细分市场需要使用一系列的标准，具有代表性的市场细分变量有地理因素、人口统计因素、心理因素、行为因素等四类。
(一) 地理因素按照消费者所在的地理位置来细分市场是一种传统的市场细分方法。
但在市场营销学中把地理因素作为细分市场的标准是从消费者需求的角度出发的，因为处于同一地理位置的消费者，受当地地理环境、气候条件、社会风俗、传统习惯的影响，消费者需求有一定的相类似性。
但是仅用地理因素来细分市场太笼统，因为即使在同一城市中，各类消费者的需求差别仍然很大，其购买行为也不一定相同。
因此，在运用地理标准细分市场时，还必须同时考虑其他因素以进一步细分市场。
(二) 人口统计因素这类因素很多，其中性别、年龄、收人、教育程度、职业、家庭规模是最常用的市场细分因素。
人口统计因素是区分消费者群体最常用的细分因素，这是因为消费者的欲望、偏好和使用率经常与人口统计因素有密切联系。
其次人口统计因素较其他因素更容易衡量，且有丰富的第二手资料可查寻。
1. 性别是最常用的细分因素，性别的不同对商品的需求及购买行为一般都有明显的差异。
2. 不同年龄对商品的需求不同，按年龄分市场可分为婴儿市场、儿童市场、青少年市场、成人市场、老年市场等。
3. 市场消费需求由消费者的购买力所决定，由于收入能直接影响消费者的购买力、生活方式，故它能反映消费者对产品的需求。
房屋的类别、家具、汽车、衣服、食物和体育用品等常用收入来细分，在经济发展水平较低的地区，用收入来划分高、中、低档市场大体上是合理的。
4. 教育程度和职业与消费者的收入、社交、居住环境及消费习惯有密切关系，教育程度和职业的不同对商品的式样、设计、包装的要求也不一样。
5. 家庭是社会的细胞，是商品采购的单位。
一个国家或地区家庭数(户数)的多少及家庭平均人口的多少对市场影响很大。
家庭人口的多少对于许多家庭用品的消费形态有直接影响，如大家庭要用大锅，小家庭用小锅；又如家庭平均人口减少，则家庭单位增加，导致房屋市场扩大，家用电器需求增加，并要求小型精巧。
(三) 心理因素心理状态直接影响着消费者的购买趋向，特别在比较富裕的社会中，顾客购买商品已不限于满足基本的生活需要，心理因素影响购买行为的力量更为突出。
心理细分是建立在价值观念和生活方式基础之上的。
许多产品和服务都是通过心理细分来进行定位。
例如有些仪器专为那些注重身体健康，要保持体形的人们设计。
许多汽车也通过心理细分定位来吸引特殊生活方式的消费者。
心理细分的概念有些已经国际化了，其中最著名的心理细分系统就是VALS(价值观和生活方式系统，Values & Life Style System)，它是由美国斯坦福研究所建立的。
这个系统的理论前提是：个人的生活方式受“自我导向”和“个人资源”两方面因素的制约。
“自我导向”是指人们自我社会形象形成的活动和态度，它有三种形式：1. 原则导向：这种人的行为总是根据原则办事；2. 地位导向：这种人喜欢在有价值的社会背景下寻找一个安全的地位；3. 行动导向：这种人试图用确实的方法去影响环境。
(四) 行为因素行为因素是与产品最直接有关的市场细分因素，它是根据购买者对真实产品特性的知识、态度、使用与反应等行为将市场细分为不同的群体。
行为因素包括购买时机、追求的利益、使用量和使用状态。
1．购买时机我们可以用购买者购买产品的时机作为市场细分的基础。
许多企业如化妆品、服装、糖果、保健品企业等都在全国性的节日(如国庆、元旦、中秋节、母亲节、儿童节)来临前就以过节送礼的好产品而大作广告，借机推销以增进其销售量。
2．追求的利益以顾客所追求的利益来细分市场，是指根据购买者从特定产品中可能得到的利益来划分消费者。
例如：Haley曾做过一项牙膏市场研究，发现牙膏顾客所追求的利益有四项：低价格、防驻牙、洁白牙齿、味佳。
