第七章商务谈判中的价格谈判(包含案例).pptx
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商务谈判价格PPT课件
3）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道
4）性价比
5）企业声誉
6）安全感
7）心理价格
8）产品的功能和优点
精品课件
8
（三）对“价格贵”的理解
价格贵， 无法接受。
精品课件
9
对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳导致价格太贵 2、预算的款项有限导致价格太贵 3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵 4、片面的了解市场行情导致价格太贵 5、竞争者的价格导致价格太贵 6、与从前的价格的对比导致价格太贵 7、经验性压价导致价格太贵 8、试探价格的真假导致价格太贵
叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起
会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将
要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做
了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达
成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他
原来的要求太低了。
精品课件
3
精品课件
10
（四）商品的有用性是价格的后盾
1、周详而认真地确立好价格水平
2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们需要的
3、使对方的注意力集中在产品的有用性上
4、先价值后价格
中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题。
课堂讨论：什么时间提出价格问题最合适？
精品课件
11
一个例子
带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环
境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产
品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢？
如果是“消极价格”，怎样使那些消极条家转
变为“积极因素”呢？谈判者只有正确回答这
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
会使对方感到报价不实。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
第七章 商务谈判语言.ppt
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7.1有声语言
美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍然以“还不明白” 为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团 再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果 便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不 到日方任何回音而烦躁不安，破口大骂日方没有诚意时，日 本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美方毫 无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不 及掩耳之势，催逼美方讨论全部细节。措手不及的美方代表 终于不得不同日本人达成了一次明显有利于日方的协议。 这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞 悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具 有重大的作用。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说的：
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7.1有声语言
括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背 景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺 术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心 所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还 会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言 表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环 境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划 中止谈判，以免谈判失败。言语环境在某种特定的条件下， 还可以充作谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比 如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义 的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起 来，让环境帮助自己说话。
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7.1有声语言
接受自己的说法。然后，根据观察的结果，谈判者要及时、 灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定 说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为 实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切 不可拘泥于既定的对策。不妨从实际出发，在谈判目的规定 许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、 死板，不能及时以变化的方式去对付变化了的形势，必将在 谈判中失去优势，被动挨打。 4 适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么场合说什么话”， 就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语 环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素， 也包
7.1有声语言
