三四线城市房地产营销策略

试谈三线城市的地产营销策略三线城市是指相对较小、相对较不发达的城市，是中国城市分类体系中的一部分。

随着国家发展战略转向“城市群化”和“乡村振兴”，三线城市的地产市场也逐渐受到关注。

然而，相比于一线和二线城市，三线城市的地产市场具有一些特殊性，因此需要制定一套适合的营销策略。

首先，三线城市地产市场的消费者多为居住需求为主的家庭。

相对于一线和二线城市的高房价和生活压力，三线城市的房价相对较低。

出于这个原因，三线城市的地产市场更加注重平价和实用性，购房者更倾向于购买适合家庭需求的住房。

因此，地产开发商应该在产品设计和推广中强调房屋的实用性、品质和家庭生活的舒适度。

其次，三线城市地产市场的竞争较小。

相比于一线和二线城市，三线城市的地产市场竞争较弱。

这对地产开发商来说既是一种机遇，也是一种挑战。

机遇在于地产开发商可以更加自由地选择项目，更加注重产品品质和服务，提高客户满意度。

挑战在于地产开发商需要积极寻找和开发项目，创造品牌知名度，以吸引更多购房者。

再次，三线城市地产市场的需求多为刚性需求。

随着城市化进程的推进，三线城市的人口流入和城市规模的扩大，住房需求也逐渐增加。

不同于一线和二线城市更多的是投资性需求，三线城市的购房需求多为刚性需求，即购房者真正需要一处居所来解决自己的住房问题。

地产开发商可以通过准确了解购房者的需求并根据需求量身定制产品，提供更具实用性和性价比的住宅。

最后，三线城市的地产市场更加注重本地化营销。

三线城市相较于一线和二线城市在发展程度、消费习惯和市场环境上都存在一定差异。

因此，地产开发商在三线城市的营销过程中需要更加注重本地化策略，包括了解本地市场需求，适应本地消费者的消费习惯，建立本地市场渠道和合作关系等。

通过本地化营销，地产开发商可以更好地进入市场，提升销售业绩。

综上所述，三线城市的地产营销策略需要根据地方市场的特点来制定，注重实用性、创造品牌知名度和本地化营销等是取得成功的关键。

三线以下城市房地产营销法则随着中国城市化进程的加速，房地产市场在不断扩大，三线以下城市已经成为房地产市场的蓝海，房企们争相进入其中争夺市场份额。

但不同于一二线城市，三线以下城市的市场环境特殊，因此针对三线以下城市房地产市场的营销策略必须与众不同。

以下是三线以下城市房地产营销的一些法则：了解当地市场对于没有接触过三线以下城市的房地产企业来说，第一步必须就是了解当地的市场情况和运作方式。

需要了解当地政府和行业政策，以及当地人民的生活习惯和文化背景等，这对于成功进入当地房地产市场非常重要。

还需要了解所在城市的经济发展水平和人口分布情况等，制定相关的战略计划。

走量不走质相对于一二线城市，三线以下城市的房地产市场更加倾向于走量不走质。

因此，针对这一市场，房企应该优先考虑产品的量化，而不是品质。

为了满足当地市场的需求，房企需要更多地考虑一些实用性和价格适中的房屋类型。

同时，针对码头地的改造、居民集中区的拆迁等，房企可以选用商业住宅、景观住宅等适合当地市场的产品类型。

品牌策略在三线以下城市进行房地产营销，品牌策略必不可少。

但三线以下城市对于国内品牌的认知度相对较低，所以房企需要大量投入本地品牌推广，提高市场知名度。

同时，房企还需要创建符合当地市场和文化特点的品牌形象，增强市场竞争力，在当地市场中赢得更多的话语权。

销售渠道三线以下城市的消费者往往生活在落后地区，经济水平也相对偏低，他们的购房决策往往依赖第三方咨询或者中介，这就要求房企必须拓展和建立更多的渠道。

通过网络、广告宣传、房地产展会等方式，房企可以进行全方位的宣传，提高品牌知名度，为销售提供强有力的支持。

费用控制三线以下城市的市场竞争较为激烈，因此房企需要掌握费用的控制。

精细化设计和施工，节约成本，降低销售成本，才能与市场竞争对手抗衡。

同时，房企还要重视销售行为的合规性，保障消费者的合法权益，提高市场形象，获得更多消费者的信任和认可。

以上就是三线以下城市房地产营销的一些法则。

一线地产商的三线地产营销策略'\r\n 三线城市成为地产焦点近年来，一线城市的地产开发商纷纷转战三线城市，三线城市成为全国地产的焦点。

首先明确一下三线城市的界定。

通常，我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市，北京、深圳、广州、上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；将地级市和一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；县级市和县城为四线城市。

这种地产战略转变，有其内在的合理性：三线城市土地资源丰富；充满活力，居民购买力迅速上升；城市快，市场空间及前景广阔；都在加大基础设施建设，招商引资良好、政策优惠；本地房地产业起步晚，竞争相对较弱。

目前三线城市地产开发的利润能够达到３０％，一线城市地产投资收益率降至10%以下。

比起北京、上海等房地产市场越来越白热化的竞争和越来越稀少的资源，以及越来越严峻的调控环境，三线城市房地产市场发展的“空白”和滞后带给了开发商很多信心。

正是看到了这些诱惑，一线城市开发商才犹如过江之鲫，纷纷转战三线城市。

但是，这种环境的美好和市场的机会并没有使每一个开发商的如意算盘都应验。

很多在一线城市有过辉煌业绩的开发商在三线城市却栽了跟头，最后煞羽而归。

这是为什么呢？科学的、适合三线城市特点的营销策略至关重要。

地产营销，必须适应当地的经济环境及其发展趋势，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和文化特征，必须准确把握当地消费者的，才能制定出切实可行的营销传播策略，才能真正打动消费者。

三线城市的地产营销策略一、做精品顶级住宅来自一线城市的开发商，有强大的品牌、雄厚的资金、有先进的操作理念、操作技巧，三线城市的消费者对其有天然的信赖和崇拜，做顶级住宅顺理成章，与开发商的身份相匹配。

