)2.2 气缸体的检测与维修 (6)2.3 圆度与圆柱度的计算 (7)第3章前桥和制动器的拆装、调整与检测 (8)3.1 常用的拆装工具介绍 (8)3.2 前桥的检修拆卸、检修、装配工序 (9)3.2.1 汽车前桥的组成 (9)3.2.2 前桥的拆装与检修 (9)3.3 制动器的拆装、调整与检修 (9)3.3.1 制动器的组成 (9)3.3.2 制动器的拆装 (9)3.3.3制动器拆装注意事项 (10)第4章变速器的拆装与检修 (11)4.1 变速器拆装常用工具介绍 (11)4.2 变速器总成及零件的拆装、调整工艺及检修 (12)4.2.1 变速器输入轴总成的拆卸、装配和调整 (12)4.2.2 变速器输出轴总成的拆卸、装配和调整 (12)4.2.3 变速器档位图及传递路线 (13)4.2.4 变速器拆装注意事项 (13)第5章电控发动机故障诊断与排除 (14)5.1 汽车发动机电子控制系统认知 (14)5.1.1 ECU的工作原理和作用 (14)5.1.2 汽车传感器的作用和工作原理 (14)5.1.3 汽车发动机各执行器的作用和工作原理 (14)5.1.4 实车上主要保险丝和继电器的作用 (15)5.2 解码器的使用 (15)5.2.1 解码器的组成部件及作用 (15)5.2.2 使用解码器检查传感器状态 (16)5.2.3 解码器读故障码使用的实例及注意事项 (16)5.3 发动机数据流及发动机不能启动故障 (17)5.3.1 使用解码器阅读发动机数据流 (17)5.3.2 发动机不能启动的故障及现象 (18)第6章发动机正时齿形带的检查与调整 (19)6.1 正时齿形带的介绍 (19)6.2 正时齿形带的拆装与检修 (19)6.2.1 正时齿形带的拆卸 (19)6.2.2 正时齿形带的安装及调整 (20)第7章发动机废气排放的检测与调整 (22)7.1 汽车排放污染物产生及其危害的认知 (22)7.1.1 汽车尾气检测的重要性 (22)7.1.2 汽车排放污染物产生的原因及其危害 (22)7.1.3 汽车尾气检测的方法 (23)7.1.4 尾气检测方法比较 (24)7.2 汽车尾气检测仪的使用 (25)7.2.1 华南尾气检测仪的使用方法 (25)7.2.2 尾气检测仪在使用中的注意事项 (25)7.2.3 尾气分析及故障排除 (25)第8章发动机气缸压缩压力的检测 (27)8.1 气缸压力检测工具 (27)8.2测量仪器的使用方法及检测步骤 (27)总结 (28)致谢 (29)前言汽车是最重要的现代化交通工具。

大学汽车营销课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解并掌握汽车市场的基本概念、原理及其营销策略；2. 掌握我国汽车产业现状及发展趋势，了解主要汽车品牌及其市场定位；3. 学习汽车产品知识，包括车辆结构、性能参数、配置等方面的内容。

技能目标：1. 培养学生运用市场调查、数据分析等方法，进行汽车市场细分、目标市场选择和市场定位的能力；2. 提高学生制定汽车营销策略、策划营销活动以及实施营销方案的实际操作能力；3. 培养学生运用网络、新媒体等现代化手段进行汽车品牌推广和客户关系管理的能力。

情感态度价值观目标：1. 培养学生对汽车行业的热爱和敬业精神，树立正确的职业观念；2. 培养学生具备良好的团队协作精神和沟通能力，提高解决实际问题的能力；3. 引导学生认识到汽车营销对企业发展和社会责任的重要性，树立可持续发展观念。

