4.集团客户经营策略

集团客户风险管理制度一、前言在当今经济全球化和市场竞争愈加激烈的环境下，企业在发展过程中会遇到各种风险挑战，其中集团客户风险管理尤为重要。

集团客户是公司业务的主要来源，但也可能存在较高的信用风险、市场风险和经营风险等。

因此，建立科学有效的集团客户风险管理制度对于保障企业的稳健经营和持续发展至关重要。

二、概述集团客户是指同一个母公司或控股公司所持有或控制的多个子公司或关联公司。

由于集团客户通常涉及到多个公司、多个行业、多种业务，因此其风险较为复杂和多样化。

为了有效管理集团客户风险，需要在公司制定一套全面的管理制度，以确保风险得到及时识别和控制，减少损失，最大限度地保护公司的利益。

三、集团客户风险的特点1. 多元化风险：由于集团客户通常涉及到多个公司和多个产业，因此其风险也是多元化的，可能涉及到信用风险、市场风险、经营风险等多个方面。

这需要公司具有较强的综合风险管理能力。

2. 集团客户关联关系复杂：在集团客户中，各个公司之间存在较为复杂的关联关系，因此在风险管理过程中需要考虑到各个公司之间的协同效应和风险传导。

3. 集团客户信用风险较大：由于集团客户通常规模较大，涉及到的资金量也较大，因此一旦发生信用违约风险，可能对公司造成较大的损失。

因此集团客户的信用风险管理非常关键。

四、集团客户风险管理制度架构为了有效管理集团客户风险，公司需要建立一套完善的风险管理制度架构，包括风险管理组织、风险管理政策、风险评估、风险控制、风险监测和风险报告等方面。

1. 风险管理组织公司应当建立专门的风险管理部门或委托专业的机构来负责集团客户风险管理工作。

风险管理部门应当设立相应的职能部门，包括风险评估部门、风险控制部门、风险监测部门等，建立科学合理的组织结构和工作体系。

2. 风险管理政策公司应当制定明确的风险管理政策，包括风险管理的目标、职责分工、流程和制度、风险管理的基本原则等。

风险管理政策应当与公司的整体战略和风险承受能力相一致，确保集团客户风险管理的有效实施。

营销理论什么是4P、4C、4R、4V、STP？营销术语：什么是4P、4C、4R、4V、STP？从理论发展的过程来看，4P——4C——4R这三⼤营销学经典理论当是先后代表了业界观念和操作⽅法的三个阶段。

⼀、4P理论什么是4P在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。

产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。

它是指企业提供给⽬标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效⽤、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进⼊和达到⽬标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合是指企业利⽤各种信息载体与⽬标市场进⾏沟通的传播活动, 包括⼴告、⼈员推销、营业推⼴与公共关系等等。

以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进⾏市场营销活动的主要⼿段, 对它们的具体运⽤, 形成了企业的市场营销战略。

⼆、4C——以追求顾客满意为⽬标的4C理论　1. 什么是4C4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业⾸先应该把追求顾客满意放在第⼀位，其次是努⼒降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，⽽不是从企业的⾓度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中⼼实施有效的营销沟通。

与产品导向的4P理论相⽐，4C理论有了很⼤的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为⽬标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。

