丰田汽车销售顾问内部培训(ppt 132)

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汽车销售顾问培训PPT幻灯片

企业（实现利润）
社会营销观念三种基本考虑
28
【案例】福特T型车的兴衰
29
F汽车市场营销与实务
概论
• 美国汽车大王福特1908年10月1日推出的福特T型车，是福特最成功的商业创举。规格统一、品种单一、价格低廉、大众需要又买得起的特性，使福特T型车的销量迅速增加。
• 到了20世纪20年代中期，美国汽车市场发生了巨大的变化，买方市场基本形成，道路及交通状况也大为改善，简陋而千篇一律的T型车虽然价廉，但已经不能满足消费者的需求。
目的
通过增加销售获得利润
客户需要
协调市场营销活动
通过客户满意获得利润
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F汽车市场营销与实务
概论
社会营销观念
• 要求企业将自己的经营活动与满足顾客需求、维护社会公众利益和长远利益作为一个整体来对待，自觉限制和纠正营销活动的副作用，并以此为企业的根本责任。
社会（人类福利）
社会
营销观念
消费者（欲望满足）
20
F汽车市场营销与实务
概论
汽车市场营销：
是在变化的汽车市场环境中，企业或其他组织以满足汽车消费者需要为中心进行的一系列营销活动。
21
汽车市场营销含义的理解
F汽车市场营销与实务
概论
三、汽车市场营销观念
生产观念
销售观念
市场营销观念
社会市场营销观念
汽车市场营销观念的演变过程
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F汽车市场营销与实务
• 市场营销观念是在推销观念的基础上发展过来，首次将满足消费者的需求和欲望提高到指导供应商经营活动的层面上，“顾客至上”、“顾客是上帝”、“顾客永远正确” 等口号，才成为现代供应商的座右铭。

汽车销售顾问内部培训汽车基础知识及销售话术(ppt 95页)

车身外部名词
D柱 C柱
B柱 A柱前车门轮眉
铝合金轮圈
---车身部分
车身外部名词
高位刹车灯后位灯后刹车灯后转向灯后倒车灯后雾灯
---车尾部分
后车窗玻璃
后尾门后车标 LOGO 尾门开启把手后牌照灯
后保险杠倒车雷达探头
重量参数（千克）
整车自重：没有加载任何燃料之前的光车重量
整车整备质量：车辆新车下线配齐各种附件后的总质量，包括灭
客户关系（6）
客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。
压力推销（7）
压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。
鉴别销售人员
车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？能力：知识＋技能＋经验
目录
汽车销售员基本能力构成汽车专业基础知识
汽车销售基本能力构成
行业知识（1）
对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。
客户利益（2）
客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。
汽车专业基础知识
你了解汽车吗? 说出10个与汽车相关的术语说出10个与汽车发动机相关的名词或术语说出10个与汽车底盘相关的名词或术语
汽车主要参数
外形尺寸：长×高×宽重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、空载轴荷分配等通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底点与地面之间的距离)、前悬、后悬容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油箱容积等性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等

汽车4S店销售顾问培训资料ppt课件

汽车销售顾问基础培训资料
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产品给任何人，我能行！我一定能做得到！成功者永不放弃，放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训目标管理和时间管理客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售的基本动作汇总销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、GSPA——从目标到行动，管理好时间四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识专业知识管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非我们公司的销售顾问，会处处为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”

某车经销店内部导师培训技巧教材(PPT 63张)

跟进的责任者
导师维修经理/服务部长一汽丰田培训室
方法
直接了解问卷调查提交报告
【Part II 培训实施步骤】
有效培训工具
教鞭白板投影胶片/PPT 挂图投影机视频录像/照片书面资料实物、教具、模型
【Part III 有效培训方法】
课程的题目每个培训阶段的目标每个培训阶段的内容培训方法培训所需材料培训顺序和组成每个培训阶段的时间分配和休息时间安排每个培训阶段的担当导师
【Part II 培训实施步骤】
第二步如何开发课程
基本的课程设计方法
确定培训需求确定主要内容确定详细内容
【Part III 有效培训方法】
如何解释复杂系统或部件
解释复杂课题
应当分部分进行讲解（如A/T）
解释复杂电子或电路
电子或电路需要详细、逐步的进行讲解，并充分利用电路图，示教板，万用表等测试工具
分组分解大总成
一起分解一件总成时，最好不好超过4个人
• 人多无法保证都看到、参与 • 合适的人数（3人）更利于团队协作 • 必要时，导师应讲解、讲评、观察和指出实习中的问题
职业技能培训
基础培训
【概述】
DLR内部导师培训体制建立
～2004 2005 2006
2007
【概述】
培训要素
热情
（动力）
自信
（自尊）
希望改善
（责任）
【Part I 导师培训基础】
有效培训的因素
知识技能经验
竞争力
（实力）
【Part I 导师培训基础】
培训过程