课程性质：本课程为大学本科汽车服务工程专业的一门专业核心课程，旨在培养学生具备汽车营销方面的理论知识和实际操作能力。

学生特点：学生已具备一定的市场营销理论基础，但对汽车行业及营销策略的了解有限。

教学要求：结合实际案例，采用任务驱动、小组合作等教学方式，使学生在实践中掌握汽车营销知识，提高实际操作能力。

通过对课程目标的分解，为教学设计和评估提供具体、可衡量的依据。

二、教学内容1. 汽车市场概述- 汽车市场概念、分类及发展趋势- 我国汽车市场现状及政策环境分析2. 汽车市场营销策略- 市场细分、目标市场选择与市场定位- 4P与4C营销理论在汽车行业的应用- 汽车品牌策略与产品策略3. 汽车产品知识- 车辆结构、性能参数及配置介绍- 各类汽车品牌及其代表车型分析4. 汽车营销策划与实施- 市场调查与分析方法- 营销活动策划与组织- 营销方案的实施与效果评估5. 汽车网络营销与客户关系管理- 网络营销策略与技巧- 新媒体在汽车营销中的应用- 客户关系管理理念及方法教学内容安排与进度：第一周：汽车市场概述第二周：汽车市场营销策略（一）第三周：汽车市场营销策略（二）第四周：汽车产品知识第五周：汽车营销策划与实施（一）第六周：汽车营销策划与实施（二）第七周：汽车网络营销与客户关系管理本教学内容依据课程目标，结合教材章节进行组织，旨在确保学生掌握汽车营销相关知识的科学性和系统性。

汽车营销策划方案实训第一章绪论1.1 研究背景近年来，随着汽车市场的竞争日益激烈，企业对营销策划方案的需求与日俱增。

汽车企业希望通过合理的营销策划方案，提高产品在市场中的竞争力，拓展销售渠道，提升品牌的知名度和美誉度。

1.2 研究目的与意义本次实训的目的是为了提高本专业学生的营销策划能力，培养学生对于市场变化的敏感性和创新思维，同时帮助企业制定有效的汽车营销策划方案，以提升市场竞争力，促进企业的可持续发展。

1.3 研究方法本次实训采用实地调研、案例分析和模拟操作相结合的研究方法，通过实践操作提高学生的实际能力和解决问题的能力。

第二章行业分析2.1 汽车市场现状分析2.1.1 市场规模当前汽车市场规模庞大，销售量与销售额不断刷新纪录。

2.1.2 行业竞争格局目前中国汽车市场竞争主要集中在国际品牌和国内品牌之间，国际品牌在高端市场比较具有竞争优势，国内品牌在低端市场占据一定的份额。

2.2 汽车消费者需求与行为2.2.1 消费者需求随着生活水平的提高，消费者对汽车的需求呈现多样化趋势，不仅仅追求交通工具的功能性，更加注重汽车的品质、时尚性、绿色环保和智能化等方面的要求。

2.2.2 消费者行为消费者购车行为受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和文化因素等。

消费者在购车过程中会参考专业媒体的评测、亲友的意见和口碑等信息，同时也会关注汽车的品牌形象、售后服务及价格等方面。

第三章 SWOT分析3.1 力量（Strengths）3.1.1 产品优势根据汽车市场需求，企业应该加大对节能环保和智能化等方面的研发力度，推出符合市场需求的高质量产品。

3.1.2 企业规模优势企业如果具备规模经济效应，可以降低生产成本，提高市场竞争力。

3.2 弱点（Weaknesses）3.2.1 品牌知名度不高企业如果品牌知名度不高，将会面临销售困难和市场份额较小的问题。

3.2.2 售后服务不完善消费者对售后服务的要求日益提高，如果企业的售后服务不完善，将会影响消费者的购买意愿。

本科汽车营销学实训课程是一个非常重要的环节，它旨在帮助学生将所学的理论知识应用于实际情境中，提升他们的实践能力和解决问题的能力。

以下是一个可能的本科汽车营销学实训课程的大纲：1.市场调研与分析1.目的：培养学生进行市场调研、数据收集和分析的能力。

2.内容：学习如何进行市场调研设计、问卷设计、数据收集和处理、数据分析与解读。

3.实训项目：选择一款汽车产品或品牌，进行市场调研，分析其在市场中的表现、竞争态势、消费者需求等。

2.汽车销售技巧1.目的：培养学生掌握汽车销售的基本流程和技巧。

2.内容：学习汽车销售的基本流程、客户需求分析、产品介绍、谈判技巧、成交技巧等。

3.实训项目：模拟汽车销售场景，学生分组进行角色扮演，实践销售技巧。

3.汽车营销策略制定1.目的：培养学生制定汽车营销策略的能力。

2.内容：学习市场营销的基本理论、营销策略组合（产品、价格、渠道、促销）、营销策略的制定与执行等。

3.实训项目：选择一款汽车产品或品牌，制定一套全面的营销策略，包括目标市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。