做顶级住宅也是开发商来到三线城市后竖起的一面大旗，有利于品牌传播和企业形象塑造。

顶级精品楼盘做成后，再拿地就更容易了，为日后的开发奠定了良好的基础。

三线城市的地产营销策略引言随着中国城市化的不断推进，一线和部分二线城市的地产市场已经相对饱和，竞争激烈。

因此，开发商越来越开始将目光投向三线城市，寻找新的发展机遇。

然而，三线城市的地产市场相对较小，消费群体的购买力有限，对于开发商来说，制定合适的地产营销策略至关重要。

本文将探讨三线城市的地产营销策略，帮助开发商更好地开拓这一市场。

了解三线城市市场在制定地产营销策略之前，首先需要全面了解目标市场。

三线城市的发展水平、消费能力、人口结构等因素与一线和二线城市存在较大差异。

因此，在开发营销策略之前，开发商应仔细研究三线城市市场情况，包括以下几个方面：人口结构与购房需求三线城市人口结构通常以年轻家庭、中低收入群体为主。

他们对于房屋的需求更加注重实用性和价格合理性，同时看重房屋的品质和舒适度。

城市发展规划了解三线城市的城市发展规划将有助于开发商了解城市未来的发展方向，可以据此决定项目的定位和规模。

同时，了解城市规划还可以帮助开发商预测房地产市场的增长潜力。

竞争对手分析研究分析竞争对手的项目定位、价格策略、销售策略等，可以帮助开发商了解市场上的竞争状况。

通过竞争对手分析，开发商可以找到自身的优势和差异化点，从而制定相应的营销策略。

制定地产营销策略制定地产营销策略需要根据三线城市市场的特点和企业的定位来确定。

以下是几个可以考虑的策略：价值定位在三线城市的地产市场中，价格往往是购房者最重要的考虑因素之一。

因此，开发商可以通过定价策略来满足市场需求，并提供合适的住房选择。

例如，可以推出价格适中的经济型住房项目，同时提供较好的居住环境和配套设施。

差异化竞争在竞争激烈的市场中，开发商需要找到自身的差异化竞争优势。

可以通过提供独特的设计、绿色环保的理念、高品质的建筑材料等方面来吸引目标消费群体。

同时，开发商可以通过与本地企事业单位、学校等合作，为购房者提供特殊的优惠政策，增加项目的吸引力。

宣传和营销手段开发商需要采用多样化的宣传和营销手段来吸引目标购房者的注意。

三四线地产营销策划方案第一部分：市场定位与分析一、市场简要分析1.1 市场规模与发展趋势根据数据显示，三四线城市地产市场仍然存在巨大的潜力。

尽管国家政策对房地产市场进行了严格的监管，但三四线城市的人口增长和经济发展仍然吸引着许多投资者和购房者的关注。

因此，三四线城市地产市场将会持续保持增长的态势，成为一个可以开发和推广的潜在市场。

1.2 市场竞争分析尽管三四线城市地产市场潜力巨大，但也面临着激烈的竞争。

现有的地产开发商数量众多，产品同质化严重，价格战频繁。

在这样的竞争环境下，开发商需要制定合理的营销策略，提高市场竞争力。

二、目标市场分析2.1 目标市场人群特征根据三四线城市的经济和人口发展情况，我们将目标市场定位为年龄在30-45岁，收入稳定的中产阶层人士。

这一群体具有一定的购房需求，追求舒适的生活环境，并对房产投资有一定的认知。

2.2 目标市场需求分析根据市场调查，目标市场对于房产的需求主要集中在以下几个方面：- 舒适的居住环境：包括良好的社区设施、绿化环境和安全保障等。

- 优质的教育资源：包括幼儿园、小学和中学等教育机构。

- 便利的交通条件：包括交通枢纽和道路建设等。

- 家庭配套设施：包括医疗机构、商业中心和娱乐设施等。

2.3 目标市场竞争优势在竞争激烈的三四线城市地产市场上，我们的竞争优势主要体现在以下几个方面：- 产品差异化：通过提供独特的设计风格和质量保证，与竞争对手形成差异化的竞争优势。

- 价格优势：通过降低成本、提高效率，使产品价格相对较低，吸引中产阶层消费者的关注。

- 品牌影响力：通过打造品牌形象和提供优质的售后服务，树立口碑和信誉度，增强竞争力。

第二部分：产品策略一、产品定位我们的产品定位为高品质、舒适的居住环境，追求细节与品质的人群。

二、产品特点我们的产品特点主要体现在以下几个方面：- 环境优美：将绿化率提升到50%，打造一个美丽的小区环境。

- 社区配套设施齐全：包括幼儿园、小学、商业中心、医疗机构等，满足居民的各项生活需求。

三四线住宅营销策划方案一、市场背景与现状分析在当前房地产市场调控政策的影响下，一二线城市房价持续上涨，且购房门槛越来越高，导致越来越多的购房者开始关注三四线城市的房地产市场。

