集中性市场营销策略

第五章市场营销战略[教学目的与要求]通过本章教学，应使学生掌握市场细分的原理与方法；了解如何选择适当的目标市场；掌握市场定位战略的全然内容；了解市场全然竞争战略以及在市场中处于不同地位的企业竞争战略。

第一节目标市场营销战略市场营销开展过程一般经历以下三个时期：1、大量市场营销：西方国家在工业化初期，由于物资短缺，生产瞧念在企业中颇为流行，纷纷实行大量市场营销，即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有购置者。

采取这种市场营销方式，能够大大落低本钞票、价格，制造最大的潜在市场，获得更多的利润。

2、产品差异市场营销：指企业生产销售多种外瞧、式样、质量型号的产品。

3、目标市场营销：在买方市场形势下的西方企业纷纷同意现代市场营销瞧念，开始实行目标市场营销，即企业识不各个不同的购置者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场效劳，满足目标市场需要。

目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是目标市场选择；三是市场定位。

一、市场细分〔一〕市场细分的含义：市场细分是按照顾客的不同需要求，把某一产品的整体市场划分为不同的顾客群的市场分割过程。

市场细分的根底是消费者需求的差异性和同质性。

〔二〕市场细分的利益1、市场细分有利于企业发现最好的市场时机，提高市场占有率。

2、市场细分还能够使企业用最少的经营费用来取得最大的经济效益。

3、市场细分有利于满足“个性化〞消费的需要。

〔三〕消费者市场细分的依据：消费者市场的细分变量要紧有地理变量、人口变量、理变量和行为变量等四类。

1、地理细分所谓地理细分，确实是根基企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量〔包括都市农村、地形气候、交通运输等〕来细分消费者市场。

人必须生活在一定的地域范围，处在不同地理位置的消费者，他们对企业的产品各有不同的需要的偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反响。

集中性市场营销名词解释
《集中性市场营销》
集中性市场营销是一种新兴的市场营销模式，发源于美国的小企业广告公司，致力于渗透
市场，将高品质的产品和营销服务提供给客户。

它是一种激励性的市场营销方式，将传统
的营销技术与新技术结合在一起，把握客户之间的营销战术。

集中性市场营销关注深度营销，通过深入客户的需求、分析竞争市场情况，挖掘客户的需求，创造有价值的商业服务，定制营销方案，加强客户关系，提升客户粘性。

集中式市场营销，根据客户需求，设计个性化的营销活动，以提升客户体验。

它特别重视产品营销、杂志广告、网络推广、数字营销和公关活动。

集中性市场营销可以帮助企业加强客户满意度，增强客户忠诚度，实现高效的营销整体解决方案。

集中性市场营销对企业未来的发展具有重要作用。

随着消费者行为的复杂性和市场重新定
位的趋势，集中性市场营销的深度体验可以帮助企业满足客户的需求，更有效地利用营销资源，扩大客户群，最终促进公司发展。

总之，集中性市场营销是一种新型的营销方式，具有更深层次的客户体验，满足客户需求，促进企业发展的功能。

市场营销策略市场营销策略是企业为了实现市场营销目标，提高市场竞争力而采取的一系列有计划、有针对性的行动和决策。

市场营销策略的设计和执行对于企业的发展至关重要，它直接关系到企业的市场地位、销售额和利润。

首先，在市场营销策略中，企业需要明确目标受众群体，并进行市场细分。

通过对市场进行细致的分析，企业可以了解到潜在顾客的需求、偏好和购买决策方式。

市场细分的目的是为了更精确地找到有购买意愿和潜力的顾客，并针对其特点和需求进行针对性的营销活动。

其次，企业需要制定差异化的市场定位策略。

市场定位是指企业在目标市场中选择一种独特的、能够满足顾客需求的定位点，使得企业在目标市场中与竞争对手明显区分开来。

差异化的市场定位可以通过产品或服务特性、价格、渠道、品牌形象等方面进行，从而吸引目标顾客的注意力，并培养忠诚度。

第三，企业需要制定明确的市场营销目标。

市场营销目标是企业为了实现营销战略而设定的具体、量化的目标，如销售额、市场份额、顾客满意度等。

明确的市场营销目标有助于企业评估和调整策略的有效性，并监控市场活动的成果。

接下来，企业需要确定营销混合策略，即4P策略。

4P策略是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

企业需要通过合理的产品设计、定价策略、渠道布局和促销活动来满足顾客需求，建立和维护竞争优势。

此外，市场营销策略也需要充分考虑市场环境和竞争对手的情况。

企业需要了解市场的发展趋势、顾客行为和竞争对手的策略，以及政府法规和其他外部因素对市场的影响。

通过对环境的全面分析，企业可以针对市场变化做出及时的调整和应对策略。

最后，市场营销策略的执行和监控同样重要。

企业需要制定具体的行动计划，并配备适当的资源和人员来执行营销策略。

同时，企业还需要不断监测和评估市场活动的结果，及时调整策略，以确保达到预期的市场目标。

综上所述，市场营销策略是企业在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要因素。

1.推销观念、市场营销观念是在什么背景下产生的？现代市场观念与传统观念有何不同？社会市场营销观念的含义。

销售观念。

又称推销观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。

本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧。

销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。

市场营销观念。

是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。

这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想，虽然在很久以前它就开始萌芽，但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。