他还进一步分析了追求不同利益的消费者群体的特征，发现看重低价格的人具有独立性；看重防蛀牙的人是忧虑者，大多属于大家庭；看重洁白牙齿的人重视社会交际，大多属抽烟者或单身汉；讲求味佳的人重视享受。
从这些发现，生产牙膏的企业就可以选择所欲强调的利益，生产出具有该项利益的产品，或者生产不同牌子的牙膏，各自突出某项利益，并借助广告将信息传播给寻求此利益的顾客群体。
3．使用量使用量是一个较容易使用的市场细分标准。
市场细分可根据消费者对产品的使用量来划分成几种：少量使用者、中度使用者及大量使用者。
大量使用者可能仅占市场人口的一小部分，但其所消费的产品数量却占一相当大的比例，因此这部分的使用者就成了公司企业的主要目标市场。
我们希望找出每类使用者的人口统计特征、个性和接触媒体的习惯，以帮助市场营销人员拟定价格和媒体信息等策略。
4．使用状态一个市场可根据购买者使用状态将其分为从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者及固定使用者等细分市场。
市场占有率高的公司对潜在使用者的开发特别有兴趣；相反地，小公司仅能尽力吸引固定使用的顾客购买该品牌。
我们必须知道，潜在使用者和固定使用者所需要的沟通方式与市场营销方式均有所不同。
对潜在使用者来说，他们在目前不使用产品，可能因有机能性、文化性及经济性等原因阻挠他们使用。
例如香烟的潜在使用者，是目前不抽烟的成年人；汽车的潜在使用者，是有经济能力而目前未购买者。
再者，人们也可以因为对产品本身的无知、呆滞或心理上抵抗等原因，而处于潜在使用者的状态。
一个有意转变潜在使用者成为真正使用者的企业，必须小心区别潜在购买者的可能原因。
若是对产品无知，则必须加强情报传播，打开知名度；若是呆滞的现象，则须求助于有效的广告；至于心理抵抗的现象，则须设计美妙韵律的广告，以克服抵抗力。
但是，以上所描述的几种细分因素并非每种都能有效地细分市场，有些企业试图以一个因素(例如年龄)来细分市场，但往往划分效果并不理想。
在实际工作中，我们经常用年龄、性别、收入、职业、教育程度来进行市场细分。
必须注意，真正的市场细分化不以分割为目的，而是以发现“处女市场”为目的。
如果不理解市场“细分化”的这一实质，那么很容易陷入为细分而细分的陷阱，这样只会徒增产品种类，使得库存大增、生产量锐减，且会急速降低经营效率，使经营因细分而变细小。
三国时期，刘备初起之时力量薄弱，当时天下诸侯割据，群雄纷争，势力比较大的则北有曹操南有孙权，而刘备审时度势，选取蜀中为据点，终成三分天下之势。
其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没，但刘备在最初以蜀中为根据地，同时大肆宣扬自己是皇室宗亲，标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面的展开了很好的头。
用市场营销学的观点来看，这里就有个目标市场选择的问题。
我们常说的目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。
而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上，选定了正确的目标地域-----被曹操与孙权忽略的蜀中，锁定了正确的目标人群，并迎合了他们的目标需求-----蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。
俗语说“万事开头难”，而做任何一件事情，头开对了，也基本上就等于成功了一半。
目标市场的选择在企业的营销中属于开头必不可少的一步，而且是至关重要的一步。