4S店汽车销售顾问技巧培训精品PPT课件

结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成功的第一步
客户接待技巧
当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你处理办法和目前的消费情况，让你有一个大概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员会有一个怎样的评价？结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，
问，你会如何回答？销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！” 目的：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路！
3.转移客户话题
案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位），而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！
和保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？客户：“手动挡。”
此时，你知道应该推销哪台车了吗？

汽车4S店销售顾问培训资料全224页PPT

45、法律的制定是为了保证每一个人自由发挥自己的才能，而不是为了束缚他售顾问培训资料全
41、实际上，我们想要的不是针对犯罪的法律，而是针对疯狂的法律。 ——马克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就像影子跟随着身体一样。— —贝卡利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进步。— —杰弗逊 44、人类受制于法律，法律受制于情理。— —托·富勒
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非

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车型类别
---两厢式轿车
指发动机安装空间、驱动系空间与货箱、乘坐厢在两个不同的厢内，通常指后排座椅靠背可以前倾以扩大货箱空间并带有后门的小型车
车型类别
---三厢式轿车
指发动机安装空间、客厢、货箱各自形成独立空间的车，一般掀背式普通轿车是其代表车型。
车型类别
---敞篷车
在车顶上附有塑料或布之类的蓬布式，它可以使用手动或电动的方式来开、关车顶。
车型类别
---厢型车/旅行车
多功能车，在以前指的是四轮马车，而现在则是可以载人、载物双用的泛称。同时最近也有厂商推出单厢式，这种对于喜爱户外生活的人们而言，是不可缺少的。
功能性标志
功能标志
本节回顾
汽车外形主要由哪些参数构成？汽车重量方面主要有哪些参数，分别由什么构成？汽车车型按厢型分类的话，一般怎么分？
汽车底盘系统
底盘构造
底盘构成:传动系、行驶系、制动系、转向系
东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.
风行景逸销售大练兵
目录
汽车销售员基本能力构成………………………………………3 汽车专业基础知识…………………………………………………45 汽车销售核心销售话术…………………………………………74
东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.
能力测试
我们的客户类型是什么？
日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械消费者的理性
美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活消费者的随意
德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品质消费者的感性
方向正确才是硬道理
顾问形象（3）
家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。
行业权威（4）
销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。
赞扬客户（5）
赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。
车身外部名词
D柱 C柱
B柱 A柱前车门轮眉
铝合金轮圈
---车身部分
车身外部名词
高位刹车灯后位灯后刹车灯后转向灯后倒车灯后雾灯
---车尾部分
后车窗玻璃
后尾门后车标 LOGO 尾门开启把手后牌照灯
后保险杠倒车雷达探头
重量参数（千克）
整车自重：没有加载任何燃料之前的光车重量
整车整备质量：车辆新车下线配齐各种附件后的总质量，包括灭火器、千斤顶、润滑油、燃料、随车工具、备胎等所有装置的质量。
外形基本尺寸
L1
L2
β1
L3
β2
注:L1——车长；L2——车高；L3——轴距； β1——接近角； β2——离去角
车宽
B2
B2——轮距
车身外部名词
前位灯前照明近光灯前照明远光灯
前转向灯前雾灯前保险杠
---车头部分
前挡风玻璃
后视镜前雨刮引擎盖板水箱护罩车头标志 LOGO
日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，
自信，高档次，提升销售的气质和素质
景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？
本节回顾
汽车销售员的7个关键能力是什么？日、美、德系车的客户特点分别是什么？日、美、德系车的销售员应该具备哪些素质？销售员的能力由什么构成，分别指什么？
客户关系（6）
客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。
压力推销（7）
压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。
鉴别销售人员
车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？能力：知识＋技能＋经验
最大装载质量(总质量)：汽车在道路上行驶时的最大装载质量。（1）对于轿车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李质量（2）对于客车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李+附件质量
车型类别
---单厢式轻型客车
指发动机安装空间、客厢、货箱形成一体而类似箱子形态的车，比如平头大客车、俗称的面包车、子弹头车、平头微型车、
销售人员的知识
产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关的相关知识等
技能
客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的技能，顾问式技巧等
经验
客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人沟通能力等）设身处地的经验等
东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.
汽车专业基础知识
你了解汽车吗?
说出10个与汽车相关的术语说出10个与汽车发动机相关的名词或术语说出10个与汽车底盘相关的名词或术语
汽车主要参数
外形尺寸：长×高×宽重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、空载轴荷分配等通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底点与地面之间的距离)、前悬、后悬容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油箱容积等性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等
汽车销售基本能力构成
能力
你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上) 你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式) 你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)
行业知识（1）
对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。
客户利益（2）
客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。