这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。

当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。

4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。

但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。

这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。

“4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。

顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。

此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。

在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。

首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。

集团客户销售策略和技巧集团客户销售是一个独特的挑战，涉及与大型组织进行长期合作和销售。

在制定集团客户销售策略和技巧时，以下几个方面值得关注：1. 知识和了解：在与集团客户销售之前，了解他们的行业和业务模式至关重要。

了解他们的需求、挑战和目标，以便为他们提供有针对性的解决方案。

2. 个性化销售：针对每个集团客户的需要，定制符合其具体要求的解决方案。

要确定他们的要求和偏好，然后提供切实可行的建议和产品。

3. 有效的沟通：与集团客户销售不仅仅是推销产品，更重要的是建立有效的合作关系。

确保清晰而简洁地传达信息，倾听和解答他们的问题。

与客户保持频繁和及时的沟通，关注他们的反馈和意见。

4. 团队合作：在处理集团客户时，通常需要与多个决策者和利益相关者合作。

建立内部团队合作的机制，确保各方协同工作，提供一致的信息和支持。

5. 持久价值：与集团客户建立长期合作伙伴关系，而不是只追求一次性销售。

关注客户的长期发展和成功，提供优质的售后服务和支持，为客户提供持续的价值。

6. 竞争分析：了解竞争对手的优势和不足，与集团客户进行比较，找出自己的差异化优势，并针对性地推销。

7. 技术和创新：在与集团客户销售过程中，利用最新的技术和创新解决方案，提高销售效率和客户满意度。

8. 学习和改进：不断学习和改进集团客户销售策略和技巧。

从每次销售经验中吸取教训，了解客户的需求和市场的变化。

总之，集团客户销售需要专业的知识、技巧和良好的沟通能力。

通过了解客户需求、提供个性化的解决方案、与团队合作、提供持久的价值，并持续改进销售策略和技巧，可以更有效地促成集团客户的销售并建立持久的合作关系。

集团客户销售是一项复杂而又具有挑战性的任务，成功与否取决于多个因素。

在制定集团客户销售策略和技巧时，需要从多个角度考虑，以确保与客户建立持久的合作关系，并达到共赢的目标。

首先，了解客户的行业和业务模式是至关重要的。

集团客户通常来自不同的行业，每个行业都有其独特的特点和需求。

07677自考《广告公司的经营与管理》考点试题（整理版）一、填空题（每空格1分）1、广告业属于第三产业中的“三密集”型产业，即( 知识密集)、(人才密集)和( 技术密集)。

2、“达格玛”即英文DAGMAR，中文意思是能够衡量( 广告效果)而确定广告目标。

3、广告公司按其经营范围与服务功能划分，一般可以分为( 广告制作)、广告代理商和( 媒介代理)三类。

4、广告经营的双重代表性是对广告客户负责的同时对( 消费者)负责。

5、广告经营的特定市场环境，主要是指广告经营的(特定的地域环境和特定产业环境)。

6、广告代理具有双重性质和作用，既接受广告主的委托，代理其广告业务，又接受( 媒体的委托)，向广告主争取广告。

8、1872年《申报》曾登载了一则招揽广告的广告：“苏杭等地有欲刊告白者，即向该报店司人说明……并须作速寄来该价，另加一半为卖报人饭资。

”9、广告公司，依照各自的经营规模及业务范围，通常由客户部、创作部、媒介部、（调研部）、行政部等几大职能部门组成。

10、Account Executive，简称AE，指品牌经理或（客户执行人）具体负责一家客户或一组客户的不同品牌产品的广告宣传。

4、CI主要包括以下几个基本要素：MI（Mind Identity，理念识别）；BI（Behavior Identity，行为识别）；VI（Visual Identity，视觉识别）。

11、1972年英国政府决定允许地方开展（商业）广播。

12、“（品牌经理）制”最早于1929年出现在美国的P﹠G公司。

13、日本的半官方媒体——日本广播协会（NHK）基本不播广告，其资金来源一靠收取收听费，二靠（政府拨款）。

14、1920年11月2日，无线电广播出现于美国宾夕法尼亚洲的城市（匹兹堡）。

15、1854年英国人创办的《遐迩贯珍》曾刊出一则广告，寻求广告刊户：“若行商租船者等，得借此书以表白事款，较之遍贴街衢，传闻更远，获益至多。

”16、广告经营的一般市场环境，是指与广告经营活动有联系的整体环境因素，包括政治因素、经济因素、（社会文化）因素和科学技术因素等。

以客户为中心的经营营销策略随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业意识到以客户为中心的经营营销策略的重要性。

这种策略强调以客户需求为导向，提供高质量的产品和服务，以及良好的客户体验，从而赢得客户的信任和忠诚度。

本文将从以下几个方面阐述以客户为中心的经营营销策略。

一、了解客户需求以客户为中心的经营营销策略的基础是了解客户需求。

企业应该通过市场调研、客户反馈、数据分析等方式，深入了解客户的需求和偏好，以便提供符合他们期望的产品和服务。

此外，企业还应该关注客户的生命周期价值，即不同阶段客户的价值贡献，以便采取相应的营销策略。

二、提供高质量的产品和服务高质量的产品和服务是赢得客户信任和忠诚度的关键。

企业应该注重产品质量、性能、安全等方面的提升，以满足客户的期望。

同时，企业还应该提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务、技术支持等，以满足客户的个性化需求。

