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消费者重点整理

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消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

消费者行为特点：1涉及很多人2不仅仅是购买3涉及很多决策4是一个动态过程5多样性和复杂性

消费者决策类型：1扩展型决策（对品牌不熟悉，未建立标准，介入程度高）、2有限型决策（对品牌有一定了解，有一定的评价标准）、3名义型决策（对品牌的偏爱）

决策过程五阶段：1问题认知2信息搜集3评价4购买5购后行为

选择规则：1连接式规则2重点选择3按序排除规则4编纂式5补偿性选择

影响购买的因素：1他人的态度（否定态度程度、与购买者密切程度、权威性）2购买风险3意外情况的出现

店铺选择与店特征：1商店的位置与规模2商店形象（商品、服务、顾客、促销、气氛）3零售店广告 与消费者特征：1知觉风险（社会、经济风险）2购物导向

品牌忠诚含义：是消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。

品牌忠诚的成因：1产品吸引2时间压力3风险因素（时间损失、危害性、自我损失、经济）4自我形象

消费者购买动机：1求实动机2求新动机3求美4求名5求廉6求便7模仿或从众动机8好癖动机

现代动机理论

1马斯洛层次论：生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现需要

2双因素理论：保健、激励

3麦克里兰的显示性理论：成就需要、亲和需要、权力需要

基于动机冲突的营销策略：1双趋冲突2双避冲突3趋避冲突

知觉过程：展露、注意、理解

展露或刺激物的展露，是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。展露只需把刺激对象置于相关环境内，并不一定要求个人接收刺激信息。

影响注意的因素：1大小与强度2色彩与运动3位置与隔离4对比与新事物的新颖性5格式与信息量

知觉风险概念：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣势而产生的一种不确定感。

知觉风险类型：1功能风险2物质风险3经济风险4社会风险5心理风险

产生知觉风险的原因：

1消费者购买的就新产品或对所要购买的产品以前没有体验

2以往的同类产品的购买与消费中有过不满意人经历

3购买中机会成本的存在

4因缺乏信息而购买决定缺乏信心

5所购买的产品技术复杂程度很高

消费者学习的方法：1模仿法2试误法3观察学习法 经典性条件反射理论：P172 （应用）

刺激的泛化概念：是指消费者对某种特定刺激所作的反应扩大到其他相类似刺激的反应中

刺激的辨别概念：是消费者将某一刺激与另一类似刺激相区别的学习过程，或者说是消费者对相互类似的刺激给予不同反应的过程

记忆是一个复杂的心理过程，包括识记、保持、再认或回忆三个基本环节

遗忘的影响因素：1时间2识记材料对消费者的意义与作用3识记材料的性质4识记材料的数量5识记材料的系列位置6学习的程度7学习的情绪

消费者态度概念：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向

消费者态度的功能：1适应功能2自我防御功能3知识或认识功能4价值表达功能

消费者态度形成的理论：1学习论2诱因论P213

消费者态度的改变：1态度强弱的改变2态度方向的改变

态度改变的说服模式：

1外部刺激（三要素：传递者或信息源、传播、情景）

2目标靶或信息接收者（态度：接收、抵制）

3中介过程，指说服者在外部和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制，具体包括信息学习、情感转移、相互机制、反驳等方面。

4劝说结果（一改变原有态度，接受信息传递者的劝说，二对劝说抵制，维持原有态度）

购买行为与态度不一致的影响因素：

1购买动机

2购买能力

3态度的影响

4情景因素

5测度上的问题

6态度测量与行动之间的延滞

7个人因素

个性的含义：是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。

个性的特征：1)个性既反应个体的差异又反应了人类、种族和群体的共同心理特征。2)个性具有一致性和稳定性3）个性并非完全不变。

自我的概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。

类型：

1实际的自我概念，指消费者实际上如何看待自己

2理想的自我概念，指消费者希望如何看自己

3社会的自我概念，指消费者感到别人是如何看待自己

4理想的社会自我概念，指消费者希望别人如何看待自己

5期待的自我，指消费者期待在将来如何看待自己，是介于实际的自我与理想的自我之间的一种形式

生活方式的测量：活动、兴趣、意见测量法 activity interest opinion AIO法

文化的特点：1文化的习得性2文化的群体性3文化复合性4文化的符号性5文化的动态性

影响非语言沟通的文化因素：1时间2空间3象征4契约与友谊5礼仪与礼节

社会阶层的划分方法：

一、单一指标法：1教育2职业3收入

二、综合指标法：1科尔曼地位指数法2霍林社会地位指数法

参照群体的类型：1接触群体2渴望群体3否认群体4避免群体

参照群体的影响方式：1规范性影响2信息性影响3价值表现上的影响

决定参照群体影响强度的因素

1产品使用时的可见性

2产品的必要程度

3产品与群体的相关性

4产品的生命周期性

5个体对群体的忠诚度

6个体在购买中的自信程度

角色超载：是指个体超载了时间、金钱、和精力所允许的限度而承担太多的角色或承担对个体具有太多要求的角色

角色冲突：是指角色集中的不同角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触

从众概念：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人一致的现象

影响从众的因素：

一、1群体的一致性2群体的规模3群体的专长

二、消费者特征1消费者的自信心2消费者的自我介入水平3消费者对群体的忠诚程度

家庭与其他社会群体的区别：

1家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带的，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带