美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍然以“还不明白” 为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团 再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果 便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不 到日方任何回音而烦躁不安，破口大骂日方没有诚意时，日 本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美方毫 无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不 及掩耳之势，催逼美方讨论全部细节。措手不及的美方代表 终于不得不同日本人达成了一次明显有利于日方的协议。 这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞 悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具 有重大的作用。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说的：
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7.1有声语言
括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背 景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺 术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心 所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还 会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言 表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环 境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划 中止谈判，以免谈判失败。言语环境在某种特定的条件下， 还可以充作谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比 如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义 的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起 来，让环境帮助自己说话。
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7.1有声语言
接受自己的说法。然后，根据观察的结果，谈判者要及时、 灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定 说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为 实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切 不可拘泥于既定的对策。不妨从实际出发，在谈判目的规定 许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、 死板，不能及时以变化的方式去对付变化了的形势，必将在 谈判中失去优势，被动挨打。 4 适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么场合说什么话”， 就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语 环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素， 也包
商务谈判中的价格谈判
影响价格的要素
1 成本和利润
成本和利润是制定价格的重要考虑因素。了 解自己的成本和期望的利润水平是谈判的基 础。
2 产品或服务的价值
客户愿意为产品或服务支付的价格取决于其 对其价值的认可程度。传达产品或服务的价 值对于成功谈判至关重要。
3 市场需求和供应
市场需求和供应的变化会对产品或服务的价 格产生影响。了解市场趋势可以帮助您制定 合理的价格策略。
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判是一项重要的技能，帮助您在竞争激烈的市场中获得 最佳交易。本演示将探讨价格谈判的背景、准备阶段、影响要素和有效技巧。
背景介绍
商务谈判中的价格谈判是指在商业交易中讨论产品或服务价格的过程。价格 谈判的结果直接影响利润、市场竞争力和客户满意度。
准备阶段
定义目标和底线
确定在谈判中期望达到的目标，并设定底线， 以确保您不会接受低于理想水平的条件。
分析对方利益和需求
理解对方的利益和需求，找出双方的共同点， 以便在谈判中建立合作关系。
研究市场价格和竞争对手的策略
了解市场上类似产品或服务的价格范围，并研 究竞争对手的定价策略，以获取有利的谈判立 场。
确定谈判策略
制定谈判策略，包括选择合适的时间和地点， 以及确定最和寻求双赢解决方案
寻找双方的共同利益，并努力找到满足双方需求的双赢解决方案。
应对挑战
在价格谈判中，可能会面临挑战，如对方的顽固立场、 价格压力和谈判中的 紧张气氛。学会应对这些挑战是成功谈判的关键。
4 竞争状况
市场上的竞争对手对于价格谈判的结果产生 重要影响。了解竞争对手的定价策略，找出 自己的竞争优势。
有效谈判技巧和策略
1
提出合理的要求和解释理由
商务谈判价格磋商课件
17
报价的表达方式
报价要严肃 报价必须准确明白 不要对报价进行解释。
表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不 附加评论三个原则。做到这三点，就可避免 由于报价方式不当可能产生的不利局面。
18
2 讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设 条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
23
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判 。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元 。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石 问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非 此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“ 市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克 18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底 牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以 每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的 代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后， 双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司 原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧 妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到 一个如此合适的价位与对方成交的。
