电力工程销售业务技巧一、一个合格业务员的必备条件
1、勤劳-----业务员是比较辛苦的,当然所有做业务的都辛苦,如果一个业务员不能把其负责的区域所有的商机、所有的项目了如指掌,那他每天去干啥去了?每天在想什么呢？
2、沟通-----沟通,首先第一关的是,能否很顺利地进入一个公司,这是最简单的方法,如果你连门卫都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客户的沟通,还应与自已公司经理与其它产品业务员的沟通.过了门卫这一关,你就要跑去和客户推销业务了,无论如何,自已的公司做什么、想要做什么一定要了解清楚,要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会超过3分钟的(第一次),在这么短的时间里,你还不能把自已的公司介绍完,要等到下次介绍,你这一次就算是白来了.所以一定要做好业务的前期准备工作，不打无准备的仗。
3、判断----一个合格的业务员判断力是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工程项目上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事.
4、了解-----了解主要指了解竞争对手、了解项目情况。竞争对手的方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、竞争对手的业务员或同行的业务员,二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的业务问题,而是第三家的业务开展. 工程项目首先接触的是现场管理员，工程现场管理员的职能是让我们初步了解工程情况，了解哪部分是我们可以做的，了解里面的人员结构关系，初步确定是这部分由哪一个人、哪一个部门来定的，而且你要让那负责人一看到你就知道你是做什么的．想做什么，如果你找过人、去过工地或办公室，别人都还不知你是做啥的，那也太差劲了！ 5、公关----一个工程项目能够接下来最主要的是靠公关，没有公关而接到项目的基本没有，当然，我这时所说的公关只是针对工程业务方面的。如果你已经得到了客户对你的认同，这个时候就应请别人（有关负责人）出来吃个饭的时候了，无论他出不出，电话一定要打，意思要表达到，可能他认为现在还不是时候出来，但是你只要意思表达到了，他总会记得你这个人的，如果出来了，对方是一个副总或是一个项目经理级别的，最好请你老板出面一下，因为老板出来了，就算是请吃１０００元的饭，但效果可能好过经理请吃３０００元饭的效果呢！吃完饭后，应怎安排就怎安排吧．
电力营销基本业务：业务扩充、变更用电业务、营业电费、价、能、电计量管理、合同~、用电稽查
业务扩充：报装接电，即为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续
变更用电业务：乙种业务，指对签订了《供用电协议》的电力客户提供多种用电业务的服务
电费管理：包括抄表、核算、收费管理；用电检查：对用户电力使用情况和用电行为进行检查的活动
营销稽查：对供电企业内部办理用电业务的各个环节进行检查的活动
业务扩充流程：（1）客户新装、增容的用电业务受理（2）根据客户和电网的情况，制定供电方案
（3组织业扩工程的设计、施工和验收（4）对客户内部受电工程进行设计审查、中间检查和竣工验收（5）签订供用电合同 （6）装设电能计量装置、办理接电事宜 7）资料存档
1、受理用电申请的方式：营业柜台、电话、网站、传真
2、用电申请表的分类：居民、低压、高压、双电源用电申请表
3、日期问题：居民5天、低压10天、高压单电源1个月、高压双电源2个月；
制订供电方案时掌握信息：用电地点、~性质、~设备清单、~负荷、电力用途、保安电力、用电规则
4、高压客户的供电方案应包括的内容：（1）允许客户用电的容量（2）供电电源点、供电电压等级及每个电源的供电容量；（3）对~供电线路、一次接线和有关电气设备选型配置安装的要求（4）客户计费计量点的设置，计量的方式，计量装置的选择配置（5）供电方案的有效期（6）其他需说明的事宜