市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。

社会营销观念。

是对市场营销观念的补充和进一步的完善.它强调企业向市场提供的商品和劳务不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益2．简述企业发展战略的主要内容。

2．简述企业发展战略的主要内容。

3．分析企业经济环境应从哪些方面入手？个人收入包括哪几部分？各自的含义如何？4．企业面对环境威胁的对策面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：（1）对抗策略，也称抗争策略。

即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

如通过各种方式促使（或阻止）政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。

（２）减轻策略，也称削弱策略。

即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

（3）转移策略，也称转变或回避策略。

即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

第五章目标市场营销习题一、名词解释市场细分 目标市场 市场定位 无差异营销战略 差异性营销战略集中性营销战略二、填空题1、市场细分的客观基础是消费需求的 。

2、无差异营销策略的优点在于 。

3、集中性市场策略的主要缺点是 。

4、消费者市场细分的依据主要有 、 、 、 等。

5、产业市场细分的主要依据是 、 和 。

6、差异性市场策略是 作为目标市场，针对每个细分市场，分别设计 。

7、目标市场战略类型有 、 、 。

8、当企业资源薄弱，可采用 策略。

9、心理细分就是按消费者的 、 等心理因素来细分市场。

10、市场细分化是20世纪50年代中期，美国市场学家 在总结企业按消费者的不同需要组织生产的基础上提出来的。

三、判断题1、市场细分实际上是对产品进行分类。

（ ）2、依据消费者对商品的同质需求和异质需求，可以把市场分为同质市场和异质市场。

（ ）3、消费者需求和购买行为的差异性和同类性，是市场细分的主要依据。

（ ）4、市场细分是选择目标市场的目的和归宿。

（ ）5、一个理想的目标市场必须有足够的市场需求。

（ ）6、在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。

（ ）7、无差异市场营销策略的优点之一是生产的成本较低。

（ ）8、容量大、潜量大、竞争对手弱，盈利水平高的细分市场，最适合作企业的目标市场。

（ ）9、企业在选择市场定位策略时，必须考虑企业自身资源、竞争对手的可能反应、市场的需求特征等因素。

（ ）10、许多资源有限的小企业都乐于采取差异性市场营销。

（ ）四、单项选择题1、生活消费品市场的细分变量主要有地理环境、人口状况、消费者心理、购买行为等四类，其中使用习惯属于（ ）。

A、购买行为B、人口状况C、消费者心理D、地理环境2、（ ）是市场细分的条件之一。

A、竞争性B、可衡量性C、效益性D、适应性3、按照人口的具体变量细分市场的方法就是()细分。

A、地理B、行为C、心理D、人口4、处于()的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。

第七章目标市场营销概念市场细分是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。

目标市场营销企业通过市场细分明确了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。

市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。

重点问题一、消费者市场细分的依据（1）地理环境因素。

即按照消费者的地理环境来分析市场。

（2）人口和社会经济状况因素。

人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。

（3）商品的用途。

除了吃、喝、穿、用、住、行几大类外，主要是研究不同的商品满足消费者的哪一类需要。

（4）购买行为。

购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。

二、目标市场营销策略可供企业选择的目标市场策略主要有以下三种，这里对其特点和优缺点作一个评价：1、无选择性市场策略。

即用一种商品所有消费者的需求，向全部市场提供单一产品。

采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。

企业采取这种策略一般都是出于以下几点考虑：第一，认为他所经营的商品对所有的消费者都是需要的。

没有什么特点，是共同需要。

第二，认为购买者之间虽然有差异，但是差异的程度很小。

第三，用广阔的销售渠道和推销方式可以节约营销成本。

国际上运用无选择性市场策略最成功的是可口可乐公司。

它在世界各地都用这种牌号，用相同的策略。

在推行这个策略当中，一般企业是推出单一的品种，发展单一的营销方案，来迎合广大的消费者。

2、选择性市场策略。

《市场营销学》开放专科必修课平时作业答案二、判断正误1．市场营销学是本世纪初在英国产生的.X2．生产观念和产品观念都属于以企业为中心的经营思想，其区别在于前者注重产品产量，后者注重产品质量。

X3．处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。

X4．社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。

X5．相对市场占有率是指业务单位巾场占有率与同行业最大的竞争者市场占有率之比。

X6．宏观营销环境大致包括五个方面内容：政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、科技环境、社会文化环境等.X7．消费者行为的直接原因是动机。