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到 那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是 这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算 。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是 750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算 ，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们 已经找了那么久，不差这一会儿。”
报价的表达方式
报价要严肃 报价必须准确明白 不要对报价进行解释。
表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不 附加评论三个原则。做到这三点，就可避免 由于报价方式不当可能产生的不利局面。
18
2 讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设 条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
23
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判 。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元 。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石 问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非 此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“ 市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克 18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底 牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以 每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的 代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后， 双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司 原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧 妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到 一个如此合适的价位与对方成交的。
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到 那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是 这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算 。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是 750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算 ，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们 已经找了那么久，不差这一会儿。”
第七章商务谈判中的价格谈判
o 价格解释是报价之后的必要补充。
o 价格评论是讨价之前的必要铺垫。
o 价格解评是价格谈判过程承前启后的重 要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
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第七章商务谈判中的价格谈判
• 价格解评
价格解释，是指卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式等所 作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧：
第七章商务谈判中的价格谈判
影响价格的因素
•1 •产品的复杂程度 •2 •货物的新旧程度 •3 •附带的条件和服务 •4 •产品和企业的声誉 •5 •交易性质
•6 •交货期要求 •7 •支付方式 •8 •销售时机 •9 •市场行情 •10 •利益需求
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第七章商务谈判中的价格谈判
价格谈判中的价格关系
在向他叫卖墨西哥披肩“1200个比索”，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩： “好啦，大减价，800比索好了。”小林无奈向小贩表示，自己丝毫没有兴趣，说 完转身离去，可是小贩跟着他一遍又一遍说着：“800比索，就800比索…”小林 忍无可忍，开始试图甩开小贩，小贩继续追他，并把要价降低到600比索。遇到红 绿灯，小林汗流浃背停了下来，小贩依旧跟在身后叫卖：“先生，400比索！”小 林厌烦无比，警告小贩别再跟着他，
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第七章商务谈判中的价格谈判
• 报价表达策略
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
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第七章商务谈判中的价格谈判
• 报价表达策略
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
o 价格评论是讨价之前的必要铺垫。
o 价格解评是价格谈判过程承前启后的重 要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
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第七章商务谈判中的价格谈判
• 价格解评