说它至关重要是因为它关系着企业整个营销战略的方向性问题，企业的营销战略必须适应目标市场的地理环境和人文环境、必须迎合目标消费人群的习惯与爱好，满足特定的需求。
若目标市场选择有误，企业以此为基础来制定营销战略，必会出现偏差。
而企业用不正确或不准确的营销战略来指导经营活动，轻则可能造成一定的经济损失，重则极有可能导致企业全军覆没，满盘皆输。
这绝非危言耸听，有我们的亲身经历为证。
还有在曾经热遍全国的大学生创业潮中诞生的视美乐投影机，在产品研发中以家庭和商业两用为它的目标需求，然后在产品开发成熟后推广上市，想象中填补空白的新产品却遭到了无情的冷遇。
后分析其原因所在，根源就在于目标需求选择的失误。
因为商用投影机多注重其可以满足多种需要的多功能性，而家用投影机看重的则是产品的娱乐性。
于是视美乐的产品则出现了这样的尴尬：用作家用功能过多而闲置浪费，用作商用则功能过少而不实用。
如此这般，视美乐销售形势的惨淡则是必然的结果了。
目标市场选择不当必尝苦果，反之，目标市场选择得恰到好处则会给企业带来极大的收益。
拿稍远一点的来说有几年前伊莱克斯成功登陆中国市场的经历。
伊莱克斯作为全球最大的家用电器公司之一，在1996年才开始正式在中国市场推出冰箱产品。
当时我国的冰箱市场供大于求，竞争已达白热化，而且消费者品牌集中度偏高，海尔、容声、美菱、新飞四大品牌市场占有率达71.9%。
一个个想在这个市场上取得一席容身之地的先行者在众目睽睽之前被扫地出门，壮烈牺牲。
而伊莱克斯却不甘心作赛场外的失败者，未参与竞争就被淘汰出局。
于是在进行了市场调研，分析了竞争者和消费者之后，伊莱克斯欣喜地发现了目标需求上的空白点，即中国适时推克斯受命于危难时出了静厂家生产的冰箱噪音普遍较大，引起了不少上帝的不满，而厂家又受技术或产品成本的局限无法解决。
于是伊莱，音冰箱，同时在目标地域和目标消费者的选择上，伊莱克斯则选择了发达地区重点城市的较高收入家庭。
正确的目标市场选择为伊莱克斯的中国登陆计划建起了正确的指向标，也打好了坚实的根基。
我们服务过的客户------香港金沙电子工业集团的自动售货机推广就是最好的例子。
自动售货机20世纪80年代兴起于日本、美国，此后在很多国家都被作为一种前卫的零售方式成为传统零售方式的有效补充。
90年代初自动售货机开始登陆中国，但经过了十年，依旧处在市场前期教育的阶段。
究其原因，除了中国地大物博、经济欠发达等经济和地理因素外，中国各城市居民文明程度的不足也是影响自动售货机普及的一个重要原因，甚至是关键原因。
因为自动售货机在国外多是露天放置，而这一方式原样拷贝到中国，就遇到了明显的水土不服，露天放置的自动售货机常常遭到人为的破坏，导致自动售货机在很多城市的街头都是昙花一现，转瞬即成满身疮痍无人理睬的“弃妇”。
在这种情况下，很多已涉足或将涉足此行业的厂商都不敢轻举妄动，只是小心翼翼地一旁观望。
第一个勇担“天降大任”的是财大气粗的天津戈德。
戈德先从省会城市做起，通过租赁、寄台等形式不计成本的铺设机器，抢占战略制高点，然后介入二级市场。
其实戈德不求短期市场回报，力求的是长期效益，它赚的是将来利润丰厚的广告位出租，并形成一个独特的零售网点，拥有稳定的零售收益和进场费收益以及巨额的资金占用。
而我们的客户香港金沙则是继戈德之后不愿继续观望的厂家之一。
但在营销战略规划中，金沙以戈德为主要竞争者，但因双方在实力上悬殊过大而一筹莫展。
凭着多年实战经验派生出的直觉，我们敏感地觉得金沙的不知所措，其问题就出在目标市场的选择上。
戈德毫无疑问是市场上的领导者和市场开启的教育者，金沙将主要竞争者定为戈德显然是将自己定位为市场挑战者，但它所拥有的资金和技术等方面的实力都远远无法与戈德相提并论，与戈德比拼恍若蚂蚁与大象赛跑，其结果不言而喻。