由于三四线城市发展相对滞后，房地产市场相对冷清，购房者更容易以较低的价格购买到高性价比的房产，因此，三四线住宅市场具有巨大的潜力和发展空间。

二、目标市场分析1. 购房需求群体：年轻人、结婚家庭、退休人员等。

2. 购房意向群体：对于居住条件要求较低，追求性价比的购房者。

3. 购房能力群体：收入水平相对较低，购房预算有限的群体。

三、核心竞争力分析1. 价格竞争力：相对于一二线城市，三四线住宅的价格更为亲民，更适合普通消费者购买。

2. 品质竞争力：注重住宅的品质和舒适度，提供高性价比的住宅产品。

3. 区位竞争力：选址优势明显，多位于繁华商业区附近，交通发达。

四、市场营销策略1. 细分目标市场针对不同的购房需求群体，进行市场细分并制定相应的营销策略。

年轻人追求时尚和便利，可以增加配套设施的设施，并进行社交媒体和线上营销；结婚家庭追求舒适和安全，可以加强小区安保和园区绿化，通过地产杂志和房产展览会进行宣传；退休人员追求安静和便利，可以提供便捷的医疗、教育、购物等基础设施，并引入健康养老理念。

2. 精准推广渠道针对目标市场，选择合适的推广渠道以提高宣传效果。

线上渠道如社交媒体、房产网站以及线上购房平台可以迅速覆盖目标购房者群体，提高知名度和品牌关注度；线下渠道如地产杂志、房产展览会等可以与购房者面对面交流，提供详细的信息和解答疑问。