价格解释，是指卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式等所 作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧：
第七章商务谈判中的价格谈判
影响价格的因素
•1 •产品的复杂程度 •2 •货物的新旧程度 •3 •附带的条件和服务 •4 •产品和企业的声誉 •5 •交易性质
•6 •交货期要求 •7 •支付方式 •8 •销售时机 •9 •市场行情 •10 •利益需求
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第七章商务谈判中的价格谈判
价格谈判中的价格关系
在向他叫卖墨西哥披肩“1200个比索”，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩： “好啦，大减价，800比索好了。”小林无奈向小贩表示，自己丝毫没有兴趣，说 完转身离去，可是小贩跟着他一遍又一遍说着：“800比索，就800比索…”小林 忍无可忍，开始试图甩开小贩，小贩继续追他，并把要价降低到600比索。遇到红 绿灯，小林汗流浃背停了下来，小贩依旧跟在身后叫卖：“先生，400比索！”小 林厌烦无比，警告小贩别再跟着他，
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第七章商务谈判中的价格谈判
• 报价表达策略
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
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第七章商务谈判中的价格谈判
• 报价表达策略
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
第七章_商务谈判中的价格谈判(包含案例)ppt课件
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价格解评
要 补 充 。
报 价
后 的 必
价 格 解 释 是
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价格解评
价格评论是讨价之前的必要铺垫。
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价格解评
价格解释是报价之后的必要补充。 价格评论是讨价之前的必要铺垫。 价格解评是价格谈判过程承前启后的重
要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
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价格解评
价格解释，是指卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式等所 作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧：
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报价分割策略 为了迎合卖方的求廉心理，将商品的计量单 位细分化，按照最小的计量单位报价，产生心理 上的便宜感，容易为买方接受。
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价格解评
价格解评
卖方讨价 价格解释：卖方就其商品特点及报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所作的 介绍、说明或解答。
价释的格评评析论和买：论买述方方。对还卖价方所报价格及其解
有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
价格解释中，作为买方. ，其应对策略是：善于提问
令他始料不及的是，小贩回答：“好吧，算你赢，200比索。”小林大吃一惊， “先生这个披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一个加拿大人创造的记录，先 生，200比索，您就买了吧。” “170比索，多一个子也不买。你到底卖还是不卖？“ 小贩非常委屈，汗流浃背，最后：”好吧，先生，它归你了。“ 小林回到旅馆，向妻子炫耀：“ 卖1200比索的披肩，可你丈夫——一位国际 谈判家，只用170比索就买来了。” 结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的， 才150比索，在柜子里。”小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。
.
报价时机策略
首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带 来的实际利益，待对方发生兴趣后再来谈价格。
第7章 商务谈判中的价格谈判
讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三 挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实 的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为 了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。
7.3.2 讨价策略
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行 评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价
1）报价起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低 价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高 的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间 的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3）报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的 目的。
要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行 磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充，价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧：
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1）还价时机的把握 2）还价的方式 3）还价的方法 4）还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己 的价格条件。
7.3.2 讨价策略
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行 评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价
