市场营销专业教学计划 一、业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企业、事业单位从事市场营销与管理等方面工作的工商管理学科高级专门人才。 二、业务培养要求：本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。 毕业生应获得以下几方面的知识和能力： 1.掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识； 2.掌握市场营销的定性、定量分析方法； 3.具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力； 4.熟悉有关市场营销的方针、政策与法规，了解国际市场营销的规则； 5.了解本学科的理论前沿及发展动态； 6.掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 三、主干学科：经济学、管理学。 四、主干课程：管理学、微观经济学、宏观经济学、会计学、统计学、市场营销学、经济法、市场调查与预测、消费者行为学、营销策划。 五、主要实践性教学环节：包括社会调查、专业实习和毕业实习等，一般安排30周左右。 六、主要专业实验：统计学实验、微观经济学实验、电子商务概论实验 七、修业年限：四年。 八、授予学位：管理学学士 九、学分要求：本专业学生必须修满160学分。 十、相近专业：工商管理、国际经济与贸易、广告学。 十一、课程设置及教学进程：（见附表） 附表（一）
市场营销专业教学进程表
学期 周 次
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1/5破茧成蝶——理财业务营销技能培训需求解析：作为银行行业客户经理、理财经理——如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?如何巧妙应对化解客户疑虑、转异议问题为营销机遇?课程目标：1．让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求2．让参训人员掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握3．令参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要4．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位5．让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点6．令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式，并能形成习惯性使用课程收益：1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销3．能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望4．通过理财营销的“五步曲”，让客户产生对产品的需求感，结合简约便捷的软件工具开展高效2/55．通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我;能掌握“六个高效提问”法与“四个回应引导方法”与客户沟通6．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的授课形式及特色：1．室内授课+理论精讲+实战演练2．互动式教学+体验式教学3．模拟演练教学4．多个高效工具快速应用课程时间：2天，6小时/天授课对象：银行客户经理、理财经理、前台人员授课人数：建议60人/期课程大纲开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则第一讲：金融理财营销服务定位一、金融营销三大“角色”的扮演差异二、金融营销压力形成与解决方向三、SOW(钱包份额)与KYC(认识客户)在理财营销意义四、理财产品营销业务六大流程1．建立客户关系2．收集客户信息3．财务分析评价4．投资方案拟定5．方案递交实施6．多次营销维护3/5第二讲：金融营销中之投资心理识别一、客户投资性格心理学1．客户投资性格心理区分2．客户投资性格觉察识别3．四种理财性格快速识别4．投资心理学好奇心激发测评：自我投资性格心理视频：四种投资性格察觉讨论：人物性格心理分辨二、投资性格心理学应用1．自我投资性格心理应用2．投资心理对客户开发与服务的影响3．客户投资性格心理应用4．投资性格理财需求差异5．投资性格营销应用范畴6．营销中同理心表达应用课程讨论：针对不同性格客户开展理财营销营销引导：从投资性格引导基金保险营销营销引导：从投资性格引导黄金掌上银行营销第三讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘一、理财客户信息收集1．非财务信息收集2．财务信息收集3．爱好与目标确定课程演练：客户非财务目标信息整理工具分享：用信息收集表工具结合营销营销指引：财务指标在理财营销的价值二、财富健康三大标准1．现金流管理2．风险管理4/53．投资管理营销引导：从现金流管理营销信用卡营销引导：从人生必备八张保单推动保险营销三、风险承受与风险偏好评价1．风险承受能力意义与衡量2．风险偏好理解与分类视频分享：风险认知案例探讨：从风险认知推导基金营销第四讲：理财营销产品推荐五步曲一、理财产品营销五步曲1．了解客户2．了解风险3．了解目标4．了解工具5．了解时势二、简读投资市场寻求营销机会第五讲：结合理财的需求激发与产品营销一、需求激发营销模式1．下定义式需求激发1）理财三板块下定义2）自身产品优势挖掘3）工具搭配客户需求2．人生核心需求激发营销演练：下定义式营销二、核心理财目标实现1．稳妥安全现金规划2．风险管理无忧人生3．望子成龙教育策略4．安享晚年退休计划5/5视频分享：关注养老工具分享：结合养老及教育金快速营销基金保险工具三、结合自身产品搭配客户需求1．家庭客户资产配置2．金融产品配置方案3．产品搭配方案编制4．投资方案效果预期5．结合养老与子女教育无压力营销案例操作：理财产品营销实现客户需求第六讲：营销操作综合演练1．规则说明2．分组演练3．演练评述4．演练分析
销售培训课件(共63张)pptx目
录CONTENCT•销售基础知识
•客户需求分析与定位
•产品知识与竞品分析
•沟通技巧与谈判能力
•客户关系建立与维护
•销售团队建设与管理
01
销售基础知识销售的定义
销售的意义销售的定义与意义
销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。销售人员的角色
销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售人员的职责销售人员的角色与职责
销售流程
销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧
销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案
并达成交易。销售流程与技巧
02
客户需求分析与定位
通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望
评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级
了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其
需求客户需求识别与评估
010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类
分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好
针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案
对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略
03
产品知识与竞品分析
公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。公司提供完善的售后服务，包括保修、维修等，提高客户满意度和忠诚
销售三部曲培训课件
1. 引言
欢迎大家参加销售三部曲培训课程！本课程将教授你如何通过有效的销售技巧，提高销售业绩。在这个竞争激烈的市场中，掌握销售技巧将是你在职场成功的关键。在本课程中，你将学习到：
• 销售三部曲的概念及其重要性
• 销售前的准备工作
• 销售过程中的技巧和策略
• 销售后的跟进和维护
希望通过本课程的学习，你能够成为一名高效、卓越的销售人员。
2. 销售三部曲的概念
销售三部曲是指销售过程中的三个关键阶段，分别是：
1. 唤起兴趣阶段：通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，引起他们的兴趣，让他们对你的产品或服务产生兴趣。
2. 建立信任阶段：在客户对你的产品或服务感兴趣后，建立起与客户的信任关系，让他们相信你的产品或服务能够满足他们的需求。
3. 达成交易阶段：在建立信任的基础上，促成客户与你的公司达成交易，并实现销售目标。
销售三部曲是一个渐进的过程，每个阶段都需要特定的技巧和策略来进行。下面我们将详细介绍每个阶段的要点。
3. 销售前的准备工作
在进行销售活动之前，有以下几个关键的准备工作需要进行：
3.1 客户研究
在唤起兴趣阶段，了解客户的需求和背景非常重要。通过对客户进行研究，你可以更好地了解客户的兴趣、习惯、购买动机等，从而更加精准地针对他们的需求进行销售。 3.2 产品知识储备
在建立信任阶段，你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括产品的特点、优势和使用方法等。只有对产品有足够的了解，你才能够回答客户的问题，并让他们相信你能够提供真正有价值的产品。
3.3 销售话术和技巧准备
在销售过程中，使用合适的话术和技巧可以增加你的销售效果。你需要提前准备好与客户进行沟通和交流的话术，并学习一些销售技巧，如主动倾听、提问技巧和谈判技巧等。
4. 唤起兴趣阶段
在唤起兴趣阶段，你需要通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，并引起他们的兴趣。以下是一些常用的唤起兴趣的方法：