3. 价格优势与增值服务运用相对低廉的价格吸引购房者，并提供增值服务以增加购房的吸引力。

例如，与金融机构合作推出购房贷款优惠政策，降低购房负担，给予卖方购房补贴或折扣，并提供高质量的售后服务。

4. 区域品牌建设加强企业自身品牌形象的建设，提升其在目标市场中的知名度和影响力。

通过社交媒体、线上广告投放、参展等形式进行品牌推广，树立企业专业、品质、信任和服务的形象。

三四线城市房地产销售策划改革开放近30年，中国城市数量增长了4倍左右，将达700座，城市面积也扩大了将近4倍.在城市的扩张中，直接受益者就是房地产行业，三、四线城市房地产发展虽然相对落后，但同样蕴藏着巨大的商机和利润.目前，一、二线城市可开发土地资源日益减少，地产市场空间越来越小.受国家宏观调控的影响，国内外众多房地产开发企业纷纷把目光聚焦在三、四线城市，同时，也为房地产营销策划公司提供了另一个天地.城市级别之间的差异使得不同城市房地产的各方面存在着很大的区别.很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的开发商和营销策划公司却往往在三、四线城市的操作中或铩羽而归或进退两难，许多在成熟市场被验证了的开发推广策略在三、四线城市总是大打折扣.在三、四线城市独特的市场土壤中，自有适合自己独特的推广方式.认识中小城市划分标准根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，我们通常把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市和一些相对落后的省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市，人口规模一般在30-50万；县级市、县城及县镇等即是所谓的四线城市，人口规模一般在10-30万.中小城市房地产的特点一般的三、四线城市房地产市场具备以下共同特点：市场成熟度较低受政策和市场化水平的影响，中小城市的房地产开发起步较晚且节奏缓慢.住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差.市场容量小三、四线城市规模较小，人口一般在10-50万之间，市场容量有限.一个总量超过10万平方米的项目将可以占到市场很大比例的份额.消费力弱一般意义上来讲，三、四线城市的经济水平较之大城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱.受行政影响明显为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重.一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持.价格敏感度高在三、四线城市中，房价永远是消费者最关心的因素，尤其对商品房总价的敏感度极高.均价和户型的设计往往会成为影响消费者选择的核心要素.消费偏好明显城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显.一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印.房地产的开发和推广一定要经过充分的前期调研，尊重当地习惯.三、四线城市营销推广的操作之道通过对中小城市的规模以及房地产特点的分析，使我们对三、四线城市的房地产特点有了客观的认识.作为一个专业的房地产营销策划企业，如何帮助开发企业在三、四线城市做好开发服务，如何有的放矢地针对项目进行行之有效的包装推广，这是要探讨的重点.项目前期阶段的营销策划市场调研深入了解项目所在城市是营销策划公司一切活动的出发点.“没有调查就没有发言权”，缺少深入实际的调查，后面的很多工作都将流于表面.