1）报价起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低 价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高 的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间 的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3）报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的 目的。
要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行 磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充，价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧：
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1）还价时机的把握 2）还价的方式 3）还价的方法 4）还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己 的价格条件。
商务谈判中的价格谈判
l 一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
l 二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
l 三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
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商务谈判中的价格谈判
一、影响价格的因素
表明对方报价中虚报部分较大，或急于 促成交易的心理。
的价格，但提出推迟交货三个月；该公
司认为价格合适，便答应了对方的要求。
哪知外商又利用这三个月跑了运输，营 运收入360万美元，大大超过了船价少获 得的200万美元。显然，该远洋公司并没 有在谈判中赢得价格优势。
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商务谈判中的价格谈判
一、影响价格的因素
l 4、产品的复杂程度 l 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
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商务谈判中的价格谈判
5、报价对比策略
l 使用此策略可以增加报价的可信度和说 服力。报价对比可以从多方面进行。例 如：同具有相同使用价值的商品对比， 以突出相同使用价值的不同价格；与竞 争者同一商品的价格进行对比，以突出 相同商品的不同价格 。
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商务谈判中的价格谈判
6、报价分割策略
二、讨价策略
l 讨价技巧： l 以理服人---此时硬压价，可能会过早陷
入僵局，尤其是初期和中期的讨价，一 定保持良好的气氛。在报价太离谱的情 况下，其价格解释总会有这样那样的矛 盾，适当指出其不合理之处，报价者大 都会有所松动。
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商务谈判中的价格谈判
二、讨价策略
l 讨价技巧： l 相机行事---若讨价迅速得到对方回应，
7.2 价格解评
l 二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
l 三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
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商务谈判中的价格谈判
一、影响价格的因素
表明对方报价中虚报部分较大，或急于 促成交易的心理。
的价格，但提出推迟交货三个月；该公
司认为价格合适，便答应了对方的要求。
哪知外商又利用这三个月跑了运输，营 运收入360万美元，大大超过了船价少获 得的200万美元。显然，该远洋公司并没 有在谈判中赢得价格优势。
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商务谈判中的价格谈判
一、影响价格的因素
l 4、产品的复杂程度 l 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
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商务谈判中的价格谈判
5、报价对比策略
l 使用此策略可以增加报价的可信度和说 服力。报价对比可以从多方面进行。例 如：同具有相同使用价值的商品对比， 以突出相同使用价值的不同价格；与竞 争者同一商品的价格进行对比，以突出 相同商品的不同价格 。
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商务谈判中的价格谈判
6、报价分割策略
二、讨价策略
l 讨价技巧： l 以理服人---此时硬压价，可能会过早陷
入僵局，尤其是初期和中期的讨价，一 定保持良好的气氛。在报价太离谱的情 况下，其价格解释总会有这样那样的矛 盾，适当指出其不合理之处，报价者大 都会有所松动。
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商务谈判中的价格谈判
二、讨价策略
l 讨价技巧： l 相机行事---若讨价迅速得到对方回应，
7.2 价格解评
《价格谈判》课件
1 互利共赢
谈判双方应该用合作的态 度来达成双赢的局面。
2 诚信守信
双方应该按照合同履行各 自的承诺，并在谈判过程 中保持诚信。
3 尊重对方
在谈判中，双方应该相互 尊重，不管是在语言上还 是在行动上。
谈判策略和技巧
策略
采用不同的策略，如洛克哈特谈 判策略、棋盘谈判策略等。
技巧
掌握不同的谈判技巧，如渗透性 谈判、压力谈判等。
华为的渗透性谈判
华为采用了渗透性谈判的策 略，通过向客户提供全套的 解决方案，成功地将价格水 平提升到了行业的高端。
总结和要点
• 谈判是商业和政治成就的关键。 • 谈判前要进行充分的准备工作。 • 谈判应该遵循互利共赢、诚信守信和尊重对方的原则。 • 谈判策略包括洛克哈特谈判策略、棋盘谈判策略等。 • 谈判技巧包括渗透性谈判、压力谈判等。 • 在谈判过程中需要注意底线、语言和行为等方面。 • 成功的价格谈判需要充分的信息收集、谈判策略和技巧以及双方诚信守信。
注意事项
避免一些常见的错误，如过早透 露底线、使用过激的语言或动作 等。
价格谈判中常见的问题与挑战
1
谈判对象的态度
谈判时双方可能对价格有不同的期望和态度，如何统一意见是一个重要的挑战。
2
信息的真实性和完整性
在谈判过程中，信息的真实性和完整性可能会受到影响，如何辨别真伪是一个重 要的问题。
3
时间和资源的限制
谈判的时间和资源有限，如何在有限的时间内取得最好的谈判结果也是一个重要 的挑战。
价格谈判的成功案例分享
苹果公司与Байду номын сангаас国移动的 谈判
在苹果公司与中国移动的价 格谈判中，双方通过建立长 期的战略合作关系，达成了 双方满意的价格。
商务谈判(3)
