采购谈判的技巧在于
1.采购谈判技巧之三“不要”原则
不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去
2.采购谈判技巧之三“要”原则
要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来
3.采购谈判技巧之“我不知道……”
这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。
在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。
5.采购谈判技巧之黑脸白脸战术
黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。
6.采购谈判技巧之打破僵局战术
这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。
7.采购谈判技巧之说服+举证
在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商
有关涨价的谈判。
8.采购谈判技巧之提问技巧
在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。
借助式提问
例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”
强迫选择式提问
例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。”
引导式提问
例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”
协商式提问
“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”
9.采购谈判技巧之倾听时需注意的三大障碍
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。
总结
1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
9).不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事，永远在供应商面
前把自已打造成某人的下级，这样你的一切无理要求都是正常的。
10).聪明的人，总是大智若愚。
一、明确所谈价格的种类
一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
1.到厂价
2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，
不含运费以及途中的损失。
3.现金价
现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，
也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价
净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价
毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价
现货价就是拿现货的价格。
8.合约价
合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价
订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活
动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息
1.容易得到的信息
产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。
稽核效果
最高指导原则
最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个
价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。
供应商的运营状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现
供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。
掌握关键原料或关键因素
即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供
应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只
要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。
利用供应商的情报网络
订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如
果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小;反之，为了扩
大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。
2.不容易得到的信息
寻求更多的供应来源(包括海外)
采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。
运用成本、价格资料进行分析
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首
先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在
太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。
