商务沟通与谈判第2章

商务沟通与谈判[范文模版]第一篇：商务沟通与谈判[范文模版]商务谈判人员素质的培养在当今社会，经济高速发展，我们时刻面对着各种竞争和压力。

谈判不再仅仅局限在商业活动中，而是已经融入平常生活中。

如何快速有效取得一项谈判的成功，对于我们将来的工作和生活很重要。

谈判有很多类型，而“双赢谈判”则是我们最常见的一种。

双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。

它强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。

“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。

作为一名专业的商业谈判者，需要多方面的素质，尤其以知识、心理素质、谈判技能、礼仪素质、身体素质最为重要。

1.知识要广博除了掌握过硬的专业知识，还要对心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识有一定了解。

具有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。

学习与掌握有关工程技术知识。

熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。

此外，还要要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况以及对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。

知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。

同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。

这样日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。

2.乐观积极的心理耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。

在商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚忍的毅力是不可能的。

课程名称：商务沟通与谈判第一章1～2 节授课教师：授课内容第一章沟通概述第一节沟通的概念和分类沟通的概念沟通的分类沟通是指为了设定的目的，人们借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。

商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。

基本特征商务沟通行为有明确的目的（目的性）商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。

商务沟通的内容是信息、思想和情感商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流商务沟通的目的沟通的作用对企业的作用有效的沟通可以及时准确地获得市场、竞争对手等各方面的信息，为企业决策制定提供依据。

有效的沟通可以保持企业各部门上下信息通畅，使企业员工及时了解企业的发展情况及面临的困难和机遇，通过员工的参与，提高执行力和凝聚力。

有效的沟通可以增进员工、领导之间的相互了解，减少矛盾，促进工作的协调性。

对个人作用沟通是润滑剂。

沟通是快乐的源泉。

沟通是提升自己的捷径。

沟通是一种亲和力。

沟通是流动的水。

沟通的分类按组织结构特征分类正式沟通。

非正式沟通。

沟通的分类按沟通的方向分类上行沟通。

下行沟通平行沟通沟通的分类按信息发送者与接收者的位置是否变换分类单向沟通双向沟通沟通的分类按信息沟通的过程是否需要第三者加入分类直接沟通间接沟通沟通的分类按信息载体和渠道分类语言沟通非语言沟通沟通的分类按参与人数（沟通对象）多少分类自我沟通他人沟通公共沟通沟通的分类按沟通覆盖范围大小分类人际沟通群体沟通企业沟通跨企业沟通跨文化沟通沟通的分类按紧急程度分类人际沟通日常沟通危机沟通第二节商务沟通与商务谈判的关系商务沟通是商务谈判的基础相互了解，借助沟通排除障碍，赢得胜利长期合作，沟通伴行商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动说服的方向是寻找共识说服的目的是影响对方行为说服策略要采取“客方定向”课程名称：商务沟通与谈判第二章1～4 节授课教师：授课内容第二章沟通原理第一节沟通的构成要素沟通的构成沟通障碍分析沟通构成沟通障碍分析沟通障碍的来源，沟通障碍主要来自五个方面：主体（发送者）的障碍、客体（接收者）的障碍、信息传播渠道、环境中的障碍沟通反馈中遇到的障碍。

商务沟通与谈判（第2版）张守刚课后习题参考答案《商务沟通与谈判》综合案例分析参考答案第一章综合案例分析1. 从不同的角度看这是什么类型的沟通？本书商务沟通的分类有八个标准，结合案例可以确认为以下几种类型：（1）按照组织结构属于正式沟通；（2）按照沟通方向，针对杨瑞属于上行沟通，针对王经理属于下行沟通；（3）按照信息发送者与接受者是否采用换位思考，这个案例杨瑞与王总换位都不够可以归为单项沟通；（4）按照信息是否有第三者加入属于直接沟通；（5）按照信息载体和渠道，主要是语言沟通，也涉及非语言沟通；（6）按照参与人数，属于他人沟通；（7）按照覆盖范围属于人际沟通；（8）按照紧急程度属于日常沟通。