商务谈判(3)
三、实施报价
报价的表达应是准确而又明白的， 以避免产生误解或曲解。报价时不要 流露出信心不足，更不能有半点歉意 的表示，对所报的价格不要加以解释、 评论。
四、谁先报价
–先报价的好外：影响大 –先报价的不利之处
对方听到报价后，可以对自己的 想法做最后的调整
商务谈判(3)
第三节 价 钱
商务谈判(3)
四、最后出价策略及其破解
•仔细倾听他说的每一句话 •不要过分理会对方所说的话 •替对方留点面子 •让他明白，如此一来就做不成交易了 •考虑是否摆出退出谈判的样子，试探 对方 •提出新的解决方法 •假如意识到对方的策略，出些难题， 先发制人
商务谈判(3)
五、价格陷阱策略及其破解
•谈判的目标、计划和具体步骤一经 确定，就要毫不动摇的坚持去做，决 不要受外界环境的干扰而轻易的加以 改变，也不要随意迁就 •买方要根据实际需要来确定订货单， 不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷 惑
商务谈判(3)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/8
商务谈判(3)
商务谈判(3)
2020/11/8
商务谈判(3)
第七章 价格谈判
本章就以下问题展开讨论：
积极价格与消极价格、实际价格与相对价 格、昂贵与便宜的确切含义
报价的原则与程序 还价的准备、方法与策略 讨价还价中的策略与技巧
商务谈判(3)
第一节 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格
有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他以 50元钱的价码请客却非常慷慨。
商务谈判(3)
四、讨价还价中的让步
– 不要做无端的让步。 – 让步要恰到好处。 – 在次要问题上可根据具体情况首先做
《商务谈判》07
后报价的利弊
后报价的利弊似乎正好和先报价相反。 后报价的利弊似乎正好和先报价相反。其有利 之处在于：对方在明，自己在暗，可以根据对 之处在于：对方在明，自己在暗， 方的报价及时地修改自己的策略， 方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大 的利益。 的利益。 然而后报价的弊病在于：被对方占了主动， 然而后报价的弊病在于：被对方占了主动，而 且必须在对方划定的框框里谈判。 且必须
一次，我国南平铝厂为进口意大利 公司的先进技 一次，我国南平铝厂为进口意大利B公司的先进技 术设备，派代表前往意大利谈判。 术设备，派代表前往意大利谈判。对方派出了公司 总裁、 总裁、副总裁和两名高级工程师组成谈判团与中方 谈判。谈判一开始，对方企图采用先报价、 谈判。谈判一开始，对方企图采用先报价、报高价 的策略，为谈判划定一个框框，所以，抛出了一个 的策略，为谈判划定一个框框，所以， 高于世界市场最高价的价格。 高于世界市场最高价的价格。中方主谈是南平铝厂 精通技术的厂长，他对对方说， 精通技术的厂长，他对对方说，请你们把图纸拿出 来看看吧。 来看看吧。 等对方把图纸摊开来， 等对方把图纸摊开来，中方主谈不慌不忙地在 图纸上比比划划， 图纸上比比划划，中肯而又内行地分析出哪些地方 不够合理，哪些地方又不如某某国家的先进。 不够合理，哪些地方又不如某某国家的先进。
一、商务谈判中影响价格的因素
７． 产品和企业的声誉 （ 名牌价格高 ， 比如 ＩＢ ． 产品和企业的声誉（ 名牌价格高， 比如ＩＢ 是同类配置中最高的） Ｍ是同类配置中最高的）； 交易性质（ 单笔交易价难谈， 一揽子好谈） ８ ． 交易性质 （ 单笔交易价难谈 ， 一揽子好谈 ） ； 销售时机（ 有的商品淡旺季非常明显， ９ ． 销售时机 （ 有的商品淡旺季非常明显 ， 如蓝 玫瑰在情人节前后的进口价差异一倍） 玫瑰在情人节前后的进口价差异一倍）； １０．支付方式（ １０．支付方式（如选择即期现金付款还是分期 付款， 利于卖方资金周转，价可低）． 付款，前：利于卖方资金周转，价可低）．
课题七价格谈判课件
课题七价格谈判 13
报价的先后
（一）先报价 1、先报价的好处 2、先报价的不利之处 （二）选择先后报价的条件 1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状 态，就应该首先报价。 2、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方 在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。 3、谈判人员的经验。 4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报 价就无所谓了。
• 汤姆：我知道。你们是怎么算出这个数字的？ • 调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。 • 汤姆：我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目你
知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？ • 调查员：你想要多少钱？ • 汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似
的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概 是4000元。
的15￥，这个人还是嫌贵，于是画家15￥连框卖了。
•
在相同的地方，买同样的东西，价格却相差一倍，
问题：为什么两人买的画价格如此不同？
课题七价格谈判 22
7.3 价格磋商
讨价还价的目的 讨价 还价前的准备 如何还价
课针对卖方的 报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为 基础。
课题七价格谈判 4
• 调查员：4000元太多了吧！ • 汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到
的足够的赔偿来换一部车是公平的吗？ • 调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的
政策是如此规定的。 • 汤姆：你们公司是怎么算出这个数字的？ • 调查员：你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我
课题七价格谈判 6
报价的先后
（一）先报价 1、先报价的好处 2、先报价的不利之处 （二）选择先后报价的条件 1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状 态，就应该首先报价。 2、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方 在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。 3、谈判人员的经验。 4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报 价就无所谓了。
• 汤姆：我知道。你们是怎么算出这个数字的？ • 调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。 • 汤姆：我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目你