照抄照搬在一、二线城市的操作经验，对于处在不同发展阶段的三、四线城市，很有可能会出现水土不服的现象.事实上，三、四线城市的市场更为集中和简单，调研主要侧重在以下几个方面：房地产发展水平——房地产发展阶段、市场成熟度情况调研；住房格局——政策性建房情况、住房商品化水平调研；经济发展水平——支柱产业、居民收入水平、可支撑的房价体系及发展状况；居民数量及人口结构——房地产消化容量及需求潜力；收入水平——房地产的消费能力和潜力；消费水平——房地产的消费能力；消费偏好——房地产的针对性开发；重点支柱产业——城市经济发展和消费者收入支撑；开发销售比例——市场供需比、市场容量.另外，民间指数的调查尤为重要，它更能反应城市的消费特征，比如：城市高档轿车的保有量、高档消费场所VIP客户资源量等.目标客户人群特征：一般情况下，三、四线城市都有固定且集中的高收入群体. 这类人群一般集中在垄断行业、医疗卫生机构等，及有灰色收入的政府公务员、生意人群体，这些是三、四线城市传统的主力购房群体.另外，一些城市的支柱产业可能会成为该城市的经济支柱.比如马钢集团之于安徽省马鞍山市的重要意义，这些支柱产业的从业人员往往是该城市房地产消费的目标客户.但是无论目标客户用行业划分，或是以地域划分，三、四线城市目标客户的攀比炫耀心理明显，圈层聚集，容易扎堆，通过各种关系形成一个复杂无形的关系网络，排斥较低圈层群体，彼此间信息通畅迅速.项目定位定位思想：一定要做第一！定位策略：有骆驼绝不说马，没有更好只有最好，城市名片、金字塔、高端、身份、荣耀、象征等要素一定要体现得淋漓尽致，目的是吸引眼球，迎合客户心理，抢占有限的高端客户资源.建筑规划设计指导理念：适度超前的概念引导，不可盲目炒作，要结合城市实际. 三、四线城市向往追求大城市的房地产规划设计和生活理念，同时又具有明显的本土化特征，需要有适度超前的概念引导，超越现有城市的规划居住水平，带给消费者耳目一新的感觉和触动，但又要结合当地居民的消费习惯.比如深圳万科四季花城的围合式组团设计在一些三、四线城市就颇受非议，非规整的南北朝向以及连接处的东西朝向设计让当地的消费者难以接受.另外，很多项目非常乐衷于内部水系的规划设计，虽然理论上使项目增色不少，但实际效果却适得其反.南方城市多水域，本来就不稀奇，管理不善又易滋生蚊虫.北方城市本就缺水，维护成本高，费用公摊带来的抵触远远大于水景带来的满足感.对于建筑规划设计，有几个容易出彩的地方值得一提：建筑外立面：颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三、四线城市属于投资少市场反响明显的切入点.绿化：绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品位上升一个台阶.主入户门：一定要醒目气派，体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感觉.产品设计物业形态：多层最受欢迎，小高层逐渐接受，高层受抵触，价格倒挂现象非常普遍.容积率允许的情况下尽可能避免高层，小户型、单身公寓等是昙花一现的过渡或者补充型产品，始终不能成为市场主流.户型：喜欢大面积，一步到位、炫耀攀比的消费观念比较明显.喜欢房间多，用作书房或者客人房，哪怕一个房间最后沦为仓库存放杂物也不会放弃，100平方米的三房一厅总是比95平方米的两房两厅更有市场. 消费者普遍喜欢户型方正，大客厅南向，落地窗，至少有一个卧室朝南，主卧室必须朝南.面积：对大面积情有独钟，宁愿勒紧腰带、四处借钱也要买个相对面积较大的房子，130平方米以上的三房两厅受欢迎的比例远大于一、二线城市.商业在三、四线城市，商业最容易出利润，也是积聚项目最大利润率的部分. 在允许的条件下，尽可能多增加商业体量.