4.汽车营销实战演练1.目的：通过模拟实战环境，让学生综合运用所学知识，解决实际问题。

2.内容：模拟一个真实的汽车营销环境，学生分组进行实战演练，包括市场调研、销售策略制定、销售执行、售后服务等。

3.实训项目：选择一个汽车产品或品牌，从市场调研开始，到营销策略制定、销售执行、售后服务，全程模拟实战操作。

5.汽车销售数据分析1.目的：培养学生利用数据分析工具进行销售数据分析的能力。

2.内容：学习如何使用数据分析工具进行销售数据分析，包括销售数据收集、数据清洗、数据分析、数据解读等。

3.实训项目：收集真实的汽车销售数据，利用数据分析工具进行分析，找出销售问题并提出改进建议。

通过这些实训项目，学生可以更好地理解和掌握汽车营销学的知识，提升他们的实践能力和解决问题的能力。

同时，这些实训项目也可以帮助学生更好地了解汽车行业和市场，为他们的未来职业发展打下坚实的基础。

附件《汽车营销实训》课程标准课程代码：1401011课程承担单位（部门）：教务处合作单位（部门）：广州华维汽车服务有限公司制定人：制定日期：审核人：审核日期：批准人：批准日期：一、适用对象中职二年级二、适用专业汽车整车与配件营销专业三、课程性质本课程是汽车整车与配件营销专业的专业核心课课程。

本课程是依据汽车整车与配件营销专业人才培养目标和相关职业岗位（群）的能力要求而设置的，对本专业所面向的汽车营销师所需要的知识、技能、和素质目标的达成起支撑作用。

在课程设置上，前导课程有《汽车销售实务》（1402001），后续课程有《汽车营销师考证实训》（1401013）。

四、课程目标总体目标根据汽车营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。

重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。

教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。

教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。

1．知识目标（1）具有汽车营销礼仪与沟通能力（2）具有汽车市场调研、汽车营销策划能力（3）具有顾客购车行为分析与引导能力（4）具有汽车推销技巧二手汽车营销能力2．技能目标（1）应用所学知识解决问题的能力；（2）应用实训车间现有条件进行汽车故障诊断与检测的能力。

3．素质养成目标通过学生分组完成项目任务，培养学生具备团队合作、质量、环保、效率的意识，提高学生探索新知识，主动学习的能力，养成学生主动探索知识获取方法以提高学习效率的习惯。

汽车推销技巧实训报告1.引言1.1 概述概述部分的内容可以按照以下方式编写：汽车推销技巧实训是为了培养汽车销售人员应具备的推销技巧和销售技能而进行的实践性训练。

在当今竞争激烈的汽车市场，汽车销售行业也面临着激烈的竞争压力。

汽车推销技巧实训的目的是通过专业的培训和训练，使销售人员能够更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并最终达成销售目标。

在实际销售过程中，销售人员需要有效地沟通、把握市场趋势、了解产品知识、利用销售工具等，这些都需要通过实训来提高。

本实训报告将重点介绍汽车推销技巧的实践应用和效果评估。

在实训过程中，我们通过模拟销售场景，学习了如何有效地进行销售谈判、如何建立与客户的良好关系、如何提供满足客户需求的解决方案等重要内容。

通过实训的锻炼，我们深刻理解了客户需求的多样性，以及如何通过合适的销售技巧来满足客户需求。

在本报告的后续部分，我们将详细介绍实训过程中的要点和实际操作的技巧。

通过对实训过程的分析和总结，我们将得出一些结论，并对未来可能的发展进行展望。

通过本次实训报告的撰写，我们希望能够深入探讨汽车推销技巧的重要性和实际应用，为汽车销售行业的从业人员提供有价值的参考和指导，帮助他们更好地适应市场变化，提高销售业绩。

1.2 文章结构文章结构部分的内容可以按照以下方式编写：文章结构：本报告将按照以下结构进行组织：引言部分会概述报告的主题和目的，同时介绍整篇文章的结构；正文部分将详细介绍汽车推销技巧的实训内容，包括所学习到的要点和技巧；结论部分将对实训的效果进行总结，并展望未来的发展趋势。