知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？ • 调查员：你想要多少钱？ • 汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似
的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概 是4000元。
的15￥，这个人还是嫌贵，于是画家15￥连框卖了。
•
在相同的地方，买同样的东西，价格却相差一倍，
问题：为什么两人买的画价格如此不同？
课题七价格谈判 22
7.3 价格磋商
讨价还价的目的 讨价 还价前的准备 如何还价
课针对卖方的 报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为 基础。
课题七价格谈判 4
• 调查员：4000元太多了吧！ • 汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到
的足够的赔偿来换一部车是公平的吗？ • 调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的
政策是如此规定的。 • 汤姆：你们公司是怎么算出这个数字的？ • 调查员：你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我
课题七价格谈判 6
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先报价，总经理回答：“40万美元，怎么样？”汤姆生 内心笑了，经过一番装模作样的讨价还价，谈判很快就结 束了。
报价表达策略
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价表达策略
有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问
价格解评
价格评论，是指买方对卖方所报价格及其 解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有：
既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人
报价时机策略
首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带 来的实际利益，待对方发生兴趣后再来谈价格。
过早的报价会为谈判带来压力。
先报价的优点
先报价显得更有自信，首先在气势上压倒对 方，表明自己欲达到的目标
为以后的讨价还价树立一个戒备，把对方的 期望限定在一个范围内
对谈判全过程起到持续的作用
先报价的缺点
6 交货期要求 7 支付方式 8 销售时机 9 市场行情 10 利益需求
主观 价格
绝对 价格
消极 价格
客观 固定 价格 价格
相对 综合 价格 价格
积极 主要 价格 商品
价格
浮动 价格
单项 价格
辅助 商品 价格
价格谈判的合理范围
卖方最低售价 买方初始报价
价格谈判 的合理范围
双方保留价格不会告诉对方
报价分割策略
为了迎合卖方的求廉心理，将商品的计量单 位细分化，按照最小的计量单位报价，产生心理 上的便宜感，容易为买方接受。
价格解评
价格解评
卖方讨价 价格解释：卖方就其商品特点及报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所作的 介绍、说明或解答。
价释的格评评析论和买：论买述方方。对还卖价方所报价格及其解
报价策略
报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略
报价起点策略
卖方：开价要高。“你只想要一个，告诉他你 要十个”、“狮子大开口”
买方：出价要低
报价起点策略的作用
有效的改变双方的盈余要求 提供一个评价卖方商品的价值尺度 为下一步价格磋商提供充分的回旋余地 影响最终成交价格和双方最终的获利
令他始料不及的是，小贩回答：“好吧，算你赢，200比索。”小林大吃一 惊，
“先生这个披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一个加拿大人创造的记录，先 生，200比索，您就买了吧。”
“170比索，多一个子也不买。你到底卖还是不卖？“ 小贩非常委屈，汗流浃背，最后：”好吧，先生，它归你了。“ 小林回到旅馆，向妻子炫耀：“ 卖1200比索的披肩，可你丈夫——一位国际 谈判家，只用170比索就买来了。” 结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的， 才150比索，在柜子里。”小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。
汤当姆自生己是对某跨于国市公场司和的电对气手工都程还师，不他了的解某时项发就明贸专然 利获先得报了专价利，。也一会天，限公制司自总身经理的表期示望愿值意购。买他的专利，
并问汤姆生希望要得到多少钱。汤姆生对自己的发明到底
有 多过大早价值的心暴里露没自底，己有手1中0万的元牌他，就心便满于意对足手了，在但暗聪中 明的组他织不愿攻先击开，价迫，他使巧自妙己的沿回答着：对“方我设的发定明的对道于路公司走 有怎下样去的价值，请你说一说吧？”这样在无形中让总经理
第七章 商务谈判中的价格谈判
报价的依据和策略 价格解评 价格磋商
案例视频
买方 新加坡农产品进出口有限公司
卖方 温州瓯海茶具有限公司
案例分析
谈判中，影响瓯柑价格的因素有哪些？ 谈判中买卖双方用了哪些策略？
影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略
1 产品的复杂程度 2 货物的新旧程度 3 附带的条件和服务 4 产品和企业的声誉 5 交易性质
价格解释是报价 后的必要补充。
价格解评
价格解评
价格评论是讨价之前的必要铺垫。
价格解评
价格解释是报价之后的必要补充。
价格评论是讨价之前的必要铺垫。
价格解评是价格谈判过程承前启后的重 要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
价格解评
价格解释，是指卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式等所 作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧：
买方最高买价
卖方初始报价
B’
S 卖方盈余 P
买方盈余 B
S’
盈余分割向P右移
价格谈判中的 讨价还价范围
价格谈判的合理范围
小林川是日本一家企业的销售部主任，有一次他与太太去墨西哥度假，他太太 很快进入了购物的人潮，他却 “只看不买” 到处闲逛，突然他看到一个小贩正在 向他叫卖墨西哥披肩“1200个比索”，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩：“好 啦，大减价，800比索好了。”小林无奈向小贩表示，自己丝毫没有兴趣，说完转 身离去，可是小贩跟着他一遍又一遍说着：“800比索，就800比索…”小林忍 无可忍，开始试图甩开小贩，小贩继续追他，并把要价降低到600比索。遇到红绿 灯，小林汗流浃背停了下来，小贩依旧跟在身后叫卖：“先生，400比索！”小林 厌烦无比，警告小贩别再跟着他，