部分项目甚至可以考虑把商业作为主要利润点，增加商业体量，住宅部分减少利润，微利甚至平价去化.项目营销阶段的策划推广事实上，大部分三、四线城市开发企业总是在建筑规划设计方案确定后才找专业的营销策划公司来做市场推广.前期市场调研已经完成，定位已经明确，客户已经基本圈定，规划设计已经做好，产品设计业已完成，这使得营销策划公司的相关理念无法融入产品，只能被动地接受.假如项目前期定位不符合市场需求特征，营销策划推广的工作将会非常之难，费尽苦力也难修成善果.以产定销是大多数开发企业进行市场推广的模式，也是考核服务机构成败的标准.专业营销策划公司的价值不仅仅在于中后期的推广营销，还体现在前期项目定位和产品规划设计阶段.下面的探讨基于正常的市场条件下，即以项目前期定位基本符合市场需求特征为前提.销售案场案场管理水平与一、二线城市相比，三、四线城市的销售案场管理水平明显偏弱.主要体现在人员的招聘培训不规范、案场纪律松散、竞争机制不明显、制度执行不彻底、客户服务理念欠缺等.这些问题的出现制约了产品的销售进程，但另一方面也为专业营销策划公司的成绩突破提供了机遇，从提升销售案场管理水平着手，往往会成为专业销售代理公司工作的突破点.业务员素质业务员的素质体现在两个方面，精神面貌和业务能力.从实际的情况来看，三、四线城市多数业务员精神面貌较差，服装不能统一或者质量太差，形象气质难与产品匹配.业务员出身背景复杂，与各级领导存在关系，旱涝保收，难以管理.业务能力还停留在介绍阶段，切客能力弱，缺乏对客户的启发和引导，客户成交比例低，变相造成对到访客户的资源浪费.关于如何提高业务人员的素质，在下面的章节中会深入展开.策划包装案名在满足案名具备的常规要求外，中小城市的项目案名能派则派以显高档豪华，能洋则洋以期引领潮流.外来营销策划公司在建议案名的时候尤其要考虑本地特征，案名的本地方言发音和关联性联想必须要经过调查论证.LOGO三、四线城市的项目LOGO宜简单具体，便于理解记忆，切忌繁冗、复杂、抽象.SLOGAN项目SLOGAN宜直白有力，贴近生活，感情色彩浓烈.比如“我的心愿，我的家”（镇江鑫苑名家）比“7000人理想城”（镇江海德公园）更容易让消费者产生共鸣.售楼部位置尽可能选在市中心，热闹繁华、人流量大，容易引起关注.售楼部一定要气派，门面排场，装修豪华高档次，软装饰增加品位，对于吸引注意力和提升项目形象事半功倍.但要根据实际情况出发，忌店大骇客.我司服务的镇江新区大港镇海德公园项目拥有本区域最为奢华气派的销售现场和会所，加上其它方面的现场包装，即使放在镇江市区也属难得. 虽然产品价格在当地属于中等，但是很多客户却被无形的阻力挡在了项目之外，后来经过一系列针对性的价格策略才消除了客户的疑虑.销售道具楼书能厚则厚，精美高档；沙盘要大，模型要精致、漂亮；不要吝啬手提袋，适当做大，要能装得下其它楼盘的手提袋，结实实用，能成为客户的日常生活工具最佳；销售现场洗手间要适当奢华，洁净卫生，空气清新，这是经常被忽略的地方；激光笔、价格计算纸张等小道具使得客户对产品的认识窥豹一斑；专职客户服务内容的增加会为顾客带来意外的惊喜，一杯咖啡，一杯清茶，效果绝非销售代表提供的纯净水所能比拟的.样板房及样板区样板房与样板区的重要性已经越来越受广大开发企业的重视.三、四线城市消费者更愿意相信自己的眼睛，当一个超过他们预期之外的美好场景猛然出现在自己眼前的时候，他们脑海里已经跳过买不买的考虑，直接进入到了怎么设计自己家的阶段.想要达到这样的效果，则要求样板展示一定要超过当地消费者的普遍预期，可以适当地夸张放大，但主基调要生活化，避免抽象化和印象派.销售人员销售人员是展示项目的窗口，代表着开发公司和项目的档次，消费者对项目的第一印象很多来源于对销售人员的感觉.在人员的选择上一定要公开招聘，切忌使用开发企业推荐的关系熟人.对销售人员的外形气质、亲和力、切客能力、敬业精神等要有严格要求. 