引言部分：在引言部分，我们将首先对汽车推销技巧实训的主题进行概述。

我们将介绍汽车推销的背景和重要性，以及为什么需要进行实训来提升销售人员的技巧。

接下来，我们将介绍整篇文章的结构，以便读者能够清晰了解报告的内容组织和逻辑。

正文部分：正文部分将围绕汽车推销技巧的实训内容展开。

首先，我们将介绍实训的主要要点1，包括如何与客户建立良好的沟通与关系、如何了解客户需求并提供适当的解决方案等。

汽车营销实训指导书汽车技术系目录1展厅接待 (1)1.1知识目标 (1)1.2能力目标 (1)1.3实训内容 (1)1.3.1公共关系规范 (1)1.3.2仪表与礼仪规范 (2)1.3.3道德规范 (4)1.3.44S店组织机构 (4)1.4实训任务 (5)1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。

(5)1.4.2掌握仪容仪表。

(5)1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。

(5)1.4.44S店的组织机构与组织分工。

(5)1.5实训成绩的评定方法 (5)2选择汽车销售策略 (6)2.1知识目标 (6)2.2能力目标 (6)2.3实训内容 (6)2.3.1熟悉汽车市场 (6)2.3.2目标市场 (7)2.3.3汽车商品调查问卷 (7)2.3.4汽车营销市场调研 (8)2.3.5市场预测 (9)2.3.6汽车营销策略 (9)2.4实训的任务 (12)2.5实训成绩的评定方法 (12)3实施汽车销售实物 (14)3.1知识目标 (14)3.2能力目标 (14)3.3实训内容 (14)3.3.1汽车销售流程 (14)3.3.2售前技巧 (15)3.3.3接待顾客 (16)3.3.4车辆展示 (17)3.3.5异议处理 (17)3.3.6成交 (17)3.3.7售后服务 (18)3.4实训任务 (19)3.5实训成绩的评定方法 (19)4汽车销售综合实训 (21)1展厅接待1.1知识目标1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则；2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性；3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪；4、掌握来店顾客的心理分析方法；5、了解公共关系规范。

1.2能力目标1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。

汽车营销认知实训教案系别：汽车运用工程系实训老师：汽车营销认知实训教案一、汽车销售实训方案1．实验目的：（1）熟悉汽车4S店企业汽车销售标准流程中各步骤的具体标准和操作细节；（2）熟悉汽车4S店整车销售部门管理软件的使用；（3）学习从业人员素质培养方法和手段及其对汽车销售业务的重要性；（4）掌握4S店企业及汽车销售部门间各个岗位人员结构和协同工作标准；（5）学习4S店企业内部管理流程，掌握各类管理工具表格的填写使用及正确流转；2．实验准备：（1）先由教师集中授课，讲解如何进行实验，然后才是学生自主训练。

（2）利用2小时让学生仔细阅读软件提供的《汽车销售业务介绍》章节的内容；（3）教师根据实验人数指定学生帐号：S001-S1003．实验原理：汽车销售部是4S店的重要部门，也是最不容易把握的业务环节，汽车的销售不仅是销售顾问的个人销售能力体现，也是汽车4S店品牌营销能力的综合体现。

所以，本章实训侧重于对汽车4S店管理和汽车销售流程的培训（例如：工作管理、客户管理-采购管理、销售管理、库存管理、经营分析等）4．实验内容（模拟2）：(1)销售顾问：岗位实训目的：1.按照销售业务流程工作标准开展销售业务；2.努力完成个人的当月销售计划、目标3.协助本小组成员的日常销售工作；4.处理职责范围内的客户抱怨，提升销售满意度；5.完成销售所涉及的各种统计、分析表格；主要实训步骤：制定工作计划-执行工作计划-每日工作评分-意向客户跟进表-销售顾问回访-客户及车辆信息表-客户销售订购-销售目标管理-销售顾问目视管理-试乘试驾车辆周检表(2)大客户主管：实际工作职责: 1.努力完成本小组的当月销售计划、目标；2.做好集团、政府销售的工作开展；3.完成销售所涉及的各种统计、分析表格。