客户用电设备容量在100KW及以下或需用变压器容量在50KVA以下的，可采用三相低压供电。
确定供电方案需要注意的问题：（1）变压器容量的确定（2）供电电压的确定（3）电能计量方式~
三相计量的方式：高供高计、高供低计、低压计量 单相计量的方式：高压计量、低压计量
业务扩充工程：包括工程设计、设计审查、设备购置、工程施工、中间检查、工程验收等几个阶段
实施接电前，一般应具备以下条件：（1）新建的外部供电工程已验收合格 （2）客户受（送）电装置已竣工检查合格（3）工程款及其他费用结清（4）供用电合同及有关协议都已签订（5）电能计量装置已检验安装合格（6）客户电气工作人员考试合格并取得证件（7）客户安全运行规章制度已建立
CAIXUN财讯
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突破电力营销瓶颈扩大营销业务
□ 国家电网北票市供电公司 金丽娜 / 文
随着我国社会经济和科学技术的进步，电力市场正在从卖方市场向买方市场转变，新形势下基层供电公司的直线职能式组织结构和现有的业务流程都面临着挑战。直线职能式的组织结构与业务流程存在诸多弊端，已经不能满足基层电力公司的管理发展需要。依据企业发展战略，构建基于企业核心价值的组织结构和流程体系，不仅可以提高基层供电公司的管理水平，改进服务效率质量，更会改善企业社会形象，实现整个电网的战略发展目标。 电力营销的“瓶颈效应” （1）“机制”瓶颈 这是一个首要问题。过去有关电力生产与用电管理孰重孰轻（重发轻供不管用）的争议，今天我们仍要旧话重提，因为它涉及到建立健全电力市场营销机制的问题。我们的电力企业已经走向了市场，但营销工作仍在或多或少的套用计划经济时期的经营模式，这就与我们今天必须具备的现代电力营销战略思想差距较大。建立健全电力市场营销机制，必须提高到一个紧迫的议事日程上来。还有一个不容忽视的问题，就是目前工作在一线的营销人员素质偏低，习惯于简单的程序作业方式，缺乏相应的市场营销知识，再加上营销活动中没有夯实必要的技能基础，结果导致市场资源流失。 （2）“网改”瓶颈 国家扩大内需消费的政策，给城乡电网改造注入了活力。城乡电网改造铺开后，即出现了“一头热”局面，在用电客户内部没有相应的政策鼓动，紧迫的配套整改要求被“搁置”起来，开始形成外部网改后的“末端瓶颈”，显然，目标中的电力市场新的增长点在这里无疑被延缓了。在农村，网改的资金投入也不少，但令人担忧的是农民的用电观念，还没有发生根本性变化。 （3）“价格”瓶颈 在电力供应短缺时期，由于政府的介入，计划用电曾一度营造了卖方市场的供给氛围，并使多种非营销性附加有了“合理”的注释。不容否认，它当时对强制计划用电起到了平衡作用，但以后对消费者的心理则产生了“隐性扭曲”，其结果在今天已凸现出来，寻求其他能源消费。我们站在买方市场的角度来看电价，问题比较突出的是城市营业性电价和农村电价。 （4）“自发电”瓶颈 分布于楼、堂、馆、所的非生产性小型发电机组，是用电客户“寻他性”非常具体的表现行为。他们为减少电力非营销性附加支出，在夏、冬季节以自备柴油机组发电“顶峰”自用；另有一些客户取暖，也相继改成了燃油、或燃煤式的设备；这就使得我们拓展电力市场的努力，处于“恰似一江春水向东流”的尴尬境地。计划用电时期的遗留产物，还有一些巧立名目建起来的小电厂，这些电厂的上马，一般认为是因网供电价附加约占去1/3所致。 （5）“多种能源”瓶颈 由于历史的原因，电在客户的消费心理上留下了“不可靠”地怨忧，在城市用能规划中有意无意地回避了电的利用；由于电力的营销战略缺乏一种“抢占滩头”的意识，这就几乎等于拱手把市场让给了他人。尤其在国家加强环保治理的大环境下，燃煤、燃油、天然气仍抢占了部分电力市场，并在城建用能方式中继续占有一定的优势。 （6）“房地产”瓶颈 目前，在治理社会小区中间层用电管理方面已经取得了一些实质性地进展，但在房地产开发电气规划与电力扩供方面存在脱节。从国家居民住宅建筑标准来看，电气指标偏小，这样一来，老区居民客户的扩容整改还没有着落，新区“重蹈旧辙”的仍在不断扩大，限制了潜在市场的消费容量。 应对策略 （1）机制重组 电力营销体系，是供电企业依据市场运营规则组织和创建的营销高速公路。