另外经常被忽略的一点是对语言表达的要求，由于三、四线城市居民的接受程度有限，在服务过程中尽量避免过于正式的专业术语.案场要求统一着装，春夏两套，如有可能尽量用品牌套装.媒体通路报纸报纸广告是一、二线城市媒体推广的主要手段之一，但在三、四线城市，报纸广告的情况就迥然不同.三、四线城市居民阅读报纸的习惯不强，况且报纸广告发布成本相对较高，缺乏持续影响力，效果类似于“高射炮打蚊子”，投入产出比很低.在这些地方，报广通路往往作为次要的手段，为从属地位.不过，在项目品牌形象塑造时期，可以选择当地的行政党报和主力休闲报纸做大版面集中轰炸式宣传.在项目的操作实践中，要致力于与当地的主流媒体建立良好的合作关系，选择非广告版面、新闻性质的软文做新闻炒作，消费者对于这类新闻有一定的认可度.户外设计视觉冲击力较强的户外广告，比如大牌、灯箱、道旗、围墙甚至条幅等，直接向目标客户进行传达，这是目前中小城市最为有效的信息传播方式之一.占领都市视觉制高点和主要交通要道是营销策划公司推广之初首先要考虑的工作.直投通过直邮或者专人定向投放宣传资料.由于目标对象明确，信息传达到位率和获知率高，该途径被认为是行之有效的信息传播方式.DM派发DM派发是三、四线城市非常有效的信息传达方式.以项目位置为核心，针对２公里辐射半径内的可能目标客群进行派单，对商业区和项目周边的商业全部进行入铺派单.电视、电台中小城市当地电视台收视率普遍较高，在当地电视台做形象广告、图标广告、文字广告等传播效果较好.电台广告的循环播放辐射面窄，但针对性强，成本较低，也是行之有效的信息传播方式.短信息短信息的覆盖面广，目标集中，针对性较强，信息传达率高，成本相对不高.该方式已经越来越受三、四线城市房地产开发企业所钟爱.固定场所小众传播中小城市高端消费客户圈层集中，活动地点固定，消费习惯固定，可以选择部分高档杂志做整页或拉页广告，放置高档会所和高端消费场所，供其免费阅读.SP活动SP活动在中小城市房地产项目营销推广的地位举足轻重.在树立形象、形成事件新闻、吸引关注、扩大影响、促进销售等方面起到了重要的作用.尽可能多做活动，积聚人气，礼品永远是最好的刺激，礼品的选择上一定要实惠大气，否则效果会大打折扣甚至适得其反.“政府搭台，企业唱戏”，如果活动能与当地政府挂钩，效果将更为突出. 此外，赞助公益活动、捐助穷困等活动对树立形象和提升品牌非常有效.广告表现文案：由于三、四线城市居民民风纯朴，生活节奏缓慢，文化水平相对较低，简单、通俗、直接明了、亲切、可信的文案更容易被接受.文案表现忌晦涩、生词，避免散文诗、朦胧诗般云山雾罩，不知所云.平面表现：宜简洁、明快、适当媚俗、易理解、易记忆、色彩适当浓烈明显对比、字要大且粗线条、画面适当夸张，避免唯美、含蓄、抽象.老客户策略一般的三、四线城市幅员狭小，人群相互认识交往的概率较大，信息传播速度快.客户的口碑往往是决定项目销售好坏的关键所在.老客户的口碑传播是最好的广告方式，与之建立良好的人际关系，他们带来的附加值难以估量，通过老客户介绍新客户，不仅大大降低传播成本，更是保障成交率的一大法宝.三、四线城市拥有明显的人群聚积效应，一个满意的老客户总希望把他的家人、同学、朋友都拉来作邻居.政府关系策略开发周期：最好在本届政府任期内结束，以规避政策风险.关系营销：一方面享受土地、税收等政策优惠，综合成本低.另一方面可以依靠政府支持，一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉可观的销售任务.品牌策略一个具备良好市场业绩和品牌形象的房地产开发企业在后续的营销推广中所遇到的阻力很小.作为地产服务机构，营销策划公司工作中要注意做好开发企业和项目的品牌积累，建立并维护良好的老客户关系，通过系列的活动和具体行动，提升品牌形象，为项目下阶段和后续的工作奠定良好的基础. （王转东）。