可以把动机概括为两部分，即生理动机和心理动机。

对8．国外一些厂商常花高价清明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。

这是利用了相关群体对消费者的影响。

对9．生产资料购买行为可分为三种类型，即经常性购买、选择性购买和探究性购买.X10．消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入.对11．某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3．6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。

（X )12．美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是渗透价格策略。

（X ）13．生产者市场多采用直接式渠道,消费者市场多采用间接式渠道.( 对)14．连锁商店的缺点是，如果权利过于集中，灵活性和应变能力较差。

( 对）15．在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。

( X ）16．营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。

（对)17．企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则广告的作用最大；如果采用“拉"的策略，则人员推销的作用更大些.（X ) 18．职能型组织是一种最普遍的营销组织,其主要优点是行政管理简单。

市场营销单项选择题（200道）1.()策略的基本特点是：企业不进行市场细分，将某一产品的整体市场作为自己的一个大的目标市场，营销活动只注意市场需求的共同点。

A、无差异市场营销B、差异性市场营销C、集中性市场营销D、同位性市场营销正确答案:A2.集中性市场营销策略尤其适合()A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业正确答案:D3.如果企业资源雄厚，市场异质性强，最好考虑采用()策略A、集中性B、无差异性C、差异性D、都可以正确答案:C4.下列选项中，最适合无差异市场营销策略的营销组合是()A、细分市场B、整个市场C、集中市场D、若干细分市场正确答案：B5.()定位策略是指来取近距离竞争方式，将产品定位在竞争产品附近，与之争夺顾客、一比高低的策略A、针锋相对B、填空补缺C、专业化D、回避正确答案:A6.某巧克力瞄准了()这一目标市场，采取了“高位定价、重视情感需求、提升精品形象、采用特殊高级通道”的策略。

A、追求低品质生活的低消费阶层B、追求高品质生活的高消费阶层C、追求高品质生活的低消费阶层D、追求低品质生活的高消费阶层正确答案:B7.重新定位是对销路不好、市场反应差的产品进行()定位。

B、对抗性C、竞争性D、二次正确答案:D8.市场定位的方式不包括()A、初次定位和重新定位B、对持性定位与回避性定位C、心量定位D、差别定位正确答案:D9.()也称作潜在定位，是指新成立的企业初入市场时选择目标市场进行定位的一种方式。

A、初次定位B、重新定位C、回避性定位D、心理定位正确答案:A10.()是指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置定在市场上某处空白领地或“空隙”，从而开拓新的市场。

A、对峙性定位B、回避性定位C、二次定位D、廉价定位正确答案:B11.企业采用薄利多销的办法，提高产品生产占有率。

则该企业的市场定位方式采用了()A、对峙性定位B、心理定位C、重新定位D、偏好策略正确答案:B12.市场定位的关键是()，因此企业市场定位的全过程就可以通过三大步骤来完成。

精选文档 市场营销考试试题库及参考答案 一、单选题（共111题，每题1分，共111分） 1.收集推销人员的资料是考评推销人员的 A、基础性工作 B、核心工作 C、本质工作 D、中心工作 E、最重要工作 正确答案：A 2.恩格尔定律表明，随着家庭收人的增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重

A、下降 B、大体不变 C、上升 精选文档 D、趋向于零 E、以上均不正确 正确答案：B 3.以独立企业法人及经营形式存在于县以下地区的药店终端，被称为 A、个体医院 B、群体药店 C、社区药店 D、单体药店 E、公众药店 正确答案：D 4.在经济比较发达、国民教育程度比较高、社会风气比较好的地区成功推行策略的可能性较高

A、撇脂定价 B、顾客自行定价 精选文档 C、疯狂减价 D、逆向提价 E、以上都是 正确答案：B 5.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为 A、宏观营销环境 B、微观营销环境 C、营销环境 D、营销组合 正确答案：B 6.医药产品定价的基础和核心是 A、生产成本 B、企业利润 C、国家政策法规 精选文档 D、市场需求 E、以上都是 正确答案：A 7.下面哪种症状不属于非处方药的使用范围 A、胃肠病 B、发烧头痛 C、鼻炎 D、高血压 E、感冒咳嗽 正确答案：D 8.百科全书属于 A、便利品 B、选购品 C、特殊品 精选文档 D、非渴求品 E、以上都是 正确答案：C 9.生产海尔冰箱的海尔集团推出海尔空调，其发展新业务的战略属于 A、水平多角化 B、同心多角化 C、垂直多角化 D、集团多角化 正确答案：B 10.品牌中可以识别、但难以用语言称呼的部分，叫做 A、品牌化 B、品牌名称 C、品牌标志 D、商标

STP理论一、什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。

它是战略营销的核心内容。

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。

根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。

这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。

STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）二、市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。