它是一种规模资源，集培训、产品、信息、销售、装备、人力资源为一体，最大限度地实现电力产品销售的目的。带有产、供、销“一条龙”特征的营销设计是一项系统工程，它包括市场拓展、价格定位、促销策略、推销手段、消费心理研究、市场需求信息反馈、潜在消费群研究、广告策划等多个环节，对于每个环节都力求做到完善得体，环环紧扣，只有这样，才能使电力营销体系取得最佳组合。要打破原有的内设机构界限，重新按客户需要、便捷服务的原则设置。营销是供电企业全部经营活动中最关键的要素，必须给予编制上的保障。 （2）综合性支持文件 要注重研究新形势下的用电情况，并主动向上级和政府部门汇报，及时提出符合市场运作规律的营销方案，争取适应电力市场供求方面的新政策早日出台。要下决心改变观念，彻底清除若干限制用电规定和行业非营销性附加，还客户一个明净的消费心理。要扩供促销，关键还在于尽可能地敦促政府逐步放权，并在相应的监督机制下充分发挥市场价格的调节作用。要探讨在需求侧管理机制中辅以市场“经济杠杆”的办法，来达到约束网下客户自发电行为、规范电力市场、利益共享的目的。 （3）“抢占滩头”意识 对于市场上出现的能源消费竞争，要摒弃过去已经习惯了的行业纵向思维方式，以社会横向思维方式审视市场。要充分利用国家的环境保护政策，向客户宣介：保护环境，人人有责。同时还要表明“电之洁净消费，有利于您的身心健康”，促使客户转向二次能源的消费。研究各类客户的消费能力和消费心理，制定适应市场的营销战略和灵活多变的策略，积极开发潜在市场，抢占、挤占煤气、燃油等电力替代品市场。 （4）依托技术进步 关口计量是供电企业市场营销依法连接客户需求、消费的“纽带”，必须建立强有力的、可信度比较高的质量保障体系。要提高认识，创造条件，使技控营抄在有选择的电力消费客户中得以实施。实现远方电力、电量数据采集测控自动化，为建立、健全客户用电数据库，提高市场营销、电费回收、社会服务的综合效率。同时，积极采取措施建立基层市场营销信息系统，如电力抄表器抄表计量、微机开票计费、散居小客户与银行联手实行信用卡交电费、营业大厅建立及市话开通客户查询系统等。通过一定比例地软、硬件投入，促进营销手段现代化。 （5）全方位服务 采用全新的营销服务理念，售前在用电报装过程中凭客户一纸委托，内部手续即开始“流水”作业，并在较短的时间内付诸实施。尤其是网改后，居民的户内线整改应予以足够的关注。对于整改费用，通过效应考量打折优惠，以此突破客户电力消费心理上的“临界点”。售中，要全方位着手推介家用电器、即时安装、消费保障等服务，并引导客户安全用电。售后，鼓励客户超量消费电力，同时给予“梯级电价”支持，调和客户的消费心态。
电力营销基本业务
一、市场营销的定义
市场营销可以定义为：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销是一种企业的市场经营行为，它是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。
市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合应用科学。
市场营销的目的是创造顾客。如果企业没有足够的顾客，即使拥有再完好技术、运输能力、服务技能、定价理论和完美的产品，也是一无所获，没有顾客就没有市场，没有市场就意味着企业的消亡。
电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。
电力企业市场营销的中心是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。
它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标。
二、电力营销是一种特殊营销，它必须有一整套营销手段，其表现在以下6个方面：
1、形象营销策略。加强电力企业形象建设，宣传优质服务宗旨，在全社会和消费者心目中确立电力产品优质、可靠，价格合理的形象，使消费者提高对电力企业的信任感并增强对电力的需求感。可以通过各种宣传媒体、参与社会公益活动、社会调查、窗口服务及产品展示等方式进行。