2家庭之间具有更深刻和更持久的情感联系，而他社会群体的成员之间的联系之间则具有较多的理性色彩

3家庭更侧重价值的追求，而其他群体更侧重外在价值的追求

传统的家庭生命周期：

1单身阶段

2新婚阶段

3满巢阶段1）6岁以下2）6岁以上，小孩在小学、初中3）夫妇年纪较大，孩子未完全独立

4空巢阶段，小孩不与父母同住不依赖父母

5解体阶段，夫妻一方过世

家庭人员角色：1倡议者2影响者3决策者4购买者5使用者

家庭决策的方式：1妻子主导型2丈夫主导型3自主型4联合型

影响家庭决策方式的因素： 1文化和亚文化2角色专门化3家庭决策阶段4个人特征5介入程度和产品特点

意见领袖概念：在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖。

流行概念：是指一个时期内社会上流行很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。

流行特点：

1有社会普遍性，流行追随者众多，流传甚广具

2流行具有时期性

3具有自发性

4具有反传统性

5差异性，在不同年龄，不同性别，不同性格的人群中表现较多差异

影响创新扩散方式的因素：

1产品特征（优点、兼容性、可观性、可试用性、复杂性）

2目标市场（面向年轻、受过良好教育和更富流动性的消费群体）

3市场营销活动

谣言扩散的因素：

1人们的焦虑

2谣言不确定性

3传播内容的重要性

4模糊性

5有人特意制造

消费者情境的类型：

1沟通情境：指消费者接受人员或非人员信息时所处的具体情境或背景

2购买情境：指消费者在购买或获得产品时所处的情境，通常涉及做购买决定和实际购买时所处的信息环境、零售环境的时间压力。（一、信息环境1信息的可获得性2信息量3信息的形式与格式。二、零售环境1商店布局2过道空间3商品阵列4店堂气氛5音乐6拥挤以购物者行为的影响。三、时间的影响1紧迫程度2依赖现有知识3非计划性购买4对购买方式，信息处理等影响

3使用情境：消费者在消费或使用产品时所面临的情境

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消费者行为学期末复习重点讲义精品.答案

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消费者行为学

第1页共9页 消费者行为学

一、名词解释

1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 P4

2、扩展性决策是指当对产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而没有特定的选择范围。P31 (老师课件定义)

3、有限型决策是指消费者对产品或品牌有一定的了解，即，有了基本的评价标准或选择范围。P33 （老师课件定义）

4、名义型决策是指消费者对产品或品牌形成偏爱或习惯，而形成的重复性购买。P34 （老师课件定义）

5、问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。P37

6、替代指示器，可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。P61

7、语义差别量表是指对产品或品牌的特征变量进行语言描述。P60或P209

8、冲动性购买是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称无计划性购买。这

种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。P65

9、象征性绩效与审美或形象强化有关。P87

10、双趋冲突是指消费者有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。P144

11、双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。P144

12、趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。P144

13、差别阈限是指能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。（简称JND）。P148

14、绝对阈限是指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。P148

15、韦伯定律是指个体可觉察到的刺激强度变化量⊿I与原刺激强度I之比是一个常数（K）。K=⊿I / I P149

16、刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。P186

17、短时记忆也称工作记忆，是指流入的信息在短时间内停留的记忆。P190

消费者行为学重点

消费者行为学重点

消费者行为学重点

1.消费者行为是指：消费者为获取、使用、处置消费物品或者服务所采取的各种行为，包括先于且决定行动的决策过程。

2.消费者行为研究的历史：1899年凡勃伦《有闲阶级论》、1903年斯格特《广告论》。

3.消费者行为学的研究方法：1决策导向研究法2体验导向研究法3行为影响研究法。

4.影响店铺选择的店堂特征：1商店的位置与规模2商店的形象3零售店广告。

5.影响品牌选择和产品购买数量的店内因素：1购物点陈列2削价与促销3店堂布置与气氛4商品脱销。（①采用不同与平时的放置方式陈列商品对消费者的品牌选择行为将产生重要影响②这些手段的相对影响不易分清，且店内削价对品牌选择有很重要影响③商店内商品如何摆放对产品和品牌的选择有重要影响，一种商品越容易被看到，它被购买的可能性就越大④在缺货的情况下，顾客面临着转换商店，转换品牌等众多选择，还影响消费者对脱销产品的口碑）

6.消费者的经济资源：1消费者的收入2其他经济资源3财产4信贷。

7.马斯洛对需要的分类：1生理需要2安全需要3归属和爱的需要4自尊心的需要5自我实现的需要。意义：这一理论的效用在于它可以为人们提供一种有用的思考工具，其优点总超过它存在的问题。应用：1它提醒我们消费者购买某种产品可能处于多种需要与动机，产品服务与需要之间并不存在一一对应的关系2越是涉及低层次需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确3越是高层次需要，越难以得到完全满足。原因在于满足需要的愉快体验中又会产生更高的需要4只有低层次需要获得充分满足后，高层次需要才会更好的得到满足。