主要实训步骤：大客户跟进表-大客户信息表-大客户销售监控(3)车辆管理员：实际工作职责: 1.负责销售服务店商品车的出、入库检验、管理；2.负责销售服务店库存车辆的保管和检查；3.配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作；4.掌握销售服务店库存，配合信息员做好车辆库存报表；5 协助销售人员、客户管理员与客户进行车辆交接；主要实训步骤：车辆订购入库流程-车辆返厂流程-整车库存管理流程-车辆周检流程-试乘试驾车辆-车辆属性定义(4)销售经理：实际工作职责: 1.制定销售服店销售策略及业务流程管理制度；2 制定、完成销售服务店销售工作计划、目标；3.监督、管理、考核销售部人员的日常销售工作；4.监督、管理分销渠道的销售工作； 5.制定、监督、考核销售人员的培训工作；主要实训步骤：销售顾问考核汇总-月销售业绩管理看板-工作制定执行率-访问量统计分析-整车销售分析-保险销售分析-精品销售分析-价格监控分析-车型、区域等销售分析-影响客户购车因素分析-品牌销售分析-销售进度监控-跟踪回访统计分析-销售效益分析5．实验报告要求：实验报告中要求包含以下内容：（1）定义出整车销售企业（部门）基本的工作岗位，并制定出每个岗位的工作职责。

《汽车营销综合实训》课程标准一、适用对象17汽车营销班二、课程性质本课程是汽车服务与营销专业的专业核心课课程。

本课程是依据汽车服务与营销专业人才培养目标和相关职业岗位(群)的能力要求而设置的，对本专业所面向的汽车营销师所需要的知识、技能、和素质目标的达成起支撑作用。

在课程设置上，前导课程有《汽车保险》，后续课程有《二手车评估》。

三、课程目标根据汽车营销专业人才培养目标、岗位(群)需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位(群)的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。

重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。

教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。

教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。

1. 知识目标(1)具有汽车营销礼仪与沟通能力(2)具有汽车市场调研、汽车营销策划能力(3)具有顾客购车行为分析与引导能力(4)具有汽车推销技巧二手汽车营销能力2. 技能目标(1)应用所学知识解决问题的能力；(2)应用实训车间现有条件进行汽车故障诊断与检测的能力。

3. 素质养成目标通过学生分组完成项目任务，培养学生具备团队合作、质量、环保、效率的意识，提高学生探索新知识，主动学习的能力，养成学生主动探索知识获取方法以提高学习效率的习惯。

4. 证书目标汽车驾驶证、二手车评估师、汽车维修工四、参考学时与学分24个学时，1学分五、设计思路为了使学生对汽车营销的知识点的全面了解，在本课程中设计了汽车构造基础知识、营销实务（营销礼仪、销售员素质、销售流程、汽车一条龙服务、汽车保险、汽车法律法规等）环节讲解，让学生能够在学习本课程中同时为进一步学习专门化课程打下良好基础。

汽车营销：产品介绍教学设计专业汽车整车与配件营销课时 2课时一、教学内容分析1、学习内容在汽车营销的产品介绍过程中，FAB法以及六方位绕车是最核心的内容之一。

六方位绕车侧重于产品方面的介绍，而FAB则更多的是关注于顾客的介绍。

本堂课的任务是掌握并运用FAB介绍法。

2、重点、难点本堂课的重点将放在FAB法的实际运用中，而 FAB法在实际中的运用也是本堂课的难点问题。

二、学生情况分析职业中专的学生对传统的理论授课兴趣不足，他们活泼好动、好奇心强、动手能力较好，而对传统的理论授课兴趣不足，这决定了在课堂中应由易到难循序渐进安排教学内容、利用生动、趣味、互动的教学方式引导学生学习，鼓励和认可学生表现，在关注课堂气氛调动的同时注意教学纪律的控制。

三、教学环境分析为了保证整个课堂的顺利进行，选用的教学场地是汽车整车实训室。

所使用的教学车辆是丰田卡罗拉汽车。

四、教学目标分析1、知识目标：通过本活动内容的学习，使学生能够陈述FAB法的理论涵义。

2、能力目标：通过讲解与演示，能独立接待客户，并运用FAB法进行产品介绍。

3、情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生学习专业课的学习热情和兴趣，培养学生团队合作的意识。

提高学生对营销职业的感知，更进一步的理解营销岗位（工作）。

五、教学过程设计六、教学评价设计通过教师点评、学生互评的方式对学生实训结果进行总结评价，并最后以课堂回忆及提问引导的形式，向学生提出FAB法运用过程中的五大秘诀、并布置课后巩固练习。