三四线城市房地产营销推广一、客户篇小城市的客户构成比较简单，主要分五类：1、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员；2、私营企业主；3、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工；4、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点；5、下属乡镇富裕人群。

二、产品篇1、从建筑形态看，小城市的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎；2、占有稀缺资源的别墅、类别墅等低密度产品代表了最高档的住宅产品；3、近年来随着小高层、高层产品的出现，购房者开始逐步接受与认可。

目前众多小城市基本上都处于由多层产品向高层、小高层产品过度的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。

4、从户型来看，小城市户型的需求正在由传统的大三室占绝对主流向中小三室和两居室过度；二居室的户型一般在80-100㎡左右，三室户型面积则在110-130㎡左右。

产品是决定小城市项目成败的关键，入市前，必须深入研究市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。

三、操盘篇1、辨清该城市的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者；2、不做第一，就做唯一。

小城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；通常，我们在各个小城市做项目，基本都是以“第一人居社区”、“第一大盘”等概念高调入市；3、眼见为实和身临其境才是最高的营销境界和操盘思路；小城市不大认期房，最好用现房说话，在前期良好的工地环境、热火朝天的施工现场和一定的工程进度对于客户的吸引、掌控、稳定起着决定性作用；最理想的情况，就是在部分工程进度达到3层甚至封顶的时候再开盘；同时，楼盘工程进度也是宣传的重点内容；4、活动营销、节点营销，事半功倍；在一个小城市里能够举办几场数百人、上千人的活动，那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售等活动，越热闹越能煽动众人的情绪，房子卖得越好、越贵；开盘前一定要准备多套价格表，根据现场情况调换；5、价格策略要谨慎；不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略；同时，小城市里关系客户非常多，尽可能在定价上预留出让利空间；6、一定要高度重视人际传播与客带客；越是小城市，口碑效应越显著，一定要主动去制造好的口碑，充分利用小城市里人们大多相互认识的特点，利用人际传播原理为项目争取有利条件，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，比如拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见，最好是发展出一批“意见领袖”；再比如决不可忽视的“亲朋购房的扎堆现象”；7、媒介策略求实效；大城市里的地产推广核心媒体——报纸到了小城市里基本无用武之地，彻底成了从属性和品牌性媒介；派单（到当地最好的购物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、宣传车（跑的时候带上两个派单员，捎带派单）、过街条幅、视觉冲击力较强的户外是最行之有效的信息传播途径，其他如电视台字幕、区间路线的车身、短信等也是必不可少的补充型媒介；8、选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果；典型操作手法就是选择某一周期，用饱和传播的方式将项目的广告铺满那个小城；9、广告创意和形式要尊重当地人的审美习性和接受能力，不能犯忌；10、操作小城项目必须密切关注土地招拍挂行情，适时将地价与我们的售价挂钩；若得到诸如将有大盘入市等不利的消息，更要及时调整销售策略。