2. 杨瑞沟通有什么问题？可以结合沟通的定义分析，也可以使用其他角度分析，学生能自圆其说即可，不必拘泥以下答案。

（1）杨瑞沟通的目的给企业提出建议，但对于她而言刚刚参加工作，对企业情况还没有完全了解，在这个沟通情境下盲目提出建议可能是不合适的。

对于新人来说，尽快了解企业实际情况，摸清企业文化、运行规则等是更重要的，如果要找王总沟通说：“王总我来公司快一周了，您看我下周需要干些什么工作呢？”在实际的工作中让上级了解自己的才干，可能沟通的目标设定就更为实际。

（2）要注意沟通中察言观色，王总在听到叙述后“微微皱了一下眉头“等暗示已经表明的态度，这些细微的人际沟通的非语言符号要善于捕捉及时调整沟通策略。

（3）沟通要做好准备。

事先要对沟通的企业有充分的了解，沟通对象王总有充分的了解，对沟通方的策略有准备，对要提交的方案有准备，这样才能提高沟通的效率。

3. 王经理沟通有什么问题？让学生转换角度，反思作为企业管理者王总沟通存在的问题。

（1）沟通要善于转换角度，平等待人。

虽然杨瑞提出的建议可能是幼稚的，但是对于刚刚参加工作的青年人其工作热情应该保护，王总可以帮助她分析具体情况，可以对她提出的方案给予实际指导，也可以给予实际工作锻炼她的才干。

《商务沟通与谈判》—电子教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性1.2 商务沟通的基本原则1.3 商务沟通的技巧与方法1.4 电子沟通工具的使用第二章：商务谈判概述2.1 商务谈判的定义与重要性2.2 商务谈判的基本原则2.3 商务谈判的流程与步骤2.4 电子谈判的优势与挑战第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判的策略与技巧3.2 信息收集与分析的重要性3.3 商务谈判中的沟通技巧3.4 电子谈判工具的使用第四章：商务沟通与谈判中的文化差异4.1 文化差异对商务沟通的影响4.2 不同文化背景下的商务沟通策略4.3 跨文化谈判的技巧与方法4.4 电子沟通与谈判中的文化适应第五章：商务沟通与谈判中的伦理与法律问题5.1 商务沟通与谈判中的伦理问题5.2 商务谈判中的法律问题5.3 电子合同与电子签名法律效力5.4 遵守法律法规，确保商务沟通与谈判的合规性第六章：商务沟通与谈判的心理技巧6.1 商务谈判中的心理分析6.2 影响商务谈判的心理因素6.3 心理技巧在商务谈判中的应用6.4 电子沟通与谈判中的心理策略第七章：商务谈判中的说服与影响7.1 说服在商务谈判中的作用7.2 说服技巧与方法7.3 商务谈判中的影响力构建7.4 电子沟通与谈判中的说服策略第八章：商务谈判中的冲突管理与解决8.1 商务谈判中的冲突类型与原因8.2 冲突管理的重要性8.3 冲突解决技巧与方法8.4 电子沟通与谈判中的冲突应对第九章：商务谈判中的团队沟通与协作9.1 团队沟通在商务谈判中的重要性9.2 团队沟通的技巧与方法9.3 商务谈判中的团队协作策略9.4 电子沟通与谈判中的团队协作第十章：商务沟通与谈判的实践案例分析10.1 商务沟通与谈判的成功案例分析10.2 商务沟通与谈判的失败案例分析10.3 案例分析在商务沟通与谈判教学中的应用10.4 电子教案在商务沟通与谈判教学中的实践与反思重点和难点解析重点一：商务沟通的重要性与基本原则在商务环境中，有效的沟通是建立良好关系、增进理解和促成合作的关键。