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价差别策略
同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急 缓、交易时间方式等不同会形成不同的购销价 格，市场需求导向在报价策略中应重视应用。
例如：对于老客户或大批量需求的客户，可适当实行折 扣；开拓新市场时，也可适当让价；对于需求弹性
小的商品，可以实行高价策略；旺季价格自然高；交 货地点远，应有适当的加价；一次付款相比于分期付
款价格给予优惠等等。
报价对比策略
报价对比可以从多方面进行，增强报价的可 信度和说服力。
例如：将本商品与另一可比商品进行比较，突出相同使用 价值的不同价格；将本商品及其附加各种利益后的价 格与可比商品不附加利益的价格进行对比，突出不同 使用价值的不同价格等等
报价表达策略
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价表达策略
有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问
价格解评
价格评论，是指买方对卖方所报价格及其 解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有：
既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人
报价时机策略
首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带 来的实际利益，待对方发生兴趣后再来谈价格。
过早的报价会为谈判带来压力。
先报价的优点
先报价显得更有自信，首先在气势上压倒对 方，表明自己欲达到的目标
为以后的讨价还价树立一个戒备，把对方的 期望限定在一个范围内
对谈判全过程起到持续的作用
先报价的缺点
6 交货期要求 7 支付方式 8 销售时机 9 市场行情 10 利益需求
主观 价格
绝对 价格
消极 价格
客观 固定 价格 价格
相对 综合 价格 价格
积极 主要 价格 商品
价格
浮动 价格
单项 价格
辅助 商品 价格
价格谈判的合理范围
卖方最低售价 买方初始报价
价格谈判 的合理范围
双方保留价格不会告诉对方
报价分割策略
为了迎合卖方的求廉心理，将商品的计量单 位细分化，按照最小的计量单位报价，产生心理 上的便宜感，容易为买方接受。
价格解评
价格解评
卖方讨价 价格解释：卖方就其商品特点及报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所作的 介绍、说明或解答。
价释的格评评析论和买：论买述方方。对还卖价方所报价格及其解
报价策略
报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略
报价起点策略
卖方：开价要高。“你只想要一个，告诉他你 要十个”、“狮子大开口”
买方：出价要低
报价起点策略的作用
有效的改变双方的盈余要求 提供一个评价卖方商品的价值尺度 为下一步价格磋商提供充分的回旋余地 影响最终成交价格和双方最终的获利
令他始料不及的是，小贩回答：“好吧，算你赢，200比索。”小林大吃一 惊，
“先生这个披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一个加拿大人创造的记录，先 生，200比索，您就买了吧。”
“170比索，多一个子也不买。你到底卖还是不卖？“ 小贩非常委屈，汗流浃背，最后：”好吧，先生，它归你了。“ 小林回到旅馆，向妻子炫耀：“ 卖1200比索的披肩，可你丈夫——一位国际 谈判家，只用170比索就买来了。” 结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的， 才150比索，在柜子里。”小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。
汤当姆自生己是对某跨于国市公场司和的电对气手工都程还师，不他了的解某时项发就明贸专然 利获先得报了专价利，。也一会天，限公制司自总身经理的表期示望愿值意购。买他的专利，
并问汤姆生希望要得到多少钱。汤姆生对自己的发明到底
有 多过大早价值的心暴里露没自底，己有手1中0万的元牌他，就心便满于意对足手了，在但暗聪中 明的组他织不愿攻先击开，价迫，他使巧自妙己的沿回答着：对“方我设的发定明的对道于路公司走 有怎下样去的价值，请你说一说吧？”这样在无形中让总经理
第七章 商务谈判中的价格谈判
报价的依据和策略 价格解评 价格磋商
案例视频
买方 新加坡农产品进出口有限公司
卖方 温州瓯海茶具有限公司
案例分析
谈判中，影响瓯柑价格的因素有哪些？ 谈判中买卖双方用了哪些策略？
影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略
1 产品的复杂程度 2 货物的新旧程度 3 附带的条件和服务 4 产品和企业的声誉 5 交易性质
价格解释是报价 后的必要补充。
价格解评
价格解评
价格评论是讨价之前的必要铺垫。
价格解评
价格解释是报价之后的必要补充。
价格评论是讨价之前的必要铺垫。
价格解评是价格谈判过程承前启后的重 要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
价格解评
价格解释，是指卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式等所 作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧：
买方最高买价
卖方初始报价
B’
S 卖方盈余 P
买方盈余 B
S’
盈余分割向P右移
价格谈判中的 讨价还价范围
价格谈判的合理范围
小林川是日本一家企业的销售部主任，有一次他与太太去墨西哥度假，他太太 很快进入了购物的人潮，他却 “只看不买” 到处闲逛，突然他看到一个小贩正在 向他叫卖墨西哥披肩“1200个比索”，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩：“好 啦，大减价，800比索好了。”小林无奈向小贩表示，自己丝毫没有兴趣，说完转 身离去，可是小贩跟着他一遍又一遍说着：“800比索，就800比索…”小林忍 无可忍，开始试图甩开小贩，小贩继续追他，并把要价降低到600比索。遇到红绿 灯，小林汗流浃背停了下来，小贩依旧跟在身后叫卖：“先生，400比索！”小林 厌烦无比，警告小贩别再跟着他，
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价差别策略
同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急 缓、交易时间方式等不同会形成不同的购销价 格，市场需求导向在报价策略中应重视应用。
例如：对于老客户或大批量需求的客户，可适当实行折 扣；开拓新市场时，也可适当让价；对于需求弹性
小的商品，可以实行高价策略；旺季价格自然高；交 货地点远，应有适当的加价；一次付款相比于分期付
款价格给予优惠等等。
报价对比策略
报价对比可以从多方面进行，增强报价的可 信度和说服力。
例如：将本商品与另一可比商品进行比较，突出相同使用 价值的不同价格；将本商品及其附加各种利益后的价 格与可比商品不附加利益的价格进行对比，突出不同 使用价值的不同价格等等