七、教学设计说明本次课有以下两个主要的创新点：（1）采用小组教学的形式，提高课堂趣味性以及师生互动性。

（2）采用类比教学法将较难理解和掌握的知识迁移到学生容易接受的事物中。

八、教学反思。

一、前言随着我国经济的持续增长和汽车产业的快速发展，汽车营销行业逐渐成为热门领域。

为了更好地将理论知识与实践相结合，提升自身的营销能力和综合素质，我参加了为期一个月的汽车营销综合实训。

在此期间，我深入了解了汽车营销的基本流程、技巧和策略，积累了宝贵的实践经验。

以下是我对此次实训的总结与反思。

二、实训内容1. 实训背景本次实训以某知名汽车品牌4S店为实践基地，通过对汽车营销工作的全方位参与，了解汽车营销的基本流程、销售技巧、客户服务等方面的知识。

2. 实训内容（1）市场调研与分析在实训初期，我们首先进行了市场调研与分析，了解目标市场的需求、竞争对手情况以及消费者购买行为等。

通过市场调研，我们掌握了以下信息：- 目标市场消费者年龄、性别、职业、收入等基本情况；- 消费者对汽车品牌、车型、价格等方面的偏好；- 竞争对手的市场份额、销售策略等。

（2）销售技巧与策略在实训过程中，我们学习了汽车销售的基本技巧和策略，包括：- 汽车知识讲解：熟悉汽车产品特点、性能、配置等，为消费者提供专业的产品介绍；- 情感营销：与消费者建立良好的关系，关注其需求，提供个性化的服务；- 促销策略：运用价格优惠、赠送礼品等手段，激发消费者的购买欲望；- 客户异议处理：针对消费者提出的疑问，给予耐心解答，消除其顾虑。

（3）客户服务与管理在实训过程中，我们深入了解了客户服务与管理的重要性，包括：- 客户关系管理：建立良好的客户关系，提高客户满意度；- 客户投诉处理：及时处理客户投诉，维护企业形象；- 客户维护：定期回访客户，了解其需求，提供优质服务。

（4）销售团队协作与沟通在实训过程中，我们学习了销售团队协作与沟通的技巧，包括：- 团队协作：明确各自职责，共同完成销售目标；- 沟通技巧：与团队成员、客户保持良好沟通，提高工作效率。

三、实训收获1. 专业知识与技能的提升通过本次实训，我对汽车营销的基本流程、销售技巧、客户服务等方面的知识有了更深入的了解，掌握了汽车销售的基本技巧和策略。

汽车营销实训指导书经济管理系商务教研室2022年下学期一、实训目的《汽车营销实训》是市场营销与策划专业学生的一个重要实践性环节，目的是使学生巩固和加深课堂所学汽车营销理论知识，让经过理论学习的同学在现实的汽车销售服务企业中切实了解汽车销售服务过程中各环节的实际运作流程和运作模式，并通过实地调研，使学生熟悉和掌握汽车销售技巧，提高运用相关理论知识分析、研究、解决具体汽车营销过程中所发现的问题的能力。

二、实训内容项目1：汽车4店调研学生选择一家汽车4店开展实地调研，主要调研内容包括了解汽车4店人才需求状况及基本岗位设置；了解4店汽车销售管理过程、销售流程、销售运营模式与一般销售技巧；了解汽车服务管理过程、服务流程及服务运作模式。

撰写详尽的调研报告。

报告要求：至少包含5张实地拍摄照片，至少有一张照片包含学生与4店合影，自主绘制该4店平面图。

文字叙述不少于2000字。

项目2：汽车六方位绕车介绍法选择该4店任意一款在售车型，结合FAB法则进行六方位绕车介绍。

要求：每一个方位介绍前必须配备相应的图片，在介绍过程中需充分考虑消费者购车因素，结合FAB法则进行六方位绕车介绍，文字描述部分不少于1000字。

针对以上两个实训项目，总结实训过程中的心得与体会，撰写实训总结，不少500字。

三、实训期间安全注意事项1、严格遵守国家法令，遵守学校及汽车4店的各项规章制度和纪律。

2、学生应按实训内容的要求和规定，认真完成实习任务。

3、学生要重视向生产实际学习，尊重并虚心向汽车4店管理人员、技术人员和工人师傅学习，听从指挥，认真仔细地观察、勤思、多想、多问、多跑、多看、多动手记录各种现象和相关的数据等。

4、学生必须按规定时间进行相关实训。

5、实训作息时间制度与平时校内上课一致，除在汽车4店调研期间，学生不得私自外出。

6、学生去汽车4店调研时，不许独自一人为单位，需结伴同行，注意交通安全。

7、维护学校集体荣誉，文明礼貌，发扬团结、友爱、互帮、互助精神，加强社会主义精神文明建设。