此外，企业还应该注重客户体验，通过优化产品设计和流程，提高客户满意度和忠诚度。

三、建立客户关系管理系统客户关系管理（CRM）是企业以客户为中心的重要手段。

通过建立客户关系管理系统，企业可以实时掌握客户需求、交易记录等信息，从而制定有针对性的营销策略。

同时，CRM还可以帮助企业分析市场趋势、预测客户需求，为企业提供决策支持。

此外，CRM还可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度，降低客户流失率。

四、加强品牌建设品牌是企业的形象和信誉的体现，对于赢得客户的信任和忠诚度至关重要。

企业应该注重品牌形象的塑造和维护，包括品牌定位、品牌传播、品牌文化等方面。

同时，企业还应该注重与客户的互动和沟通，通过社交媒体、广告、口碑等方式加强与客户的联系和互动，提高品牌知名度和美誉度。

五、建立以客户为中心的企业文化企业文化是企业价值观和行为准则的体现，对于以客户为中心的经营营销策略至关重要。

企业应该建立以客户为中心的企业文化，强调客户至上、质量第一、服务至上等价值观。

同时，企业还应该注重员工培训和管理，提高员工的服务意识和专业技能，以便更好地满足客户需求。

1概述客户关系管理系统（CRM）是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组。

通过实施CRM系统，企业可以实现以下的目标：提高效率。

通过采用信息技术，可以提高业务处理流程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高企业员工的工作能力，并有效减少培训需求，使企业内部能够更高效的运转。

拓展市场。

通过新的业务模式（电话、网络）扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额。

保留客户。

客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进行交流，方便的获取信息得到更好的服务。

客户的满意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户。

华磊客户关系管理系统EBseriesCRM是一款基于EBseries平台的CRM系统。

2系统特色2.1 系统构架华磊客户关系管理系统构架于华磊最新的核心平台EXP(EXseries Platform)平台基础之上，是EBseries4.0企业信息化套件中的一个标准化的业务系统。

2.2 特色功能◆系统基于B/S结构Java环境，可以分布式快速部署，进行远程办公。

◆同EBseries4.0中的其他应用，如企业门户，电子日历，电子文档，信息中心等高度集成。

◆基于华磊公司的WebUI专利技术开发，操作简便易用。

◆操作简单：新建，修改，删除，查询，一个界面实现。

◆两种销售方式：已客户为中心（选择客户直接下单）；已销售阶段为中心（按销售流程，机会->任务->具体销售过程）◆授权，分级查看。

◆分级审批：一个销售任务分销售主管，项目主管（负责人），项目执行人员。

费用审批逐级审批。

◆销售策略：促销折扣；销量折扣；客户类型折扣；现金折扣。

按销售策略，智能显示策略建议报价。

◆订单管理：可按报价单自动导入，自动计算折扣，税额。

3功能介绍3.1 信息管理该模块实现对系统帐号及权限的管理、公司产品信息的管理，系统日志的管理◆用户管理：对公司、部门及员工信息进行管理，并实现角色、职位权限的管理◆产品管理：对公司产品信息录入、修改、查询的管理◆编码管理：对产品、客户、销售等信息的编码规则的设置与管理◆选项管理：对系统所有可用到的选项的设置与管理◆操作日志：对所有用户登陆系统后的操作日志的管理3.2 客户管理该模块以客户为主线，实现对客户信息的录入、查询和维护，并可快速了解某客户的相关销售信息◆实现对客户信息的录入、修改、复制、查询等操作，已客户为主线，实现对客户相关信息的管理与分析◆查询统计某客户对应的销售机会、销售任务、销售活动、活动帐务、报价单、销售订单、退货单、销售合同等信息◆可实现对客户信息的快速录入◆可实现对某客户创建销售机会、快速创建销售活动、报价单、销售订单、销售合同（创建客户时对应该客户会有个默认的销售任务）3.3 市场营销该模块实现对市场营销活动的管理，并对市场上相关竞争对手及竞争产品进行管理和分析◆市场活动管理：对活动的名称、时间、活动预算、活动参与人进行录入、查询、修改等操作◆竞争对手管理：对市场上常见的竞争对手情况进行管理和分析◆竞争产品管理：针对每一竞争对手的相关产品进行分析，提供相应的竞争优势，分析可能导致竞争成功和失败的关键因素。