8弗洛伊德认为人的精神由三部分构成：意识、前意识、潜意识。人的结构由三大系统组成：本我、自我、超我。

9.精神分析学说对分析消费者行为的启示意义：1精神分析说认为，日常行为与动机主要由潜意识支配，研究人的动机必须深入到人类的内心深处，精神分析说在行为分析领域有渗透和影响的作用2精神分析学说提醒我们在分析消费者行为时，应特别重视研究消费者深层的心理需要，以及这些需要以何种形式反映到商品的购买上。这一研究结论无疑对企业制定广告策略，决定采用何种产品外观或者包装图案有重要知道作用。

自考00183消费经济学-重点讲义(绝密)整理

自考00183消费经济学-重点讲义(绝密)整理

1

单项选择题

1.1．作为消费经济学研究出发点的消费是指（C）A生产消费B．能源消费C．生活消费D．家庭消费

1.2．消费对象和消费工具构成（A）A．消费资料B．消费条件C．生产资料D．消费方式

1.3．英国古典政治学创始人威廉·配第是最早对消费问题进行理论分析的经济学家，他对消费的基本观点是（A）A．节制不必要的消费B．放纵人们多消费C．增加所有消费品高税收D．多发放工资

1.4．19世纪对消费经济学研究影响较大的经济学家是（D）A．威廉政策B，西斯蒙C．亚当斯密D．庞巴维克

1.5．对消费问题有较多论述的经济学家魁奈和西斯蒙第。魁套是属于什么学派的代表人物（A）A．重农学派B．需求不足C．纯产品D．享乐学派

1.6．在凯恩斯经济学说中，他的基础理论是（A）A．有效需求理论B．纯产品理论C．技术分析理论D．社会阶层理论

1.7．马克思在批判地吸收了古典学派的消费思想基础上，科学地论述了在社会再生产过程中消费所处的地位及其生产关系是（A）A．生产决定消费B．消费决定生产C．消费对分配不起作用D．消费对交换没影响

1.8．微观消费问题是从（A）角度来分析消费问题的.A．微观消费主体B．宏观消费主体C．国民收人角度D．货币政策角度

1.9．微观消费问题和宏观消费问题都是消费经济学的研究对象，但两者之间的关系是（C）A．平行关系B．并列关系C．不是平行并列关系D．无任何关系

1.10．通过研究社会消费发展趋势（A）提出了社会消费水平会随技术进步而提高。A．马歇尔B．大卫·李嘉图C．配第D．西斯蒙

1.11、消费经济学在（A）以后，才逐步成熟。A、20世纪30年代B．19世纪30年代C．18世纪30年代D．19世纪50年代

1.12．宏观经济学考察的对象是（B）A．单个行业B．国民经济活动C．单个市场D．单个企业

1.13、（A）是社会总需求的重要组成部分。A．消费需求B．心理需求C．生产需求D．微观需求

00183自考消费经济学复习重点

00183自考消费经济学复习重点

00183消费经济学自考资料

第一讲 绪论

消费经济学是研究消费的经济学，因此，要弄清什么是消费经济学，首先就必须弄清楚什么是消费。

我们通常所说的消费是指满足需要的行为，是人们在生产与生活中，对物质产品和劳动力的消费过程，因此，广义的消费包括两个部分，即生产消费和生活消费。

（1）生产消费：生产过程发生的各种生产资料及劳动者体力、脑力的消耗，显然，生产消费属于生产行为或生产过程本身，包含在生产之中，属于中间消费。

（2）生活消费：指为满足个人或家庭的生活需要而对物质产品、精神产品及劳务的使用与消耗，由于产品经过生活消费，其使用价值就消失了，因此，他属于最终消费。

狭义的消费，指的就是生活消费。

同生产过程必须具备三个要素一样，任何消费过程也包含三个要素：

消费者：即人，是消费的主体，人只有在消费中才能称之为现实的消费者。

消费对象：指被消费的物质产品、精神产品及劳务

消费工具：指将消费者和消费对象结合起来的媒介物，又称之为消费手段。

消费对象和消费工具构成消费资料，是消费的客体。

消费主体对消费客体发生作用的力量或能力，也就是消费者消费各种消费资料的力量或者能力，我们称之为消费力，通俗点讲，消费力就是指居民购买各种消费品和劳务的支付能力。因此，从这个角度讲，消费力反映了消费者需要得到满足的可能性。

消费的两重属性

自然过程属性——自然属性

指商品的使用价值发挥作用的行为与过程，也就是商品用来满足人们生活需要的行为和过程，自然属性所满足的是人们的生存性和功能性需要，比如人们对衣食住用行的需要，因此，消费的自然属性是生理学、营养学、商品学等学科研究的对象。

社会过程属性——社会属性

是指消费不是孤立的单个人的行为，而总是在一定生产关系之月下，在人们相互的经济关系中进行的社会行为与过程。

消费的社会属性，具体表现在一下三个方面：

消费主体的社会性：消费主体不是孤立的，抽象的个人，而是处在某种关系中的人，人的社会性决定了消费的社会性。